แฮ็กสำหรับการค้นหาและใช้ข้อมูลภายในเพื่อปรับปรุงการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า

สัปดาห์นี้ใน Get Found, Steve Farnsworth, CMO ที่ The Steveology Group เข้าร่วมกับฉันเพื่อหารือเกี่ยวกับวิธีค้นหาและใช้ข้อมูลภายในขององค์กรของคุณเพื่อปรับปรุงความพยายามทางการตลาด
การสนทนาเป็นการสนทนาต่อเนื่องของสัปดาห์ก่อนหน้าเกี่ยวกับวิธีที่การตลาดและการขายสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิผลมากขึ้น เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเพื่อปรับปรุงคอนเวอร์ชั่นและการรักษาลูกค้า บ่อยครั้งที่เรามุ่งเน้นไปที่สิ่งที่เกิดขึ้นภายนอกองค์กรของเรา จนเรามองข้ามโอกาสดีๆ บางอย่างภายนอกแผนกของเราเพื่อสร้างความคืบหน้า
ขณะที่สตีฟกับฉันคุยกัน เราทั้งคู่ได้พูดคุยกันที่เรามีกับเพื่อนนักการตลาดเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายที่พวกเขาให้บริการและวิธีการทำงานของเส้นทางของลูกค้า บ่อยครั้งที่เราพบว่ามีบทสนทนาที่ไม่ปะติดปะต่อกัน ซึ่งจะมี "การผ่านกระบอง" ที่เห็นได้ชัดเจนตั้งแต่การตลาด การขาย ไปจนถึงการจัดการบัญชี ลูกค้าสังเกตเห็นช่วงเวลาเหล่านี้ แม้ว่าจะเป็นเพียงจิตใต้สำนึก และมันส่งผลต่อประสบการณ์ของพวกเขากับแบรนด์ของคุณ
เราไม่ต้องการแตะต้องในการค้นหาข้อมูลการตลาดใหม่ สิ่งที่เราต้องการพูดคุยคือข้อมูลใดที่คุณอาจพลาดไปจากที่อื่นๆ ในองค์กรของคุณ ที่สามารถช่วยทำการตลาดของคุณในแบบที่คุณอาจไม่ได้ใช้ในขณะนี้ ด้านล่างนี้เป็นการสรุปเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์บางส่วนที่สตีฟและฉันตรวจสอบในระหว่างการแสดง หากคุณมีแนวคิดเพิ่มเติม เรายินดีรับฟังเสมอ เพียงแจ้งให้เราทราบ

สร้างกลุ่มเนื้อหาเพื่อให้เข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นตลอดวงจรชีวิต

ประเด็นหนึ่งที่คนส่วนใหญ่สามารถได้รับชัยชนะอย่างรวดเร็วคือการสร้างกลุ่มเนื้อหาที่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น คุณสามารถตั้งค่ากลุ่มเนื้อหาโดยใช้กฎที่จะจับคู่เนื้อหากับและหรือไม่ใช่ตัวเลือกที่ไม่เพียงจัดกลุ่มเนื้อหาที่มีอยู่ แต่จะวางเนื้อหาใหม่ลงในกลุ่มที่เหมาะสมโดยอัตโนมัติด้วย
กลุ่มสามารถสะท้อนถึงสิ่งต่างๆ เช่น ผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะ โซลูชัน คำถามทั่วไป ประเภทผู้ชม ฯลฯ คุณสามารถสร้างกลุ่มสำหรับสิ่งเหล่านี้ได้ทั้งหมด ไม่ใช่แค่กลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง กลุ่มเนื้อหาเหล่านี้ไม่เพียงแค่รวมเนื้อหาทางการตลาดแบบดั้งเดิมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคำถามที่พบบ่อย เอกสารสนับสนุน เอกสารไวท์เปเปอร์ กรณีศึกษา และเอกสารอื่นๆ

เมื่อคุณสร้างกลุ่มเนื้อหาสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น โซลูชัน คุณลักษณะ และคำถาม ตอนนี้คุณต้องการสร้างกลุ่มเนื้อหาที่ตรงกับประเภทเนื้อหา ตัวอย่างเช่น คุณจะต้องการกลุ่มสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น บล็อกโพสต์ วิดีโอ แลนดิ้งเพจ กรณีศึกษา ฯลฯ ซึ่งจะช่วยให้คุณดูว่าผู้คนบริโภคเนื้อหาอย่างไร
เมื่อเนื้อหาถูกจัดกลุ่มเมื่อคุณรวบรวมข้อมูลจากองค์กรอื่น สมมติว่าความสำเร็จของลูกค้าและทีมสนับสนุน คุณสามารถดูได้เฉพาะเจาะจงว่าหมวดหมู่ใดที่พวกเขาส่งออกบ่อยกว่าหรือใช้บ่อยที่สุด สมมติว่าสิ่งที่คุณสังเกตเห็นคือพวกเขากำลังใช้เนื้อหากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งโดยเฉพาะกับโซลูชันหรือคุณลักษณะเฉพาะ สิ่งนี้จะบอกคุณว่าพวกเขาถูกถามคำถามเหล่านั้นเป็นประจำและพวกเขาต้องการเนื้อหาเพื่อรองรับปัญหาเหล่านั้น – หรือสิ่งที่คุณต้องการ เพื่อส่งข้อความให้ชัดเจนยิ่งขึ้นในเนื้อหาการตลาดเบื้องต้น เพื่อไม่ให้ผู้คนเข้าใจผิดว่าคุณกำลังสังเกตเห็น

จากนั้นกลุ่มที่ 2 ที่คุณกำลังดูสิ่งต่าง ๆ ตามประเภทก็คือ คุณสามารถใช้การจัดกลุ่มนั้นและดูแบบตัดขวาง แล้วพูดว่า “นี่ ดูเหมือนว่าพวกเขากำลังส่งเนื้อหาวิดีโอออกไปเป็นจำนวนมาก ฉันอยากจะรู้จริงๆว่าทำไม เป็นเพราะประสิทธิภาพดีขึ้นจริงหรือ? นั่นคือสิ่งที่ดูเหมือนจะสะท้อนกับผู้ใช้ของเราจริงๆหรือ?” คุณสามารถพูดคุยกับทีมและพูดว่า “เฮ้ คุณส่งออกไปเพราะดูเหมือนว่าจะทำงานได้ดีที่สุด หรือคุณส่งออกไปเพราะเป็นสิ่งเดียวที่คุณมีเกี่ยวกับเรื่องนี้ และคุณต้องการเนื้อหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อนี้ใน รูปแบบต่างๆ?” นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการสร้างเนื้อหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ใช้ของคุณสนใจและต้องการ ซึ่งหากผู้ใช้ของคุณสนใจ มีแนวโน้มว่าผู้ใช้ที่มีศักยภาพรายอื่นๆ จะสนใจเรื่องนี้เช่นกัน และคุณสามารถแก้ปัญหาที่ต้องการได้ล่วงหน้า
วิธีการเดียวกันนี้ใช้ได้กับการขายเช่นกัน คุณสามารถดูได้ว่าพวกเขากำลังสนทนากันอย่างมีประสิทธิผลที่ไหนเมื่อมีคนผ่านประตูเข้ามา พวกเขากำลังพูดถึงคุณสมบัติเฉพาะมากหรือไม่? พวกเขาแบ่งปันทรัพยากรบางประเภทบ่อยขึ้นหรือไม่? อีกสิ่งหนึ่งที่คุณสามารถดำดิ่งลงไปได้คือความแตกต่างจากสถานที่หนึ่งไปยังอีกสถานที่หนึ่งหรือไม่ ผู้ใช้ในเมืองหรือภูมิภาคใดมุ่งความสนใจไปที่คุณลักษณะ แผนงาน วิธีแก้ปัญหาเฉพาะ หรือมีคำถามประเภทเดียวกันหรือไม่

ใช้การติดตาม UTM เพื่อทำความเข้าใจวงจรชีวิตเนื้อหาของคุณและปรับปรุงการตลาด

การติดตาม UTM เป็นวิธีที่จะเพิ่มระดับความแม่นยำและรายละเอียดเพื่อติดตามการรับส่งข้อมูลของคุณ คุณสามารถดูการเข้าชมในระดับที่ละเอียดในเนื้อหาของคุณ เช่น รูปภาพเฉพาะในอีเมล ทวีตเฉพาะ หรือองค์ประกอบเฉพาะของหน้า Landing Page เป็นการดีสำหรับการตรวจสอบแคมเปญของคุณ แต่สำหรับการติดตามประสิทธิภาพและวงจรชีวิตของเนื้อหาทั่วทั้งองค์กรของคุณ คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าฝ่ายขายและฝ่ายสนับสนุนลูกค้าแบ่งปันอะไรบ้างจากมุมมองของทรัพยากรด้วยการติดตามเนื้อหาทั้งหมดของคุณด้วยวิธีนี้
สิ่งนี้มีประโยชน์เพิ่มเติมเมื่อคุณถูกขอให้สร้างเนื้อหาเฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการด้านการขาย โดยการติดตามเนื้อหาและองค์ประกอบเฉพาะนั้น เพื่อให้สามารถตอบสนองต่อคำขอและคำติชมจากแผนกอื่นๆ ได้อย่างมีกลยุทธ์ คุณจะได้รับรายละเอียดที่จำเป็นในการปรับปรุงเนื้อหาหรือแนะนำเนื้อหาที่แตกต่างจากที่ได้รับการร้องขอ
นักการตลาดจำนวนมากไม่ได้ทำเช่นนี้ในขณะนี้ เนื่องจากดูเหมือนว่าจะซับซ้อนในการตั้งค่า แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่ ให้อ่านคู่มือนี้สำหรับข้อมูลอ้างอิงอย่างรวดเร็ว

ค้นหาสิ่งที่ได้ผลจากการขายและความสำเร็จของลูกค้า / การสนับสนุนและใช้ประโยชน์จากมัน

เป็นไปได้ว่าคุณจะมีพนักงานขายอันดับต้น ๆ ที่กำลังปิดกิจการ (ฉันหวังว่า) และพวกเขากำลังส่งอีเมลเพื่อทำงานให้เสร็จ คุณต้องการที่จะรู้ว่าสิ่งที่พวกเขากำลังพูดที่ใช้ได้ผล คุณต้องการทราบคุณลักษณะที่พวกเขากำลังพูดถึง สิ่งที่พวกเขามีแนวโน้ม (เพิ่มเติมในภายหลัง) ว่าพวกเขากำลังอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไร และการตอบสนองคืออะไร เพื่อให้คุณสามารถใช้เพื่อสร้างการตลาดที่ดีขึ้น เนื้อหา.
อีเมลการขายเป็นแหล่งข้อมูลที่ดี เนื่องจากมีการสอบถามเป็นประจำและมีหน้าที่รับผิดชอบในการอธิบายข้อเสนอด้านคุณค่าและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับข้อเสนอเฉพาะของแบรนด์ของคุณ พวกเขาได้รับแรงจูงใจให้ค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการอธิบายและช่วยให้ผู้คนเข้าใจสิ่งเหล่านี้ ดังนั้นคำตอบของพวกเขาจึงมักจะเป็นเหมืองทองคำ
พิจารณาจัดการแข่งขันเดือนละครั้งหรือไตรมาสละครั้งสำหรับบัตรของขวัญมูลค่า $100 สำหรับผู้ที่ส่งอีเมลที่ดีที่สุดที่ช่วยปิดการขาย จากนั้น คุณจะทราบได้ว่าพวกเขากำลังพูดอะไรที่ตรงกับสำเนาทางการตลาดของคุณ หรือพวกเขากำลังทำสิ่งต่าง ๆ ที่คุณสามารถต่อยอดได้
เคล็ดลับอีกข้อจากสตีฟคือ "นั่งรถ" กับสมาชิกในทีมขายอันดับต้น ๆ ของคุณ ซึ่งหมายถึงไปกับพวกเขาในการเข้าชมงานขายหรือเข้าร่วมการประชุมทางโทรศัพท์ คุณจะได้ยินปฏิสัมพันธ์ที่แท้จริงกับลูกค้า และสิ่งที่ลูกค้าตอบสนอง เพื่อสร้างเนื้อหาที่ดีขึ้น แน่นอน คุณจะต้องทำงานโดยตรงกับทีมขายของคุณ เพื่อให้มั่นใจว่าคุณจะไม่มาเพื่อวิจารณ์ (หรือแม้แต่พูด) ในระหว่างการโทรเพื่อขาย เพียงเพื่อให้เข้าใจปฏิกิริยาของลูกค้าที่มีต่อข้อความบางอย่างได้ดีขึ้น การเป็นหุ้นส่วนนี้จะให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นสำหรับทุกคน เนื่องจากคุณจะสามารถทำการตลาดที่ตรงเป้าหมายและแม่นยำยิ่งขึ้น ซึ่งควรนำเสนอลีดที่ดีขึ้นและพร้อมสำหรับการสนทนา

สร้างและแดชบอร์ดภายในที่แชร์สิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่มีประโยชน์ในด้านการตลาด การขาย และการสนับสนุน

เราได้ยินมามากเกี่ยวกับแดชบอร์ด และครึ่งหนึ่งมีคนพูดถึงว่าพวกเขายอดเยี่ยมแค่ไหน และอีกครึ่งหนึ่งบอกคุณว่าไม่มีประโยชน์ แดชบอร์ดมีประโยชน์จริง ๆ เท่านั้นพอ ๆ กับที่คุณใช้และได้รับประโยชน์จากแดชบอร์ดเท่านั้น ด้วยคำแนะนำแดชบอร์ดนี้ เรากำลังพูดถึงการรวบรวมข้อมูลจริงที่สัมพันธ์โดยตรงกับเป้าหมายทางธุรกิจที่สำคัญ สิ่งที่ CEO, CFO และ CMO ของคุณให้ความสำคัญ แม้ว่าข้อมูลนี้จะเป็นเพียงสเปรดชีต Google ที่แชร์ แต่สิ่งที่คุณพยายามค้นหาคือสิ่งที่ผู้คนพูดถึงตลอดชีวิตของลูกค้าที่ดูเหมือนว่าจะได้ผลจริงๆ สร้าง Conversion ป้องกันการเลิกรา ฯลฯ
คุณสามารถติดตามว่าคุณลักษณะใดที่ดึงดูดผู้คน เทียบกับสิ่งที่พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับการขาย หรือต้องการความช่วยเหลือจากการจัดการบัญชี คุณสามารถดูได้ว่าการสนทนาของพวกเขากับองค์กรของคุณเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป และตำแหน่งที่ดูเหมือนจะเป็นอุปสรรค คุณสามารถดูได้ว่าข้อความบางประเภทจะเหมือนกันสำหรับกลุ่มเป้าหมายหรือไม่ อาจจะข้ามขนาดบริษัท ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม หรือกลุ่มอื่นๆ
แดชบอร์ดจะไม่ทำงานหากคุณทำให้ซับซ้อนเกินไป ดังนั้นจงใช้ข้อมูลสำคัญเพียงไม่กี่ชิ้นที่การตลาด การขาย และการจัดการบัญชีสามารถมีส่วนร่วมได้
มีการแฮ็กมากขึ้นในการค้นหาข้อมูลภายในที่เราพูดคุยกันระหว่างการแสดง และเราจะแบ่งปันข้อมูลเหล่านั้นในโพสต์ติดตามผล ต้องการฟังการสนทนาแบบเต็มหรือไม่ ตรวจสอบตอนที่นี่