เหตุใดจึงถือว่าสำคัญที่จะต้องมุ่งเน้นที่บุคลิกภาพของผู้ซื้อ

ตัวตนของผู้ซื้อหรือที่รู้จักกันในนามลูกค้า ตัวตนของผู้ชม หรือบุคคลทางการตลาดคือโครงสร้างบุคลิกภาพของลูกค้าในอุดมคติของคุณ ซึ่งรวมเข้าด้วยกันโดยทีมการตลาดของคุณเพื่อกำหนดผู้ที่จะกำหนดเป้าหมายด้วยแคมเปญการตลาดและโฆษณาได้ดียิ่งขึ้น

จุดประสงค์ – เพื่อปรับปรุงการแปลง เป็นขั้นตอนสำคัญที่มักเข้าใจผิดและนำไปใช้ในทางที่ผิด จากมุมมองของ CRO มีหลุมขนาดใหญ่หลายแห่งที่มีคำจำกัดความนี้ เป็นความหมายที่ไม่เพียงพอจากปีกลาย

ปัญหาของคำจำกัดความนี้คือเน้นที่สิ่งที่ธุรกิจต้องการมากกว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการ คำจำกัดความนั้นง่ายเกินไปและไม่เน้นความสำคัญของตลาดใหม่และการเติบโต และไม่ได้คำนึงถึงแรงจูงใจของผู้ซื้ออย่างเต็มที่ เป็นการรวมกลุ่มคนจำนวนมากเข้าด้วยกันด้วยความสนใจ แรงจูงใจ และประเภทบุคลิกภาพที่หลากหลาย ซึ่งส่วนใหญ่ควรอยู่ในกลุ่มที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับการกำหนดเป้าหมายที่มุ่งเน้นมากขึ้น

กระบวนการกำหนดและปรับแต่งกลุ่มเป้าหมายและการกำหนดเป้าหมายของกลุ่มเหล่านี้ตกอยู่ที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงผ่านการทดสอบและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

ดังนั้น สิ่งที่บุคคลผู้ซื้อควรนำไปใช้จริง ๆ ก็คือจุดเริ่มต้นในการเดินทางสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือบริการ จุดสะท้อนเพื่อปรับให้เข้ากับความต้องการ ความต้องการ และความปรารถนาของผู้บริโภคเพื่อให้สิ่งที่พวกเขาต้องการ

บุคคลของผู้ซื้อจึงไม่ควรใช้เป็นพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดหรือการโฆษณา แต่ควรใช้สำหรับการปรับปรุงผลิตภัณฑ์แทน กำหนดผลิตภัณฑ์ของคุณใหม่เพื่อตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค

แทนที่จะตั้งเป้าหมายตามลูกค้าในอุดมคติ (ความคิดเชิงปรารถนา) ให้ยึดตามข้อเท็จจริงที่ยาก ในการทำเช่นนี้ คุณต้องพึ่งพาข้อมูลการวิเคราะห์ของคุณ ไม่ใช่แค่ Google Analytics ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการวิเคราะห์โซเชียลมีเดียของคุณด้วย ทั้งคู่ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

สำหรับผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ เป็นประสบการณ์การเรียนรู้ที่เจ็บปวด ดังนั้นจึงเป็นการเดินทางที่ยาวนานกว่าที่ควรจะเป็น โดยทั่วไปแล้ว ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ไม่สามารถรวบรวมข้อมูลที่เพียงพอเพื่อก้าวข้ามบุคลิกของผู้ซื้อเพียงไม่กี่รายด้วยเหตุผลหลายประการ

ในยุคของ GDPR และมีความอ่อนไหวมากขึ้นต่อความเป็นส่วนตัวและข้อกังวลที่เกี่ยวข้องกับความปลอดภัย การรวบรวมข้อมูลไม่ใช่เรื่องเล็ก ซึ่งต้องการความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับข้อกำหนดทางกฎหมายที่แตกต่างกันในระดับสากล

อีกทางหนึ่ง คุณสามารถเลือกที่จะพึ่งพาบริการรวบรวมข้อมูลของบุคคลที่สามและความเชี่ยวชาญที่พวกเขาเสนอในเรื่องนี้ แต่ถึงแม้ว่าคุณจะทำเช่นนั้น คุณจะต้องรับผิดชอบต่อการใช้ข้อมูลที่เก็บไว้โดยพวกเขาตามกฎหมาย

หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการดังกล่าว คุณต้องทำวิจัยคู่แข่งเกี่ยวกับธุรกิจที่มีบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน

ด้วยการวิเคราะห์การเข้าชมแบบออร์แกนิกของคู่แข่งด้วยเครื่องมือ SEO/SEM เช่น Ahrefs หรือเครื่องมือที่คล้ายกัน คุณสามารถสร้างข้อความค้นหาที่ลูกค้าของคู่แข่งใช้เพื่อค้นหาเว็บไซต์ของตน ซึ่งรวมถึงปริมาณผู้เข้าชม

ด้วยการค้นหาคำเดียวกันเหล่านั้นด้วยตัวเอง พร้อมด้วยชื่อแบรนด์ คุณจะพบหน้าที่แน่นอนและคำอธิบายเมตาที่ชักชวนให้ผู้เยี่ยมชมคลิกลิงก์ในการค้นหาของ Google คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายจากสิ่งนี้ ที่สำคัญที่สุดคือแรงจูงใจหลักของกลุ่มลูกค้าของคู่แข่งแต่ละกลุ่ม

นี่คือจุดเริ่มต้น จากที่นี่ คุณสามารถแยกย่อยวัตถุประสงค์ เหตุผล และอารมณ์ เพื่อสร้างผู้ซื้อที่มีความแม่นยำสูง (ที่แตกต่างกันมากมาย)

โดยปกติแล้ว คุณจะพบว่าคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จแต่ละคนมีพรสวรรค์ในการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงอย่างน้อยหนึ่งราย ในหลายกรณีสิ่งที่คนอื่นๆ พลาดไปโดยสิ้นเชิง ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อสร้างบุคคลที่มีความแม่นยำสูงและกำหนดเป้าหมายตามนั้นเพื่อเพิ่มศักยภาพทางธุรกิจของคุณให้สูงสุด

งานนี้มักตกเป็นของผู้ที่จัดการข้อมูล "นักวิเคราะห์ข้อมูล" "นักวิทยาศาสตร์ข้อมูล" หรือผู้เชี่ยวชาญ CRO ของคุณ ทุกวันนี้ CRO และ SEO แทบจะแยกกันไม่ออก ไม่มีสาขาใดสาขาหนึ่งที่สามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดได้หากไม่มีสาขาอื่น แต่ร่วมกันให้วิธีการในการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตด้วยการระบุผู้ที่ไม่ได้ใช้ภายใต้กลุ่มเป้าหมายที่ปรับให้เหมาะสม

การวิเคราะห์โซเชียลมีเดีย

โฆษณาบน Facebook ให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ชมของคุณได้

• ที่ตั้ง
• อายุ
• เพศ
• ความสนใจ

อย่างไรก็ตาม ยิ่งการกำหนดเป้าหมายแคบลง (เน้น) โฆษณาก็ยิ่งมีราคาแพง แต่ถ้าเงินไม่ใช่อุปสรรค ก็เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

สื่อสังคมออนไลน์เป็นดาบสองคม ด้านหนึ่ง ช่วยให้คุณเห็นว่าใครคือผู้ชมของคู่แข่ง ในทางกลับกัน ยังช่วยให้พวกเขาเห็นของคุณอีกด้วย ดังนั้นความสำเร็จจึงเพิ่มมากขึ้นว่าใครสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลได้อย่างมีประสิทธิผลมากที่สุด พวกเขาไม่จำเป็นต้องเห็นแดชบอร์ดการวิเคราะห์ของคุณเพื่อดูว่าใครกำลังติดตามช่องทางการบริการลูกค้าโซเชียลของคุณ หรือแม้แต่เฉพาะผู้ที่ติดตามคุณ มีเครื่องมือที่ช่วยให้สามารถดึงข้อมูลจากโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย ซึ่งผู้เชี่ยวชาญสามารถสร้างตัวตนเพิ่มเติมให้กับเป้าหมายได้อย่างง่ายดาย

จะเปลี่ยนผู้ชมใหม่ได้อย่างไร?

คำตอบสำหรับคำถามนี้คือ การวิเคราะห์ช่องว่างในเนื้อหาเว็บไซต์ของคุณเพื่อดูว่าคุณขาดอะไรเกี่ยวกับผู้ชมที่ระบุใหม่ จากนั้นจึงสร้างเนื้อหาที่พูดถึงพวกเขาเป็นการส่วนตัว

หากแหล่งที่มาของผู้ชมใหม่มาจากการวิจัยของคู่แข่ง ให้ทำการวิเคราะห์ช่องว่างในเนื้อหาเพื่อดูว่าจะกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ประสบความสำเร็จได้ดีเพียงใด (ผู้ชมใหม่ของคุณ)

เมื่อคุณรู้สึกว่าคุณเข้าใจความต้องการ ความต้องการ ความปรารถนา และจุดบอดของกลุ่มเป้าหมายใหม่นี้แล้ว ให้สร้างแผนที่การเดินทางของลูกค้าด้วยขั้นตอนหรือขั้นตอนที่กำหนดไว้ซึ่งจับคู่เนื้อหากับช่องทางการแปลง

จากนั้นเลือกวิธีการกำหนดเป้าหมายผู้ชมใหม่ของคุณ ซึ่งอาจใช้ผ่านหน้า Landing Page อย่างน้อย 1 หน้า ผ่านข้อความแบบเรียลไทม์หรือป๊อปอัปที่ตรวจจับความตั้งใจของผู้ใช้

สิ่งสำคัญที่สุดคือ ใช้ประโยชน์จากจิตวิทยาและอารมณ์ของผู้บริโภคเพื่อสื่อสารกับผู้อ่านของคุณเพื่อกระตุ้นการซื้อจากผู้เยี่ยมชมของคุณ ซึ่งเป็นศิลปะของการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงอย่างมีประสิทธิภาพ ดำเนินการกำหนดเป้าหมายใหม่ในสถานที่เสมอก่อนที่จะหันไปใช้โฆษณานอกสถานที่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ก่อน (เช่น ไม่ใช่โฆษณาบน Facebook, Google Ads เป็นต้น)

เพื่อที่จะยกระดับและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นผู้ชมใหม่ คุณต้องถามคำถามว่า 'ฉันจะดึงดูดกลุ่มนี้ได้อย่างไร" คู่แข่งของคุณเป็นตัวอย่างที่ดีของวิธีการ แต่เป้าหมายของคุณไม่ควรเป็นเพียงการเลียนแบบแนวทางเชิงกลยุทธ์ของพวกเขา แต่ควรทำให้ดียิ่งขึ้นไปอีก นั่นคือ "เป็นเจ้าของผู้ชม" การทำเช่นนี้จะช่วยลดคู่แข่งของคุณในขณะที่สร้างธุรกิจของคุณเองให้เติบโต

ในหลายกรณี คุณจะพบว่าคู่แข่งของคุณพบลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดโดยบังเอิญ ดังนั้นจึงไม่ได้ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางรายได้เหล่านี้ จึงมอบโอกาสที่สมบูรณ์แบบในการเป็นเจ้าของธุรกิจในอนาคต