ผู้นำฝ่ายขายแบ่งปันเคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีการตรวจสอบให้แน่ใจว่าท่อส่งของพวกเขาแข็งแรง

เผยแพร่แล้ว: 2021-06-23

เคยรู้สึกกลัวความต่ำต้อย ที่มีลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงพอในไปป์ไลน์การขายของคุณหรือไม่? ที่ NetHunt เรารู้ว่าเรามี อันที่จริงเราคิดว่าทุกคนมี

ธุรกิจส่วนใหญ่ แม้กระทั่งขนาดองค์กร จัดการประชุมเป็นประจำเพื่อระดมความคิดหาช่องทางการได้มาใหม่และที่มีอยู่ และวิธีสร้างลีดคุณภาพสูงขึ้น ทำไม

61% ของนักการตลาดระบุว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุด

นั่นเป็นเหตุผล ทุกดีลในไปป์ไลน์การขายของคุณมีความสำคัญเท่ากับดีลสุดท้าย เมื่ออยู่ในนั้นแล้ว จำเป็นต้องวิเคราะห์ จัดการ และดูแลอย่างเหมาะสมเพื่อไม่ให้พลาดโอกาส ไม่มีอะไรจะลอดผ่านรอยแตก

ด้วยเหตุนี้ ผู้จัดการจึงต้อง พัฒนากระบวนการ ที่เป็นระบบเพื่อทดสอบและ กำหนดความสมบูรณ์ของไปป์ไลน์ ตรวจสอบกับตัวแทนฝ่ายขายอย่างสม่ำเสมอเพื่อขอความคิดเห็นเกี่ยวกับไปป์ไลน์ ซึ่งช่วยให้พวกเขาระบุปัญหาคอขวด มั่นใจได้ว่าทีมขายจะถึงโควตาบ้าๆ นั้นก่อนถึงวันครบกำหนด

โควต้าการขาย? ทุ่นระเบิดการขายอื่น พื้นฐานของเราคืออะไร? เราจะหลีกเลี่ยงโควต้าที่ไม่สมจริงและรักษาขวัญกำลังใจของทีมได้อย่างไร แต่ในทางกลับกัน เราจะแน่ใจได้อย่างไรว่าเราประสบความสำเร็จและบรรลุเป้าหมายที่ดี

อย่างที่ฉันพูดเขตที่วางทุ่นระเบิด ใหญ่เกินไปสำหรับฉันที่จะนำทางคนเดียว ฉันได้เชิญกลุ่มผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการจัดการไปป์ไลน์ที่นำไปดำเนินการได้และเมตริกหลักที่พวกเขาพิจารณาว่าสำคัญที่สุด

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ฉันถามคำถามสามคำถามจากผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างความสนใจในตัวสินค้าขาเข้าและขาออก...

คุณจะ กำหนดโควตาการขายที่เหมือนจริง สำหรับทีมของคุณอย่างไร เพื่อให้แน่ใจว่าไม่ได้ตั้งมาตรฐานไว้ต่ำเกินไป แต่ยังรักษาความคาดหวังที่เป็นจริงได้
คุณติดตามรายงานการขายใด ทุกวัน เหตุใดเมตริกเหล่านี้จึงมีความสำคัญมาก
คุณมี การตรวจสอบขั้นตอนการขาย กับทีมของคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณดำเนินการบ่อยแค่ไหนและถามคำถามอะไร?

คอยติดตามฟังสิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญจาก Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder และ Displayr พูดถึง

Anastasia Tatsenko

หัวหน้าฝ่ายความสำเร็จของลูกค้า @NetHunt CRM

อนาสตาเซียเป็นหัวหน้าผู้ดูแลลูกค้าและนักเทศน์ด้านผลิตภัณฑ์ที่มีความกระตือรือร้น! ความเชี่ยวชาญพิเศษของเธอ ได้แก่ การวิเคราะห์คู่แข่ง การดำเนินการขาย และการเจรจากับคู่ค้า อนาสตาเซียคือผู้ที่มี "มุมมองระดับสูง" เกี่ยวกับกระบวนการความสำเร็จของลูกค้าทั้งหมด

- วิธีกำหนดโควตาการขายที่เหมือนจริงสำหรับทีมของคุณ? ไม่ได้ตั้งค่าให้ต่ำและไม่ดูถูกทีม จะกำหนดสิ่งที่ 'สมจริง' สำหรับคุณได้อย่างไร

ในเงื่อนไขทางธุรกิจตามปกติ คุณมักจะวิเคราะห์ สถิติการเติบโตแบบออร์แกนิกของบริษัท คูณยอดขายในช่วงเวลาก่อนหน้าด้วยปัจจัยการเติบโต นั่นจะเป็นแผนการขายที่เป็นจริงของคุณ แม้ว่าจะต้องแยกย่อยแผนการขายนี้ในช่วงเวลาสั้นๆ ข้างหน้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากธุรกิจมีความผันผวนตามฤดูกาล และแจกจ่ายให้กับทีมขาย โดยปกติ คุณกำหนดแผนการขายต่อตัวแทนขาย ซึ่งโดยรวมแล้วสำหรับทีมขายจะเกินแผนการขายของบริษัทในบางสิ่งที่ใกล้เคียงกับอัตราการเติบโตแบบออร์แกนิก นั่นคือแผนที่มองโลกในแง่ดีของคุณ และแนวทางนี้ในระดับหนึ่ง ช่วยให้บรรลุโควตาที่เป็นจริงได้

เงื่อนไขทางธุรกิจตามปกติคือเมื่อบริษัทไม่ได้วางแผนการลงทุนทางการตลาดที่ไม่ธรรมดาหรือเข้าสู่กลุ่มผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่มใหม่ ฯลฯ หากเป็นเช่นนั้น ก็เป็นเรื่องของการประเมินผลกระทบของการกระทำเหล่านี้จากหลายมุมมองและเพิ่มผลกระทบเหล่านี้เข้าไป แผนการขาย

- รายงานการขายที่คุณติดตามในแต่ละวันมีอะไรบ้าง เหตุใดเมตริกเหล่านี้จึงมีความสำคัญกับคุณ

โดยปกติ ฉันจะดู ตัวเลขการขาย ในปีจนถึงปัจจุบัน ไตรมาสจนถึงปัจจุบัน เดือนจนถึงปัจจุบัน และหากจำเป็น - มุมมอง รายสัปดาห์ ไปป์ไลน์การขายในรายได้ที่คาดการณ์ไว้ (จำนวนดีลคูณด้วยความน่าจะเป็นของดีล) และ ข้อเสนอ 20 อันดับแรก ของเรา

เมตริกเหล่านี้ที่ถ่ายด้วยแผนการขายปัจจุบันทำให้ฉันเห็นภาพสถานะการบรรลุโควตาและความเข้าใจว่าเราอยู่ในขั้นตอนมากน้อยเพียงใดในขณะนี้ หากตัวชี้วัดเหล่านี้เสมอกันหรือสูงกว่าที่วางแผนไว้ เราก็ไม่เป็นไร หากเราอยู่เบื้องหลังตัวเลขที่วางแผนไว้ เรากำลังประสบปัญหามีโอกาสที่จะดำเนินการ

- คุณมีการตรวจสอบไปป์ไลน์กับทีมของคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณดำเนินการบ่อยแค่ไหนและถามคำถามอะไร?

ฉันมักจะมีการตรวจสอบไปป์ไลน์กับทีมของฉัน ทุกสัปดาห์ เป็นการประชุมแบบ ตัวต่อตัว กับตัวแทนฝ่ายขาย จัดขึ้นในวันจันทร์หรือวันศุกร์เพื่อสรุปผลสัปดาห์ก่อนและหารือเกี่ยวกับแผนงานในสัปดาห์หน้า ฉันมักจะเน้นที่ ข้อเสนอที่มีลำดับความสำคัญสูง 20 อันดับแรก การประชุมทบทวนไปป์ไลน์ทุกครั้งต้อง จบลงด้วยแผนปฏิบัติการ สำหรับตัวแทนขายเพื่อเจรจาและปิดข้อตกลง

ในช่วงเริ่มต้นของการประชุม เราจะติดตามผลการทบทวนข้อตกลงที่มีความสำคัญสูงสุดและความคืบหน้าครั้งก่อนก่อนหน้านี้ คำถามมาตรฐานเกี่ยวกับข้อตกลงที่มีความสำคัญสูงสำหรับการประชุมคือ:

ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?
จะต้องเกิดอะไรขึ้นเพื่อปิดข้อตกลง?
อุปสรรคในการปิดดีลคืออะไร?

วิลเลียม โอเล็กซิเอนโก

หัวหน้าฝ่ายพัฒนาการขาย @Reply.io

William เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาการขายที่มีประสบการณ์ 5 ปีขึ้นไป การสร้างกลยุทธ์การมีส่วนร่วมในการขายอย่างสร้างสรรค์สำหรับการเข้าถึงส่วนบุคคลในวงกว้าง นักอ่านสารคดีตัวยง ผู้ชื่นชอบโทลคีน และผู้ที่ชื่นชอบการเขียนโค้ด

มีกฎพื้นฐานสำหรับการกำหนดโควตาการขายที่มีประสิทธิภาพ (อย่างน้อยสำหรับการขาย B2B SaaS): ควรเป็น 3-5 เท่าของรายได้ตามเป้าหมาย ดังนั้น หาก OTE ของพนักงานขายคือ 100,000 ดอลลาร์ โควต้าประจำปีของพวกเขาควรอยู่ที่ประมาณ 300,000-500 ดอลลาร์ จากประสบการณ์ของผม ตัวแทนขายชั้นนำสามารถสร้าง OTE ของพวกเขาได้ 4-5 เท่าอย่างต่อเนื่อง ในขณะที่ผู้ปฏิบัติงานทั่วไปจะได้รับ OTE ของพวกเขาเพียง 2-3 เท่าเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม กฎนี้ใช้ไม่ได้เสมอไป เพื่อให้โควต้าของคุณเป็นจริง คุณควรพิจารณาด้วยว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเติบโตได้เร็วเพียงใด บริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่รู้จักดีเพียงใด ฯลฯ นอกจากนี้ยังควรคำนึงถึงประสิทธิภาพในอดีตของคุณรวมถึงเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมด้วย

ขึ้นอยู่กับรูปแบบประสิทธิภาพที่คุณต้องการ — OKR หรือ KPI ที่ Reply เราติดตาม จำนวนการสาธิตที่จองไว้ สำหรับ AE อัตราการไม่แสดงตัวอย่าง อัตรา การแปลง MQL เป็น SQL อัตรา SQL ต่อโอกาสที่ชนะ รอบการขาย เฉลี่ย ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย

แต่ที่สำคัญที่สุด เราติดตามจำนวนการสาธิตที่จองไว้สำหรับ AE เพื่อดูว่ามีไปป์ไลน์เพียงพอที่จะบรรลุโควตาหรือไม่

ใช่ เราเพิ่งนำการประชุม ทบทวนไปป์ไลน์รายปักษ์รายสองสัปดาห์ มาใช้ โดยทั่วไปมีการประชุมสองครั้งต่อเดือน — การตรวจสอบจุดกึ่งกลางและสรุปรายเดือน

ในระหว่างการประชุม เราจะหารือเกี่ยวกับโอกาส 5 อันดับแรกของเรา ปิดดีล 5 อันดับแรก โอกาสที่เสีย 5 อันดับแรก และลูกค้าที่เลิกรา 5 อันดับแรกของเรา (เนื่องจากเราเชิญ CS และทีมผลิตภัณฑ์เข้าร่วมด้วย)

Mason C. Neely

ผู้อำนวยการฝ่ายขาย @Zoominfo

Mason Neely เป็นผู้นำการขายที่ ZoomInfo เขาเริ่มต้นอาชีพที่ RainKing ก่อนเข้าร่วม DiscoverOrg และควบรวมกิจการกับ ZoomInfo นอกที่ทำงาน Mason ชอบทำสวนและขับรถ

กิจกรรม รายได้ใกล้เคียงกับการก้าว ไปป์ไลน์ที่สร้างขึ้น สิ่งเหล่านี้ให้ความรู้สึกว่าเราอยู่ที่ไหนในฐานะทีมและวิธีที่เราติดตามไปสู่เป้าหมายของเรา การติดตามตลอดทั้งเดือนช่วยให้ธุรกิจหมุนตามความจำเป็นด้วยการใช้จ่ายและการลงทุนเพื่อการเติบโต

ใช่ ฉันมีการ ตรวจสอบไปป์ไลน์กับตัวแทนแต่ละคนทุกสัปดาห์ ฉันขอให้พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับ โอกาส 10 อันดับแรก ของพวกเขาและให้คำตอบในบันทึกย่อของ CRM สำหรับโอกาสทั้งหมดของพวกเขา:

คุณหมั้นกับใคร
อะไรของพวกเขา ทำไม?
อะไรของพวกเขา ทำไมตอนนี้?
ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?
กำหนดข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการซื้อ
คุณมีอุปสรรคอะไรบ้าง?

Alexine Mudawar

บัญชีหลัก @Displayr

ด้วยประสบการณ์การขาย SaaS มากกว่า 8 ปี Alexine Mudawar ได้รับการสนับสนุนจากรางวัล President's Club มากมาย การยกย่องความสำเร็จสูงรายไตรมาส และประวัติผลงานที่สม่ำเสมอของโควตาที่เกิน นอกเหนือจากบทบาทการขายในแต่ละวัน เธอยังเป็นผู้ช่วยศาสตราจารย์และสอนหลักสูตรการขายสำหรับ Aspireship, Victory Lap และ Re:Work Training เธอเป็นแชมป์ของความหลากหลายและการรวมตัวในที่ทำงาน และได้ก่อตั้งกลุ่มทรัพยากรพนักงานที่เน้นผู้หญิงสองกลุ่ม ปัจจุบันเธอเป็นเจ้าภาพร่วมของ Women In Sales Club ใน Clubhouse!

- วิธีกำหนดโควตาการขายที่เหมือนจริงสำหรับทีมของคุณ? ไม่ได้ตั้งค่าให้ต่ำและไม่สร้างแรงจูงใจให้ทีม จะกำหนดสิ่งที่ 'สมจริง' สำหรับคุณได้อย่างไร

ในฐานะผู้ร่วมให้ข้อมูล ฉันเข้าใจว่าเป้าหมายในแต่ละปีจะเพิ่มขึ้น ฉันคิดว่าการพิจารณาที่สำคัญในการกำหนดโควต้าควรรวมถึงประสิทธิภาพของปีที่แล้ว การเปลี่ยนแปลงกระบวนการขาย ตลาดเป้าหมาย มูลค่าสัญญาเฉลี่ย และการพิจารณาการกระจายอาณาเขต ฉันขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมาก ดังนั้นฉันจึงต้องการดูโควต้าที่รูทในข้อมูลจริงๆ

KPI หลักที่ฉันติดตามคือ การจองตัวอย่าง การประชุมที่เสร็จสิ้น (แยกตามประเภท) และการติดต่อ ขาออก (การโทร อีเมล อินเมล) สิ่งเหล่านี้สำคัญกว่าสำหรับฉัน เพราะฉันต้องการติดตามอัตราการแปลงของฉันได้อย่างสม่ำเสมอ และเข้าใจว่ากิจกรรมการหาลูกค้ารายใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

เราทำการ ตรวจสอบไปป์ไลน์ทุกสัปดาห์ - โดยทั่วไปเราจะหารือเกี่ยวกับดีลใหม่ๆ ในช่องทาง ดีลที่หลุดไป และขั้นตอนถัดไปสำหรับดีลที่มีอยู่เพื่อให้แน่ใจว่าดีลจะดำเนินต่อไป

การทำความเข้าใจว่าเหตุใดเราจึงสูญเสียข้อตกลงก็สำคัญพอๆ กัน เช่นเดียวกับการทำความเข้าใจว่าเหตุใดเราจึงได้รับดีล

ดิภัก เวเดรา

ผู้จัดการฝ่ายขาย

Dipak เริ่มต้นอาชีพการขายที่ Uber และ Hootsuite และปัจจุบันเขาคือทีมขายของ EMEA ที่ Leadfeeder และอยู่ในภารกิจที่จะช่วยให้บริษัท B2B ประสบความสำเร็จในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย Deepak ตั้งชื่อตัวเองว่า "Fulltime Backpacker" และเป็นผู้ให้การสนับสนุนอย่างมากสำหรับการทำงานทางไกล ความหลงใหลของเขาคือการเดินทางและเขาไม่ได้อยู่ที่เดียวเกิน 3 สัปดาห์

ขั้นตอนแรกคือการกำหนดสิ่งที่ 'สมจริง' สำหรับธุรกิจของคุณเอง

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการดูสิ่งที่ได้ทำไปแล้วในอดีต ในกรณีของฉัน จากประสบการณ์ของฉันในการรับบทบาทนี้ เพื่อให้ ได้แนวคิดพื้นฐาน ว่าเราอยากจะไปที่ไหนในอนาคต

สิ่งที่ต้องพิจารณาอาจรวมถึง: คุณนำลูกค้ามากี่รายในปีที่ผ่านมา รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี (ARPA) คืออะไร? ฐานลูกค้าของเราเติบโตเร็วแค่ไหน?

เมื่อคุณผ่านสิ่งที่คุณมีข้อมูลอยู่แล้ว คุณสามารถเริ่มประเมินศักยภาพของตลาดได้: ตลาด ใหญ่แค่ไหน? มีที่ว่างให้เติบโตมากแค่ไหน?

เมื่อเข้าใจตลาดแล้ว ดูทรัพยากรที่คุณมีอยู่และพิจารณาว่าจะทำอะไรได้บ้าง พูดง่ายๆ ก็คือ ทีมปัจจุบันของคุณควรสามารถบรรลุเป้าหมายที่คุณตั้งไว้ล่วงหน้าได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณ ได้วางแผนวิธีที่คุณตั้งใจจะบรรลุเป้าหมาย ร่วมกันเป็นทีม โดยได้รับการสนับสนุนจากข้อมูลดังกล่าวและการวิจัยเพื่อให้ทีมของคุณเห็นว่าคุณไม่ได้ดึงตัวเลขมาจากอากาศ ซึ่งช่วยสร้างความโปร่งใสและความไว้วางใจ ซึ่งทั้งสองสิ่งนี้ถือเป็นคุณสมบัติที่สำคัญของทีมขายที่ประสบความสำเร็จ

หมายเลขกิจกรรม (แบ่งตามประเภทของกิจกรรม)
ข้อตกลงสัมผัสกับอัตราการเชื่อมต่อ - เป็นตัวเลขกิจกรรมที่ให้ผลลัพธ์

ใช่ ทุกสัปดาห์

ข้อเสนอที่มีแนวโน้มมากที่สุดในสัปดาห์นี้คืออะไร และเพราะเหตุใด จากนั้นเราจะเจาะลึกลงไปในแต่ละข้อตกลงที่พูดถึงสถานการณ์ปัจจุบันและในอุดมคติ ใครคือแชมป์เปี้ยน เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของพวกเขา และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด ขั้นตอนต่อไปเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถตกลงที่จะนำข้อตกลงเข้ามา

ไปป์ไลน์การขายที่มีการจัดการอย่างเหมาะสมทำให้ง่ายต่อการระบุปัญหาคอขวด เพิ่มประสิทธิภาพทุกขั้นตอนของกระบวนการ และเร่งการเติบโตที่ส่วนท้ายสุดของกระบวนการ

การแบ่งปันคือความห่วงใย ฉันอยากจะขอบคุณผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทุกคนที่ทุ่มเทเวลาและคำแนะนำ แบ่งปันและดูแลชุมชนของเรา ในการให้ความรู้ซึ่งกันและกัน เราสามารถยกระดับกระบวนการขาย ทำให้มั่นใจว่าลูกค้าของเรารู้สึกถึงความสัมพันธ์ส่วนตัว และแบ่งปันความสำเร็จในท้ายที่สุด

ฉันหวังว่าคำแนะนำในบทความจะทำให้คุณใกล้ชิดกับไปป์ไลน์การขายที่มีการจัดการที่ดี รอบการขายที่สั้นลง และรายได้ที่เพิ่มขึ้น

ขอบคุณที่อ่านบทความนี้

หากคุณชอบบทความนี้ โปรดพิจารณาแบ่งปันกับเพื่อนร่วมงานขายและเพื่อนร่วมงานของคุณ