วิธีจัดการกับราคาที่ต่ำจากคู่แข่ง? 4 กลยุทธ์ที่เป็นประโยชน์ | กลยุทธ์ทางธุรกิจ #12

4 กลยุทธ์ในการจัดการกับราคาต่ำ

ราคาที่ต่ำของคู่แข่งไม่เป็นปัญหาในตัว ท้ายที่สุดแล้ว ราคาเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของสินค้าหรือบริการ องค์ประกอบหนึ่ง มีองค์ประกอบอื่น ๆ พวกเขาสร้างสิ่งที่เรียกว่าคุณค่าที่นำเสนอ และการนำเสนอคุณค่านั้น ตอบคำถามที่ว่าข้อเสนอของเราส่งผลต่อชีวิตของลูกค้าอย่างไร และนำเสนออะไรให้กับลูกค้าบ้าง เมื่อเรารู้คำตอบแล้วเท่านั้นจึงจะตั้งราคาข้อเสนอของเราได้อย่างน่าดึงดูดใจ

และราคาที่น่าดึงดูดไม่ได้แปลว่าราคาถูกเสมอไป ราคามีความน่าสนใจ ประการแรก สะท้อนถึงเนื้อหาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ และประการที่สอง ปรับให้เข้ากับความชอบและโปรไฟล์ของกลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ไม่เช่นนั้นก็จะสูงเกินไปเสมอ

ปัญหาเกิดขึ้นเมื่อคู่แข่งของเราเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันในราคาที่ต่ำกว่า อย่างไรก็ตาม ราคาที่ต่ำของคู่แข่งของเราอาจซ่อนเฉพาะปัญหาที่สำคัญกว่านั้น นั่นคือปัญหาที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของเรา มาเจาะลึกเรื่องนั้นกัน

กลยุทธ์ #1 ทำงานกับข้อเสนอคุณค่าของคุณ

เพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราเพิ่มอะไรให้กับชีวิตของลูกค้า ลองคิดถึงข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) และสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่าง บางสิ่งทางการตลาดที่เรียกว่าจุดแตกต่าง

1. ข้อเสนอที่มีค่า

พูดง่ายๆ ก็คือคุณค่าที่นำเสนอคือชุดของผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการ หากต้องการให้คำจำกัดความ คุณต้องพิจารณาธุรกิจของคุณแบบองค์รวม เครื่องมือที่มีประโยชน์อย่างหนึ่งคือ Business Model Canvas เป็นเทมเพลตที่ประกอบด้วยเก้าฟิลด์ แต่ละฟิลด์แสดงถึงส่วนสำคัญในบริษัท

นี่หมายถึง:

1. กลุ่มลูกค้า: คุณกำหนดเป้าหมายข้อเสนอของคุณไปที่ใคร?
2. ข้อเสนอคุณค่า: คุณสร้างมูลค่าอะไรให้กับลูกค้า?
3. Channels: คุณใช้ช่องทางใดในการส่งมอบสินค้าหรือบริการออกสู่ตลาด?
4. ความสัมพันธ์กับลูกค้า: คุณวางแผนที่จะรับและรักษาลูกค้าของคุณอย่างไร?
5. แหล่งรายได้: คุณจะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร?
6. ทรัพยากรหลัก: คุณต้องการทรัพยากรอะไรบ้างในการส่งมอบคุณค่าสู่ตลาด?
7. กิจกรรมหลัก: กิจกรรมใดที่คุณต้องทำเพื่อให้ลูกค้าได้รับมูลค่าสูงสุด?
8. พันธมิตรหลัก: ใครที่คุณต้องการในการดำเนินธุรกิจ?
9. โครงสร้างต้นทุน: ต้นทุนหลักๆ ที่เกิดขึ้นกับบริษัทของคุณคือเท่าใด

ด้วยการตอบคำถามข้างต้นและกรอกข้อมูลลงในผ้าใบโมเดลธุรกิจ คุณจะวางแผนธุรกิจและกำหนดโครงสร้างของธุรกิจเป็นหลัก นอกจากนี้คุณยังจะได้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงในด้านหนึ่งส่งผลต่อธุรกิจทั้งหมดอย่างไรและต่อการนำเสนอคุณค่าด้วย เครื่องมือนี้ยังช่วยให้คุณวิเคราะห์การแข่งขันและทำความเข้าใจว่าคู่แข่งในตลาดของคุณกำลังทำอะไรอยู่ซึ่งทำให้ลูกค้าเลือกพวกเขา และคุณควรทำการวิเคราะห์ดังกล่าวเนื่องจากจุดแตกต่าง

2. จุดแตกต่าง

โดยพื้นฐานแล้วสิ่งเหล่านี้คือคุณสมบัติที่โดดเด่น—สิ่งเหล่านี้ที่ทำให้ข้อเสนอและคุณค่าของเราแตกต่างจากสิ่งที่คู่แข่งของเรานำมาไว้บนโต๊ะ แต่โปรดจำไว้ว่า การทำความเข้าใจจุดแตกต่าง (POD) จะต้องควบคู่ไปกับการตระหนักถึงจุดแห่งความเท่าเทียมกัน (POP) ซึ่งเป็นจุดร่วมที่เราแบ่งปันกับผู้อื่นในตลาด

วัตถุประสงค์ของ Points of Parity คือเพื่อตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าเกี่ยวกับการรับรู้ของพวกเขาต่อกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ สมมติว่าร้านค้าออนไลน์ทุกแห่งในโปแลนด์เสนอการชำระเงินสองประเภท ได้แก่ การชำระเงินทางอิเล็กทรอนิกส์ล่วงหน้าและเงินสดในการจัดส่ง นั่นเป็นมาตรฐานที่แน่นอน ดังนั้นหากคุณเปิดร้านค้าออนไลน์ คุณจะต้องเสนอวิธีการชำระเงินทั้งสองวิธีเพื่อให้เป็นไปตามมาตรฐานและไม่ล้าหลัง

ในทางกลับกัน Points of Difference หรือจุดสร้างความแตกต่างมีไว้เพื่อให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง หากมีร้านค้าออนไลน์เพียงไม่กี่แห่งในโปแลนด์ที่เสนอการชำระเงินแบบเลื่อนออกไป และคุณใช้ฟีเจอร์ดังกล่าว คุณสามารถพิจารณาว่าเป็นจุดแตกต่าง (POD) ของคุณได้

3. USP หรือข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร

USP (ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร) กำหนดสิ่งที่ทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่งและอะไรทำให้เราดีขึ้น ในทางหนึ่ง เรามองว่า USP เป็นกลุ่มของจุดที่แตกต่างต่างๆ การผสมผสานระหว่างสิ่งเหล่านี้ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรามีศักยภาพที่จะยังคงอยู่ในใจของผู้บริโภคในอนาคตและชักชวนให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ ในขณะเดียวกัน USP ก็ควรเป็นคุณลักษณะเฉพาะที่คู่แข่งลอกเลียนแบบได้ยาก

นั่นเป็นเหตุผลที่เราพูดได้ว่า USP ไม่ใช่โปรโมชันชั่วคราว เช่น “ส่วนลด 15% จนกว่าจะสิ้นสุด…” หรือข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เฉพาะเจาะจง เช่น “จัดส่งฟรีเมื่อซื้อสินค้าเกิน X USD” องค์ประกอบทั้งหมดเหล่านี้ง่ายต่อการสังเกตและคัดลอก

USP ที่แหวกแนวอาจเป็นการสื่อสารทางการตลาดและการเล่าเรื่องแบรนด์ผ่านเรื่องราวของผู้ก่อตั้ง ซึ่งโดยทั่วไปแล้วเรื่องราวดังกล่าวจะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เช่นเดียวกับแบรนด์ส่วนบุคคล หากผู้ก่อตั้งบริษัทแสดงบุคลิกของตนทางออนไลน์และกลายเป็นหน้าตาของแบรนด์ ลูกค้าอาจพบว่าการระบุผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้นและไว้วางใจในความสามารถขององค์กร ใบหน้าของผู้ก่อตั้งไม่สามารถทำซ้ำได้

กลยุทธ์ #2 แยกกลุ่มลูกค้าให้แตกต่าง

เมื่อเราพูดถึงการขยายบริษัท มักจะนึกถึงการขยายทางภูมิศาสตร์ด้วย วันนี้เราดำเนินงานในโปแลนด์ และพรุ่งนี้ก็ในเยอรมนีและสหราชอาณาจักรด้วย อย่างไรก็ตาม นี่เป็นเพียงทิศทางหนึ่งของการขยายตัวที่เราสามารถติดตามได้

เราก็สามารถขยายการดำเนินงานของเราผ่านการบูรณาการในแนวดิ่ง การให้บริการเพิ่มเติมแก่ลูกค้า หรือเข้าสู่กลุ่มตลาดใหม่ ซึ่งนี่ก็อาจเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการแข่งขันด้วยราคาที่ต่ำของคู่แข่งของเราได้เช่นกัน

ในส่วนของตลาดใหม่ เราหมายถึงการขยายธุรกิจของคุณไปสู่กลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่ตรงเป้าหมายก่อนหน้านี้ ซึ่งหมายความว่าหากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับองค์กรขนาดเล็กโดยเฉพาะ จนถึงตอนนี้ คุณอาจต้องการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง คุณยังสามารถเปลี่ยนจากกลุ่ม B2B ไปเป็นกลุ่ม B2C ได้ นอกจากนี้ คุณสามารถสร้างแพ็คเกจบริการเพิ่มเติมที่มีราคาแตกต่างกันได้

สมมติว่าคุณกำลังสร้างเครื่องมือตรวจสอบอินเทอร์เน็ตในรูปแบบ SaaS คุณและคู่แข่งเสนอแพ็คเกจสองแพ็คเกจที่มีชุดฟีเจอร์คล้ายกันแต่ราคาต่างกัน โดยคู่แข่งได้เปรียบ แทนที่จะลดราคา คุณสามารถเข้าสู่ตลาดด้วยแพ็คเกจที่สามและสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้มากขึ้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะตอบสนองความต้องการของผู้ใช้ที่แตกต่างกันด้วยงบประมาณที่แตกต่างกัน

ในแต่ละกรณี จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องจำไว้ว่ากลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันมีความต้องการที่แตกต่างกัน และด้วยเหตุนี้ คุณค่าที่แตกต่างกันจึงสะท้อนถึงพวกเขา ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะทบทวนผืนผ้าใบโมเดลธุรกิจที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ และพิจารณาว่าอะไรจะถือเป็นข้อเสนอคุณค่าสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้โดยเฉพาะ

กลยุทธ์ #3 ตั้งราคาตัวเองตามมูลค่า

กลยุทธ์การแข่งขันด้วยราคาต่ำอีกประการหนึ่งขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การกำหนดราคา ราคาสามารถกำหนดได้จากราคาของคู่แข่ง ต้นทุนการผลิตผลิตภัณฑ์ หรือตามมูลค่าที่ลูกค้าได้รับ แนวทางที่สามเรียกว่าการกำหนดราคาตามมูลค่า ซึ่งคุ้มค่าที่จะพิจารณาวิธีนี้

ขึ้นอยู่กับการกำหนดมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มให้กับชีวิตของลูกค้า เพื่อกำหนดราคาให้ถูกต้อง จะต้องดำเนินการอย่างน้อยสองขั้นตอน

• ประการแรก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่มีคุณค่าสำหรับลูกค้า การมีส่วนร่วมในการสนทนากับลูกค้าเป็นวิธีที่ดีในการบรรลุเป้าหมายนี้ ด้วยการถามคำถามที่ถูกต้อง คุณจะค้นพบว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกข้อเสนอของเรา และแง่มุมใดที่พวกเขาให้ความสำคัญมากที่สุด
• ประการที่สอง สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าลูกค้ายินดีจ่ายเงินจำนวนเท่าใดสำหรับสิ่งที่เรานำเสนอ วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการวางผลิตภัณฑ์ในตลาดและทำการทดสอบ A/B โดยมีจุดราคาที่แตกต่างกัน ทั้งสูงขึ้นและต่ำลง

กลยุทธ์ #4 ติดตามราคาอย่างต่อเนื่อง

ราคาไม่คงที่ตลอดวงจรชีวิตทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ พวกมันผันผวน คุณควรยอมรับสิ่งนี้ และไม่รอให้สัญญาณภายนอกมาอัปเดตราคาของคุณ การเปลี่ยนสิ่งนี้ให้เป็นกระบวนการปกติ เช่น การตรวจสอบราคาของคุณทุกไตรมาส เป็นแนวทางที่ดี

ด้วยวิธีนี้เราสามารถขึ้นราคาหรือปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการให้เหมาะสมกับสภาวะตลาดในปัจจุบันได้ดีขึ้น ในตอนนี้ เมื่อพูดถึงการขึ้นราคา สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีการทำอย่างราบรื่นและมั่นใจ เคล็ดลับที่เราพบบน YouTube จาก Dan Martell ผู้ก่อตั้ง SaaS Academy ซึ่งเรียกว่ากฎ 10-5-20

กฎ 10-5-20 คืออะไร? มาดูกัน:

10 เท่า: เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการ พวกเขาควรรู้สึกว่าได้รับมูลค่ามากกว่าราคาที่ระบุไว้ถึง 10 เท่า

5%: คุณสามารถค่อยๆ เพิ่มราคาสำหรับลูกค้าใหม่เป็นเปอร์เซ็นต์นี้จนกว่า...

20%: …20% เริ่มคิดซ้ำสองหรือตัดสินใจที่จะไม่ซื้อ หากคุณนำเสนอราคาที่สูงกว่าแก่ลูกค้าสิบราย และอีกแปดรายเสนอราคาในขณะที่ผ่านไปสองรายการ แสดงว่าคุณได้ระบุราคาใหม่ที่สูงขึ้นซึ่งใช้ได้ผล

ราคาต่ำ – สรุป

โปรดทราบว่าราคาที่ต่ำจากคู่แข่งเพียงอย่างเดียวอาจไม่เป็นภัยคุกคามต่อเราเสมอไป เป็นเรื่องที่แตกต่างออกไปเมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์และบริการที่มีคุณภาพสูงขึ้น ดังนั้น แทนที่จะคิดถึงการลดราคา การหาวิธีเสนอมูลค่าที่มากขึ้นให้กับลูกค้าจะมีประสิทธิภาพมากกว่า

หากคุณชอบเนื้อหาของเรา เข้าร่วมชุมชนผึ้งที่ไม่ว่างของเราบน Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok

ผู้เขียน : อดัม ซาวิกี

เจ้าของและบรรณาธิการบริหารของ Rebiznes.pl เว็บไซต์ที่มีข่าวสาร บทสัมภาษณ์ และคำแนะนำสำหรับผู้ประกอบการเดี่ยวและผู้สร้างออนไลน์ ในสื่อตั้งแต่ปี 2014

ดูโพสต์ทั้งหมด

กลยุทธ์ทางธุรกิจ:

1. บริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์เทียบกับบริษัทที่ให้บริการ จะเลือกอันไหน?
2. พันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยม – สิ่งเหล่านี้ส่งผลต่อองค์กรอย่างไร? ตัวอย่างการปฏิบัติ
3. เทคโนโลยีเปลี่ยนช่องทางการจำหน่ายอย่างไร 12 ตัวอย่างการปฏิบัติ
4. ก่อนที่คุณจะเริ่มขยายธุรกิจของคุณ ให้ค้นหาผลิตภัณฑ์และตลาดที่เหมาะสม
5. ลูกค้าใหม่หรือราคาที่สูงขึ้น? คำไม่กี่คำเกี่ยวกับการกำหนดราคา
6. ไม่อนุญาตให้เบื่อ! เกี่ยวกับการเล่าเรื่องตรงจากฮอลลีวูด
7. จะเลือกตัวชี้วัดราคาสำหรับธุรกิจของคุณได้อย่างไร?
8. จะสร้างแผนงานผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร? 4 ขั้นตอนพื้นฐาน
9. ก้าวไปข้างหน้าด้วยกลยุทธ์การขยายธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณหรือไม่?
10. จะเปลี่ยนธุรกิจของคุณจากออฟไลน์สู่ออนไลน์ได้อย่างไร? สามเรื่องราวที่น่าสำรวจ
11. ความคิดสร้างสรรค์ในการดำเนินธุรกิจ จะสร้างนวัตกรรมได้อย่างไร?
12. วิธีจัดการกับราคาที่ต่ำจากคู่แข่ง? 4 กลยุทธ์ที่เป็นประโยชน์