วิธีรับ 'ใช่' ทางโทรศัพท์: การเรียนรู้ศิลปะการตั้งค่าการประชุม

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อวันที่ 26 มีนาคม 2568 อัปเดต 26 มีนาคม 2568

เรียนรู้วิธีการตอกตะปูและจัดการกับการคัดค้านอย่างมืออาชีพ

คุณอยู่ในด้านที่ไม่ดีของพวกเขาแล้ว เมื่อการโทรของคุณขัดจังหวะวันผู้ซื้อคุณมีโอกาสเพียงครั้งเดียวที่จะเอาชนะสัญชาตญาณแรกของพวกเขาที่จะวางสาย

นั่นเป็นเหตุผลที่พนักงานขายกลัวเรียกเกือบเท่าผู้ซื้อ ...

คุณเอาชนะสิ่งนั้นได้อย่างไร? ด้วยอัลกอริทึมห้าขั้นตอนของเราที่ช่วยให้คุณรู้สึกมั่นใจมากขึ้นและมีโชคดีขึ้นในการเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมาย

ทำไมคุณต้องมีแผนเกมสำหรับการโทรทุกครั้ง

การโทรไม่ใช่อีเมล ทั้งสองเป็นเครื่องมือขายที่มีประสิทธิภาพ แต่พวกเขาต้องการวิธีการและชุดทักษะที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ด้วยจดหมายข่าวคุณสามารถเล่นซอกับหัวเรื่องและปุ่มแอ็คชั่น แต่ท้ายที่สุดคุณจะส่งพวกเขาจำนวนมากแม้ว่าคุณจะแบ่งกลุ่มผู้ชมเพื่อปรับปรุงการแปลง

การโทรต้องมีปฏิสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวแบบเรียลไทม์กับลูกค้าที่มีศักยภาพ ดังนั้นคุณจะต้องมีทักษะการสื่อสารที่ยอดเยี่ยมการคิดอย่างรวดเร็วและความอดทนไม่รู้จบ

สิ่งสำคัญที่สุดคือ คุณจะต้องมีแผนเกม หากไม่มีกลยุทธ์คุณจะรู้สึกประหม่าและประหม่าคลำหาเวลาเสียเวลาและทำให้ผู้ติดต่อของคุณรำคาญ ความเป็นไปได้ของการประชุมที่ลงจอดจะเล็กน้อย และยิ่งคุณได้รับการปฏิเสธมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งรู้สึกแย่ลงเท่าไหร่คุณก็ยิ่งรู้สึกถึงประสิทธิภาพการขายของคุณในที่สุดก็ส่งผลกระทบต่อรายได้ของคุณ

การมีแผนไม่ได้หมายความว่าคุณอ่านคำต่อคำสคริปต์และไม่เคยหลงทาง แต่เป็น กลยุทธ์และความปลอดภัย ที่ช่วยให้ยอดขายส่วนบุคคลของคุณสัมผัสได้ถึงในขณะที่พึ่งพาเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งให้ผลลัพธ์

ด้วยแผนการโทรห้าขั้นตอนของเราคุณจะรู้สึกปลอดภัยมากขึ้นในตำแหน่งของคุณและได้รับการประชุมมากขึ้นกว่าเดิม

ขั้นตอนที่ 1. ค้นพบจุดปวดผ่านการวิจัย

ทุกนาทีที่ใช้ไปกับการวิจัยช่วยเพิ่มโอกาสในการหลบการแขวน

การบ้านของคุณก่อนที่จะโทรออกเป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการแผนการที่มีประสิทธิภาพสำหรับการโทรครั้งแรก นอกจากนี้ยังใช้เวลาไม่นานในการตรวจสอบเว็บไซต์ บริษัท ของ Prospect และบัญชี LinkedIn คุณกำลังมองหาข่าวล่าสุดเหตุการณ์หรือการเปลี่ยนแปลงที่พวกเขาเคยพบมา

อะไรก็ตามที่สามารถให้คำแนะนำเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาพบ (ซึ่งคุณสามารถแก้ไขได้) คือทองคำ สมมติว่าคุณสังเกตเห็นว่า บริษัท กำลังจ้างผู้จัดการฝ่ายขายใหม่สองสามคนโดยไม่ต้องขยายข้อเสนอหรือเข้าสู่ตลาดใหม่ นั่นเป็นสัญญาณที่น่าจะเป็นไปได้ว่าพวกเขาไม่มีความสุขกับตัวเลขการขายของพวกเขา การเสนอขายเพื่อเพิ่มการแปลงและยอดขายที่ปิดสนิทนั้นมั่นใจได้ว่าจะดึงดูดความสนใจของพวกเขา

เป็นความคิดที่ดีที่จะติดตามการวิจัยและบันทึกการโทรทั้งหมดของคุณในฐานข้อมูลเดียวสำหรับการวิเคราะห์ ดังนั้นหากคุณสังเกตเห็นสิ่งเดียวกันที่เกิดขึ้นกับหลาย บริษัท ในอุตสาหกรรมเดียวกันคุณสามารถพัฒนาแผนการโทรที่จะทำงานได้สำหรับพวกเขาทั้งหมดในขณะที่อ้างถึงการค้นพบของคุณ หากพวกเขาสอดคล้องกับโซลูชันที่คุณเสนอให้ดีกว่า นั่นคือวิธีที่คุณพิสูจน์ว่าการประชุมที่คุณเสนอจะนำมาซึ่งคุณค่าแม้ว่าผู้ติดต่อของคุณจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ขั้นตอนที่ 2. เริ่มต้นการโทรของคุณที่แข็งแกร่ง

บุคคลในอีกด้านหนึ่งไม่ได้คาดหวังการโทรของคุณ พวกเขาอาจยุ่งอยู่กับที่ทำงานและมีเวลาน้อยที่จะเสียการสนทนาแบบสุ่ม นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเริ่มแข็งแกร่ง

นี่คือสามวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเปิดสายของคุณ:

1. คำถามตามการอนุญาต รับการติดต่อของคุณซื้อในทันทีและคุณลดโอกาสของพวกเขาที่แขวนอยู่กับคุณในภายหลัง น่าเสียดายที่มีโอกาสที่พวกเขาจะวางสายก่อน หากคุณพร้อมที่จะเสี่ยงให้พูดอะไรบางอย่างเช่น: "สวัสดี [ชื่อ]! นี่คือ [ชื่อของคุณ] คุณมีเวลาพูดคุย [ปัญหา] หรือไม่?"
2. เบ็ดการเชื่อมต่อส่วนบุคคล ใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้ผ่านการวิจัยเพื่อทำการเชื่อมต่อทันที: "สวัสดี [ชื่อ]! ฉันได้ยินมาว่าคุณพูดที่ [กิจกรรม] และฉันชอบที่จะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับ [ปัญหา] ที่คุณพูดถึง"
3. การ์ดเสริม หากคุณต้องการที่จะเขย่าสิ่งต่าง ๆ ให้ลองเล่นตลกเป็นครั้งคราวคำถามที่น่าประหลาดใจหรือความคิดเห็นที่มีไหวพริบเพื่อให้ผู้ซื้อหัวเราะ กลยุทธ์นี้จะช่วยให้คุณโดดเด่นท่ามกลางพนักงานขายอื่น ๆ แต่ก็มีความเสี่ยงเช่นกัน นี่คือวิธีที่คุณสามารถทำได้: "สวัสดี [ชื่อ]! คุณไม่รู้จักฉัน แต่ฉันรู้ว่าคุณ ... จาก LinkedIn และฉันรู้ว่าคุณอาจสนใจแก้ไข [ปัญหา]"

️วิธีการไม่เปิดการโทรของคุณ

หากผู้ซื้อมากเกินไปวางสายคุณก่อนหรือหลังการคัดค้านของพวกเขาทันทีคุณอาจเริ่มต้นการโทรผิดทั้งหมด

นี่คือสิ่งที่คุณไม่ควรทำ:

• สวัสดี! คุณเป็นอย่างไร?ทุกคนยุ่งอยู่กับที่ทำงานและพวกเขาไม่ต้องการลุยการพูดคุยเล็ก ๆ ก่อนที่คุณจะไปถึงจุด ข้ามไปทางตอนนี้
• สวัสดี! ฉันมีข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมสำหรับคุณ!อย่าเปลี่ยนสายแรกของคุณให้กลายเป็นสนามขาย ที่ดีที่สุดคุณจะได้ยินการคัดค้านที่ไม่มีที่สิ้นสุด ที่เลวร้ายที่สุดพวกเขาจะวางสายและปิดกั้นหมายเลขของคุณ
• สวัสดี! ฉันเสียใจมากที่รบกวนคุณ ฉันรู้ว่าคุณต้องยุ่ง แต่ฉันสงสัยว่าฉันจะมีช่วงเวลาของคุณสักครู่คุณเสียเวลาไปครึ่งนาทีแล้วและน้ำเสียงของคุณเองทำให้คุณไม่แน่ใจและอ่อนแอ มันจะยากมากที่จะกู้คืนจากช่องเปิดดังกล่าว

อย่าลืมเริ่มการสนทนาด้วยรอยยิ้มและเสียงที่ดีและจังหวะ สิ่งนี้จะทำให้คุณมั่นใจและสร้างภาพรวมโดยรวม

ขั้นตอนที่ 3. ทำการสนทนาเกี่ยวกับพวกเขา

ดังนั้นคุณได้เอาชนะอุปสรรค์แรกและให้ผู้ซื้ออยู่ในสายเพื่อฟังคุณ ตอนนี้คืออะไร? ไปถึงจุดประสงค์ของการสนทนา - ปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้สำหรับพวกเขา นี่คือวิธีที่คุณสามารถสร้างบทสนทนาที่มีประสิทธิผลและจุดประกายความสนใจในสามขั้นตอนง่ายๆ:

1. การสังเกตเกี่ยวกับ บริษัท ของพวกเขาช่องตลาด ฯลฯ นี่แสดงให้เห็นว่าคุณทำการบ้านของคุณและคุ้นเคยกับสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรม ตัวอย่าง: "ฉันได้ยินมาว่า บริษัท ของคุณปลดคนจำนวนมาก/เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่/ผ่านการควบรวมกิจการ ... "
2. เปลี่ยนการสังเกตของคุณให้กลายเป็นความท้าทาย พิจารณาว่าปัญหาใดที่ทำให้เกิดปัญหากับ บริษัท ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันและดึงความคล้ายคลึงกับการติดต่อของคุณ คุณสามารถแทรกความท้าทายทั่วไปสองหรือสามข้อและให้ผู้ซื้อเลือกในหมู่พวกเขา ตัวอย่าง: "ฉันได้พูดคุยกับคนสองคนใน บริษัท X และ Y และพวกเขาต่อสู้กับ [ฉบับที่ 1] และ [ฉบับที่ 2]"
3. ถามคำถามปลายเปิดเกี่ยวกับความท้าทาย เพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไปแสดงความสนใจและความอยากรู้อยากเห็นอย่างแท้จริงให้ใช้คำถามแบบเปิดและอย่าปล่อยให้ผู้ซื้อออกไปด้วยคำตอบสั้น ๆ ใช่/ไม่ใช่ ตัวอย่าง: "ปัญหาเหล่านี้ใดที่ทำให้คุณมีปัญหาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคุณจะแบ่งปันวิธีการจัดการกับมันหรือไม่"

คุณสามารถทำซ้ำรอบนี้ได้หลายครั้งตลอดการสนทนาจนกว่าจะรู้สึกสะดวกสบายมากขึ้นและผู้ติดต่อของคุณได้รับความสนใจอย่างแท้จริงในข้อเสนอของคุณ แต่พยายามอย่าเปลี่ยนการพูดคุยของคุณให้เป็นคำถามด้วยการถามคำถามมากเกินไปและไม่ให้เวลามากพอสำหรับการตอบกลับ

หลีกเลี่ยงความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุด

ต่อต้านสิ่งล่อใจที่จะเปลี่ยนการโทรนี้เป็นสนาม อย่าเปลี่ยนไปอธิบายคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ บทสนทนานี้ควรเกี่ยวกับการติดต่อความต้องการปัญหาและความท้าทายของพวกเขา ช่วงเวลาที่เสียงของคุณเปลี่ยนเป็นการขายพวกเขาจะหมดความสนใจและวางสาย

แม้ว่าผู้ซื้อมีความสนใจมากพอที่จะถามเกี่ยวกับโซลูชันหรือการกำหนดราคาของคุณโดยเฉพาะ แต่กลับการสนทนาตามความต้องการของพวกเขา หากพวกเขายังคงอยู่ให้ข้ามไปยังขั้นตอนที่ห้าและตั้งค่าการประชุมสัญญาว่าจะตอบคำถามทั้งหมดของพวกเขาในการสาธิตอย่างเป็นทางการหรือระดับการขาย

ขั้นตอนที่ 4. เอาชนะการคัดค้าน

อย่ากลัวการคัดค้าน อย่าโกรธหรือเถียง คุณไม่ต้องการเปลี่ยนการโทรของคุณให้กลายเป็นการแข่งขันตะโกน

นี่คือสิ่งที่คุณจะได้ยินในระหว่างการโทรเก้าครั้ง:

• ฉันไม่มีเวลาคุยกันตอนนี้
• ส่งอีเมลถึงฉันแทน
• เราไม่สนใจ
• เราใช้ผลิตภัณฑ์อื่นอยู่แล้ว
• ตอนนี้เราไม่ได้ลงทุนอะไรใหม่ ๆ

ดังนั้นการคัดค้านจึงเป็นส่วนที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ของกระบวนการขาย แต่พวกเขาไม่ควรยืนในการกำหนดเวลาการประชุม

นี่คือ คู่มือด่วนสำหรับการจัดการคัดค้าน อย่างมีประสิทธิภาพ:

1. รับทราบการคัดค้าน ตรวจสอบความรู้สึกของผู้ซื้อและแสดงให้เห็นว่าคุณอยู่ข้างพวกเขา ตัวอย่าง: "ฉันได้ยินคุณและฉันเห็นด้วยอย่างสมบูรณ์!"
2. ถามคำถามเพื่อหาวิธีแก้ปัญหา หากพวกเขายังคงคุยกับคุณให้พวกเขาพูด (หรือระบายถ้าจำเป็น) ความอยากรู้อยากเห็นของแท้เกี่ยวกับปัญหาและตำแหน่งของพวกเขาจะช่วยให้คุณมีเวลาพิเศษและช่วยคุณสร้างสายสัมพันธ์ ตัวอย่าง: "ทำไมคุณถึงรู้สึกแบบนั้นคุณจะพูดว่า [โซลูชัน] สามารถทำให้ดีขึ้นสำหรับคุณได้"
3. ยืนยันความละเอียด เมื่อคุณประสบความสำเร็จในการแก้ไขข้อกังวลหลักของพวกเขายืนยันข้อตกลงของคุณและเปลี่ยนไปสู่การคัดค้านหลักของการตั้งค่าการประชุม ตัวอย่าง: "ดังนั้นเรายอมรับว่า [โซลูชัน] จะเป็นคู่ที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณเราจะรวมตัวกันและพูดคุยกันได้อย่างไร"

อย่าไล่ล่าหลังจากการติดต่อทุกครั้ง

หากคุณค้นพบว่า บริษัท ไม่มีปัญหาที่คุณสามารถช่วยพวกเขาได้มันเป็นเวลาที่ดีที่จะหยุดผลักดัน แม้ว่าคุณจะโน้มน้าวให้พวกเขาเข้าร่วมการประชุมพวกเขาจะไม่ผ่านเข้ารอบหรือแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน แต่คุณจะเสียเวลาคุณและของพวกเขา คุณควรนำความพยายามของคุณไปสู่การโทรครั้งต่อไปและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

โปรดจำไว้ว่าคุณควรไปเส้นทางนี้หลังจากที่คุณได้พูดคุยกันและเรียนรู้ว่าไม่มีอะไรที่คุณสามารถเสนอได้

ขั้นตอนที่ 5. ตั้งค่าการประชุม

การจองการประชุมเป็นเป้าหมายสูงสุดของคุณดังนั้นอย่าปล่อยให้การสนทนาของคุณเสียไป เมื่อคุณมีโอกาสติดยาแนะนำขั้นตอนต่อไป:

1. ระบุระยะเวลาการประชุมหรือการโทรของคุณ ตัวอย่างเช่น 15 ถึง 30 นาทีควรเพียงพอสำหรับการโทรหา
2. แนะนำโหมดการสื่อสาร แจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณจะโทรไปที่โทรศัพท์พื้นฐานหรือโทรศัพท์มือถือจัดประชุมซูมหรือมาที่สำนักงานของพวกเขา
3. เสนอสองทางเลือก โน้มน้าวให้ผู้ซื้อควบคุมพวกเขาโดยให้พวกเขาเลือกระหว่างสองวันหรือช่วงเวลา

ตัวอย่าง: "แล้วเราจะได้พบกับการซูม 30 นาทีในเช้าวันศุกร์หรือไม่หรือบ่ายวันจันทร์ทำงานได้ดีขึ้นสำหรับคุณ"

อย่าหยุดที่การยืนยันด้วยวาจา

ให้พวกเขาไปประชุมในขณะที่คุณยังโทรอยู่ ให้พวกเขาใส่สล็อตลงในปฏิทินของพวกเขาหากพวกเขาอยู่ที่คอมพิวเตอร์ หรือยืนยันอีเมลของพวกเขาและส่งอีเมลพร้อมคำเชิญปฏิทินและให้พวกเขายอมรับก่อนที่จะบอกลาของคุณ

ยินดีด้วย! ถ้าพวกเขาเปลี่ยนใจก่อนการประชุมคุณจะได้รับโอกาส

บทสรุป

แผนการจัดการการโทรที่มีโครงสร้างได้รับการประชุมมากขึ้นและเพิ่มความเชื่อมั่นและทักษะของพนักงานขาย

ซึ่งแตกต่างจากสคริปต์ที่เข้มงวดแผนห้าขั้นตอนของเรามีความยืดหยุ่นและช่วยให้คุณสามารถจัดการกับการคัดค้านได้มากที่สุด

เริ่มต้นด้วยการค้นคว้าลูกค้าเป้าหมายของคุณเพื่อค้นพบปัญหาใดที่คุณสามารถแก้ไขได้ เปิดการสนทนาโดยตรงไปที่จุดและทำให้มันผ่านคำถามปลายเปิด และอย่าลืมกำหนดเวลาและยืนยันการประชุมก่อนที่จะแขวนคอ

คุณมีแล้ว!