การตลาดขาเข้าสำหรับ SaaS: 4 บริษัท ใช้ประโยชน์จากมันเพื่อการเติบโตอย่างรวดเร็ว

การตลาดขาเข้าสำหรับ SaaS เป็นแนวคิดที่ค่อนข้างแปลกใหม่

Dharmesh Shah และ Brian Halligan ผู้ร่วมก่อตั้งของ HubSpot เป็นผู้คิดค้นคำศัพท์นี้ขึ้นในปี 2548 ไม่แปลกใจเลยที่ HubSpot อิงจาก "ขาเข้า" ซึ่งเป็นความเชื่อที่ว่าผู้คนไม่ต้องการให้พนักงานขายพูดคุยหรือขัดจังหวะ พวกเขาต้องการความช่วยเหลือแทน

การตลาดขาเข้าแบบ B2B SaaS ได้กลายเป็นกลยุทธ์การเติบโตที่ประสบความสำเร็จสำหรับบริษัท SaaS ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าได้

แทนที่จะเป็นช่องทางการตลาดขาออกแบบดั้งเดิม การตลาดขาเข้ามุ่งเน้นไปที่มู่เล่

• ดึงดูด – คุณดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับบริษัท SaaS ของคุณ
• มี ส่วนร่วม – ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ ในที่สุดพวกเขาก็ถูกชักชวนให้ซื้อจากการที่คุณเป็นลูกค้าของคุณ
• ดีไลท์ – ผลิตภัณฑ์ที่ดีและบริการลูกค้าที่เป็นเลิศ กระตุ้นลูกค้าของคุณที่โปรโมตคุณกับผู้อื่น

มู่เล่ให้ความสำคัญกับลูกค้าอย่างแน่นหนา ด้วยการให้บริการลูกค้าอย่างดีและทำให้พวกเขากลายเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐแบรนด์ของคุณ คุณจึงสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบยั่งยืนได้

ในบทความนี้ เราจะสำรวจว่าบริษัทที่มีชื่อเสียงสี่แห่งใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B SaaS เพื่อเพิ่มขนาดอย่างรวดเร็วได้อย่างไร:

1. อาเรฟส์

Ahrefs เติบโตเป็น ARR มูลค่า 50 ล้านดอลลาร์โดยมีพนักงานเพียง 50 คน โดย 10 คนเป็นนักการตลาด และไม่มีพนักงานขายเลย มีการเติบโตมากกว่า 65% เมื่อเทียบเป็นรายปี

ในปี 2020 บล็อก Ahrefs มีผู้เข้าชม 695,000 รายต่อเดือน และบริษัทได้รับโอกาสในการขายใหม่ 3,200 รายต่อสัปดาห์

เทคนิคการตลาดขาเข้าของ SaaS ใดที่ช่วยให้ Ahrefs สามารถรับมือกับยักษ์ใหญ่อย่าง SEMrush, Moz และ Majestic

ก) เนื้อหาที่เน้น SEO

Ahrefs ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อสร้างเนื้อหา SEO:

• กำหนดเป้าหมายหัวข้อที่มีศักยภาพปริมาณการค้นหา
• ใช้ SEO บนหน้าเพื่อเพิ่มเวลาบนหน้า
• สร้างลิงค์

ตัวอย่างเช่น บริษัทใช้ แคมเปญสร้างลิงก์ สำหรับบทความสรุป สถิติ SEO ซึ่งทำให้สามารถรับลิงก์ 36 ลิงก์จาก 32 เว็บไซต์

นั่นเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมมันถึงอยู่ในอันดับแรกในการค้นหาของ Google ดังที่แสดงในภาพหน้าจอด้านล่าง

Ahrefs ใช้แนวทางที่แตกต่างในการระบุหัวข้อที่ควรค่าแก่การเขียน

Soulo กล่าวว่า "เราไม่สนเรื่อง TOFU/MOFU/BOFU ทั้งหมดที่เราใส่ใจคือศักยภาพทางธุรกิจ เพื่อประเมินศักยภาพทางธุรกิจของคำหลักและหัวข้อแต่ละคำ เราได้พัฒนาสิ่งที่เราเรียกว่า Business Potential Score และเราพยายามกำหนดเป้าหมายเฉพาะหัวข้อที่ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นวิธีแก้ปัญหาที่แทบจะไม่มีใครมาแทนที่ได้”

ดังนั้นบล็อก Ahrefs จึงมุ่งเน้นไปที่โพสต์บล็อกและวิดีโอที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ซึ่งให้ความรู้ผู้อ่านเกี่ยวกับวิธีการทำ SEO กับ Ahrefs

ข) การตลาดผ่านอีเมล

Ahrefs มีวิธีการง่ายๆ ในการชักชวนที่อยู่อีเมล: โดยจะวางกล่องลงทะเบียนอีเมลไว้ที่ด้านหนึ่งของบทความ

เมื่อมีคนลงทะเบียน Ahrefs จะส่งอีเมลต้อนรับเพื่อสนับสนุนให้พวกเขาสำรวจเว็บไซต์

c) เครื่องมือฟรี

Ahrefs เสนอเครื่องมือ SEO ฟรีมากมายให้ผู้คนมีส่วนร่วม ที่น่าสนใจคือ แต่ละเครื่องมือกำหนดเป้าหมายคำหลักที่มีศักยภาพในการค้นหา

ง) หลักสูตร

“ทฤษฎีของฉันคือผู้คนไม่สมัครใช้เครื่องมือของคุณแล้วเรียนรู้วิธีใช้งาน ทฤษฎีของฉันคือผู้คนเริ่มเรียนรู้วิธีใช้เครื่องมือของคุณก่อน และพวกเขาสมัครเพราะพวกเขารู้วิธีใช้เครื่องมือของคุณ”

– Tim Soulo ซีเอ็มโอของ Ahrefs

Ahrefs Academy สอนผู้คนเกี่ยวกับ SEO บล็อก และการตลาดดิจิทัลผ่านวิดีโอและหลักสูตร นอกจากนี้ยังมีหลักสูตรการรับรองสำหรับผู้ใช้ Ahrefs ที่อยู่ในช่วงเบต้า

เมื่อลูกค้าเป้าหมายที่เรียนหลักสูตรเหล่านี้พิจารณาซื้อเครื่องมือ SEO Ahrefs จะเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา

จ) แชทสด

ผู้ใช้ Ahrefs สามารถขอความช่วยเหลือได้ทันท่วงทีผ่านการแชทสดหากประสบปัญหาหรือไม่สามารถหาทางออกจากแพลตฟอร์มได้ สิ่งนี้ดึงเข้าสู่ขั้นตอน "ความสุข" ของมู่เล่การตลาดขาเข้า B2B SaaS โดยลดความยุ่งยาก

f) ชุมชนเฉพาะลูกค้า

Ahrefs Insider เป็นกลุ่ม Facebook พิเศษสำหรับผู้ใช้ Ahrefs ที่สมาชิกจะได้ดูตัวอย่างคุณสมบัติใหม่ก่อนใคร เข้าร่วมการสนทนาคุณภาพสูงเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัล และแม้แต่ให้ข้อมูลสำหรับการพัฒนา Ahrefs

กลุ่มที่แข็งแกร่ง 16.9K นี้ช่วยให้ Ahrefs สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและรู้เท่าทันผู้ใช้

2. Zendesk

Zendesk เพิ่มขึ้นจากการเป็นสตาร์ทอัพแบบบูทสแตรปมาเป็นผู้นำในซอฟต์แวร์บริการลูกค้าภายใน 13 ปี ซึ่งส่วนใหญ่มาจากกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของ SaaS

ปัจจุบัน ARR มีมูลค่าถึง 1,030 ล้านดอลลาร์และมีผู้ใช้ที่ชำระเงินแล้วมากกว่า 150,000 ราย

กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของ SaaS บางส่วนที่กระตุ้นการเติบโตของ Zendesk ได้แก่:

ก) การใช้กลุ่มหัวข้อ

ศูนย์ช่วยเหลือของ Zendesk มีหน้าหลักของ "คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการเรียกเก็บเงินและทรัพยากร" ซึ่งประกอบไปด้วยหัวข้อย่อยมากมาย เช่น "การจัดการการชำระเงิน" "การจัดการใบแจ้งหนี้" และ "การแก้ไขปัญหาเมื่อบัตรเครดิตของคุณล้มเหลว"

กลุ่มหัวข้อเป็นเนื้อหาที่มีรายละเอียดซึ่งอธิบายหัวข้อย่อยของหน้าหลัก ซึ่งเป็นเนื้อหารูปแบบยาวที่กล่าวถึงหัวข้อใดหัวข้อหนึ่งอย่างกว้างๆ

คลัสเตอร์หัวข้อมีการเชื่อมต่อตามหัวข้อและมีไฮเปอร์ลิงก์ที่เชื่อมต่อกับเพจหลัก ดังนั้นพวกเขาจึงให้บริการผู้ชมทั่วไป

Google จัดอันดับกลุ่มหัวข้อที่สูงกว่าหน้าอื่นๆ เนื่องจากตอบสนองความต้องการในการค้นหา ดังนั้น Zendesk จึงมีอันดับที่สูงกว่าคู่แข่งสำหรับคำหลัก เช่น help desk บริการ ลูกค้า และ crm การขาย ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์

หน้าหลักของ Zendesk มีความยาว 3000-4000 คำและมีประโยชน์เหล่านี้:

• เพิ่มเวลาบนเพจ
• รับการจัดอันดับ Google ที่สูงขึ้น
• แซงหน้าคู่แข่งด้วยคำสำคัญที่มีการเข้าชมสูง

b) เครื่องมือออนไลน์ – Zendesk Benchmark และ Zendesk ROI Calculator

Zendesk ได้สร้างเครื่องมือออนไลน์สองอย่าง ได้แก่ Zendesk Benchmark และ โปรแกรม คำนวณ ROI ของ Zendesk เพื่อสนับสนุนกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

เครื่องมือนี้จะแสดงเมตริกที่แพร่หลาย เช่น อัตราความพึงพอใจของลูกค้า ปริมาณคำขอ บทความในศูนย์ช่วยเหลือ เวลาตอบกลับครั้งแรก และอื่นๆ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ

มีแนวโน้มว่าคุณจะทำงานได้ไม่ดีเท่าคู่แข่งในพารามิเตอร์บางอย่าง ดังนั้น Zendesk จึงนำเสนอโซลูชันสามวิธีต่อไป:

• เชิญคุณตรวจสอบรายงาน CX Trends เพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผล
• เชิญคุณเรียนรู้รายละเอียดเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้าจากการวิจัยและรายงาน
• นำเสนอปุ่มทดลองใช้งานฟรีเพื่อสนับสนุนให้ผู้คนทดลองใช้ Zendes

ดังนั้น บริษัทจึงวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตนเป็นโซลูชันในการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

ค) เรื่องราวของลูกค้า

Zendesk นำเสนอเรื่องราวของลูกค้าประมาณ 244 เรื่องเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าสามารถบรรลุเป้าหมายโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของตนได้ ชื่อที่คุ้นเคย เช่น MailChimp, Udemy, OnePlus และ Siemens แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของ Zendesk นั้นคุ้มค่าที่จะลองใช้

วิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ลงทะเบียนคือการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเพื่อนร่วมงานในอุตสาหกรรมได้รับผลลัพธ์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร

Zendesk รวบรวมข้อมูลสำหรับเรื่องราวของลูกค้าผ่าน โปรแกรม Luminaries ซึ่งเป็นกลุ่มพิเศษสำหรับลูกค้า Zendesk ที่พวกเขาสามารถสร้างเครือข่าย เข้าถึงผลิตภัณฑ์ก่อนใคร และได้รับเชิญให้เข้าร่วมกิจกรรมพิเศษ เมื่อลูกค้าแบ่งปันเรื่องราวของพวกเขาแล้ว Zendesk จะเพิ่มข้อมูลเป็นสองเท่าเพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม

ง) บทวิจารณ์จากบุคคลที่สาม

Zendesk จูงใจให้ลูกค้าเขียนรีวิวบนไซต์บุคคลที่สาม เช่น G2, Capterra และ Tech Radar เพื่อแลกกับเครดิต คูปอง ของสมนาคุณ หรือบัตรของขวัญ

ใน G2 มี บทวิจารณ์ระดับ 4 ดาวและ 5 ดาว ~ 3,730 และจัดอันดับให้เป็นซอฟต์แวร์แหล่งความช่วยเหลือยอดนิยม เนื่องจากบทวิจารณ์เหล่านี้ไม่มีอคติและไม่สามารถจัดการได้ ผู้คนจึงไว้วางใจพวกเขามากกว่าบทความรีวิว

จ) ความร่วมมือด้านเนื้อหาเชิงกลยุทธ์

Zendesk ยืมเนื้อหา เช่น กรณีศึกษา รายงาน และ เอกสารรายงาน ให้กับสิ่งพิมพ์อื่นๆ เพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับลีดเพื่อแลกกับการรับรู้ถึงแบรนด์

ในภาพหน้าจอด้านบน Zendesk ได้ร่วมมือกับ Corinium Intelligence เพื่อนำเสนอ Zendesk Customer Experience Trends Report 2019 คุณต้องกรอกแบบฟอร์มที่มีรายละเอียดเกี่ยวกับชื่อของคุณ อีเมลที่ทำงาน หมายเลขติดต่อ และอุตสาหกรรม ก่อนที่คุณจะสามารถเข้าถึงได้

f) Zendesk Marketplace

ด้วยคลัสเตอร์หัวข้อ Zendesk สามารถจัดอันดับสำหรับข้อความค้นหาทั่วไป เช่น การขายและประสบการณ์ของลูกค้า แต่ไม่สามารถจัดอันดับสำหรับคำหลักที่มีตราสินค้า เช่น Intercom, Shopify หรือ Salesforce

Zendesk Marketplace ช่วยให้บริษัทไม่เพียงจัดอันดับคำหลักที่มีตราสินค้าเท่านั้น แต่ยังได้รับการพัฒนาปลั๊กอินอีกด้วย (ฟรี) บริษัทต่างๆ ต้องการผสานรวมกับ Zendesk และเข้าถึงฐานลูกค้าขนาดใหญ่ และ Zendesk สนับสนุนโดยให้การเข้าถึงเครื่องมือและเอกสารประกอบผ่าน Zendesk Developer Platform

สำหรับแต่ละปลั๊กอิน Zendesk จะสร้างหน้าเว็บแยกต่างหากและปรับให้เหมาะสมสำหรับคำหลักของแบรนด์ อย่างมีประสิทธิภาพ Zendesk สามารถจัดอันดับคำหลักของแบรนด์ของบริษัทอื่นได้ แน่นอนว่ากลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีกับบริษัทขนาดเล็กมากกว่าบริษัทขนาดใหญ่

g) กลยุทธ์ PPC

หากคุณค้นหา “ซอฟต์แวร์แหล่งความช่วยเหลือ” คุณจะพบโฆษณาแบบชำระเงินสำหรับ Zendesk ซึ่งนำไปสู่หน้า Landing Page นี้:

สำเนาหน้า Landing Page เปลี่ยนแปลงด้วยความตั้งใจในการค้นหา ตัวอย่างเช่น สำเนานี้เน้นที่การวางตำแหน่ง Zendesk เป็นซอฟต์แวร์แหล่งความช่วยเหลือระดับบน

ในทำนองเดียวกัน เมื่อมีคนพิมพ์คำหลักที่ขึ้นต้นด้วย "Zendesk" ข้อความโฆษณาจะเปลี่ยนเป็นข้อความเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์และการวางตำแหน่ง ผู้ที่ใช้สตริงการค้นหาดังกล่าวทราบถึงผลิตภัณฑ์อยู่แล้วและกำลังมองหาเว็บไซต์ทางการของ Zendesk

การจับคู่ความตั้งใจในการค้นหากับข้อความโฆษณาช่วยให้เปลี่ยนผู้เข้าชมได้มากขึ้น

• เมื่อเสนอราคาสำหรับข้อกำหนดทั่วไปของผลิตภัณฑ์และคำหลักของคู่แข่ง ข้อความที่เน้นถึงประโยชน์ (เช่น เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า) และคำกระตุ้นการตัดสินใจ (เช่น เปลี่ยนไปเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม) จะทำงานได้ดีที่สุด
• เมื่อเสนอราคาสำหรับคำหลักที่มีตราสินค้าของคุณเอง ข้อความเกี่ยวกับตราสินค้าและตำแหน่งจะทำงานได้ดี

3. บัฟเฟอร์

บัฟเฟอร์เริ่มต้นจากการเป็นแอปตั้งเวลาทวีตและกลายเป็นเครื่องมือที่ขาดไม่ได้สำหรับนักการตลาดโซเชียลมีเดียและนักการตลาดดิจิทัล เมื่อมีการขยายเพื่อให้ผู้ใช้สามารถกำหนดเวลาข้อความได้

นับตั้งแต่เปิดตัวในปี 2554 บัฟเฟอร์มีผู้ใช้ถึง 100,000 รายภายใน 10 เดือน วันนี้ แพลตฟอร์มนี้มีผู้ใช้มากกว่า 4 ล้านคน ความสำเร็จส่วนใหญ่มาจากกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของ SaaS

มาดูกันว่าพวกเขาใช้กลวิธีใดในการทำให้สตาร์ทอัพแบบบูทสแตรปเติบโต:

ก) บล็อกของแขก

บัฟเฟอร์เป็นหนี้การเติบโตในช่วงต้นของแขกที่โพสต์วันละสองครั้งบนเว็บไซต์ที่มองเห็นได้ชัดเจน แทนที่จะกำหนดเป้าหมายผู้ชม พวกเขากำหนดเป้าหมายผู้ที่สามารถโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

บัฟเฟอร์ยังเน้นไปที่เว็บไซต์ที่สามารถช่วยให้พวกเขาลงทะเบียนผู้ใช้ได้ สิ่งนี้ช่วยให้บริษัทได้รับ ผู้ใช้ 100,000 คนแรก และสร้างความสัมพันธ์กับไซต์เช่น SocialMouths, Treehouse และ Social Media Examiner

ในขั้นต้น Buffer ใช้บริการเช่น MyBlogGuest และ BloggerLinkUp เพื่อค้นหาโอกาสในการโพสต์ของแขก เมื่อพวกเขาสร้างแรงฉุดขึ้นมา พวกเขาก็เริ่มติดต่อกับบรรณาธิการร่วมของเว็บไซต์ขนาดใหญ่โดยตรงผ่านอีเมล

นี่คือ ระดับเสียงจริงที่ พวกเขาเขียน:

สวัสดีพวก

ในฐานะที่เป็นผู้ชายเพิ่งเริ่มต้นด้วยบทเรียนการออกแบบเว็บขั้นพื้นฐานสองสามบทเรียน ฉันพบว่า onextrapixel มีประโยชน์อย่างยิ่ง ดังนั้นขอกล่าวขอบคุณสั้นๆ ในบันทึกนั้น

ฉันต้องการถามว่าคุณสนใจโพสต์รับเชิญที่ฉันร่างขึ้นหรือไม่ ซึ่งฉันมีชื่อว่า “10 เครื่องมือในการใช้ประโยชน์จาก Twitter ให้เกิดประโยชน์สูงสุด” ครอบคลุมเครื่องมือ Twitter ล่าสุดบางส่วนซึ่งช่วยให้ฉันทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ฉันหวังว่าคุณจะแจ้งให้เราทราบหากคุณคิดว่าโพสต์นี้น่าสนใจสำหรับคุณ

สำหรับการอ้างอิงสไตล์การเขียนของฉัน ฉันเพิ่งเผยแพร่เมื่อ: Six Revisions , SocialMediaExaminer , Inspiredm

ดีที่สุด,

สิงห์

ผู้ร่วมก่อตั้ง Leo Widrich กล่าวว่า "สำหรับการโพสต์ของแขก ฉันขอแนะนำให้เติมประสบการณ์ส่วนตัวเสมอ แต่อย่าโปรโมตตัวเองมากเกินไป หากคุณอธิบายเครื่องมือ อธิบายว่ามันช่วยคุณได้อย่างไรโดยเฉพาะ ถ้าคุณอธิบายเทคนิค ให้ยกตัวอย่างเฉพาะ”

เขายังเขียนโพสต์ของแขกเกี่ยวกับ วิธีการที่เขาใช้การโพสต์ของแขกสำหรับการเริ่มต้นของเขา !

b) การดูแลจัดการเนื้อหา

แทนที่จะสร้างบทความใหม่และเป็นต้นฉบับในหัวข้อที่คู่แข่งครอบคลุมอยู่แล้ว Buffer เลือกที่จะให้คุณค่าโดยการรวบรวมข้อมูลการวิจัย

ตัวอย่างเช่น บทความเกี่ยวกับจิตวิทยาสี นี้เป็นหนึ่งในโพสต์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของบัฟเฟอร์ แต่ไม่มีข้อมูลที่เป็นต้นฉบับ เป็นการลงลึกในข้อมูลทั้งหมด รวมถึงอินโฟกราฟิกที่มีอยู่แล้ว

เห็นได้ชัดว่าผู้คนยังคงถือว่าเนื้อหาที่ได้รับการดูแลจัดการโดยเฉพาะข้อมูลและการวิจัยนั้นมีประโยชน์

ค) โปรโมชั่นโซเชียลมีเดีย

บัฟเฟอร์มีข้อได้เปรียบในการมีผู้ชมที่เชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดียและผลิตภัณฑ์เผยแพร่สื่อสังคมออนไลน์ ซึ่งสามารถใช้ประโยชน์จากการโปรโมตเนื้อหาของตนเองได้

นี่คือสิ่งที่พวกเขาทำ:

• วางแผนกลยุทธ์การโปรโมตเนื้อหาก่อนเริ่มสร้างเนื้อหา
• สร้างกลยุทธ์การส่งเสริมโซเชียลมีเดียที่ยืดเยื้อเพื่อเพิ่มอายุขัยและมูลค่าของเนื้อหา
• ปรับให้เหมาะสมสำหรับการมีส่วนร่วมบนช่องทางโซเชียลมีเดียต่างๆ
• กำหนดเป้าหมายเนื้อหาไปยังผู้มีอิทธิพลเพื่อใช้ประโยชน์จากผู้ชมจำนวนมาก

ง) การนำเนื้อหาไปใช้ซ้ำ

บัฟเฟอร์ดึงระยะทางสูงสุดจากเนื้อหาโดย นำมาใช้ใหม่สำหรับช่องทาง ต่างๆ จากโพสต์บล็อกเดียว พวกเขาสร้าง:

• กราฟิก Facebook และ Twitter
• วีดีโอ
• ชั้นสไลด์

เช่นเดียวกับการโพสต์ของแขก บัฟเฟอร์พยายามเข้าถึงผู้ชมในวงกว้างโดยการปรับให้เหมาะสมสำหรับช่องทางต่างๆ

จ) พอดคาสต์

พอดคาสต์ของบัฟเฟอร์ The Science of Social Media มีผู้ฟัง 25,000 คนและดาวน์โหลด 1.5 ล้านครั้ง โดยจะนำเสนอเรื่องราวเกี่ยวกับเคล็ดลับ การทดลอง และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเกี่ยวกับโซเชียลมีเดียในแต่ละสัปดาห์

Carolyn Kopprasch ซึ่งเป็น “Chief Happiness Officer” ของ Buffer ได้แสดงบน พอดแค สต์ ชื่อ Support Ops ซึ่งเธอได้พูดคุยเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกของโซเชียลมีเดียกับผู้เชี่ยวชาญจากบริษัทต่างๆ เช่น Basecamp และ Automattic ตาม กลยุทธ์ในการยืมผู้ชมรายอื่น

f) รุ่น Freemium

ข้อเสนอ freemium ของบัฟเฟอร์ยังทำงานได้ดีเพื่อดึงดูดผู้ใช้มากขึ้น ผู้คนสามารถกำหนดเวลาเนื้อหาโซเชียลมีเดียได้ถึง 3 ช่องโดยไม่ จำกัด จำนวนโพสต์ที่คุณสามารถเผยแพร่ได้

ช่วยขจัดความขัดแย้งในกระบวนการสมัครใช้งาน และทำให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นลองใช้แพลตฟอร์มนี้ เมื่อพวกเขาคุ้นเคยกับมันแล้ว พวกเขาอาจเลือกจ่ายสำหรับคุณสมบัติเพิ่มเติม เช่น เครื่องมือวิเคราะห์และการมีส่วนร่วม และช่องทางโซเชียลมีเดียอื่นๆ

4. หย่อน

“การโน้มน้าวใจผู้คนให้เริ่มใช้มันยากพอๆ กับที่พวกเขาเริ่มใช้ พวกเขาแทบไม่เคยหยุดเลย”

– Steward Butterfield, Slack CEO และผู้ก่อตั้ง

การเติบโตของ Slack เป็นเรื่องในฝัน: เพิ่มขึ้นจาก 0 ดอลลาร์เป็น 7.1 พันล้านดอลลาร์ในเวลาไม่ถึง 5 ปี!

เปิดตัวในปี 2014 Slack มีรายการความสำเร็จที่น่าประทับใจ:

• มี ผู้ใช้งานรายวัน 12 ล้านคน (DAU) ซึ่ง 3 ล้านคนเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน
• มีอัตราการแปลงฟรีเมียมที่บ้าคลั่งถึง 30%
• 65% ของ Fortune 100 บริษัท จ่ายให้กับ Slack

ทั้งหมดนี้โดยไม่ต้องมีทีมขายต่างประเทศ จนกระทั่งกลายเป็นบริษัทที่มีมูลค่า 1.1 พันล้านดอลลาร์!

กลยุทธ์การตลาดขาออกใดที่ใช้ได้ผลกับ Slack

ก) การตลาดแบบปากต่อปาก

เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่ Butterfield ชื่นชอบ—และมีเหตุผลที่ดี 8,000 คนลงทะเบียนสำหรับ Slack ในวันแรกของการเปิดตัว ตัวเลขนี้เพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าในอีกสองสัปดาห์ข้างหน้า

คำพูดจากปากต่อปากทำให้เป็นไปได้: Butterfield ชักชวนให้คนรู้จักของเขาลองใช้ Slack และให้ข้อเสนอแนะ หน้า Landing Page ของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์แสดง คำรับรอง จากบริษัทที่มีชื่อเสียงเพื่อเป็นหลักฐานทางสังคม

Slack สร้าง เบ็ด เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้คน โดยเรียกตัวเองว่า "นักฆ่าอีเมล" พาดหัวข่าวบางส่วนที่เผยแพร่ก่อนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์:

• FC : Flickr ผู้ร่วมก่อตั้งเปิดตัว Slack นักฆ่าอีเมล
• Business Insider : ผู้ร่วมก่อตั้ง Flickr ต้องการ แทนที่อีเมล ที่สำนักงาน
• CNET : ผู้ก่อตั้ง Flickr วางแผนที่จะ ฆ่าอีเมลของ บริษัท ด้วย Slack

มีเพียงคำพูดจากปากต่อปากเท่านั้นที่สามารถทำได้ ดังนั้น Slack จึงแสดง Wall of Love บน Twitter เพื่อใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์เชิงบวกกับผลิตภัณฑ์ของตน และเข้าถึงได้มากขึ้นผ่านทวีตและรีทวีต

ไซต์ตรวจสอบบุคคลที่สาม เช่น G2 เป็นอีกช่องทางหนึ่งที่ Slack ใช้เพื่อให้ได้มาซึ่งไมตรีจิตและความไว้วางใจ เนื่องจากพวกเขาเผยแพร่บทวิจารณ์ที่เป็นกลางและตรงไปตรงมา

b) รุ่น Freemium

Slack ใช้แนวทางที่เน้น ผลิตภัณฑ์เป็นอันดับแรก เพื่อให้มีการสมัครเพิ่มขึ้นเร็วขึ้น แทนที่จะสร้างฐานข้อมูลของลีดที่ต้องผ่านการรับรองโดยตัวแทนขายทีละราย บริษัทขอเสนอผลิตภัณฑ์เวอร์ชัน "ฟรีตลอดไป"

บุคคลและทีมงานทุกคนสามารถลองใช้ Slack เพื่อแลกกับรหัสอีเมลที่ทำงาน การชำระเงินเป็นอุปสรรคในการเข้าร่วมดังนั้นจึงไม่มีการร้องขอรายละเอียดบัตรเครดิต คุณจ่ายเฉพาะเมื่อคุณต้องการการรวมระบบมากกว่า 10 รายการและพื้นที่จัดเก็บเพิ่มเติม

ค) การรวมบุคคลที่สาม

Slack มีแอพของบริษัทอื่น 2,400 แอพในไดเร็กทอรี ผู้ใช้จึงทำงานได้อย่างราบรื่นไม่ว่าจะมีสแต็คเทคโนโลยีใดก็ตาม บริษัท SaaS ได้รับประโยชน์จากการผสานการทำงานกับบุคคลที่สามในสองวิธี:

• ได้รับการกล่าวถึงในหน้าแรกเมื่อใดก็ตามที่มีคนค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ Slack รวมอยู่ด้วย
• รับทราฟฟิกอ้างอิงไปยังเว็บไซต์ของตนจากการผสานรวม

แม้ว่าการอ้างอิงจะมีเพียง 3.34% ของการเข้าชมทั้งหมดของ Slack แต่เว็บไซต์ก็มีผู้เยี่ยมชม 108,600,000 คนต่อเดือน มันเพิ่มขึ้นทั้งหมด!

GitHub ได้รับการคลิกประมาณ 200,000 ครั้งต่อเดือนสำหรับ Slack ในขณะที่ Trello กระตุ้นการคลิกประมาณ 150,000 ครั้งต่อเดือน

ง) ค่าโฆษณา

Butterfield รู้สึกว่าโฆษณาแบบเสียเงินนั้นเปิดและปิดได้ง่าย เมื่อโฆษณาไม่ดึงรายได้ที่บริษัทคาดหวัง โฆษณาจะหยุดลง

Slack ได้รับการเข้าชมเว็บไซต์ 400,000 ครั้งต่อเดือนจากการโฆษณาแบบชำระเงิน มีการเสนอราคาสำหรับคำหลัก PPC 2,100 คำซึ่งนำผู้เข้าชมไปยังหน้าแรกหรือหน้าผลิตภัณฑ์ซึ่งเพิ่มเป็นสองเท่าของ หน้า Landing Page

พาดหัวโฆษณาของ Slack มีรูปแบบต่างๆ ของคีย์เวิร์ดหลักสามคำ ได้แก่ การสื่อสาร การส่งข้อความ และการทำงานร่วมกัน เนื่องจาก Slack ไม่ได้จำกัดอยู่เฉพาะแผนกหรือสาขาวิชาเฉพาะ มันจึงมีผู้ชมเป้าหมายที่กว้างขวาง

ดังนั้น กลยุทธ์ PPC ของมันจึงรวมการกำหนดเป้าหมายคำหลักแบบสั้นที่มีการอุทธรณ์ที่เป็นสากลไม่ว่าใครจะค้นหาก็ตาม

จ) กลยุทธ์ SEO

แทนที่จะสร้าง SEO อาจผ่านการตลาดเนื้อหา Slack มุ่งเน้นไปที่หน้า Landing Page ของ App Directory คำหลักทั่วไปบางคำของ Slack ได้แก่:google ไดรฟ์

ผู้ที่ป้อนคีย์เวิร์ดเหล่านี้ไม่ได้มองหา Slack แต่กลับพบเห็นเว็บไซต์ของตน นั่นเป็นเพราะ Slack มีการผสานรวมกับผลิตภัณฑ์เหล่านี้แต่ละรายการ

ละเลยความนิยมของการผสานรวมเพื่อเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้น มันสร้างหน้าเว็บแยกต่างหากสำหรับการผสานรวมแต่ละรายการด้วยโครงสร้างสามขั้นตอน:

• หัวเรื่อง: ชื่อของการรวมกลุ่ม
• คำอธิบายว่าการรวมคืออะไร
• คำอธิบายว่าการผสานรวมเชื่อมต่อกับ Slack . อย่างไร

ยิ่ง Slack มีการรวมระบบมากขึ้น ผลิตภัณฑ์ก็จะยิ่ง "เหนียว" มากขึ้น จนกว่าจะเป็นแพลตฟอร์มการทำงานที่จำเป็น

f) บล็อกของ Slack – หลายคนกำลังพิมพ์

บล็อกของ Slack ทำให้เว็บไซต์มีผู้เข้าชมเพิ่มขึ้น 70,000 รายในแต่ละเดือน บริษัท เผยแพร่โพสต์สี่ประเภท:

• อัพเดตสินค้า/บริษัท
• บทแนะนำผลิตภัณฑ์/คู่มือ
• เคล็ดลับการเพิ่มผลผลิต
• เรื่องส่วนตัว

บล็อกทำให้ผู้ใช้ได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับคุณลักษณะหรือการอัปเดตใหม่ๆ และเพิ่มการมองเห็นของ Slack ในการค้นหา นอกจากนี้ยังเป็นแบบฝึกหัดการสร้างแบรนด์กับผู้อ่าน ไม่ว่าจะเป็นผู้ใช้หรือไม่ก็ตาม

g) นโยบายการเรียกเก็บเงินที่ยุติธรรม

รูปแบบการกำหนดราคา "การเรียกเก็บเงินที่ยุติธรรม" ของ Slack ทำให้ลูกค้าพึงพอใจมากยิ่งขึ้น โดยจะเรียกเก็บเงินสำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่เท่านั้น และหากมีคนหยุดใช้ผลิตภัณฑ์เป็นเวลา 14 วัน Slack จะคืนเงินของคุณผ่านเครดิตตามสัดส่วน

บทสรุป

27% ของนักการตลาด จะใช้ประโยชน์จากการตลาดขาเข้าเป็นครั้งแรกในปี 2565 ในขณะที่ 11% ของนักการตลาดจะลงทุนครั้งใหญ่ที่สุดในปีหน้า นี่แสดงให้เห็นว่าการตลาดขาเข้าสำหรับ SaaS ได้กลายเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเติบโตของแบรนด์

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลที่ขับเคลื่อนโดยการระบาดใหญ่ได้นำความสำคัญของการพบปะลูกค้าและผู้ชมกลับมาถึงบ้าน

แหล่งที่มาของรูปภาพ – Carl Ocab Digital Marketing , HubSpot , Ahrefs , Zendesk , บัฟเฟอร์ , เม็ดเดียว , พันธมิตรเปิดมุมมอง