วิธีเพิ่มพลังการขายด้วยเนื้อหา

Bernie Borges ผู้ร่วมก่อตั้งและ CMO ของ Vengreso, Corey McCarthy, Chief Marketing Officer ที่ Socio และ Jeff Coyle ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายผลิตภัณฑ์ของ MarketMuse ตรวจสอบว่าเนื้อหาสามารถนำมาใช้เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ สร้างความไว้วางใจ และรักษาการสนทนาได้อย่างไร หลังจากการสัมมนาผ่านเว็บ Bernie และ Corey ได้เข้าร่วมในเซสชั่น ask-me-anything ในชุมชน Slack ของเรา The Content Strategy Collective (เข้าร่วมที่นี่) ต่อไปนี้คือบันทึกการสัมมนาทางเว็บที่ตามมาด้วยการถอดเสียงของ AMA

การเดินทางของผู้ซื้อไม่ใช่เชิงเส้น

เราต้องการลดความซับซ้อนของกระบวนการซื้อด้วยแนวคิดที่ประกอบด้วยสี่ขั้นตอนหลัก:

• การระบุปัญหา
• มองหาทางออก
• การกำหนดข้อกำหนด
• การเลือกซัพพลายเออร์

แม้ว่าการสร้างประสบการณ์เนื้อหาจะง่ายขึ้น แต่ในความเป็นจริง การเดินทางนั้นซับซ้อนกว่ามาก ภายในแต่ละขั้นตอนเหล่านี้ มีกิจกรรมมากมายเกิดขึ้นและเกิดขึ้นซ้ำเมื่อสถานการณ์เปลี่ยนแปลงไป การเพิ่มความซับซ้อนเป็นเส้นทางที่ไม่เป็นเชิงเส้นที่กิจกรรมที่เพิ่มนี้ใช้

ใช้วิดีโอในกระบวนการขาย

พวกเราส่วนใหญ่นึกถึงข้อความที่เป็นลายลักษณ์อักษรทันทีเมื่อพูดถึงเนื้อหา แต่คุณรู้หรือไม่ว่าวิดีโอมีแนวโน้มที่จะเริ่มการสนทนามากกว่ารูปแบบอื่นถึงห้าเท่า ดังนั้นจึงควรทำให้วิดีโอเป็นองค์ประกอบหลักของเนื้อหาการขายของคุณ แต่อย่ายึดติดกับแพลตฟอร์มที่จะใช้ เพราะทั้งหมดอยู่ที่ทักษะการจัดส่งของคุณ แม้ว่าจะมีกรณีการใช้งานมากมายสำหรับวิดีโอ แต่กรณียอดนิยมสามกรณีได้แก่:

• ข้อเสนอการขาย
• การติดตามการเชื่อมต่อ LinkedIn
• การปิดข้อตกลงการประชุม

สร้างเนื้อหาตามความตั้งใจของผู้ใช้

การตลาดเนื้อหาครอบคลุมเนื้อหาทุกประเภท รวมทั้งสังคม ชุมชน วิดีโอ ตลอดจนเนื้อหาดั้งเดิม เนื่องจากเส้นทางของผู้ซื้อเป็นเส้นทางที่ไม่เป็นเส้นตรง คุณต้องมีเนื้อหาเพียงพอที่จะตอบคำถามที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจมี ปริมาณเนื้อหาคุณภาพสูงนั้นสร้างภาพลักษณ์ของความเชี่ยวชาญซึ่งนำไปสู่ความไว้วางใจ

ทำความเข้าใจว่ายอดขายต้องการอะไร

สิ่งที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้คือสอนนักการตลาดให้คิดเหมือนตัวแทนขาย ช่วยยกระดับสนามแข่งขันและให้นักการตลาดมีความชื่นชมมากขึ้นเมื่อพวกเขาได้รับคำขอจากการขายสำหรับเนื้อหาเฉพาะ การทำให้นักการตลาดเข้าใจเป้าหมายการขาย และมีเป้าหมายทางการตลาดที่สอดคล้องกับการขายเป็นสูตรสำเร็จ

ใช้สื่อสมบูรณ์ในโปรไฟล์ LinkedIn

ความไว้วางใจเป็นปัจจัยที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ซื้อพิจารณาเมื่อประเมินพนักงานขายที่พวกเขาไม่เคยทำงานมาก่อน คิดว่าโปรไฟล์ LinkedIn ของคุณเป็นเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งเนื้อหาสามารถใช้เพื่อสร้างความไว้วางใจได้ และเนื้อหาที่เหมาะสมสามารถช่วยเริ่มต้นการสนทนาได้ ในส่วนนี้ของการสัมมนาผ่านเว็บ Bernie จะตรวจสอบโปรไฟล์ LinkedIn สองโปรไฟล์ที่แสดงให้เห็นว่าสิ่งนี้ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

วัดประสิทธิภาพของเนื้อหา

การวัดผลกระทบของเนื้อหาในกระบวนการขายช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายซึ่งสอดคล้องกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ การทำความเข้าใจว่าเนื้อหาของคุณสร้างความเชี่ยวชาญและความไว้วางใจได้อย่างไร สามารถทำได้หลายวิธี ใช้ข้อมูลเพื่อค้นหา:

• ใครกำลังอ่านส่วนใดของเนื้อหาของคุณ
• ใครส่งต่อ?
• ใครแชร์บ้าง?
• เนื้อหาครอบคลุมหรือไม่?
• เชื่อมต่อกับขั้นตอนที่ถูกต้องของวงจรการซื้อหรือไม่?

ใช้ประโยชน์จากกิจกรรมและชุมชน

ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา กิจกรรมและชุมชนต่างๆ ได้ปะปนกัน นำเสนอความเป็นไปได้เพิ่มเติม ชุมชนต่างจากงานอีเวนต์ ชุมชนมีศักยภาพในระยะยาวที่นักการตลาดและพนักงานขายสามารถใช้ประโยชน์จากการเริ่มต้นการสนทนาได้ ชุมชนสามารถเลือกจุดที่กิจกรรมออกไปได้หลังจากที่จบไปแล้ว พวกเขายอมให้คนๆ หนึ่งฟังการสนทนาทางสังคมและเข้าถึงความจริงในเวลาที่เหมาะสม โดยที่ดูเหมือนไม่ถูกบังคับหรืออึดอัดใจ หากคุณมีผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่เป็นที่รู้จักในทีมของคุณ พวกเขาควรใช้เพื่อเริ่มการสนทนาซึ่งสามารถส่งต่อไปยังพนักงานขายได้ เป็นวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่แท้จริงซึ่งได้ผล

AMA

คุณใช้ LinkedIn SSI ในการฝึกอบรมของคุณอย่างไร

Corey: ใน B2B เราพบว่าช่องทางโซเชียลค่อนข้างอ่อนแอหากไม่มีการรณรงค์ร่วมกับอีเวนต์ที่มีอินฟลูเอนเซอร์

เบอร์นี: LinkedIn SSI เป็นเพียงตัวบ่งชี้กิจกรรม เป็นการวัดว่ามีคนมีส่วนร่วมดีแค่ไหน ฉันไม่ทราบว่า LinkedIn อนุญาตให้รวมเข้ากับเครื่องมือวิเคราะห์อื่นๆ ได้

การใช้งานแบบใดที่คุณนึกถึงสำหรับกิจกรรมเสมือน บอท หรือเพียงแค่แชทแบบออนดีมานด์

คอรีย์: ฉันเชื่อทั้งสองอย่าง ฉันยังไม่ได้นำไปใช้ในกิจกรรมของฉันเลย นี่เป็นแนวคิดที่ CMO ของ Drift เพิ่งแบ่งปันในกลุ่มผู้บงการกลุ่มหนึ่งของฉัน

• ปรับกลยุทธ์ระดับสูงเพื่อให้ทั้งฝ่ายขายและการตลาดเข้าใจวิธีจัดลำดับความสำคัญของแนวคิดและข้อเสนอแนะ
• การตลาดควรเข้าร่วมการขายหนึ่งครั้งต่อสัปดาห์
• การขายและการตลาดควรมีความสัมพันธ์ที่ฝ่ายขายสามารถให้ข้อเสนอแนะที่มีประสิทธิผลเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล และเนื่องจากนักการตลาดมีความสามารถในการคิดเหมือนการขาย พวกเขาจึงรับฟังและตีความข้อเสนอแนะดังกล่าวเป็นการอัปเดตเนื้อหาที่นำไปดำเนินการได้

คุณสามารถเดินผ่านยานพาหนะโปรโมตการสาธิตกลุ่มและลำดับที่คุณเพิ่งนำมาใช้ได้หรือไม่?

Corey: เรามี 3 ระดับสำหรับแบบฟอร์มสาธิตของเรา สมุดอัตโนมัติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติสูง ผู้มีแนวโน้มที่ดีจะถูกส่งไปยัง MMR และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ยุติธรรมจะได้รับการแนะนำในการสาธิตกลุ่ม

เมื่อการสาธิตกลุ่มเกิดขึ้น พวกเขาจะถูกแบ่งออกเป็นการลงทะเบียนและเข้าร่วม – ลำดับจะไหลจากที่นั่น

เมื่อผู้เข้าร่วมการสาธิตกลุ่มแสดงความสนใจมากขึ้น พวกเขาจะถูกกำหนดเส้นทางเป็นหัวหน้าช่วงหลัง

คุณปรับแต่งวิดีโอตามขนาดสำหรับขาออกที่เป็นของแท้และดูเหมือนไม่ใช่ตัวตัดคุกกี้ได้อย่างไร

Bernie: การปรับเปลี่ยนเนื้อหาในแบบของคุณตามขนาดเป็นเรื่องเล็กน้อย คุณสามารถมีแลนดิ้งเพจที่พัฒนาไว้ล่วงหน้าและนำกลับมาใช้ใหม่ได้ คุณสามารถสร้างวิดีโอทั่วไปได้ เช่น ข้อความต้อนรับของคนรู้จักใน LinkedIn อย่างไรก็ตาม หากต้องการส่งข้อความส่วนตัวถึงใครซักคน จำเป็นต้องมีการบันทึกวิดีโอส่วนตัว เมื่อโอกาสมาถึงแล้ว ก็คุ้มกับเวลา 2 นาทีในการบันทึก

ฉันจะสร้างโปรไฟล์ LinkedIn ของบริษัทเพื่อผลิตสื่อที่ร่ำรวย เป็นผู้นำ และมีคุณค่าได้อย่างไร

Bernie: หากคุณกำลังอ้างอิงถึงหน้าบริษัท LinkedIn ของคุณ ให้พิจารณาโพสต์เนื้อหาที่มีคุณค่าต่อ ICP ของคุณ ใช้หลักเกณฑ์ 80/20 กับ 80% ของเนื้อหาที่มีคุณค่าและความสมดุลในการโปรโมตสิ่งต่างๆ เช่น กิจกรรม การโปรโมตของคุณ ฯลฯ

คุณมีความคิดเห็นหรือคำแนะนำสำหรับชุมชน #ama นี้หรือไม่? อยากจะรู้ว่าคุณจะเห็นการเติบโตนี้ได้อย่างไร!

เบอร์นี: ฉันคิดว่าทีมของคุณกำลังทำงานที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความตระหนักรู้สำหรับชุมชนนี้อยู่แล้ว บางทีคุณอาจได้รับคำรับรองจากสมาชิกชุมชนและแชร์ในโซเชียลมีเดีย จดหมายข่าว ฯลฯ อีกแนวคิดหนึ่ง (อะแฮ่ม) คือสำหรับคุณและทีมขายที่เหลือในการส่งข้อความวิดีโอแบบคัดเลือกให้ลูกค้าของคุณเชิญพวกเขาให้เข้าร่วมและใส่ลิงก์ ที่จะเข้าร่วม.

คุณวัด ประสิทธิภาพ ของเนื้อหาที่ทีมขายของคุณใช้ได้อย่างไร และคุณขอให้พวกเขารีเฟรช/อัปเดตสิ่งที่พวกเขาใช้บ่อยเพียงใด

Corey: เรามีสเปรดชีตภายในที่เราติดตามการจัดอันดับ SEO, CTR และเลเยอร์ในความคิดเห็นเกี่ยวกับการขาย

เบอร์นี: เราใช้เครื่องมือหลายอย่างรวมถึง EveryoneSocial มันติดตามว่าเนื้อหาใดที่แบ่งปันผ่านโซเชียลมีเดียด้วยการติดตาม URL สำหรับการเยี่ยมชมเว็บไซต์ เรายังมีฐานข้อมูลเนื้อหาภายในที่เราคอยอัปเดตและให้ทีมขายของเราจัดอันดับคุณค่าของเนื้อหาเป็นระยะๆ

คุณมีคำแนะนำใด ๆ ที่คุณสามารถให้ผู้ชมของเราเกี่ยวกับหลักการหลักที่บริษัทควรปฏิบัติเพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพใน LinkedIn อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่?

ทีมของคุณเป็นแบบอย่างในการใช้หลักการที่เราสอน หลักการสำคัญคือ "การค้นหา" ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยใช้ตรรกะการค้นหา...การมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณค่า และนั่นคือสิ่งที่เนื้อหาช่วยพร้อมกับข้อความที่มีคุณค่า วิดีโอส่วนบุคคลนั้นมีประสิทธิภาพมาก จากนั้น "แปลง" การสนทนาออนไลน์เป็นการสนทนาออฟไลน์ อย่างที่คุณทราบ เราไม่ควรขายบน LinkedIn เราควรสร้างเครือข่าย สร้างความไว้วางใจ และพยายามสร้างการสนทนา นอกจากนี้ การขออนุญาตผู้คนในเครือข่ายของคุณเพื่อแนะนำให้คุณรู้จักกับผู้อื่นนั้นมีประสิทธิภาพมาก แต่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโปรไฟล์ LinkedIn ของพนักงานขายนั้นน่าเชื่อถือหรือแนวทางปฏิบัติทั้งหมดเหล่านี้ไม่น่าเชื่อถือ โปรไฟล์ (ฐานบ้าน) ต้องแสดงความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ หวังว่าจะช่วยได้!

คุณเผชิญความท้าทายอะไรบ้างในการใช้เนื้อหาเพื่อกระตุ้นยอดขาย

Corey: หนึ่งในความท้าทายที่เราได้เห็นคือการมองเห็น เพื่อแก้ปัญหานี้ เราได้เริ่มแบ่งปันแผนงานด้านเนื้อหาของเรา // ปฏิทินในช่องพิเศษและนำเสนอที่ชั่วโมงแห่งความสุข "การตลาด" ที่เราเป็นเจ้าภาพ ความท้าทายอีกอย่างคือความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในทีมการตลาด เราทำทัวร์หน้าที่สมาชิกทีมการตลาดผลิตงานโดยใช้แพลตฟอร์มของเรา เพื่อให้แน่ใจว่าเมื่อเราเขียน เรามีความเชี่ยวชาญในฟังก์ชันและผลิตภัณฑ์ที่ทำให้ชิ้นงานของเรามีความเป็นของแท้มากขึ้น

แนวปฏิบัติวิดีโอที่ดีที่สุดของคุณสำหรับทีมขายคืออะไร

Corey: การฝึกอบรมไปไกล – โปรแกรมของ @ Bernie นั้นสมบูรณ์แบบสำหรับสิ่งนี้ Google ให้เงินพนักงาน $1,000 เพื่ออัพเกรดโฮมออฟฟิศของพวกเขาและทำให้พวกเขาดูเรียบร้อยมากขึ้น การจัดแสง กล้อง ไมโครโฟน และอุปกรณ์ที่เหมาะสมจะช่วยได้มาก เช่นเดียวกับที่คุณจะรับบทเป็น ลองนึกถึงโฮมออฟฟิศเป็นฉากๆ อย่าลืมเพิ่มการสร้างแบรนด์เล็กน้อยลงในส่วนผสม

Bernie: หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้วิดีโอในการขาย เราขอแนะนำให้คุณอ่านบล็อกโพสต์สี่ชุด เราสะกดมันออกมาทั้งหมด 3 กรณีการใช้งานสำหรับข้อความขายวิดีโอนอกเหนือจากการขายตรงที่มุ่งหวังจะมีลิงก์ไปยังอีกสามโพสต์ มีข้อมูลแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดมากมาย

คุณช่วยเล่าให้เราฟังหน่อยเกี่ยวกับ Hackathon ที่คุณเพิ่งทำเกี่ยวกับการวางแผน การดำเนินการ และผลลัพธ์ได้ไหม

Corey: ฉันได้รับคำถามมากมายเกี่ยวกับ Hackathon จนฉันเขียน playbook ลงไป (แถลงการณ์ตามที่ทีมของฉันเรียก) – รายละเอียดทั้งหมดอยู่ที่นั่น! คู่มือ Hackathon ของ Socio — ไม่จำเป็นต้องเข้ารหัส – Socio Blog

อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดที่ฉันสามารถใช้เนื้อหาที่คุณพูดถึงเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมและมีปฏิสัมพันธ์ที่มีคุณภาพมากขึ้น?

คอรีย์: ถามคำถามเพิ่มเติม ฟังมากกว่าที่คุณพูด ค้นพบเป้าหมาย เปิดเผยความเจ็บปวด และคาดการณ์การคัดค้าน ส่งเนื้อหาที่ช่วยให้ความรู้และสนับสนุนการอ้างสิทธิ์ของคุณเกี่ยวกับเป้าหมาย ความเจ็บปวด และการคัดค้านที่คุณพบ จากนั้นกลับไปและตรวจสอบว่าคุณได้แก้ไขความต้องการของพวกเขาแล้วและค้นพบเลเยอร์ถัดไป!

เบอร์นี: หากต้องการใช้เนื้อหาสำหรับการสนทนาด้านการขาย โปรดนึกถึงบุคคลที่คุณต้องการติดต่อ อ่านโปรไฟล์ของพวกเขาและพยายามค้นหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับเขาหรือเธอ จากนั้นส่งลิงก์ไปยังเนื้อหาในข้อความ LinkedIn พร้อมบันทึกส่วนตัวของคุณ แนวทางนี้น่าจะได้รับคำตอบจากพวกเขาและอาจเห็นด้วยกับการสนทนาตราบเท่าที่คุณไม่เร่งเร้าเกินไปและคุณกำลังแสดงให้เห็นถึงคุณค่า