ทำอย่างไรจึงจะเป็นตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จ: 7 เคล็ดลับสำหรับตัวแทนและผู้จัดการ

หากคุณกำลังมองหาเคล็ดลับที่ไม่เป็นความลับในการเป็นตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ที่ประสบความสำเร็จ ไม่ต้องมองหาที่ไหนอีกแล้ว!

คุณอาจกำลังสำรวจวิธีต่างๆ ที่จะพิชิตงานแรกของคุณในการขายแบบ B2B หรือคุณอาจเป็นผู้จัดการที่มีประสบการณ์ที่ต้องการเพิ่มความสำเร็จให้กับทีมของคุณ

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม คุณมาถูกที่แล้ว บล็อกนี้มีคำแนะนำดีๆ ที่ส่งตรงจากทีมขายที่ยอดเยี่ยมของ Cognism

เลื่อนดูเคล็ดลับสำคัญในการเป็นตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จ!

1. เป็นของแท้

เคล็ดลับอันดับหนึ่งสำหรับการขายที่ยอดเยี่ยม?

เป็นตัวของตัวเองและทำให้เป็นของคุณเอง

เราทุกคนได้ยินคำว่า "ขายบริการ" บ่อยครั้ง และเราก็เข้าใจความหมายนั้นดี การใช้สคริปต์มากเกินไปหรือแกล้งทำจะทำให้คนอื่นไม่พอใจ

เมื่อพูดถึงการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย สิ่งต่างๆ จะได้ผลสำหรับแต่ละคนที่แตกต่างกัน อย่าเพิ่งลอกเลียนแบบสิ่งที่เพื่อนของคุณทำ วลีบางวลีที่เป็นธรรมชาติสำหรับวลีเหล่านั้นอาจเป็นเรื่องยากสำหรับคุณ ลองสวมหมวกแบบต่างๆ และสร้างสไตล์ที่เหมาะกับคุณ

ความคิดที่ดีเมื่อเริ่มต้นคือการทดสอบ A/B การโทรของคุณ - ลองใช้สไตล์หนึ่งหรือสคริปต์การโทรแบบ Cold Call เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ จากนั้นจึงลองใช้สไตล์อื่นสำหรับสไตล์ถัดไป

ติดตามผลลัพธ์ของคุณเมื่อเวลาผ่านไป Cold Call รูปแบบใดประสบความสำเร็จมากที่สุด? จากนั้นใช้วิธีการชนะสำหรับการโทรในอนาคตของคุณ

แต่ถ้าคุณทำเช่นนี้ จำไว้ว่า จงจริงใจ! อย่าแสร้งทำเป็นสิ่งที่คุณไม่ใช่

หากคุณจริงใจ สิ่งนี้จะส่องประกายผ่านการโต้ตอบของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า คุณจะโดดเด่น ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับคุณมากขึ้น

ซื่อสัตย์กับตัวเอง ค้นหาตัวตนของตัวเองให้เจอ แล้วสิ่งดีๆ จะเกิดขึ้น

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับผู้จัดการ SDR

อย่าบังคับให้ตัวแทนของคุณทุกคนเหมือนกัน!

ยอมรับว่า SDR แต่ละอันมีความแตกต่างกัน จัดเตรียมการฝึกอบรม/ทรัพยากรที่พวกเขาต้องการ แต่ให้พวกเขาได้ทดลองและนำบุคลิกของตนเองมาสู่บทบาทนี้

สคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายมีประโยชน์ (โดยเฉพาะสำหรับตัวแทนขายครั้งแรก) แต่ไม่ควรเหมือนกัน ช่วยให้ SDR ของคุณมีความหลากหลายและเป็นตัวของตัวเอง

ในการขายแบบ B2B ความหลากหลายเป็นกุญแจสำคัญในการปลดล็อกการเติบโต ดังที่ Ashleigh Early พิธีกรของพอดแคสต์อีกด้านหนึ่งของการขายกล่าวว่า:

“ลูกค้าของคุณมีความหลากหลาย หากคุณไม่มีทีมงานที่หลากหลายที่สามารถสร้างสรรค์และเข้าถึงโลกด้วยมุมมองที่แตกต่างกัน คุณจะช่วยเหลือลูกค้าทุกคนที่อยู่ในสถานการณ์และมุมมองที่แตกต่างกันได้อย่างไร”

Cognism ได้เผยแพร่ไลบรารีสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ซึ่งครอบคลุมตำแหน่งงานและอุตสาหกรรมต่างๆ - คลิกเพื่อเข้าถึง

2. รู้ว่า “ทำไม” ของคุณ

การขายออกเป็นเรื่องยาก ทุกวันในฐานะตัวแทน คุณจะเผชิญกับความพ่ายแพ้และการถูกปฏิเสธ

เพื่อให้ตัวเองก้าวต่อไปในช่วงเวลาตกต่ำเหล่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่า "ทำไม" ของคุณ

ทำไมคุณถึงปรากฏตัว? ทำไมคุณถึงรับโทรศัพท์?

Rachel Goldstone ผู้จัดการ SDR ของ Cognism กล่าวถึงประเด็นนี้เมื่อฝึกอบรม SDR ใหม่ของเรา เธอพูด:

“คุณต้องรู้ว่า 'ทำไม' ของคุณ คุณต้องรู้ว่าอะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณ ทำไมคุณถึงมาที่นี่ และอะไรจะทำให้คุณกลับมาได้อีกครั้ง”

“ทำไม” ของตัวแทนแต่ละคนแตกต่างกัน:

บางคนต้องการความก้าวหน้าในอาชีพการขายในระยะยาว คนอื่นๆ จะได้รับแรงจูงใจจากเงินและเงินสด และบางคนก็มีเป้าหมายในใจที่แตกต่างกัน เช่น เก็บเงินเพื่อซื้ออสังหาริมทรัพย์ หรือไปเที่ยว

แต่การรู้ว่ามันสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวได้ นั่นคือสิ่งที่จะทำให้คุณดำเนินต่อไปเมื่อคุณโทรไป 100 สาย และไม่มีการโทรสายใดเลย

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับผู้จัดการ SDR

สร้างแผนการจูงใจส่วนบุคคลสำหรับตัวแทนของคุณ

Collin Waldrip AE ที่ Salesloft แชร์ตัวอย่าง:

“นั่ง SDR ของคุณลงแล้วทำความเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจ”

“ฉันมีตัวแทนคนหนึ่งที่บอกว่าเขาต้องการซื้อ Harley จริงๆ ดังนั้นสิ่งที่ฉันติดตามต่อไปคือ ถ้าคุณทำตัวเลขได้สำเร็จในสัปดาห์นี้ ฉันจะให้คุณ $200 เพื่อนำไปซื้อ Harley ของคุณ”

“ตัวแทนของฉันบางคนมีครอบครัว ดังนั้นสำหรับพวกเขา แรงจูงใจของฉันคือ หากคุณทำสิ่งนี้สำเร็จ ลางานวันศุกร์และใช้เวลากับครอบครัวของคุณ”

3. รับผิดชอบ

ไม่มีใครสมบูรณ์แบบ. คุณจะทำผิดพลาด แม้แต่ SDR ที่ดีที่สุดก็ยังต้องดิ้นรนเป็นครั้งคราว

สิ่งสำคัญที่นี่คือการ ยอมรับความผิดพลาด มองเข้าไปข้างใน และ คิดว่าจะทำอะไรให้ดีขึ้น ในครั้งต่อไป ขอคำแนะนำจากทีมของคุณ - เป็นไปได้ว่ามีคนทำผิดพลาดแบบเดียวกันมาก่อน!

Sam Gibbons, Enterprise AE ที่ Cognism กล่าวว่าสิ่งนี้เกี่ยวกับการขอความช่วยเหลือ:

“ยิ่งคุณขอความช่วยเหลือจากทีมมากเท่าไร คุณก็จะได้รับผลตอบรับที่เป็นกลางมากขึ้นเท่านั้น”

“สิ่งนี้สำคัญมากเมื่อคุณเริ่มต้น เนื่องจากเป็นเรื่องง่ายที่จะรับนิสัยที่ไม่ดีเมื่อเป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องเลือกนิสัยที่ดี”

และหากคุณกำลังมองหาข้อพิสูจน์ว่าพนักงานขายทุกคนทำผิดพลาด ลองฟังพอดแคสต์ซีรีส์ใหม่ของเรา Confessions of an SDR!

กด ️ เพื่อฟังเรื่องราวที่สนุกที่สุดที่ไม่เคยบอกเล่าจากตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายของ Cognism

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับผู้จัดการ SDR

Owen Richards ซีอีโอของ Air Marketing เป็นผู้สนับสนุนอย่างแข็งขันต่อการจัดการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และทำให้ทีมของเขามีความรับผิดชอบ

เมื่อเขาพบกับ SDR ที่มีประสิทธิภาพต่ำ เขาจะใช้ข้อมูลเพื่อสำรองคะแนนของเขา

“คุณต้องแสดงหลักฐานสนับสนุนสิ่งที่คุณพูด สมมติว่ากิจกรรมของพวกเขาลดลง 20% เมื่อเทียบกับเดือนที่แล้ว ให้นำเสนอกราฟที่แสดงสิ่งนี้และถามพวกเขาว่าอะไรเป็นสาเหตุ”

“แล้วคุณถามคำถามง่ายๆ ให้พวกเขา: พวกเขาจะทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับปรุงในเดือนนี้”

“รับ SDR เพื่อแนะนำวิธีแก้ปัญหาของตนเอง ผู้คนมีแนวโน้มที่จะยอมรับการเปลี่ยนแปลงหากเป็นความคิดของตนเอง แทนที่จะบอกพวกเขาว่าต้องทำอะไร”

4. ฟังแล้วคุณจะได้ยิน

มันง่ายเกินไปที่จะเพ่งความสนใจไปที่ผลลัพธ์ของบทสนทนามากเกินไป ตัวแทนขายทุกคนมีเป้าหมายที่จะบรรลุเป้าหมาย ทุกคนต้องการบรรลุผลสำเร็จ

แต่ถ้าคุณมุ่งความสนใจไปที่การเดินทางมากเกินไป คุณจะเสี่ยงที่จะพลาดข้อมูลสำคัญที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจมอบให้คุณ

จากข้อมูลของ Gong พนักงานขายชั้นนำจะพูดคุยถึงประมาณ 46% ของการโทร ในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพูดคุยถึง 54% ที่เหลือ

นั่นหมายความว่าหากคุณต้องการให้ผู้อื่นรับฟังในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย พูดให้น้อยลง แต่ฟังให้มากขึ้น!

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณ ตั้งใจฟัง ทุกสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายบอกคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถให้คำตอบที่เจาะจงซึ่งนำไปสู่เส้นทางแห่งความเจ็บปวดของพวกเขาได้

Jennifer Grey ผู้จัดการบัญชีของ Cognism กล่าวว่า:

“ฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาจะพูด ช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์ในการโทรแบบ Cold Call จดบันทึกจุดเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ใช้พวกเขาเพื่อเปิดการสนทนาเพื่อช่วยพวกเขา”

เมื่อคุณตั้งใจฟัง คุณถือว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นหัวใจสำคัญของการเผยแพร่ออกไป สิ่งดีๆจะตามมา!

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับผู้จัดการ SDR

สอนตัวแทนของคุณให้ฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพูดซ้ำในสิ่งที่พวกเขาพูด ฟังแล้วพูดตาม!

David Bentham ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายของ Cognism บอกเราว่า:

“การพูดซ้ำสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดกลับไปแสดงว่าคุณรับฟังและมีส่วนร่วม มันช่วยฝึกฝนทักษะการฟังของคุณให้เฉียบคม คุณต้องรับสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดก่อนที่จะถึงตาคุณพูด”

5. เปิดใจกว้างและอยากรู้อยากเห็น

นี่อาจฟังดูบ้า แต่ฟังเราหน่อย:

ในการเข้าร่วมการสนทนาทางโทรศัพท์ เป้าหมายของคุณไม่ควรเป็นการจองการประชุมไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม เป้าหมายควรจะมีการสนทนาเสมอ

Josh Braun เรียกสิ่งนี้ว่า "การแยกตัวออกจากผลลัพธ์":

“เมื่อผู้คนรู้สึกถึงแรงกดดันในการขาย พวกเขาจะถอยออกไป การพูดจาให้คนอื่นฟังไม่ได้ผลเพราะความกดดันนี้ สิ่งนี้เรียกว่าผลย้อนกลับ”

“แต่คุณต้องแยกตัวออกจากผลลัพธ์แทน เมื่อคุณลดความกดดัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรู้สึกว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจคุณได้ พวกเขารู้สึกว่าคุณไม่มีเจตนาแอบแฝงในการประชุม”

“เป้าหมายที่แท้จริงควรคือการได้รับความจริงเบื้องหลังการสนทนาทุกครั้งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า”

ขอย้ำอีกครั้งว่ามันเป็นเรื่องของความเป็นของแท้ ไม่ใช่การขาย ยิ่งคุณกดดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าน้อยลงเท่าใด พวกเขาก็จะยิ่งมีแนวโน้มที่จะรับฟังคุณมากขึ้นเท่านั้น

ดังนั้นจง เปิดใจกว้างและอยากรู้อยากเห็น เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและจุดด้อยของพวกเขา

เมื่อคุณแสดงความอยากรู้อยากเห็น คุณกำลังแสดงโอกาสที่คุณสนใจและใส่ใจ

คุณกำลังแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณไม่ได้พยายามจองการประชุมเพียงเพราะเหตุนี้ คุณไม่เหมือนตัวแทนขายคนอื่นๆ คุณเป็นคนที่ต้องการช่วยเหลือพวกเขาอย่างแท้จริง

ฟังคำแนะนำการขายที่ไม่มีใครเทียบได้ของ Josh Braun เพิ่มเติม - กด ️ เพื่อฟังความคิดของเขาเกี่ยวกับการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เย็นชาให้พูดว่า "ใช่!"

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับผู้จัดการ SDR

วิธีที่ดีที่สุดสำหรับตัวแทนของคุณในการแสดงความอยากรู้อยากเห็นคือการทำให้พวกเขาถามคำถามปลายเปิด

คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ไม่ต้องการคำตอบว่า "ใช่" หรือ "ไม่" พวกเขาเก่งในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เปิดใจและเปิดเผยข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับตนเองและบริษัทของพวกเขา

SDR ของ Cognism ให้รายการคำถามปลายเปิดแก่เรา:

• ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ทีม/บริษัทของคุณเผชิญอยู่คืออะไร?
• อะไรใช้เวลามากที่สุดในแต่ละวันของคุณ?
• ผู้จัดการของคุณใส่ใจอะไรมากที่สุด?
• คุณคิดว่าผลิตภัณฑ์ใหม่จะแก้ปัญหาของคุณได้อย่างไร
• อะไรทำให้คุณไม่สามารถแก้ไขปัญหานี้ในอดีตได้
• ไทม์ไลน์ของคุณในการแก้ไขปัญหานี้คืออะไร?

6. ติดตามทุกสิ่ง

ผู้ดูแลระบบสามารถกลายเป็นความหายนะของการดำรงอยู่ของคุณได้อย่างง่ายดาย…แต่ก็สามารถเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณได้เช่นกัน!

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีระบบที่เป็นระเบียบ คุณจะต้องติดตามบันทึกการโทร การติดตามผล และขั้นตอนถัดไป

เชื่อเราเถอะ หากคุณไม่จัดระเบียบผู้ดูแลระบบ คุณจะพลาดโอกาสต่างๆ

ดังนั้น ค้นหาวิธีการติดตามทุกสิ่งที่เหมาะกับคุณ ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์ ในเอกสาร การใช้แอป หรือการสร้างงานใน CRM ของคุณ

มันจะช่วยคุณเมื่อคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไป

หากคุณกำลังมองหาเหตุผลเพิ่มเติมว่าทำไมผู้ดูแลระบบถึงเป็นกษัตริย์ ลองเล่นวิดีโอสั้นๆ นี้โดย David Bentham

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับผู้จัดการ SDR

มอบ Playbook ที่ชัดเจนให้กับตัวแทนของคุณเกี่ยวกับวิธีจัดการงานผู้ดูแลระบบของพวกเขา

โปรดจำไว้ว่า SDR ของคุณไม่ได้ทั้งหมดจะเรียนรู้ในลักษณะเดียวกัน บางคนจะตอบสนองต่อคำที่เขียน ในขณะที่บางคนจะชอบเสียง/ภาพ

หากเป็นไปได้ ให้กระจายการฝึกอบรมของคุณให้ครอบคลุมคำแนะนำที่เป็นลายลักษณ์อักษรและรูปถ่าย คุณสามารถทำสิ่งนั้นได้อย่างง่ายดายด้วยเครื่องมือที่ขับเคลื่อนด้วย AI เช่น นักเขียน AI หรือเครื่องกำเนิดเสียง

คำแนะนำที่เป็นลายลักษณ์อักษรอาจเป็นคำแนะนำโดยละเอียด รายการตรวจสอบ หรือขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐาน (SOP) สิ่งเหล่านี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับ SDR ที่ต้องการทำงานตามจังหวะของตนเองหรือต้องการอ้างอิงข้อมูลในภายหลัง

อุปกรณ์ช่วยด้านภาพ เช่น วิดีโอหรือการสัมมนาผ่านเว็บที่สร้างด้วยซอฟต์แวร์ตัดต่อวิดีโอสามารถช่วยดึงดูด SDR ที่เปิดกว้างต่อการเรียนรู้ทั้งภาพและเสียงมากกว่า

ด้วยการจัดเตรียมสื่อการฝึกอบรมที่หลากหลาย คุณสามารถช่วยให้แน่ใจว่า SDR ทั้งหมดสามารถเรียนรู้ทักษะและความสามารถที่จำเป็นในการปฏิบัติงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยไม่คำนึงถึงรูปแบบการเรียนรู้ที่ต้องการ

สุดท้ายนี้ ให้พิจารณานำผู้ฝึกสอนจากภายนอกเข้ามา สิ่งนี้ประสบความสำเร็จอย่างมากใน Cognism ดังที่ David Bentham อธิบาย:

“เราได้จ้างผู้ฝึกสอนภายนอกหลายคนให้มาร่วมงานกับเราและสอน ช่วยให้ SDR ของเรากระจายชุดทักษะและสำรวจแนวคิดใหม่ๆ ได้”

“ฉันยังสนับสนุนให้ทีมของฉันขอเซสชันการฝึกอบรมตามสิ่งที่พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม”

7. สร้างแบรนด์ส่วนตัวของคุณ

Giovanna Demopoulos, Cognism SDR (และผู้เขียนบทความนี้!) กล่าวว่า:

“เมื่อฉันเพิ่งเริ่มต้น SDR ผู้นำฝ่ายขายใน LinkedIn ให้คำแนะนำที่สำคัญแก่ฉัน - มันไม่เร็วเกินไปที่จะเริ่มสร้างเครือข่ายของคุณ”

และด้วยแพลตฟอร์มอย่าง LinkedIn มันง่ายกว่าที่เคย   เชื่อมต่อกับผู้คน พี่เลี้ยง และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อคุณสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล SDR คุณกำลังพิสูจน์ยอดขายของคุณในอนาคต

ดังที่มอร์แกน เจ. อินแกรมกล่าวว่า:

“หากคุณนำเสนอเนื้อหาในที่ที่ผู้ชมของคุณอยู่ และพวกเขารู้ว่าคุณเป็นใคร คุณจะต่อต้านน้อยลงเมื่อคุณเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า”

เริ่มต้นด้วยการกำหนดเวลาโพสต์และโต้ตอบกับผู้ชมของคุณ เติบโตและดูแลผู้ติดตามออนไลน์ของคุณ ด้วยวิธีนี้ ผู้คนจะเริ่มมองหาคุณ แทนที่จะทำอย่างอื่น!

รับคำแนะนำเพิ่มเติมของ Morgan เกี่ยวกับการสร้างเนื้อหาในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย - ฟังพอดแคสต์ของ Cognism ด้านล่าง

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับผู้จัดการ SDR

David Bentham บอกเราเกี่ยวกับสิ่งที่เขาทำกับตัวแทนขายใหม่:

“เมื่อพวกเขาเข้าร่วม ฉันจะมอบรายชื่อผู้มีอิทธิพลด้านการขาย B2B อันดับต้นๆ ให้พวกเขา เช่น Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani และอื่นๆ ฉันสนับสนุนให้ผู้เริ่มต้นใหม่ทุกคนติดตามพวกเขา ให้พวกเขาเรียนรู้จากสิ่งที่ดีที่สุด!”

เชื่อมต่อกับ Cognism บน LinkedIn

ท้ายที่สุดแล้ว SDR-ing คือการเชื่อมโยงกับผู้คน ไม่ว่าจะทาง LinkedIn ด้วยตนเอง ทางอีเมล หรือทางโทรศัพท์ ประเด็นหลักของเรานั้นง่ายมาก:

ทำตัวเป็นมนุษย์ ซื่อสัตย์กับตัวเอง และตั้งเป้าที่จะมีการสนทนาที่ดี นั่นคือวิธีการเป็นตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จ!

ที่ถูกกล่าวว่าทำไมไม่เชื่อมต่อกับ Cognism? ติดตามเราบน LinkedIn; เป็นที่ที่เราแบ่งปันเนื้อหาที่ดีที่สุดของเราทุกสัปดาห์

คลิก