เร่งประสิทธิภาพการขายด้วยข้อมูลเพชรของ Cognism

Henderson Scott บริษัทจัดหางานด้านดิจิทัลและเทคโนโลยีที่ได้รับรางวัล ใช้ ข้อมูล B2B ของ Cognism เพื่อ:

• ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพชร สำหรับการสำรวจขาออก
• จำกัดกลุ่มเป้าหมายให้แคบลงโดยใช้การจ้างงาน กิจกรรมของบริษัท และตัวกระตุ้นการระดมทุน
• บรรลุการนำผลิตภัณฑ์มาใช้อย่างเหมาะสมที่สุดในหมู่ทีมขาย
• ทำงานร่วมกับ LinkedIn Recruiter และ Bullhorn CRM

เลื่อนดูกรณีศึกษา

บริษัท

Henderson Scott เป็นผู้ให้บริการระดับนานาชาติในด้านโซลูชั่นผู้มีความสามารถที่ได้รับรางวัล โดยมอบผลลัพธ์ที่โดดเด่นให้กับลูกค้าและผู้สมัครในสหราชอาณาจักร ยุโรป สหรัฐอเมริกา และภูมิภาค APAC พวกเขาดำเนินงานในสำนักงาน 6 แห่ง มีพนักงานมากกว่า 100 คน และมีรายได้มากกว่า 25 ล้านปอนด์

หน่วยงานนี้เชี่ยวชาญด้านการจัดหาผู้เชี่ยวชาญด้านดิจิทัล เทคโนโลยี และเชิงพาณิชย์ทั่วโลก และเป็นบริษัทในเครือของ Search (www.search.co.uk) ซึ่งเป็นองค์กรข้ามชาติที่ให้บริการในสาขาต่างๆ มากกว่า 20 สาขา

ความท้าทาย

เราได้สัมภาษณ์ Richard Caldicott ผู้อำนวยการฝ่ายไอทีของ Henderson Scott เกี่ยวกับประสบการณ์ของเขากับ Cognism

Henderson Scott มี การสร้างโอกาสในการขายขา ออก อะไรบ้าง ก่อน Cognism?

“เราเป็นผู้ใช้ Lusha ในช่วงแรกๆ และใช้แพลตฟอร์มนี้มาเป็นเวลาอย่างน้อยห้าปี แม้ว่าเราจะให้บริการตามวัตถุประสงค์ในขณะนั้น แต่เราก็เติบโตเกินกว่าผลิตภัณฑ์และไม่นานก็ตระหนักได้ว่าเราต้องการผู้ให้บริการข้อมูล B2B ที่เน้นการปฏิบัติตามกฎระเบียบมากขึ้น”

พวกเขาค้นพบ Cognism ได้อย่างไร?

“เจ้าหน้าที่สรรหาคนหนึ่งของเรารู้จักบริษัทนี้ และบอกฉันว่า: “เราต้องลองใช้ Cognism มันเยี่ยมมาก”

Richard อธิบายเหตุผลหลักว่าทำไมพวกเขาเปลี่ยนจาก Lusha มาเป็น Cognism

1 . ผลการทดลองที่ยอดเยี่ยม

“ในขั้นตอนการประเมิน เราได้ทดลองใช้ข้อมูลเพชรของ Cognism นี่คือข้อมูลมือถือที่ยืนยันโดยโทรศัพท์ซึ่งมีความแม่นยำ 98%”

“เราทดสอบข้อมูลโดยใช้สามส่วนที่แตกต่างกันของธุรกิจเพื่อตรวจสอบความสอดคล้องและคุณภาพของข้อมูล การทดลองใช้งานได้ผลเกินความคาดหมายและเกินความคาดหมายของเรา”

2. ใช้งานง่าย

“ในฐานะผู้อำนวยการฝ่ายไอที บทบาทของฉันคือการจัดการระบบไอทีและเป็นตัวเร่งระหว่างเทคโนโลยีและกระบวนการทางธุรกิจ ฉันพยายามทำความเข้าใจบทบาทหน้าที่ของผู้คนมาโดยตลอดและประเมินว่าเทคโนโลยีสามารถนำมาใช้เพื่อทำให้งานในแต่ละวันของพวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร”

“ความสะดวกในการใช้งานของแพลตฟอร์มทำเครื่องหมายในช่องนี้ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเราถึงเลือกเส้นทาง Cognism”

3. ฐานข้อมูล B2B ที่ปฏิบัติตามข้อกำหนดชั้นนำ

“เราขยายธุรกิจเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา นั่นหมายความว่าเรากำลังพูดคุยกับส่วนต่างๆ ของโลกและจัดการกับกฎหมายการปฏิบัติตามข้อกำหนดต่างๆ เป็นประจำมากขึ้น”

“เราส่งเสริมตนเองในฐานะธุรกิจคุณภาพสูงและมีจริยธรรม และสิ่งสำคัญคือการลงทุนกับผู้ขายภายนอกจะต้องปฏิบัติตามหลักการนี้ การลงทุนในฐานข้อมูล B2B ชั้นนำที่เป็นไปตามข้อกำหนด เช่น Cognism นั้นเหมาะสมกับค่าใช้จ่าย”

“เมื่อฉันได้รับมอบหมายให้ค้นหาซอฟต์แวร์การขาย B2B สำหรับ SDR ฉันรู้ว่าฉันกำลังมองหาอะไร และ Cognism ก็ทำเครื่องหมายถูกทุกช่อง ไม่จำเป็นต้องประเมินผู้ให้บริการรายอื่น”

“หลังจากการทดลองใช้ครั้งแรกที่ประสบความสำเร็จและความรอบคอบ เราได้ลงนามแล้ว และที่เหลือก็คือประวัติศาสตร์”

การแก้ไขปัญหา

ในฐานะผู้อำนวยการฝ่ายไอทีของ Henderson Scott Richard ดูแลความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์กับ Cognism ในขณะเดียวกันก็ดูแลให้ทีมขายในสหราชอาณาจักรนำเครื่องมือนี้ไปใช้มากที่สุด

Richard พบการใช้งานทางเทคนิคและการตั้งค่าการเริ่มต้นใช้งานได้อย่างไร

“ เราทำงานบนระบบคลาวด์ ดังนั้นการปรับใช้งานส่วนขยายผ่าน Microsoft Intune จึงเป็นเรื่องง่าย นี่หมายความว่าการเปลี่ยนจาก Lusha ไปเป็น Cognism นั้นไม่เจ็บปวด มันเป็นเพียงกรณีของการปิดเครื่องหนึ่งแล้วเปิดเครื่องหนึ่ง”

“ทีมเริ่มทำงานได้ภายในหนึ่งสัปดาห์ ความรวดเร็วในการเริ่มต้นใช้งานนั้นยอดเยี่ยมมาก เนื่องจากทีมขายไม่มีปัญหาเรื่องความล่าช้าในการทำงาน”

ทีมขายใช้ผลิตภัณฑ์ Cognism อะไรบ้าง

“ทีมขายในสหราชอาณาจักรทั้งหมดของเราใช้ Cognism ทุกวัน”

“เมื่อฉันเปิดตัวแพลตฟอร์ม ฉันแน่ใจว่าทุกคนได้เปิดใช้งานฟีเจอร์ Diamond แล้ว เนื่องจากฟังก์ชันการทำงานช่วยให้พวกเขาทำงานกับข้อมูลที่ได้รับการยืนยันแล้ว จึงสามารถจัดลำดับความสำคัญของการเข้าถึงลูกค้าและ ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์โดยไม่ได้นัดหมายซึ่งมีแนวโน้มที่จะรับโทรศัพท์”

“ความถูกต้องของข้อมูลหมายความว่าฉันไม่ได้รับการร้องเรียนใด ๆ จากทีมงาน ซึ่งทำให้ชีวิตของฉันง่ายขึ้น!”

ตลาดเป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?

“ในฐานะบริษัทจัดหางาน เรามีกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันสองกลุ่ม ประการแรก เราใช้แพลตฟอร์มเพื่อค้นหาผู้จัดการการจ้างงานที่จะรับสมัคร ประการที่สอง เราใช้ฐานข้อมูลเพื่อจัดหาผู้สมัครเพื่อเติมเต็มตำแหน่งงานที่เปิดรับ”

“ในขณะที่ทีมขายตั้งอยู่ในสหราชอาณาจักร พวกเขาดำเนินงานในระดับสากลและใช้ Cognism เพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมทั่วโลก”

Richard อธิบายขั้นตอนการ ทำงาน ของทีมขายกับ Sales Prospector

“ทีมงานใช้แพลตฟอร์มเพื่อหาข้อมูลการติดต่อ โดยปกติแล้ว พวกเขาจะสร้างรายการ ส่งออก CSV ส่งให้ฉัน และฉันใช้ Bullhorn Upload Tool เพื่อแมปฟิลด์และนำเข้าข้อมูลไปยัง Bullhorn CRM ของเรา”

ตัวกรอง Cognism ใดที่อำนวยความสะดวกให้กับ Henderson Scott ด้วยการกำหนดเป้าหมายที่เน้นเลเซอร์

“ภายใน Cognism คุณสามารถดูได้ว่าบริษัทกำลังจ้างงาน เพิ่งถูกซื้อกิจการ หรือได้รับการลงทุนรอบหนึ่งแล้ว”

“นอกจากนี้ การกรองขนาดบริษัทในแพลตฟอร์มยังช่วยให้เข้าใจถึงวิธีจัดวางลำดับชั้นทางธุรกิจได้เป็นอย่างดี ทั้งหมดนี้ถือเป็นสัญญาณการซื้อที่ยอดเยี่ยมสำหรับเรา”

ทีมขายยังใช้ Cognism Chrome Extension ทุกวันใน Edge ริชาร์ดบอกเราว่า:

“ส่วนขยายเบราว์เซอร์ Cognism เป็นส่วนหนึ่งของแพ็คเกจการปรับใช้มาตรฐานของผู้เริ่มต้นการขายใหม่ที่เข้าร่วมธุรกิจ นี่เป็นเพราะพวกเขาใช้ส่วนขยายของ Chrome กับ LinkedIn Recruiter และ Bullhorn”

“ความสามารถในการใช้เทคโนโลยีทั้งสามอย่างพร้อมกันช่วยให้พวกเขาบรรลุบทบาทและรับลูกค้าได้เร็วขึ้น”

ทีมขายใช้ช่องทางใดในการเริ่มการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

“LinkedIn InMails เป็นวิธีการสื่อสารหลัก เมื่อไม่ได้ผล พวกเขาจะดึงที่อยู่อีเมลจาก Cognism และส่งอีเมลโดยตรง เรายืนยันว่าพวกเขาเพิ่ม บันทึกผู้สมัคร ใน Bullhorn ก่อน ดังนั้นเราจึงมีชิ้นส่วนการติดตามอีเมลนั้น”

“สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าข้อความใดๆ ที่เข้าและออกจากสภาพแวดล้อมของเราจะถูกจัดเก็บและจัดทำเป็นเอกสาร”

Richard ชื่นชมว่า Cognism ช่วยให้ชีวิตของเขาง่ายขึ้นมากเพียงใด

“แผนกภายในมักจะแสดงความเห็นอย่างมากเมื่อเทคโนโลยีทำงานได้ไม่ดีนัก ในโลกไอที ยิ่งได้รับการร้องเรียนน้อยลง ผลิตภัณฑ์ก็ยิ่งดีขึ้นเท่านั้น”

“การมีชิ้นส่วนข้อมูลที่ตรวจสอบแล้วของ Cognism ช่วยให้ทีมประหยัดเวลาได้มหาศาล และความลำบากใจเมื่อพวกเขารู้ว่าพวกเขาไม่ได้ติดต่อกับคนผิด”

“Cognism นั้นไม่ยุ่งยากและฉันไม่ได้รับการวิพากษ์วิจารณ์เกี่ยวกับแพลตฟอร์ม ซึ่งหมายความว่าการลงทุนเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง!”

เหตุผลหลักว่าทำไม Henderson Scott ถึงแนะนำ Cognism

1 . การสนับสนุนลูกค้าที่โดดเด่น

“การขายผลิตภัณฑ์ SaaS เป็นเรื่องง่ายมากและไม่มีส่วนร่วมกับลูกค้าจนกว่าจะถึงวันที่ต่ออายุ”

“ด้วย Cognism เรามีการประชุมเพื่อความสำเร็จของลูกค้าเป็นประจำ สิ่งเหล่านี้มีค่าอย่างยิ่งในขณะที่เราตรวจสอบสถิติการใช้งานของทีมและประเมินว่าใครจะได้รับประโยชน์จากความช่วยเหลือบางอย่าง สิ่งนี้ช่วยฉันจากการสืบสวนเรื่องนี้ด้วยตัวเอง เนื่องจาก Cognism ทำหน้าที่ที่ถูกต้องสำหรับฉันแล้ว”

2. การยอมรับผลิตภัณฑ์สูง

“เป็นเรื่องง่ายมากที่จะใช้จ่ายเงินจำนวนมหาศาลกับเทคโนโลยีและเฆี่ยนตีหลังจากผ่านไปหนึ่งปีเนื่องจากมีการนำผลิตภัณฑ์มาใช้น้อย”

“การเริ่มต้นใช้งานอย่างรวดเร็วได้กำหนดทิศทางของความสัมพันธ์ Cognism ที่เหลือ การติดต่ออย่างใกล้ชิดกับผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าของเราหมายความว่าทีมงานได้รับการฝึกอบรมตามสั่งอย่างสม่ำเสมอและได้ผลตอบแทนที่คุ้มค่า”

3. รับซื้อจากผู้บริหารระดับสูง

“การลงทุนด้านเทคโนโลยีต้องได้รับการสนับสนุนจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักภายในธุรกิจก่อนที่จะซื้อ พวกเขาอาจเป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์รายใหญ่ แต่ก็สามารถส่งผลเสียต่อการลงทุนของคุณได้”

“เมื่อใดก็ตามที่เราทดลองใช้งานกับผู้จำหน่าย ฉันจะคัดเลือกบุคคลที่ฉันต้องการรวมไว้อย่างระมัดระวังเสมอ เพราะพวกเขาคือคนที่ฉันต้องการด้านข้างเมื่อเราเปิดตัวผลิตภัณฑ์ หลังจากการทดลองนี้ประสบความสำเร็จ ทีมผู้บริหารอาวุโสทั้งหมดก็ถูกซื้อเข้าสู่ Cognism”

“ฉันไม่อยากเสียเงินก้อนโตกับเทคโนโลยีที่จะไม่ได้ใช้ Cognism เป็นมากกว่าเทคโนโลยีชิ้นอื่น เป็นการลงทุนที่คุ้มค่า”

Richard จะให้คำแนะนำอะไรแก่ผู้อำนวยการฝ่ายไอทีคนอื่นๆ ที่กำลังพิจารณา Cognism

1. ทำวิจัยของคุณ

“มีเทคโนโลยีมากมาย ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณลงทุนตรงกับบรีฟของคุณ ทำด้วยความรอบคอบแล้วคุณจะไม่ผิดหวัง”

2. ร่วมมือกับผู้จำหน่ายข้อมูล B2B ที่ปฏิบัติตามข้อกำหนด

“เป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องปกปิดเมื่อต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดเพื่อปกป้องตัวคุณเองและธุรกิจ”

“เมื่อเราลงทุนใน เครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย ครั้งแรกเมื่อหกปีที่แล้ว Lusha ถือเป็นผู้เล่นหลักในตลาด ตอนนั้นเป็นเรื่องดีเพราะมีบริษัทไม่กี่แห่งที่มีเทคโนโลยีแบบนี้ แต่เมื่อเวลาผ่านไป เราพบว่าข้อมูลที่ไม่เป็นไปตามข้อกำหนดมีศักยภาพที่จะพาเราไปเจอปัญหาหนักๆ ได้”

“ความรู้ความเข้าใจเป็นผ้าห่มที่สะดวกสบายของเราเมื่อพูดถึงการปฏิบัติตาม”

“เมื่อใดก็ตามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามว่าเราเอาข้อมูลของพวกเขามาจากที่ใด เราก็สามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าเราได้แหล่งข้อมูลของพวกเขาจากบริษัทข้อมูลการรับรอง ISO 27001 และ SOC Type II ที่มีชื่อเสียง”

“ด้วย Cognism คุณจะไม่จมอยู่กับการร้องเรียน ICO ฉันไม่สามารถแนะนำได้มากพอ”