จะสร้างวงจรการขายสำหรับการขายเจ็ดขั้นตอนได้อย่างไร

คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าอะไรที่ทำให้พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จแตกต่างจากคนอื่นๆ? ไม่ใช่แค่โชคลาภหรือเครื่องรางเท่านั้น แต่ยังมีวงจรการขายที่ชัดเจนซึ่งนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าออกเดินทางสู่การตัดสินใจซื้อ

ในทำนองเดียวกัน เมื่อบริษัทพบกับลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าเป้าหมาย บริษัทจะปฏิบัติตามกระบวนการที่กำหนดไว้ในการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นผู้ซื้อ กระบวนการนี้เรียกว่าวงจรการขาย

เราจะแนะนำคุณตลอดขั้นตอนของวงจรการขาย โดยให้ข้อมูลเชิงลึกจากผู้เชี่ยวชาญและคำแนะนำเชิงปฏิบัติเกี่ยวกับวิธีสร้างกระแสที่ราบรื่นซึ่งดึงดูดความสนใจ สร้างความไว้วางใจ และนำไปสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใสในท้ายที่สุด

วงจรการขายคืออะไร?

หากคุณต้องการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน คุณจะทำอย่างไรและทำอย่างไร? กระบวนการในการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้านั้นเรียกว่าวงจรการขาย โดยนำเสนอแผนการที่ครอบคลุมสำหรับพนักงานขายทุกคนในบริษัท ซึ่งประกอบด้วยมาตรการที่จำเป็นเพื่อรักษาผู้นำและเลื่อนผ่านวงจรการขายเพื่อปิดกิจการได้สำเร็จ

ทำไมเราต้องสร้างวงจรการขาย?

เมื่อพูดถึงการขาย การมีกระบวนการที่ชัดเจนและมีโครงสร้างถือเป็นสิ่งสำคัญ นั่นคือที่มาของการสร้างวงจรการขาย วงจรการขายที่ออกแบบมาอย่างดีไม่เพียงแต่แนะนำคุณตลอดกระบวนการขาย แต่ยังช่วยให้แน่ใจว่าทุกขั้นตอนได้รับการคำนึงถึงและปรับปรุงให้เหมาะสมเพื่อความสำเร็จ

มีข้อดีที่มีคุณค่าหลายประการในการสร้างวงจรการขาย ประการแรก ช่วยให้คุณสามารถจัดโครงสร้างทีมของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อสนับสนุนกระบวนการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น หากความท้าทายหลักของคุณคือการหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรเพิ่มเติมให้กับขั้นตอนนั้นได้

ประการที่สอง การมีกระบวนการขายที่กำหนดไว้ช่วยลดความยุ่งยากในการเริ่มต้นพนักงานใหม่ โดยให้ภาพที่ชัดเจนของเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาว และแต่ละขั้นตอนมีส่วนช่วยอย่างไรในขั้นตอนต่อไป

นอกจากนี้ยังช่วยระบุพื้นที่ที่ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก การทำความเข้าใจกระบวนการของคุณช่วยให้คุณสามารถกำจัดโครงการที่ให้ผลตอบแทนต่ำและมีสมาธิกับกิจกรรมที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

สุดท้ายนี้ ช่วยให้คุณระบุได้ว่าขั้นตอนใดของกระบวนการขายที่ต้องปรับปรุง คุณอาจตระหนักว่าทีมของคุณเก่งในการสร้างโอกาสในการขายแต่ประสบปัญหาขณะทำการติดต่อ การระบุสิ่งนี้จะทำให้คุณสามารถเสนอการฝึกอบรมในด้านต่างๆ เช่น การเขียนอีเมล การผ่านเจ้าหน้าที่เฝ้าประตู และการจัดการกับอุปสรรคอื่นๆ ที่พวกเขาเผชิญ

7 ขั้นตอนของวงจรการขาย

เกือบทุกองค์กรใช้ขั้นตอนพื้นฐานของวงจรการขายที่เหมือนกันในการปิดการขาย ขั้นตอนเหล่านี้คือ:

• ขั้นตอนที่ 1: การค้นหาลูกค้าเป้าหมายและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
• ขั้นที่ 2: โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด
• ขั้นตอนที่ 3: การสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจ
• ขั้นตอนที่ 4: การนำเสนอวิธีแก้ปัญหา
• ขั้นที่ 5: การจัดการข้อโต้แย้ง
• ขั้นตอนที่ 6: ปิดการขาย
• ขั้นตอนที่ 7: การติดตามผลและการสนับสนุนหลังการขาย

ตั้งแต่การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปจนถึงการรักษาความสัมพันธ์และการปิดข้อตกลง แต่ละขั้นตอนมีบทบาทสำคัญในการขายให้ประสบความสำเร็จ ตอนนี้เรามาแบ่งมันทีละขั้นตอนเพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้น

ขั้นตอนที่ 1: การค้นหาลูกค้าใหม่และการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

สิ่งแรกในขั้นตอนของวงจรการขายคือการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย นี่คือขั้นตอนที่คุณทำงานเพื่อระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรวบรวมข้อมูลการติดต่อ ในเวลานี้ คุณควรมีเป้าหมายอยู่ในใจ นั่นคือการเริ่มการสนทนาและผลักดันพวกเขาให้อยู่ในช่องทางการขาย

คุณสามารถค้นหาลูกค้าเป้าหมายผ่านวิธีการต่างๆ เช่น การโทรแบบ Cold Call กิจกรรมสร้างเครือข่าย แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย และการอ้างอิง สิ่งสำคัญคือการมีเครือข่ายที่กว้างขวางเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายจะหลั่งไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่อง

นอกจากนี้ ในขณะที่สร้างโอกาสในการขาย การให้ความสำคัญกับคุณภาพมากกว่าปริมาณถือเป็นสิ่งสำคัญ แทนที่จะไล่ตามทุกโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ที่เข้ามาหาคุณ ใช้เวลาในการคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามความต้องการและความชอบของพวกเขา

ขั้นที่ 2: โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ในขั้นตอนที่สองของวงจรการขาย คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นเรื่องสำคัญ นี่คือจุดเริ่มต้นของงานที่แท้จริง เมื่อคุณจัดเรียงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อพิจารณาว่าใครน่าจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด

การคัดเลือกลีดไม่ได้เป็นเพียงการค้นหาผู้ที่มีความสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการพิจารณาว่าสิ่งเหล่านี้เหมาะสมกับตลาดเป้าหมายของคุณหรือไม่ แม้ว่าการไล่ตามโอกาสในการขายทุกรายที่เข้ามาหาคุณอาจดึงดูดใจ แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าไม่ใช่ทุกโอกาสในการสร้างจะเท่าเทียมกัน ด้วยเหตุนี้ ณ จุดนี้ การมีซอฟต์แวร์การขายขาออกที่เชื่อถือได้ เช่น Salesgear จึงสามารถสร้างความแตกต่างได้

ด้วย Salesgear คุณสามารถเข้าถึงเครื่องมือคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายขั้นสูงที่ช่วยปรับปรุงกระบวนการและประหยัดเวลาอันมีค่าของคุณ ด้วยการใช้ข้อมูลเชิงลึกและการวิเคราะห์ คุณสามารถระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มตามปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ตำแหน่งงาน ขนาดบริษัท และกิจกรรมล่าสุด

ยิ่งไปกว่านั้น คุณยังสามารถค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้หลายพันรายจากฐานข้อมูลที่มีมากกว่า 200 ล้านบันทึก สิ่งนี้ช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของความพยายามและมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า

ขั้นตอนที่ 3: การสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจ

ในขั้นตอนที่สามของวงจรการขาย การสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจถือเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือจุดเริ่มต้นที่คุณเริ่มสร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับที่ลึกยิ่งขึ้น วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการรับฟังความต้องการและข้อกังวลของพวกเขาอย่างกระตือรือร้น

การแสดงความสนใจอย่างแท้จริงต่อเป้าหมายและความท้าทายของพวกเขา คุณสามารถสร้างความไว้วางใจและสร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายสำหรับการสื่อสารแบบเปิดกว้าง

กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพอีกประการหนึ่งในช่วงนี้คือการค้นหาจุดยืนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ด้วยการระบุความสนใจหรือประสบการณ์ที่มีร่วมกัน คุณสามารถสร้างการเชื่อมต่อได้ทันทีที่นอกเหนือไปจากธุรกิจ สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยสร้างสายสัมพันธ์ แต่ยังสร้างความรู้สึกคุ้นเคยและไว้วางใจอีกด้วย

โปรดจำไว้ว่า การสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่ต้องใช้เวลาและความพยายาม สิ่งสำคัญคือต้องอดทนและจริงใจในการโต้ตอบกับลูกค้าในขณะที่คุณรักษาความสัมพันธ์เหล่านี้เมื่อเวลาผ่านไป

ขั้นตอนที่ 4: การนำเสนอโซลูชัน

จนถึงตอนนี้ คุณได้พบโอกาสในการขาย รับรองพวกเขา สร้างความไว้วางใจ และเริ่มการสนทนา ตอนนี้ได้เวลานำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว

วงจรการขายในขั้นตอนนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งและจำเป็นต้องเตรียมการอย่างละเอียดถี่ถ้วน เป้าหมายของคุณคือการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร คุณควรเตรียมพร้อมที่จะแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถปรับปรุงการดำเนินงานในแต่ละวันของลูกค้าได้อย่างไร และเหตุใดบริษัทของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในการมองเห็นการปรับปรุงนี้

โปรดจำไว้ว่า ในการนำเสนอนี้ คุณไม่เพียงแต่ขายสินค้าของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวคุณเองด้วย ภาษากาย พฤติกรรม และรูปลักษณ์ภายนอกของคุณสามารถส่งผลต่อการขายหรือไม่ก็ตาม

ขั้นที่ 5: การจัดการข้อโต้แย้ง

หลังจากนำเสนอโซลูชันของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว เป็นเรื่องปกติที่คุณจะพบข้อโต้แย้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การคัดค้านถือเป็นเรื่องปกติของกระบวนการขาย และควรถูกมองว่าเป็นโอกาสมากกว่าอุปสรรค

เมื่อจัดการกับข้อโต้แย้ง สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าลูกค้าแจ้งข้อกังวลเนื่องจากพวกเขาต้องการข้อมูลหรือความมั่นใจเพิ่มเติม การจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพจะช่วยสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้

กุญแจสำคัญในการจัดการกับข้อโต้แย้งคือการฟังอย่างตั้งใจและตอบสนองอย่างเห็นอกเห็นใจ โปรดจำไว้ว่าการคัดค้านมักเกิดจากความเข้าใจผิดหรือการสื่อสารที่ผิดพลาด ดังนั้นจงใช้เวลาทำความเข้าใจมุมมองของลูกค้าให้ครบถ้วน

รับทราบข้อกังวลของพวกเขาและจัดการกับข้อโต้แย้งแต่ละข้อโดยตรงโดยไม่ต้องป้องกันหรือเพิกเฉย นี่แสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของพวกเขาและสนใจอย่างแท้จริงในการหาวิธีแก้ปัญหาที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

ขั้นตอนที่ 6: ปิดการขาย

คุณได้ผ่านขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขายมาไกลมาก และตอนนี้ก็ถึงเวลาปิดข้อตกลง! ในขั้นตอนนี้ คุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าเป้าหมาย ตอบสนองความต้องการของพวกเขา และแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการผลักดันครั้งสุดท้ายและปิดข้อตกลง

การปิดการขายเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของวงจรการขาย นี่คือจุดที่การทำงานหนักและความพยายามทั้งหมดของคุณประสบผลสำเร็จในที่สุด อย่างไรก็ตาม นี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าสู่ขั้นตอนนี้ด้วยความระมัดระวัง การกดดันมากเกินไปหรือใช้กลยุทธ์ที่ก้าวร้าวอาจส่งผลย้อนกลับและสร้างประสบการณ์เชิงลบให้กับทั้งคุณและลูกค้า

คุณสามารถวัดความสนใจและความพร้อมในการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องกดดันพวกเขามากเกินไป โดยถามคำถามเช่น:

• สิ่งนี้ฟังดูคล้ายกับสิ่งที่อาจเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณหรือไม่?
• คุณพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้าด้วยโซลูชันนี้แล้วหรือยัง?

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ก็คือ หากการขายไม่ได้ปิดลงในการพบกันครั้งแรก นั่นไม่ได้หมายความว่าจะสิ้นสุดโอกาสทางการขาย ผลิตภัณฑ์บางอย่าง เช่น ซอฟต์แวร์ทางธุรกิจหรือเครื่องจักรขนาดใหญ่ อาจต้องใช้เวลาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนในการปิด

กระบวนการขายยังคงใช้งานได้จนกว่าการขายจะเกิดขึ้น หรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจว่าจะไม่ดำเนินการใดๆ เพิ่มเติม

ขั้นตอนที่ 7: การติดตามผลและการสนับสนุนหลังการขาย

ตอนนี้คุณได้รับข่าวดีเกี่ยวกับการขาย ก็ถึงเวลารักษาความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าและส่งเสริมโอกาสทางธุรกิจในอนาคต สิ่งสำคัญคือต้องติดต่อกับลูกค้าของคุณหลังการขายเพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าพึงพอใจและแก้ไขข้อกังวลใดๆ ที่พวกเขาอาจมี

กระบวนการติดตามผลควรเริ่มทันทีหลังการขาย การส่งอีเมลขอบคุณหรือโทรศัพท์ด่วนเป็นการแสดงถึงความซาบซึ้งต่อธุรกิจของพวกเขา และแสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับพวกเขาในฐานะลูกค้า

นอกจากนี้ การคงการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณผ่านการเช็คอินเป็นประจำ จะแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะประสบความสำเร็จแม้ว่าจะขายได้แล้วก็ตาม

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งของการสนับสนุนหลังการขายคือการให้ความช่วยเหลือหรือการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง หากจำเป็น ผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างอาจต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมหรือการแก้ไขปัญหา ดังนั้นคุณควรพร้อมที่จะตอบคำถามหรือให้ความช่วยเหลือเพิ่มเติมที่สามารถเพิ่มความสัมพันธ์กับลูกค้าได้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างวงจรการขาย

ไม่ใช่ความลับในการสร้างวงจรการขายที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบและความใส่ใจในรายละเอียด แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดประการหนึ่งที่ควรพิจารณาคือการสื่อสาร สิ่งสำคัญคือต้องสร้างแนวทางการสื่อสารที่ชัดเจนกับสมาชิกในทีม ลูกค้า และผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ซึ่งอาจรวมถึงการเช็คอินเป็นประจำ การอัปเดตทางอีเมล หรือแม้แต่การใช้เครื่องมือการทำงานร่วมกันเช่น Slack เพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนเข้าใจตรงกัน

หากต้องการปรับปรุงและเพิ่มประสิทธิภาพขั้นตอนการขายของคุณ ให้พิจารณาใช้เครื่องมือเช่น Salesgear ด้วย Salesgear คุณสามารถจัดการทุกด้านของวงจรการขายของคุณได้ในที่เดียว ตั้งแต่การสร้างลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการปิดข้อตกลง ซอฟต์แวร์อันทรงพลังนี้ช่วยให้คุณสามารถติดตามความคืบหน้า ทำงานอัตโนมัติ และวิเคราะห์ข้อมูลบนแพลตฟอร์มที่ราบรื่น

นี่คือวิธีที่ Salesgear สามารถช่วยเหลือในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขายได้อย่างไร

Salesgear เป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่สามารถช่วยเหลือทีมขายในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขายได้อย่างมาก ตั้งแต่การค้นหาโอกาสในการขายไปจนถึงการปิดการขาย ซอฟต์แวร์ HRMS นี้จะช่วยคุณได้

• การสร้างลูกค้าเป้าหมาย: Salesgear ช่วยให้ผู้ใช้สามารถสร้างรายชื่อผู้ซื้อในอนาคตที่แม่นยำและทันสมัยได้อย่างรวดเร็ว ให้การเข้าถึงฐานข้อมูลขนาดใหญ่ที่มีบันทึกมากกว่า 200 ล้านรายการ นอกจากนี้ หลังจากการสร้างโอกาสในการขาย ซอฟต์แวร์นี้สามารถช่วยคุณในการจัดตารางการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้
• ผู้ช่วยเขียน AI: Salesgear เสนอกระบวนการอุ่นเครื่องอีเมลอัตโนมัติเพื่อปรับปรุงความสามารถในการส่งอีเมล ช่วยให้มั่นใจได้ว่าอีเมลมีแนวโน้มที่จะเข้าสู่กล่องจดหมายและไม่อยู่ในโฟลเดอร์สแปม

นอกจากนี้ยังมีผู้ช่วยเขียนที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อช่วยให้ผู้ใช้สร้างข้อความที่น่าสนใจ เครื่องมือนี้สามารถช่วยในการสร้างสำเนาอีเมล หัวเรื่อง และข้อความอื่นๆ ที่น่าสนใจในช่องทางต่างๆ

การเข้าถึงหลายช่องทาง: แพลตฟอร์มนี้รองรับการเข้าถึงในหลายช่องทาง รวมถึงอีเมล โทรศัพท์ และ LinkedIn วิธีการหลายช่องทางนี้เพิ่มโอกาสในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในตำแหน่งที่พวกเขามีส่วนร่วมมากที่สุด

• การบูรณาการ CRM: Salesgear ผสานรวมกับแพลตฟอร์ม CRM ยอดนิยมอย่าง Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive CRM และ Zoho CRM ได้อย่างราบรื่น การผสานรวมนี้ช่วยให้แน่ใจว่าคุณสามารถเข้าถึงและอัปเดตข้อมูลผู้ซื้อ กำหนดเวลางานติดตามผล โทรออก และส่งอีเมลได้โดยตรงจาก CRM ของคุณ ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์โดยรวม

โดยสรุป Salesgear ช่วยลดความยุ่งยากในการขายขาออกสำหรับทีมขายโดยนำเสนอแพลตฟอร์มเดียวที่มาพร้อมกับเครื่องมือในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ การมีส่วนร่วม และการบูรณาการ CRM สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ประสิทธิภาพการทำงานที่เพิ่มขึ้น ความสามารถในการส่งอีเมลที่ดีขึ้น และวงจรการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ประเด็นที่สำคัญ

คำถามที่พบบ่อยที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนของวงจรการขาย