การตลาดเภสัชกรรมกำลังเปลี่ยนกระบวนทัศน์อย่างไร

บริษัทยาเป็นศูนย์กลางของทุกสิ่งที่เกิดขึ้นรอบตัวเรา ไม่ว่าจะเป็นยา วัคซีน ยากระตุ้นภูมิคุ้มกันเชิงป้องกัน และผลิตภัณฑ์ OTC อื่นๆ อีกมากมาย ทั้งหมดนี้จะช่วยให้เราปลอดภัยหรือช่วยรักษา บริษัทยารายใหญ่เกือบทุกแห่งได้เห็นราคาหุ้นที่เพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วง 1 ปีที่ผ่านมา โดยเพิ่มขึ้นจาก 40% ไปจนถึง 100% หลายคนได้เห็นรายได้ของพวกเขาพุ่งสูงขึ้น ทั้งจากการอนุมัติโมเลกุลที่เลือกใช้อย่างกะทันหันสำหรับการรักษา Covid-19 หรือเนื่องจากการซื้อที่ตื่นตระหนกของลูกค้าทำให้เกิดการกระตุ้นในระยะสั้น

อย่างไรก็ตาม รายได้และราคาหุ้นที่เพิ่มขึ้นส่วนใหญ่เชื่อมโยงโดยตรงหรือโดยอ้อมกับ Covid-19 และผู้นำในบริษัทยาต่างๆ กำลังทำงานเพื่อแก้ไขปัญหาท้าทายพื้นฐานอื่นๆ ควบคู่ไปกับการรับประกันเส้นทางการเติบโตที่ยั่งยืน

ท่ามกลางความท้าทายอื่นๆ เช่น การผลิต การจัดหา การจัดจำหน่าย การปลอมแปลง หนึ่งในความท้าทายที่สำคัญที่อุตสาหกรรมกำลังเผชิญอยู่ในขณะนี้คือการขายและการตลาด นักการตลาดยาต้องพึ่งพากองกำลังภาคสนามขนาดใหญ่มาโดยตลอดในการมีส่วนร่วมกับแพทย์และใช้กลยุทธ์ทางการตลาด อย่างไรก็ตาม การระบาดใหญ่ได้ขัดขวางกิจกรรมทางกายภาพบนพื้นดินทั้งหมด และแม้ว่าตัวแทนขายยาจะไปเยี่ยมคลินิกและห้องตรวจของแพทย์แล้ว แต่ประสิทธิภาพการทำงานก็ยังต่ำกว่าปกติ – ปกติแล้วต่ำกว่าอุดมคติ 20-60% – เนื่องจากแพทย์หลีกเลี่ยงการพบปะกับตัวแทนฝ่ายขาย หรือขอให้ทีมขายแสดงเอกสารทางการตลาดตั้งแต่อายุ 6 ขวบ ห่างออกไป 10 ฟุต

แนะนำสำหรับคุณ:

ทรัพยากร

วิธีการตั้งค่ากรอบงานผู้รวบรวมบัญชีของ RBI เพื่อเปลี่ยน Fintech ในอินเดีย

อามิต ดาส

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

ผู้ประกอบการไม่สามารถสร้างการเริ่มต้นที่ยั่งยืนและปรับขนาดได้ผ่าน 'Jugaad': Cit...

Jaspreet K.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร

วิภาวดี ส.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?

จรัญญา ล.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...

อังคุช เอส

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...

ตปัญจนา ร.

31 กรกฎาคม 2565

บริษัทยาส่วนใหญ่ไม่มีระบบ CRM ที่แข็งแกร่งพร้อมข้อมูลที่ชัดเจน ดังนั้นการนัดหมายของแพทย์ ตลอดจนความสัมพันธ์ระหว่างเภสัชกร/ผู้จัดจำหน่าย จึงต้องอาศัยกองกำลังภาคสนามเป็นส่วนใหญ่ ในยุคปัจจุบัน เมื่อการมีส่วนร่วมต้องขับเคลื่อนไปสู่ดิจิทัล นักการตลาดยาจะตระหนักถึงช่องว่างในข้อมูลลูกค้าของตน และช่องว่างในการมุ่งเน้นด้านดิจิทัลในกลยุทธ์ทางการตลาดของตน บริษัทขนาดใหญ่ที่อาจมีข้อมูลลูกค้าที่สะอาดขาดช่องทางดิจิทัลที่น่าเชื่อถือของตนเอง และในกรณีส่วนใหญ่ จะได้รับอัตราการดูและอัตราการคลิกที่ต่ำมากสำหรับการมีส่วนร่วมและแคมเปญดิจิทัลทั้งหมด ด้วยเหตุนี้ บริษัทยาส่วนใหญ่ในปี 2020 จึงมุ่งเน้นไปที่การสัมมนาผ่านเว็บเป็นหลัก ซึ่งเป็นความคิดริเริ่มที่ค่อนข้างง่ายในการดำเนินการและเป็นโครงการแบบสแตนด์อโลน

เมื่อพิจารณาจากสถานะปัจจุบันของการตลาดยาแล้ว การนำดิจิทัลไปใช้ในกลยุทธ์ทางการตลาดจึงเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ในความเป็นจริง ดิจิทัลได้กลายเป็นส่วนสำคัญของพิมพ์เขียวการขายและการตลาดโดยรวมของบริษัทยา และองค์กรขนาดใหญ่ส่วนใหญ่ได้แต่งตั้งหัวหน้าและผู้นำด้านดิจิทัลโดยเฉพาะ

ต่อไปนี้คือแนวโน้มสำคัญ 5 ประการที่ขัดขวางการตลาดยาและจะเป็นตัวขับเคลื่อนหลักในการเติบโตของบริษัทยาในอนาคต:

1. กลยุทธ์การขายและการตลาดแบบบูรณาการ – ดิจิทัล + กายภาพ เป็นที่ชัดเจนว่านักการตลาดยาจะต้องใช้ช่องทางดิจิทัลเพื่อนำความคิดริเริ่มทางการตลาดจำนวนมากไปใช้ สิ่งนี้ไม่ได้จำเป็นเฉพาะในบริบทของการประชุมแบบตัวต่อตัวที่ลดน้อยลงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในบริบทของการเพิ่มความสะดวกสบายและความพึงพอใจของแพทย์ในการมีส่วนร่วมผ่านช่องทางดิจิทัล สิ่งที่เริ่มต้นจากการบังคับตอนนี้กำลังพัฒนาไปสู่ความสะดวกสบาย
2. ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์แบบดิจิทัล (CRM) ที่เน้น ด้านดิจิทัล บริษัทยารายใหญ่หลายแห่งในอินเดียยังคงใช้ระบบการตลาดแบบวงรอบแบบเดิมซึ่งตัวแทนขายวางแผนเส้นทางการโทร ทำเครื่องหมายพิกัดทางภูมิศาสตร์ และยื่นค่าใช้จ่ายและข้อสังเกต อย่างไรก็ตาม ในอนาคต การสนทนาและการมีส่วนร่วมของลูกค้าส่วนใหญ่จะเป็นแบบดิจิทัลและ/หรือจากระยะไกล ดังนั้น การเปิดใช้งานและตรวจสอบการมีส่วนร่วมผ่านการโทร วิดีโอ ข้อความ อีเมล WhatsApp จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง
3. มาตรฐานประสิทธิภาพการผลิต ใหม่ อุตสาหกรรมนี้เคยทำงานในระดับการผลิตที่ 8-10 การประชุมแพทย์ (หรือเรียกอีกอย่างว่าแพทย์เรียก) ต่อวัน อย่างไรก็ตาม ด้วยการนัดหมายเหล่านี้กลายเป็นแบบผสมมากขึ้น ทั้งทางกายภาพ + โทรศัพท์ + WhatsApp เกณฑ์ประสิทธิภาพการทำงานโดยเฉลี่ยกำลังเปลี่ยนไปเป็น 20+ การนัดหมายของแพทย์ต่อวัน ซึ่งหมายความว่ากำลังภาคสนามที่มีอยู่สามารถครอบคลุมแพทย์ได้ 2 เท่า หรือเจาะแพทย์เพิ่มขึ้น 2 เท่าภายในขอบเขตที่มีอยู่ หากดำเนินการได้ดี เรากำลังพูดถึงการปรับปรุงความสามารถในการทำกำไร 3-5% เนื่องจากต้นทุนขายมักจะอยู่ในช่วง 10%
4. ชั้นข้อมูลแบบรวม ด้วยการนำเทคโนโลยีและดิจิทัลมาใช้ ควอนตัมของชุดข้อมูลจึงเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ซึ่งหมายความว่าขณะนี้มีข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อทำความเข้าใจความชอบของแพทย์ในด้านโรค ระยะเวลาการมีส่วนร่วม และช่องทาง และที่สำคัญกว่านั้นคือ เพื่อทำความเข้าใจความแตกต่างโดยรวมตามความเชี่ยวชาญพิเศษและสถานที่ตั้ง ซึ่งหมายความว่าแผนการจัดสรรและปรับใช้พนักงานขายจะมีการพิจารณามากขึ้นในการเพิ่มผลตอบแทนตามความชอบทางกายภาพและดิจิทัลของแพทย์ อย่างไรก็ตาม ในการดึงข้อมูลอัจฉริยะ ชุดข้อมูลจำเป็นต้องได้รับการจัดระเบียบและรวมเป็นหนึ่งเดียวเพื่อให้สามารถใช้ประโยชน์ได้อย่างมีความหมาย
5. การเติบโตแบบไม่เชิงเส้น กลยุทธ์ไฮบริด – ทางกายภาพ + ดิจิทัล – ยังหมายความว่าขอบเขตระหว่างบริษัทขนาดใหญ่ (มักถูกกำหนดโดยกองกำลังภาคสนามขนาดใหญ่) และบริษัทขนาดเล็ก (ที่มีกองกำลังภาคสนามที่เล็กกว่า) กำลังเริ่มคลุมเครือ ปัจจุบันบริษัทขนาดเล็กสามารถเข้าถึงแพทย์ในสถานที่ที่มีกำลังงานจำกัดหรือไม่มีเลย ซึ่งจะทำให้บริษัทขนาดเล็กสามารถแข่งขันกับบริษัทขนาดใหญ่ได้อย่างมีประสิทธิผล

โดยรวมแล้ว นักการตลาดด้านเภสัชกรรมมีงานมากขึ้นกว่าที่เคย – ตอนนี้พวกเขาต้องให้ความรู้เกี่ยวกับช่องทางและเครื่องมือที่ใหม่กว่าเพื่อใช้กลยุทธ์ทางการตลาดของตน และที่สำคัญกว่านั้น ดึงข้อมูลอัจฉริยะจากข้อมูลที่สร้างขึ้นเพื่อพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดและการดำเนินการต่อไป