สมัครสมาชิกเพื่อเข้าถึงความลับทางการตลาดของเราทั้งหมด

เผยแพร่ครั้งแรกในเดือนกุมภาพันธ์ พ.ศ. 2564 โพสต์บล็อกนี้ได้รับการอัปเดตในเดือนกุมภาพันธ์ พ.ศ. 2565

นักการตลาดในอีคอมเมิร์ซทุกคนต้องการดึงดูดลูกค้าใหม่อย่างมีประสิทธิภาพและหลากหลาย และหลายคนต้องการทำผ่านโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงิน

ด้วยโฆษณาบน Facebook, Instagram และ Snapchat ผู้โฆษณาสามารถเข้าถึงบัญชีที่ใช้งานได้มากกว่า 4 พันล้านบัญชีต่อเดือน และทั้งสามแพลตฟอร์มเสนอวิธีการแยกผู้ติดต่อ CRM และกลุ่มเป้าหมายที่ไม่เคยซื้อจากคุณมาก่อน

แต่วิธีที่ดีที่สุดในการวัดความสำเร็จของโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงินคืออะไร?

นั่นกลายเป็นคำถามที่สำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการอัปเดต iOS 14.5 ของ Apple เมื่อฤดูใบไม้ผลิที่ผ่านมาทำให้การวัดผลทางสังคมที่จ่ายไปอย่างที่เรารู้ดีว่าเป็นเรื่องที่ไม่เป็นระเบียบ

ในอาชีพการงานของฉันกับบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 และแบรนด์ DTC — อันดับแรกในฐานะผู้จัดการโซลูชันลูกค้าที่ Facebook และตอนนี้ในฐานะผู้ร่วมก่อตั้งการตลาดเชิงประสิทธิภาพ Disruptive Digital — ฉันใช้จ่ายมากกว่า 100 ล้านดอลลาร์ไปกับโซเชียลแบบเสียเงิน และได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับ วิธีการวัดประสิทธิภาพ

ฉันสังเกตว่าบ่อยครั้งที่นักการตลาดใช้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของค่าโฆษณาหรือที่เรียกว่าผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) เป็น KPI

มันปรากฏขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าในบล็อกของอุตสาหกรรม: หากคุณสามารถให้โฆษณาของคุณใช้จ่ายต่ำ - ด้วยการกำหนดเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ, พูดหรือ CPM ต่ำ - และอัตรา Conversion ของคุณสูง - ด้วยสิ่งจูงใจเช่นการขายแฟลชและคูปอง - คุณสามารถบรรลุความสำเร็จได้ ROAS

อย่างไรก็ตาม แนวทางนี้อาจส่งผลเสียต่อความสามารถในการทำกำไร

ROAS สูงไม่ใช่ทุกอย่าง และไม่มีอยู่ในฟองสบู่ ควรเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของการประเมินความพยายามทางการตลาดที่ซับซ้อนยิ่งขึ้น ซึ่งรวมถึงปัจจัยต่างๆ เช่น อัตรากำไรขั้นต้น

นักการตลาดจะคำนวณ ROAS และตั้งเป้าหมาย ROAS ที่เป็นจริงได้อย่างไรโดยไม่ได้รับวิสัยทัศน์แบบทันควัน เหตุใดผลกำไรจึงสำคัญกว่า ROAS ในท้ายที่สุด และนั่นหมายถึงอะไรสำหรับรหัสส่วนลดที่แพร่หลายและการขายแบบแฟลชที่เราทุกคนเห็นทางออนไลน์

เข้าเรื่องกันเลย

วิธีคำนวณ ROAS ในปี 2022

ก่อนที่เราจะพูดถึงความแตกต่างของ ROAS ของโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงิน ต่อไปนี้คือแนวทางสองขั้นตอนล่าสุดสำหรับการคำนวณ

1. ระบุยอดขายของแคมเปญโซเชียลแบบชำระเงิน — หรืออย่างน้อยก็ช่องทาง

นี้ยากกว่าเสียง การวิเคราะห์โฆษณาเนทีฟของแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียทำให้สิ่งนี้เป็นเรื่องง่าย ผู้โฆษณาสามารถคำนวณ ROAS สำหรับกลุ่มโฆษณาหรือโฆษณาเดี่ยว

แต่การอัปเดตความเป็นส่วนตัวล่าสุดของ Apple ทำให้ไม่สามารถติดตาม Conversion ส่วนใหญ่จาก iPhone ได้ และตอนนี้แพลตฟอร์มโซเชียลก็ไม่สามารถนับ Conversion ทางสังคมที่เสียค่าใช้จ่ายได้อย่างน่าเชื่อถือ

ในเดือนกันยายน 2564 แดชบอร์ดดั้งเดิมของ Facebook มีการนับคอนเวอร์ชั่นจากโฆษณาบน Facebook ต่ำกว่าความเป็นจริงประมาณ 15% ตามข้อมูลของ Facebook เอง — และปัญหายังคงมีอยู่

โดยส่วนตัวแล้ว ฉันเห็นแพลตฟอร์มโซเชียลนับ Conversion ต่ำกว่า 50% แม้ว่าผู้ปฏิบัติงานรายอื่นเคยเห็นการนับเกิน

การติดตาม Conversion ทางสังคมที่เสียค่าใช้จ่ายในแนวการโฆษณาออนไลน์ในปัจจุบันต้องใช้เวลา DIYing ที่เอเจนซีของฉัน เราเชื่อมโยงการใช้จ่ายทางสังคมแบบชำระเงินระดับช่องทางหรือแคมเปญกับการซื้อในหน้าร้านดิจิทัล เช่น Shopify โดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น หน้า Landing Page เฉพาะแคมเปญ UTM และการสร้างแบบจำลองส่วนประสมทางการตลาด

เมื่อเรามีค่าใช้จ่ายและรายได้ของลูกค้าใหม่แล้ว เราสามารถดู ROAS ได้

2. คำนวณ ROAS ของลูกค้าใหม่

ROAS คืออัตราส่วนระหว่าง ค่าโฆษณา — จำนวนเงินที่คุณใช้ในช่องทางโซเชียลหรือแคมเปญแบบชำระเงิน — และ รายได้จากโฆษณา — จำนวนรายได้ที่มาจากลูกค้าครั้งแรก

การมุ่งเน้นที่ ROAS ของลูกค้าใหม่นั้นเหมาะสมที่สุดสำหรับนักการตลาดดิจิทัล เนื่องจากคุณไม่ควรจ่ายค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ทางโซเชียลที่ชำระแล้วสำหรับลูกค้าที่คุณส่งอีเมลได้

นี่คือวิธีการคำนวณ:

คุณสามารถทดสอบสถานการณ์ตัวอย่างด้วยเครื่องคำนวณ ROAS ของเรา:

ตอนนี้ ROAS เป็นตัวชี้วัดระยะสั้นเล็กน้อย โดยทั่วไปจะนับเฉพาะราคาของการซื้อ ครั้งแรก ของลูกค้าใหม่กับรายได้รวมของแคมเปญโฆษณา

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจออนไลน์ที่ทำงานในการสมัครสมาชิกรายเดือน มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน ของ ลูกค้า (LTV) — จำนวน เงินทั้งหมดที่พวกเขาใช้จ่ายกับคุณในระยะยาว — อาจสูงกว่านี้มาก

การพิจารณาทั้ง ROAS และ LTV เป็นสิ่งสำคัญ สำหรับบริษัทใหม่ที่ยังไม่สามารถวัด LTV ของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ROAS เป็นการทดสอบสารสีน้ำเงินในแบบเรียลไทม์เบื้องต้นที่ยอดเยี่ยมว่าแคมเปญได้ผลหรือไม่

การคำนวณ ROAS ของคุณด้วยตัวเองไม่ได้บอกอะไรคุณมากนัก คุณต้องมี ROAS เป้าหมายเพื่อเปรียบเทียบ

วิธีกำหนดเป้าหมาย ROAS ที่สมจริง

อาจจะไปโดยไม่บอก แต่ไม่ใช่ทุกบริษัทที่ควรไล่ตามเป้าหมาย ROAS เดียวกัน ROAS เป้าหมายที่เหมาะสมจะขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ราคาสั่งซื้อเฉลี่ย ความถี่ในการซื้อเฉลี่ย และอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณพยายามตั้งเป้าหมาย ROAS ที่เป็นจริง คุณควรเริ่มต้นด้วยการพิจารณาจุดคุ้มทุนของคุณ ROAS เป้าหมายที่คุณต้องทำเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียเงินกับลูกค้าใหม่คืออะไร

1. คำนวณ ROAS จุดคุ้มทุน

ในการคำนวณ ROAS จุดคุ้มทุน คุณต้องคำนวณอัตรากำไรขั้นต้นของคุณในคำสั่งซื้อเฉลี่ยก่อน

ในการเริ่มต้น ให้รวม ต้นทุนผันแปร ทั้งหมดของคุณในคำสั่งซื้อเฉลี่ย — กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ต้นทุนต่อหน่วยของคุณ ซึ่งเพิ่มขึ้นตามปริมาณการสั่งซื้อของคุณที่เพิ่มขึ้น

สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียง:

• ต้นทุนการผลิตของสินค้าที่ขาย
• การส่งสินค้า
• ค่าธรรมเนียมการดำเนินการชำระเงิน
• ส่วนลดและสิ่งจูงใจอื่นๆ (มักถูกละเลย ซึ่งเราจะพูดถึงเพิ่มเติมในนาทีนี้)
  

จากตรงนั้น คุณสามารถใช้ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) — ราคาของคำสั่งเฉลี่ย — เพื่อค้นหา อัตรากำไรขั้นต้น ของคุณด้วยสูตรต่อไปนี้:

คุณสามารถทดสอบสถานการณ์ตัวอย่างด้วยเครื่องคำนวณอัตรากำไรขั้นต้นของเรา:

จากนั้นคำนวณเป้าหมาย ROAS จุดคุ้มทุนของคุณด้วยสูตรนี้:

คุณสามารถทดสอบสถานการณ์ตัวอย่างด้วยเครื่องคำนวณ ROAS ที่คุ้มทุนของเรา:

หากคุณบรรลุ ROAS นี้ ค่าโฆษณาของคุณจะจ่ายเองอย่างแน่นอน และเป็นเกณฑ์เปรียบเทียบที่ดีสำหรับนักการตลาดที่ควรคำนึงถึง

แต่เป้าหมายนั้นไม่เหมาะกับนักการตลาดอีคอมเมิร์ซทุกคน

2. ตัดสินใจว่า ROAS ที่คุ้มทุนเพียงพอหรือมากเกินไป

“ ROAS ที่ดี” เป็นอัตนัย เป้าหมาย ROAS ที่สมเหตุสมผลในอุตสาหกรรมหนึ่งอาจเป็นหายนะในอีกอุตสาหกรรมหนึ่ง และเป้าหมายที่เหมาะสมสำหรับคุณนั้นขึ้นอยู่กับเว็บที่เชื่อมโยงถึงปัจจัยต่างๆ รวมถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ ความถี่ในการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย และจุดราคาของคุณ

บริษัทใดควรยิงเพื่อให้ได้ ROAS ที่คุ้มทุน

นี่เป็นเกณฑ์มาตรฐานที่ได้รับความนิยมสำหรับบริษัทที่ลูกค้าซื้อจากพวกเขาหลายครั้งต่อปี แต่ไม่บ่อยนัก

ภายใต้สถานการณ์เหล่านี้ ความยั่งยืนที่จะทำลายแม้กระทั่งการได้ลูกค้าใหม่ แล้วทำกำไรจากคำสั่งซื้อที่สองของพวกเขา ตัวอย่างเช่น แบรนด์รองเท้าและเครื่องแต่งกายของ DTC อาจได้รับ ROAS ที่คุ้มทุน

บริษัทใดบ้างที่ต้องการ ROAS มากกว่า 100%

การหาลูกค้าที่ทำกำไรได้อาจเป็นกุญแจสำคัญสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซที่ขายการลงทุนระยะยาว เช่น ที่นอนหรือเฟอร์นิเจอร์ ลูกค้าซื้อสินค้าราคาแพงเหล่านี้ซึ่งแทบจะไม่ได้เลื่อนกำไรออกไปจนกว่าจะมีการซื้อครั้งที่สองของลูกค้าใหม่ อาจทำให้บริษัทต้องตกอับไปหลายปี

บริษัทใดบ้างที่สามารถจ่าย ROAS ได้น้อยกว่า 100%

ROAS ที่น้อยกว่า 100% สามารถใช้ได้กับบริษัทที่ขายสินค้าบรรจุภัณฑ์สำหรับผู้บริโภคที่ผู้คนซื้อเป็นประจำ (และไม่ค่อยได้ซื้อของ) เช่น รายชื่อผู้ติดต่อประจำวัน เครื่องทำขนม หรือกระดาษชำระ

หากลูกค้าซื้อบ่อยเพียงพอและในราคาที่ต่ำ บริษัทก็ไม่จำเป็นต้องคุ้มทุนในการสั่งซื้อครั้งแรก มันสามารถได้รับคืนต้นทุนการได้มาเริ่มต้นอย่างรวดเร็ว

เหตุใดกำไรจึงเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญกว่า ROAS

นักการตลาดในช่วงเริ่มต้นอาชีพอาจหยุดชะงักในเรื่องนี้ แต่เป้าหมาย ROAS ใดก็ตามที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ ไม่ควรมุ่งเน้นเพียงจุดเดียวของคุณ หรือแม้แต่ความสำคัญสูงสุดของคุณ

หากคุณไม่ได้จัดลำดับความสำคัญของ CPA ต่ำและ ROAS สูง คุณควรเน้นที่อะไร

คำตอบนั้นง่าย: อัตรากำไรขั้น ต้น

เป็นเรื่องปกติที่จะติดรหัสส่วนลดจำนวนมากบนโฆษณาเพื่อดึงดูดให้ผู้ใช้ใหม่ทำ Conversion สิ่งนี้มีประสิทธิภาพ — และเพิ่ม ROAS

ยิ่งส่วนลดมากเท่าไร ROAS ที่คุ้มทุนของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้น แม้ว่า ROAS ของคุณจะเพิ่มขึ้นเนื่องจากรหัสส่วนลดของคุณทำให้เกิด Conversion แต่ ROAS อาจไม่เพิ่มขึ้น มากพอที่ จะไปถึงจุดคุ้มทุนที่ยกระดับของคุณ

ฉันเห็นผู้โฆษณาแพ้ เงินที่พวกเขาไม่เคยได้รับกลับมาในแคมเปญโฆษณาโดยลืมที่จะให้ผลกำไรเป็นศูนย์กลาง

ในท้ายที่สุด ธุรกิจไม่สามารถขยายขนาดได้หากไม่มีกำไร เว้นแต่จะเป็นหนึ่งในบริษัทที่เริ่มต้นน้อยกว่า 1% ที่มีเงินทุนสนับสนุน และแม้แต่ผู้ร่วมทุนก็ต้องการเห็นเส้นทางสู่การทำกำไรสำหรับบริษัทพอร์ตโฟลิโอของตน

อัตรากำไรขั้นต้นนำเสนอบริบทที่สำคัญสำหรับสถิติ ROAS ตัวอย่างเช่น ROAS ที่สูงซึ่งผูกติดอยู่กับส่วนลดหรือการขายที่สูงชันจริง ๆ แล้วให้ ผลกำไรน้อยกว่า สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซมากกว่า ROAS ที่ต่ำกว่าซึ่งเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ราคาเต็ม

ท้ายที่สุดแล้ว ROAS ของกำไรและจุดคุ้มทุนนั้นสัมพันธ์กันแบบผกผัน:

ซึ่งหมายความว่าการมุ่งเน้นไปที่ ROAS ที่สูงและการละเว้นอัตรากำไรอาจนำไปสู่การสูญเสียอย่างร้ายแรงในการทำกำไรระยะสั้น — และใน LTV ระยะยาว

1. การดึงดูดผู้ค้นหาข้อตกลงสามารถรถถัง LTV ได้

ผู้โฆษณาจำนวนมากพยายามที่จะเป็นผู้นำด้วยตัวอย่างฟรี ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา และส่วนลดในครั้งแรก พวกเขาคิดว่าลูกค้าจะลองใช้ผลิตภัณฑ์ รักมัน และคงอยู่ต่อไป แต่นั่นไม่ได้เกิดขึ้นเสมอไป

ส่วนลดมักจะดึงดูดลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคาซึ่งไม่ภักดี และอาจส่งผลเสียต่อ LTV โดยรวมของคุณ เช่นเดียวกับการทำกำไรของแคมเปญโซเชียลแบบชำระเงินที่ให้มา

ตัวอย่างเช่น หากผู้ค้าปลีกของ DTC ขายกางเกงชั้นในออร์แกนิกราคา 100 ดอลลาร์ พวกเขากำลังหาลูกค้าประเภทที่เจาะจงมาก นั่นคือคนที่เต็มใจลงทุนในชุดเลานจ์

หากโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงินเสนอลูกค้าใหม่ให้ส่วนลดครึ่งหนึ่งของการซื้อครั้งแรก พวกเขามีแนวโน้มว่าจะเห็น Conversion เพิ่มขึ้น แต่ไม่จำเป็นต้องมาจากลูกค้าในกลุ่มประชากรเป้าหมาย ซึ่งสามารถซื้อ PJ ได้ 100 ดอลลาร์อย่างต่อเนื่อง

ในที่สุดพวกเขาสามารถใช้จ่ายเป็นจำนวนมากกับโฆษณาและส่วนลด เพื่อดึงดูดลูกค้าที่ไม่เคยทำ Conversion ในราคาเต็ม — เพราะพวกเขาเป็นผู้แสวงหาข้อตกลง ไม่ใช่ผู้แสวงหามูลค่า

ผู้แสวงหาข้อตกลงมักไม่แน่นอนและมักขาดความภักดีต่อแบรนด์ โดยทั่วไปแล้วพวกเขาไม่คุ้มที่จะซื้อและแน่นอนว่าไม่ใช่บนแพลตฟอร์มโซเชียลแบบชำระเงินซึ่งคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายในการได้มา

การติดตาม ROAS เพียงอย่างเดียวจะไม่ครอบคลุมถึงปัญหา LTV และความสามารถในการทำกำไร ดังตัวอย่างนี้จากบริษัทจริงแสดงให้เห็น

2. กรณีศึกษา: ROAS สามารถปกปิด LTV ที่ลดลงได้

กาลครั้งหนึ่ง เอเจนซี่ของฉันมีลูกค้าอยู่ในพื้นที่บรรจุสินค้าอุปโภคบริโภคด้วยสิ่งที่ฉันเรียกว่า "Bed Bath & Beyond syndrome"

ทีมการตลาดของพวกเขาใช้คูปองและแฟลชเซลล์ เสมอ โดยพยายามใช้ประโยชน์จาก FOMO ของผู้ซื้อรายนั้น ในฐานะผู้บริโภค คุณถูกคาดหวังให้ซื้อด้วยคูปอง

สิ่งนี้สามารถทำงานได้ ในช่วงแรก ๆ ของ Bed Bath & Beyond คูปองสีน้ำเงินขนาดยักษ์ของบริษัทนั้นถูกกว่าการผลิตมากกว่าแคตตาล็อก และดึงดูดผู้คนให้เข้ามาในร้าน ซึ่งการขายสินค้าเชิงกลยุทธ์มักทำให้พวกเขาซื้อมากกว่าที่ตั้งใจไว้

แม้ว่าในปี 2020 แม้แต่ Bed Bath & Beyond ก็เริ่มเปลี่ยนจากกลยุทธ์การลดราคาอย่างต่อเนื่อง คูปองอาจมีผลตอบแทนลดลงเมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาเปลี่ยนจากโอกาสที่น่าตื่นเต้นไปสู่ความคาดหวังอย่างต่อเนื่องอย่างรวดเร็ว

เราสงสัยว่าในกรณีของลูกค้าของเรา วิธีการลดราคาสำหรับทุกคนนั้นจำกัดความสามารถในการปรับขนาดไม่เพียงแต่แคมเปญโฆษณาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงธุรกิจทั้งหมดด้วย เราจึงทำการทดสอบแยกกันเพื่อหาคำตอบ

เรานำเสนอผลิตภัณฑ์ฮีโร่สี่เวอร์ชันที่แตกต่างกันในราคาสี่จุด:

• $90 (ข้อเสนอเริ่มต้นของพวกเขา)
• $95
• $99 พร้อมบัตรของขวัญ
• $ 99 โดยไม่มีบัตรของขวัญ

สำหรับแต่ละจุดราคา เรากำหนดเป้าหมาย ROAS ต่อไปนี้:

เราทำการทดสอบตามขนาด และผลลัพธ์ก็น่าสนใจ

แม้ว่าข้อเสนอ 90 ดอลลาร์จะเป็นผู้ชนะ ROAS แต่ข้อเสนอ 99 ดอลลาร์ที่ไม่มีบัตรของขวัญเป็นข้อเสนอที่ดีที่สุดเป็นอันดับสอง และ มีโอกาสทำกำไรสูงสุด

ข้อเสนอ $90 ซึ่งมีอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำที่สุดนั้นดูมีแนวโน้มมากที่สุดโดยพิจารณาจาก ROAS ดิบ — แต่ก็ใกล้เคียงกับเป้าหมาย ROAS จุดคุ้มทุน และเราคิดว่าลูกค้าที่ใช้จ่าย $99 อาจเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงกว่า

เรารอ และหลังจากนั้นสองสัปดาห์ เราดู LTV เกี่ยวกับลูกค้าใหม่ที่แคมเปญดึงดูด

ไม่เพียงแต่ลูกค้าที่ใช้จ่าย $99 จ่ายล่วงหน้ามากขึ้นเท่านั้น — สองสัปดาห์ต่อมา พวกเขาใช้จ่ายมากกว่าคู่หูที่ใช้จ่าย $90 ถึง 20%

ในขณะที่ ROAS สูงกว่าที่จุดราคา 90 ดอลลาร์เทียบกับ 99 ดอลลาร์ แต่ราคา 99 ดอลลาร์มีอัตรากำไรขั้นต้นที่ดีกว่า และลูกค้าที่ซื้อ ณ จุดราคานั้นดูเหมือนมีแนวโน้มที่จะซื้ออีกครั้ง ด้วยราคาที่เพิ่มขึ้น 10% อัลกอริธึมของ Facebook แสดงโฆษณาต่อผู้ใช้ที่มีคุณภาพสูงกว่า LTV และความสามารถในการทำกำไรดีขึ้น

กล่าวอีกนัยหนึ่งแคมเปญที่ทำกำไรได้มากกว่าได้รับผลตอบแทนทั้งในระยะสั้นและระยะยาว

4 สิ่งจูงใจที่ไม่ลดหย่อนให้ลอง

สิ่งจูงใจและส่วนลดยังคงมีอยู่แน่นอน และอาจส่งผลให้มีลูกค้าประจำมากขึ้น อย่างไรก็ตาม เป้าหมายควรเพื่อสร้างแรงจูงใจสำหรับผู้แสวงหามูลค่ามากกว่าผู้แสวงหาข้อตกลง

หากคุณจูงใจให้ซื้อโดยให้ผลิตภัณฑ์แก่ผู้คนมากขึ้น แทนที่จะเรียกเก็บเงินจากพวกเขาน้อยลง คุณไม่น่าจะดึงดูดลูกค้าที่แสวงหาข้อตกลงเพียงอย่างเดียว

ซึ่งหมายความว่าอาจคุ้มค่าที่จะแทนที่ส่วนลดที่กำลังเป็นที่นิยมด้วยสิ่งจูงใจที่อิงตามมูลค่า เช่น สี่สิ่งนี้ ซึ่งทั้งหมดนี้ให้คุณค่าแก่ลูกค้าโดยไม่กินส่วนต่างกำไรของคุณอย่างมาก:

• บัตรของขวัญจากร้านค้าพร้อมการซื้อซึ่งกระตุ้นให้เกิดธุรกิจซ้ำ
• สินค้าหรือตัวอย่างสินค้าฟรีเมื่อซื้อ ซึ่งอาจนำไปสู่การสั่งซื้อที่มากขึ้นในครั้งต่อไป
• อัปเกรดผลิตภัณฑ์ฟรีเมื่อซื้อ เช่น ปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือพิมพ์อักษรย่อ ซึ่งสามารถเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ได้
• ชุดผลิตภัณฑ์เสริมที่มีส่วนลดเล็กน้อยซึ่งสามารถช่วยเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย
  

สิ่งจูงใจตามมูลค่าเหล่านี้สามารถทำหน้าที่เป็น win-win สำหรับคุณและลูกค้าของคุณ บ่อยครั้งส่วนลดที่สูงชันเป็นผู้ชนะ - แพ้ - ชนะสำหรับผู้บริโภค แต่เป็นข้อเสนอที่แพ้สำหรับผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซ

มองข้าม ROAS

จากประสบการณ์ระดับมืออาชีพของฉันในด้านการตลาดดิจิทัล การมุ่งความสนใจไปที่เมตริกทางการตลาดอย่างแคบๆ เช่น ROAS เป็นเรื่องง่ายๆ และมองข้ามภาพรวมไป

ใช่ หากคุณลดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมาก ROAS ก็มีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้น แต่นั่นอาจไม่สำคัญกับกำไรของคุณมากนัก

ROAS ที่สูงเพียงอย่างเดียวไม่สามารถรับประกันได้ว่าแคมเปญโฆษณาดิจิทัลทางการตลาดที่ทำกำไร ประสบความสำเร็จ และปรับขนาดได้ ก่อนที่คุณจะบรรลุเป้าหมายนั้น คุณต้องมีชิ้นส่วนที่จำเป็นทั้งหมด รวมทั้งจุดราคาที่ปรับขนาดได้และอัตรากำไรขั้นต้น

ในการตั้งเวทีสำหรับแคมเปญที่ประสบความสำเร็จ ให้เน้นที่ผลกำไรและ LTV ให้มากขึ้น และทดสอบโฆษณาราคาเต็ม คุณไม่มีทางรู้หรอกว่าคุณจะพบอะไร

ROAS ที่ต่ำกว่าอาจส่งผู้ชมที่มีคุณค่ามากขึ้นและความฝันที่แท้จริง: ผลกำไรที่ยั่งยืน