การตลาดสามารถสนับสนุนการขายได้อย่างไร? (โดยไม่ต้องรับออเดอร์)

พฤติกรรมการซื้อ B2B เปลี่ยนไป เราแน่ใจว่าคุณสังเกตเห็นแล้ว - มีเบาะแสอยู่ทุกหนทุกแห่ง

ในอดีตมี:

• การแข่งขันน้อยลง
• เข้าถึงข้อมูลเพื่อการเปรียบเทียบน้อยลง
• ผู้ซื้อควบคุมกระบวนการซื้อได้น้อยลง
• หากพวกเขาต้องการทราบว่าบริษัทนำเสนออะไร พวกเขามักจะต้องพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย
• และเป็นบทบาทของนักการตลาดในการค้นหาผู้คนหรือโอกาสในการขายให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อให้ฝ่ายขายพูดคุยด้วย

แต่สิ่งต่าง ๆ กำลังเปลี่ยนแปลง

ในตลาดปัจจุบัน:

• ผู้ซื้อใช้เวลา 70% ในการหาข้อมูลก่อนที่จะพูดกับฝ่ายขาย
• ผู้ซื้อไม่จำเป็นต้อง (หรือต้องการ!) พูดคุยกับฝ่ายขายจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ พวกเขาต้องการบริการตนเอง
• และในที่สุดผู้ซื้อก็มีอำนาจทั้งหมด

แต่นักการตลาดยังคงมีหน้าที่แนะนำผู้ซื้อเกี่ยวกับข้อมูลที่ถูกต้อง

เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะนึกถึงแบรนด์ของตนเป็นอันดับแรกเมื่อพวกเขาเข้าสู่ตลาดเพื่อพูดคุยกับฝ่ายขายและพร้อมที่จะซื้อ

และเพื่อเลือกบริษัทของคุณเหนือการแข่งขันอื่นๆ ที่อัดแน่นไปด้วยพื้นที่

นักการตลาดไม่สามารถพึ่งพากลยุทธ์ที่ล้าสมัยได้

ในทศวรรษที่ผ่านมา เทคโนโลยีมีการพัฒนาไปอย่างมาก และความคาดหวังของผู้ซื้อก็เปลี่ยนไปเช่นกัน เหตุใดนักการตลาด B2B จำนวนมากจึงติดอยู่ในปี 2010 เมื่อพูดถึงกลยุทธ์การตลาดของพวกเขา

เรามาอยู่ที่นี่ได้ยังไง?

หากย้อนกลับไป 10-15 ปี แนวทางการตลาดและการขายแบบเดิมๆ กำลังเฟื่องฟู

• ผู้ซื้อต้องทำงานหนักมากในการค้นคว้าผลิตภัณฑ์และบริการ B2B ที่ซับซ้อนด้วยตนเอง
• โลกดิจิทัลยังไม่โตเต็มที่เหมือนในปัจจุบัน
• นักการตลาด B2B มีข้อจำกัดในการเข้าถึงลูกค้าโดยตรงเท่านั้น

งานของฝ่ายการตลาดคือพยายามรวบรวมรายชื่อบุคคลที่ฝ่ายขายสามารถติดต่อได้ทางโทรศัพท์ เพราะไม่มีวิธีอื่นที่จะทำได้

แต่ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา มีช่องทางมากมายที่ ธุรกิจสามารถ เข้าถึงผู้ซื้อได้

นักการตลาด B2B ในปัจจุบันกำลังเผชิญกับยุคแห่งการเชื่อมโยงระหว่างกันอย่างที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน และตอนนี้พวกเขามีความสามารถในการกำหนดเป้าหมายผู้ชมได้มากขึ้นกว่าที่เคย

การตลาดกลายเป็นแผนกปริมาณลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

กล่าวโดยสรุป การตลาดกลายเป็นแผนกปริมาณลูกค้าเป้าหมาย และมีเหตุผลบางประการดังนี้:

• ย้อนกลับไปในปี 2012 ข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีจำกัด การตลาดจำเป็นต้องสร้างฐานข้อมูล 'วอร์ม' ลีดขึ้นแล้วส่งต่อไปยังฝ่ายขาย จึงมีลีดที่จะออกไปข้างนอก
• ต้นทุนโฆษณา PPC ลดลงเนื่องจากมีการแข่งขันต่ำ และการสร้างลูกค้าเป้าหมายผ่านการตลาดเชิงประสิทธิภาพก็เป็นทางเลือกที่เหมาะสม โอกาสในการขายจำนวนมากด้วยต้นทุนที่ต่ำ ไม่ใช่แผนการที่ไม่ดี
• เราถูกซื้อมากเกินไปในการเพิ่มขึ้นของซอฟต์แวร์การระบุแหล่งที่มา ในการเสนอราคาเพื่อให้ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล เราพยายามเชื่อมโยงการตัดสินใจทางการตลาดทั้งหมดของเรากับสิ่งที่เกิดขึ้นใน Google Analytics และ Salesforce สิ่งนี้นำไปสู่การจัดสรรงบประมาณจำนวนมหาศาลให้กับสิ่งที่ขับเคลื่อน 'สัมผัสสุดท้าย' ของเส้นทางการซื้อ โดยไม่สนใจสัมผัสอื่น ๆ ที่ 'ติดตามไม่ได้' ที่นำพวกเขาไปสู่จุดนั้น

ทั้งหมดนี้ส่งผลให้นักการตลาด B2B จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ กระโดดเข้าสู่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายและกลุ่มการตลาดเชิงประสิทธิภาพ

การแข่งขันที่มากขึ้น ส่งผล ให้ค่าโฆษณาเพิ่มขึ้นอย่างมาก ส่งผลให้โอกาสในการขายน้อยลงสำหรับงบประมาณการตลาดของคุณ ความมีชีวิตของการสร้างลูกค้าเป้าหมายราคาถูกนับพันรายแล้วทำซ้ำกระบวนการซ้ำแล้วซ้ำอีกกลายเป็นเรื่องยากมากที่จะพึ่งพา

ไม่ว่าคุณจะเพิ่มงบประมาณจำนวนมากเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เท่าเดิม (เนื่องจาก KPI ของคุณเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง... )

หรือต้องหาทางใหม่

นักการตลาดจำเป็นต้องพัฒนา

ตอนนี้เรารู้แล้วว่า ทุกบริษัทมีความแตกต่างกัน

มีบางอุตสาหกรรมที่บริษัทต่างๆ ประสบความสำเร็จในการใช้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย บางส่วนเชื่อมโยงกับกระบวนการที่เข้มงวดมากขึ้น คนอื่นๆ มีความคาดหวังที่แตกต่างกันจากการเป็นผู้นำ

มีการตั้งค่าทีมและสถานการณ์ที่แตกต่างกันมากมายที่สามารถทำให้การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่และการเปลี่ยนแปลงยากขึ้น และสำหรับองค์กร B2B บางแห่ง จะต้องมีงานสร้างลูกค้าเป้าหมายเข้ามาเกี่ยวข้องในระดับหนึ่งเสมอ

แต่นั่นไม่ได้เปลี่ยนความจริงที่ว่าพฤติกรรมการซื้อ B2B เปลี่ยน ไป

และนักการตลาดจำเป็นต้องทำสิ่งที่แตกต่างออกไป

• ใช้เวลาค้นหาสถานที่ที่เหมาะสมเพื่อสร้างความต้องการแทนที่จะเพียงเพื่อดึงดูดความต้องการ
• ยอมรับมากกว่าแค่การสนับสนุนการขายแบบคลาสสิก การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และแนวทางล้อหนูแฮมสเตอร์ MQL
• สร้างกลยุทธ์ ยุทธวิธี และกิจกรรมใหม่ๆ เพื่อเข้าถึงผู้ซื้อและโน้มน้าวผู้ซื้อก่อนที่พวกเขาจะตัดสินใจด้วยตนเอง
• เน้นแบรนด์เป็นตัวสร้างความแตกต่าง
• หยุดการวัดความสำเร็จโดยพิจารณาจากจำนวนลูกค้าเป้าหมายหรือ MQL ที่สร้างขึ้น แทนที่จะดูผลกระทบต่อรายได้

ในตอนแรก CMO ของเราขอ 'งบประมาณการทดสอบ' 5,000 ปอนด์ต่อเดือน จากนั้นเธอก็สร้างข้อเสนอโดยให้รายละเอียดว่าทีมจะใช้งบประมาณนี้เป็นเวลาสี่เดือนอย่างไร การเล่นแบบไม่มีการควบคุมและการสร้างความต้องการโดยใช้เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของเรา

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อการบริโภค ไม่ใช่เพื่อการแปลง

สมมติฐานก็คือเราจะเริ่มเห็นการเพิ่มขึ้นของโอกาสในการขายสาธิตขาเข้าซึ่งสอดคล้องกับการใช้จ่ายเพิ่มเติมตามความต้องการ

ปรากฎว่าสมมติฐานนี้ถูกต้อง

ตลอดสามเดือน เราพบว่าคำขอสาธิตที่มีความตั้งใจสูงเหล่านี้เพิ่มขึ้น 47% บนเว็บไซต์ของเรา

อย่างที่คุณคงจินตนาการได้ สิ่งนี้ทำให้เราและทีมผู้นำมั่นใจว่านี่เป็นวิธีที่ถูกต้องในการก้าวไปข้างหน้า

การอัปเดตกลยุทธ์การตลาดช่วยการขายได้อย่างไร

คุณอาจพบว่าการขายเป็นเพียงความไม่แน่นอนของการตลาดในการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ เนื่องจากพวกเขาต้องอาศัยโอกาสในการขายที่หลั่งไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่องจากการตลาดในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา

แต่การอัปเดตกลยุทธ์ทางการตลาดจะเป็นประโยชน์ต่อการขายในระยะยาวเท่านั้น

ประการแรก มีตัวเลือกมากมายมากมายในการให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการขาย โดยไม่ต้องให้ความสำคัญกับกิจกรรมการสร้างลูกค้าเป้าหมายทางการตลาด

และด้วยเป้าหมายทางการตลาดในการอัปเดตกลยุทธ์เพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้ายุคใหม่ได้ดีขึ้น การขายจึงมีแนวโน้มที่จะได้รับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีขึ้นเท่านั้น

ลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง = ทีมขายที่มีความสุข

นักการตลาดจำเป็นต้องมีทักษะในการเข้าถึงผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาด

ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ส่วนใหญ่ ของคุณไม่มีแผนจะซื้อในขณะนี้ เรากำลังพูดถึง 95% ของพวกเขา พวกเขาอาจไม่อยู่ในตลาดที่จะซื้อเป็นเวลาหลายเดือนหรือหลายปีด้วยซ้ำ

นักการตลาดจำนวนมากทำงานโดยอ้างว่าไม่มีประโยชน์ที่จะทำการตลาดให้กับผู้ที่ไม่ต้องการซื้อ เป็นการสิ้นเปลืองทรัพยากร

แต่หากการตลาดของคุณกำหนดเป้าหมายเพียง 5% ของผู้ซื้อที่พร้อมจะซื้อ คุณจะเหลือเงินเท่าไร?

เหตุใดจึงมุ่งเน้นไปที่ตลาดนอกตลาดและในตลาด?

เราต้องออกจากกรอบความคิดที่ว่าเรากำลังทำการตลาดเพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อทันที เพราะนั่นไม่ใช่วิธีการทำงานของกระบวนการซื้อแบบ B2B

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ท้าทายทางเศรษฐกิจ เมื่อคณะกรรมการจัดซื้อดูเหมือนจะใหญ่ขึ้นทุกวัน

แต่คุณจะต้องทำการตลาดเพื่อที่คุณจะได้เป็นที่หนึ่งในใจเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พร้อม ที่จะซื้อ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจไม่อยู่ในตลาดที่จะซื้อฮูเวอร์ในตอนนี้ แต่เมื่อคุณเป็นแบรนด์ไหนที่นึกถึงเป็นอันดับแรก? เพราะนั่นอาจเป็นสิ่งที่คุณกำลังจะเลือก

การละเลยผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาดรายนี้ หมายความว่าคุณปล่อยให้คู่แข่งไปถึงจุดนั้นก่อน การสร้างความสัมพันธ์ก่อนหน้านี้และความผูกพันกับแบรนด์เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้พวกเขาจำผลิตภัณฑ์ของคุณได้เมื่อพร้อมที่จะซื้อ

ที่มา: พอล แคช

การรอจนกว่าพวกเขาจะออกสู่ตลาดก็สายเกินไป พวกเขาน่าจะตัดสินใจได้แล้ว และกำลังจะไปหาคนอื่น

แล้วคุณจะนิยาม 'ผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาด' ได้อย่างไร?

เราได้กล่าวไปแล้วว่า 95% ของตลาดเป้าหมายของคุณ 'อยู่นอกตลาด' แต่เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมอีกหน่อย

ภายใน 95% นี้ มีขั้นตอนการรับรู้ที่แตกต่างกัน

• ไม่รู้ตัว.
• ทราบปัญหาแล้ว
• ทราบวิธีแก้ปัญหา
• ค้นคว้าข้อมูล/ทราบผลิตภัณฑ์อย่างจริงจัง

5% สุดท้ายที่เป็น 'ในตลาด' คือกลุ่มที่พร้อมแล้วและดูผลิตภัณฑ์ของคุณ

เหตุใดผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาดจึงมีความสำคัญ

พูดง่ายๆ ก็คือการลงทุนในอนาคต มันเล่นเกมยาว.. ช่วยปกป้องกระแสเงินสดของคุณในปีต่อๆ ไป

เพราะการขาดความตระหนักรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณจะเป็นหนึ่งในภัยคุกคามที่ใหญ่ที่สุดในการดึงดูดลูกค้าในอนาคต

การกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาดเป็นวิธีเดียวที่จะทำให้แน่ใจว่าคุณจะเข้าถึงผู้ซื้อในอนาคตได้เร็วพอในกระบวนการนี้

เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือในตลาดก่อนที่ผู้ซื้อของคุณจะตั้งใจซื้อ

นี่คือที่มาของจุดเข้าหมวดหมู่ (CEP)

CEP คือสัญญาณที่ผู้ซื้อใช้เพื่อเข้าถึงความทรงจำเมื่อต้องเผชิญกับสถานการณ์การซื้อ CEP มีอิทธิพลต่อแบรนด์ที่ปรากฏในใจผู้ซื้อเป็นอันดับแรก และสร้างรายการตัวเลือก 'ไปที่' เริ่มต้น

ตัวอย่างเช่น ในการระบุบริษัทจัดเลี้ยงสำหรับมื้อเย็นของลูกค้า จุดเริ่มต้นอาจเป็น ' มีตัวเลือกอาหารมังสวิรัติที่ดี' หรือ 'สามารถเสนอพนักงานให้บริการได้'

โดยพื้นฐานแล้วสิ่งนี้จะกระตุ้นให้ผู้ซื้อมองหาบริษัทใดบริษัทหนึ่งโดยเฉพาะ

เมื่อเข้าสู่สถานการณ์การซื้อ ช่องทางแรกของผู้ซื้อในหมวดหมู่คือการคิดย้อนกลับไปถึงความทรงจำที่มีอยู่เพื่อระบุแบรนด์ที่มีศักยภาพเหมาะสมเพื่อตรวจสอบการซื้อ

หากพวกเขาจำแบรนด์ที่ไม่ตรงตามความต้องการได้ พวกเขาอาจค้นคว้าข้อมูล เช่น ค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วหรือถามเพื่อนๆ ของพวกเขา

แต่แม้หลังจากทำการวิจัยเพิ่มเติมแล้ว ผู้ซื้อก็ยังคงมีแนวโน้มที่จะยึดติดกับแบรนด์ที่พวกเขาเคยได้ยินมา

สิ่งนี้บอกนักการตลาด B2B ก็คือพวกเขาจำเป็นต้องครองจุดเข้าหมวดหมู่ที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นเมื่อผู้ซื้อ ต้องการ สิ่งที่คุณขาย คุณจึงเป็นบริษัทแรกที่อยู่ในรายชื่อของพวกเขา

เพื่อระบุจุดเข้าหมวดหมู่ คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณ อะไรทำให้พวกเขาซื้อ? แรงจูงใจของพวกเขาคืออะไร? รายการเกณฑ์มีอะไรบ้าง?

การวิจัยลูกค้าเชิงคุณภาพหรือข้อมูลการสำรวจเชิงปริมาณจะเป็นกุญแจสำคัญ

คุณจะเข้าถึงผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาดได้อย่างไร

คำตอบสั้น ๆ คือ: ด้วยการตลาดของแบรนด์

การตลาดของแบรนด์คือสิ่งที่ช่วยให้ผู้ซื้อของคุณสร้างโครงสร้างความทรงจำและการเชื่อมต่อกับแบรนด์ของคุณ ดังนั้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพร้อมที่จะซื้อ บริษัทของคุณจึงก้าวขึ้นมาอยู่ในแนวหน้าในใจพวกเขา

การตลาดสำหรับแบรนด์ที่ดีจะส่งข้อความที่เป็นสากลซึ่งสะท้อนถึงแม้ในขณะที่บุคคลนั้นไม่ได้ซื้ออย่างจริงจังก็ตาม มันจะต้องมีการจดจำ และโดยปกติแล้ว การส่งข้อความให้เป็นที่น่าจดจำ จะต้องจุดประกายอารมณ์

ที่มา: KlientBoost

เรารู้ว่าคุณกำลังคิดอะไรอยู่ 'สิ่งนี้ใช้ได้กับ B2C เท่านั้นใช่ไหม? B2B เป็นเส้นทางการซื้อที่มีเหตุผลมากกว่ามาก'

ใช่ คุณพูดถูก มีคณะกรรมการจัดซื้อที่ใหญ่กว่า และมีกระบวนการตัดสินใจที่ยาวกว่า และในทางเทคนิคแล้ว มันมีเหตุผลมากกว่า B2C เล็กน้อย แต่เพียงเล็กน้อยเท่านั้น

ที่มา: KlientBoost

ตัวอย่างการตลาดแบรนด์ B2B ที่ยอดเยี่ยม

จำโฆษณา Super Bowl อันโด่งดังของ Gong ได้ไหม?

Convention บอกว่าคุณควรโฆษณากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ในขณะที่พวกเขากำลังคิดเรื่องงาน แต่ Udi, CMO ของ Gong กล่าวว่า:

“บางครั้ง ฉันต้องการเข้าถึงผู้ซื้อเมื่อพวกเขาออกไปซื้อของชำ หรือฉันจะพยายามจับพวกเขาเมื่อพวกเขาคาดหวังน้อยที่สุด เช่น เมื่อพวกเขาติดตามเกมใหญ่ ดังนั้นฉันจะทำโฆษณา Super Bowl ”

“ใช่ ผู้ซื้อ B2B ก็ดู Super Bowl ด้วย เหตุใดเวลาหน้าจอจึงควรสงวนไว้สำหรับ B2C”

“ดูรูปแบบที่กลุ่มเป้าหมายของคุณไปและปรากฏตัวที่นั่น”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง Udi ตระหนักถึงความสำคัญของการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B เมื่อพวกเขาคาดหวังน้อยที่สุดและสร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำ

หรือสิ่งที่เกี่ยวกับการรีเมคเพลง 'This is How you do it' ของ Montell Jordan ของ Trainual ล่ะ?

Jonathan Ronzio ซีเอ็มโอของ Trainual กล่าวว่า:

“การทำสิ่งนี้ถือเป็นความสนุกที่สุดที่เราเคยทำมา”

และความรู้สึกสนุกสนานนั้นก็แปลไปสู่ผู้ชม จุดประกายอารมณ์และทิ้งความทรงจำอันยาวนาน

โจนาธานกล่าวเสริม:

“การตลาดยุคใหม่เป็นเรื่องเกี่ยวกับแบรนด์ - การสะท้อนและความเกี่ยวข้องของแบรนด์ แบรนด์ของคุณคือชื่อเสียงของคุณ และชื่อเสียงของคุณจะช่วยขับเคลื่อนรายได้”

ต้องการดูตัวอย่างเพิ่มเติมของการตลาดแบรนด์ B2B ที่ยอดเยี่ยมหรือไม่ คลิกที่นี่เพื่อดูแกลเลอรี่

ห่วงคุณค่าของความรู้ความเข้าใจ

แม้ว่าตัวอย่างที่เราเพิ่งแสดงจะดีมาก แต่เป็นการตลาดของแบรนด์ที่ทำสุดขั้ว ไม่ใช่ทุกบริษัท B2B ที่จะผลิตเนื้อหาแบบนี้ในทันที

แต่มีวิธีง่ายๆ ในการเริ่มสร้างแบรนด์ของคุณและแบ่งปันเรื่องราวที่เป็นสากลของคุณ

ที่ Cognism เราได้คิดกลยุทธ์ของเราเองเพื่อส่งข้อความถึงแบรนด์ของเรา

เพื่อให้บริบทแก่คุณในปี 2022 เรามุ่งเน้นคือการสร้างรากฐานของเครื่องสื่อของเราและสร้างเนื้อหาความต้องการ ในปี 2023 รากฐานของเรามั่นคงแข็งแรง

ขณะนี้การมุ่งเน้นกลายเป็นการเพิ่มจำนวนคนที่เป็นส่วนหนึ่งของ 'วงจรคุณค่า' ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญของเครื่องสื่อของเรา

ตัวอย่างนี้คือ:

• จดหมายข่าวของเรา
• บริษัท LinkedIn และผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่กำลังติดตาม
• ผู้ชมรายการสดที่สามารถทำซ้ำได้
• ผู้ใช้เว็บไซต์
• ผู้ฟังพอดแคสต์

นี่เป็นวิธีที่ผู้ชมของเราสามารถเข้าถึงเนื้อหาของเราได้ทันที จากนั้นจึงส่งมอบคุณค่าที่ทำซ้ำได้ซ้ำแล้วซ้ำอีก

และเป้าหมายของเรานั้นเรียบง่าย 'ดึงดูดผู้คนจาก ICP ของเรามากขึ้น ทั้งลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เข้าสู่วงจรคุณค่าของเรา'

แนวทางนี้ช่วยให้เราเอาชนะวิธีที่ผู้คนให้ความรู้แก่ตนเองอย่างวุ่นวาย รับรองว่าเราจะอยู่ในใจเสมอ

คุณจะวัดการสร้างความต้องการได้อย่างไร?

เราได้รับมัน:

ไม่เพียงแต่เป็นเรื่องยากที่จะละทิ้งความสามารถในการติดตาม Conversion ที่เข้ามา แต่ยังยากที่จะอธิบายให้ทีมผู้บริหารของคุณทราบเมื่อพวกเขาถามเกี่ยวกับ ROI

แต่ปัญหาคือแบรนด์ส่วนใหญ่ไม่สามารถเข้าถึงซอฟต์แวร์ติดตามระดับเพื่อวัดผลกระทบระยะยาวของการตลาดแบรนด์ได้ แต่เพียงเพราะคุณไม่สามารถติดตามทุกสัมผัสและความประทับใจไม่ได้หมายความว่าจะไม่สะท้อนและสร้างผลกระทบ

มีตัวชี้วัดหลายอย่างที่คุณสามารถจับตาดูได้ ซึ่งพิสูจน์ว่าการสร้างแบรนด์ของคุณมาถูกทางแล้ว เช่น:

• อัตราการมีส่วนร่วมกับโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงิน
• ความคิดเห็นและข้อเสนอแนะเชิงคุณภาพ
• ปริมาณการค้นหาชื่อแบรนด์เพิ่มขึ้น
• เพิ่มการเข้าชมโดยตรงหรือการเข้าชมจากการอ้างอิง
• การระบุแหล่งที่มาที่รายงานด้วยตนเอง (แบบฟอร์มบนหน้า Conversion ของคุณเพื่อถามผู้ใช้ว่าพวกเขาพบแบรนด์ของคุณครั้งแรกที่ไหน)

แล้วนี่คือบิตมหัศจรรย์

วิธีหนึ่งที่คุณจะรู้ว่าการตลาดของแบรนด์ของคุณได้ผลคือเมื่อคุณเห็นว่าคำขอขาเข้ามีการเติบโต

เรารู้ว่าผู้ซื้อ B2B ไม่ค่อยซื้อด้วยแรงกระตุ้น ดังนั้นอาจมีความล่าช้าระหว่างผู้ที่ดูการตลาดของแบรนด์ของคุณกับผู้ที่เข้ามาจริงๆ

แต่คุณจะรู้ว่าการตลาดของแบรนด์และความพยายามที่มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อนอกตลาดนั้นใช้ได้ผลเพราะผู้ซื้อจะเข้ามาหาคุณจากขาเข้า ก่อนที่พวกเขาจะเข้าไปหาใครอีก เพราะคุณคือแบรนด์ที่นึกถึงเป็นอันดับแรก

การเข้าถึงผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาดช่วยในการขายได้อย่างไร

การตลาดที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการตลาดของแบรนด์ จะช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์

การรับรู้ถึงแบรนด์ช่วยให้การสนทนาเรื่องการขายง่ายขึ้นมาก ตัวอย่างเช่น:

การจดจำแบรนด์ช่วยให้พนักงานขายก้าวข้ามอุปสรรคแรกและเข้าสู่การสนทนาการขายที่มีประสิทธิผล

นักการตลาดจำเป็นต้องค้นหาสถานที่ที่เหมาะสมเพื่อสร้างความต้องการ

ดังนั้นเราจึงทราบดีว่าพฤติกรรมการซื้อมีการเปลี่ยนแปลง และนักการตลาดจำเป็นต้องมุ่งเน้นเวลาและความสนใจไปที่การเข้าถึงผู้ซื้อเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการซื้อ และสามารถทำได้ผ่านการตลาดของแบรนด์และสร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์

แต่คุณจะพบสถานที่ที่เหมาะสมเพื่อสร้างความต้องการนั้นได้อย่างไร

สร้างความต้องการเทียบกับการจับภาพ

ฟังดูแล้วสร้างความต้องการเป็นกระบวนการสร้างความสนใจ ความต้องการ หรือความปรารถนา หรืออีกนัยหนึ่งคือ ความต้องการ สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เป็นเรื่องเกี่ยวกับการกระตุ้นการรับรู้ผ่านกลยุทธ์และช่องทางที่หลากหลายเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ในขณะที่การดึงดูดความต้องการมาในภายหลังใน ช่องทางการตลาด โดยกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีความตั้งใจซื้อสูง เพื่อ 'จับ' ความต้องการนั้นและแปลงความต้องการนั้น

ปัญหาเกิดขึ้นเมื่อคุณพยายามดึงดูดความต้องการเท่านั้น และไม่ใส่ใจมากพอที่จะสร้างความต้องการนั้นขึ้นมา

หากคุณไม่ได้เติมเชื้อเพลิงให้กับช่องทางด้วยความต้องการที่เพียงพอ ก็จะมีปริมาณที่จะจับได้น้อยกว่ามาก

และหากคุณไม่สามารถเข้าถึงผู้ซื้อได้เร็วเพียงพอในกระบวนการนี้ แบรนด์อื่นจะเข้าถึงพวกเขาก่อน

ความต้องการสร้างเทียบกับการจับภาพนั้นมีความสมดุลที่ละเอียดอ่อน แน่นอนว่าคุณต้องการมุ่งเน้นไปที่การดึงดูดความต้องการจากผู้ซื้อในตลาด นั่นคือวิธีที่คุณรับประกันกระแสเงินสดและบรรลุเป้าหมายรายได้ที่นี่และเดี๋ยวนี้

แต่คุณยังต้องสร้างอุปสงค์ให้กับผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาดด้วยเพื่อให้ดำเนินการตามกระบวนการนี้ในระดับบนสุดต่อไป

คุณจะค้นหาช่องทางที่คุณควรใช้เพื่อสร้างความต้องการได้อย่างไร

มีช่องทางมากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างความต้องการ เช่น:

วิธีเดียวที่จะทราบว่าช่องใดเหมาะสมที่สุดสำหรับคุณและผู้ชมของคุณคือการเข้าใจบุคลิกลักษณะของผู้ชม

ไม่ว่าคุณจะสัมภาษณ์ กลุ่มลูกค้า หรือสำรวจในวงกว้าง คุณต้องได้รับข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าโดยตรง

อย่าฝืนตัวเองในกล่องเมื่อเลือกช่อง นักการตลาด B2B จำเป็นต้องปลดปล่อยความคิดที่ว่าพวกเขาจะต้องเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจในขณะที่พวกเขาอยู่ที่โต๊ะ หรือเนื้อหาที่แชร์บนแพลตฟอร์มจะต้องเป็นทางการและให้ความรู้ตลอดเวลา

การสร้างอุปสงค์ช่วยยอดขายได้อย่างไร

การสร้างความต้องการจะช่วยป้อนช่องทางจากด้านบน และเพิ่มศักยภาพในการสร้างรายได้ที่ด้านล่างสุด

ยิ่งความต้องการที่ยอดขายสามารถบรรลุได้ที่ด้านล่างของช่องทางมากเท่าไร การบรรลุเป้าหมายรายได้ก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

หากการตลาดมุ่งเน้นไปที่การจับความต้องการเท่านั้น และไม่มุ่งเน้นไปที่การสร้างมันขึ้นมา ฟังก์ชันการจับความต้องการนั้นจะยากขึ้นมาก

คำสุดท้าย

นั่นเป็นข้อมูลจำนวนมาก ดังนั้นเรามาสรุปกันอย่างรวดเร็ว:

พฤติกรรมการซื้อ B2B เปลี่ยนไป ไม่มีการปฏิเสธมัน

ธุรกิจต้องการนักการตลาดและทักษะเพื่อความอยู่รอดในโลกใหม่นี้

หากนักการตลาดยังคงให้ความสำคัญกับการสนับสนุนการขาย พวกเขาจะมีเวลาจัดลำดับความสำคัญของผู้ซื้อที่อยู่นอกตลาดได้อย่างไร

หากนักการตลาดยังคงมุ่งเน้นไปที่การสร้างความสนใจในตัวสินค้า พวกเขาจะพัฒนาความรู้ที่จำเป็นในการค้นหาสถานที่ที่เหมาะสมเพื่อสร้างความต้องการได้อย่างไร

การยึดติดกับกรอบความคิดที่ล้าสมัยเหล่านี้มีแต่จะทำให้การแข่งขันกับบริษัทที่ปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงนี้ได้เร็วกว่าคุณทำได้ยากขึ้น