วิธีคำนวณอัตราการขายผ่าน

อัตราการขายผ่านคืออะไร?

อัตราการขายผ่าน (STR) เป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่ติดตามเปอร์เซ็นต์ของสินค้าคงคลังที่ขายในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

STR สามารถใช้วัดความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ ติดตามแนวโน้ม และเปรียบเทียบการขายในช่องทางหรือสถานที่ต่างๆ

วิธีคำนวณอัตราการขายผ่าน

มีหลายวิธีในการคำนวณอัตราการขายผ่าน วิธีที่พบมากที่สุดคือการหารจำนวนหน่วยที่ขายด้วยจำนวนหน่วยที่มีขาย

ซึ่งจะทำให้คุณมีอัตราการขายผ่านทั้งหมดในช่วงเวลานั้น

คุณยังสามารถคำนวณอัตราการขายผ่านตามสินค้า ช่องทาง หรือสถานที่

ในการดำเนินการนี้ เพียงหารจำนวนหน่วยที่ขายสำหรับผลิตภัณฑ์ ช่องทาง หรือสถานที่นั้นด้วยจำนวนหน่วยที่พร้อมขายในหมวดหมู่นั้นทั้งหมด

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีผลิตภัณฑ์ 10 รายการและขายได้ทั้งหมด 100 หน่วย อัตราการขายผ่านของคุณจะเท่ากับ 10% (100/1000)

หากคุณมี 10 ผลิตภัณฑ์และคุณขาย 200 หน่วยของผลิตภัณฑ์หนึ่งและ 100 หน่วยของผลิตภัณฑ์อื่น อัตราการขายผ่านของคุณสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์จะเท่ากับ 20% (200/1000) และ 10% (100/1000) ตามลำดับ

วิธีอื่นๆ ในการคำนวณอัตราการขายผ่าน ได้แก่:

• หารจำนวนหน่วยที่ขายด้วยจำนวนหน่วยที่สามารถขายได้เมื่อสิ้นงวด
• หารจำนวนยูนิตที่ขายด้วยจำนวนยูนิตเฉลี่ยที่สามารถขายได้ในระหว่างงวด
• หารมูลค่าการขายด้วยมูลค่าสินค้าคงคลัง
• หารจำนวนลูกค้าใหม่ด้วยจำนวนการแสดงผล
• หารจำนวนการขายด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมาย

ไม่ว่าคุณจะใช้วิธีใด การคำนวณอัตราการขายผ่านสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับธุรกิจของคุณได้

ทำไมต้องวัดอัตราการขายผ่าน?

มีเหตุผลสำคัญสองสามประการที่คุณอาจต้องการวัดอัตราการขายผ่าน

ประการแรก STR สามารถช่วยคุณประเมินสุขภาพโดยรวมของธุรกิจของคุณได้ หาก STR ของคุณต่ำ อาจเป็นสัญญาณบ่งชี้ว่าการผสมผสานผลิตภัณฑ์ของคุณปิดอยู่หรือคุณจำเป็นต้องปรับราคาของคุณ

STR ยังสามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าสินค้าใดขายดีและสินค้าใดที่วางขายบนชั้นวาง ข้อมูลนี้สามารถใช้ในการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จะเก็บไว้ในสต็อกและวิธีจัดสรรงบประมาณการตลาดของคุณ

สุดท้าย อัตราการขายผ่านเป็นตัวชี้วัดหลักสำหรับการจัดการสินค้าคงคลัง หากคุณมีสินค้าคงคลังมากเกินไป มันจะผูกกระแสเงินสดของคุณและเพิ่มค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บของคุณ ในทางกลับกัน หากคุณมีสินค้าคงคลังไม่เพียงพอ คุณอาจเสี่ยงที่จะสูญเสียยอดขายจากสินค้าค้างส่งหรือสินค้าหมดสต็อก

ด้วยการตรวจสอบ STR ของคุณ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ในสต็อกที่เหมาะสมตลอดเวลา

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเปิดร้านอีคอมเมิร์ซสำหรับรองเท้าดีไซเนอร์

หากคุณสังเกตเห็นว่าอัตราการขายผ่านสำหรับรองเท้าสไตล์ใดสไตล์หนึ่งนั้นต่ำอย่างสม่ำเสมอ (เช่น ต่ำกว่า 10%) คุณอาจต้องการพิจารณาเลิกใช้ผลิตภัณฑ์นั้น

จำไว้ว่าคุณต้องเสียเงินในการเก็บสินค้าคงคลัง ดังนั้นคุณต้องไม่ผูกมัดกระแสเงินสดกับสินค้าที่เคลื่อนไหวช้า

ในทางกลับกัน หากคุณมีรองเท้าสไตล์ใหม่ที่กำลังมาแรงซึ่งกำลังขายหมดทันทีที่ถึงชั้นวาง คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณมีสินค้าคงคลังเพียงพอเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า

อีกตัวอย่างหนึ่ง สมมติว่าคุณเปิดร้านอีคอมเมิร์ซที่ขายวัสดุสิ้นเปลือง เช่น ลูกอมออร์แกนิก

คุณจะต้องจับตาดูระดับสินค้าคงคลังของคุณอย่างใกล้ชิดสำหรับรายการตามฤดูกาล เช่น ข้าวโพดหวานในช่วงเทศกาลฮัลโลวีน

หากคุณสังเกตเห็นว่าอัตราการขายผ่านสำหรับข้าวโพดหวานของคุณสูง (เช่น สูงกว่า 80%) คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณมีสินค้าคงคลังเพียงพอเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า

นี่เป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ที่แสดงให้เห็นว่าการติดตาม STR มีประโยชน์ต่อผลกำไรและสุขภาพโดยรวมของธุรกิจคุณอย่างไร

อัตราการขายผ่านที่ดีคืออะไร?

ไม่มีตัวเลขวิเศษเมื่อพูดถึงอัตราการขายผ่าน

STR ที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณจะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึงประเภทผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย ตลาดเป้าหมาย และรูปแบบธุรกิจของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ที่มีอายุการเก็บรักษานาน (เช่น กระเป๋าแบรนด์เนม) คุณอาจหนีรอดได้ด้วยอัตราการขายผ่านที่ต่ำกว่า

ในทางกลับกัน หากคุณขายสินค้าที่เคลื่อนไหวเร็วด้วยอายุการเก็บรักษาที่สั้น (เช่น วัสดุสิ้นเปลือง) คุณจะต้องรักษา STR ให้สูงขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงการผูกกับกระแสเงินสดมากเกินไปในสินค้าคงคลัง

วิธีที่ดีที่สุดในการพิจารณาว่า STR ใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณคือการติดตามอัตราการขายผ่านในช่วงเวลาหนึ่ง และเปรียบเทียบกับยอดขายและความสามารถในการทำกำไรของคุณ

หากคุณสังเกตเห็นว่าอัตราการขายผ่านของคุณต่ำกว่า 10% อย่างสม่ำเสมอ และคุณไม่เห็นยอดขายหรือผลกำไรที่เพิ่มขึ้นที่สอดคล้องกัน คุณอาจต้องการพิจารณาเพิ่มราคาของคุณหรือยุติผลิตภัณฑ์บางอย่าง

ในทางกลับกัน หากคุณมีอัตราการขายผ่านที่สูง แต่คุณไม่เห็นผลกำไรที่ต้องการ คุณอาจต้องพิจารณาลดราคาหรือขยายส่วนประสมผลิตภัณฑ์

สิ่งสำคัญที่สุดคืออัตราการขายผ่านที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณจะแตกต่างกันไปตามปัจจัยหลายประการ วิธีที่ดีที่สุดในการพิจารณาว่าสิ่งใดเหมาะกับคุณคือการติดตามอัตราการขายผ่านเมื่อเวลาผ่านไป และปรับกลยุทธ์ตามความจำเป็น

ฉันจะปรับปรุงอัตราการขายผ่านได้อย่างไร

หากคุณไม่พอใจกับอัตราการขายผ่านในปัจจุบัน มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงอัตราดังกล่าว

ขั้นแรก ให้ดูที่ส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณถือสิ่งของที่เคลื่อนไหวช้ามากเกินไปหรือไม่?

หากเป็นเช่นนั้น คุณอาจต้องการพิจารณายุติผลิตภัณฑ์เหล่านั้นหรือดำเนินการลดราคาหรือโปรโมชันเพื่อล้างข้อมูลออก

บทความที่เกี่ยวข้อง: พลังของการวิเคราะห์สินค้าคงคลัง ABC และวิธีใช้ในธุรกิจของคุณ

ประการที่สาม ลงทุนในการตลาดและการส่งเสริมการขายเพื่อกระตุ้นการเข้าชมร้านค้าของคุณ ง่ายแต่คุ้มค่าที่จะทำซ้ำ: ยิ่งคุณนำเข้าลูกค้าได้มากเท่าไร คุณก็จะมีโอกาสขายผ่านสินค้าคงคลังมากขึ้นเท่านั้น

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาของคุณสอดคล้องกับมูลค่าตลาดยุติธรรมของผลิตภัณฑ์หรือบริการใดก็ตามที่คุณนำเสนอ หากราคาของคุณสูงเกินไป ลูกค้าจะมีโอกาสซื้อน้อยลง

เมื่อทำตามขั้นตอนเหล่านี้ คุณจะปรับปรุงอัตราการขายผ่านและเพิ่มผลกำไรได้

อัตราการขายผ่านเทียบกับ การหมุนเวียนสินค้าคงคลัง

การหมุนเวียนสินค้าคงคลังเป็นตัววัดความถี่ที่บริษัทขายและเปลี่ยนสินค้าคงคลังในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

คุณควรติดตามอัตราการขายผ่าน ผู้เปลี่ยนสินค้าคงคลัง หรือทั้งสองอย่าง?

คำตอบคือ: มันขึ้นอยู่กับ.

หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่มีสินค้าคงคลังจำกัด การติดตามอัตราการขายผ่านสามารถให้แนวคิดที่ดีว่าคุณขายผ่านผลิตภัณฑ์ได้เร็วเพียงใด

ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณในการตัดสินใจว่าจะเก็บผลิตภัณฑ์ใดไว้ในสต็อกและจะยกเลิกผลิตภัณฑ์ใด

อย่างไรก็ตาม หากคุณเป็นบริษัทขนาดใหญ่ที่มีสินค้าคงคลังที่ซับซ้อนมากขึ้น คุณอาจต้องการติดตามทั้งอัตราการขายผ่านและการหมุนเวียนของสินค้าคงคลัง

ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้ภาพที่สมบูรณ์ว่าสินค้าคงคลังของคุณมีการเคลื่อนไหวอย่างไร และตัดสินใจได้ดียิ่งขึ้นว่าสินค้าใดที่จะสต็อก

ยิ่งการหมุนเวียนสินค้าคงคลังของคุณสูงเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งขายผ่านสินค้าคงคลังของคุณได้อย่างรวดเร็วและแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่

โดยทั่วไป การหมุนเวียนสินค้าคงคลังที่สูงนั้นดีเพราะหมายความว่าคุณไม่ต้องผูกกับกระแสเงินสดมากเกินไปในสินค้าคงคลัง

อย่างไรก็ตาม มีบางธุรกิจ (เช่น ผู้ค้าปลีก) ที่ไม่ต้องการการหมุนเวียนสินค้าคงคลังที่สูง เพราะมันหมายความว่าพวกเขาไม่สามารถเก็บสินค้ายอดนิยมไว้ในสต็อกได้

ในกรณีเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องเน้นที่อัตราการขายผ่านมากกว่าการหมุนเวียนของสินค้าคงคลัง

ข้อจำกัดของอัตราการขายผ่าน

อัตราการขายผ่านเป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์สำหรับการจัดการพื้นที่โฆษณา แต่ก็ไม่ได้สมบูรณ์แบบ

ประการแรก อัตราการขายผ่านจะบอกคุณว่า คุณกำลังขายผ่านสินค้าคงคลังได้ เร็ว แค่ไหน ไม่ใช่ว่า ยอดขายเหล่านั้น มีกำไร มากน้อยเพียงใด

ดังนั้น แม้ว่าคุณจะมีอัตราการขายผ่านที่สูง คุณก็อาจจะไม่สามารถทำเงินได้มากเท่าที่ควร

ประการที่สอง อัตราการขายผ่านจะบอกคุณเกี่ยวกับระดับสินค้าคงคลังในปัจจุบันของคุณเท่านั้น ไม่ใช่ความต้องการในอนาคตของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีอัตราการขายผ่านสูงสำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง คุณอาจต้องสั่งซื้อผลิตภัณฑ์นั้นมากขึ้นเพื่อให้ทันกับความต้องการของลูกค้า

ในทางกลับกัน หากคุณมีอัตราการขายผ่านต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์ คุณอาจต้องการลดปริมาณการสั่งซื้อของคุณหรือยุติผลิตภัณฑ์ทั้งหมด

ประการที่สาม อัตราการขายผ่านอาจได้รับผลกระทบจากปัจจัยตามฤดูกาลที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเสื้อผ้าฤดูหนาว คุณอาจมีอัตราการขายผ่านในฤดูหนาวที่สูงกว่าในฤดูร้อน

นี่ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจของคุณจะดีขึ้นในฤดูหนาว ก็หมายความว่าผู้คนกำลังซื้อเสื้อผ้าฤดูหนาวมากขึ้น

สุดท้าย อัตราการขายผ่านอาจได้รับผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้าที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากเทรนด์แฟชั่นใหม่กำลังเป็นที่นิยม คุณอาจเห็นยอดขายสินค้าที่มีสไตล์เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

ในทำนองเดียวกัน หากเกิดภาวะถดถอย ผู้คนอาจลดการใช้จ่ายและยอดขายของคุณจะลดลง

แม้จะมีข้อจำกัดเหล่านี้ แต่อัตราการขายผ่านยังคงเป็นตัวชี้วัดที่เป็นประโยชน์สำหรับการจัดการสินค้าคงคลัง

ด้วยการติดตามอัตราการขายผ่าน คุณจะได้รับแนวคิดที่ดีว่าคุณขายผ่านผลิตภัณฑ์ได้เร็วเพียงใด และตัดสินใจได้ดีขึ้นว่าจะเก็บผลิตภัณฑ์ใดไว้ในสต็อก

เกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับอัตราการขายผ่าน

ต่อไปนี้คือเกณฑ์มาตรฐานทั่วไปสำหรับอัตราการขายผ่าน:

• 20% = ดีมาก
• 10% = ดี
• 5% = ค่าเฉลี่ย
• 2% = ยากจน

แน่นอน เกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้จะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมที่คุณอยู่

ตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมค้าปลีก อัตราการขายผ่าน 10% ถือว่าดี ในขณะที่ในอุตสาหกรรมอาหาร อัตราการขายผ่าน 20% ถือว่าดี

ในอีคอมเมิร์ซ อัตราการขายผ่าน 5% ถือเป็นค่าเฉลี่ย ในขณะที่ในอุตสาหกรรมยานยนต์ อัตราการขายผ่าน 2% ถือเป็นค่าเฉลี่ย

เกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้มีขึ้นเพื่อให้คุณมีแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับสิ่งที่ถือว่าดี ปานกลาง หรือแย่สำหรับแต่ละอุตสาหกรรม

คุณจะรู้ได้เพียงว่าสิ่งใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณโดยการติดตามอัตราการขายผ่านของคุณเองและเปรียบเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมของคุณ

การใช้ซอฟต์แวร์เพื่อติดตามสินค้าคงคลังของคุณ

หากคุณเบื่อกับการพยายามรักษาเมตริกสินค้าคงคลังทั้งหมดให้ตรงไปตรงมา อาจถึงเวลาที่ต้องลงทุนในซอฟต์แวร์การจัดการสินค้าคงคลัง

มีโปรแกรมซอฟต์แวร์ต่างๆ มากมายที่สามารถช่วยคุณติดตามระดับสินค้าคงคลัง อัตราการขายผ่าน และข้อมูลสำคัญอื่นๆ

SkuVault เป็นซอฟต์แวร์การจัดการสินค้าคงคลังที่สามารถช่วยให้ธุรกิจติดตามระดับสินค้าคงคลัง อัตราการขายผ่าน และข้อมูลสำคัญอื่นๆ

ซอฟต์แวร์นี้มีคุณสมบัติต่างๆ เช่น การติดตามสินค้าคงคลังแบบเรียลไทม์ การจัดการคำสั่งซื้อ และการทำรายการสินค้า

นอกจากนี้ยังมีแอพมือถือเพื่อให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงข้อมูลสินค้าคงคลังได้จากทุกที่

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมว่า SkuVault สามารถช่วยคุณทำงานในธุรกิจของคุณได้อย่างไร (ซึ่งต่างจาก ใน ธุรกิจของคุณ) กำหนดเวลาการสาธิตสดผ่านปุ่มในหน้านี้