วิธีจัดการการเพิ่มประสิทธิภาพราคาผลิตภัณฑ์

การกำหนดราคาที่ถูกต้องเพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณอาจมีความซับซ้อน และการเลือกของคุณอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จ

หากคุณเรียกเก็บเงินมากเกินไป คุณเสี่ยงต่อการทำให้ลูกค้าของคุณแปลกแยก คุณต้องกำหนดราคาให้สูงขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียเงินลงทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์

การปรับราคาให้เหมาะสมสามารถช่วยได้ในสถานการณ์นี้

คู่มือนี้จะตรวจสอบการปรับราคาให้เหมาะสมและดูว่าเหมาะสมกับแผนการกำหนดราคาโดยรวมของคุณอย่างไร

การเพิ่มประสิทธิภาพราคาคืออะไร?

การปรับราคาให้เหมาะสมคือแนวทางปฏิบัติในการกำหนดจุดราคาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับสินค้าหรือบริการโดยการวิเคราะห์ข้อมูลตลาดและผู้บริโภค

การใช้เทคนิคราคาต่างๆ เช่น การติดตามวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์หรือปัจจัยภายนอก เช่น สภาวะตลาด การปรับราคาให้เหมาะสมจะเพิ่มยอดขายให้สูงสุดทั้งเมื่อผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดและในระยะยาว

การเพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดราคาจะใช้ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน การเลิกใช้งาน มูลค่าอายุการใช้งานของผลิตภัณฑ์ และข้อมูลประวัติเพื่อกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุด

เป้าหมายสูงสุดของเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพราคาคือการค้นหาความสมดุลในระยะยาวระหว่างผลกำไร มูลค่าของลูกค้า และความต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ

การปรับราคาให้เหมาะสมในท้ายที่สุดต้องใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิก โดยพิจารณาถึงความน่าจะเป็นของการเปลี่ยนแปลงราคาเมื่อเวลาผ่านไป

เหตุใดการปรับราคาให้เหมาะสมจึงเป็นเรื่องยาก

มีเหตุผลสำคัญหลายประการว่าทำไมการปรับราคาให้เหมาะสมจึงเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก แม้จะมีความสามารถในการวิเคราะห์ขั้นสูงในปัจจุบัน:

ความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้าถูกซ่อนอยู่ เป็นเรื่องยากมากที่จะทราบได้อย่างแน่ชัดว่าลูกค้าแต่ละรายยินดีจ่ายเงินเป็นจำนวนเท่าใดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่กำหนด ซึ่งทำให้ยากต่อการคาดการณ์ความต้องการ

ต้นทุนและคู่แข่งมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา ต้นทุนการผลิต การตลาด และการจัดจำหน่ายมีความผันผวนอย่างสม่ำเสมอ ในขณะเดียวกัน คู่แข่งก็เปิดตัวข้อเสนอและเปลี่ยนแปลงราคาของตนเอง ซึ่งขัดขวางสภาพที่เป็นอยู่

มีตัวแปรมากเกินไปที่จะชั่งน้ำหนัก ผู้บริหารจำเป็นต้องสร้างความสมดุลให้กับปัจจัยต่างๆ เช่น อัตรากำไร ปริมาณการขาย ส่วนลด โปรโมชั่น การแบ่งส่วนลูกค้า ช่องทางการจัดจำหน่าย และอื่นๆ มันซับซ้อนทวีคูณ

ราคาสามารถกัดกร่อนมูลค่าแบรนด์ได้ การเปลี่ยนแปลงราคาอย่างรุนแรงหรือบ่อยครั้ง แม้ว่าจะทำกำไรได้ในระยะสั้น แต่ก็สามารถบ่อนทำลายมูลค่าแบรนด์ที่รับรู้เมื่อเวลาผ่านไปได้ ผลกระทบต่อมูลค่าแบรนด์ทางอ้อมนี้เป็นเรื่องยากที่จะระบุได้

ความขัดแย้งภายใน แผนกต่างๆ มักมีความสนใจในการแข่งขันด้านราคา ฝ่ายการเงินต้องการเพิ่มรายได้สูงสุด ในขณะที่ฝ่ายการตลาดกังวลเกี่ยวกับตำแหน่ง และฝ่ายขายต้องการปริมาณ

ขั้นตอนในกระบวนการกำหนดราคา

การพัฒนาการกำหนดราคาที่ปรับให้เหมาะสมอย่างแท้จริงไม่ใช่ขั้นตอนที่ทำเพียงครั้งเดียว แต่เป็นวงจรการพัฒนาตามการวิเคราะห์ การทดสอบ และการปรับแต่งอย่างต่อเนื่อง ต่อไปนี้เป็นภาพรวมของขั้นตอนสำคัญ:

กำหนดวัตถุประสงค์การกำหนดราคาโดยรวม

ก่อนอื่นบริษัทจะต้องกำหนดเป้าหมายการกำหนดราคาตามกลยุทธ์ขององค์กร เช่น การเพิ่มผลกำไรสูงสุด การได้รับส่วนแบ่งการตลาด การบรรลุเป้าหมายรายได้ เป็นต้น การจัดตำแหน่งผู้นำเป็นสิ่งสำคัญ

เข้าใจต้นทุนอย่างลึกซึ้ง

เราต้องรู้อัตรากำไร ต้นทุนการผลิตและการกระจายสินค้า และต้นทุนที่เป็นตัวขับเคลื่อนราคาอย่างชาญฉลาด การคิดต้นทุนตามกิจกรรมช่วยประเมินต้นทุนที่แท้จริง

วิเคราะห์การแข่งขันอย่างต่อเนื่อง

ทีมขายและการตลาดจะต้องติดตามแนวโน้มราคา โปรโมชั่น การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ และตำแหน่งของคู่แข่งอย่างใกล้ชิด

จำลองความต้องการของลูกค้า

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลการขายในอดีต การสำรวจ การวิเคราะห์ร่วม และเทคนิคอื่นๆ เพื่อสร้างแบบจำลองความยืดหยุ่น ความอ่อนไหวด้านราคา และความเต็มใจที่จะจ่ายสำหรับลูกค้ากลุ่มต่างๆ

เรียกใช้การจำลองการเพิ่มประสิทธิภาพ

อัลกอริธึมที่ซับซ้อนจะประมวลผลตัวเลขในด้านต้นทุน แบบจำลองอุปสงค์ ข้อมูลการแข่งขัน และข้อจำกัดอื่นๆ เพื่อคำนวณสถานการณ์การกำหนดราคาที่หลากหลาย และเสนอราคาที่เหมาะสมที่สุดต่อผลิตภัณฑ์

ใช้การกำหนดราคาอย่างระมัดระวัง

ราคาที่เหมาะสมที่สุดจะถูกเผยแพร่ผ่านช่องทาง ภูมิภาค และทีมขาย โดยดำเนินการเป็นขั้นตอนเพื่อติดตามผลกระทบ

ตรวจสอบและปรับแต่ง

กระบวนการทั้งหมดเกิดขึ้นซ้ำๆ เป็นประจำเมื่อภาพรวมของตลาดเปลี่ยนแปลงไป Analytics แจ้งการปรับแต่งอย่างละเอียดอย่างต่อเนื่อง

วงจรการกำหนดราคานี้จะปรับให้เข้ากับเงื่อนไขที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาเพื่อขับเคลื่อนความสามารถในการทำกำไรเมื่อทำอย่างถูกต้อง

กลยุทธ์การกำหนดราคา

ภายในกระบวนการปรับราคาให้เหมาะสม บริษัทต่างๆ มีโมเดลการกำหนดราคาและกลยุทธ์ที่หลากหลายให้เลือก ตัวอย่างทั่วไป ได้แก่:

การกำหนดราคาตามมูลค่า

กลยุทธ์นี้กำหนดราคาอย่างชัดเจนตามมูลค่าการรับรู้ของผลประโยชน์ที่มอบให้กับลูกค้า แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ต้นทุนหรือการแข่งขันเป็นหลัก ความเต็มใจที่จะจ่ายของผู้ซื้อจะเป็นตัวกำหนดราคา การกำหนดราคาตามมูลค่าช่วยให้ราคาที่สามารถรับรู้ได้สูงขึ้น

ราคาที่แข่งขันได้

ในที่นี้ การกำหนดราคาจะถูกเปรียบเทียบโดยตรงกับระดับราคาของคู่แข่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน เป้าหมายคือการรักษาความเท่าเทียมกันทั่วทั้งตลาด บริษัทจะวิเคราะห์ข้อเสนอ ราคา และส่วนแบ่งการตลาดของคู่แข่งเมื่อกำหนดและปรับราคา

การสกิมราคา

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาที่สูงขึ้นในตอนแรกเพื่อ "หลอก" รายได้จากลูกค้าที่ยินดีจ่ายมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียม ใช้ประโยชน์จากความต้องการในช่วงต้นที่ถูกคุมขัง ราคาจะลดลงเมื่อเวลาผ่านไปเมื่อการแข่งขันเพิ่มขึ้น

ราคาต้นทุนบวก

ในการกำหนดราคาแบบบวกต้นทุน ราคาผลิตภัณฑ์จะถูกกำหนดโดยการรวมต้นทุนการผลิตและการจัดจำหน่าย และเพิ่มเปอร์เซ็นต์ส่วนเพิ่มเพื่อให้ได้ระดับกำไรเป้าหมาย ข้อเสียคือต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าด้วย

ราคาเจาะทะลุ

Playbook เล่มนี้ชอบตั้งราคาเบื้องต้นให้ต่ำเพื่อดึงดูดฐานลูกค้าขนาดใหญ่และได้รับส่วนแบ่งการตลาดอย่างรวดเร็ว ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นช่วยชดเชยอัตรากำไรที่ต่ำ เมื่อบรรลุความเหนือกว่า ราคาก็จะเพิ่มขึ้นในที่สุด

ราคาเศรษฐกิจ

ที่นี่ แบรนด์ต่างๆ ตระหนักดีถึงการรักษาระดับราคาที่ต่ำมากซึ่งให้คุณค่าเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง สิ่งนี้ดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่ไวต่อราคาซึ่งเน้นไปที่ส่วนลดและข้อตกลง อัตรากำไรมีน้อย แต่ปริมาณอาจมีมาก

ราคาแบบไดนามิก

แนวทางนี้ทำให้ราคาผลิตภัณฑ์เปลี่ยนแปลงแบบเรียลไทม์เพื่อตอบสนองต่ออุปสงค์และอุปทานของตลาดที่ผันผวน การกำหนดราคาที่เพิ่มขึ้นในช่วงที่มีความต้องการสูงสุดและการลดราคาอัตโนมัติในช่วงที่ยอดขายตกต่ำจะใช้เพื่อเพิ่มผลตอบแทนสูงสุด

ราคาเคลียร์สินค้า

หมายถึงการลดราคาชั่วคราวเพื่อล้างสินค้าคงคลังส่วนเกิน ล้าสมัย หรือนอกฤดูกาล มีการเสนอการลดราคา โปรโมชั่น และส่วนลดพิเศษเพื่อเลิกสต็อกสินค้าโดยกระตุ้นความต้องการที่มีกำหนดเวลาจากลูกค้าที่ต้องการต่อรองราคา

ด้วยการผสมผสานที่ลงตัวระหว่างกลยุทธ์ การวิเคราะห์ และความมุ่งมั่นขององค์กรในการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง การกำหนดราคาสามารถพัฒนาจากการดำเนินการประจำปีที่เข้มงวดไปจนถึงตัวขับเคลื่อนหลักแห่งความได้เปรียบทางการแข่งขันและความสำเร็จทางการเงิน