7 ข้อขัดข้องในการขายที่พบบ่อยและวิธีรับมือ

การคัดค้านการขายที่ไม่คาดคิดอาจทำให้แม้แต่พนักงานขายที่ช่างพูดพูดไม่ออก และถ้าคุณฟังดูเหมือนไม่เชื่อในสิ่งที่คุณกำลังขาย ทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณถึงควรทำเช่นนั้น

คุณจะไม่สามารถคาดเดาทุกข้อโต้แย้งที่จะโยนใส่คุณได้ แต่ ด้วยการเตรียมตัวและการวิจัยที่ถูกต้อง คุณจะสามารถใจเย็นและรับมือได้เกือบทุกอย่าง 😎

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้: ไม่ใช่เรื่องของการก้าวร้าวหรือโต้แย้งกรณีของคุณ แต่เป็นเรื่องของการ ทำความเข้าใจข้อกังวลของผู้ ซื้อ ใช้เวลาในการทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ วิธีการทำงาน จุดบกพร่อง และเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขา อย่าเพิ่งตีราคาขายอย่างหนัก

ทุกอย่างเกี่ยวกับ กรอบการทำงานของ LAER : รับฟัง รับทราบ สำรวจ ตอบสนอง

มาดูข้อโต้แย้งที่ใหญ่ที่สุดบางประการในการขาย และวิธีที่คุณจะปรับใช้กรอบการทำงานนี้เพื่อเอาชนะสิ่งเหล่านั้น

วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งในการขาย: เทคนิค 6 อันดับแรก

ต่อไปนี้เป็นเทคนิคสั้นๆ ที่ต้องจำ ไม่ว่าคุณจะ ขาย หรือพยายาม ปิดการ ขายอย่างไร :

1. ทำวิจัย เกี่ยวกับธุรกิจและผู้ติดต่อของคุณ
2. มีความเห็นอกเห็นใจ ต่อปัญหาและสถานการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
3. ใช้เวลาของคุณ กับการโทร - คิดทบทวนคำตอบของคุณก่อนที่จะพูด
4. ถามคำถาม ; คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ติดตามผล ปลายเปิด และไม่ลำเอียงในท้ายที่สุด
5. ใช้ประโยชน์สูงสุดจากทีมของคุณ – การขายทีม เพิ่มอัตราการปิดสูงถึง 258% ดังนั้นอย่ากลัวที่จะขอคำแนะนำ ความคิดเห็น ประสบการณ์ หรือแม้กระทั่งให้สมาชิกคนอื่น ๆ ในทีมมีส่วนร่วมในการนำเสนอของคุณ
6. ใช้ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึก เพื่อแสดงให้เห็นถึงความเกี่ยวข้องและคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ประเภทของการคัดค้านการขายที่พบบ่อยที่สุด

1) “ราคาสูงเกินไป”

ประเด็นคือ ธุรกิจต่างๆ อาจติดขัดเรื่องเงินเล็กน้อย อันที่จริง เกือบจะแน่นอนอยู่แล้ว และใครจะตำหนิพวกเขาได้? ธุรกิจของคุณเองก็จะเหมือนเดิม ดังนั้น การคัดค้านการขายนี้จึงเป็นเรื่องปกติมาก อันที่จริงแล้วเป็นเรื่องธรรมดาที่สุด

นั่นเป็นเหตุผลที่การเสนอขายของคุณมีความสำคัญมาก แต่ก็เป็นเหตุผลว่าทำไมผู้เฝ้าประตูจึงมีอยู่ เพราะทุกวันธุรกิจจะตกเป็นเป้าหมายของนักขาย เคล็ดลับคือการแสดงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่เริ่มต้น

คุณไม่ต้องการเสียเวลาของใคร รวมถึงตัวคุณเองด้วย ดังนั้นเข้าประเด็น และทำอย่างไรให้ถึงจุดเร็วขึ้น? ตีพวกเขาในจุดที่เจ็บ: จุดปวดของพวกเขา นำข้อมูลมาและจัดหาโซลูชันที่จะนำพวกเขาไปสู่ ​​ROI ที่เพิ่มขึ้นในท้ายที่สุด อะไรจะไม่รัก?

2) “เราไม่มีงบประมาณ”

เอาล่ะ อันนี้ค่อนข้างเชื่อมโยงกัน: มีงบประมาณไม่เพียงพอ อีกครั้ง สิ่งนี้เกี่ยวกับการพิสูจน์คุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณและผลลัพธ์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ อาจ ได้รับหากพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์นั้น งบประมาณสามารถเคลื่อนย้ายไปรอบๆ และพิจารณาใหม่ได้ แต่เฉพาะในกรณีที่คุณทำให้การเสนอขายของคุณชัดเจนเท่านั้น

พิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณเป็นสิ่งที่ธุรกิจขาดไปไม่ได้ โดยใช้ความรู้ของคุณเกี่ยวกับธุรกิจ จุดบกพร่อง เป้าหมาย และตัวอุตสาหกรรมเอง

อย่าลืมว่าการเสนอขายของคุณต้องใช้เวลาพิสูจน์ ไม่มีใครอยากสับเปลี่ยนการมอบหมายงบประมาณใหม่และลงทุนใน "การแก้ไขด่วน" ชั่วคราว พวกเขาทำในระยะยาว เรากำลังพูดถึงผลประโยชน์ระยะยาว – และเมื่อสิ้นสุดวัน มูลค่า > ต้นทุน

ตอนนี้ ฉันอาจมีความลำเอียงในฐานะสมาชิกของทีมการตลาด แต่นี่คือจุดที่ทีมการตลาดของคุณสามารถช่วยให้คุณก้าวไปอีกขั้นได้ ทำไม เพราะการตลาดคือการแสดงคุณค่า เรียนรู้เกี่ยวกับสื่อการตลาดที่คุณมี รวมถึงกรณีศึกษา วิดีโอรับรอง รายงาน – คุณรู้วิธีการฝึกฝน นี่คือตัวอย่างหนึ่ง:

ถ้าฝ่ายการตลาดของคุณยังไม่มีแบบนี้ ถามหา! มันจะคุ้มยิ่งกว่าคุ้มสำหรับทั้งคุณและทีมการตลาด – และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

3) “ตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่เหมาะสม”

นี่เป็นทั้งการเบี่ยงเบนอย่างรวดเร็วเพื่อให้คุณออกจากโทรศัพท์หรือออกจากกล่องจดหมาย หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณยังไม่ทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณ คุ้มค่ากับเวลาของพวกเขา จริงๆ

หากเวลาเป็นปัญหาที่ชัดเจน คุณจะต้องแน่ใจว่าการเสนอขายของคุณชัดเจนและรัดกุมเช่นเคย เพื่อที่คุณจะสามารถดึงความสนใจของพวกเขาได้ แต่ยังเจาะลึกถึงลำดับความสำคัญของพวกเขา ณ ปัจจุบัน เพราะนี่อาจเป็นอีกทางหนึ่ง

และเฮ้ อย่าเพิ่ง บอก พวกเขาว่าทำไมตอนนี้เป็นเวลาที่ดีในการเข้าร่วมกองกำลัง แสดงให้พวกเขาเห็นสิ่งที่ดี กรณีศึกษา ของบริษัทที่คล้ายคลึงกันสามารถเชื่อมโยงผู้คนเข้าด้วยกันได้อย่างรวดเร็ว และข้อมูลที่เกี่ยวข้องก็เช่นกัน แนวคิดเรื่องความสำเร็จและรายได้ที่เพิ่มขึ้นนั้นยากที่จะเพิกเฉย

ด้วย Google Analytics ของการขายเว็บที่คล้าย กัน ไม่ใช่แค่ข้อมูลที่เกี่ยวข้องและข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ แต่เป็นข้อมูลที่แน่นอนที่ลีดของคุณสนใจ นั่นคือการเติบโตของพวกเขา ธุรกิจนี้น่าจะทำได้ดีกว่านี้ตรงไหน? Pain point ของมันคืออะไร? คู่แข่งในอุตสาหกรรมทำอะไรได้ดีกว่ากัน? ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้ธุรกิจไปสู่จุดที่ต้องการได้อย่างไร

ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถใช้ข้อมูลที่มีบนแพลตฟอร์มของเราเพื่อแสดง ROI ของสิ่งที่พวกเขาอาจได้รับจากการใช้โซลูชันของคุณ หรือ สิ่งที่พวกเขาจะพลาดไปหากรอ

4) “เรากำลังทำงานร่วมกับ [ป้อนคู่แข่งที่นี่]”

แสดงให้เห็นว่าทำไมคุณถึงดีกว่าคู่แข่ง? นี่ (อาจ) ไม่ใช่โรดีโอตัวแรกของคุณ เตรียมการ์ดต่อสู้และ USP เหล่านั้นให้พร้อม

เพียงเพราะพวกเขาบอกว่าพวกเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือโซลูชันปัจจุบันของพวกเขา ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถโน้มน้าวใจพวกเขาได้ สนทนาต่อและค้นหาสาเหตุที่พวกเขาเลือกซัพพลายเออร์ปัจจุบันนี้ จากนั้นขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อยและค้นหาว่าจุดใดที่อาจขาดหายไป

Enter: โซลูชันของคุณเพื่อบันทึกวัน 🦸‍♀️

USP ของคุณควรสร้างขึ้นจากการตกชั้นของคู่แข่ง เพราะสิ่งนี้ทำให้ง่ายสำหรับคุณในการเข้าร่วม นี่คือสิ่งที่จะนำผลิตภัณฑ์ของคุณจาก "น่ามี" เป็น "ต้องมี" - คุณกำลังเติม ช่องว่าง (จำเป็น) และทำให้ธุรกิจเติบโตเร็วขึ้น ง่ายขึ้น หรือคุ้มทุนมากขึ้น

5) “ฉันจะต้องปรึกษาเจ้านายของฉัน”

อ๊ะ คุณไม่ได้พูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ นี่เป็นสิ่งกีดขวางทั่วไปและสามารถเปลี่ยนเป็นตัวทำลายเวลาได้อย่างรวดเร็วหากคุณโชคไม่ดี

หากคุณได้สร้างสายสัมพันธ์อันดีกับคนเดิมที่คุณกำลังพูดด้วยแล้ว ข่าวดีก็คือ คำแนะนำของเราคือให้โทรติดต่อกับบุคคลนี้และผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อดำเนินการผ่านประเด็นที่น่าเชื่อถืออยู่แล้ว (แม้ว่าจะไม่ใช่บุคคลสำคัญก็ตาม)

อย่าลืมทำวิจัยของคุณเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ นี้จะช่วยในการปิดผนึกข้อตกลง

หากคุณต้องการหลีกเลี่ยงสิ่งกีดขวางที่อาจเกิดขึ้นนี้โดยสิ้นเชิง นั่นเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ที่คล้ายกันของเว็บขายอัจฉริยะสามารถช่วยคุณได้ ประเด็นทั้งหมดของแพลตฟอร์มคือการช่วยให้คุณขายได้อย่างชาญฉลาดขึ้น และนั่นรวมถึงการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดเพื่อกำหนดเป้าหมายและรายละเอียดการติดต่อที่คุณต้องการภายในบัญชีนั้น – ไม่ว่าบทบาทนั้นจะเป็นอย่างไร

6) "คุณใส่ไว้ในอีเมลได้ไหม"

เราทำเสร็จแล้ว มีคนโทรหาเราในเวลาที่ไม่ปกติและเราขอให้ใส่ไว้ในอีเมลเพื่อให้เรากลับมาได้ในภายหลัง แม้ว่าบางคนอาจได้รับอีเมลนั้นกลับมา แต่บางคนก็ไม่ได้รับหรือใช้เวลาไปกับมัน

แต่ประเด็นคือ กล่องจดหมายของทุกคนเต็มไปด้วยข้อความการขายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณย้ายตรงไปที่ถังขยะหากไม่ดึงดูดความสนใจของพวกเขา หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอนุญาตให้คุณมีเวลา จงใช้มันอย่างชาญฉลาด

แน่นอนว่าเริ่มต้นด้วยการพูดว่า “ใช่ แน่นอน” และขอที่อยู่อีเมลของพวกเขา – แต่นี่เป็นเพียงการขอ ถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและคำถามติดตามผลอื่นๆ ต่อไป เป็นไปได้ว่าพวกเขาจะลดความระมัดระวังลงเล็กน้อย โดยใช้เวลาและพลังงานมากขึ้นในการสนทนาของคุณ

คุณยังคงควรวางสายโดยบอกพวกเขาว่าข้อมูลจะอยู่ในกล่องจดหมายของพวกเขาโดยเร็ว แต่การขายนั้นไปไกลกว่าที่ควรจะเป็นถ้าคุณหยุดการโทรหลังจากได้รับที่อยู่อีเมลของพวกเขา ตอนนี้ ชื่อ บริษัท และช่องทางการขายของคุณจะโดดเด่นกว่าอีเมลที่เหลือและคำขอ LinkedIn นั้น

☝️ ใช่ ที่เขาพูดกัน และนั่นก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่คล้ายกันกับเว็บ Sales Intelligence ที่สามารถช่วยคุณได้ แทนที่จะส่งอีเมลทั่วๆ ไป คุณสามารถปรับแต่งอีเมลของคุณโดยใช้ Insights Generator ของเรา โดย เน้นประเด็นปัญหาเฉพาะเจาะจง คู่แข่งของพวกเขากำลังทำอะไร และโซลูชันของคุณสามารถช่วยธุรกิจให้ก้าวไปอีกขั้นได้อย่างไร

7) “ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าฉันไว้ใจคุณได้”

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ผู้คนจะตั้งคำถามกับพนักงานขาย พวกเขาทำงานที่ไหน กำลังพยายามขายอะไร พวกเขาพูดอะไร ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะโอนเงินให้กับธุรกิจที่คุณไม่รู้จัก ชอบ หรือเชื่อถือ

อย่าทำให้คำตอบนี้ใช้ไม่ได้ อันที่จริง อย่าทำให้การคัดค้านใดๆ ที่คุณได้ยินจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ไม่ได้ การป้องกันเคยทำให้เราอยู่ที่ไหน? ไม่ใช่อันดับสูงสุดของลีดเดอร์บอร์ดการขายของคุณแน่นอน

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความน่าเชื่อถือแต่เป็นของแท้ และแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยวิธีที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับพวกเขาในฐานะลูกค้า จากนี้คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์ และแม้ว่าตอนนี้จะไม่ใช่เวลาที่เหมาะสม แต่ก็อาจจะเป็นเรื่องของการกระตุกความทรงจำในครั้งต่อไปที่คุณติดต่อ

ด้วย Google Assistant Web Sales Intelligence คุณสามารถเปลี่ยนจากการเป็นพนักงานขายที่ทำหน้าที่ขายผลิตภัณฑ์ไปเป็น ที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ โดยให้ข้อมูลเชิงลึกและโซลูชันที่ขับเคลื่อนโดย ข้อมูลที่เชื่อถือ ได้

จัดการการคัดค้านการขายด้วยที่คล้ายกันเว็บการขายข่าวกรอง

ในขณะที่ที่คล้ายกันเว็บขายข่าวกรองไม่สามารถทำงานทั้งหมดเพื่อเอาชนะการคัดค้านการขายสำหรับคุณ แต่เราสามารถช่วยได้อย่างแน่นอน

ตั้งแต่การกำหนดบัญชีที่เหมาะสมสำหรับคุณในการกำหนดเป้าหมาย (รวมถึงรายละเอียดการติดต่อ 480 ล้านรายการสำหรับบัญชีเหล่านั้น) ไปจนถึงการให้ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่คุณต้องการเพื่อให้ชนะใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ต่อไปนี้เป็นคุณสมบัติคร่าวๆ ของเราที่จะช่วยให้คุณ ปิดการขายได้มากขึ้น :

• Lead Generator : ค้นหาฐานข้อมูลของบริษัทกว่า 100 ล้านแห่งเพื่อสร้างรายชื่อผู้มี โอกาสเป็น ลูกค้าในอุดมคติ ของ คุณ
• เครื่องมือสร้าง ข้อมูลเชิงลึก : สร้างการเข้าถึงที่มีประสิทธิภาพโดยอิงจากการแก้ปัญหาจุดบอดและโอกาสเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
• ผู้ติดต่อ : ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญของบริษัทที่คุณสนใจ และดาวน์โหลดข้อมูลติดต่อของพวกเขาด้วยการคลิกปุ่ม
• การตรวจสอบบัญชี : ข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดในแต่ละบัญชี รวมถึงประสิทธิภาพและเทคโนโลยี
• สัญญาณ การขาย: มองหาโอกาสในการขายเพิ่มและการขายต่อเนื่อง และลดการเลิกจ้างด้วยการแจ้งเตือนบัญชี

อยากขายอย่างฉลาดขึ้นด้วยเว็บขายข่าวกรองเว็บที่คล้ายกัน? จองการสาธิตวันนี้: