คุณควรพูดคุยกับนักลงทุนกี่รายในการระดมทุน VC?
เผยแพร่แล้ว: 2018-05-17ต่อไปนี้คือบทเรียนบางส่วนเกี่ยวกับวิธีการจัดลำดับความสำคัญและทำงานข้ามช่องทาง
นี่เป็นส่วนหนึ่งของชุดคำแนะนำสำหรับผู้ก่อตั้งที่ต้องการหาเงินจากผู้ร่วมทุน ชุดแรกในซีรีส์คือ “Lemons Ripen Early” ซึ่งมีลิงก์ไปยังโพสต์อื่นๆ ด้วย
คำแนะนำที่สำคัญที่สุดที่ฉันสามารถให้คุณได้ก่อนที่คุณจะเริ่มเข้าสู่โหมดการระดมทุนคือการทำความเข้าใจว่าการระดมทุนในกระบวนการขายและการตลาด และจำเป็นต้องได้รับการจัดการ ผู้ก่อตั้งครั้งแรกจำนวนไม่น้อยถือเอา "การขาย" กับสิ่งที่อยู่ด้านล่างพวกเขา ฉันมักจะบอกผู้ก่อตั้ง ...
“งานของนักลงทุนคือการปรับใช้เงินทุนและสร้างผลตอบแทน หากคุณเชื่อจริงๆ ว่าคุณ บริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นยอดเยี่ยม และบริษัทของคุณจะมีคุณค่า แสดงว่าคุณกำลังทำให้พวกเขาได้รับความโปรดปรานด้วยการช่วยให้พวกเขาลงทุนในการเริ่มต้นของคุณ หากคุณไม่เชื่อในกระดูกของคุณว่าคุณมหัศจรรย์ ก็ไม่น่าแปลกใจเลยที่คุณไม่ต้องการขายมันเพื่อลงทุน”
เช่นเดียวกับการขายใดๆ คุณต้องวางแผน "ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า" ของคุณเสียก่อน และมีคุณสมบัติว่าสิ่งเหล่านั้นจะเหมาะกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ นั่นคือการลงทุนในบริษัทของคุณ คุณต้องคิดให้ออกว่าจะใช้เวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายมากแค่ไหน และคุณต้องจัดการเวลาและปฏิทินของคุณอย่างจริงจัง
นี่คือจุดที่ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่ทำผิดพลาด ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่เตรียมสำรับ ถามเพื่อนและนักลงทุนสองสามคนว่าจะพบใคร รับการแนะนำเล็กน้อยและเพียงแค่ปีก ส่งผลให้ผู้ก่อตั้งมักพบกับนักลงทุนที่ผิด เสียเวลากับผู้ที่ขอข้อมูลเพิ่มเติม
กระบวนการ VC ทั่วไปมีดังนี้:
พวกเขากล่าวว่ามีกฎสามข้อในทรัพย์สิน: ที่ตั้ง, ที่ตั้ง, ที่ตั้ง ในการขายยังมีกฎสามข้อ: มีคุณสมบัติ, มีคุณสมบัติ, มีคุณสมบัติ กระบวนการทั้งหมดของคุณควรเกี่ยวกับ "การทดสอบ" ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมี:
- ความสนใจ
- อำนาจในการตัดสินใจ
- งบประมาณ
- ยินดีที่จะใช้เวลาจริงกับคุณและวิเคราะห์คุณต่อไป คุณสามารถเรียกสั้น ๆ ว่า "การมีส่วนร่วม"
หากนักลงทุนไม่มีส่วนร่วม พวกเขาก็จะไม่ได้รับเอกสารคำศัพท์ในทันใด การลงนามที่แน่ชัดที่สุดของกระบวนการระดมทุนได้หยุดชะงักลงคือเมื่อคุณไม่ได้รับการประชุมติดตามผลหรือได้ยินจาก VC หรือได้ยินจากเพื่อนว่าพวกเขาได้รับโทรศัพท์หรืออีเมลที่ถามเกี่ยวกับคุณ
หากการมีส่วนร่วมลดลง คุณจำเป็นต้องย้าย VC นั้นไปที่ระดับความสำคัญที่ต่ำกว่า หรือคุณจำเป็นต้องหาวิธีปรับปรุงมิติข้อมูลใดๆ เหล่านี้ (เห็นได้ชัดว่าจุดที่ 2 และ 3 อาจหมายความว่าคุณกำลังพบกับบุคคลที่ไม่ถูกต้องในบริษัท) การย้าย VC จาก A ไป B ไม่ได้หมายความว่าพวกเขายังคงไม่ใช่ตัวเลือกอันดับต้นๆ ของคุณ แต่หมายถึงโอกาสของคุณมีโอกาสน้อยลงและควรจัดสรรทรัพยากรที่จำกัดอย่างยิ่งไปที่อื่น
ในโพสต์ของฉัน “วัดสองครั้ง ตัดครั้งเดียว” ฉันได้สรุปวิธีการวางแผนก่อนที่คุณจะเริ่มเลี้ยง วันนี้ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับกระบวนการและวิธีจัดสรรเวลาของคุณ
คุณควรพูดคุยกับนักลงทุนกี่คน?
แน่นอน ว่าไม่มี VCs ที่แน่นอนจำนวนหนึ่งที่คุณควรพบ นี่เป็นเพียงแนวทางเท่านั้น เพื่อความง่าย ฉันคิดว่าคุณได้ระดมเงินบางส่วนจากเทวดาหรือนักลงทุนเมล็ดพันธุ์ และคุณกำลังเพิ่มเงินร่วมลงทุนรอบ A หรือรอบ B
ฉันชอบเริ่มต้นด้วยรายชื่อนักลงทุนที่ มีคุณสมบัติ ประมาณ 40 ราย หากคุณไม่รู้ว่าอะไรคือ "คุณสมบัติ" โปรดอ่านโพสต์การวางแผนการระดมทุนของฉัน แต่สมมติว่าทุกอย่างถูกต้อง: ขนาด ภูมิศาสตร์ การมุ่งเน้นในอุตสาหกรรม ความสามารถที่มีอยู่ และพวกเขาเองได้ระดมทุนใหม่ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา 4 ปี แล้วคุณจะรู้ว่าพวกเขามีแป้งฝุ่น
หากคุณกำลังเพิ่มรอบที่ผู้ ลงทุนหลักรายใหม่จะลงทุน $5 ล้าน กองทุน VC ต้องมีอย่างน้อย 100 ล้านดอลลาร์ และหากคุณกำลังมองหาให้พวกเขา เขียน 15–20 Mn เนื่องจากผู้นำกองทุนของพวกเขาตามความเป็นจริงควรมีอย่างน้อย 400 ล้านเหรียญ
หากคุณคิดว่าคุณมีโอกาสในการขายร่วมกัน เห็นได้ชัดว่าขนาดกองทุนอาจเล็กกว่าเล็กน้อย แต่ตามแนวทางคร่าวๆ ถือว่ากองทุน Seed/A/B VC ส่วนใหญ่จะไม่จัดสรรมากกว่า 5% ของกองทุนเพื่อการลงทุนครั้งแรก
ในแง่ของการจัดอันดับกองซ้อน ฉันแนะนำให้คุณบังคับตัวเองให้มี "A" ไม่เกิน 8-10 "B" และยอดคงเหลือ 20-24 ควรเป็น "C" “A” คือคนที่มีแนวโน้มว่าจะลงทุนในบริษัทเช่นคุณ และหากได้รับเลือกคือคนที่คุณสนใจจะร่วมงานด้วย
หากคุณไม่น่าจะได้ Sequoia เพียงเพราะพวกเขาเป็นบริษัทที่ยอดเยี่ยม ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะอยู่ในรายชื่อ A ของคุณ ถ้าในโรงเรียนมัธยมปลาย คุณมี 3.6 GPA คุณอาจ ต้องการ ไป Stanford แต่ไม่น่าจะเป็นเช่นนั้น ดังนั้นคุณจะใช้พลังงานมากขึ้นในโรงเรียนที่คุณมีแนวโน้มที่จะเข้าเรียน เช่นเดียวกันกับวีซี
A's คือบริษัทที่คุณกำลังจะทำงานหนักที่สุดเพื่อค้นคว้า หาคำแนะนำคุณภาพสูงได้ยากที่สุด และใช้ความพยายามอย่างเต็มที่ในการมีส่วนร่วมกับ เพื่อความชัดเจน รายการของคุณจะไม่คงที่ หากคุณมีการประชุมระดับปานกลางกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูง และคุณไม่คิดว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะเอนเอียงไปทาง B หรือ C เช่นเดียวกัน หากบริษัทที่คุณไม่คิดว่าเป็นตัวเลือกอันดับต้น ๆ ของคุณก็เริ่มมีส่วนร่วม และทำงานและแสดงความรักที่คุณอาจทำให้พวกเขาเป็น A เนื่องจากการได้รับข้อเสนอเป็นสิ่งสำคัญ
คุณควรเริ่มต้นด้วย “โรงเรียนความปลอดภัย” ของคุณหรือไม่?
มีการถกเถียงกันว่าคุณควร "ทดลองขับ" กับบริษัทสองสามแห่งก่อนกระบวนการที่กว้างขึ้นหรือไม่หรือว่าคุณเพิ่งเริ่มกระบวนการ คนที่เชื่อในอดีตเชื่อว่าคุณควรเห็นความต้องการของตลาดก่อนที่คนจำนวนมากจะรู้ว่าคุณอยู่ใน "ตลาด"
ฉันคิดว่ามีความจริงบางอย่างในเรื่องนี้ เป็นอุตสาหกรรมขนาดเล็กที่ถ้าคุณพูดคุยกับนักลงทุนมากเกินไป ผู้คนจะได้ยินว่าคุณอยู่ในตลาดและรู้ได้อย่างรวดเร็วว่าใครผ่านไปแล้ว
คำแนะนำส่วนตัวของฉันคือ คุณต้องประชุม 2 ครั้งกับ "โรงเรียนความปลอดภัย" ซึ่งหมายถึงใครบางคนในรายการ B ของคุณและบางคนในรายการ C ของคุณ เว้นแต่ว่าคุณมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมากกับใครบางคนในรายการ A ของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณมีแนวทางปฏิบัติที่ดีสำหรับการประชุมระดับ A และคุณจะมีคำถาม ข้อคิดเห็น และข้อกังวลที่น่าจะเป็นไปได้
จากนั้นเริ่มกระบวนการของคุณอย่างจริงจังกับบริษัทมากถึง 8-10 แห่ง สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่คุณต้องการจริงๆ และคุณยังมีโอกาสลงจอดได้จริง การรักษาระดับเป็น 8–10 จะช่วยให้คุณจัดการโฟลว์ข้อมูลสาธารณะที่จะกว้างขึ้นหากคุณเห็นบริษัท 20 แห่งและยังช่วยคุณจัดลำดับความสำคัญของทรัพยากร คุณสามารถเข้าถึงกลุ่มที่กว้างขึ้นได้ภายในสองสามสัปดาห์เมื่อคุณรู้ว่าคุณทำอย่างไรกับการประชุมครั้งแรกของคุณ หรือบางทีคุณอาจทำได้ดีมาก คุณสามารถปรับรูรับแสงให้แคบลงได้
ทำไม 8-10 และไม่ใช่แค่ 3-4?
เป้าหมายที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของกระบวนการระดมทุนคือการทำให้บริษัทที่คล้ายคลึงกันอยู่ในขั้นตอนเดียวกันกับกระบวนการของคุณ หากคุณกำลังพูดคุยกับชุดเล็กเกินไปและมีคนเอนเอียงเร็วและเสนอเอกสารภาคเรียนและคุณไม่แน่ใจว่า บริษัท ที่คุณต้องการทำงานด้วยจริง ๆ แล้วยากที่จะพูดช้าลงอย่างไม่น่าเชื่อว่า " เราจำเป็นต้องเสร็จสิ้นกระบวนการของเราจริงๆ” ในขณะที่คุณเสี่ยงที่พวกเขารู้สึกว่าถูกเล่น
แนะนำสำหรับคุณ:
ผู้ประกอบการไม่สามารถสร้างการเริ่มต้นที่ยั่งยืนและปรับขนาดได้ผ่าน 'Jugaad': Cit...
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
นักลงทุนที่ไม่รู้สึกว่ามีความมุ่งมั่นแบบสองทางในท้ายที่สุดจะเดินและมองหาข้อตกลงที่พวกเขาเห็นว่าเหมาะสมกว่าแบบสองทาง
ในฐานะ VC I แน่นอน คุณต้องการให้คุณมาพบฉัน คนเดียว เพราะนั่นหมายความว่าฉันไม่มีการแข่งขันและมีเวลาที่จะรู้จักคุณอย่างเหมาะสม แต่โดยสัตย์จริง คุณควรทำสิ่งนี้ก่อนที่คุณจะเริ่มเลี้ยง ซึ่งเป็นพื้นฐานของการเขียนเรียงความเรื่อง "Lines, not Dots" ของฉัน หากเรารู้สึกถึงความเชื่อมโยงซึ่งกันและกัน เป้าหมายของฉันคือการทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นโดยเสนอเอกสารคำศัพท์ก่อนที่คุณจะเลี้ยงดู และฉันจะใช้เวลาและความพยายามเพื่อพิสูจน์ว่ามันไม่คุ้มที่จะดำเนินการตามกระบวนการ นี่เป็นข้อยกเว้นมากกว่ากฎ
คุณรู้ได้อย่างไรว่า VC มีส่วนร่วมหรือไม่?
การประชุมครั้งแรกมักมี 1-2 คนภายในบริษัท VC คุณอาจเริ่มต้นด้วยหุ้นส่วนในการประชุมหรืออาจเป็นอาจารย์ใหญ่หรือผู้ร่วมงาน ไม่ว่าในกรณีใด นี่คือ "การประชุมคัดกรอง" หรือตามที่ฉันได้เรียกกราฟิกของฉันว่า "แนะนำ" ให้กับบริษัท มันยากแต่ก็ไม่ยากนัก ที่ จะได้พบกันครั้งแรกสำหรับทีมที่มีความสามารถซึ่งเร่งรีบ
เป็นการยากที่จะได้รับการประชุมครั้งที่สองที่รวดเร็ว* เนื่องจากการจัดการเวลาอย่างเข้มงวดในนามของ VC (* VCs มักจะให้การประชุมครั้งที่สองแก่คุณใน 9-12 เดือนเพื่อรับทราบความคืบหน้า)
VCs จำนวนมากจะดูเป็นมิตรสุดๆ ในการประชุมครั้งแรกเพราะพวกเขาอยู่ที่นั่นเพื่อเรียนรู้และทำความรู้จักกับคุณ และไม่มีข้อดีที่จะเป็นไอ้โง่ (ใช่ ฉันรู้ว่า VCs บางตัวก็โง่อยู่ดี จำไว้ว่าฉันเป็นผู้ประกอบการสำหรับ 10 ปีก่อน VC)
VC ที่อบอุ่นที่สุด เป็นมิตรที่สุด และตรงไปตรงมาที่สุดว่าทำไมเขาถึงไม่ลงทุนในบริษัทของฉันคือ Gus Tai ที่ Trinity แม้ว่าฉันจะตอบว่า "ไม่" แต่เขาก็ช่วยให้ฉันเข้าใจว่าทำไมฉันจึงไม่เหมาะกับเขา และนั่นก็เป็นตัวกำหนดวิธีที่ฉันอยากจะปฏิบัติต่อผู้ประกอบการอยู่เสมอ — เป็นมิตร แต่ตรงไปตรงมาในความคิดของฉัน
ฉันชี้ให้เห็นว่า VCs มักจะเป็นมิตรในการประชุมครั้งแรก เพราะฉันได้ยินมาว่าผู้ก่อตั้งหลายร้อยคนบอกฉันว่าการพบกันครั้งแรกของพวกเขายอดเยี่ยมมาก เพียงแต่รู้สึกไม่สบายใจเมื่อมีการมีส่วนร่วมที่จำกัดหลังจากการประชุมนี้ มีวิธีที่ง่ายสุด ๆ ที่จะทราบว่า VC มีส่วนร่วมหรือไม่ หากคุณได้รับการประชุมครั้งที่สอง การโทรติดตามผล หรือคุณรู้ว่าพวกเขากำลังทำงานจริง แสดงว่าพวกเขามีส่วนร่วม ไม่มี VC ใดที่จะใช้เวลามากขึ้นในการประเมินบริษัทของคุณ เว้นแต่พวกเขาจะรู้ว่าอย่างน้อยพวกเขาก็มีส่วนได้เสียบ้าง
นี่คือกระบวนการขายและงานของคุณคือมองหา "สัญญาณซื้อ" จำไว้ว่า: มีคุณสมบัติ มีคุณสมบัติ มีคุณสมบัติ
สัญญาณอื่น ๆ ของการมีส่วนร่วมคือ : พวกเขาขอให้คุณพบกับ บริษัท พอร์ตโฟลิโอ (พวกเขาต้องการความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและตัวคุณ) พวกเขาขอให้คุณพบเพื่อนร่วมงาน พวกเขาตั้งค่าการโทรเพื่อดำเนินการสาธิตผลิตภัณฑ์ / คำแนะนำทางการเงิน พวกเขาขอพูดคุยกับลูกค้า ฯลฯ
ไม่จำเป็นต้องมีส่วนร่วมหากพวกเขาขอให้คุณ ส่งข้อมูลทางการเงินจำนวนมากภายใต้หน้ากากของ "ทำการวิเคราะห์ในบริษัทของคุณ" มันทำให้ฉันแทบบ้า แต่ VC หลายๆ คนถามถึงเรื่องทั้งหมดนี้เพราะพวกเขาคิดว่าข้อมูลมากกว่าดีกว่าน้อยกว่า และพวกเขาอาจมีข้อมูลเชิงลึกว่าตัวเลขของคุณมีลักษณะอย่างไร นี่เป็นหัวใจของบล็อกโพสต์ที่มีการโต้เถียงของฉัน (เร็ว ๆ นี้! เป็นรายการที่ 7 ในชุดนี้) "ทำไมคุณไม่ควรมีห้องข้อมูล" กลับมาที่บล็อกนี้ในอีก 2 สัปดาห์ข้างหน้าและฉันจะอธิบาย
แต่ก่อนหน้านี้คือฉันจะไม่ส่งข้อมูลของคุณอย่างง่ายดาย ฉันขอให้คุณมีการประชุมครั้งที่สองเพื่อที่จะตรวจสอบข้อมูลของคุณหรืออาจขอให้ดำเนินการกับผู้ร่วมงาน หากพวกเขาไม่ใช้เวลากับคุณ พวกเขาก็มักจะซื้อข้อมูลจากคุณ
การทดสอบการมีส่วนร่วมที่ดีที่สุดคือเวลา ฉันชอบขอให้ผู้คนให้ฉันอธิบายข้อมูล จากนั้นฉันจะส่งข้อมูลให้พวกเขาในภายหลัง แม้ว่าจะเป็นเพียงการประชุมทางโทรศัพท์ผ่านเว็บก็ตาม งานของคุณในกระบวนการขายคือการทดสอบการมีส่วนร่วม เพื่อให้คุณทราบวิธีจัดสรรเวลาให้ดีขึ้น เป็นความจริงที่ว่ายิ่งคุณมีส่วนร่วมกับนักลงทุนมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งเตือนพวกเขามากขึ้นว่าทำไมพวกเขาถึงรักคุณตั้งแต่แรก
หาก VC "หลอกหลอนคุณ" (เช่น พวกเขาบอกคุณว่าเป็นการประชุมที่ยอดเยี่ยม แต่พวกเขาไม่ตอบกลับอีเมล) อย่าถือว่าพวกเขาไม่ได้มีส่วนร่วม ฉันเขียนเกี่ยวกับมันที่นี่ บางครั้ง - ความปรารถนาดีที่สุดในโลก - ผู้คนต่างก็ยุ่ง งานของคุณคือผลักดันอย่างสุภาพจนกว่าคุณจะได้รับ "ไม่อ่อน" หรือมีส่วนร่วมมากขึ้น
หากคุณล้มเลิกไปเพียงเพราะพวกเขาไม่ตอบกลับอีเมลสองฉบับล่าสุดของคุณ คุณจะไม่ประสบความสำเร็จในการพัฒนาธุรกิจ การขาย สื่อ การสรรหา … อะไรก็ตาม บุคคลสำคัญทุกคนที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วยในบางครั้งจะแอบมองคุณในแง่ร้ายเพราะเป็นการสงวนตัวเองไว้สำหรับงานอื่นๆ ที่พวกเขากำลังพยายามทำให้เสร็จ
คุณทำงานอย่างไร "จุดสิ้นสุดของช่องทาง"
ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ทำผิดพลาดในการจัดสรรเวลามากเกินไปในการประชุมครั้งใหม่หรือใช้เวลากับนักลงทุนที่ไม่ถูกต้องเพียงเพราะพวกเขาจะพบกับคุณต่อไป อย่า. จับตามองเป็นอันดับแรกและสำคัญที่สุดใน VCs ใดๆ ที่เป็น A และอยู่ในขั้นตอน "การวิเคราะห์" หรือ "ความขยันเนื่องจาก" ของคุณ นี่คือส่วนสีเขียวและสีเหลืองของกราฟิกของฉันด้านบน ซึ่งฉันได้เน้นเป็นพิเศษเพื่อเป็นการเตือนความจำสำหรับคุณ ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้ความพยายามเพียงพอในขั้นตอนเหล่านี้
บางครั้งการสู้รบในระยะหลังก็ดูเหมือนจะแห้งแล้ง พวกเขาไม่ได้พูดว่า "ไม่" แต่ดูเหมือนพวกเขาจะไม่ได้ใช้เวลามากในการคิดว่าจะก้าวหน้าหรือไม่ มันควรจะชัดเจนสำหรับคุณ ในตอนท้ายของกระบวนการคือเมื่อพวกเขาจำเป็นต้องตัดสินใจจริงๆ ไม่เพียงแต่ว่า พวกเขาต้องการลงทุน $5–10 Mn ในบริษัทของคุณ และรับความเสี่ยงจากการผิดพลาดเท่านั้น แต่พวกเขายังลงคะแนนว่าพวกเขาจะใช้เงินจำนวนมากอย่างไร ของ เวลาส่วนตัวของพวกเขาในอีก 5-10 ปีข้างหน้า และไม่มีใครฉลาดทำสิ่งนี้ง่ายๆ
งานของคุณคือสร้างเหตุผลที่จะใช้เวลากับคุณมากขึ้นและดึงดูดให้พวกเขามีส่วนร่วมเพราะยิ่งพวกเขาทำงานมากขึ้น คิดถึงคุณ ใช้เวลากับคุณและคิดไปเองว่าทำไมสิ่งนี้ถึงน่าตื่นเต้นจริงๆ มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะนำคุณเข้าสู่การประชุมหุ้นส่วนหรือให้คำมั่นสัญญาขั้นสุดท้ายกับคุณ
แฮ็กง่าย ๆ ที่จะไปต่อหน้า VC อีกครั้งหากกระบวนการของคุณหยุดชะงัก
- ให้พวกเขาพบกับสมาชิกในทีมหลักที่พวกเขายังไม่เคยพบ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคนเหล่านี้เป็นคนที่ VC ต้องการทราบไม่ว่าพวกเขาจะให้ทุนแก่บริษัทของคุณหรือไม่
- สาธิตสินค้าที่ยังไม่วางจำหน่าย สิ่งนี้ต้องการให้คุณมีวินัยและไม่แน่ใจว่ามันเกิดขึ้นตั้งแต่เนิ่นๆ ของกระบวนการใดๆ แต่เป็นข้อความสั้นๆ ถึง VC ที่กล่าวว่า “ฉันชอบที่จะแสดงให้คุณเห็นคุณสมบัติใหม่ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ที่เราสร้างขึ้นโดยที่เรายังไม่ได้แสดงต่อตลาด แต่ — ฉันขอเวลา 20 นาทีในการสวิงด้วย” เป็นวิธีที่ดีในการมีส่วนร่วม
- บางครั้ง ฉันสนับสนุนให้ทีมสร้างการวิเคราะห์ใหม่เกี่ยวกับกลุ่มประชากรตามรุ่น การคาดการณ์รายได้ในอนาคต การตรวจสอบคู่แข่ง การศึกษาด้านราคา ฯลฯ ข้อมูลใดๆ ที่สร้างการประชุมที่น่าสนใจในครั้งต่อไปก็คุ้มค่าที่จะทำ ด้วยการวางแผนล่วงหน้าบางอย่าง คุณอาจรู้ด้วยซ้ำว่าข้อมูลใดที่คุณแสดงในการประชุมครั้งแรกหรือครั้งที่สอง และส่วนใดที่คุณบันทึกไว้สำหรับการประชุมที่ตามมา
- อีกแนวคิดหนึ่งที่ฉันใช้คือการสนับสนุนให้ผู้ประกอบการถามว่าจะพบสมาชิกในทีมคนอื่นของ VC นั้นในเซสชัน 1-1 เพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ คุณไม่สามารถขอบุคคลทั่วไปได้ ต้องเป็นบุคคลที่มีชื่อซึ่งมีเหตุผลบางอย่างที่จะทำให้คุณได้พบ แต่นั่นเป็นโอกาสสำหรับคุณที่จะ "ลงจอดและขยาย" และสร้างแฟนๆ ภายในบริษัท VC ให้มากขึ้น ไม่จำเป็นต้องเป็นหุ้นส่วน — ผู้สนับสนุนทุกคนภายในถ้ามีค่า
การประชุมตรวจสอบวิเคราะห์สถานะเป็นการประชุมที่ยากที่สุดที่จะรักษาความปลอดภัย เพราะแน่นอนว่า VCs รู้ว่าการประชุมติดตามผลเหล่านี้สร้างภาระผูกพันสำหรับพวกเขา และหากพวกเขากำลังสร้างสมดุลระหว่างข้อตกลงที่เป็นไปได้ห้าข้อ และยังไม่ได้ตัดสินใจว่าคุณเหมาะสมหรือไม่ พวกเขาก็จะไม่ทำ' ไม่ได้เจอกันใหม่ง่ายๆ
เป็นผลให้ผู้ประกอบการจำนวนมากใช้เส้นทางที่ง่ายของการประชุมครั้งแรกใหม่เพราะพวกเขาง่ายกว่าที่จะได้เตรียมง่ายขึ้น (คุณมีสำรับอยู่แล้ว) และความรู้สึกเหมือนความคืบหน้า พูดตามตรง มันเหมือนกับการดำเนินแคมเปญการขาย และเมื่อการผลักดันครั้งใหญ่ครั้งสุดท้ายเพื่อโน้มน้าวแผนกที่แตกต่างกันสี่แผนกให้สนับสนุนคุณ และมันเริ่มรู้สึกยาก คุณจึงเริ่มทำงานในการขายให้กับลูกค้าที่แตกต่างกัน
แม้จะฟังดูงี่เง่า แต่ก็เป็นคู่มือทั่วไปสำหรับผู้ประกอบการ ปลายด้านล่างของกรวยแข็ง แย่จัง. แต่ฉันอยากเห็นเวลาและพลังงานของคุณในการสร้างสิ่งประดิษฐ์ใหม่เพื่อแบ่งปันกับ VC ที่คาดหวังของคุณที่ด้านล่างของช่องทาง มากกว่าเพียงแค่การประชุมใหม่มากเกินไป
ทำไมการตลาดถึงช่วย
ในระยะแรกสุดของโพสต์นี้ ฉันได้กล่าวถึง การระดมทุนเป็นกระบวนการ "การขายและการตลาด" แต่ฉันเพิ่งพูดถึงการขายเท่านั้น การสนับสนุนด้านการตลาดมีความสำคัญในกระบวนการระดมทุนเช่นเดียวกับในแคมเปญการขาย หากคุณเคยเกี่ยวข้องกับการตลาดระดับองค์กร คุณทราบดีว่าการมีเอกสารทางการตลาดและการมีแคมเปญแบบหยดอีเมลและ การขับเคลื่อนแคมเปญรีมาร์เก็ตติ้งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจแต่ไม่ได้เปลี่ยนใจเลื่อมใสมีความสำคัญเพียงใดและดำเนินการประชาสัมพันธ์เพื่อที่คุณจะได้ อยู่ด้านบนของจิตใจ
หากคุณยอมรับว่าเทคนิคทางการตลาดเหล่านี้มีความสำคัญต่อการขายขององค์กร โปรดเข้าใจว่าเทคนิคเหล่านี้มีความสำคัญไม่น้อยในการระดมทุน เมื่อคุณวางแผนกระบวนการระดมทุน คุณควรอุทิศงานบางอย่างบนแผนภูมิ GANTT ของคุณเพื่อการตลาด
เมื่อ VCs กำลังคิดว่าจะจัดการประชุมครั้งที่สอง สามหรือสี่ ก็ไม่เสียหายที่พวกเขาเห็นบทความเกี่ยวกับคุณใน WSJ, Recode หรือ TechCrunch หากคุณมีเพื่อนของ VC ที่เป็นลูกค้าของผลิตภัณฑ์ของคุณหรือนักลงทุนที่มีอยู่ในบริษัทของคุณ และพวกเขาแบ่งปันข่าวสารของบริษัทของคุณในฟีดโซเชียลของพวกเขา การเตือน VC ว่าพวกเขาจำเป็นต้องมีส่วนร่วม
VC ทุกคนก็เหมือนกับผู้บริโภคทุกผลิตภัณฑ์ที่ชอบคิดว่าเราไม่ได้รับอิทธิพลจากการตลาดเลย แต่แน่นอนว่านักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมทุกคนสามารถพิสูจน์ให้คุณเห็นว่าเราเป็น ในฐานะผู้ก่อตั้ง ใช้ความรู้พื้นฐานนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ
ทำไมคุณต้องให้อาหาร "ด้านบนของช่องทาง" ต่อไป
หลังจากขอร้องให้คุณใช้เวลามากขึ้นในส่วนท้ายของช่องทาง ฉันต้องการสนับสนุนให้คุณอย่าเพิกเฉยต่อปลายบนสุดของช่องทางโดยสมบูรณ์
ในบางกรณี VCs พึ่งพาข้อตกลง ทำงานมากมาย และดูเหมือนจะสนใจมากจนเห็นจะยื่นใบคำร้อง เพียงเพื่อให้พวกเขาพูดว่า "ไม่" ในนาทีสุดท้าย ผู้นำในข้อตกลงของคุณน่าจะจริงใจในความสนใจของเขาในตัวคุณ แต่อาจถูกปิดตัวลงเมื่อต้องการขออนุมัติ
ปัญหาในการใส่ไข่ทั้งหมดของคุณลงในตะกร้าใบเดียวนี้คือ หากคุณได้รับ "ไม่" แสดงว่าคุณไม่มีท่อส่งที่ชัดเจนสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นๆ ที่ได้ผ่านการประชุมหรือสองครั้งแล้ว และคุณต้องลงเอยด้วย กลับไปที่ตารางที่ 1 แล้ว คุณจะเสียเวลา 6-8 สัปดาห์ ซึ่งอาจมีอยู่สำหรับสตาร์ทอัพบางบริษัท
เห็นได้ชัดว่า คุณไม่ควรพึ่งพา VC คนเดียว ที่กระบวนการดูเหมือนจะไปได้ดี แต่ฉันเคยเห็นผู้ประกอบการจำนวนมากทำเช่นนี้ ฉันอยากจะเน้นย้ำและเตือนคุณว่าอย่าให้สิ่งนี้เกิดขึ้น แม้ว่าคุณจะแน่ใจว่ากำลังจะได้แผ่นงานคำศัพท์แล้ว คุณก็ยังต้องทำงานชื่อสองสามชื่อที่ปลายบนสุดของช่องทางตลอดจนเอกสารคำศัพท์ที่ลงนามแล้ว
อย่าเพิ่งคิดว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้น ฉันรู้ว่าคุณน่าจะเหนื่อยเมื่อสิ้นสุดกระบวนการ แต่สิ่งสำคัญคือต้องวิ่งเข้าเส้นชัย แม้ว่าคุณจะได้ใบคำศัพท์ก็ไม่มีทางพูดว่าคุณจะชอบคำศัพท์นี้ และไม่มีท่อส่งอยู่เบื้องหลังคุณ คุณก็จะรู้สึกกดดันที่จะพูดว่า "ใช่"
สรุป
การระดมทุนเป็นกระบวนการขายและการตลาดที่ผู้ซื้อเป็น VC และผลิตภัณฑ์คือส่วนของผู้ถือหุ้นในบริษัทของคุณ
แคมเปญการขายและการตลาดที่ยอดเยี่ยมเริ่มต้นด้วยการวางแผนอย่างเป็นระบบ และกระบวนการที่ยอดเยี่ยมจะดำเนินการด้วยการจัดสรรเวลาอย่างเข้มงวดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่สำคัญที่สุด
เนื่องจากผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพหลายคนมองว่า “การดำเนินธุรกิจ” เป็นงานเดียวและมองว่าการระดมทุนเป็นสิ่งที่ถูกบังคับให้ทำทุกๆ 18 เดือน จึงมักไม่ได้รับเวลา ความสนใจ และทรัพยากรที่สมควรได้รับ จริงอยู่ว่าการระดมทุนด้วยตัวของมันเองไม่ได้ทำให้คุณประสบความสำเร็จ แต่การประสบความสำเร็จในการระดมทุนจะทำให้คุณได้เปรียบในตลาดเมื่อเทียบกับคู่แข่งที่รับเงินได้ไม่ดีเท่าคุณหรือต้องทำ ใช้เวลาในตลาดมากขึ้น
วางแผนตามนั้น การระดมทุนเป็นกิจกรรมตลอดทั้งปีและไม่สิ้นสุด จัดสรรเวลารายเดือนเล็กน้อยสำหรับงานนี้ นอกช่วงเวลาการระดมทุน ควรจะยังอย่างน้อย 15% ของเวลาของคุณ เป็นงานส่วนใหญ่ของ CEO ที่ประสบความสำเร็จ
[ โพสต์นี้โดย มาร์ค ซัสเตอร์ ปรากฏตัวครั้งแรกบนทั้ง 2 ฝ่าย และทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต ]