วิธีการตั้งค่าและดำเนินโครงการให้คำปรึกษาด้านการขาย

การแบ่งปันทักษะเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาในที่ทำงาน พนักงานที่มีประสบการณ์สามารถถ่ายทอดความรู้อันทรงคุณค่าให้กับพนักงานรุ่นน้องได้ สิ่งนี้ทำให้รุ่นน้องมีโอกาสขอความช่วยเหลือและคำแนะนำได้ทุกเมื่อที่ต้องการ ในที่สุดพวกเขาก็กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมในที่สุด

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการแบ่งปันทักษะระหว่างพนักงานคือผ่านโปรแกรมการให้คำปรึกษา โปรแกรมการให้คำปรึกษาจะจับคู่ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในสาขาที่กำหนดกับผู้มีประสบการณ์น้อยสำหรับการฝึกอบรมและถ่ายทอดทักษะ

ในฐานะผู้นำธุรกิจ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากโปรแกรมการให้คำปรึกษาในการขายได้เช่นกัน โปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขายมีเป้าหมายเพื่อเชื่อมโยงผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีประสบการณ์กับตัวแทนที่ได้รับการว่าจ้างใหม่หรือพนักงานขายรุ่นเยาว์ ช่วยให้ผู้ให้คำปรึกษาเหล่านี้ได้เรียนรู้พื้นฐานของอุตสาหกรรมโดยใช้แนวทางการปฏิบัติ ในกระบวนการนี้ พี่เลี้ยงสามารถพัฒนาทักษะความเป็นผู้นำได้เช่นกัน

คุณจะตั้งค่าและดำเนินโครงการให้คำปรึกษาด้านการขายอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร ปฏิบัติตามเคล็ดลับเหล่านี้:

1. กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการให้คำปรึกษา

การตั้งเป้าหมายถือเป็นก้าวแรกที่เป็นธรรมชาติสำหรับทุกการลงทุน เมื่อใดก็ตามที่ผู้คนถามคำถามเกี่ยวกับวิธีการเริ่มต้นธุรกิจ คำตอบแรกมักจะเกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจเสมอ ในทำนองเดียวกัน โปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขายของคุณต้องการเป้าหมายที่ชัดเจนเพื่อควบคุมการดำเนินงาน

เริ่มต้นด้วยการพิจารณาถึงสิ่งที่บริษัทของคุณมุ่งหวังที่จะบรรลุผลสำเร็จผ่านโปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขาย คุณกำลังเตรียมพนักงานสำหรับการเลื่อนตำแหน่งหรือเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการให้คำปรึกษาสำหรับตัวแทนขายใหม่หรือไม่? คุณตั้งใจที่จะเพิ่มการมีส่วนร่วมของพนักงานหรือไม่? นอกจากนี้ยังสามารถเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาด SaaS ของคุณเพื่อดึงดูดผู้ชมในวงกว้างขึ้นโดยให้การสนับสนุนการขายที่มีมูลค่าแก่พวกเขา

เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายทั่วไปของคุณ ให้คิดถึงผู้รับคำปรึกษาเป้าหมายของคุณด้วย พวกเขาจะเป็นเพียงพนักงานใหม่ของคุณหรือไม่? หรือจะเป็นพนักงานขายปัจจุบันที่ทำงานในบริษัทมายาวนานอาจจะถึง 10 ปี?

แหล่งที่มา

เมื่อคุณมีเป้าหมายทั่วไปแล้ว ให้พัฒนาวัตถุประสงค์ SMART ที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายดังกล่าว สมมติว่าเป้าหมายการให้คำปรึกษาด้านการขายของคุณคือการได้รับการเลื่อนตำแหน่งพนักงานขายที่ได้รับการคัดเลือก วัตถุประสงค์ประการหนึ่งของคุณคือทำให้พวกเขาขายผลิตภัณฑ์ห้ารายการภายในระยะเวลาหนึ่งเดือนของโปรแกรมการให้คำปรึกษา วัตถุประสงค์อีกประการหนึ่งคือทำให้พวกเขาโทรได้สำเร็จสิบครั้งในช่วงเวลานั้น

เป้าหมายและวัตถุประสงค์เหล่านี้จะทำหน้าที่เป็นแนวทางของคุณเมื่อคุณดำเนินโครงการให้คำปรึกษา พี่เลี้ยงยังสามารถใช้เพื่อติดตามความคืบหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพตลอด

2. พัฒนาโครงร่างโปรแกรมการให้คำปรึกษา

คุณจะต้องพัฒนาโครงร่างโปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งระบุถึงเป้าหมายและวัตถุประสงค์เหล่านี้ โครงร่างยังรวมรายละเอียดที่สำคัญอื่นๆ ของการฝึกอบรมการให้คำปรึกษาของคุณไว้ด้วย รายละเอียดเหล่านี้ได้แก่:

• การลงทะเบียน - พี่เลี้ยงจะเข้าร่วมโปรแกรมได้อย่างไร? จะเป็นการสมัครหรือคำเชิญเท่านั้น? ใครคือพี่เลี้ยงที่มีคุณสมบัติเหมาะสม?
• ประเภทการเชื่อมต่อ - ความสัมพันธ์ระหว่างพี่เลี้ยง-พี่เลี้ยงจะเป็น 1:1 หรือเป็นกลุ่ม?
• สถานที่จัดประชุม - จะเป็นการให้คำปรึกษาแบบออนไลน์หรือแบบเจอหน้ากัน? หากมาด้วยตนเอง พี่เลี้ยงจะไปพบกับพี่เลี้ยงที่ไหน? หากออนไลน์ คุณจะใช้เทคโนโลยีใดสำหรับเซสชันการให้คำปรึกษา
• ระยะเวลาการให้คำปรึกษา - โปรแกรมจะใช้เวลาสองสามสัปดาห์หรือหลายเดือน?
• การติดตามผลลัพธ์ - คุณจะวัดความสำเร็จของโปรแกรมได้อย่างไร?

ในโครงร่างของคุณ คุณยังสามารถระบุเหตุการณ์สำคัญและกรอบเวลาที่คุณหวังว่าจะบรรลุในแต่ละเหตุการณ์ได้ ดูโครงร่างตัวอย่างด้านล่าง:

แหล่งที่มา

ยิ่งโครงร่างของคุณมีรายละเอียดมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น หากคุณไม่มีเวลาเขียนโครงร่าง คุณสามารถใช้ generative AI ได้ เพียงใส่ข้อความแจ้งที่ถูกต้องแล้วคุณก็จะได้เนื้อหาที่ครอบคลุมในเวลาอันรวดเร็ว

สำหรับเคล็ดลับสุดท้าย โปรดจำไว้ว่าถึงแม้โครงร่างของคุณจะมีโครงสร้าง แต่ก็มีความยืดหยุ่นเช่นกัน โครงร่างที่มีโครงสร้างช่วยให้ผู้รับการฝึกรู้ว่าจะคาดหวังอะไร และช่วยให้พวกเขามีเซสชันการให้คำปรึกษาที่มีประสิทธิผล แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าไม่สามารถปรับเปลี่ยนได้เมื่อจำเป็น จะเกิดอะไรขึ้นหากเซสชันการให้คำปรึกษาด้านการขายล่าช้ากว่ากำหนดเนื่องจากสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน? พี่เลี้ยงของคุณอาจต้องปรับระยะเวลาการให้คำปรึกษาที่กำหนดไว้ในโครงร่าง หากพวกเขายึดติดกับระยะเวลาเดิม พวกเขาก็จะอัดแน่นหัวข้อต่างๆ มากมายไว้ในเซสชันเดียว ที่อาจส่งผลเสียต่อผลการเรียนรู้

3. ฝึกอบรมพี่เลี้ยงของคุณ

พี่เลี้ยงส่วนใหญ่จะค้นหาหนทางในการสร้างความสัมพันธ์ที่เจริญรุ่งเรืองกับพี่เลี้ยงของตน อย่างไรก็ตาม ในฐานะผู้นำธุรกิจ จะเป็นการดีกว่าหากให้คำแนะนำเล็กน้อยเพื่อทำให้โปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขายประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น

คำแนะนำที่คุณให้ได้ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับทักษะการขาย เนื่องจากที่ปรึกษามีทักษะเหล่านั้นอยู่แล้ว แต่คุณสามารถสอนพี่เลี้ยงว่าพวกเขาจะเป็นครูที่ดีได้อย่างไร ทำไมไม่สอนให้พวกเขารู้จักรูปแบบการเรียนรู้ของผู้รับคำปรึกษาและปรับตัวตามนั้น? นักวิจัยได้ระบุรูปแบบการเรียนรู้เหล่านี้มากกว่า 70 รูปแบบ คุณสามารถช่วยให้พี่เลี้ยงแยกแยะได้ว่าเมื่อใดควรช่วยเหลือ หรือเมื่อใดควรปล่อยให้พี่เลี้ยงคิดเรื่องต่างๆ ด้วยตนเอง

สอนพี่เลี้ยงของคุณถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ควรปฏิบัติตามในระหว่างการให้คำปรึกษาด้วย Mentoring Guide กล่าวว่าสิ่งเหล่านี้รวมถึงการฟังอย่างกระตือรือร้นและการสร้างความไว้วางใจ

การเตรียมทักษะให้ผู้ให้คำปรึกษาเพื่อใช้เครื่องมือที่พวกเขาจะใช้ตลอดโปรแกรมการให้คำปรึกษาก็ถือเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน หากพวกเขาให้คำปรึกษาทางออนไลน์ คุณจะต้องสอนพวกเขาถึงวิธีใช้แพลตฟอร์มการประชุมทางวิดีโอที่คุณเลือกสำหรับเซสชันของพวกเขา เป็นต้น คุณจะต้องทำเช่นเดียวกันหากพวกเขาใช้แพลตฟอร์มการจัดการการเรียนรู้

คุณสามารถกำหนดตารางเวลาที่แน่นอนสำหรับเซสชันการฝึกอบรมที่ปรึกษาของคุณได้ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณไม่ควรให้คำแนะนำการให้คำปรึกษาที่มีคุณค่าและเกี่ยวข้องแก่พวกเขาเมื่อการฝึกอบรมเสร็จสิ้น การให้การสนับสนุนพี่เลี้ยงควรเป็นกระบวนการต่อเนื่อง

4. จัดการประชุมอย่างสม่ำเสมอกับผู้เข้าร่วมเพื่อขอความคิดเห็น

สมมติว่าโปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขายของคุณเริ่มทำงานแล้ว งานของคุณไม่ได้จบเพียงแค่นั้น จัดสรรเวลาเพื่อพบปะกับพี่เลี้ยงของคุณและพี่เลี้ยงของพวกเขา เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทราบว่าโปรแกรมให้คำปรึกษาด้านการขายได้ผล (หรือไม่) สำหรับพวกเขาหรือไม่ คุณต้องการรับคำติชมจากผู้ที่เกี่ยวข้องในโปรแกรมโดยตรง

รวมเซสชั่นฟอรัมแบบเปิดในการประชุมเพื่อให้ผู้เข้าร่วมประชุมแสดงความคิดเห็นและถามคำถาม สร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายเพื่อให้พวกเขาสามารถพูดได้อย่างอิสระ แต่ถ้าคุณเห็นว่าผู้เข้าร่วมบางคนยังคงไม่ค่อยพูดมากนัก ให้เสนอทางเลือกให้พวกเขาแสดงความคิดเห็นโดยไม่ระบุชื่อเป็นลายลักษณ์อักษรแทน

ในระหว่างการประชุมเหล่านี้ ปัญหาใดๆ ระหว่างพี่เลี้ยงและพี่เลี้ยง เช่น ความไม่ตรงกันและความไม่เข้ากัน จะสามารถระบุได้ตั้งแต่เนิ่นๆ คุณจะต้องจัดการกับพวกเขาตามนั้น

คุณไม่จำเป็นต้องจัดการชุมนุมเหล่านี้ทุกวัน หากโปรแกรมการให้คำปรึกษาของคุณใช้เวลาหนึ่งเดือน เช่น จัดการประชุมทุกๆ สองสัปดาห์ก็สามารถช่วยได้

นอกจากนี้ อย่าลืมบริหารเวลาและอย่าให้ผู้เข้าร่วมอยู่นานเกินไปในระหว่างการรวมตัวเหล่านี้ หลายคนเป็นคนมีงานยุ่งและอาจมีงานให้ทำมากมายเพื่อการเติบโตของบริษัท จัดการกับวาระการประชุมและคำถามของผู้เข้าร่วมประชุมได้อย่างมีประสิทธิภาพ

5. มอบสิ่งจูงใจแก่พี่เลี้ยงอย่างสม่ำเสมอ

สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงความสำเร็จทุกอย่าง ไม่ว่าจะเล็กน้อยแค่ไหนก็ตามที่ที่ปรึกษาฝ่ายขายทำได้ การให้คำปรึกษาเป็นความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่ที่วางไว้บนบ่าของพวกเขา พวกเขาไม่เพียงแค่ใช้เวลาพอสมควรในการสอนพนักงานขายรุ่นเยาว์เท่านั้น พวกเขายังใช้ความพยายามอย่างมากในการช่วยพี่เลี้ยงฝึกฝนทักษะของพวกเขา

มีหลายวิธีในการให้รางวัลแก่ที่ปรึกษาการขายสำหรับความสำเร็จของพวกเขา และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าการทำงานหนักของพวกเขาได้รับการชื่นชม รางวัลเหล่านี้อาจเป็นตัวเงินหรือไม่เป็นตัวเงินก็ได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถให้:

• รางวัล
• โปรโมชั่น
• เงินเดือนเพิ่มขึ้น
• ใบชำระเงินเพิ่มเติม
• ค่าคอมมิชชั่น

เป็นความคิดที่ดีที่จะยกย่องที่ปรึกษาการขายที่มีประสิทธิภาพสูงของคุณต่อสาธารณะ ทำไมไม่รู้จักพวกเขาในช่องโซเชียลมีเดียของคุณ? นั่นไม่ใช่เพียงวิธีที่ดีในการกระตุ้นให้พวกเขาทำดียิ่งขึ้นไปอีก นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการสร้างไลค์บน Instagram และความคิดเห็นบน Facebook สำหรับบริษัทของคุณ โดยได้รับความอนุเคราะห์จากพนักงานที่ผู้ให้คำปรึกษาที่มีประสิทธิภาพสูงเหล่านี้เคยสัมผัสมาในชีวิต

อย่าลืมเฉลิมฉลองผู้ให้คำปรึกษาที่ประสบความสำเร็จสูงสุดในขณะเดียวกันก็ให้ความช่วยเหลือเพิ่มเติมแก่ผู้ที่ทำได้ไม่ดีเช่นกัน สิ่งนี้จะจูงใจผู้ประสบความสำเร็จให้ทำงานหนักต่อไป นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้ปฏิบัติงานระดับล่างขจัดอุปสรรคใดๆ ที่ขัดขวางประสิทธิภาพสูงสุดของตนในฐานะที่ปรึกษาได้

6. ประเมินผลลัพธ์ของโปรแกรม

เมื่อสิ้นสุดโปรแกรมการให้คำปรึกษา คุณจะต้องประเมินโปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขายของคุณ ถามตัวเองว่าเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่คุณตั้งไว้ก่อนหน้านี้บรรลุผลหรือไม่ ตัวชี้วัดที่คุณจะตรวจสอบเพื่อประเมินผลลัพธ์ของโปรแกรมจะขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์เหล่านี้ อย่างไรก็ตาม นี่คือตัวชี้วัดแบบดั้งเดิมบางส่วนที่โดยทั่วไปจะมีการตรวจสอบ:

• จำนวนข้อตกลงที่ปิด - พี่เลี้ยงสามารถปิดลูกค้าได้สำเร็จในระหว่างหรือหลังการฝึกอบรมหรือไม่?
• มูลค่าของแต่ละข้อตกลงที่ปิด - ผู้ให้คำปรึกษาปิดลูกค้าที่มีมูลค่าสูงหรือลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำกว่าหรือไม่
• จำนวนความสนใจที่เกิดขึ้นในผลิตภัณฑ์ของคุณ - มีโอกาสในการขายจำนวนเท่าใดที่ขับเคลื่อนไปยังไซต์หรือโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของคุณโดยความพยายามของพี่เลี้ยงของคุณ
• ขวัญกำลังใจของผู้รับคำปรึกษา - ผู้รับคำปรึกษามีแรงจูงใจที่จะออกไปใช้ความรู้ที่ได้รับอย่างไร
• ความสามารถของผู้รับคำปรึกษาในการทำงานอย่างเป็นอิสระ - ผู้ได้รับคำปรึกษาต้องการความช่วยเหลือน้อยกว่าตอนเริ่มต้นการฝึกอบรมหรือไม่?
• การพัฒนาไปป์ไลน์ - ขั้นตอนการทำงานในการสร้างโอกาสในการขายและการแปลงลูกค้าเป้าหมายได้รับการปรับปรุงในองค์กรเนื่องจากโปรแกรมการให้คำปรึกษาหรือไม่

อีกวิธีหนึ่งในการวัดประสิทธิภาพของโปรแกรมคือการถามผู้รับคำปรึกษาว่าพวกเขารู้สึกว่าเหมาะสมที่สุดที่จะจัดการด้านใดหลังจากเข้าร่วมโปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขาย ตัวอย่างเช่น หากตอนนี้พวกเขาสบายใจมากขึ้นกับการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย นั่นหมายความว่าการให้คำปรึกษาด้านนั้นได้รับการจัดการอย่างดี

ท้ายที่สุดแล้ว ด้วยการประเมินประสิทธิภาพของโปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขาย คุณสามารถระบุได้ว่าด้านใดที่ต้องปรับปรุงเพื่อให้โปรแกรมปรับปรุง

ในการปิด

โปรแกรมให้คำปรึกษาด้านการขายสามารถเป็นประโยชน์ต่อบริษัทของคุณได้หลายประการ แต่คุณต้องตั้งค่านี้และใช้งานอย่างถูกต้อง

สำหรับโปรแกรมที่ประสบความสำเร็จ ให้เริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ พัฒนาโครงร่างสำหรับโปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขายของคุณ ควรแนะนำที่ปรึกษาการขายและผู้ให้คำปรึกษาตลอดกระบวนการ

นอกจากนี้ควรฝึกอบรมพี่เลี้ยงของคุณให้จัดการกับพี่เลี้ยงอย่างมีประสิทธิภาพ พบปะผู้เข้าร่วมเป็นประจำเพื่อรับฟังความคิดเห็นและระบุประเด็นที่ต้องปรับปรุง อย่าลืมจูงใจพี่เลี้ยงของคุณด้วยสิ่งจูงใจ สุดท้าย ติดตามผลลัพธ์ของโปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขาย เพื่อให้สามารถให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในครั้งต่อไปที่คุณเรียกใช้

ปฏิบัติตามเคล็ดลับทั้งหกข้อนี้ แล้วคุณจะมีโปรแกรมการให้คำปรึกษาด้านการขายที่ชนะเลิศได้ในเวลาอันรวดเร็ว ขอให้โชคดี!