5 วิธีที่เนื้อหาสามารถปรับปรุงวงจรการขาย B2B ของคุณได้

วงจรการขาย B2B – การใช้เนื้อหาเพื่อปรับปรุงกระบวนการของคุณ

วงจรการขายแบบ B2B นั้นแตกต่างจากวงจรการขายแบบ B2C ในหลาย ๆ ด้าน ข้อแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งคือความยาวของวงจรการขาย นี่ไม่ใช่ปรากฏการณ์ใหม่ การสำรวจในปี 2013 จากนิตยสาร BtoB ของ Crain เปิดเผยว่า “ผู้ตอบแบบสอบถาม 43% รายงานว่าวงจรการขายช้าลง” ซึ่งทำให้เกิด “แรงกดดันมากขึ้นต่อส่วนประสมการตลาดออนไลน์เพื่อรักษาโอกาสในการขายผ่านกระบวนการซื้อที่ยืดเยื้อ” วงจรการขายแบบ B2B มักจะใช้เวลาหลายเดือนและมักจะยืดออกไปถึงหนึ่งปีหรือมากกว่านั้น วัฏจักรการขายแบบ B2B ไม่ได้แสดงสัญญาณว่าสั้นลง ถ้ามีอะไรก็ยาวขึ้น

สำหรับบริษัทใดๆ ยิ่งใช้เวลาในการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านานเท่าใด ก็ยิ่งใช้ทรัพยากรในการขายมากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากวัฏจักรการขายแบบ B2B นั้นยาวนาน การดำเนินการนี้จึงต้องใช้ทรัพยากรมากอย่างเหลือเชื่อ การทำให้วงจรการขายสั้นลงช่วยลดการใช้ทรัพยากรและเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจโดยรวม

การตลาดเนื้อหาเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้เพื่อทำให้วงจรการขาย B2B สั้นลง จากการทบทวนของ Harvard Business โดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้า B2B ทำการตัดสินใจซื้อโดยทั่วไปเกือบ 60% ก่อนที่จะพูดคุยกับซัพพลายเออร์ สิ่งนี้ชี้ให้เห็นว่าลูกค้า B2b กำลังค้นหาตัวเลือก กำหนดความต้องการ พัฒนางบประมาณ และจัดอันดับความคิดเห็นภายในก่อนที่จะพูดคุยกับทีมขาย การสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ก่อนที่จะพูดคุยกับพวกเขา อย่างไรก็ตาม เนื้อหาไม่ได้มีประโยชน์ในช่วงแรกเท่านั้น ตามรายงานการสำรวจเทคโนโลยี B2B ปี 2015 ที่จัดทำโดย Eccolo Media เนื้อหาประเภทต่างๆ มีประโยชน์ในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย

มาดูวิธีการรวมเนื้อหาเข้ากับวงจรการขาย B2B ของคุณและปิดการขายเพิ่มเติมกัน

รับคลิกแรก

การกำหนดผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราให้แตกต่างจากคู่แข่งคือสิ่งที่เราพยายามทำอยู่เสมอในฐานะนักการตลาด การได้รับคลิกแรกเป็นการคลิกที่ยากที่สุด การสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและตอบคำถามของพวกเขาเป็นวิธีที่ดีในการได้รับคลิกแรก เนื้อหาที่ตรงเป้าหมายและมีความเกี่ยวข้องสูงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มมูลค่าและสร้างช่องทางสำหรับการมีส่วนร่วมกับแบรนด์อย่างต่อเนื่อง เมื่อคุณได้รับการคลิกครั้งแรก คุณสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น การกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่ออยู่ต่อหน้าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในขณะที่ทีมขายของคุณพยายามมีส่วนร่วม

รับคำติชมอันมีค่า

อีกเหตุผลหนึ่งที่เนื้อหาที่มีส่วนร่วมเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีก็คือการเปิดประตูรับความคิดเห็น ท้ายที่สุด เป้าหมายของเราในฐานะนักการตลาดคือการสร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า การขอความคิดเห็นเป็นส่วนหนึ่งของเนื้อหานี้เป็นวิธีที่มีคุณค่าในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ข้อเสนอแนะนี้สามารถใช้เพื่อสร้างหัวข้อเนื้อหาใหม่หรือรวมไว้ในเนื้อหาในอนาคต นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณวัดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและเข้าใจข้อกังวลของพวกเขาได้ดีขึ้น การอำนวยความสะดวกและการมีส่วนร่วมของการสนทนาประเภทนี้เป็นแหล่งข้อมูลที่มีค่าสำหรับทีมขายของคุณที่จะใช้เมื่อทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คำติชมจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเป็นสิ่งที่มีค่ามาก แต่ไม่ใช่ความคิดเห็นที่เป็นประโยชน์เพียงอย่างเดียวสำหรับเนื้อหา สิ่งสำคัญสำหรับทีมขายและการตลาดในการสื่อสารอย่างใกล้ชิด ทีมขายสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง การสนทนาเหล่านี้มีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจความต้องการและข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ข้อมูลเชิงลึกจากทีมขายมีประโยชน์มากสำหรับทีมการตลาด การสื่อสารกับทีมการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพจะเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับการสร้างเนื้อหาที่จะดึงดูดผู้ชมเป้าหมายของคุณ

สร้างคอนเทนต์ที่หลากหลาย

เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเป็นทรัพย์สินที่มีค่าสำหรับวงจรการขาย B2B อย่างไรก็ตาม เนื้อหาที่แตกต่างกันจะมีประโยชน์ในขั้นตอนต่างๆ ของวงจร การมีเนื้อหาที่หลากหลายเพื่อใช้ในขั้นตอนต่างๆ จะช่วยรับรองว่าคุณจะมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตลอดการเดินทางผ่านช่องทาง

เรามาดูกันว่าเนื้อหาใดมีประโยชน์ในแต่ละขั้นตอน

ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์

นี่คือจุดเริ่มต้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน ณ จุดนี้ของช่องทาง คุณควรจดจ่อกับการสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การดึงดูดสายตาของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ แต่นี่เป็นเพียงขั้นตอนแรกในกระบวนการเท่านั้น การเข้าชมเว็บไซต์ส่วนใหญ่จะยังคงอยู่ในขั้นตอนนี้ งานของเราคือการสร้างเนื้อหาที่มีส่วนร่วมมากขึ้นเรื่อย ๆ เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดำเนินการตามช่องทาง เนื้อหาเหล่านี้เป็นประเภทที่มีประโยชน์ที่สุดในการดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายของคุณในช่วงแรก

• หน้าผลิตภัณฑ์ – หน้าที่แสดงข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอบริการของคุณเหมาะสำหรับการดึงดูดความสนใจเบื้องต้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้าเหล่านี้มีความชัดเจน รัดกุม และนำเสนอข้อมูลในลักษณะที่บริโภคได้ง่าย การผสมผสานรูปภาพ แผนภูมิ และกราฟเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการทำสิ่งนี้ให้สำเร็จ
• โพสต์ในบล็อก – บล็อกของบริษัทของคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเยี่ยมสำหรับการรวบรวมความสนใจเบื้องต้น เนื้อหาคุณภาพที่ตอบสนองความต้องการของผู้ชมเป้าหมายของคุณจะเพิ่มมูลค่าให้กับแบรนด์ของคุณและช่วยอย่างมากในการจัดอันดับเครื่องมือค้นหาของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการขอความคิดเห็นและสร้างเนื้อหาใหม่เพื่อจัดการกับความคิดเห็นนี้ด้วยเนื้อหาใหม่ ตรวจสอบเคล็ดลับในการเขียน SEO ในปี 2018
• โซเชียลมีเดีย – สำหรับนักการตลาด B2B โซเชียลมีเดียมีประโยชน์อย่างยิ่งในการขยายการเข้าถึงและแจกจ่ายเนื้อหาของคุณ LinkedIn, Twitter และ Facebook เป็นแพลตฟอร์มที่นักการตลาด B2B นิยมใช้มากที่สุด แพลตฟอร์มเหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมที่คุณไม่สามารถเข้าถึงได้ การแสดงแบรนด์และเนื้อหาของคุณต่อผู้ชมจำนวนมากขึ้นจะช่วยเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ

ด้านบนของกรวย (TOFU)

เมื่อคุณได้รับความสนใจจากผู้ชมของคุณแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องทำให้พวกเขามีส่วนร่วมเพื่อให้พวกเขาผ่านกระบวนการต่อไป เนื้อหาที่มีรายละเอียดมากขึ้นเรื่อยๆ จะทำให้ผู้ชมของคุณมีส่วนร่วม ด้านล่างนี้คือตัวอย่างเนื้อหาด้านบนที่ดีของเนื้อหาช่องทาง

• บทความฮาวทู – บทความฮาวทูเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มมูลค่าให้กับแบรนด์ของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะประทับใจกับเนื้อหาเชิงลึกที่พวกเขาเรียนรู้บางอย่างจาก นี่เป็นเนื้อหาอีกประเภทหนึ่งที่ความคิดเห็นจากผู้ชมของคุณจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการสร้างหัวข้อเพื่อสร้างเนื้อหา
• เอกสารไวท์เปเปอร์ – การพัฒนาเอกสารไวท์เปเปอร์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการผลิตเนื้อหาที่มีรายละเอียดมากขึ้น การมุ่งเน้นที่จุดปวดของอุตสาหกรรมและวิธีแก้ปัญหาเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับหัวข้อต่างๆ เอกสารไวท์เปเปอร์เหล่านี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มมูลค่าโดยไม่มีค่าใช้จ่ายสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทของคุณในการแสดงความเชี่ยวชาญและความเข้าใจในอุตสาหกรรมของคุณ
• วิดีโอสั้น – วิดีโอเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับการกระจายเนื้อหาของคุณ บางครั้งคนอยากจะดูอะไรมากกว่าอ่าน คุณยังสามารถรวมวิดีโอเข้ากับเนื้อหาอื่นๆ เช่น โพสต์บนบล็อกและคำแนะนำวิธีใช้

ตรงกลางของกรวย (MOFU)

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาถึงตรงกลางของช่องทาง พวกเขารู้จักแบรนด์ของคุณและต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการเริ่มใช้เนื้อหาเชิงลึกมากขึ้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อยู่ตรงกลางของช่องทางจะเต็มใจที่จะลงทุนเวลาที่จำเป็นในการบริโภคเนื้อหาที่มีรายละเอียดมากขึ้น

• eBooks – บางหัวข้อไม่สามารถครอบคลุมได้อย่างเพียงพอในบล็อกโพสต์หรือเอกสารทางเทคนิค eBooks เป็นรูปแบบที่ยอดเยี่ยมสำหรับใช้กับเนื้อหาที่มีรูปแบบยาวขึ้น คุณยังสามารถใช้บล็อกโพสต์และเอกสารทางเทคนิคเป็นแนวทางสำหรับหัวข้อต่างๆ และสร้าง eBook ที่มีรายละเอียดที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
• แผ่นข้อมูล – เป็นเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรซึ่งมักใช้รูปภาพ แผนภูมิ และกราฟ คุณสามารถใช้เอกสารข้อมูลเพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณมากขึ้น พวกเขาควรมีรูปแบบที่สะอาดตาและสื่อสารอย่างชัดเจนว่าแบรนด์ของคุณสามารถช่วยตอบสนองความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างไร
• วิดีโอที่ยาวขึ้น – เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาถึงตรงกลางของกระบวนการ พวกเขาก็จะพร้อมที่จะลงทุนเวลามากขึ้นในการเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ บางครั้งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยากจะเห็นสิ่งที่แบรนด์ของคุณนำเสนอมากกว่าที่จะอ่านเกี่ยวกับมัน วิดีโอที่ยาวขึ้นช่วยให้คุณสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและวิธีแก้ไขปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เขียนสคริปต์อย่างดี บอกเล่าเรื่องราวที่ชัดเจน และมีคุณภาพการผลิตที่ยอดเยี่ยม

ด้านล่างของกรวย (BOFU)

ณ จุดนี้ในช่องทาง วัตถุประสงค์ของคุณคือเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้า ท้ายที่สุด งานที่นำไปสู่จุดนี้จะสูญเปล่าหากคุณไม่สามารถแปลงลีดให้เป็นลูกค้าได้ เนื้อหาที่ด้านล่างของช่องทางควรได้รับการออกแบบมาเพื่อให้เหตุผลที่ชัดเจนในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ โดยทั่วไปแล้วจะมีการกำหนดเป้าหมายและเป็นส่วนตัวมากกว่าเนื้อหาที่อยู่ถัดจากช่องทาง

• กรณีศึกษา – ความสามารถในการแสดงให้เห็นว่าเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรเลือกคุณเหนือคู่แข่งเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย กรณีศึกษาเป็นวิธีที่ดีในการทำเช่นนี้ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมสำหรับคุณในการแสดงความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการให้ตัวอย่างเฉพาะว่าคุณได้ให้บริการโซลูชันแก่ลูกค้าอย่างไรในอดีต
• การสาธิตสด – ก่อนที่ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขายจะทำการซื้อ พวกเขาอาจต้องการเห็นผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำงานจริง การสาธิตสดเป็นสถานที่ที่สมบูรณ์แบบในการแสดงสิ่งที่คุณนำเสนอ ลูกค้าเป้าหมายสามารถถามคำถามแบบเรียลไทม์และตอบคำถามเหล่านี้ได้ หลังจากการสาธิตเสร็จสิ้น คุณสามารถให้เนื้อหาอื่นๆ แก่พวกเขาสำหรับข้อมูลเพิ่มเติมตามสิ่งที่ครอบคลุม

แสดงให้เห็นถึงความรู้ของการแก้ปัญหา

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องเชื่อมั่นว่าคุณสามารถให้วิธีแก้ไขปัญหาเพื่อปิดข้อตกลงได้ เนื้อหาเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการพิสูจน์ว่าคุณทำได้ คุณสามารถใช้เนื้อหาประเภทต่างๆ เพื่อแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณตรงตามความต้องการได้อย่างไร ควรใช้เนื้อหาทั่วไปเพื่อแสดงความเชี่ยวชาญในสาขาของคุณ คุณสามารถใช้เนื้อหาที่เจาะจงและละเอียดมากขึ้นเพื่อแสดงความรู้เฉพาะขณะที่พวกเขาดำเนินการผ่านช่องทาง เมื่อรวมกันแล้ว เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมจะช่วยสร้างความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และช่วยสร้างความมั่นใจที่จำเป็นในการปิดข้อตกลง

ช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสร้างกรณีศึกษาสำหรับโซลูชันของคุณ

กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกราย คุณพยายามโน้มน้าวพวกเขาในที่สุดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ "คุ้มค่า" สิ่งนี้จะต้องแสดงให้เห็นก่อนที่จะลงนามในข้อตกลงใดๆ ในสภาพแวดล้อม B2B มักจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย แต่ละคนจะต้องสามารถสร้างกรณีธุรกิจสำหรับข้อเสนอของคุณก่อนที่จะตกลงทำข้อตกลง ยิ่งข้อตกลงยิ่งใหญ่เท่าไหร่ การพิจารณาคดีทางธุรกิจก็ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นเท่านั้น

เนื้อหาเป็นเครื่องมือที่มีค่ามากที่จะใช้ในการสร้างกรณีธุรกิจสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เอกสารข้อมูล กรณีศึกษา และคำรับรองจากลูกค้าเป็นทรัพย์สินที่ดีในการมอบผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อช่วยพวกเขาสร้างกรณีทางธุรกิจ เนื้อหาประเภทนี้จะช่วยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดสร้างกรณีภายใน

ปิดการขาย

มีหลายวิธีในการรวมเนื้อหาในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย B2B เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมจะช่วยดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและช่วยให้พวกเขาก้าวผ่านกระบวนการขาย นอกจากนี้ยังเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการปิดการขายและการขาย เนื้อหาที่คิดมาอย่างดียังช่วยลดระยะเวลาแต่ละขั้นตอนของวงจรการขายและช่วยให้ธุรกิจของคุณประหยัดทรัพยากร

ต้องการความช่วยเหลือในการวิจัยคำหลัก การตรวจสอบไซต์ และการสร้างเนื้อหาที่จะช่วยเพิ่มยอดขาย B2B ของคุณหรือไม่ เริ่มต้นที่นี่