วิธีใช้ Growth Matrix ของ Ansoff เพื่อเป็นแนวทางในกลยุทธ์การออกสู่ตลาดของ SaaS

นี่คือแบบฝึกหัด 1 (จากทั้งหมด 7 ข้อ) ในซีรีส์เจาะลึกเวิร์กช็อปสู่ตลาดของเรา สำหรับคำแนะนำและเฟรมเวิร์กเวิร์กชอปที่ออกสู่ตลาดเพิ่มเติมเช่นนี้ โปรดสมัครรับ จดหมายข่าว T2D3 Insights

ภาพรวม: แบบฝึกหัด Growth Matrix คืออะไร?

แบบฝึกหัดนี้เป็นพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดทั้งหมดของคุณ แบบฝึกหัดเมทริกซ์การเติบโตช่วยให้ทีมของคุณสอดคล้องและจัดลำดับความสำคัญของความคิดริเริ่มที่สำคัญที่สุดของบริษัท จากนั้นให้กรอบการทำงานแก่คุณในการตัดสินใจว่าจะดำเนินการแต่ละอย่างอย่างไร

ผลลัพธ์สุดท้ายจะบอกคุณว่ากลยุทธ์การเติบโตที่สำคัญ 4 ข้อใดที่คุณควรทำในช่วง 6-12 เดือนข้างหน้า และคุณต้องใช้ความพยายามมากเพียงใดในแต่ละกลยุทธ์

ผลลัพธ์ที่ตั้งใจไว้คืออะไร?

เมทริกซ์การเติบโตจะบอกคุณถึงสิ่งที่จะสร้าง OKRs ของคุณ ให้บรรทัดฐานสำหรับการสร้างเส้นโครงร่างช่องทาง แสดงให้คุณเห็นว่าควรให้เวลากับทีมของคุณที่จุดใด และช่วยให้คุณสร้างเกราะป้องกันสำหรับการพูดว่า 'ใช่' (และ 'ไม่') ต่อความคิดริเริ่มใหม่ ๆ ที่สนับสนุน เป้าหมายสูงสุดของบริษัทของคุณ

หลังจากทำแบบฝึกหัดนี้ (และใช้การคิดเชิงกลยุทธ์กับผลลัพธ์) คุณควรจะสามารถพูดได้ดังนี้:

“กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของเราประกอบด้วยความพยายามหลักสองประการ:
1) เข้าสู่ตลาดใหม่ด้วยผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของเรา และ 2) แย่งส่วนแบ่งตลาดมากขึ้นด้วยผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของเรา

20% ของความพยายามของเราจะทุ่มเทให้กับการเข้าสู่ตลาดใหม่ผ่าน [Growth lever 2], [Growth lever 2] และ [Growth lever 3]"

อีก 80% ของความพยายามของเราจะทุ่มเทให้กับการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดผ่าน [Growth Lever 4], [Growth Lever 5] และ [Growth Lever 6]"

ข้อผิดพลาดของการข้ามเมทริกซ์การเติบโต

การโน้มน้าวให้ผู้นำที่มีผลกระทบสูงสุดเป็นกลุ่มใหญ่ใช้เวลาสองสามชั่วโมงในห้องร่วมกันเพื่อออกกำลังกายอาจเป็นเรื่องยาก แต่พูดจากประสบการณ์ก็คุ้มค่ากับความพยายาม

การข้ามแบบฝึกหัดนี้มีความเสี่ยงที่ทีมผู้นำของคุณจะจัดลำดับความสำคัญของความพยายามที่ขัดแย้งกัน เพราะพวกเขามีการตีความของตนเองว่าการเติบโตของบริษัทควรมาจากไหน และแผนกของพวกเขาควรมีบทบาทอย่างไรในการบรรลุจุดนั้น หากคุณไม่มีภาพรวมที่ชัดเจน คุณมีสภาพแวดล้อมของการทำงานที่ไม่ได้โฟกัสโดยที่ทีมของคุณทำการตลาดแบบสุ่มเพื่อบรรลุเป้าหมายการเติบโตในระยะสั้นและลืมภาพรวม

เมทริกซ์การเติบโตที่ครบถ้วนสมบูรณ์ทำให้ทีมของคุณเป็นดาวเหนือเพื่อเปรียบเทียบทุกความพยายาม สำหรับแต่ละโครงการหรือความคิดริเริ่มใหม่ คุณสามารถถามว่า: “สิ่งนี้เหมาะสมกับแผนการเติบโตโดยรวมของเราหรือไม่” หากคำตอบคือ "ไม่" ก็ไม่เป็นไรที่จะลดความสำคัญลง

แบบฝึกหัด Growth Matrix ทำงานได้ดีที่สุดเมื่อใด

ภายในกรอบระยะการเติบโต T2D3 เมทริกซ์การเติบโตจะมีประโยชน์มากที่สุดเมื่อคุณพบระดับความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์แล้ว

หากลูกค้ายังไม่ชำระเงินเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ (เช่น คุณยังอยู่ในระยะการเติบโต MVP) การได้รับผลลัพธ์ที่มีความหมายจากแบบฝึกหัด Growth Matrix ก็ยากขึ้น ในขั้นตอน MVP ผลลัพธ์ส่วนใหญ่ของคุณจะอยู่ในกลุ่ม "การพัฒนาผลิตภัณฑ์" (ด้านล่างขวา) นี่เป็นเพียงการตอกย้ำเป้าหมายที่เรารู้ว่าคุณควรให้ความสำคัญในขั้นตอน MVP นั่นคือการสร้างคุณลักษณะที่ช่วยให้คุณค้นหาลูกค้าที่ชำระเงินรายแรกของคุณ แน่นอนว่านี่ไม่ใช่กรณีเสมอไป แต่เป็นคำเตือนสำหรับบริษัทที่พึ่งเริ่มพิจารณาใช้แบบฝึกหัดนี้

วิธีอำนวยความสะดวกในการออกกำลังกาย

ขั้นตอนที่ 1: อธิบายแบบฝึกหัด

เริ่มต้นด้วยการอธิบายปรัชญาของเมทริกซ์ให้กับผู้เข้าร่วมเวิร์กช็อป เรามักจะใช้ตัวอย่างของผู้ผลิตไวน์เพื่ออธิบายหลักการของ Growth Matrix นี่คือตัวอย่างที่คุณสามารถแก้ไขเพื่อเริ่มต้นได้

ลองนึกภาพว่าบริษัทของคุณผลิตไวน์ คุณต้องเพิ่มรายได้ 1,000,000 ดอลลาร์ใน 12 เดือนข้างหน้า ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถใช้สี่กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน แต่ละกลยุทธ์เหมาะสมกับควอแดรนท์ที่แตกต่างกันบนเมทริกซ์:

1. ขายไวน์ที่มีอยู่ของคุณให้กับตลาดเป้าหมายปัจจุบันของคุณมากขึ้น (รับส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น)
2. ขายไวน์ที่มีอยู่ของคุณไปยังตลาดเป้าหมายใหม่ (ป้อนตลาดใหม่)
3. พัฒนาผลิตภัณฑ์ไวน์ใหม่เพื่อขายฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ (นำเสนอข้อเสนอใหม่ให้กับลูกค้าที่มีอยู่)
4. พัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อจำหน่ายไปยังตลาดเป้าหมายใหม่ (Enter new market)

ภายในแต่ละกลยุทธ์มีคันโยกการเติบโต (กลยุทธ์) ที่แตกต่างกันที่คุณสามารถดึงได้ ตัวอย่างเช่น: ในรายการ “รับส่วนแบ่งตลาดมากขึ้น” (สัญลักษณ์ #1) คุณสามารถทำสิ่งใดสิ่งหนึ่ง (หรือทั้งหมด) ต่อไปนี้:

1. เรียกใช้แคมเปญจดหมายข่าวไปยังฐานข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ
2. ขอให้ลูกค้าที่มีความสุขที่สุดแนะนำธุรกิจใหม่ให้คุณ (มีส่วนลดจูงใจ)
3. เรียกใช้แคมเปญโฆษณาบน Facebook ที่มีลักษณะคล้ายกันกับผู้คนที่อยู่ในรายชื่อสมาชิกไวน์ที่คุณมีอยู่
4. สร้างระบบอัตโนมัติบนเว็บไซต์เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีการใช้จ่ายสูง

หากคุณแสร้งทำเป็นว่าบริษัทของเราเป็นผู้ผลิตไวน์ เวลาของเราร่วมกันมีเป้าหมายที่จะเปิดเผยวิธีที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่เราสามารถขายไวน์ของเราได้มากขึ้น (ซอฟต์แวร์) เมื่อเรามีแนวคิดทั้งหมดบนโต๊ะแล้ว เราจะตัดสินใจว่าแนวคิดใดมีผลกระทบมากที่สุดและจัดลำดับความสำคัญที่ชัดเจนเพื่อให้ทีมของเราดำเนินการในปีต่อๆ ไป

ช่วยแสดงภาพเมทริกซ์ในขณะที่คุณอธิบายตัวอย่างผู้ผลิตไวน์ด้านบน ฉันพบว่าสิ่งนี้ช่วยให้ผู้เข้าร่วมเวิร์กชอปเชื่อมโยงตัวอย่างกับแต่ละควอแดรนท์ได้

ขั้นตอนที่ 2: เรียกใช้แบบฝึกหัด

1. เปิดใช้ บอร์ด Miro (หรือเครื่องมือไวท์บอร์ดที่เทียบเท่า) ที่มีสี่ควอแดรนท์และป้ายกำกับ X และ Y จากไดอะแกรมในส่วนด้านบน หากคุณอำนวยความสะดวกในการออกกำลังกายด้วยตนเอง ให้วาดตารางขนาด 2x2 บนกระดานไวท์บอร์ดหรือขาตั้งกระดาษ แล้วหยิบกระดาษโน้ตสีสันสดใส
   
   ด้านล่างคือเทมเพลต Miro ที่เราสร้างขึ้นสำหรับแบบฝึกหัดนี้ หากต้องการรับเทมเพลตนี้ ให้ลงชื่อสมัครใช้แอป Kalungi ก่อนใคร
   
   
   
   
2. ก่อนเริ่มต้น ให้กำหนดเป้าหมายการเติบโตของบริษัทของคุณกับกลุ่ม โดยปกติแล้ว CEO สามารถให้หมายเลขนี้ได้ วิธีนี้จะวางกรอบการสนทนาและทำให้ผู้เข้าร่วมคิดว่ากลยุทธ์แต่ละอย่างจะเชื่อมโยงกับรายได้อย่างไร เป้าหมายการเติบโตของคุณควรมีมูลค่าเป็นดอลลาร์และตามเวลา ตัวอย่างเช่น อาจเป็น: “+$1 ล้านรายรับต่อปีใน 12 เดือน” เขียนตัวเลขนี้ไว้ตรงกลางเมทริกซ์แล้ววงกลมไว้ อธิบายให้กลุ่มของคุณเข้าใจว่าแบบฝึกหัดที่เหลือควรทำให้เสร็จโดยคำนึงถึงเป้าหมายการเติบโตนี้
   
   
3. ให้เวลาผู้เข้าร่วม 5 นาทีเพื่อสร้างคอลเลคชันโน้ตเล็กๆ 3-5 โน้ต โน้ตแต่ละอันควรมีคำแนะนำของผู้เข้าร่วมต่อไปนี้
   1. อธิบายคันโยกการเติบโต
   2. ประมาณการจำนวนลูกค้าใหม่ที่กลยุทธ์นี้จะสร้างในช่วงเวลาที่คุณกำหนดไว้ในเป้าหมายการเติบโตของคุณ
   3. ประเมินมูลค่าสัญญารายปี (ACV) สำหรับลูกค้าใหม่แต่ละราย
   4. ประเมินความยากสัมพัทธ์ของการใช้คันโยกการเติบโตนี้ภายในบริษัท
      
      ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของลักษณะสติกเกอร์ติดหนึบของผู้เข้าร่วม หมายเหตุ: ไม่เป็นไรถ้าไม่ใช่ทุกแท่งที่มีค่าสำหรับ “ลูกค้าใหม่” หรือ “ACV” กลยุทธ์บางอย่างยากที่จะเชื่อมโยงกับรายได้โดยตรง สิ่งเหล่านี้จะหารือกับกลุ่มในภายหลัง เป้าหมายของคุณตอนนี้คือรวบรวมไอเดีย
   
   
   
4. ขอให้ทุกคนวางกระดาษโน้ตลงในช่องที่เหมาะสมที่สุดของ Ansoff Matrix
   ผ่านบันทึกด้วยกัน เลือกจุดแข็งที่โดดเด่นสองสามข้อ ขอให้ผู้สร้างอธิบายชั้นเชิงและเหตุผลที่อยู่เบื้องหลัง
   
   
5. ปรับตำแหน่งติดหนึบภายในควอแดรนต์ที่เหมาะสม หากจำเป็น แต่ไม่ต้องกังวลเรื่องความสมบูรณ์แบบ คุณจะสามารถจัดระเบียบสิ่งเหล่านี้ใหม่และเพิ่มรายละเอียดเพิ่มเติมได้หลังเวิร์กชอป
   
   
6. ขอให้สมาชิกแต่ละคนนำเสนอไม้เท้า 2-3 อันแก่กลุ่ม ในฐานะผู้อำนวยความสะดวก ฉันขอแนะนำให้จดบันทึกเพิ่มเติมเมื่อมีการนำเสนอแต่ละรายการ ผู้เข้าร่วมมักจะเขียนชวเลขหรือย่อความคิดของตนลงในกระดาษโน้ต แต่มักจะมีความซับซ้อนมากขึ้นเมื่ออธิบายแนวคิดนั้นออกมาดัง ๆ คำถามบางข้อที่คุณสามารถถามได้เพื่ออำนวยความสะดวกในการสนทนานี้:
   • เหตุใดคุณจึงเลือกที่จะสนับสนุนการเติบโตนี้
   • คุณช่วยอธิบายตรรกะเบื้องหลังขนาดโอกาสทางการขาย/ลูกค้าใหม่/ACV/มูลค่าความพยายามที่คุณเขียนได้ไหม
     
     
7. ในขั้นตอนที่ 6 เป็นเรื่องปกติที่จะท้าทายสมาชิกกลุ่มในการติดสติกเกอร์ การแสดงให้พวกเขาเห็นถึงส่วนที่ถูกต้องสำหรับ Sticky เป็นการเริ่มต้นการสนทนาที่ดีและบางครั้งก็เปิดเผยความหมาย/เจตนาที่ซ่อนอยู่ใน Sticky เมื่อผู้สร้างอธิบาย
   
   
8. หากคุณลงเอยด้วยสติ๊กกี้ซ้อนทับกันหลายอัน ให้รวบรวมพวกมันเป็นกลุ่มตามหัวข้อบนกระดานไวท์บอร์ดพร้อมกับสติ๊กกี้อื่นๆ ที่คล้ายกัน
   
   
9. รวบรวมข้อเสนอแนะจากกลุ่มที่พวกเขาคิดว่าการเติบโตที่ดีที่สุดที่จะลงทุนโดยการอำนวยความสะดวกในการลงคะแนนเสียง ให้สมาชิกแต่ละคนลงคะแนนในโครงการริเริ่ม 3-5 อันดับแรกที่พวกเขาเชื่อว่าจะมีผลกระทบมากที่สุดใน 4 ด้าน คุณสามารถใช้กลไกการลงคะแนนของ Miro หรือหากคุณมาด้วยตนเอง ให้สมาชิกวางจุดสีบนสติกเกอร์ที่พวกเขาชอบที่สุด
   
   
10. อภิปรายผลกับกลุ่ม คุณควรจะสามารถสร้างสแต็คอันดับคร่าวๆ ของการริเริ่มได้หลังจากการสนทนานี้

ต่อไปนี้คือตัวอย่างสองตัวอย่างว่าบอร์ดเมทริกซ์การเติบโตของคุณอาจมีลักษณะอย่างไรหลังจากที่คุณเรียกใช้ขั้นตอนที่ 2 หมายเหตุ: ภาพหน้าจอเหล่านี้มาจากแบบฝึกหัดเมทริกซ์การเติบโตที่ทำงานใน Stormboard

ขั้นตอนที่ 3: สำรวจและตีความผลลัพธ์

หลังจากออกกำลังกาย (และมีพื้นที่ว่างให้หายใจเข้าลึก ๆ) ให้รวบรวมผลลัพธ์ของ Growth Matrix ของคุณใน สเปรดชีตที่ให้ความสำคัญกับการเติบโต เช่นเดียวกับภาพด้านล่าง

ขั้นตอนนี้ให้คุณเพิ่มรายละเอียดและรายละเอียดปลีกย่อยให้กับคันโยกแต่ละคันที่แท่งไม้สำหรับเวิร์กชอปจำนวนมากไม่มี เนื่องจากผู้เข้าร่วมเวิร์กชอปส่วนใหญ่ใช้ชอร์ตแฮนด์เพื่อจัดไอเดียให้อยู่ในการ์ดใบเดียว

ที่นี่ คุณสามารถแยกวิเคราะห์รายละเอียดจากแต่ละ Sticky เป็นคอลัมน์ต่างๆ และใช้กลไกการเรียงลำดับเพื่อค้นหารูปแบบ ตัวอย่างเช่น คุณอาจมองหาเครื่องมือกระตุ้นการเติบโตที่มีคะแนนต้นทุนต่ำและมีโอกาสสูงสำหรับโอกาสในการสร้างรายได้แบบประจำเป็นอันดับแรก

สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าเครื่องมือกระตุ้นการเติบโตของคุณไม่ใช่ทั้งหมดที่จะมีส่วนช่วยในการเติบโตของรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ บางอย่างอาจเป็นตัวสร้างรายได้แบบครั้งเดียวที่คุณอาจตัดสินใจเพิกเฉยในตอนนี้ เนื่องจากไม่รองรับเป้าหมายการเติบโตที่เน้นรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ

ขั้นตอนที่ 4 - นำเสนอสิ่งที่คุณค้นพบและได้รับการบายอิน

ใช้สเปรดชีตลำดับความสำคัญการเติบโตของคุณเพื่อเลือกคันโยกการเติบโตที่คุณต้องการดำเนินการตามผลกระทบ ARR โดยประมาณ ลำดับความสำคัญจากกลุ่ม และความเป็นไปได้ในระยะสั้นถึงระยะกลาง

จัดกลุ่มคันโยกที่มีผลกระทบมากที่สุดเป็นธีมที่ครอบคลุมและนำเสนอคอลเลกชันต่อทีมผู้นำของคุณ แบบฝึกหัดนี้จะยังไม่เสร็จสมบูรณ์จนกว่าหัวหน้าแผนกของคุณจะบรรลุข้อตกลงร่วมกันว่าพวกเขาจะใช้การผสมผสานลำดับความสำคัญการเติบโตนี้เพื่อแจ้งเป้าหมายและการตัดสินใจของพวกเขาในปีที่จะถึงนี้

เมื่อคุณได้รับการยืนยันเกี่ยวกับแผนแล้ว ให้จัดลำดับความสำคัญการเติบโตอย่างเป็นทางการในสไลด์เดียวในชุดข้อมูลสรุปการเข้าสู่ตลาดของคุณ ฉันพบว่ารูปแบบด้านล่างมีประโยชน์สำหรับการสรุปเสาหลักโดยไม่ต้องลงรายละเอียดมากเกินไป สไลด์นี้ควรมีความสมดุลระหว่างการเล่าเรื่องเชิงกลยุทธ์และความเฉพาะเจาะจงทางยุทธวิธี เพื่อให้เป็นประโยชน์สำหรับทุกคนตั้งแต่บอร์ดของคุณไปจนถึงทีมของคุณ

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างว่าสไลด์เอาท์พุตของคุณจะมีลักษณะอย่างไรจากแบบฝึกหัดนี้

อะไรต่อไป?

เมื่อคุณได้กำหนดลำดับความสำคัญของการเติบโตของบริษัทแล้ว คุณก็เริ่มสร้างวัตถุประสงค์และผลลัพธ์หลักตามเป้าหมายได้ เมื่อใช้ผลลัพธ์ของ Ansoff Matrix ของคุณเป็นรากฐานสำหรับ OKR ของคุณ คุณเกือบจะรับประกันได้ว่าทีมของคุณกำลังสร้างผลลัพธ์หลักที่สนับสนุนหลักการเติบโตของคุณและดำเนินไปในทิศทางเดียวกัน