วิธีการคำนวณ CAC อย่างแม่นยำ (ใช้จุดข้อมูลหกจุดเหล่านี้)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) จะวัดว่าธุรกิจใช้จ่ายเท่าใดเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ CAC เป็นตัวชี้วัดทางธุรกิจที่สำคัญในการกำหนดทรัพยากรเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ และช่วยประเมินสุขภาพโดยรวมและความสามารถในการทำกำไรของบริษัทของคุณ

CAC คืออะไร?

CAC ย่อมาจากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า และหมายถึงต้นทุนรวมของทรัพยากรและความพยายามที่ธุรกิจจัดสรรเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ที่ชำระเงิน CAC เปรียบเทียบจำนวนเงินที่บริษัทใช้ไปกับการหาลูกค้าใหม่ในช่วงเวลาที่กำหนดกับจำนวนลูกค้าที่พวกเขาได้รับ

การคำนวณ CAC มีความสำคัญต่อการกำหนด ROI และประสิทธิภาพโดยรวมของกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ ธุรกิจสามารถทำกำไรและปรับขนาดได้เมื่อพวกเขาเรียนรู้ที่จะขยายฐานลูกค้าในขณะที่รักษา CAC ให้อยู่ในระดับต่ำ

วิธีคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

มีหลายวิธีในการวัดและตีความ CAC ดังนั้นคุณต้องเข้าใจว่าสูตรใดตอบสนองความต้องการของบริษัทของคุณได้ดีที่สุด

สูตรต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้ามาตรฐาน

นี่คือสูตรต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้ามาตรฐานที่บริษัทส่วนใหญ่ใช้ ในการคำนวณ CAC อย่างถูกต้อง ให้แบ่งค่าใช้จ่ายทางการตลาดและการขายที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาหนึ่ง (เช่น เดือน ไตรมาส หรือปี) ด้วยจำนวนลูกค้าที่ธุรกิจได้รับในช่วงเวลานั้น

ตัวอย่างเช่น บริษัท A ใช้เงิน 1,000 ดอลลาร์ในหนึ่งเดือนในการขายและการตลาด และได้รับลูกค้าใหม่ 25 รายในเดือนนั้น ในกรณีนี้ CAC = $1000/25 = $40/ลูกค้า จากการคำนวณอย่างง่ายนี้ บริษัท A เรียนรู้ว่าใช้เงินโดยเฉลี่ย $40 เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่

สูตร CAC ทั่วไปใช้สำหรับการใช้จ่ายหลักสองประเภท ได้แก่ การตลาดและการขาย นี่คือจุดข้อมูลที่มักจะใช้ในการคำนวณ CAC:

• ค่าโฆษณา : เงินที่ธุรกิจจ่ายสำหรับแคมเปญโฆษณา รวมถึงค่าตำแหน่งโฆษณาและค่าธรรมเนียมตัวแทน
• เงินเดือนพนักงานขายและการตลาด : ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด
• บริการเนื้อหาและครีเอทีฟโฆษณา : เงินเดือนทีมครีเอทีฟภายในหรือค่าธรรมเนียมเอเจนซี่โฆษณาที่จ้างภายนอกสำหรับการออกแบบ การสร้างเนื้อหา การเขียนคำโฆษณา และการแก้ไข
• กองเทคโนโลยีการ ขายและ การตลาด : ค่าใช้จ่ายในการซื้อและบำรุงรักษาเทคโนโลยีที่ทีมการตลาดและการขายของคุณใช้ในการหาลูกค้าใหม่ ซึ่งรวมถึง CRM และเครื่องมือสำหรับการตลาดทางอีเมล ระบบอัตโนมัติทางการตลาด การจัดการเว็บไซต์ การรายงาน และอื่นๆ
• ต้นทุนการผลิต : เงินที่ใช้ไปกับการสร้างเนื้อหา ตัวอย่างเช่น บริษัทจำเป็นต้องเช่าสตูดิโอและซื้ออุปกรณ์วิดีโอและเสียงเพื่อสร้างวิดีโอที่ดึงดูดลูกค้าใหม่
• ต้นทุนผลิตภัณฑ์ : ต้นทุนที่เกิดขึ้นในการรักษาและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ รวมถึงเงินเดือนพนักงานและต้นทุนเทคโนโลยี ตัวอย่างเช่น บริษัท SaaS อาจต้องอัปเดตซอฟต์แวร์เพื่อปรับประสบการณ์ของลูกค้าให้เหมาะสม

สูตร CAC ที่โหลดเต็มที่

สูตร CAC ที่โหลดอย่างสมบูรณ์จะวัดค่าใช้จ่าย ทั้งหมด ที่เกี่ยวข้องกับความพยายามในการได้มาซึ่งลูกค้าของบริษัทของคุณ นอกเหนือจากค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขายทั่วไปแล้ว ค่าใช้จ่ายเต็มจำนวนรวมถึง:

• ค่าโสหุ้ยเช่นพื้นที่โต๊ะทำงานหรือค่าเช่าสำนักงานสำหรับพนักงานขายและการตลาด
• ค่าบริการทางกฎหมายในการทำสัญญากับทีมขายและการตลาด
• ข้อเสนอพิเศษและส่วนลดสำหรับลูกค้าใหม่

แนวทางที่ครอบคลุมในการวัด CAC นี้อาจมากเกินไปสำหรับนักการตลาด แต่สูตร CAC ที่โหลดครบถ้วนจะระบุว่าธุรกิจของคุณสามารถปรับขนาดได้มากเพียงใด นั่นเป็นเหตุผลที่มันทำงานได้ดีสำหรับนักลงทุนและผู้ก่อตั้งในการระดมทุน

สูตร CAC ที่จ่าย

CAC แบบชำระเงินเป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่เจาะจงมากขึ้น ซึ่งจะประเมินประสิทธิภาพของช่องแบบชำระเงิน สูตร CAC ที่ชำระแล้วไม่รวมเงินเดือนและค่าใช้จ่ายจากการคำนวณและเฉพาะบัญชีสำหรับลูกค้าใหม่ที่ได้รับผ่านช่องทางการชำระเงิน

เพื่อให้ได้สิทธิ์ในการคำนวณ CAC แบบชำระเงิน บริษัทต่างๆ จะต้องกำหนดกฎการระบุแหล่งที่มาสำหรับช่องทางแบบชำระเงิน เครื่องมือวิเคราะห์ดิจิทัล เช่น Amplitude ช่วยให้นักการตลาดและผู้จัดการผลิตภัณฑ์ระบุแหล่งที่มาของ Conversion จากช่องทางต่างๆ ไปยังจุดติดต่อที่เหมาะสมในเส้นทางของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัทของคุณหลังจากดูโฆษณาบนการค้นหาของ Google แล้วตามด้วยโฆษณาแบนเนอร์ของ Facebook Amplitude สามารถให้เครดิตสำหรับการเยี่ยมชมนั้นไปยังจุดติดต่อหลายจุดโดยใช้การระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัช ในกรณีนี้ Google และ Facebook จะได้รับเครดิตสำหรับการเยี่ยมชมแต่ละครั้ง

ใช้อัตราส่วน LTV/CAC เพื่อประเมินความสามารถในการทำกำไรของบริษัท

CAC แสดงถึงต้นทุนที่บริษัทใช้ในการหาลูกค้าใหม่ เพื่อให้เข้าใจว่า CAC คุ้มค่ากับการลงทุนหรือไม่ คุณควรเปรียบเทียบกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) หรือที่เรียกว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV)

สูตร LTV

LTV วัดรายได้ที่ลูกค้าแต่ละรายสร้างให้กับบริษัทของคุณตลอดอายุการทำงานในฐานะลูกค้า ในการคำนวณ LTV ให้ใช้สูตรต่อไปนี้:

นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ คุณคาดการณ์ว่าลูกค้า A จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมูลค่า 1,000 เหรียญสหรัฐปีละสองครั้งในความสัมพันธ์ 5 ปีกับธุรกิจของคุณ LTV ของลูกค้า A เท่ากับ $1,000 * 2 ธุรกรรม * 5 ปี = $10,000 หากคุณมีผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มีรายได้ประจำ คุณสามารถคำนวณ SaaS LTV โดยใช้สูตรที่คล้ายกัน

การคำนวณ LTV ของลูกค้าแต่ละรายด้วยตนเองนั้นใช้เวลามากและซับซ้อน เพื่อลดความซับซ้อนของกระบวนการนี้ Amplitude ขอเสนอแผนภูมิ LTV รายรับที่วัดรายได้ของลูกค้าแต่ละรายในช่วงเวลาหนึ่ง และติดตามว่าบริษัทต่างๆ สร้างรายได้จากผู้ใช้ใหม่ได้ดีเพียงใด คุณยังสามารถใช้แผนภูมินี้เพื่อระบุว่าคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ใดที่สัมพันธ์กับ LTV ที่สูงกว่า

ในแผนภูมิรายได้ LTV ด้านบน คุณสามารถดู LTV สำหรับผู้ใช้ที่เข้าร่วมชุมชนในแอปสตรีมเพลงที่สมมติขึ้น LTV สำหรับผู้ที่ใช้คุณสมบัตินี้และเข้าร่วมชุมชน (สีเขียว) นั้นสูงกว่าสำหรับผู้ที่ไม่เข้าร่วมชุมชน (สีม่วง) สำรวจแผนภูมินี้ด้วยตัวคุณเองด้วยการสาธิตแบบบริการตนเองฟรีของ Amplitude

คำนวณอัตราส่วน LTV ต่อ CAC

เมื่อวัด LTV และ CAC แล้ว ก็ถึงเวลาเสียบเข้ากับอัตราส่วน LTV ต่อ CAC อัตราส่วน LTV/CAC จะประเมินรายได้ที่ลูกค้าแต่ละรายสร้างขึ้นตลอดอายุการใช้งานเมื่อเทียบกับต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้ารายนั้น อัตราส่วนนี้แสดงถึง ROI ของแต่ละดอลลาร์ที่ใช้ไปกับการหาลูกค้าใหม่

อัตราส่วนที่เหมาะสมของ LTV ต่อ CAC อยู่ที่ประมาณ 3:1 หรือ 3.0 เท่า โดยบริษัทของคุณจะรักษา ROI 3 เท่าสำหรับเงินแต่ละดอลลาร์ที่ใช้จ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้ามา ค่าใดก็ตามที่ต่ำกว่า 3:1 แสดงว่าบริษัทของคุณใช้จ่ายมากเกินไปในการหาลูกค้า หรือคุณไม่ได้รักษาลูกค้าไว้เมื่อเวลาผ่านไป หากอัตราส่วนมากกว่า 5:1 หรืออย่างน้อย 5.0x ROI คุณควรพิจารณาเพิ่มการใช้จ่ายด้านการขายและการตลาด และเพิ่มความพยายามในการเติบโตของคุณ

ตั้งเป้าหมายและปรับปรุง CAC หลังจากคำนวณแล้ว

หลังจากคำนวณ CAC แล้ว คุณอาจพบว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณสูงเกินไปและส่งผลเสียต่อความสามารถในการทำกำไรโดยรวมของคุณ ตามสูตร CAC การปรับปรุง CAC มาจากการกำหนดเป้าหมายและการบรรลุเป้าหมายเหล่านี้:

• เพิ่มจำนวนลูกค้าใหม่ (ท้ายสูตร)
• ลดค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าเหล่านั้น (บนสุดของสูตร)

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าเกี่ยวข้องกับกระบวนการตั้งแต่ต้นทางถึงปลายทางทั้งหมดตั้งแต่การสร้างลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการแปลงลูกค้าเป้าหมาย การปรับปรุง CAC ต้องใช้กลยุทธ์การเดินทางของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพซึ่งได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับต้นทุนและประสิทธิภาพของช่องทางตั้งแต่ด้านบนสุดของช่องทางจนถึงด้านล่าง

รู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ทุกกลยุทธ์การหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยการใช้การแบ่งกลุ่มลูกค้าเพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ สร้างลักษณะผู้ซื้อโดยละเอียด และสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)

ใช้การวิเคราะห์ตามรุ่นเพื่อสร้างกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสมกับ ICP ของคุณ กลุ่มประชากรตามรุ่นหมายถึงกลุ่มผู้ใช้ที่มีลักษณะหรือพฤติกรรมคล้ายคลึงกัน กลุ่มตามพฤติกรรมจะจัดกลุ่มผู้ใช้ออกเป็นส่วนๆ ตามการกระทำที่พวกเขาทำตลอดเส้นทางของลูกค้า ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าลูกค้าที่ได้รับผ่านจดหมายข่าวของคุณมี Conversion ได้ดีกว่าลูกค้าที่ได้รับจากโซเชียลมีเดีย จากนั้นจึงเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การได้มาของคุณตามนั้น

การมุ่งเน้นที่กลุ่มลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่มี LTV สูง จะช่วยให้คุณมีสมาธิกับความพยายามและทรัพยากรของคุณกับผู้ชมที่เหมาะสม นอกจากนี้ยังช่วยหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่คุณจัดสรรงบประมาณสำหรับช่องทางและกิจกรรมที่ไม่มีประสิทธิภาพซึ่งเพิ่มต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

เพิ่มประสิทธิภาพการแปลงเว็บไซต์

เพื่อให้แน่ใจว่าผู้เยี่ยมชมไซต์เปลี่ยนไปเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน คุณต้องลงทุนในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) CRO มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มสัดส่วนของลูกค้าที่ดำเนินการตามที่ต้องการบนเว็บไซต์ของคุณ แนวทางปฏิบัติ CRO รวมถึง:

• การปรับปรุงความเร็วไซต์
• การเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับผู้ใช้มือถือ
• การปรับปรุงสำเนาหน้า Landing Page และเลย์เอาต์
• การทดสอบ A/B เพื่อปรับปรุงแบบฟอร์มและ CTA ทั่วทั้งเว็บไซต์ของคุณ
• ลดการละทิ้งตะกร้าสินค้าผ่านการวิเคราะห์อีคอมเมิร์ซ

CRO สามารถส่งผลกระทบต่อ CAC ได้อย่างมาก ยิ่งคุณเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับ Conversion ได้ดีเท่าไร ธุรกิจของคุณก็จะยิ่งได้รับลูกค้าที่จ่ายเงินมากขึ้นเท่านั้น

เน้นช่องอินทรีย์

การสร้างทราฟฟิกที่มีการแปลงสูงและมีคุณภาพสูงเป็นความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัทต้องเผชิญ ช่องทางแบบชำระเงินแปลงได้ดีแต่ต้องเสียค่าใช้จ่าย—เมื่อธุรกิจหยุดจ่ายค่าโฆษณา กระแสการรับส่งข้อมูลก็หยุดลงด้วย สำหรับบริษัทที่ต้องพึ่งพาทราฟฟิกที่ต้องจ่ายเงินเป็นจำนวนมาก การลด CAC จำนวนมากนั้นเป็นเรื่องที่ท้าทาย

นั่นคือเหตุผลที่การลงทุนในช่องทางออร์แกนิก เช่น SEO การตลาดผ่านอีเมล การตลาดเนื้อหา และโซเชียลมีเดีย จึงเป็นแนวคิดที่ดีสำหรับธุรกิจที่ต้องการลด CAC ลง ช่องทั่วไปอาจใช้เวลานานกว่าในการแสดงผลลัพธ์ แต่ช่องเหล่านี้นำการเข้าชมที่สม่ำเสมอและยั่งยืนเมื่อเวลาผ่านไป

คุณสามารถติดตามความพยายามทางการตลาดเนื้อหาอินทรีย์ของคุณผ่านแดชบอร์ดการวิเคราะห์ SEO ดังตัวอย่างด้านล่าง ลองด้วยตัวคุณเองด้วยแผนเริ่มต้นฟรีของ Amplitude

เพิ่มมูลค่าลูกค้า

ไม่มีการตลาดใดที่สามารถให้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดีแก่ผู้ชมจำนวนมากได้ เพื่อให้ฐานลูกค้าของคุณเติบโตขึ้น คุณต้องมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมอบคุณค่าที่แท้จริงให้กับผู้ใช้ ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ เช่น Amplitude เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการเดินทางของลูกค้าของคุณและระบุ:

• ลูกค้าถึงช่วงเวลา "aha" ได้เร็วแค่ไหน
• ลูกค้าประสบปัญหาการเสียดสีและหลุดจากที่ใด
• ฟีเจอร์ใดที่เหนียวแน่นที่สุดและนำไปสู่การคงผู้ใช้ไว้ได้สูงขึ้น

การรวบรวมความคิดเห็นของลูกค้าเป็นอีกกลวิธีหนึ่งในการพิจารณาความต้องการและความต้องการของลูกค้าในการอัปเดตผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะ และข้อเสนอ ยิ่งลูกค้าได้รับคุณค่าจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะยึดติดกับมันและซื้อซ้ำ

ใช้การตลาดอัตโนมัติ

ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ เช่น CRMs และเครื่องมือสำหรับอีเมล โซเชียลมีเดีย และการรายงาน สามารถลดต้นทุนพนักงานและเพิ่มเวลาให้กับทีมของคุณสำหรับงานเชิงกลยุทธ์ที่สร้างสรรค์มากขึ้น นอกจากนี้ ระบบการตลาดอัตโนมัติยังทำให้ค่าใช้จ่ายทางการตลาดลดลง 12.2% และประสิทธิภาพการขายเพิ่มขึ้น 14.5% เครื่องมืออัตโนมัติไม่เพียงแต่ช่วยหล่อเลี้ยงธุรกิจเท่านั้น แต่ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการขายโดยรวมและการใช้จ่ายด้านการตลาดด้วย

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ CAC และเมตริกผลิตภัณฑ์ที่สำคัญอื่น ๆ ที่คุณควรติดตามใน The Amplitude Guide to Product Metrics

อ้างอิง

• คุณควรวัดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างไร ขึ้นอยู่กับส่วนหนึ่งและผลรวม
• CAC LTV Ratio สถาบันการเงินองค์กร
• การเพิ่มขึ้นของระบบอัตโนมัติทางการตลาด – สถิติและแนวโน้ม Investp