วิธีเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญการตลาด B2B
เผยแพร่แล้ว: 2022-08-25พลาดหรือไม่ได้กำหนดเป้าหมาย;
อัตราการแปลงต่ำ
ฉีดพ่นและอธิษฐาน
อะไรเชื่อมโยงสิ่งเหล่านี้?
ทั้งหมดนี้เป็นตัวอย่างของความเจ็บปวดหรือความเสี่ยงที่นักการตลาด B2B อาจต้องเผชิญเมื่อสร้างแคมเปญ
แล้วทำไมมันถึงเกิดขึ้น?
และนักการตลาดจะทำอะไรได้บ้างเพื่อแก้ไข
ไม่มีความลับ:
หากคุณต้องการปรับปรุงแคมเปญ การตลาด B2B คุณต้องมุ่งเน้นที่การกำหนดเป้าหมาย เป็นสิ่งแรกที่คุณต้องทำให้ถูกต้องเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ
บทความนี้นำเสนอข้อมูลเชิงลึกจาก Liam Bartholomew หัวหน้าฝ่ายอุปสงค์ระดับโลกของเรา เขาจะแนะนำคุณเกี่ยวกับขั้นตอนต่างๆ ในการสร้างและปรับปรุงแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมาย
นอกจากนี้ เขายังจะหารือเกี่ยวกับวิธีเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญเพื่อให้คุณเข้าถึงผู้ชมที่มีแผนจะซื้อได้เช่นกัน
เลื่อนเพื่อเริ่มต้น!
ทำความเข้าใจ ICP . ของคุณ
สิ่งแรกก่อน - ทำวิจัยของคุณ!
เลียมอธิบายว่าทำไม:
“จุดเริ่มต้นคือการทำความเข้าใจว่าใครคือโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) เพราะจากนั้นคุณสามารถเริ่มเจาะลึกว่าใครที่คุณพยายามกำหนดเป้าหมายจริงๆ ได้”
“เมื่อคุณกำลังค้นคว้า ให้พิจารณาลักษณะเฉพาะเช่นอุตสาหกรรม ภูมิศาสตร์ หรือหากพวกเขาเป็นบริษัทเฉพาะ (สำหรับบัญชีเป้าหมาย) เข้าใจจริงๆ ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร และทำไม”
รับจุดข้อมูลลง
โอเค คุณคงรู้แล้วว่า ICP ของคุณคือใคร ไม่มากก็น้อย
จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป?
มันเกี่ยวกับการทำความเข้าใจข้อมูลอย่างละเอียด - และทำความเข้าใจจุด ข้อมูล B2B ให้ได้มากที่สุด เพราะคุณสามารถแยกผู้ชมของคุณออก
เลียมกล่าวว่า:
“คุณอาจมี ICP แบบกว้างๆ แต่จากนั้นคุณสามารถดูข้อมูลและดูว่าที่ใดที่คุณทำงานได้ดีและที่ใดที่คุณทำได้ไม่ดีนัก จุดข้อมูลเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณสร้างผู้ชมและกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยแนวทางที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น”
เขาเพิ่ม:
“คุณสามารถเริ่มต้นด้วยอุตสาหกรรม จากนั้นคุณอาจพบว่าภายในนั้น บริษัทบางขนาดที่น่าดำเนินการต่อไป ตัวอย่างเช่น ไล่ตามบริษัทเทคโนโลยี SMB เท่านั้น”
“คุณยังอาจต้องการไล่ตามบริษัทที่เปลี่ยนใจเลื่อมใส ซึ่งผู้คนกำลังเริ่มงานใหม่ ฉันทดลองใช้ 'แคมเปญเข้าร่วมงาน' ดังนั้นเมื่อคนเหล่านี้เริ่มบทบาทใหม่ พวกเขาสามารถตัดสินใจได้ใน 100 วันแรกและใช้จ่ายเงิน”
“คุณยังสามารถติดตามจุดข้อมูลสแต็คเทคโนโลยีได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น การกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ใช้ Salesforce และที่นี่คุณจะเน้นไปที่วิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะผสานรวมกับผลิตภัณฑ์หรือเข้ากันได้”
Liam พูดถึงวิธีที่ Cognism สามารถช่วยให้นักการตลาดได้รับจุดข้อมูลที่ต้องการ:
“ด้วย Cognism คุณจะสามารถเข้าถึงเทคโนโลยี ข้อมูลอุตสาหกรรม และข้อมูลขนาดของบริษัทได้ เมื่อคุณได้คะแนนเหล่านี้แล้ว คุณสามารถสร้างระบบอัตโนมัติได้จากด้านหลัง”
“ตัวอย่างเช่น การกำหนดเส้นทางบางบริษัทไปยังตัวแทนฝ่ายขาย คุณสามารถตั้งค่าเพื่อให้บริษัททั้งหมดสามารถเข้าร่วมแคมเปญที่มีข้อความเฉพาะได้ นี่เป็นเรื่องสำคัญที่ควรทราบ เนื่องจากคุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณทำในฐานะนักการตลาดได้ สิ่งที่คุณกำลังทำคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามขนาด”
Liam ยังเตือนเราว่าการเข้าใจจุดข้อมูลให้ได้มากที่สุดหมายความว่าคุณสามารถเสริมและปรับปรุงการกำหนดกลุ่มเป้าหมายสำหรับแคมเปญในช่องทางอื่นๆ:
“ยิ่งคุณมีจุดข้อมูลมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมีจุดจับคู่ที่ดีขึ้นสำหรับ Facebook หรือ LinkedIn คุณจะไม่เหลือชิ้นส่วนปริศนาที่หายไป และคุณสามารถจับคู่บุคคลได้สำเร็จด้วยจุดข้อมูลเพิ่มเติม”
บรรทัดล่าง?
“ความสามารถในการทำลายผู้ชมของคุณนั้นขึ้นอยู่กับการมีข้อมูลนั้น หากคุณมีเพียงชื่อ นามสกุล และบริษัท คุณจะไม่สามารถแยกผู้ชมออกได้”
วิธีเพิ่มอัตราการแปลงในแคมเปญสำหรับผู้ชมที่มีแผนจะซื้อ
การกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่มีแผนจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันอย่างมีประสิทธิภาพ นั่นคือจอกศักดิ์สิทธิ์ของการ สร้างความต้องการ B2B
เลียมสรุปปัจจัยสำคัญบางประการที่ควรค่าแก่การพิจารณา
ประการแรก:
“ใช้ ข้อมูลความตั้งใจ เพื่อค้นหาผู้ที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์ของคุณและกำลังค้นคว้าหัวข้ออยู่แล้ว ซึ่งก็คือผู้ที่เข้าสู่ช่องทางมืด”
ทีนี้ มันจะมีลักษณะอย่างไรในทางปฏิบัติ?
นี่คือวิธีที่ Derayo Adetosoye ผู้จัดการฝ่ายการตลาดของ Metrikus ใช้ข้อมูลความตั้งใจของ Cognism เพื่อส่งเสริมแคมเปญ:
“เราใช้ข้อมูลความตั้งใจโดยการติดตามหัวข้อสำคัญ 25 หัวข้อ และเมื่อฉันค้นหาหัวข้อและกรอง ICP ของเราแล้ว ฉันพบผู้ติดต่อที่ต้องการบน LinkedIn”
เหตุใดจึงสำคัญที่ควรทราบ
ข้อมูลความตั้งใจช่วยให้คุณมีแนวคิดว่าใครที่สนใจผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันเช่นคุณ ที่จะช่วยให้คุณนึกถึงผู้ชมที่คุณต้องการสร้างและจัดลำดับความสำคัญ
Liam แนะนำให้นักการตลาดมองช่องทางเพื่อดึงดูดผู้ที่มีแผนจะซื้อผลิตภัณฑ์:
“ตัวอย่างเช่น การกำหนดเป้าหมายผู้ชมใหม่บนหน้าบริษัท LinkedIn หรือหน้าสาธิตของคุณ มันเกี่ยวกับการระบุวิธีการค้นหาความตั้งใจเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้น ไม่ว่าจะมาจากข้อมูลหรือสัญญาณเล็กๆ น้อยๆ ว่าพวกเขาโต้ตอบกับคุณหรือเว็บไซต์ของคุณอย่างไร”
2 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญการตลาด B2B
1 - เริ่มกว้างและแคบลง
Liam อธิบายว่าเหตุใดจึงสำคัญ:
“เมื่อคุณได้ข้อมูลบางส่วนเกี่ยวกับวิธีการทำงานของแคมเปญของคุณแล้ว คุณสามารถจำกัดผู้ชมให้แคบลงได้”
“ในการเริ่มต้น เป็นการดีเสมอที่จะไปหาผู้ชมจำนวนมากขึ้น และจำไว้ว่า: อย่าเปลี่ยนเว้นแต่คุณจะได้รับข้อความเฉพาะสำหรับสิ่งนี้”
Liam ได้ยกตัวอย่างว่าเหตุใดจึงเป็นวิธีที่ดีที่สุด:
“ตัวอย่างเช่น ในโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย การเข้าถึงที่มากขึ้นนั้นดีต่อต้นทุนต่อการแสดงผลหนึ่งล้านครั้ง (CPM) ของคุณ”
และนี่คือข้อยกเว้นสำหรับกฎ:
“หากคุณมีหลายเซ็กเมนต์หรือ ABM นั่นคือตอนที่คุณต้องแยกย่อย เพราะมันมีค่ามากที่จะใช้กรณีการใช้งานเฉพาะสำหรับเซ็กเมนต์นั้น ตรงข้ามกับการส่งข้อความที่เป็นสากลหรือกว้างกว่า”
2 - รีเฟรชและอัปเดต
เมื่อแคมเปญของคุณใช้งานได้จริงและออกไปให้โลกเห็น การอัปเดตผู้ชมของคุณเป็นเพียงแบบฝึกหัด 'กำหนดแล้วลืม' หรือไม่
ไม่!
“ฉันว่าคุณต้องการทำให้ผู้ชมของคุณสดชื่นในแบบเรียลไทม์ อย่างสม่ำเสมอที่สุด ไม่ว่าจะสร้างขึ้นผ่านกระบวนการหรืออัปเดตโดยอัตโนมัติ คุณต้องการให้มันเป็นปกติมากที่สุด”
การปรับปรุงแคมเปญการตลาด B2B: ประเด็นสำคัญ
นี่คือประเด็นสำคัญที่ต้องจดจำเมื่อสร้างและปรับปรุงแคมเปญการตลาด:
- ทำความเข้าใจ ICP ของคุณผ่านการเข้าถึงจุดข้อมูลให้ได้มากที่สุด ยิ่งคุณทุ่มเทเวลาให้กับกระบวนการนี้มากเท่าไร ผลิตภัณฑ์ปลายทางของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นหรือเพิ่มประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น
- ตัวอย่างของจุดข้อมูลบางส่วนที่คุณอาจต้องการใช้ ได้แก่
- อุตสาหกรรม
- ขนาดของ บริษัท
- ข้อมูลเงินทุนของบริษัท
- ใช้ข้อมูลความตั้งใจเป็นวิธีเพิ่มอัตรา Conversion ในแคมเปญสำหรับผู้ชมที่มีแผนจะซื้ออยู่แล้ว
- มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 2 ข้อที่ควรจดจำเมื่อคุณปรับปรุงแคมเปญการตลาด:
- เริ่มต้นให้กว้างและจำกัดผู้ชมของคุณให้แคบลง
- อัพเดทผู้ชมของคุณอย่างสม่ำเสมอ
รับข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมจากผู้นำการตลาดของ Cognism ที่ส่งไปยังกล่องจดหมายของคุณทุก 2 สัปดาห์!
คลิกเพื่อสมัครรับจดหมายข่าวของเรา
