6 ขั้นตอนในการเปิดโปรแกรมฝึกอบรมการขาย

การเปิดใช้งานการขายอาจเริ่มต้นจากการเป็นคำธุรกิจ แต่พัฒนาเป็นข้อกำหนดการขาย

หมดยุคไปแล้วที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถพึ่งพาบุคลิกที่ชอบเข้าสังคมเพียงอย่างเดียวเพื่อเอาชนะข้อตกลง การแข่งขันสูง ผู้ซื้อได้รับอำนาจ และโลกกลายเป็นโลกเสมือนจริง ทุกวันนี้ โปรแกรมการฝึกอบรมเพื่อเพิ่มศักยภาพการขายเป็นสิ่งที่ขับเคลื่อนธุรกิจให้มีรายได้เติบโต

เหตุใดการฝึกอบรมการเปิดใช้งานการขายจึงมีความสำคัญสำหรับบริษัทต่างๆ

ความสามารถในการขายเป็นคำกว้างๆ แต่โดยพื้นฐานแล้วสามารถกำหนดได้ว่าเป็นกิจกรรม เครื่องมือ การฝึกอบรม การฝึกสอน หรือการปฏิบัติใดๆ ที่ช่วยให้พนักงานขายสามารถขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น เริ่มต้นจากการเป็นปรัชญาธุรกิจที่ได้รับความนิยมซึ่งกลายเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดขององค์กร

ทำไม เพราะมันชัดเจนว่าใครใช้และใครไม่ใช้

มาดูข้อค้นพบจากรายงานการเปิดใช้งานการ ขายปี 2021 ของ HubSpot การสำรวจเจาะลึกทีมขายทั่วโลกและผลงานของพวกเขาในปีที่ผ่านมา ตามรายงาน 65% ของผู้นำฝ่ายขายที่ทำรายได้ได้ดีกว่าเป้าหมายมีบุคคลหรือทีมที่ช่วยส่งเสริมการขายโดยเฉพาะ

เป็นที่ชัดเจนว่าการลงทุนเพื่อเพิ่มยอดขายสามารถนำไปสู่การเติบโตของรายได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงที่มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ สิ่งที่น่าสนใจยิ่งกว่าคือจำนวนทีมขายที่ไม่เพียงแต่นำการฝึกอบรมการเปิดใช้งานการขายมาใช้เท่านั้น แต่ยังจ้างคนที่เฉพาะเจาะจงเพื่อช่วยดำเนินการด้วย ดังที่คุณเห็นจากด้านบน ผู้นำฝ่ายขายส่วนใหญ่ที่สำรวจ (59%) มีบุคคลหรือทีมที่ส่งเสริมการขายโดยเฉพาะ แยกจากผู้จัดการฝ่ายขายหรือทีมการตลาด

โปรแกรมการเปิดใช้งานการขายที่ดีที่สุดจะมีสมาชิกในทีมโดยเฉพาะที่มุ่งเน้นการเสริมศักยภาพทีมขายด้วยเครื่องมือ ทรัพยากร และเอกสารประกอบการขายที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ พวกเขาเชื่อมช่องว่างระหว่างทีมขายและการตลาด และสร้างกระบวนการที่ราบรื่นสำหรับทีมขายเพื่อใช้ทรัพยากรทางการตลาดเพื่อผลักดันการเติบโตของรายได้ และเห็นได้ชัดว่ามันได้ผล

คุณจะเปิดตัวโปรแกรมฝึกอบรมการขายได้อย่างไร

หากคุณเป็นผู้นำในการรับผิดชอบความพยายามในการเปิดใช้งานการขายของธุรกิจ คุณอาจสงสัยว่าจะเริ่มต้นจากที่ใด การจ้างผู้จัดการการเปิดใช้งานการขายเป็นสิ่งสำคัญ บุคคลนี้ควรมีประสบการณ์ทั้งด้านการขายและการตลาด นี่เป็นเพราะพวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนากลยุทธ์ ดูแลการนำเทคโนโลยีไปใช้ และจัดเตรียมการเริ่มต้นใช้งานและการฝึกอบรม ในขณะเดียวกันก็แจ้งให้ทุกฝ่ายรับทราบและมีส่วนร่วม

บ่อยครั้ง บทบาทนี้จะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อผู้นำที่เป็นบุคคลภายนอกเข้ามาแทนที่ เนื่องจากบุคคลหรือทีมนี้มีหน้าที่รับผิดชอบในการรวมทีมขายและการตลาดเข้าด้วยกัน คำแนะนำจากภายนอกมักจะมีประโยชน์สำหรับการเปลี่ยนแปลงที่ราบรื่นที่สุด

เมื่อคุณได้กำหนดแล้วว่าใครจะนำค่าใช้จ่ายในการเปิดใช้งานการขายของคุณ มีขั้นตอนที่ชัดเจนที่เราแนะนำให้ปฏิบัติตาม หกขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยให้คุณใช้โปรแกรมการฝึกอบรมการขายสำหรับธุรกิจของคุณได้สำเร็จ

1. สร้างวิสัยทัศน์การขาย

เช่นเดียวกับกลยุทธ์การเติบโตอื่นๆ โปรแกรมส่งเสริมการขายจำเป็นต้องมีเป้าหมายรายได้ เป้าหมาย และวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน สิ่งนี้จะกำหนดทิศทางโปรแกรมของคุณ และช่วยคุณประเมิน วิเคราะห์ และรายงานสิ่งที่ได้ผลดีและสิ่งที่ไม่ได้ผล

ในการกำหนดเป้าหมายของคุณควรเป็น เราขอแนะนำให้เข้าถึงตำแหน่งที่คุณอยู่ในขณะนี้เสมอ การเปิดใช้งานการขายจำเป็นต้องมีการจัดตำแหน่งที่ใกล้ชิดระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ ตรวจสอบวิธีการทำงานของคุณอย่างละเอียดและพิจารณาว่าส่วนใดที่อาจต้องปรับปรุง ต่อไปนี้คือคำถามบางข้อที่ควรคำนึงถึงในขณะที่คุณประเมินว่าทีมขายและการตลาดของคุณทำงานร่วมกันได้ดีเพียงใดในปัจจุบัน

• กระบวนการปัจจุบันของคุณในการกำหนดเป้าหมายของบริษัทและแปลงเป็นเป้าหมายของแผนกคืออะไร?
• กระบวนการนี้กำหนดไว้ชัดเจนเพียงใด? พนักงานทุกระดับเข้าใจหรือไม่?
• ปัจจุบันคุณตั้งเป้าหมายทางการตลาดและการขายอย่างไร? เป้าหมายร่วมกันหรือแยกกัน?
• ทุกคนในองค์กรของคุณเข้าใจผู้ซื้อเป้าหมายของบริษัทของคุณอย่างชัดเจนหรือไม่
• ลูกค้าเป้าหมายส่งผ่านระหว่างการตลาดและการขายได้อย่างไร ทั้งสองทีมเข้าใจกระบวนการนี้อย่างชัดเจนหรือไม่
• คุณมีกระบวนการสร้างเนื้อหาอยู่แล้วหรือไม่? ปัจจุบันมีการใช้เนื้อหานี้ในกระบวนการขายของคุณหรือไม่
• ปัจจุบันคุณใช้เทคโนโลยีใดสำหรับการตลาดและการขาย คุณมี CRM และคุณใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติหรือไม่?

เมื่อคุณได้ประเมินจุดที่คุณอยู่ในปัจจุบันแล้ว การสร้างวิสัยทัศน์ที่ชี้นำและเป้าหมายที่ดำเนินการได้สำหรับโปรแกรมฝึกอบรมการขายของคุณจะง่ายขึ้นมาก เป้าหมายด้านรายได้จะไม่ซ้ำกันสำหรับธุรกิจของคุณ แต่วิสัยทัศน์ที่เป็นแนวทางสามารถช่วยคุณกำหนดว่าเป้าหมายรายได้เหล่านั้นควรเป็นอย่างไร

ที่ปรึกษาทางธุรกิจ John Kotter กล่าวว่าดีที่สุด “หากปราศจากวิสัยทัศน์ที่สมเหตุสมผล ความพยายามในการเปลี่ยนแปลงอาจกลายเป็นรายการโครงการที่สับสนและเข้ากันไม่ได้ ซึ่งสามารถนำองค์กรไปในทิศทางที่ผิดหรือไปไม่ได้เลย”

คุณควรจะสามารถอธิบายวิสัยทัศน์ของคุณได้ภายในห้านาทีหรือน้อยกว่านั้น ลองจินตนาการถึงความสามารถในการพูดซ้ำๆ ในการพูดคุยสั้นๆ หรือสุนทรพจน์ที่ทำให้ทีมของคุณตื่นเต้นกับการเปลี่ยนแปลงที่จะมาถึง เมื่อคุณมีแผนแนวทางนี้แล้ว เป้าหมายที่ดำเนินการได้ซึ่งเชื่อมโยงกับเป้าหมายรายได้ก็จะเข้าที่ได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ ทีมของคุณยังมีแนวโน้มที่จะทำข้อตกลงร่วมกันและสนับสนุนโปรแกรมการฝึกอบรมเพื่อกระตุ้นการขายของคุณ หากพวกเขามองเห็นคุณค่าระยะยาวที่มีให้

ต่อไป ให้พิจารณาว่าวิสัยทัศน์นี้จะมีราคาเท่าใด ตัวเลขนี้จะช่วยคุณกำหนดเป้าหมายรายได้ของคุณควรเป็นเท่าใด พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• คุณมีแหล่งข้อมูลอะไรภายในที่จะช่วยให้คุณบรรลุวิสัยทัศน์นี้
• คุณต้องการทรัพยากรอะไรที่คุณไม่มี?
• คุณต้องมีรายได้เพิ่มขึ้นเท่าใดจึงจะบรรลุวิสัยทัศน์นี้ได้

2. สร้างกรอบคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณมีวิสัยทัศน์และเป้าหมายแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดจำนวนลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าที่คุณต้องการเพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น สิ่งนี้ต้องการความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าลูกค้าของคุณคือใคร และแม้แต่ใครที่ไม่ใช่ลูกค้าของคุณ ทุกคนในทีมของคุณควรเข้าใจตรงกันว่าคุณต้องการกำหนดเป้าหมายใครเป็นลูกค้า วิธีนี้จะช่วยแนะนำทีมการตลาดเกี่ยวกับการสร้างเนื้อหา และทีมขายของคุณในการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในขณะเดียวกันก็ทำให้มั่นใจว่าทั้งสองทีมจะไม่เสียเวลากับบุคคลเชิงลบ

กรอบคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่แปลกใหม่ในการกล่าวถึงกระบวนการมาตรฐานที่ใช้ในการตัดสินใจว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ กรอบคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องเริ่มต้นจากผู้ซื้อ ขั้นตอนต่อไปนี้จะแนะนำคุณเมื่อคุณสร้างกระบวนการของคุณเองเพื่อให้มีคุณสมบัติแก่ลูกค้าเป้าหมาย:

1. กำหนดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร

ในการตัดสินว่าใครมีคุณสมบัติและใครไม่ใช่ คุณต้องกำหนดมาตรฐานคุณสมบัติของคุณ ใครคือลูกค้าในอุดมคติที่ทีมการตลาดของคุณมุ่งเน้นและทีมขายของคุณกำลังตามหา การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ ต่อไปนี้เป็นคำถามบางส่วนที่จะพูดคุยระหว่างทีมการตลาดและทีมขายเพื่อช่วยคุณสร้าง ICP:

• ปัจจัยทางเศรษฐกิจอะไรบ้าง เช่น ขนาดบริษัทหรือรายได้ ที่ทำให้ลูกค้าเหมาะสมหรือไม่?
• ลูกค้าในอุดมคติคือประเภทหรืออุตสาหกรรมประเภทใด
• มีมาตรฐานทางกฎหมายที่จำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?
• มีแอตทริบิวต์อื่นใดที่ทำให้ผู้ซื้อมีความคิดหรือไม่?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณรวบรวมโปรไฟล์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณ นี่คือตัวอย่าง ICP ของบริษัท B2B:

อุตสาหกรรม: การผลิต

ที่ตั้ง: อเมริกาตะวันออกเฉียงเหนือ

ขนาด: พนักงานน้อยกว่า 250 คน

งบประมาณ: 50,000 ดอลลาร์

2. กำหนดสิ่งที่ทำให้ลูกค้าในอุดมคติของคุณพร้อมสำหรับการขาย

แม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเหมาะสมกับ ICP ของคุณ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะพูดคุยกับคุณ นั่นเป็นเหตุผลที่จำเป็นต้องวัดว่าอะไรทำให้พวกเขาพร้อมที่จะซื้อ สิ่งนี้จำเป็นต้องสรุปการเดินทางของผู้ซื้อ กำหนดขั้นตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ในกระบวนการขาย นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• การโต้ตอบกับเว็บไซต์รวมถึงการแปลงเนื้อหา แบบฟอร์มที่ส่ง การสนทนาสด
• การมีส่วนร่วมกับอีเมลรวมถึงการเปิดอีเมล คลิก ตอบกลับ หรือยกเลิกการสมัคร
• การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียรวมถึงการถูกใจ ความคิดเห็น และการสนทนากับฝ่ายขาย

ดำเนินการข้างต้นและแบ่งตามระดับความสนใจที่ระบุ ตัวอย่างเช่น คนที่เปิดอีเมลอาจถูกจัดประเภทว่าสนใจสินค้าของคุณโดยไม่สนใจ ในขณะที่คนที่คลิกปุ่ม "ติดต่อเรา" จะจัดอยู่ในประเภทที่พร้อมสำหรับการขาย ผู้ที่ยกเลิกการสมัครจะถูกจัดว่าไม่สนใจ และผู้ที่ดาวน์โหลดคู่มือผลิตภัณฑ์อาจสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างจริงจัง

โอเค มาถึงส่วนที่สนุกแล้ว เมื่อคุณได้กำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณและกำหนดสิ่งที่ทำให้พวกเขาพร้อมสำหรับการขายแล้ว ก็ถึงเวลารวมทั้งสองอย่างเข้าด้วยกัน นี่คือสิ่งที่ HubSpot เรียกว่า Lead Qualification Matrix นี่คือตัวอย่างที่คุณสามารถใช้ได้:

เมทริกซ์หกหมวดหมู่นี้จะช่วยคุณกำหนดว่าลีดใดสามารถส่งต่อไปยังทีมขาย และทีมการตลาดต้องการการดูแลอย่างต่อเนื่อง กรอบคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายประเภทนี้จะช่วยให้ทั้งสองทีมกำหนดว่าพวกเขาควรกำหนดเป้าหมายใคร และใครควรเป็นเจ้าของและรับผิดชอบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนเฉพาะของพวกเขาในเส้นทางของผู้ซื้อ

3. จัดการตลาดและการขายเข้าด้วยกัน

เมื่อคุณกำหนดกรอบคุณสมบัติของลีดแล้ว ก็ถึงเวลาจัดทีมการตลาดและทีมขายของคุณเข้าด้วยกัน เพื่อไม่ให้ลีดไม่ถูกแตะต้อง วิธีที่ดีในการทำให้ทุกคนมีความรับผิดชอบและธุรกิจของคุณไปสู่เป้าหมายรายได้คือการสร้างข้อตกลงระดับการบริการ (SLA) ระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายของคุณ

SLA คืออะไร? เป็นข้อตกลงแบบสองทาง โดยการตลาดให้คำมั่นสัญญาว่าลูกค้าเป้าหมายจำนวนหนึ่งจะนำไปสู่การขายและการขายที่สัญญาว่าจะปฏิบัติตามกับลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นในกรอบเวลาที่กำหนด

หากต้องการสร้าง SLA ที่สมจริง คุณจะต้องเจาะลึกข้อมูลจากการขายในปีที่ผ่านมา บันทึกคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• คุณสร้างโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจำนวนเท่าใด
• จำนวนโอกาสในการขายกลายเป็นโอกาสในการขาย?
• โอกาสในการขายเหล่านั้นปิดเป็นลูกค้ากี่คน?
• การขายแต่ละครั้งมีมูลค่าเท่าใด

ใช้ข้อมูลนี้เพื่อคำนวณเมตริกต่อไปนี้:

• อัตรา Conversion ของโอกาสในการขายหรือจำนวนของโอกาส ÷ จำนวนโอกาสในการขายทั้งหมด
• อัตรา Conversion ของโอกาสปิด หรือ # ของลูกค้าใหม่ ÷ จำนวนโอกาสทั้งหมด
• ขนาดดีลเฉลี่ยหรือผลรวมของดีลทั้งหมด ÷ # ของดีล

เตรียมตัวเลขของคุณให้พร้อมหรือยัง? ตอนนี้คุณจะใช้สิ่งเหล่านั้นเพื่อคำนวณ SLA ของคุณ ใช้คำถามต่อไปนี้เพื่อแนะนำคุณตลอดกระบวนการ

1. เป้าหมายรายได้ของคุณคืออะไร?
2. คุณต้องปิดดีลกี่รายการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น
3. คุณต้องการโอกาสมากแค่ไหนในการปิดดีลจำนวนมากนั้น?
4. คุณต้องมีลีดที่มีคุณสมบัติกี่คนจึงจะมีโอกาสมากมายขนาดนั้น

ตัวเลขที่คุณคิดขึ้นสำหรับคำถามข้อที่ 4 จะกำหนดว่าเป้าหมายของทีมการตลาดของคุณควรเป็นจำนวนใด ได้แก่ จำนวนลีดที่มีคุณสมบัติตามที่พวกเขาต้องการเพื่อสร้างให้กับทีมขาย

ถัดไป ทีมขายจำเป็นต้องติดต่อลีดเหล่านั้น ความรับผิดชอบของพวกเขาคือดำเนินการโดยเร็วที่สุด หลักทั่วไปที่ดีคือไม่เกิน 24 ชั่วโมง แต่คุณจะต้องทำการทดลองเพื่อค้นหากรอบเวลาที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจและทีมขายของคุณ

และคุณก็จะได้ SLA แรกของคุณแล้ว โปรดทราบว่านี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น คุณจะต้องวัดผลและคำนวณหมายเลข SLA ของคุณใหม่อย่างสม่ำเสมอเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อหาว่าอะไรเป็นประโยชน์มากที่สุดสำหรับผลกำไรและเป้าหมายรายได้ของคุณ

4. เริ่มจัดการประชุม "Smarketing" เป็นประจำ

การมี SLA เป็นเพียงส่วนแรกของการจัดทีมขายและการตลาดของคุณเข้าด้วยกัน เพื่อรักษาความสามัคคีระหว่างแผนก จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องจัดการประชุมเป็นประจำ HubSpot อ้างถึงการเช็คอินด้วยความรับผิดชอบเหล่านี้ว่าเป็นการประชุม "การตลาด" และเป็นส่วนสำคัญของโปรแกรมเปิดใช้การขาย

จังหวะของการประชุมเหล่านี้ขึ้นอยู่กับคุณ เราขอแนะนำให้มีการเช็คอินอย่างน้อยเดือนละครั้ง แต่สำหรับธุรกิจบางประเภท การประชุมรายสัปดาห์อาจเหมาะสมกว่า

การประชุม Smarketing ควรมุ่งเน้นไปที่การอภิปรายโดยละเอียดเกี่ยวกับการวิเคราะห์วงปิดหรือรายงานจากทั้งทีมการตลาดและการขาย สิ่งนี้จะทำให้ทุกคนมีความรับผิดชอบในการบรรลุเป้าหมาย SLA ของตน การประชุมเหล่านี้ควรมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ในอนาคตเมื่อเป้าหมายมีการเปลี่ยนแปลงตลอดทั้งปีและเป้าหมายรายได้เปลี่ยนไป

ต่อไปนี้คือประเด็นการสนทนาที่ควรคำนึงถึงเมื่อคุณวางแผนวาระการประชุม Smarketing:

• ตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง
• หารือเกี่ยวกับความพยายามในการติดตามการขาย
• หารือเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงใด ๆ เพื่อนำไปสู่มาตรฐานคุณวุฒิ
• อัพเดทเทคโนโลยี
• การปรับปรุงเนื้อหา

โปรดทราบว่าการประชุมเหล่านี้ควรทุ่มเทให้กับการแก้ปัญหา มักจะมีความตึงเครียดระหว่างทีมการตลาดและฝ่ายขาย นี่คือสถานที่ที่ทีมสามารถมารวมตัวกัน แก้ไขปัญหา และคิดกลยุทธ์ที่สอดคล้องกันเพื่อบรรลุเป้าหมายที่กำหนดโดย SLA

5. พัฒนากลยุทธ์เนื้อหา

ถึงตอนนี้ ค่อนข้างเข้าใจแล้วว่าเนื้อหาเป็นส่วนสำคัญของการตลาด แต่ไม่ใช่แค่การสร้างเนื้อหาเท่านั้น จำเป็นต้องมีแผนงานและกลยุทธ์เนื้อหาที่ลื่นไหลเพื่อรวมเข้ากับกระบวนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ หากไม่มีสิ่งนี้ เนื้อหาจะล้มเหลว

การมีกลยุทธ์ด้านเนื้อหาจะช่วยให้ทั้งทีมการตลาดและทีมขายทำงานร่วมกันเพื่อสร้างเนื้อหาที่ช่วยเหลือทั้งสองแผนก นอกจากนี้ ความสอดคล้องในเนื้อหาของคุณจะช่วยให้แบรนด์มีความสอดคล้องกันในด้านน้ำเสียง สไตล์ และเสียงในทุกสื่อการขายและการเข้าถึง

เริ่มต้นด้วยขั้นตอนต่อไปนี้เพื่อสร้างกลยุทธ์เนื้อหา:

• คำนึงถึงเป้าหมาย SLA ของคุณ - ทีมการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการนำยอดขายจำนวนเท่าใด กรอบเวลาสำหรับการขายที่ต้องติดตามคืออะไร? เป้าหมายรายได้ของคุณคืออะไร? คำถามเหล่านี้จะช่วยวางกรอบกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ การกำหนดเป้าหมายของคุณให้สอดคล้องกับเนื้อหาของคุณ จะช่วยให้คุณเห็นจุดประสงค์เบื้องหลังเนื้อหานั้น และกำหนดว่าอาจมีช่องว่างใดบ้าง
• ดำเนินการตรวจสอบเนื้อหา - การทราบแน่ชัดว่าสื่อใดที่คุณมีอยู่แล้วจะเป็นประโยชน์ การตรวจสอบเนื้อหาจะช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดต่อกระบวนการขายของคุณ อย่าเพิ่งทำรายการสินค้าคงคลังของคุณ วิเคราะห์ประสิทธิภาพของวัสดุต่างๆ เหล่านี้ ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งสามารถช่วยปรับปรุงการสร้างโอกาสในการขาย กระบวนการทางการตลาด และความสำเร็จในการขาย พิจารณาว่าช่องว่างอยู่ที่ใด และเนื้อหาเพิ่มเติมใดที่จะเป็นประโยชน์หรือเป็นประโยชน์ต่อทีมขายและลูกค้าของคุณ
• วางแผนการเดินทางของผู้ซื้อ - ตอนนี้ได้เวลาเริ่มสร้างเนื้อหาที่โดนใจทั้งการตลาดและการขาย ในการทำเช่นนี้ คุณต้องวางแผนการเดินทางของผู้ซื้อและกำหนดคำถามที่ลูกค้าของคุณถามในแต่ละขั้นตอน จากนั้นสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามแต่ละข้อเหล่านี้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีกลยุทธ์เนื้อหาที่ครอบคลุมซึ่งเข้าถึงลูกค้าของคุณในทุกขั้นตอน
• วิเคราะห์และรายงาน - สุดท้าย ติดตามว่าสิ่งใดได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผล กลยุทธ์เนื้อหาของคุณเป็นวิธีการที่มีชีวิตและหายใจ และควรเปลี่ยนแปลงและปรับให้เข้ากับลูกค้าของคุณ ตรวจสอบอย่างละเอียดว่าเนื้อหาหรือเอกสารประกอบการขายประเภทใดที่ทำงานได้ดีและสร้างเพิ่มเติม และในขณะเดียวกัน ให้จดบันทึกสิ่งที่ใช้ไม่ได้ผลหรือโดนใจลูกค้า และขีดฆ่าสิ่งนั้นออกจากรายการของคุณ

6. ใช้เทคโนโลยีและระบุช่องว่าง

เมื่อคุณจัดระเบียบและจัดวางกระบวนการและเนื้อหาแล้ว ก็ถึงเวลาคิดถึงเครื่องมือที่จะช่วยให้งานเหล่านี้ง่ายขึ้นสำหรับทั้งทีมขายและการตลาด เทคโนโลยีที่ดีที่สุดจะช่วยเร่งกระบวนการเหล่านี้ในขณะเดียวกันก็สร้างสถานที่ที่เหนียวแน่น เป็นระเบียบ และเข้าถึงได้สำหรับเอกสารทางการตลาดและการขายทั้งหมดของคุณ

เริ่มต้นด้วยการเข้าถึงสถานะปัจจุบันของเทคโนโลยีที่บริษัทของคุณด้วยการ ตรวจสอบกองเทคโนโลยี วิธีนี้จะช่วยคุณกำหนดว่าเครื่องมือใดที่กำลังใช้โดยทีมการตลาดและการขายของคุณ และช่องว่างที่คุณควรจัดลำดับความสำคัญในการเติมเต็ม

กลุ่มเทคโนโลยีของทุกธุรกิจจะดูแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม แต่คำถามสามข้อนี้สามารถใช้ในอุตสาหกรรมต่างๆ เพื่อให้แน่ใจว่าเทคโนโลยีของคุณตอบสนองความต้องการด้านการขาย

• เทคโนโลยีของคุณมีตำแหน่งศูนย์กลางหรือไม่? เพื่อให้โปรแกรมการฝึกอบรมด้านการขายทำงานได้ จะต้องมีสิ่งที่ HubSpot เรียกว่า "แหล่งความจริงแห่งเดียว" นี่คือระบบที่ทั้งทีมการตลาดและทีมขายสามารถเข้าถึงได้ง่าย ซึ่งมีข้อมูลทั้งหมดที่จะขึ้นอยู่กับการตัดสินใจทางการตลาดและการขาย ขอแนะนำให้ใช้ HubSpot CRM
• เครื่องมือของคุณสามารถรวมเข้าด้วยกันได้หรือไม่? ดูว่าคุณกำลังใช้อะไรเพื่อทำให้งานเป็นแบบอัตโนมัติ เผยแพร่เนื้อหา หรือขยายการขาย พวกเขารวมเข้ากับตำแหน่งศูนย์กลางหลักหรือไม่ เครื่องมือที่ดีที่สุดจะป้อนเข้าสู่ตำแหน่งศูนย์กลางนี้โดยอัตโนมัติ และไม่จำเป็นต้องสำรองข้อมูลซ้ำซ้อนเพื่อป้อนข้อมูลเพิ่มเติม เมื่อเป็นไปได้ ให้กำจัดเครื่องมือใดๆ ที่ไม่นำเสนอการผสานรวมที่ไร้รอยต่อประเภทนี้
• มีช่องว่างในเทคโนโลยีของคุณที่ต้องเติมเต็มหรือไม่? พูดคุยกับสมาชิกในทีมของคุณทั้งด้านการตลาดและการขาย รับความคิดเห็นเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่ใช้ได้และไม่ได้ และทรัพยากรใดที่พวกเขาต้องการ นอกจากนี้ ให้ตรวจสอบเครื่องมือที่คุณมีอยู่ในขณะนี้ซึ่งอาจใช้งานไม่ได้ผลอย่างที่คุณคิด พิจารณาว่าสามารถเติมเต็มช่องว่างเหล่านี้ได้ด้วยการฝึกอบรมเพิ่มเติมหรือไม่ หรืออาจถึงเวลาเปลี่ยนแพลตฟอร์มหรือผู้ให้บริการ

เพิ่มศักยภาพการขายด้วยโปรแกรมฝึกอบรมการขาย

เมื่อพูดถึงเรื่องนี้แล้ว การฝึกอบรมเพื่อกระตุ้นการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการนำทีมการตลาดและการขายของคุณมารวมกัน เพื่อให้ทั้งคู่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น การจัดทำโปรแกรมการฝึกอบรมเพื่อกระตุ้นการขาย จะเป็นการเปิดช่องทางการสื่อสารระหว่างทั้งสองทีม และทำให้ทุกคนแบ่งปันเนื้อหา วัสดุ เทคโนโลยี และซอฟต์แวร์ได้ง่ายขึ้น

หากทรัพยากรการเปิดใช้งานการขายสามารถค้นหาและเข้าถึงได้ง่าย ก็มีแนวโน้มที่จะใช้มากขึ้น นี่เป็นชัยชนะสามทางสำหรับธุรกิจของคุณ ด้วยการเปิดใช้งานการขาย ทีมการตลาดของคุณจะเห็นคุณค่ามากขึ้นในความพยายามด้านเนื้อหา ทีมขายของคุณจะปิดดีลได้มากขึ้น และธุรกิจของคุณจะเห็นการเติบโตของรายได้