หากคุณขอให้เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กรวบรวมรายการความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ คุณมักจะได้ยินเกี่ยวกับการลาออกของพนักงาน การดำเนินงานในแต่ละวัน ต้นทุนทางการตลาด และการพัฒนาในภูมิประเทศที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เพียงเพื่อตั้งชื่อ น้อย. แต่ในขณะที่เรายังคงเดินหน้าสู่ยุคดิจิทัลที่เพิ่มขึ้นของการช็อปปิ้งและประสบการณ์ของลูกค้า ผู้ค้าปลีกพบว่าตัวเองต้องเผชิญกับความท้าทายอีกอย่างหนึ่ง

โชว์รูม.

Investopedia กำหนดโชว์รูมเป็น:

“การฝึกตรวจสอบสินค้าหรือสินค้าในร้านค้าแล้วซื้อของออนไลน์ในราคาที่ถูกกว่า 'โชว์รูม' เป็นประโยชน์ต่อผู้ค้าปลีกออนไลน์ เนื่องจากพวกเขาสามารถเสนอราคาที่ถูกกว่าผู้ค้าปลีกที่มีหน้าร้านจริงสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกัน เนื่องจากมีค่าใช้จ่ายที่ต่ำกว่า พวกเขายังไม่เก็บภาษีการขายในกรณีส่วนใหญ่”

ในปี 2014 มีคน 1.32 พันล้านคนซื้อของออนไลน์ ภายในปี 2564 จำนวนผู้ซื้อดิจิทัลนั้นคาดว่าจะสูงถึง 2.21 พันล้าน

(ที่มา: Statista)

ตัวเลขเหล่านี้ส่าย เราอยู่ในยุคของอเมซอน ที่ซึ่งผลิตภัณฑ์ต่างๆ อยู่ห่างออกไปเพียงคลิกเดียว เพื่อแสดงให้บ้านของคุณผ่านโดรน อินเทอร์เน็ตมีข้อดีหลายอย่างที่อิฐและปูนไม่ได้จำกัดเฉพาะกับปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่ขาย

วิธีป้องกันการโชว์รูมลูกค้าในร้านค้าปลีกของคุณ

เติบโตขึ้นมาในร้านค้าปลีกขนาดเล็กที่มีครอบครัวเป็นเจ้าของ ฉันเริ่มเห็นว่าโชว์รูมเป็นที่แพร่หลายมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มันไม่ได้เป็นปัญหาใหญ่อย่างที่เคยเป็น เพราะเรากำลังปรับแต่งกลยุทธ์ที่ออกแบบมาเพื่อเอาชนะมันอย่างต่อเนื่อง ก่อนอื่น คุณต้องคิดเหมือนลูกค้า

ทำไมพวกเขาถึงทำ

ทำไมลูกค้าถึงโชว์รูม? เกิดจากหลายสาเหตุ ซึ่งส่วนใหญ่มาจากจิตใต้สำนึก ในฐานะที่เป็นสังคม เราฝังแน่นด้วยการคลิกเพียงครั้งเดียว การจัดส่งฟรี ความคิดถึงที่หน้าประตูบ้านทันที แบรนด์ต่างๆ ต่างต่อสู้ดิ้นรนเพื่อเสนอราคาต่ำสุด ข้อตกลงที่ดีที่สุด หรือการซื้อที่ง่ายที่สุด ไม่ใช่เรื่องน่าตกใจที่สิ่งเหล่านี้แทรกซึมเข้าสู่พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคทุกวัน

การขายปลีกอิฐและปูนรู้คำศัพท์ทั้งหมดเป็นอย่างดี ลูกค้าเดินเข้าไปในร้านของคุณเพื่อลองสวมรองเท้าโดยไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ เพราะพบในโกดังอินเทอร์เน็ตในราคาถูกกว่า 30% พวกเขาไม่ต้องการจัดการกับความยุ่งยากในการคืนรองเท้าดังกล่าวหากไม่พอดี ดังนั้นพวกเขาจึงใช้ร้านค้าของคุณ ใช้เวลาของคุณ และเดินออกจากประตู เป็นความรู้สึกที่น่าผิดหวังอย่างไม่น่าเชื่อ คุณทำอะไรได้บ้าง? การตำหนิหรือไล่ลูกค้าออกไปจะสร้างปัญหาที่ใหญ่กว่านั้นมากเท่านั้น

แต่ก่อนที่คุณจะโกรธเมื่อเห็นลูกค้ากำลังอ่านสมาร์ทโฟนของพวกเขา เรามาดูข้อมูลกันก่อนดีกว่า การศึกษา OuterBox เกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซบนมือถือพบว่า 80% ของลูกค้าใช้สมาร์ทโฟนขณะอยู่ในร้าน ที่สำคัญ! เมื่อคุณทำลายมันลง มีสามสาเหตุหลักสำหรับมัน

พวกเขากำลังค้นคว้ารายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับรายละเอียดผลิตภัณฑ์

เครื่องซักผ้านี้ประหยัดพลังงานแบบไหน? อายุการใช้งานแบตเตอรี่ที่คาดไว้ของสมาร์ทโฟนเครื่องนี้อยู่ที่เท่าไร? ลูกค้าหิวกระหายข้อมูล ต้องการทราบว่าพวกเขากำลังซื้ออะไร และหากมูลค่ามากกว่าต้นทุน

พวกเขากำลังเปรียบเทียบราคา

นี่คือการใช้สมาร์ทโฟนที่แพร่หลายที่สุดในร้านค้าปลีก ขณะอยู่ในร้าน ลูกค้าสองในสามใช้โทรศัพท์เพื่อตรวจสอบราคา หากราคาของคุณสูงกว่าราคาที่พวกเขามอง คุณกำลังต่อสู้กับการต่อสู้ที่ยากลำบาก

พวกเขากำลังอ่านบทวิจารณ์เกี่ยวกับร้านค้าของคุณ

ในร้านของเรา เราขายสโนว์บอร์ด ซึ่งเป็นกลุ่มประชากรที่อายุน้อยกว่า การศึกษารีวิวผู้บริโภคในท้องถิ่นของ BrightLocal พบว่า “91% (!) ของผู้บริโภคอายุ 18-34 ปีจะเชื่อถือรีวิวออนไลน์มากเท่ากับคำแนะนำส่วนตัว” การสร้างชื่อเสียงออนไลน์ที่แข็งแกร่งนั้นเกิดจากประสบการณ์ในร้านค้า

วิธีต่อสู้โชว์รูม

การบริการลูกค้าและประสบการณ์

ไม่เคยหยุดทำให้ฉันประหลาดใจเมื่อพนักงานในธุรกิจไม่สามารถรบกวนเมื่อคุณเดินเข้าไปในประตู การทักทายแบบง่ายๆ ไม่ได้จบสิ้นอีกต่อไป – “ลูกค้า 86% เต็มใจจ่ายมากขึ้นเพื่อประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมของลูกค้า ในขณะที่ 73% ชี้ไปที่ประสบการณ์ของลูกค้าว่าเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อ” จากการศึกษาของ Superoffice

การให้ความสำคัญกับลูกค้า - ผู้ที่จ่ายเงิน - จะให้ผลตอบแทนสูงกว่ามากในระยะยาว ผู้คนต้องการความรู้สึกยินดีเมื่อเดินเข้าไป ไม่รังเกียจหรือเพิกเฉย นอกจากนี้ พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะแสดงความคิดเห็นในเชิงบวกหรือโพสต์บางสิ่งบนโซเชียล ช่วยให้คุณสร้างชื่อเสียงออนไลน์ที่เราพบว่ามีความสำคัญมาก

พนักงานที่ได้รับการฝึกฝนมาอย่างดีและมีความสง่างามซึ่งสร้างการมีส่วนร่วมจะทำลายอุปสรรคในเบื้องต้น ที่ร้านค้าของเรา เราจะไม่เข้าหาลูกค้าในทางลบหากเราเห็นว่าพวกเขาจับจ่ายซื้อของ เราเริ่มบทสนทนาด้วยการแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับสภาพอากาศหรือถามว่าพวกเขามาจากไหน พูดเป็นนัยว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือใดๆ ส่วนใหญ่ การมีส่วนร่วมง่ายๆ ซึ่งนำไปสู่การสนทนา ก็เพียงพอที่จะทำให้พวกเขาซื้อในร้านค้า

การสร้างกิจกรรมเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ประตูสร้างประโยชน์ของความสัมพันธ์ส่วนตัว จะปี 2019 แล้ว แต่คนยังจับมือกัน มีความรู้สึกไว้วางใจเกิดขึ้นเมื่อคุณพบเจ้าของธุรกิจหรือพนักงานขาย คู่มือการตลาดงานอีเวนต์โดย The Bizzabo Blog ระบุว่า “84% ของความเป็นผู้นำ (รองประธานและ C-Suite) เชื่อว่าการจัดงานแบบตัวต่อตัวเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของความสำเร็จของบริษัท”

การเลิกใช้กิจกรรมต่างๆ การค้าปลีกเชิงประสบการณ์เป็นวิธีที่ธุรกิจขนาดเล็กกำลังต่อสู้กับโชว์รูม ด้วยการมอบประสบการณ์ แทนที่จะเป็นเพียงแค่การค้าพื้นฐาน ลูกค้าจะดึงดูดคุณเข้ามาเพราะพวกเขาต้องการที่จะรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของบางสิ่ง มีเว็บไซต์มากมายที่คุณสามารถซื้อสโนว์บอร์ดได้ และเราทราบดี เราใช้โปรแกรมสาธิต (ลองก่อนตัดสินใจซื้อ) เพื่อให้ลูกค้าของเราผ่านประตู จากนั้นจูงใจให้ซื้อโดยใช้ค่าเช่ากับราคาขายปลีก

กลยุทธ์หลายช่อง

ร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงจำนวนมากขึ้นกำลังใช้วิธีการหลายช่องทางในการขายสินค้า ซึ่งหมายความว่าจะนำเสนอผ่านช่องทางการตลาดทั้งออฟไลน์และออนไลน์ การมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องกับลูกค้า ไม่ว่าจะผ่านการโต้ตอบส่วนตัว อีเมล โซเชียล หรือแชทสดบนเว็บไซต์จะเพิ่มโอกาสให้ลูกค้าซื้อจากคุณในที่สุด การมีแนวทางแบบหลายช่องทางมีความสำคัญเพียงใด? ปฏิสัมพันธ์ทางดิจิทัลมีอิทธิพลต่อ 36 เซ็นต์ของทุกดอลลาร์ที่ใช้จ่ายในร้านค้าปลีก

ในฐานะที่เป็นร้านค้าในพื้นที่ (หมายถึงเราเป็นร้านค้าที่อยู่ใกล้กับสกีรีสอร์ท) ลูกค้าจำนวนมากไม่ได้อยู่ใกล้เรา โดยส่วนใหญ่มาจากบัฟฟาโล คลีฟแลนด์ พิตต์สเบิร์ก หรือโตรอนโต เนื่องจากพวกเขากำลังมาหาเรา เราจึงได้ตั้งค่าตัวเลือกการรับสินค้าในร้านบนเว็บไซต์ของเราเมื่อเร็วๆ นี้ เพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าที่ต้องการ ชำระเงิน จากนั้นไปรับสินค้าได้อย่างง่ายดายระหว่างทางไปรีสอร์ท

การสร้างตัวตนในโลกออนไลน์อาจเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพยายามทำออนไลน์อย่างเคร่งครัด การสนับสนุนให้นักช้อปแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขาด้วยการแท็กบัญชีโซเชียลของคุณหรือเขียนรีวิว ช่วยเพิ่มสถานะดิจิทัลของคุณในขณะที่ยังคงปฏิสัมพันธ์แบบเห็นหน้ากัน

เราเพิ่งซื้อตัวนับจำนวนผู้ติดตามบน Instagram ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่มีคนติดตามบัญชีของเรา ตัวย่อจะอัปเดตตามเวลาจริง ผู้คนยืนอยู่ที่นั่นทีละนาที ติดตามเราเพื่อดูการเคลื่อนไหว โดยจะมอบประสบการณ์ที่สนุกสนานภายในร้าน ขณะเดียวกันก็ให้ประโยชน์ในการเข้าถึงเพิ่มเติมในภายหลัง

ยกเลิกโชว์รูม

การยอมรับนิสัยข้างต้นจะช่วยให้คุณต่อสู้กับผลกระทบของโชว์รูมและเริ่มเปลี่ยนนิสัยการซื้อของลูกค้าของคุณ ด้วยการดำเนินการทางการตลาดแบบข้ามช่องทางที่แข็งแกร่งและแข็งแกร่ง การดูแลจัดการผลิตภัณฑ์เฉพาะทาง และการบริการลูกค้า/ประสบการณ์ที่มีส่วนร่วม คุณสามารถเปลี่ยนนักเตะยางให้กลายเป็นผู้ซื้อยางได้

Spencer Timkey เป็นนักเขียนอิสระที่เชี่ยวชาญด้านการค้าปลีก การตลาด และธุรกิจขนาดเล็ก เมื่อเขาไม่ได้ทำงานประจำวันที่ร้านสโนว์บอร์ดของครอบครัว เขากำลังเขียนหัวข้อที่ช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กอื่นๆ ประสบความสำเร็จ ติดตามเขาบน Twitter @its_me_spence