พนักงานขายจะค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจและติดต่อกับพวกเขาได้อย่างไร
เผยแพร่แล้ว: 2022-11-24"ขอโทษ ฉันไม่ใช่คนที่เหมาะสมที่จะสนทนาด้วย"
นี่คือการคัดค้านการขายที่ไม่เป็นที่พอใจและธรรมดาเกินไป..
พนักงานขายจำนวนมากเสียเวลาไปกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีวันเปลี่ยน แม้ว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายจะแก้ปัญหาที่บริษัทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเผชิญอยู่ก็ตาม สิ่งนี้เกิดขึ้นเพียงเพราะพวกเขาไม่อยู่ในฐานะที่จะตัดสินใจซื้อได้
อย่างไรก็ตาม การคัดค้านนี้รวมถึงสถานการณ์ทั้งหมดที่นำไปสู่นั้นเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงได้
ในบทความนี้ เราได้ให้รายละเอียดไม่เพียงแต่ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทมีลักษณะอย่างไร แต่ยังระบุและติดต่อพวกเขาได้อย่างไร
ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ?
ขั้นตอนแรกในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจคือการทำความเข้าใจว่าคุณต้องการใคร องค์กรจำเป็นต้องมีการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ทางธุรกิจเพื่อที่จะเติบโตต่อไป
นี่คือเหตุผลที่พวกเขาแต่งตั้งผู้มีอำนาจตัดสินใจ: คนที่ถือว่ามีคุณสมบัติเพียงพอและมีอำนาจในการตัดสินใจในนามของธุรกิจ
ผู้มี อำนาจตัดสินใจ มักเป็นพนักงานระดับสูงของบริษัท ไม่ว่าจะเป็นหัวหน้าแผนก ผู้จัดการแผนก และบางครั้งแม้แต่ผู้บริหารระดับซี
เนื่องจากความรับผิดชอบต่อทีม/แผนก พวกเขามักจะมีส่วนร่วมในการค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการปรับปรุงสภาพแวดล้อมการทำงานหลายๆ ด้านให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายนั้น
โดยทั่วไปจะเป็นกรณีนี้สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่ทุกคนมีบทบาทที่กำหนดไว้และทำในสิ่งที่ตนได้รับค่าจ้างเท่านั้น หากคุณกำหนดเป้าหมายบริษัทขนาดเล็ก — หรือสตาร์ทอัพ — คุณอาจเห็นว่าหัวหน้าใหญ่ที่รับผิดชอบในการตัดสินใจที่สำคัญทั้งหมดคือ...
เจ้านายที่แท้จริง CEO หรือเจ้าของบริษัท
ด้วยเหตุนี้ เมื่อเตรียมการเสนอขาย คุณจึงจำเป็นต้องทราบขนาดขององค์กร ที่คุณจะติดต่อด้วย
คุณสามารถค้นหาขนาดของบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณผ่านทางเว็บไซต์ของบริษัทและหน้าโซเชียล
บางครั้ง เว็บไซต์ของบริษัทจะให้จำนวนพนักงานโดยประมาณที่ทำงานในบริษัทนั้นแก่คุณ
อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่ขนาดของบริษัทสามารถวัดได้อย่างแม่นยำโดยดูข้อมูลบนหน้า LinkedIn ของพวกเขา
หากทั้งหมดไม่ได้ผล เพียงโทรหาบริษัทและถาม! คุณในฐานะพนักงานขายมีเหตุผลที่ถูกต้องในการขอจำนวนพนักงานโดยประมาณที่ทำงานให้กับบริษัท
ทำไมพนักงานขายต้องติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ? หากคุณติดต่อใครก็ตามที่ไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณอาจไม่สามารถเปลี่ยนใจคนๆ นั้นและชนะข้อตกลงกับบริษัทได้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ที่ตัดสินใจว่าจะใช้จ่ายเงินที่ไหน
กลยุทธ์ในการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ
สิ่งแรกที่คุณควรดูเมื่อพยายามค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจคือหน้าเพจ LinkedIn ของบริษัท
บางวิธีในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผ่าน LinkedIn คือ...
- หากคุณเชื่อมโยงกับใครบางคนจากบริษัทเดียวกัน ให้ลองส่งข้อความถึงพวกเขาและถามว่าใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ
- ดูตำแหน่งงานของคนที่ทำงานในบริษัท
- ใช้ประโยชน์จาก LinkedIn Sales Navigator ด้วยเครื่องมือนี้ คุณสามารถดูผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทได้ทันทีในส่วน 'ผู้คน'
ลองดูที่ เว็บไซต์ของบริษัท พยายามค้นหาข้อมูลที่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจโครงสร้างบริษัท ไม่ใช่เรื่องแปลกที่บริษัทจะมีรายชื่อพนักงานในส่วน 'เกี่ยวกับเรา'
สุดท้าย และถ้าทั้งหมดไม่ได้ผล เพียง โทรหาบริษัทและถาม แผนกต้อนรับยินดีที่จะบอกคุณว่าคุณควรพูดคุยกับใครเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ
คุณควรจำไว้ว่า องค์กรขนาดใหญ่ มักจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกนำไปใช้ในหลายแผนก บางบริษัทมีกฎที่ระบุว่าการตัดสินใจซื้อที่สำคัญใด ๆ จะต้องทำโดยคณะกรรมการ
คำถามเพื่อระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ต่อไปนี้คือคำถามบางส่วนที่คุณสามารถถามระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์หรืออีเมลกับตัวแทนของบริษัท เพื่อช่วยให้คุณระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ...
- ใครบ้างที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจนี้?
- ผู้ใช้ปลายทางของผลิตภัณฑ์นี้คือใคร
- กระบวนการจัดซื้อทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่นี้เป็นอย่างไร
- นอกจากแผนกของคุณแล้ว แผนกอื่นๆ จะใช้ผลิตภัณฑ์นี้อีกแผนกใดบ้าง
แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้คุณติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
เมื่อคุณระบุตัวผู้มีอำนาจตัดสินใจได้แล้ว ยังคงมีปัญหาในการค้นหาข้อมูล ติดต่อ และหลบเลี่ยงผู้เฝ้าประตูคนอื่น ๆ ที่คุณอาจพบเจอ
ค้นหาข้อมูลการติดต่อที่ถูกต้อง
คุณต้องหาทางติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจรายใหม่ของคุณ มีหลายวิธีที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถหาข้อมูลติดต่อได้ โดยเริ่มจากวิธีที่ชัดเจนว่าคุณอาจไม่ทราบว่าคุณไม่ได้ทำ
วิธีต่างๆ ในการรับข้อมูลติดต่อของผู้ตัดสินใจคือ...
- Google บุคคล duh ราวกับว่า Google ไม่ใช่ช่องทางในการค้นหาข้อมูล มีโอกาสสูงที่เพียงแค่กูเกิลชื่อบุคคลนั้น + บริษัทที่เขาทำงานด้วยจะให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณ
- ใช้ประโยชน์จากพลังของ LinkedIn LinkedIn เป็นหนึ่งในเครื่องมือ B2B ที่ทรงพลังที่สุด หากคุณใช้ CRM ร่วมกับ LinkedIn เช่น NetHunt CRM คุณจะสามารถดึงข้อมูลจากโปรไฟล์ LinkedIn ของผู้มีอำนาจตัดสินใจได้โดยอัตโนมัติ
- ติดต่อเพื่อนร่วมงานของผู้มีอำนาจตัดสินใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเชื่อมต่อกับพวกเขาบน LinkedIn อย่าประมาทพลังที่การอ้างอิงอาจมีต่อกระบวนการขายของคุณ หากเพื่อนร่วมงานแนะนำคุณให้เป็นผู้ตัดสินใจ มีโอกาสสูงที่คุณอาจลงเอยด้วยการข้ามผู้เฝ้าประตู
- ใช้เครื่องมือเฉพาะ เช่น Echobot, Hunter และ Prospect.io เพื่อค้นหาที่อยู่อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ เครื่องมือเหล่านี้นำเสนอเครื่องมือต่างๆ เช่น ฐานข้อมูลผู้ติดต่อ รายชื่ออีเมล และเครื่องมือการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
เคล็ดลับยอดนิยมของ NetHunt: ดูคู่มือการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า LinkedIn ของเราสำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีค้นหารายชื่อผู้ติดต่อที่เป็นลูกค้าเป้าหมายและติดต่อพวกเขาผ่านเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายอันดับ 1
เดินผ่านผู้เฝ้าประตูด้วยการผูกมิตรกับพวกเขา
ผู้เฝ้าประตูคือใครก็ตามที่อยู่ภายใต้ผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยตรงในโครงสร้างบริษัท ตัวอย่างเช่น หากผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นหัวหน้าแผนกการเงิน คนเฝ้าประตูอาจเป็นหัวหน้าฝ่ายบัญชี
นี่คือเคล็ดลับในการผ่านผู้เฝ้าประตู...
- เชื่อมต่อกับผู้อื่นจากบริษัทบน LinkedIn อย่าลืมพูดถึงคนเฝ้าประตูในระหว่างการสนทนาของคุณ
- สุภาพและแสดงความมั่นใจ
- ขอข้อมูลผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยใช้ชื่อเท่านั้น
- พยายามจัดตำแหน่งให้ตรงกับนายประตู สร้างสายสัมพันธ์และหล่อเลี้ยงสายสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาแบบเดียวกับที่คุณทำกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
- อย่าโกหกคนเฝ้าประตู การสูญเสียความไว้วางใจจากผู้รักษาประตูเป็นวิธีที่แน่นอนในการเสียข้อตกลง ตรงไปตรงมาและซื่อสัตย์เสมอ
ใช้เครือข่ายของคุณและขอการอ้างอิง
ระบบเครือข่ายเป็นกุญแจสำคัญในโลกของการขายแบบ B2B ด้วยการเชื่อมโยงกับผู้คนในอุตสาหกรรมที่คุณดำเนินงาน คุณสามารถเปิดประตูหลายบานที่อาจต้องใช้เวลาและพลังงานจำนวนมาก
ตัวอย่างเช่น หากคุณพยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับบริษัท X และคุณมีความเกี่ยวข้องกับพนักงานของบริษัทนั้น คุณสามารถส่งข้อความถึงพวกเขาโดยตรงเพื่อขอให้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อขอโอกาสข้ามอุปสรรคมากมายในการรับโทรศัพท์นั้น
การอ้างอิงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการใช้เครือข่ายของคุณ ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะถูกโน้มเอียงไปในทางบวกต่อคุณ หากคุณเป็นที่รู้จักและได้รับความไว้วางใจจากพนักงานบริษัทคนอื่นๆ การขอให้คนรู้จักในแผนกของผู้มีอำนาจตัดสินใจแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้มีอำนาจตัดสินใจสามารถพิสูจน์ได้ว่ามีประโยชน์มากทีเดียว
เคาะประตูทุกบาน
เป็นความคิดที่ดีที่จะขยายขอบเขตของเครื่องมือสื่อสารที่คุณใช้ เนื่องจากจะเพิ่มโอกาสในการปิดดีลได้สำเร็จ
โทรศัพท์ติดต่อ
หากคุณได้รับความช่วยเหลือในการโทรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจและจองการโทร ขอแสดงความยินดี! นอกจากนี้ อย่าลืมเตรียมตัวด้วยความรอบคอบ!
เคล็ดลับอีกประการหนึ่งสำหรับการโทรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจคือการวางสายของคุณในเวลาที่เหมาะสม จากข้อมูลของ HubSpot เวลาที่ดีที่สุดในการโทรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจคือระหว่าง 16.00 น. ถึง 17.00 น. ซึ่งเป็นเวลาที่พวกเขาเสร็จสิ้นการประชุมทั้งหมดและกำลังติดตามอีเมลและเอกสาร
อย่างไรก็ตาม การโทรออกในตอนเช้ายังมีประโยชน์ต่อความพยายามในการขายของคุณอีกด้วย
เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการโทรติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ โปรดดูคู่มือนี้เกี่ยวกับการวางแผนสำหรับการโทรติดต่อเพื่อการขายและคู่มือการติดต่อสื่อสารแบบเย็นของเราเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการโทรติดต่อเพื่อการขายครั้งต่อไปของคุณอย่างมืออาชีพ!
George Rowlands 
การเข้าถึง LinkedIn
ข้อดีอย่างหนึ่งของ LinkedIn คือความสามารถในการสื่อสารโดยตรงกับบุคคลที่เชื่อมโยงกับบริษัท แทนที่จะเขียนอีเมลไปยังกล่องจดหมายทั่วไปขององค์กร
อย่างไรก็ตาม การติดต่อผ่าน LinkedIn ก็ต้องใช้แนวทางของตนเองเช่นกัน ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะระมัดระวังเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะใช้ เพราะพวกเขาไม่สามารถเสี่ยงกับการตัดสินใจที่ไม่มีข้อมูลได้ ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจด้วยวิธีที่จะติดต่อพวกเขา...
- ทำการบ้านของคุณ! ค้นหาให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เกี่ยวกับบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เหตุการณ์สำคัญล่าสุดของพวกเขา และความท้าทายที่พวกเขาประสบในที่ทำงาน แนวคิดคือการมองหาอะไรก็ได้ที่คุณอาจใช้สำนวนการขายเพื่อดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจ
- ให้โซลูชันไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ ผู้มีอำนาจตัดสินใจได้รับการเสนอชื่อเป็นจำนวนมาก ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของงานของพวกเขา เปิดสำนวนการขายของคุณโดยเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณกับวิธีแก้ปัญหาความท้าทายของพวกเขา
- ถามคำถาม. คุณจะหาจุดปวดได้อย่างไร คำถามช่วยให้คุณพบโอกาสในการสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ซึ่งจะเป็นประโยชน์กับคุณเมื่อพวกเขาชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสีย
- พัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อ สิ่งนี้ช่วยได้มากในการสร้างสายสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ การรู้ถึงความสนใจและความท้าทายที่อาจเกิดขึ้นก่อนที่จะติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสร้างแนวทางที่มุ่งเน้นมากขึ้นสำหรับกระบวนการวางแผน
- ค้นหาจุดร่วม แสดงผู้มีอำนาจตัดสินใจว่าคุณกำลังมองหาความสำเร็จของพวกเขา พยายามหลีกเลี่ยงคำเดี่ยวๆ เช่น "คุณ" หรือ "ฉัน" และใช้คำศัพท์ที่ทำงานร่วมกันมากกว่า เช่น "เรา" หรือ "เรา" แทน
เทมเพลตข้อความที่ดีที่คุณสามารถใช้เพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจผ่าน LinkedIn คือ...
เฮ้ [ชื่อ]ฉันเห็นว่าคุณทำงานที่ [ชื่อบริษัท] เรามีลูกค้าที่คล้ายกับธุรกิจของคุณ และช่วยให้พวกเขาบรรลุ [เป้าหมาย] ฉันเชื่อว่าบริษัทของคุณสามารถบรรลุ [เป้าหมาย] ได้เช่นกัน คุณต้องการเชื่อมต่อและหารือเกี่ยวกับโอกาสนี้หรือไม่[ชื่อของคุณ]."️ หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเผยแพร่ LinkedIn โปรดดูคำแนะนำของเรา!
การเผยแพร่ทางอีเมล
เขียนถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้เฝ้าประตู ขึ้นอยู่กับว่าใครคือข้อมูลที่คุณมี แนะนำตัวเอง พูดคุยเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของการติดต่อ และข้อเสนอเพื่อหารือเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณเพิ่มเติม นี่คือโครงสร้างที่ดีสำหรับอีเมลเผยแพร่...
- เริ่มต้นด้วยการแนะนำตัวคุณและบริษัทที่คุณทำงานอย่างสุภาพ
- ให้หลักฐานทางสังคมแก่พวกเขาว่าบริษัทของคุณจะได้รับประโยชน์จากพวกเขาอย่างไร
- เสนอแผนปฏิบัติการเพิ่มเติมสำหรับการสนทนาของคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
- จบอีเมลของคุณด้วยความเคารพ
ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปควรมีลักษณะดังนี้...
“เฮ้มาร์ค
ฉันชื่อคิริลล์ ฉันเป็นตัวแทนของ NetHunt CRM ซึ่งเป็นระบบ CRM ที่ผสานรวมกับ Gmail เราได้ช่วยลูกค้าในอุตสาหกรรมของคุณ เช่น [บริษัท] ให้บรรลุเป้าหมาย เช่น ฐานลูกค้าเพิ่มขึ้น 5 เท่า และ ROI ที่สูงขึ้น 20% ต่อโอกาสในการขายที่สร้างขึ้น
สิ่งนี้ดูเหมือนเป็นสิ่งที่บริษัทของคุณสนใจ เนื่องจากฉันเห็นว่าคุณกำลังมีปัญหากับการสร้างโอกาสในการขายผ่านทาง LinkedIn ของ David Smith หากคุณต้องการดำเนินการอภิปรายนี้ต่อ โปรดแจ้งให้เราทราบ
ขอขอบคุณสำหรับความสนใจของคุณ.
ขอแสดงความนับถือ
คิริลล์ สคูริคิน”
หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเขียนอีเมลลดราคา โปรดอ่านบทความนี้ในบล็อกของเรา!
หากคุณทำตามขั้นตอนเหล่านี้ ก็ปลอดภัยที่จะบอกว่าคุณจะไม่ได้ยินวลี "การตัดสินใจนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับฉัน" ที่น่ากลัวอีกต่อไป
คุณรู้วิธีระบุตัวผู้มีอำนาจตัดสินใจ รักษาข้อมูลติดต่อให้ปลอดภัย ติดต่อพวกเขา และผ่านผู้เฝ้าประตูเพื่อปิดดีล