วิธีการมีคุณสมบัติเป็นผู้นำการขาย

เวลาและพลังงานเป็นสิ่งมีค่า

มันไปโดยไม่บอกว่าทีมขายของคุณไม่ควรทำให้เสียเปล่า พยายามปิดลีดที่ไม่มีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้า

ความสามารถในการมีคุณสมบัติที่นำไปสู่การขายช่วยให้มั่นใจว่าตัวแทนขายสามารถทุ่มเทให้กับสิ่งที่สำคัญ โดยเสนอแรงจูงใจที่สูงขึ้นสำหรับพวกเขาและ ROI ที่สูงขึ้นต่อโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ

คุณสมบัตินำคืออะไร?

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการที่ธุรกิจตัดสินใจว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดมีศักยภาพสูงสุดในการซื้อ เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของกระบวนการขาย ซึ่งต้องมีการไหลของลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง

จำเป็นต้องพูด ช่องทางการขายจะแปลงเพียงเศษเสี้ยวของพูลอินพุต

มีคุณสมบัติหลายอย่างที่ลูกค้าเป้าหมายอาจมี เหล่านี้คือ ...

• Information Qualified Leads (IQL) - เรียกอีกอย่างว่า "cold" lead
• Marketing Qualified Leads (MQL) - ฝ่ายการตลาดได้ประเมินลีดเหล่านี้เป็นลูกค้าที่เหมาะสมในการกำหนดเป้าหมาย
• Sales Accepted Lead (SAL) - ลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการเลี้ยงดูและมีคุณสมบัติแล้ว
• Sales Qualified Lead (SQL) - ลูกค้าเป้าหมายที่ตรงตามเกณฑ์ทั้งหมดสำหรับการเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ

พารามิเตอร์คุณสมบัติจะตัดสินใจตามลักษณะของผู้ซื้อที่คุณพัฒนาขึ้น

พารามิเตอร์ที่เป็นไปได้บางอย่างที่สามารถใช้ได้ระหว่างการรับรองลูกค้าเป้าหมายคือ...

• อายุ
• ที่ตั้ง
• ตำแหน่งงาน
• ขนาดบริษัทและขั้นตอนการพัฒนา
• อุตสาหกรรม
• เงินทุนของบริษัท
• จำนวนผู้ใช้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจะเกิดขึ้นระหว่างช่วงเย็นเริ่มต้น ระหว่างส่วนการนำเสนอของกระบวนการขาย หรือทั้งสองอย่าง

เหตุใดคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญต่อกระบวนการขาย ช่วยให้คุณมีเวลาและพลังงานของทีมขายมากขึ้นในการสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะซื้อ

การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองสามารถช่วยให้คุณค้นพบข้อมูลเช่น...

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความต้องการที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถตอบสนองได้หรือไม่
• ไม่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีงบประมาณหรืออำนาจในการจัดซื้อหรือไม่
• การขายสามารถสรุปมูลค่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหนือคู่แข่งได้หรือไม่

หากไม่มีคุณสมบัติโอกาสในการขาย ทีมขายของคุณจะไม่มีทางรู้ได้ว่าลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาใช้เวลาอยู่นั้นมีศักยภาพในการซื้อหรือไม่ สิ่งนี้นำไปสู่การสูญเสีย ROI เนื่องจากพลาดดีลและเสียเวลา

กระบวนการของคุณสมบัตินำคืออะไร?

ด้านล่างนี้ เราได้แจกแจงทุกขั้นตอนของกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายควบคู่ไปกับกรอบงานโดยละเอียดและกลยุทธ์ที่จะนำไปใช้ในระหว่างการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

ระบุ ICP . ของคุณ

ก่อนคัดเลือกบุคคลที่จะเป็นผู้ซื้อ จำเป็นต้องระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพสำหรับธุรกิจของคุณ วิธีการที่กำหนดไว้สำหรับการดำเนินการนี้คือการพัฒนาบุคคลในอุดมคติของลูกค้า (ICP)

ในขณะที่ผู้ซื้อของคุณคือบุคคลที่บริษัทของคุณสื่อสารด้วยเป็นหลัก ICP คือประเภทของบริษัทที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

การมี ICP ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับกระบวนการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ปรับเป็นแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือการกำหนดมูลค่าให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายที่บริษัทของคุณสร้างขึ้น

“คะแนน” ที่ลูกค้าเป้าหมายได้รับนั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับความตรงที่ตรงกับพารามิเตอร์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าโดยบริษัทของคุณ

พารามิเตอร์สำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถรวมถึง...

• ข้อมูลประชากร
• เยี่ยมชมเว็บไซต์
• การโต้ตอบกับเว็บฟอร์ม
• อีเมลเปิด คลิก หรือตอบกลับ

คะแนนจะถูกสะสมให้กับผู้นำตลอดระยะเวลาที่กำหนด

ดำเนินการวิจัยเชิงลึก

เพื่อให้เข้าใจลูกค้าเป้าหมายที่คุณกำลังจัดการได้ดีขึ้น ให้ค้นหาข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา

ความเข้าใจที่ละเอียดยิ่งขึ้นของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าช่วยให้ทีมขายเข้าใจสิ่งต่างๆ เช่น...

• ไม่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นจริงหรือไม่
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับอนุญาตให้ตัดสินใจซื้อหรือไม่
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่งบรรลุเป้าหมายสำคัญในอาชีพหรือไม่

แหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมที่คุณสามารถใช้สำหรับข้อมูลที่ใช้ในการคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในภายหลังได้ก็คือการดูหน้า LinkedIn ทั้งของพวกเขาและของบริษัท

ข้อมูลในเชิงลึกที่คุณได้รับเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะต้องป้อนข้อมูลอย่างระมัดระวังในบัตรของพวกเขา และแบ่งปันกับทีมขายที่เหลือ แน่นอนว่าสิ่งนี้อาจเป็นไปโดยอัตโนมัติหาก CRM ของคุณ เช่น NetHunt CRM มีการรวม LinkedIn

ประชาสัมพันธ์

ตัวแทนขายไม่สามารถบรรลุข้อมูลบางอย่างได้โดยไม่ต้องติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อน ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทำความเข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างการเรียกการค้นพบ

วิธีนี้ทำได้ดีที่สุดโดยถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเช่น...

• คุณหวังว่าจะแก้ปัญหาอะไร
• คุณมีวิธีอื่นในการแก้ปัญหานี้หรือไม่?
• ถ้าไม่ เหตุใดคุณจึงพยายามแก้ปัญหานี้ในตอนนี้
• คุณพยายามบรรลุเป้าหมายอะไรด้วยโซลูชันนี้
• ไทม์ไลน์ในอุดมคติของคุณสำหรับการนำไปปฏิบัติคืออะไร?
• ใครคือผู้ที่จะตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับการซื้อนี้
• งบประมาณของคุณสำหรับโซลูชันนี้คืออะไร

คำถามเหล่านี้เน้นที่ธีมเฉพาะ เช่น งบประมาณ ไทม์ไลน์ และลำดับชั้นขององค์กร สิ่งนี้ทำเพื่ออำนวยความสะดวกให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบ่งปันความรู้เกี่ยวกับชีวิตประจำวันและการดำเนินงานของบริษัทกับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่า

ในระหว่างการเผยแพร่ อย่าลืมใช้ SPIN

SPIN เป็นตัวย่อที่ใช้ครั้งแรกโดย Neil Rackham ในปี 1988 ย่อมาจาก...

• สถานการณ์: สถานการณ์ปัจจุบันของผู้มุ่งหวัง
• ปัญหา: ปัญหาที่คุณช่วยได้
• ความหมาย: ผล กระทบด้านลบที่ปัญหาจะเกิดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• Need-payoff: ความสำคัญของการนำโซลูชันของคุณไปใช้

การถามคำถามเกี่ยวกับประเด็นเหล่านี้จะช่วยขจัดความคลุมเครือในสภาพแวดล้อมของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณซึ่งเป็นตัวแทนฝ่ายขายระบุศักยภาพในการค้นหาจุดร่วม

กรอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

กรอบงานคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือชุดพารามิเตอร์ที่เป็นทางการซึ่งบริษัทใช้ในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายใดมีคุณสมบัติเหมาะสม พวกเขาเกี่ยวข้องกับการจับคู่ข้อมูลที่คุณพบเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายและจัดอันดับตามเกณฑ์ที่กรอบงานเน้น ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเลือกเฟรมเวิร์ก BANT วิธีที่คุณรับรองลีดของคุณจะขึ้นอยู่กับอันดับที่เทียบเคียงกันในเกณฑ์ที่เฟรมเวิร์กกล่าวถึง

ไม่มีปัญหาการขาดแคลนกรอบงานที่จะใช้ในการรับรองลูกค้าเป้าหมาย ที่นิยมมากที่สุดคือ…

BANT

เฟรมเวิร์กนี้พัฒนาโดย IBM ในทศวรรษที่ 60 เป็นหนึ่งในเทคนิคการตรวจสอบคุณสมบัติที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

BANT เป็นวิธีที่ง่ายและรวดเร็วที่สุดในการคัดเลือกหรือตัดสิทธิ์โอกาสในการขาย กรอบงานนี้มีขึ้นเพื่อให้พนักงานขายสามารถระบุได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตรงกับพารามิเตอร์ที่ IBM กำหนดไว้เป็นลักษณะพื้นฐานและสำคัญที่สุดเพียงใด

BANT เน้นลักษณะเช่น...

• Budget
• วุฒิ ภาวะ
• N eeds
• เวลา

แชมป์

กรอบงานนี้เน้นที่ความท้าทาย จุดปวด และความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น ได้รับการพัฒนาเพื่อตอบสนองโดยตรงกับ BANT โดย InsightSquared

จุดแข็งของกรอบการทำงานนี้คือเน้นที่การระบุว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

CHAMP คำนึงถึงลักษณะดังต่อไปนี้...

• Ch allenges
• วุฒิ ภาวะ
• เอ็ ม oney
• P rioritization

GPCTBA/C&I

เฟรมเวิร์กนี้ซึ่งพัฒนาโดย HubSpot นั้นเป็นเวอร์ชันขั้นสูงของเฟรมเวิร์ก BANT เน้นความต้องการของลูกค้ามากขึ้น

กรอบงาน GPCTBA/C&I เสนอคุณลักษณะต่อไปนี้สำหรับคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย...

• จี โอลส์
• พี แลน
• C hallenges
• ไท ม์ไลน์
• Budget
• วุฒิ ภาวะ
• N ผลกระทบเชิงลบ
• P ositive ความหมาย

ANUM

Ken Krogue ได้พัฒนากรอบงานนี้โดยเป็นเวอร์ชันที่มีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยของกรอบงาน BANT อย่างไรก็ตาม เขาเลือกที่จะเน้นที่อำนาจและความเร่งด่วนมากขึ้น

ลักษณะที่ Krogue กำหนดไว้สำหรับ ANUM คือ...

• วุฒิ ภาวะ
• เอ็น อีด
• U rgency
• เอ็ ม oney

กระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมาย: รายการตรวจสอบ

การทำขั้นตอนแรกสู่คุณสมบัติลีดที่มีประสิทธิภาพอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว แต่ไม่ต้องกังวล

เรามีรายการตรวจสอบที่มีประโยชน์ซึ่งคุณสามารถอ้างอิงได้ในช่วงแรกๆ

• จดบัตรของลูกค้าเป้าหมายในระบบ CRM ของคุณ ก่อนอื่น คุณควรทำความเข้าใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และดูว่าลักษณะของพวกเขาตรงกับลักษณะผู้ซื้อของคุณหรือไม่ เป้าหมายหลักคือการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายและกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ
• ระบุปัญหาและเสนอแนวทางแก้ไข กำหนดจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาหรือไม่ ซึ่งสามารถทำได้โดยการตรวจสอบหน้าเพจ LinkedIn ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเพื่อนร่วมงานของพวกเขา เพื่อดูว่าพวกเขากำลังเผชิญความท้าทายอะไรอยู่ หรือคุณสามารถถามคำถามตาม SPIN ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมในระหว่างการเผยแพร่
• กำหนดว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ ค้นหาผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ การรู้จักสิ่งเหล่านี้จะช่วยคุณในการสร้างบายอิน

NetHunt CRM ช่วยให้คุณดูสมาชิกทั้งหมดของบริษัทเดียวกันที่คุณเพิ่มลงในฐานข้อมูลของคุณได้อย่างง่ายดาย หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เป็นปัญหาเป็นเพียงคนเดียวที่คุณเพิ่มลงในฐานข้อมูลของคุณ คุณสามารถรับข้อมูลเพิ่มเติมว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจผ่าน LinkedIn หรือเว็บไซต์ของบริษัทที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

• ค้นพบสิ่งที่ลีดของคุณรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ การทำความเข้าใจผู้ชมของคุณจำเป็นต้องมีการเข้าใจตำแหน่งทางการตลาดของคุณ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ให้ติดตามการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับธุรกิจของคุณ ดูว่าพวกเขาโต้ตอบกับเว็บฟอร์ม ตอบกลับอีเมล หรือมีส่วนร่วมด้วยวิธีอื่นใดหรือไม่
• ใช้คำถามที่ใช้ SPIN เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในสภาพแวดล้อมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• เลือกกรอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมกับคุณที่สุด

ยินดีด้วย!

ด้วยความช่วยเหลือของบทความนี้และรายการตรวจสอบด้านบน ตอนนี้คุณทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการคัดเลือกลีดของคุณและกระจายเวลาและพลังงานของทีมขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ตอนนี้ สิ่งที่ต้องทำคือไปทำงาน!