วิธีการ Ace 90 วันแรกของคุณในการเป็นผู้นำการขาย

ภาพนี้...

คุณได้รับการว่าจ้างให้เป็นผู้นำ การขายแบบ B2B !

คุณรู้สึกปลาบปลื้มใจ

เพื่อนร่วมงานของคุณแสดงความยินดีกับคุณในความสำเร็จครั้งยิ่งใหญ่

แต่แล้ว… ตามด้วยความกลัว ความกลัว หรือแม้แต่ความสับสน

ฉันจะทำอะไรในวันแรกของฉันในบทบาทนี้? ฉันจะนับสองสามเดือนแรกได้อย่างไร

และคุณคิดถูกแล้วที่รู้สึกแบบนี้ สองสามเดือนแรกนี้ถือว่าสำคัญที่สุดเมื่อคุณเป็นหัวหน้าฝ่ายขายคนใหม่ คุณต้องใช้ประโยชน์สูงสุดจากพวกเขาจริงๆ

ทุกอย่างพร้อมเสมอ ตั้งแต่ทำความรู้จักกับธุรกิจและผลิตภัณฑ์ ไปจนถึงวิธีการทำงานของทีม

รายการจุดดำเนินการไม่มีที่สิ้นสุด

แต่ไม่จำเป็นต้องตื่นตระหนก

คุณมี Ryan Reisert , Cognism Brand Ambassador และ Rebecca Drew หัวหน้าฝ่ายขายของ EMEA ที่ Vidyard ในกรณีนี้!

รีเบคก้าทำงานในตำแหน่งผู้นำการขายตั้งแต่ช่วงกลางปี ​​2010 ดังนั้นเธอจึงมีความรู้มากมายที่จะแบ่งปัน

เลื่อนเพื่อดูข้อมูลเชิงลึก

การนำทาง 90 วันแรกของคุณในการเป็นผู้นำการขาย

เมื่อคุณก้าวเข้าสู่บทบาทผู้นำการขายครั้งแรก ดูเหมือนว่าความรับผิดชอบของโลกจะตกอยู่กับคุณ

มันน่ากลัว แต่ก็จะเป็นประสบการณ์ที่คุ้มค่าเช่นกัน

คุณเพียงแค่ต้องมีแผนปฏิบัติการ และโชคดีสำหรับคุณ Rebecca มีประสบการณ์เกือบสิบปี ดังนั้นเธอจึงเป็นคนที่ต้องฟังอย่างแน่นอน!

Ryan ถามเธอถึงสิ่งที่สำคัญที่สุดที่หัวหน้าฝ่ายขายหน้าใหม่ทุกคนควรทำ ️

เข้าใจธุรกิจ

“หากคุณกำลังจะย้ายเข้าไปอยู่ในบริษัทใหม่ในฐานะผู้นำการขาย สิ่งแรกที่ต้องทำคือเข้าใจธุรกิจ”

“มีกระบวนการอย่างไร? คุณทำสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างไร? ใครคือผู้เล่นหลักในแวดวงของคุณ? นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากมันจะเป็นพื้นฐานของทุกสิ่งที่คุณกำลังจะทำ”

สร้างความไว้วางใจ

“สิ่งที่สองที่ต้องทำคือสร้างความไว้วางใจกับทีมอย่างแท้จริง สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว - นี่คือวิธีที่คุณสามารถเข้าใจอย่างแท้จริงว่าทีมของคุณเกี่ยวกับอะไร”

“ตัวอย่างเช่น แรงจูงใจของพวกเขาคืออะไร พวกเขาต้องการสร้างอะไรที่นี่ เป็นต้น”

สื่อสาร!

“คุณต้องจัดลำดับความสำคัญของงาน คุณไม่สามารถจดจ่อกับทุกสิ่งได้ ดังนั้นคุณต้องพิจารณาว่ากิจกรรมที่คุณจะทำจะช่วยขับเคลื่อนธุรกิจให้ก้าวไปในทางที่ถูกต้องหรือไม่”

“ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสื่อสารและตอบรับความตั้งใจของคุณกลับมาที่ทีม”

ส่งเสริมให้ตัวแทนของคุณใช้วิดีโอ

Ryan ต้องการทราบว่า Rebecca มีคำแนะนำว่า SDR สามารถเป็นจริงต่อตนเองได้อย่างไรในสภาพแวดล้อมที่มีความกดดันสูง

และสำหรับรีเบคก้า มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับพลังของวิดีโอ:

“เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้อ่านผลการศึกษาที่ HubSpot ทำ โดยพวกเขาดูจำนวนอีเมลการขายที่ส่งออกไป และในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา ตัวเลขก็เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า แต่อัตราการตอบกลับลดลง”

“ดังนั้น เพื่อให้โดดเด่นในภูมิประเทศที่มีเสียงดังนี้ วิดีโอจึงเป็นหัวใจสำคัญ เป็นวิธีสร้างความโดดเด่นจากฝูงชน เป็นมนุษย์ และมีส่วนร่วมกับผู้ชมของคุณจริงๆ ไม่ว่าจะเป็นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าของคุณ”

รีเบคก้ายังชี้ให้เห็นถึงสิ่งที่น่าสนใจทีเดียว เธอกล่าวว่าการค้นหา วิดีโอ อาจเป็นทักษะที่ค่อนข้างใหม่ แต่ก็ไม่ควรเป็นเช่นนั้น:

“วิดีโอมีแนวโน้มที่จะเป็นชุดทักษะใหม่ แต่ถ้าคุณลองคิดดู เราทุกคนเคยชินกับการใช้ Zoom ในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการของเรา มันเป็นสิ่งที่เราคุ้นเคยในสภาพแวดล้อมแบบไฮบริดใหม่นี้”

หากเป็นกรณีนี้ สิ่งที่มีแนวโน้มที่จะเป็นปัญหาเมื่อพูดถึงตัวแทนขายที่เพิ่มการใช้วิดีโอให้เกิดประโยชน์สูงสุด

“เมื่อมีคนต้องบันทึกตัวเอง มีความกดดันเพิ่มเติม ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะเข้ามาในหัวของตัวเองเล็กน้อย ดังนั้นสองสามครั้งแรกจะรู้สึกแปลก ๆ "

“แต่เมื่อคุณเอาชนะอุปสรรค์ได้แล้ว มันจะกลายเป็นลักษณะที่สอง สิ่งสำคัญที่ต้องจำคือการเป็นตัวของตัวเอง และสองสามปีที่ผ่านมาได้ช่วยในเรื่องนั้น - เรามีหน้าต่างสู่ชีวิตและบ้านของผู้คน”

“นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะผู้คนต้องการซื้อจากผู้คน - ความถูกต้องเป็นกุญแจสำคัญ!”

เธอเสริม:

“การสร้างและแชร์วิดีโอมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้า เพราะพวกเขาไม่ต้องโทรหาคุณเป็นเวลาครึ่งชั่วโมง และมีประสิทธิภาพสำหรับทีมของคุณ เนื่องจากพวกเขามีเวลาว่างมากขึ้นในการมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่จะเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจ”

Ryan เห็นด้วยกับรีเบคก้า:

“วิดีโอมีศักยภาพมาก เนื่องจากคุณสามารถแทรกลงในส่วนต่างๆ ของกระบวนการขายได้ มันเป็นประสบการณ์ที่ดีกว่าสำหรับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อพวกเขาได้รับความสามารถในการนำสิ่งที่พวกเขาอ่านไปเป็นประสบการณ์ที่ชัดเจน”

นี้ทำให้รู้สึกสมบูรณ์! ในโลกที่มีเสียงดังของการ โทร แบบเย็นและอีเมลที่เย็นชา วิดีโอช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถเห็นหน้าชื่อของคุณได้

มันทำให้สิ่งต่าง ๆ เป็นมนุษย์และเป็นส่วนตัวมากขึ้น ดังนั้น แม้ว่าคุณจะไม่ปิดการขายในทันที แต่การใช้วิดีโอทำให้คุณโดดเด่นกว่าตัวแทนรายอื่นๆ และทิ้งความประทับใจไม่รู้ลืม

เข้าใจตลาดของคุณ

ดูเหมือนชัดเจนอย่างหนึ่ง

แต่สิ่งสำคัญที่ควรทราบ เนื่องจากไม่ใช่วิธีสากลหรือวิธีเดียวที่เหมาะกับทุกแนวทาง

รีเบคก้ากล่าวว่า:

“ใช่ มีบางอย่างที่เป็นพื้นฐาน ตัวอย่างเช่น คุณมีสินค้าที่เหมาะสมกับตลาดหรือไม่? คุณได้ตอกย้ำ ICP ของคุณหรือไม่”

“แต่คุณต้องพิจารณาด้วยว่ามีความซับซ้อนพิเศษอยู่เหนือสิ่งอื่นใด ตัวอย่างเช่น ดูที่ EMEA มีหลายประเทศ ภาษา ความแตกต่างของบรรทัดฐานทางวัฒนธรรมและวิธีการทำธุรกิจ ดังนั้นจงมีสติและเคารพสิ่งนั้นเมื่อคุณเข้าสู่บทบาทผู้นำการขายในครั้งแรก”

ตลาดไม่เคยคงที่ ดังนั้นอย่าตั้งสมมติฐาน:

“มีเรื่องเล่าขานมากมาย และสมมติฐานที่เกิดขึ้นในตลาดต่างๆ แต่ตลาดมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง”

“ตัวอย่างเช่น ในตลาด DACH มีชื่อเสียงที่รับรู้ได้ว่าวิดีโอใช้งานไม่ได้ เนื่องจากเป็นพื้นที่ดั้งเดิมหรืออนุรักษ์นิยมมากกว่า แต่นี่ไม่เป็นความจริง! ผลลัพธ์ที่ได้คือลูกค้าจำนวนมากของเรามีส่วนร่วมกับวิดีโอ”

บรรทัดล่าง?

การทดสอบบางอย่างจริงๆ เป็นสิ่งสำคัญ ก่อนที่จะสรุปได้ว่ามันไม่ได้ผล

“คุณไม่สามารถลองทำอะไรซักอย่างสองครั้งแล้วเดินจากไป ตลาดและอุตสาหกรรมประเภทต่าง ๆ หมายความว่าคุณกำลังติดต่อกับบุคคลที่แตกต่างกัน และนั่นหมายถึงบางคนเช่นจะชอบเรียกความเย็นชา ในขณะที่คนอื่นจะชอบการตรวจหาวิดีโอ แค่ลองทุกอย่างแล้วดูว่าอะไรใช้ได้ผล”

ฟังพอดคาสต์

ในการสนทนาฉบับเต็ม Rebecca ได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความหลากหลายในการขาย รวมถึงกรอบการทำงานที่ต้องพิจารณาเมื่อมาถึงวันแรกในฐานะผู้นำการขาย

กด ️ เพื่อฟัง

และตรวจสอบตอนอื่นๆ ของ Revenue Champions แบบเต็มที่ นี่