วิธีใช้ประโยชน์จากจุดบกพร่องของลูกค้าเพื่อเพิ่มยอดขาย

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณและเริ่มต้นการสื่อสารในลักษณะใดรูปแบบหนึ่ง พวกเขาก็เข้าใจแล้วว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอาจมีคำตอบที่พวกเขาต้องการ ณ จุดนี้ หนึ่งในกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ไม่ว่าจะแบบเห็นหน้ากัน ทางออนไลน์หรือทางโทรศัพท์ คือการฟังตามที่ป้าที่เจ็บปวดจะทำ – ฟังจุดปวดของลูกค้า

ส่วนที่สำคัญที่สุดของการสนทนาและกระบวนการนี้คือการถามคำถามที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

คำถามของคุณควรเชิญพวกเขา (ลูกค้า) มาบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา นำพวกเขาผ่านสถานการณ์ของพวกเขาจากสาเหตุของความไม่สบายใจในปัจจุบัน – ที่นี่และตอนนี้โดยเน้นที่ปัญหาที่พวกเขาเผชิญ ผ่านไปยังอนาคต ไปยังที่ที่พวกเขาต้องการ ในปีต่อจากนี้พร้อมทางออก

จุดบกพร่องคือเหตุผลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาอาจถูกเรียกว่าปัญหา ปัญหา และเกี่ยวข้องกับคำอธิบายที่ซับซ้อนเป็นเวลานาน มีแนวโน้มว่าจะมีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับพวกเขาในการจัดการ และจะส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานในทางใดทางหนึ่ง เป้าหมายของคุณควรลดเหลือเพียงสาเหตุเดียวที่ต้องการการรักษาเพียงครั้งเดียว (ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ) ซึ่งการดำเนินการจะแก้ไขอาการอื่นๆ ทั้งหมดโดยอัตโนมัติ

คิดว่าปัญหาคือ อดีต และวิธีแก้ปัญหาของคุณ คือหลัง

กลยุทธ์ที่กล่าวถึงข้างต้นใช้สำหรับระบุจุดปวดใน RL แต่ยังใช้ทางออนไลน์ด้วย วิธีการสื่อสารต่างกันเท่านั้น คุณไม่สามารถฟังเรื่องราวอันแสนเจ็บปวดที่ยืดยาวและเลือกข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อปรับเปลี่ยนการขายได้ แต่คุณไม่จำเป็นต้องทำ

การดำเนินการของพวกเขาในขณะที่ค้นหาโดย Google และหลังจากนั้นบนเว็บไซต์ของคุณจะให้ข้อมูลบริบทสำหรับปัญหาเฉพาะของพวกเขา การสื่อสารเพิ่มเติมจะต้องชี้แจงความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับสถานการณ์ของพวกเขา อย่าถือว่าคุณรู้สถานการณ์ของพวกเขา

ณ จุดนี้ จำเป็นต้องอธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับแนวคิดและกระบวนการต่างๆ ที่เกี่ยวกับวิธีและเวลาในการถามคำถาม ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการที่มักเรียกว่าการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง ทุกอย่างเริ่มต้นด้วย 'จุดปวด'

ผลิตภัณฑ์หรือบริการทุกชิ้นตอบสนองความต้องการบางอย่าง โดยการระบุความต้องการเหล่านั้นสำหรับลูกค้าแต่ละรายเป็นกุญแจสำคัญในการนำเสนอการขายที่เหมาะสม อีกครั้ง คำศัพท์ออนไลน์แตกต่างจาก RL ซึ่งจะอธิบาย แต่ความหมายก็เหมือนกัน

ไม่ว่าจะใน RL หรือออนไลน์ เป้าหมายก็เหมือนกัน เพื่อนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่เส้นทางแห่งการค้นพบซึ่งพวกเขาได้รู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โดยอ้างอิงจากสถานการณ์ของพวกเขาเอง (การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ) การสร้างความไว้วางใจตลอดเวลาในบริบท ของตอนนี้ (ก่อน) และหลังจากใช้บริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ (หลัง) ในชีวิตจริง จะเรียกว่าช่องทางการขายหรือช่องทางการตลาด พนักงานขายที่ดีอาจได้รับข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการเริ่มต้นการเดินทางนี้ในการสนทนาครั้งแรก โดยเน้นคุณลักษณะที่กล่าวถึงสาเหตุของปัญหาเฉพาะของตน แต่ทางออนไลน์เป็นกระบวนการทีละขั้นตอนซึ่งมักเรียกว่าช่องทางการแปลง เนื้อหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสื่อกลางในการสื่อสาร

ในการใช้ช่องทางการแปลง คุณจะได้ยินคำว่า 'การแบ่งกลุ่ม', 'ตัวตน' หรือแคมเปญการตลาดออนไลน์

ความพยายามส่วนใหญ่ทางออนไลน์ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้เข้าใจ ตีความการดำเนินการที่ทำไปแล้วและชี้แจงโดยยืนยันความสนใจในระหว่างขั้นตอนของกระบวนการ Conversion จุด Conversion ระดับไมโคร หรือที่ Google ชอบเรียกพวกเขาว่า เสี้ยวเวลา เป็นช่วงเวลาระหว่างการเดินทางของลูกค้าและภายในกระบวนการ Conversion ที่การตัดสินใจจะกำหนดการกระทำของคุณในแง่ของความสนใจในการกำหนดเป้าหมาย แบ่งกลุ่มลูกค้าออกเป็นกลุ่มความสนใจย่อยต่อไป (หรือ บุคลิก) คุณอาจพิจารณาว่านี่คือการเปลี่ยนแปลงที่อาจเกิดขึ้นในทิศทางซึ่งผลที่ตามมาจะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (หรือลูกค้าที่กลับมา) ไปสู่เส้นทางใหม่สำหรับการกำหนดเป้าหมายที่มุ่งเน้นมากขึ้น ทีละขั้นตอนซึ่งมีเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากขึ้นตามจุดที่พวกเขาเข้าใจ

ด้วยการทำความเข้าใจประเด็นปัญหาของลูกค้า เราจึงเริ่มงานในการปรับเปลี่ยนเส้นทางของลูกค้าให้เป็นส่วนตัว ซึ่งช่วยให้สามารถสร้างสิ่งที่เรียกว่าสถาปัตยกรรมทางเลือก ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจัดกรอบข้อความของคุณให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าและกำหนดข้อความที่มีประสิทธิภาพสูงสุดผ่านการรวบรวมจิตวิทยา ข้อมูล.

การตัดสินใจซื้อจะขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ทางอารมณ์ของการแก้ปัญหาความเจ็บปวดในที่สุด ดังนั้นความสำเร็จจึงถูกกำหนดตามความสามารถในการขายผลลัพธ์ทางอารมณ์จากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แม้ว่าการเดินทางของลูกค้าจะเริ่มต้นด้วยความเจ็บปวด แต่จบลงด้วยการบรรเทาทางอารมณ์จากความเจ็บปวด และอีกมากมาย ซึ่งต้องบ่งบอกถึงความสุข

วิธีที่คุณสื่อสารอารมณ์อีกครั้งนั้นเป็นการต่อสู้เพียงครึ่งเดียวเกี่ยวกับสถาปัตยกรรมทางเลือก

ก่อนหน้านี้ คุณต้องไตร่ตรองและเห็นอกเห็นใจกับความเจ็บปวดโดยเฉพาะที่นี่ หากคุณระบุความเจ็บปวดของพวกเขาได้สำเร็จ - โดยแบ่งกลุ่มตามเส้นทางการเดินทางของลูกค้าโดยเฉพาะ คุณสามารถเริ่มสื่อสารการเดินทางทั่วไปของกลุ่มนั้น (บุคคล)

หลังจากนั้น เป้าหมายของคุณควรจะสื่อสารผลลัพธ์ทางอารมณ์ของการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อแก้ปัญหา ข้อความของคุณควรใช้อาการที่แม่นยำซึ่งเกิดจากจุดปวดเพื่อสื่อสารผลลัพธ์ นี่คือจุดเริ่มต้นเมื่อคุณถามว่าพวกเขาต้องการอยู่ที่ไหนในอีก 1 ปีต่อจากนี้ ความฝันนั้นที่คุณสามารถนึกภาพและสะท้อนกลับไปสู่พวกเขาได้ วิสัยทัศน์นั้นสามารถบรรลุได้ด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณต้องขาย

เนื่องจากคุณไม่สามารถมองเห็นลูกค้าของคุณได้จริง วิธีเดียวที่จะพูดคุยกับพวกเขาด้วยอารมณ์คือผ่านคำพูด รูปภาพ และเสียง/วิดีโอของคุณ คำพูดของคุณจะต้องสื่อถึงอารมณ์ในสองวิธี อย่างแรกเห็นอกเห็นใจกับสถานการณ์ของพวกเขา และประการที่สองผลในเชิงบวกของการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในขณะที่รวม USP เป้าหมายของคุณไว้ด้วย (บุคลิกของลูกค้าทุกคนมีจุดขายที่ไม่ซ้ำที่แตกต่างกัน)

ในย่อหน้าข้างต้น ได้มีการสรุปขั้นตอนในการเพิ่มยอดขายออนไลน์โดยใช้เว็บไซต์ของคุณทำในสิ่งที่พนักงานขายควรทำด้วยตนเอง (หากเป็นสิ่งที่ดี)

ปัญหาออนไลน์คือคุณไม่สามารถเห็นการตอบสนองทางอารมณ์ของลูกค้าต่อเนื้อหาของคุณ มี 'การบอก' เกี่ยวกับเจตนาออนไลน์อยู่ไม่กี่อย่าง วิธีเดียวที่จะวัดความสำเร็จหรือความล้มเหลวคือสิ่งที่เรียกว่าการทดสอบ AB เพื่อทดสอบอารมณ์ความรู้สึกและความเกี่ยวข้องของข้อความของคุณ ฟังก์ชันนี้มีอยู่ในเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง ซึ่งบางครั้งเรียกว่าชุดหรือแพลตฟอร์มการกำหนดเป้าหมายใหม่ในสถานที่ เช่น OptiMonk

โซลูชันสำเร็จรูป เช่น แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ Shopify, Magento, WooCommerce หรือ BigCommerce ไม่ได้จัดหาฟังก์ชันที่จำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง ดังนั้น ต้องใช้แอพเพิ่มเติมเพื่อจัดหาฟังก์ชันที่ต้องการ

เครื่องมือกำหนดเป้าหมายใหม่ในสถานที่ทำงานน้อยมากบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่กล่าวถึงข้างต้นทั้งหมด Shopify เป็นแพลตฟอร์มที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในปัจจุบัน แต่แล้วพรุ่งนี้ล่ะ

เป็นเวลานานในขณะที่ Magento ดูเหมือนว่าจะเป็นผู้ชนะการแข่งขันแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ แต่ล้มเหลวในการใช้ประโยชน์จากความเป็นผู้นำในตลาดในช่วงแรก ดังที่กล่าวไปแล้ว Adobe เพิ่งซื้อ Magento และด้วยความเชี่ยวชาญทางเทคนิคที่พวกเขาไม่ควรมองข้าม ประเด็นคือการเลือกเครื่องมือ CRO ที่เข้ากันได้กับการรักษาความสม่ำเสมอของข้อมูลข้ามแพลตฟอร์ม ความสำเร็จหรือความล้มเหลวของคุณในแคมเปญ CRO ไม่ควรได้รับผลกระทบจากแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่คุณเลือก

มีการเขียนเกี่ยวกับ CRO มากมายในเว็บไซต์นี้ ดังนั้นโปรดดำเนินการต่อไปและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถเพิ่มอัตราการแปลงและลดการละทิ้งรถเข็นของคุณ

ข้อความที่กำหนดเป้าหมายสำหรับบุคคลทั้งหมดของคุณจะต้องสื่อถึงอารมณ์ของการเอาใจใส่และความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกัน ซึ่งสะท้อนถึงความเจ็บปวดของพวกเขา ข้อความว่าพวกเขาไม่ได้อยู่คนเดียวที่ทุกข์ทรมานกับจุดปวดเฉพาะของพวกเขา คนอื่นได้แก้ไขปัญหานี้โดยใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion เป็นวิธีการในการทดสอบความตั้งใจและนำเส้นทางของลูกค้าของการศึกษาผลิตภัณฑ์หรือบริการไปใช้ ตั้งแต่ก่อนเกิดความยุ่งยากไปจนถึงความเพลิดเพลิน

สำหรับข้อความหลังจะต้องสะท้อนถึงผลลัพธ์ทางอารมณ์ที่จะแก้ไขจุดปวดของพวกเขา