วิธีการพัฒนากลยุทธ์ดิจิทัล: 6 คำถามที่แบรนด์ควรตอบ

กลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมคือสิ่งที่กำหนดตำแหน่งของคุณในสนามรบเพื่อความสนใจของลูกค้า ด้วยเครื่องมือมากกว่า 1,400 รายการที่ทำงานในการตลาดดิจิทัล เครื่องมือเหล่านี้สามารถใช้งานได้หลายวิธี หากคุณต้องการเข้าใจว่าสิ่งใดสามารถช่วยแก้ปัญหาธุรกิจของคุณได้ ให้เริ่มด้วยกลยุทธ์ดิจิทัล แผนปฏิบัติการที่พัฒนาขึ้นจะให้คำตอบที่สมเหตุสมผลสำหรับคำถาม: ทำไม ใคร เมื่อไร อะไร ที่ไหน และอย่างไรจึงจะโฆษณา โดยอาศัยข้อมูลวัตถุประสงค์เกี่ยวกับธุรกิจโดยรวม ตลาด คู่แข่ง และผู้ชมเป้าหมาย

กลยุทธ์ดิจิทัลคือ:

• การวิจัยตลาดและความต้องการ การวิเคราะห์คู่แข่ง
• ตำแหน่งทางการตลาดที่สัมพันธ์กับกลุ่มที่เลือก
• การแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมาย
• แผนการสื่อสารกับกลุ่มที่เลือก ตาม USP ที่พัฒนาขึ้น

แต่จะเริ่มพัฒนากลยุทธ์ดิจิทัลได้ที่ไหน อย่าลืมตอบคำถามหลักหกข้อก่อน

1.WHY: คุณเป็นใคร และคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?

คำถามที่เรามักถามบริษัทที่เราสนับสนุนคือคุณค่าที่ได้รับและวิธีที่บริษัทแตกต่างจากคู่แข่ง คำตอบสำหรับคำถามนี้จะเป็น:

• สูตรค่า . ปัญหาที่ลูกค้าต้องการแก้ไขด้วยความช่วยเหลือของคุณคืออะไร? เพื่อกำหนดมูลค่าให้ชัดเจน คุณต้องศึกษาความสามารถหลัก งานของลูกค้า และ "ความเจ็บปวด" ที่พวกเขาเผชิญในการแก้ปัญหาเหล่านี้ Value Proposition Canvas ที่ พัฒนาโดย Alexander Osterwalder สามารถเป็นไม้กายสิทธิ์ของคุณได้ที่นี่

ภาพนี้นำมาจาก Osterwalder, A., Pigne, I.: Building Business Models: Handbook of Strategist and Innovator

ตัวอย่างคุณค่าของ Uber: แตะแอป เรียกรถ Uber เป็นวิธีที่ฉลาดที่สุดในการเดินทางรอบเมืองส่วนใหญ่ หนึ่งแตะและรถมา คนขับรถของคุณรู้ว่าจะไปที่ไหน และการชำระเงินเป็นเงินสดอย่างสมบูรณ์

• ส่วนตลาดที่เลือก เมื่อกำหนดค่าแล้ว เราจำเป็นต้องประเมินกลุ่มผู้บริโภคที่แบ่งปันค่านั้น หากปริมาณการตลาดเพียงพอสำหรับเรา ไม่ว่าเราจะสามารถอธิบายกลุ่มและศึกษาตัวแทนได้อย่างชัดเจนหรือไม่ หากเป็นไปได้ที่จะสร้างการสื่อสารดิจิทัลกับกลุ่มนั้น นี่คือคำถามที่แบรนด์ควรถามตัวเอง

มาใช้บริการแท็กซี่กันเถอะ พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่กลุ่มนักธุรกิจที่ร่ำรวยให้บริการรถยนต์ระดับพรีเมียมด้วยบริการที่เหมาะสม

• คู่แข่งคือใคร? เราต้องเข้าใจว่าเรากำลังแข่งขันกับใครในทั้งสามระดับ – ผลิตภัณฑ์ หมวดหมู่ และแรงจูงใจ การวิเคราะห์คู่แข่งเหล่านี้จะนำข้อมูลสำคัญบางส่วนมาสู่กลยุทธ์ดิจิทัลของคุณ เราจะสามารถนำการตัดสินใจที่ประสบความสำเร็จ จัดทำแผนการสื่อสาร และค้นหาว่าโฆษณาใดที่มีมากที่สุดในตลาด ก่อนหน้านี้เราได้อธิบายวิธีดำเนินการวิเคราะห์ทีละขั้นตอนในการแข่งขันในอีคอมเมิร์ซใน เอกสารชิ้นใดชิ้น หนึ่ง

สมมติว่าร้านกาแฟแข่งขันกับเมล็ดกาแฟชงเองที่บ้านในระดับผลิตภัณฑ์ ในระดับหมวดหมู่ คู่แข่งของพวกเขาคือร้านกาแฟอื่นๆ ในระดับแรงจูงใจ – เป็นสถานที่หลายแห่งที่คุณสามารถใช้เวลาในบรรยากาศสบาย ๆ

• การวางตำแหน่ง ธุรกิจจำเป็นต้องมีตำแหน่งทางการตลาดที่จะสร้างความแตกต่างให้กับคู่แข่ง การวางตำแหน่งมักจะขึ้นอยู่กับข้อดีที่แบรนด์นำเสนอ พวกเขาใช้งานได้และอารมณ์

ตำแหน่งของวอลโว่คือรถที่ปลอดภัยที่สุด แบตเตอรี่ของดูราเซลล์คือแบตเตอรี่ที่ใช้งานได้ยาวนานที่สุด Uber คือไดรเวอร์ส่วนบุคคลสำหรับทุกคน

2. WHO: การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย

กุญแจสู่การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพในระบบดิจิทัลคือการรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ หลัง เป็นรากฐานของแคมเปญโฆษณาใดๆ นอกจากนี้ยังเหมาะสมเมื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณเอง

• งานและความเจ็บปวด . คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าปัญหาใดที่ผู้บริโภคต้องการแก้ไขด้วยความช่วยเหลือของผลิตภัณฑ์ของคุณและปัญหาที่พวกเขาพบระหว่างทางคืออะไร

ตัวอย่างงานของผู้บริโภครถแท็กซี่คือต้องไปยังสถานที่ที่เหมาะสม ในขณะที่ความเจ็บปวดของพวกเขาต้องรอนานจนกว่ารถแท็กซี่จะมาถึง และอาจมีรถเก่าหรือสกปรกอยู่ในกองยานพาหนะ

• ค่านิยมและสถานะทางสังคม . อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณในระดับโลก: ครอบครัว ความสำเร็จ ความบันเทิง สภาพความเป็นอยู่? พวกเขาครอบครองที่ใดในสังคม: พวกเขาทำงานและสื่อสารกับใคร พวกเขาพิจารณาความคิดเห็นของใคร? ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของผู้บริโภคดังกล่าวจะช่วยสร้างการสื่อสารรายบุคคลอย่างแท้จริง

ดูว่าบริษัทให้เช่ารถยนต์พิจารณาสถานะทางสังคมในกลยุทธ์ดิจิทัลของตนอย่างไร

• ช่องทางการติดต่อ. เครื่องมือใดที่สามารถใช้โต้ตอบกับกลุ่มเป้าหมายได้ เหล่านี้คือผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา สื่อออนไลน์ โซเชียลเน็ตเวิร์ก การประชุม ผู้นำความคิดเห็น

สมมติว่าเราขายอาหารเสริมเพื่อการกีฬา จากนั้น YouTube ก็เป็นช่องทางการสื่อสารที่ดี โดยมีการโฆษณาในวิดีโอออกกำลังกายที่บ้านและวิดีโอเพาะกาย การโฆษณาบนบล็อกของผู้นำความคิดเห็นก็เป็นกลยุทธ์ที่ต้องทำเช่นกัน

3. WHEN: เข้าใจการเดินทางของลูกค้า

เป้าหมายทางการตลาดหลักประการหนึ่งคือการสื่อสารกับผู้ซื้อทันทีที่พวกเขาตัดสินใจซื้อ ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจว่าผู้บริโภคมีขั้นตอนใดบ้างและตัดสินใจอย่างไรกับแต่ละขั้นตอน

• เส้นทางการตัดสินใจของผู้บริโภค ก่อนหน้านี้ ใช้ช่องทางการขายแบบคลาสสิกเพื่ออธิบายเส้นทางของลูกค้า แต่ในยุคดิจิทัล เส้นทางของผู้ใช้เปลี่ยนไปและซับซ้อนขึ้น

McKinsey ได้ทำการวิจัยอย่างกว้างขวางและพัฒนารูปแบบใหม่ของพฤติกรรมผู้บริโภค – เส้นทางการตัดสินใจของผู้บริโภค ตามนี้ กระบวนการซื้อเป็นวัฏจักรและประกอบด้วยสี่ขั้นตอน:

กระบวนการซื้อเริ่มต้นด้วยสิ่ง กระตุ้น – สถานการณ์ที่ทำให้ผู้บริโภคนึกถึงการซื้อ ขั้นตอนต่อไปเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคพิจารณา กลุ่มแบรนด์เริ่มต้นที่ นึกถึงเป็น อันดับแรกเมื่อนึกถึงผลิตภัณฑ์บางอย่าง จากนั้นผู้บริโภคจะเข้าสู่ การศึกษาเชิงรุก โดย เพิ่มหรือลบแบรนด์ออกจากตัวเลือกที่พิจารณา ในที่สุด การ ซื้อ ก็เกิดขึ้น – ในที่สุดผู้บริโภคก็เลือกแบรนด์ที่เสนอสิ่งที่เหมาะกับพวกเขามากที่สุด ขั้นตอนต่อไป คือประสบการณ์ที่ผู้บริโภคมีกับผลิตภัณฑ์ – ความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์และการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ในครั้งต่อไปกับแบรนด์มีความสำคัญ

สมมติว่าลูกสาวหรือลูกชายของคุณอายุ 20 แล้ว และคุณวางแผนที่จะมอบรถให้เขาเป็นของขวัญ แบรนด์ต่างๆ เช่น Mercedes, BMW และ Mitsubishi มักจะตกอยู่ในกลุ่มเริ่มต้น เมื่อคุณเริ่มศึกษาข้อเสนอในตลาดอย่างจริงจัง คุณจะเลิกใช้ Mercedes และ BMW เนื่องจากราคาสูง และเพิ่ม Hyundai หรือ Skoda ลงในรายการของคุณ เมื่อศึกษารายละเอียดทั้งหมดแล้วคุณจะเลือก Skoda และซื้อจากแบรนด์นี้ เมื่อคุณคิดจะซื้อรถอีกครั้ง คุณจะต้องคำนึงถึงประสบการณ์ที่ผ่านมาของคุณแล้ว โดยประเมินข้อดีและข้อเสียทั้งหมด

4. ข้อความที่จะบอกในการสื่อสารคืออะไร

ข้อความโฆษณาเป็นแนวคิดหลักอย่างหนึ่งที่ผู้บริโภคต้องได้รับจากการสื่อสารกับแบรนด์ งานของข้อความโฆษณาคือการถ่ายโอนผู้บริโภคไปยังขั้นตอนต่อไปในเส้นทางสู่การซื้อ

สิ่งที่เราจะพูดถึงขึ้นอยู่กับคุณค่าและตำแหน่งของเรา ขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า และช่องทางการตลาดที่เราใช้ การพิจารณาข้อความโฆษณาที่คู่แข่งโดยตรงของเรานำเสนอเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ซึ่งจะช่วยในการสร้างความแตกต่าง

เช่น ข้อความของรถยนต์อัจฉริยะบ่งบอกถึงความเหมาะสมสำหรับการขับขี่ในเมือง

5. WHERE: เลือกช่องทางโปรโมชั่นที่เหมาะสม

ในขั้นตอนนี้ เราได้ศึกษากลุ่มเป้าหมายแล้ว และตอนนี้เข้าใจว่าช่องทางใดดีที่สุดในการสื่อสารกับผู้บริโภค เรายังคุ้นเคยกับขั้นตอนที่ผู้บริโภคใช้บนเส้นทางการซื้อ วิธีปฏิบัติตนในแต่ละขั้นตอน ข้อมูลที่พวกเขาค้นหา และวิธีที่พวกเขาทำ ซึ่งช่วยในการตัดสินใจเกี่ยวกับข้อความโฆษณาที่เราต้องการนำเสนอ ยิ่งกว่านั้น เรารู้แล้วว่าเครื่องมือดิจิทัลที่คู่แข่งของเราใช้และวิธีการที่พวกเขาทำ โดยคำนึงถึงข้อมูลที่เป็นปัญหา เราพร้อมที่จะตัดสินใจเกี่ยวกับเครื่องมือดิจิทัลที่เราจะใช้ วิธีการดังกล่าวสร้างความแตกต่างจากคำว่า "มาลองกันเถอะ" "เพราะทุกคนทำ" และ "ฉันได้ยินมาว่ามันใช้ได้ผล" ใช่ไหม

เราสามารถถ่ายวิดีโอ YouTube ที่สื่ออารมณ์ได้หากเราตระหนักว่าผู้ชมของเราใช้เวลามากบน YouTube และจะชอบเนื้อหาประเภทนี้

พวกเราที่ Promodo เป็นผู้เชี่ยวชาญในแนวทาง SEE-THINK-DO-CARE

6. วิธีการใช้กลยุทธ์การตลาดดิจิทัลของคุณ

คุณต้องการอะไรเพื่อใช้กลยุทธ์ดิจิทัลของคุณให้ประสบความสำเร็จ

• กำหนดเป้าหมายและ KPI เป้าหมายมีอยู่สี่ระดับ: ธุรกิจ การตลาด การตลาดดิจิทัล และเครื่องมือดิจิทัล เป้าหมายในระดับล่างจะถูกสร้างขึ้นจากเป้าหมายที่สูงกว่า หลังจากที่เป้าหมายได้รับการอนุมัติในแต่ละระดับ เราจะกำหนดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพเพื่อติดตามความสำเร็จต่อไป

สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของสตูดิโอโยคะ เป้าหมายธุรกิจของคุณคือการเพิ่มมูลค่าการซื้อขายของบริษัท 20% เป้าหมายทางการตลาดคือการดึงดูดลูกค้าใหม่ 50 ราย เป้าหมายของการตลาดดิจิทัลคือการขอแบบฟอร์มคำขอ 300 ที่ส่งจากเว็บไซต์ และเป้าหมายการสื่อสารดิจิทัลบน Facebook คือการได้รับ 1,000 คลิก ไปที่เว็บไซต์ไม่เกิน 0.25 ดอลลาร์

• เขียนรายการที่ต้อง ทำ หลังจากที่เราตัดสินใจเกี่ยวกับเครื่องมือและกำหนด KPI แล้ว ก็ถึงเวลาสร้างแผนงานสำหรับช่องทางดิจิทัลแต่ละช่องที่เราวางแผนจะใช้ โดยมีกำหนดเวลาและบุคลากรที่ได้รับมอบหมาย
• พัฒนาแผนการ โฆษณา ตอนนี้เรามีแผนงานด้านการตลาดดิจิทัลโดยละเอียดแล้ว และสิ่งที่เหลืออยู่คือการคำนวณทรัพยากรที่เราต้องการเพื่อนำไปใช้งาน เช่น เงิน เวลา และบุคลากร

ทำไมต้องพัฒนากลยุทธ์ดิจิทัล

แนวทางเชิงกลยุทธ์สำหรับการตลาดดิจิทัลช่วยให้หลีกเลี่ยงการกระทำที่ไม่มีความหมายและมีค่าใช้จ่ายสูงได้มากมาย คุณสามารถพัฒนาแผนงานโดยละเอียดที่จะช่วยในการแก้ปัญหาทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจงได้ แผนพัฒนามาอย่างดีซึ่งช่วยตอบสิ่งที่คุณกำลังทำและทำไมไม่ทางใดก็ทางหนึ่งจะตอบสนองวัตถุประสงค์เฉพาะแทนที่จะแสดงกิจกรรมออนไลน์ของแบรนด์ของคุณ

หากคุณมีคำถามใด ๆ ที่เหลืออยู่ โปรด ติดต่อ เรา ทีมงานของเราพร้อมให้การสนับสนุนโครงการออนไลน์ของคุณ ให้บริการตรวจสอบการตลาดดิจิทัล และช่วยพัฒนากลยุทธ์ดิจิทัล