วิธีสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้: 8 ตัวกระตุ้นทางจิตวิทยา

ข้อเสนอทั้งหมดไม่ได้สร้างขึ้นเท่ากัน บางอย่างก็แย่มาก คนอื่นไม่ได้น่ากลัว แต่ปล่อยให้เป็นที่ต้องการมากมาย แล้วก็มีข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ นั่นคือสิ่งที่เรากำลังพูดถึงในวันนี้ อ่านต่อเพื่อดูวิธีสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้

รถเก่าของคุณเป็นซาก - สีลอกออก กระจกหน้ารถร้าว และเบาะนั่งเป็นคราบ “ฉันจะนำมันไปซ่อมในเร็วๆ นี้” คุณเอาแต่บอกตัวเองแต่คุณกลับวางเฉย

จากนั้นเพื่อนของคุณก็ปรากฏตัวขึ้นและเสนอให้นำไปที่ศูนย์บริการ

คุณดีใจที่คุณไม่ต้องเสียเวลาซ่อมถังน๊อตนั้นทั้งวัน

มันดีขึ้น เขาเป็นเพื่อนกับเจ้าของโรงรถ ดังนั้นเขาจึงได้รับส่วนลด 50 เปอร์เซ็นต์

คุณมีความสุข

มันไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น เพื่อนของคุณบอกว่าเขาจะเปลี่ยนยางและเติมน้ำมัน

คุณอยู่เหนือดวงจันทร์ คุณเพิ่งได้รับข้อเสนอที่คุณไม่สามารถปฏิเสธได้

เราทุกคนไม่สามารถมีเพื่อนแบบนั้นได้ แต่เราสามารถเรียนรู้วิธียื่นข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้เหมือนที่เพื่อนของคุณทำ

ข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานคืออะไร?

ตามชื่อของมัน ข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้คือข้อเสนอทางการตลาดที่ไม่สามารถปฏิเสธได้ มันคือสุภาษิต "ไม่มีเกมง่ายๆ" กุญแจสำคัญคือการทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการและต้องการอะไร เมื่อคุณรู้แล้ว คุณสามารถสร้างข้อเสนอที่ดีเกินกว่าจะพลาดได้

วิธีสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้

หากคุณต้องการสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ คุณต้องเข้าใจการกระตุ้นทางอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการเปลี่ยนแปลงที่พวกเขาต้องการ การวิจัยบุคลิกภาพของผู้ซื้อสามารถช่วยคุณค้นหาสิ่งกระตุ้นเหล่านี้ได้ เมื่อชัดเจนแล้ว ก็เป็นเพียงการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะนำเสนอการเปลี่ยนแปลงนั้นอย่างไร

หลายคนเชื่อว่าคุณต้องการผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครเพื่อสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ นั่นไม่เป็นความจริง คุณสามารถสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้แม้กับผลิตภัณฑ์ที่น่าเบื่อที่สุด กุญแจสำคัญในการสร้างข้อเสนอที่ประสบความสำเร็จคือการมุ่งเน้นที่ลูกค้าของคุณและไม่โอ้อวดเกี่ยวกับตัวเอง แสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถนำพวกเขาจากจุด A ไปยังจุด B ได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเสนอการฝึกสอนธุรกิจให้กับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก คุณรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการทำให้ธุรกิจเติบโต แต่พวกเขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไร พวกเขายังกังวลเกี่ยวกับการตัดสินใจผิดและเสียเงิน

ข้อเสนอทางการตลาดของคุณอาจเป็น: “ฉันจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต 30 เปอร์เซ็นต์ในอีกหกเดือนข้างหน้าด้วยระบบที่พิสูจน์แล้วของฉัน และถ้าคุณไม่พอใจกับผลลัพธ์ ฉันจะคืนเงินให้คุณ”

คุณมีแนวโน้มที่จะได้รับใช่หากข้อเสนอของคุณปรับให้เหมาะกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

จิตวิทยาของข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้

แม้ว่าเราจะคิดอย่างไร แต่ผู้คนไม่ได้ตัดสินใจตามข้อเท็จจริง เราตัดสินใจตามอารมณ์ของเราแล้วใช้ตรรกะในการตัดสินใจเหล่านั้น นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องเข้าใจสิ่งที่ทำให้ข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้เมื่อสร้างข้อความของคุณ มีตัวกระตุ้นทางจิตวิทยา 9 อย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้:

ความขาดแคลน

ความขาดแคลนทางอ้อมทำหน้าที่เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม มันให้ความรู้สึกว่าข้อเสนอเป็นที่นิยมหรือขายหมดเร็วทำให้ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ก่อนที่สินค้าจะหมด เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังที่สามารถทำให้ข้อเสนอของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณขายตั๋วเข้าร่วมงาน คุณอาจประกาศว่ามีตั๋วจำนวนจำกัด

คำว่า "รุ่นจำกัด" "ขายเร็ว" และ "เหลือเพียง x หมายเลข" เป็นอีกวิธีหนึ่งในการสร้างความขาดแคลน ข้อกำหนดเหล่านี้ทำให้เกิดความรู้สึกเร่งด่วนและกระตุ้นให้ผู้คนดำเนินการอย่างรวดเร็ว

คุณสามารถดูการดำเนินการนี้ได้ในเว็บไซต์ Booking.com แสดงจำนวนห้องที่เหลือด้วยตัวอักษรสีแดงสด

ด่วน FOMO (กลัวพลาด)

FOMO คือความรู้สึกที่มีคนประสบเมื่อพวกเขาคิดว่าพวกเขาอาจพลาดบางสิ่งบางอย่าง FOMO เป็นตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาที่กระตุ้นให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อคุณสร้างความเร่งด่วน

แม้ว่าความเร่งด่วนจะเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับความขาดแคลน แต่ก็ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงความพร้อมใช้งานที่ขาดแคลนของผลิตภัณฑ์เท่านั้น สามารถสร้างความเร่งด่วนได้ด้วยวิธีอื่นๆ เช่น ข้อเสนอที่คำนึงถึงเวลา การขายแฟลช ข้อเสนอล่วงหน้า หรือการเข้าถึงเนื้อหาแบบเอกสิทธิ์

นี่คือ Amazon ที่ใช้งานบนหน้าแรกของพวกเขา พวกเขายังมีตัวจับเวลาถอยหลังภายใต้แต่ละผลิตภัณฑ์

สร้างความไว้วางใจผ่านการพิสูจน์ทางสังคม

แนวความคิดของการพิสูจน์ทางสังคมเป็นเรื่องง่าย: เมื่อผู้คนเห็นว่าคนอื่นกำลังทำอะไรอยู่ พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำเองมากกว่า มีเอฟเฟกต์แบนด์วากอน และเมื่อพูดถึงข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ หลักฐานทางสังคมสามารถเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังได้ หลักฐานทางสังคมสามารถอยู่ในรูปแบบของคำรับรองจากลูกค้าที่มีความสุข โพสต์บนโซเชียลมีเดียจากลูกค้าที่พึงพอใจ หรือแม้แต่เรื่องราวเกี่ยวกับวิธีที่คุณเคยช่วยเหลือผู้อื่นในอดีต

Tony Robbins ทำสิ่งนี้บนเว็บไซต์ของเขาโดยแสดงคำรับรองจาก Marc Benioff ซีอีโอของ Salesforce; เซเรน่า วิลเลียมส์ นักเทนนิสอาชีพ; และ Maria Menounos นักแสดงและพิธีกรรายการโทรทัศน์

หากคุณเป็นแบรนด์ที่มั่นคง อีกวิธีหนึ่งในการสร้างหลักฐานทางสังคมคือการแสดงจำนวนลูกค้าที่คุณให้บริการหรือโดยนำเสนอข่าวประชาสัมพันธ์เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณในสื่อ

ลดแรงเสียดทาน

ด้วยการทำให้ลูกค้าของคุณตอบว่า "ใช่" ได้ง่าย คุณสามารถเพิ่มอัตราการแปลงและเพิ่มผลกำไรของคุณได้ คุณจะลดความขัดแย้งในข้อเสนอของคุณได้อย่างไร? ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ง่ายๆ สองสามข้อในการลดแรงเสียดทานในการเข้า:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอของคุณชัดเจนและเข้าใจง่าย ใช้ภาษาธรรมดาและหลีกเลี่ยงศัพท์แสง
• รวมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดไว้ล่วงหน้า อย่าทำให้ลูกค้าของคุณต้องตามล่าหารายละเอียด
• ขจัดอุปสรรคในการยอมรับ หากมีสิ่งกีดขวางวิธีที่ลูกค้าของคุณใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณ ให้กำจัดมันทิ้งไป
• ลดความซับซ้อนของกระบวนการตัดสินใจ ช่วยให้ลูกค้าของคุณชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียเพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว
• จัดการข้อโต้แย้งล่วงหน้า หากคุณสามารถคาดการณ์การคัดค้านของลูกค้าได้ ให้พูดถึงพวกเขาแบบตรงไปตรงมาในข้อเสนอของคุณ
• เสนอแผนการชำระเงิน ให้ลูกค้าของคุณมีความยืดหยุ่นในการชำระเงิน
• ให้การสนับสนุนลูกค้า หากลูกค้าของคุณมีคำถาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีคนพร้อมตอบ

สร้างคุณค่าที่รับรู้

เมื่อพูดถึงการขาย การเห็นคุณค่าคือทุกสิ่ง ยิ่งลูกค้าเห็นคุณค่าในข้อเสนอของคุณมากเท่าไร ข้อเสนอของคุณจะยิ่งต้านทานไม่ได้ การซ้อนโบนัสและข้อเสนอเป็นสองวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างมูลค่าที่รับรู้และทำให้ข้อเสนอของคุณไม่อาจต้านทานได้

โบนัสคือรายการหรือบริการเพิ่มเติมที่คุณรวมไว้ในข้อเสนอหลักของคุณ ไม่จำเป็นต้องมีราคาแพงหรือซับซ้อน แต่ควรเป็นสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการหรือต้องการ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายหลักสูตรเกี่ยวกับวิธีการเริ่มต้นธุรกิจ โบนัสของคุณอาจเป็นเทมเพลตสำหรับแผนธุรกิจหรือรายการทรัพยากรสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจ

การซ้อนข้อเสนอหรือการวางซ้อนมูลค่าคือเมื่อคุณรวมผลิตภัณฑ์หรือบริการหลายรายการไว้ในข้อเสนอเดียว นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มมูลค่าที่มองเห็นได้จากข้อเสนอของคุณ เนื่องจากจะช่วยให้ลูกค้าของคุณได้รับผลตอบแทนที่คุ้มค่ามากขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายโปรแกรมฟิตเนส กองมูลค่าของคุณอาจมีลักษณะดังนี้:

• เซสชั่นซูม 30 นาทีกับเทรนเนอร์เพื่อกำหนดเป้าหมาย
• แผนอาหาร 30 วันเพื่อรักษาระดับพลังงานของคุณ
• ตารางออกกำลังกายน่าติดตามที่บ้าน
• เข้าถึงกลุ่ม Facebook ส่วนตัวสำหรับการสนับสนุนและแรงจูงใจ
• การสนับสนุนทางอีเมลแบบตัวต่อตัว
• เข้าถึงกลุ่ม Facebook เฉพาะสมาชิกเท่านั้น
• ส่วนลดพิเศษสำหรับอาหารเสริมและช่วงให้คำปรึกษาเพิ่มเติม

การกลับรายการความเสี่ยง

การพลิกกลับความเสี่ยงเป็นกลยุทธ์ที่คุณขจัดความเสี่ยงออกจากข้อเสนอของคุณ เพื่อให้ลูกค้าของคุณสามารถซื้อได้อย่างมั่นใจ มีสองวิธีในการทำเช่นนี้:

เสนอการรับประกันคืนเงิน นี่เป็นวิธีหนึ่งที่ใช้กันทั่วไปในการลดความเสี่ยง เนื่องจากเป็นการนำความเสี่ยงทั้งหมดออกจากลูกค้าของคุณ หากพวกเขาไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขาสามารถรับเงินคืนได้

จ่ายเฉพาะถ้าคุณชอบมัน นี่เป็นวิธีที่ดีในการลดความเสี่ยงสำหรับนักช้อปออนไลน์ หากไม่พอใจกับสินค้าเมื่อได้รับสินค้า ก็สามารถส่งคืนได้โดยไม่ต้องจ่ายเงิน

รวมระยะเวลาทดลองใช้ นี่เป็นวิธีที่ดีในการลดความเสี่ยงของบริการตามการสมัครรับข้อมูล ลูกค้าของคุณสามารถทดลองใช้บริการในช่วงระยะเวลาหนึ่งก่อนที่จะถูกเรียกเก็บเงิน

ทำให้ข้อเสนอของคุณไม่เหมือนใคร

คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าทำไมข้อเสนอบางอย่างจึงไม่สามารถต้านทานได้ในขณะที่ข้อเสนออื่นล้มเหลว? มักจะเกี่ยวข้องกับความพิเศษของข้อเสนอ เมื่อคุณทำให้ข้อเสนอของคุณไม่เหมือนใคร คุณจะทำให้ข้อเสนอนั้นน่าสนใจและไม่อาจต้านทานได้ นี่คือวิธีการบางส่วน:

TOMS เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่สนับสนุนภารกิจ ทุกครั้งที่คุณซื้อ TOMS จะมอบรองเท้าหนึ่งคู่ให้กับเด็กที่ต้องการความช่วยเหลือ ด้วยการปรับแบรนด์ให้สอดคล้องกับสาเหตุ พวกเขาทำให้ข้อเสนอน่าสนใจและดึงดูดลูกค้ามากขึ้น

ตอกราคา

มันไม่มีความลับที่ทุกคนรักมาก ข้อเสนอที่เหลือเชื่อนั้นยากจะต้านทาน และสามารถเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลัง แต่สิ่งที่หลายคนไม่รู้ก็คือการได้รับราคาที่ถูกต้องนั้นสำคัญพอๆ กับการสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้

การสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ไม่ได้เกี่ยวกับการมอบผลิตภัณฑ์ของคุณให้ฟรีหรือลดราคาจนเหลือเพียงกระดูก มันเกี่ยวกับการหาจุดที่เหมาะสมที่ราคาของคุณต่ำพอที่จะโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แต่สูงพอที่จะทำกำไรได้ การทดสอบราคาที่แตกต่างกันสามารถช่วยคุณค้นหาจุดที่น่าสนใจนี้ได้

คุณต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อทำความเข้าใจกลยุทธ์การกำหนดราคาที่จะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับพวกเขา

ผลิตภัณฑ์ของ Apple เสื้อผ้าดีไซเนอร์ และไวน์ชั้นดีล้วนเป็นตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่มีราคาระดับพรีเมียม

แต่พวกเขาจะหนีจากการชาร์จมากได้อย่างไร?

เป็นเพราะพวกเขาได้ทำการวิจัยและพวกเขารู้ว่าตลาดเป้าหมายของพวกเขาเต็มใจที่จะจ่ายในราคาที่สูงขึ้นสำหรับคุณภาพ

ในทางกลับกัน ร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดอย่าง McDonald's และ Burger King ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่า พวกเขารู้ว่าตลาดเป้าหมายของพวกเขามีความอ่อนไหวต่อราคา ดังนั้นพวกเขาจึงรักษาราคาไว้ต่ำเพื่อดึงดูดลูกค้า

หากคุณต้องการสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ คุณต้องค้นหาความสมดุลระหว่างราคาและมูลค่าที่เหมาะสม คุณต้องเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณและสิ่งที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

บทสรุป

การสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ไม่ได้เกี่ยวกับการมอบผลิตภัณฑ์ของคุณให้ฟรีหรือลดราคาจนเหลือเพียงกระดูก เป้าหมายคือการสร้างสมดุลที่เหมาะสมระหว่างราคาและมูลค่าสำหรับตลาดเป้าหมายของคุณ นำเทคนิคเหล่านี้ไปใช้ในกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลของคุณและดูว่าจะช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณหรือไม่ มีวิธีอื่นใดบ้างที่จะทำให้ข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ แบ่งปันความคิดของคุณกับฉันบน Twitter