วิธีคำนวณความถี่ในการซื้อและเคล็ดลับ 3 ข้อในการปรับปรุง (ในปี 2566)

ในอีคอมเมิร์ซ การหาลูกค้าเป็นเพียงเศษเสี้ยวหนึ่งเท่านั้น สิ่งสำคัญพอๆ กันคือคุณต้องเข้าใจและติดตามว่าลูกค้าปัจจุบันของคุณเปิดรับแบรนด์ของคุณมากน้อยเพียงใด และค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการขยายความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจของคุณ

ในแง่ของการเพิ่มความสามารถในการทำกำไร คุณมีสองตัวเลือกหลัก - คุณสามารถมุ่งเน้นที่การทำให้ผู้คนซื้อมากขึ้นในระหว่างการเยี่ยมชมแต่ละครั้ง (มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย) หรือคุณสามารถทำให้พวกเขาซื้อสินค้ากับคุณบ่อยขึ้น (ความถี่ในการซื้อ)

ความถี่ในการซื้อ (PF) คืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ

ความถี่ในการซื้อเป็นตัววัดว่าลูกค้าซื้อของกับคุณบ่อยแค่ไหน ช่วยให้คุณทราบได้ว่ายอดขายของคุณมาจากการซื้อครั้งเดียวหรือลูกค้าที่ซื้อซ้ำ เนื่องจากลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำจะทำกำไรได้มากกว่า คุณจึงควรตั้งเป้าหมายให้มีความถี่ในการซื้อสูง

ความถี่ในการซื้อคือค่าเฉลี่ยของจำนวนคำสั่งซื้อที่ลูกค้าทำในหนึ่งปีสำหรับร้านค้าหนึ่งๆ

โดยปกติแล้ว ความถี่ในการซื้อสูงหมายถึงลูกค้าประจำและความภักดีต่อแบรนด์ที่สูงขึ้น อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ เช่น ผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย อุตสาหกรรมของคุณ และสภาวะเศรษฐกิจ ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น การรักษาลูกค้าที่ภักดีคือเป้าหมายสูงสุด ดังนั้น มาดูวิธีคำนวณและเพิ่มความถี่ในการซื้อของคุณเองกัน

วิธีคำนวณความถี่ในการซื้อ)

เมื่อคุณค้นหาวิธีเพิ่มผลกำไร สถานที่ที่ดีในการมองหาแรงบันดาลใจคือเมตริกการรักษาลูกค้าของคุณ ก่อนที่จะลองทำอะไรใหม่ๆ คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังทำอะไร อยู่ คุณคงเคยได้ยินคำพูดคลาสสิกที่ว่า ถ้ายังไม่พังก็อย่าซ่อม

แต่ นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะปรับปรุงไม่ได้เสมอไป การคำนวณเมตริกการรักษาปัจจุบันของคุณจะทำให้คุณได้เกณฑ์มาตรฐานเพื่อเปรียบเทียบผลลัพธ์ของความพยายามในการเก็บรักษาใหม่ของคุณ ด้วยเมตริกต่างๆ เช่น ความถี่ในการซื้อ (PF) การวิเคราะห์นี้สามารถนำไปสู่ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่า

การคำนวณอัตราการซื้อซ้ำ (RPR)

อัตราการซื้อซ้ำคือการคำนวณที่แสดงเปอร์เซ็นต์ของฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณที่มีการซื้ออย่างน้อยครั้งที่สองภายในหนึ่งปี เมตริกนี้ได้รับอิทธิพลจากความพยายามในการรักษาลูกค้าของคุณ และเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีถึงคุณค่าที่คุณมอบให้ลูกค้า

อัตราการซื้อซ้ำที่ดีนั้นขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมนั้นๆ หากคุณขายสินค้าที่มีราคาสูงและใช้งานได้ยาวนาน อย่าคาดหวังว่า RPR ของคุณจะสูงเท่ากับแบรนด์ที่ขายวัสดุสิ้นเปลืองต้นทุนต่ำ การมี RPR สูงแสดงว่าคุณให้คุณค่าแก่ลูกค้ามากเมื่อเทียบกับราคาสินค้าของคุณ

แม้ว่าคุณจะขายสินค้าราคาแพง เป้าหมายของคุณคือยังคงมี RPR ที่สมเหตุสมผลเพื่อระบุว่าลูกค้าของคุณเห็นคุณค่าในแบรนด์ของคุณ คุณอาจต้องการปรับระยะเวลาที่คุณคำนวณ RPR ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเฟอร์นิเจอร์อย่างโซฟาหรือโต๊ะทำงาน เป็นไปได้ยากที่ลูกค้าจะซื้อหลายครั้งในหนึ่งปี คุณสามารถคำนวณ RPR ของคุณเป็นเวลา 18, 24 หรือ 30 เดือนเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกนี้มีค่ามากขึ้นสำหรับแบรนด์ของคุณ

ด้วยการคำนวณ RPR ของคุณ คุณเข้าใกล้ความถี่ในการซื้อของคุณอีกก้าวหนึ่ง

การคำนวณความถี่ในการซื้อ (PF)

ความถี่ในการซื้อเป็นเมตริกที่แสดงจำนวนครั้งโดยเฉลี่ยที่ลูกค้าทำการซื้อภายในกรอบเวลาที่กำหนด ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีจัดโครงสร้างการตลาดเพื่อให้เหมาะกับพฤติกรรมการซื้อของผู้ชมมากที่สุด แม้ว่าการทราบจำนวนการซื้อจะมีประโยชน์ แต่การทำบางสิ่งบางอย่างกับตัวเลขนั้นเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

สามารถใช้ PF ได้หลายวิธีโดยการเปลี่ยนกรอบเวลา โดยทั่วไป คุณควรดูข้อมูลในช่วงระยะเวลาหนึ่งปีเพื่อให้มีมุมมองกว้างๆ เกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค (เช่น วันหยุดและการซื้อของลดราคา) คุณสามารถขยายหรือย่อสิ่งนี้ได้ขึ้นอยู่กับความต้องการทางธุรกิจของคุณ ไม่ว่าคุณจะเลือกกรอบเวลาใด สิ่งสำคัญคือคุณต้องระบุผู้ซื้อที่ “ไม่ซ้ำกัน” เพื่อหลีกเลี่ยงการรวมการซื้อที่ซ้ำกันในการคำนวณของคุณ

ตอนนี้คุณทราบแล้วว่าลูกค้าของคุณกลับมากี่เปอร์เซ็นต์ และพวกเขาทำการซื้อบ่อยเพียงใดภายในระยะเวลาที่กำหนด ไอซิ่งบนเค้กกำลังใช้เมตริกเหล่านั้นและใช้เป็นเกณฑ์มาตรฐานในการมีอิทธิพลต่อความถี่ที่ลูกค้าจะกลับมาซื้อสินค้าอีกครั้ง

การคำนวณเวลาระหว่างการซื้อ (TBP)

เวลาระหว่างการซื้อคือเมตริกที่แสดงให้คุณเห็นว่าลูกค้าทั่วไปไปบ่อยแค่ไหนก่อนที่จะทำการซื้อซ้ำ นี่เป็นสถิติที่ดีที่ควรทราบเพราะช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งแคมเปญการตลาดทางอีเมลให้เหมาะกับพฤติกรรมของพวกเขาได้ หากคุณทราบว่าลูกค้าโดยเฉลี่ยใช้เวลา 7 สัปดาห์ระหว่างการซื้อแต่ละครั้ง คุณสามารถเริ่มส่งโปรโมชันในช่วงสัปดาห์ที่ 5 หรือ 6 เพื่อให้ลูกค้ากลับมาเร็วกว่าปกติเล็กน้อย

เวลาระหว่างการซื้อจะแตกต่างกันอย่างมากระหว่างอุตสาหกรรม เช่นเดียวกับอัตราการซื้อซ้ำและความถี่ในการซื้อ หากคุณขายเฟอร์นิเจอร์ คุณอาจเห็นระยะเวลาระหว่างการซื้อนานกว่าในร้านกาแฟทั่วไป แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือลองหาผู้ค้ารายอื่นในอุตสาหกรรมของคุณที่คุณสามารถเปรียบเทียบได้ หากคุณไม่พบผู้ค้าที่เทียบเคียงได้ ให้ใช้ความถี่ปัจจุบันของคุณและพยายามปรับปรุงจากจุดนั้นเสมอ

เวลาระหว่างการซื้อและอัตราการซื้อซ้ำเป็นเมตริกที่สำคัญบนเส้นทางของคุณในการเพิ่มความถี่ในการซื้อ ซึ่งหมายความว่าสิ่งเหล่านี้ไม่ควรมองข้าม อย่าจำกัดตัวเองให้คำนวณเมตริกเหล่านี้ตามกรอบเวลารายปี อย่าลังเลที่จะทดลองกับพวกเขาและทดสอบกับกลุ่มลูกค้าต่างๆ แต่ที่สำคัญอย่าลืมกดติดตาม กดติดตาม!

3 เคล็ดลับเพื่อเพิ่มความถี่ในการซื้อ

ตอนนี้เรารู้วิธีคำนวณความถี่ในการซื้อและความหมายสำหรับร้านค้าของคุณแล้ว เราสามารถเริ่มมองหาวิธีเพิ่มความถี่ในการซื้อได้ เป้าหมายที่นี่คือการกระตุ้นให้ฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณซื้อบ่อยขึ้น

1. สร้างแคมเปญอีเมลเก็บข้อมูล

การตลาดผ่านอีเมลเป็นหนึ่งในเครื่องมือทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่ร้านค้าออนไลน์มีให้ การตลาดทางอีเมลทำงานได้อย่างมหัศจรรย์ในการเพิ่มอัตราการซื้อซ้ำของคุณ ตัวอย่างคลาสสิกของการตลาดผ่านอีเมลที่ใช้งานจริงคือการส่งอีเมลย้อนกลับ "เราคิดถึงคุณ" ให้กับลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งาน นี่คืออีเมลที่คุณส่งให้กับลูกค้าที่ไม่ได้ทำการซื้อมาสักระยะหนึ่งแล้ว และผู้ที่อาจจะย้ายออกไปนอกค่าเฉลี่ยของความถี่ในการซื้อปกติของคุณ

อีเมลย้อนกลับจะทำงานได้ดีที่สุดหากคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับการซื้อครั้งล่าสุด ด้วยวิธีนี้คุณสามารถสร้างคำแนะนำใหม่ตามสิ่งที่พวกเขาชอบ กลยุทธ์นี้ยังมีประสิทธิภาพมากกว่าหากคุณให้สิ่งจูงใจทางอีเมล สิ่งนี้เชื่อมโยงกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า และโดยรวมแล้วมอบประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครให้กับลูกค้า

5 วิธีในการเพิ่มการรักษาลูกค้าด้วยอีเมลและ SMS Marketing

ต่อไปนี้คือ 5 วิธีที่คุณสามารถใช้ทั้งสองช่องทางเพื่อเพิ่มการรักษาลูกค้าและคงลูกค้าไว้ตลอดไป

บล็อก The Smile.io จิมมี่ คิม

คุณยังสามารถใช้การตลาดผ่านอีเมลเพื่อเพิ่มความถี่ในการซื้อได้อีกด้วย เคล็ดลับคือการส่งข้อเสนอทางอีเมลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนั้นเป็นครั้งคราว หากมีสินค้าใหม่ในคอลเลกชันที่พวกเขาซื้อจากก่อนหน้านี้ ให้แสดงสินค้าที่เพิ่งเข้ามาใหม่ให้พวกเขาเลือก

ยิ่งอีเมลมีความเป็นส่วนตัวมากเท่าใด อัตราการแปลงก็จะดีขึ้นเท่านั้น

ความเร่งด่วนเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่น่าทึ่งที่คุณสามารถทำได้และควรใช้ในการทำการตลาดผ่านอีเมลของคุณ การสร้างความรู้สึกเร่งด่วนจะกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณบ่อยขึ้น วิธีหนึ่งในการสร้างความรู้สึกเร่งด่วนคือการใช้ข้อความทางการตลาดตามเวลา เช่น “สินค้ามีจำนวนจำกัด” หรือ “ลดราคาวันเดียว!” คุณต้องการสนับสนุนให้ลูกค้ารายนั้นซื้อเลย! แต่ระวังอย่าทำเช่นนี้บ่อยเกินไป เพราะอาจทำให้เกิด "ความเหนื่อยล้าจากส่วนลด" ซึ่งผลิตภัณฑ์ของคุณดูเหมือนจะมีมูลค่าน้อยลง

การตลาดทางอีเมลเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ลูกค้ารู้จักคุณและในทางกลับกัน ดังนั้นจงใช้ประโยชน์จากช่องทางนี้ ติดตามอัตราการเปิดและการแปลงเพื่อดูว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นมีประสิทธิภาพจริงหรือไม่ และทำซ้ำในครั้งต่อไปเพื่อดูว่าคุณสามารถปรับปรุงได้อย่างไร

2. เริ่มโปรแกรมรางวัล

โปรแกรมความภักดีสามารถช่วยทั้งมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยและความถี่ในการซื้อ การลงทะเบียนในโปรแกรมความภักดีจะกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้ากับคุณอีกครั้ง (เพิ่มอัตราการซื้อซ้ำ) แทนที่จะเลือกคู่แข่ง เมื่อนักช้อปลงทะเบียนแล้ว คุณสามารถใช้คะแนนเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาซื้อสินค้าบ่อยขึ้น (เพิ่มความถี่ในการซื้อ)

เพิ่มความถี่ในการซื้อของคุณโดยกระตุ้นให้ลูกค้าประจำใช้คะแนนเพื่อแลกของรางวัล

คุณยังสามารถรวมทีมการตลาดผ่านอีเมลและโปรแกรมความภักดีเพื่อเพิ่มความถี่ในการซื้อ คุณสามารถรวมคะแนนในอีเมลของคุณเพื่อเป็นแรงจูงใจให้ลูกค้ากลับมา แสดงให้พวกเขาเห็นยอดคะแนนสะสม หรือแม้แต่สิ่งที่พวกเขาสามารถใช้คะแนนเหล่านั้นได้ คุณยังสามารถให้คะแนนพิเศษในบางวันเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อตอนนี้

โปรแกรมความภักดีจะกระตุ้นให้ผู้ซื้อกลับมาที่ร้านค้าของคุณโดยสร้างอุปสรรคในการเปลี่ยน เมื่อนักช้อปมีคะแนน การเลือกคู่แข่งจะยากกว่าการละทิ้งคะแนนที่ได้มาอย่างยากลำบาก เมื่อนักช้อปติดใจแบรนด์ของคุณผ่านคะแนน คุณสามารถเริ่มใช้คะแนนเพื่อกระตุ้นพฤติกรรมที่ทำกำไรอื่นๆ เช่น การอ้างอิง

10 ตัวอย่างอีเมลโปรแกรมความภักดีที่ดีที่สุดที่เราเคยเห็น

การตลาดทางอีเมลอีคอมเมิร์ซเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการโปรโมตโปรแกรมความภักดีของคุณเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า นี่คือตัวอย่างโปรแกรมความภักดีที่ดีที่สุด 10 รายการที่เราเคยเห็น

บล็อก The Smile.io เกเบรียล โพเซลลา

3. แนะนำองค์ประกอบของเกม

คุณจำช่วงเวลาที่คุณสนุกกับการสะสมคะแนน นำหน้าเพื่อนๆ บนลีดเดอร์บอร์ด และรู้สึกประสบความสำเร็จในการทำบางสิ่งได้หรือไม่? นั่นคือการเล่นเกม Gamification เป็นการเพิ่มกลไกของเกมในสถานการณ์ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการเล่นเกมโดยเฉพาะ

PQ: อีคอมเมิร์ซ + กลศาสตร์เกม = ลูกค้าประจำ

แอพมือถือทำให้กลยุทธ์การเล่นเกมมีชื่อเสียงด้วยการใช้ตรา กระดานผู้นำ และอันดับ กลยุทธ์เหล่านี้สามารถทำซ้ำได้เพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและเพิ่มความถี่ในการซื้อของธุรกิจของคุณ Gamification กระตุ้นให้ลูกค้าดื่มด่ำกับแบรนด์ของคุณด้วยการรับคะแนนและรับรางวัล

ป้ายและอันดับเป็นองค์ประกอบเกมสองอย่างที่สามารถใช้ร่วมกันเพื่อสร้างวัฒนธรรมที่นักช้อปแต่ละคนมุ่งมั่นที่จะเป็นสิ่งที่ดีที่สุด ในขณะที่ลูกค้าของคุณกำลังเดินทางผ่านผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถสร้างความพึงพอใจให้กับพวกเขาด้วยคะแนนและสิทธิพิเศษที่เพิ่มประสบการณ์ของลูกค้า

ความถี่ในการซื้อ TL;DR

ตอนนี้คุณมีเครื่องมือและเคล็ดลับที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มความถี่ในการซื้อของคุณแล้ว! ขั้นตอนต่อไปของคุณคือการปฏิบัติตามเคล็ดลับเหล่านี้:

• คำนวณ RPR, PF และ TBP ของคุณเพื่อสร้างเกณฑ์มาตรฐาน
• ส่งอีเมล "winback" ที่เน้นการรักษาลูกค้า
• เริ่มโปรแกรมรางวัลเพื่อดึงดูดลูกค้าเข้าสู่ระบบนิเวศของแบรนด์ของคุณ
• ใช้ gamification เพื่อกระตุ้นการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง
• ติดตามผลงานของคุณเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานของคุณเองและของอุตสาหกรรม

หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์นี้เผยแพร่ครั้งแรกในเดือนกรกฎาคม 2019 และได้รับการอัปเดตเพื่อความถูกต้องและครอบคลุมในวันที่ 27 มีนาคม 2023