วิธีทำแผนที่เส้นทางของลูกค้าและหาลูกค้าใหม่อย่างมีกำไร

ยอดขายอีคอมเมิร์ซเติบโต 14.9% จากปี 2018 ถึง 2019 จากตัวเลขเหล่านั้น ความคาดหวังสำหรับยอดขายอีคอมเมิร์ซในปี 2020 อยู่ที่ประมาณ 691.4 พันล้านดอลลาร์

เกิดอะไรขึ้นจริงๆ? Klaviyo เรียกมันว่ายอดขายอีคอมเมิร์ซจะเพิ่มขึ้น 85% และแตะ 1.1 ล้านล้านดอลลาร์

บนพื้นผิว ดูเหมือนว่าการเติบโตของอีคอมเมิร์ซจำนวนมากจะดีสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซทั้งหมด

แต่ปัญหาคือส่งผลให้มีการแข่งขันกันมากขึ้นสำหรับร้านค้าออนไลน์ทั้งหมด และการได้มาซึ่งลูกค้าก็มีราคาแพงกว่าที่เคย

แล้วคุณจะเอาชนะคู่แข่งและได้ลูกค้าอย่างมีกำไรได้อย่างไร? โดยทำตาม playbook ของ Merchant Mastery เพื่อเร่งยอดขายปีต่อปี

เมื่อพูดถึงการหาลูกค้าใหม่อย่างมีกำไร สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องเข้าใจคือ ขั้นตอน Ascend คือโอกาสในการทำกำไรอันดับหนึ่งของคุณ

แล้วส เตจ Ascend คืออะไร ?

Scott Cunningham ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Merchant Mastery ดัดแปลงมาจาก Customer Value Journey ดั้งเดิมของ DigitalMarketer ได้แบ่งเส้นทางของลูกค้าในลักษณะนี้

1. ตระหนัก
ลูกค้าพบว่าคุณสามารถรับพวกเขาจาก สถานะความเจ็บปวดไปสู่สถานะที่ได้รับ

2. มีส่วนร่วม
ลูกค้าจะได้รับความ ไว้วางใจและความคุ้นเคย กับแบรนด์ของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น

3. สมัครสมาชิก
ลูกค้าสนใจ สนทนา ต่อ

4. แปลง
ลูกค้ามุ่งมั่นที่จะให้ความสัมพันธ์ ลอง

5. Excite
ลูกค้าสัมผัสได้ถึง คุณค่า และกลายเป็น ผู้ศรัทธา

6. ขึ้น
ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมากขึ้นเพื่อ การเปลี่ยนแปลงที่สมบูรณ์

7. ทนาย
ลูกค้า รับรอง แทนคุณ

8. ส่งเสริม
ลูกค้าบอกเพื่อนและครอบครัวว่า คุณนำเสนอการเปลี่ยนแปลง อย่างไร

และนั่นฟังดูดีมากในแง่ของทฤษฎีการตลาด แต่จะแบ่งออกเป็นกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซที่จับต้องได้ได้อย่างไร ความสามารถใน การทำกำไร ของคุณเป็นอย่างไรเมื่อคุณพัฒนาลูกค้าให้ก้าวหน้าตลอดเส้นทางของพวกเขา?


ส่วนที่ 2: การทำกำไร

1. ตระหนัก
ลูกค้าพบว่าคุณสามารถรับพวกเขาจากสถานะความเจ็บปวดไปสู่สถานะที่ได้รับ

• ใช้ Facebook, Instagram, Google, YouTube Ads และ Affiliate marketing เพื่อสร้างการรับรู้นี้ ใส่ใจในสถานะความเจ็บปวดของพวกเขาในโฆษณาของคุณและหยอกล้อสิ่งที่เป็นไปได้ด้วยการเปลี่ยนแปลงที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอ

• ในฐานะแบรนด์ คุณจะไม่ได้ผลกำไรในขั้นตอนนี้
  

2. มีส่วนร่วม
ลูกค้าจะได้รับความไว้วางใจและความคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น

• พัฒนาหน้าผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ หน้าขายล่วงหน้า และการกำหนดเป้าหมายใหม่ + โฆษณาที่ตรวจสอบสิทธิ์ของคุณและเตือนลูกค้าถึงคุณค่าที่คุณสามารถให้ได้

• เช่นเดียวกับด่าน Aware คุณยังคงใช้จ่ายเงินเพื่อนำลูกค้าไปยังด่านแปลง
  

3. สมัครสมาชิก
ลูกค้าสนใจสนทนาต่อ

• ใช้ตัวเลือก "เปิดตลอดเวลา" เพื่อเข้าถึงข้อเสนอ (เช่น ส่วนลด 20% สำหรับการซื้อครั้งแรกของคุณเมื่อคุณสมัครรับจดหมายข่าวของเรา) ใช้ขั้นตอนการซื้อล่วงหน้าและรถเข็นที่ถูกละทิ้งเพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไป

• ลูกค้ายังไม่ได้ลงทุน คุณจึงยังคงใช้จ่ายเพื่อพัฒนาพวกเขาต่อไปตลอดการเดินทาง
  

4. แปลง
ลูกค้ามุ่งมั่นที่จะลองความสัมพันธ์

• มีข้อเสนอฟรอนต์เอนด์ (ซึ่งอาจจะโง่ถ้าปล่อยผ่านไป) และข้อเสนอเพื่อเพิ่ม AOV เพื่อให้คำมั่นสัญญาครั้งแรกของลูกค้าของคุณรู้สึกปลอดภัย

  

• ️เมื่อลูกค้าเริ่มซื้อเป็นครั้งแรก คุณจะเริ่มชดเชยการลงทุนด้านโฆษณาที่คุณได้ทำไว้กับพวกเขา
  

5. Excite
ลูกค้าสัมผัสคุณค่าและกลายเป็นผู้เชื่อ

• ใช้การเพิ่มยอดขายหลังการซื้อโดยยืนยันคำสั่งซื้อและถามว่าต้องการเพิ่มอะไรลงในรถเข็นหรือไม่! เมื่อได้รับสินค้าแล้ว จะได้รับ “ถุงมือขาว” พวกเขาชอบแกะกล่องและตกหลุมรักผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะใช้

• ️ ในฐานะแบรนด์ เป้าหมายที่นี่คือการคุ้มทุน
  

6. ขึ้น
ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมากขึ้นเพื่อการเปลี่ยนแปลงที่สมบูรณ์

• นี่คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า เชิญพวกเขาเข้าร่วมโปรแกรมความภักดี ส่งอีเมลออกอากาศและ "โฆษณายอดนิยม" เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะเพลิดเพลินกับผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป

• สุดท้ายนี่คือโอกาสในการทำกำไรที่แท้จริงของคุณ นี่คือเวลาที่คุณสามารถขายต่อให้กับลูกค้าเหล่านั้นได้ครั้งแล้วครั้งเล่าตลอดชีวิต และเริ่มรับผลกำไรที่ดีขึ้น ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการได้มาซึ่งลูกค้าเมื่อคุณขายให้กับลูกค้าที่ซื้อจากคุณแล้ว
  

7. ทนาย
ลูกค้ารับรองแทนคุณ

• ตั้งค่าโฟลว์อัตโนมัติที่รวบรวมคำรับรองจากลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

• ข้อความรับรองเหล่านี้ทำให้ลูกค้าไว้วางใจคุณมากขึ้นและซื้อจากคุณเป็นครั้งแรก
  

8. ส่งเสริม
ลูกค้าบอกเพื่อนและครอบครัวว่าคุณนำเสนอการเปลี่ยนแปลงของพวกเขาอย่างไร

• เชิญลูกค้าของคุณแบ่งปันรหัสส่วนลดเพื่อนและครอบครัว โบนัสผู้อ้างอิง หรือรางวัลสำหรับการแบ่งปันบนโซเชียล!

• พวกเขากำลังส่งผู้อ้างอิงเพิ่มเติม โอกาสในการขายเพิ่มขึ้น และทุกคนมีความสุข
  

นี่คือสิ่งที่ คุณต้องการขยายร้านค้าออนไลน์ของคุณให้มีกำไรและยั่งยืน แต่ความจริงก็คือ ในสามขั้นตอนล่างสุด คุณไม่ได้ทำเงินเลย คุณแค่ใช้จ่ายเพื่อนำพวกเขาไปยังสเตจแปลง

ดังนั้น หากคุณต้องการได้ลูกค้าอย่างมีกำไร คุณต้องคิดถึงส่วนหน้าและข้อเสนอของคุณ สกอตต์เรียกข้อเสนอเหล่านี้ว่า "เปิดตลอดเวลา"

โดยทั่วไป ข้อเสนอ "เปิดตลอดเวลา" ของคุณมีเป้าหมายสองประการ

#1 เพิ่มรายชื่ออีเมลของคุณเสมอ

#2 ซื้อครั้งแรกเสมอ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของข้อเสนอ "เปิดตลอดเวลา" ประเภทต่างๆ:

• “แค่จ่ายค่าขนส่ง!”

• ของขวัญฟรีเมื่อซื้อ

• หมุนเพื่อชนะ

• เกณฑ์การจัดส่งฟรี (เช่น จัดส่งฟรีเมื่อสั่งซื้อมากกว่า $30 ทั้งหมด)

• ส่วนลดต้อนรับ (เช่น รับส่วนลด 10% สำหรับการสั่งซื้อของคุณเมื่อคุณเข้าร่วมจดหมายข่าวของเรา)

• ออกจาก Intent Cart Savers (ส่วนลด 10% สำหรับรถเข็น $200, ส่วนลด 20% สำหรับรถเข็น $500 เป็นต้น)

ตอนนี้ คุณมีลูกค้าที่จะแปลงด้วยข้อเสนอ "เปิดตลอดเวลา" แล้ว คุณต้องนำลูกค้าของคุณไปยังขั้นตอน Ascend ซึ่งการทำกำไรอยู่จริง

และสำหรับสิ่งนั้น คุณต้องเน้นสองสิ่ง:

#1 กลยุทธ์การสร้างรายชื่อและอีเมล

#2 ปรับขนาดบน Facebook

นั่นคือสิ่งที่ Scott กล่าวถึงในวิดีโอนี้ ดังนั้นคุณจึงสามารถทำการตลาดที่สร้างรายได้โดยอัตโนมัติและเพิ่มการกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณ ลองดูและใช้กลยุทธ์ของพวกเขาเพื่อขยายร้านค้าออนไลน์ที่ยั่งยืนและปรับขนาดได้