ช่องทางการตลาด B2B: วิธีใช้เพื่อปรับปรุงการแปลง โอกาสในการขาย และการขายของคุณ

หากคุณอยู่ในธุรกิจ B2B คุณคงเคยได้ยินคำว่า "ช่องทางการตลาด" มาบ้างแล้ว คุณอาจมีความคิดทั่วไปว่ามันหมายถึงอะไร แต่คุณรู้หรือไม่ว่าบริษัทของคุณใช้โมเดลนี้อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่? เรียนรู้เกี่ยวกับปัจจัยพื้นฐานเพื่อทำความเข้าใจว่าความพยายามทางการตลาดของคุณล้มเหลวในจุดใด และวิธีใช้ช่องทางเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายและการแปลง

ช่องทางการตลาด B2B คืออะไร?

ลองจินตนาการถึงรูปทรงกรวย ด้านบนกว้าง ด้านล่างแคบ จุดสิ้นสุดที่แคบของช่องทางแสดงถึงจุดสิ้นสุดของการเดินทางของลูกค้า ซึ่งเป็นช่วงการตัดสินใจสุดท้ายก่อนที่พวกเขาจะแปลง ส่วนที่กว้างขึ้นของช่องทางด้านบนแสดงถึงการเดินทางที่นำลูกค้าจากภายนอกขอบเขตอิทธิพลของคุณไปจนถึงการแปลง

B2B กับ ช่องทางการตลาด B2C

ช่องทาง B2B และ B2C มีต้นแบบมาจากหลักการที่คล้ายกัน แต่มีความแตกต่างพื้นฐานบางประการ สำหรับธุรกิจ B2B ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะฉลาดกว่าและมาจากกลุ่มคนที่มีขนาดเล็กกว่าและเจาะจงกว่ามาก การตัดสินใจของ B2B มักจะทำโดยผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายคนมากกว่าตัวบุคคล วิธีที่คุณพูดคุยกับผู้ใช้ B2B จะแตกต่างจากวิธีที่บริษัทอื่นพูดกับผู้ใช้ B2C และประเภทของความสัมพันธ์ที่คุณต้องการสร้างด้วยช่องทางการตลาดของคุณก็แตกต่างกันเล็กน้อยเช่นกัน

การตลาด B2B กับ ช่องทางการขาย

แม้ว่าการขายและการตลาด—และกระบวนการที่เกี่ยวข้องกัน —ควรเชื่อมโยงถึงกัน แต่ก็มีความแตกต่างบางประการ โดยส่วนใหญ่อยู่ที่มุมมองและแนวทาง ช่องทางการขายใช้ภาพและภาษาส่วนใหญ่เหมือนกับช่องทางการตลาด แต่เป็นตัวแทนของการติดต่อระหว่างลูกค้ากับตัวแทนขายจริง ในการขาย การสร้างความสัมพันธ์และการโต้ตอบแบบตัวต่อตัวทำให้ลูกค้าลดขั้นตอนลง

ช่องทางการตลาดใช้แนวทางที่กว้างกว่าและตรงไปตรงมาน้อยกว่า ในด้านการตลาด คุณต้องพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านเนื้อหาและทรัพย์สินของแบรนด์ คุณต้องปรากฏตัวในที่ที่พวกเขาอยู่ พูดคุยกับปัญหาที่พวกเขากำลังประสบ และโน้มน้าวพวกเขาว่าคุณสามารถช่วยเหลือได้โดยไม่ต้องพูดกับพวกเขาโดยตรง นี่คือเหตุผลที่การสร้างเชิงกลยุทธ์เป็นกุญแจสำคัญ คุณต้องใช้ช่องทางของคุณในการค้นคว้าข้อมูลอย่างละเอียดเพื่อให้มีโอกาสที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อกับผู้ชมที่อยู่ห่างไกล

ส่วนหนึ่งของช่องทางการตลาด B2B

วิธีหลักที่นักการตลาดใช้ช่องทางคือการแบ่งการเดินทางของลูกค้าออกเป็นส่วนๆ เนื่องจากลูกค้ามีความต้องการที่แตกต่างกันในแต่ละช่วงเวลา พวกเขาจึงต้องการเนื้อหาและการสนับสนุนประเภทต่างๆ เพื่อตอบคำถามในแต่ละขั้นตอน

ToFu (ด้านบนของช่องทาง): การรับรู้

เนื้อหาด้านบนของช่องทาง (หรือ ToFu) ตอบคำถามตั้งแต่เริ่มต้นการเดินทางของผู้ซื้อ ลูกค้าในขั้นตอนนี้ของช่องทางต้องการบางสิ่งหรือมีปัญหาที่ต้องแก้ไข แต่พวกเขาเพิ่งเริ่มต้นการค้นคว้า เนื้อหาของ ToFu นั้นกว้างกว่าและเชื่อมโยงเครือข่ายที่กว้างเพื่อนำลูกค้าเข้ามาก่อนที่พวกเขาจะตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการโซลูชันเช่นเดียวกับที่คุณเสนอ

MoFu (กลางช่องทาง): การพิจารณา

ช่วงกลางของช่องทางคือที่ที่ลูกค้าเจาะลึกคำถามและการเปรียบเทียบที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เนื้อหากลางช่องทาง ของคุณควรเน้นการแก้ปัญหามากขึ้น ลูกค้าในขั้นตอนนี้รู้ว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไรและมีความคิดทั่วไปเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขที่มีให้ ตอนนี้พวกเขากำลังพยายามประเมินว่าตัวเลือกใดที่เหมาะกับพวกเขา

นอกเหนือจากเนื้อหาบล็อกที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น เอกสารรายงาน แผนภูมิเปรียบเทียบ และหน้าผลิตภัณฑ์มักเป็นตัวอย่างเนื้อหา MoFu ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

BoFu (ด้านล่างของช่องทาง): การตัดสิน

ที่ด้านล่างสุดของกระบวนการ ผู้ใช้กำลังทำการวิจัยส่วนสุดท้ายที่พวกเขาต้องการเพื่อทำการซื้อ เนื้อหาที่โน้มน้าวใจซึ่งแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของคุณเหนือตัวเลือกอื่น ๆ และอธิบายรายละเอียดของการซื้อคือรากฐานที่สำคัญของเนื้อหา BoFu

ช่องทาง B2B ของคุณต้องการความช่วยเหลือหรือไม่?

คุณอาจมีช่องทางการตลาด B2B ที่กำหนดไว้แล้ว แต่นั่นไม่ได้แปลว่าจะได้ผลสำหรับคุณ ก่อนที่เราจะลงลึกถึงสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้แน่ใจว่า funnel ของคุณส่งมอบให้กับคุณ เรามาหาวิธีประเมิน funnel ที่มีอยู่ของคุณ และดูว่าตอนนี้คุณทำงานเป็นอย่างไร

คุณได้รับโอกาสในการขายมากแค่ไหน?

คุณพอใจกับจำนวนโอกาสในการขายที่คุณได้รับหรือไม่ หากคำตอบคือไม่ หรือคุณต้องการทำให้ดีกว่านี้ คุณอาจแก้ไขปัญหานี้บางแง่มุมได้ด้วยการเจาะลึกช่องทางการตลาดของคุณ หากคุณไม่มีแบบจำลองสำหรับลูกค้าของคุณเลย เป็นเรื่องง่ายที่จะดูว่าเหตุใดคุณจึงไม่สามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้ แต่บางทีคุณอาจใช้กลยุทธ์ช่องทางและได้เห็นแรงฉุด แต่คุณไม่ได้กำไรใหม่ การปรับแต่ง funnel ของคุณมีความสำคัญพอๆ กับการสร้าง funnel ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะไม่เคยคิดเรื่องการตลาดมาก่อนหรือคุณกำลังมองหาวิธีใหม่ๆ ทีมผู้เชี่ยวชาญสามารถช่วยคุณออกแบบกลยุทธ์เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นและบรรลุเป้าหมายของคุณ .

CPL ของคุณคืออะไร (ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย)

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) คือจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายในการทำการตลาดและการขายเพื่อรักษาโอกาสในการขายหนึ่งรายการ หากคุณใช้ทรัพยากรจำนวนมากไปกับการตลาดและไม่สามารถหาลูกค้าเป้าหมายได้มากพอที่จะปรับค่าใช้จ่ายเหล่านั้นให้เหมาะสม ก็ถึงเวลาที่จะต้องพิจารณาว่าจุดใดที่คุณสามารถทำให้กระบวนการทางการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการสร้างช่องทางการตลาดตามเนื้อหาที่ยั่งยืนในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อคือการที่คุณโฮสต์เนื้อหาของคุณเองและมีความสามารถในการสร้างลีดแบบออร์แกนิกในระยะเวลาที่ยาวนาน แม้ว่าคุณจะต้องสร้างเนื้อหาใหม่และรักษาสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว เมื่อสร้างช่องทางการตลาดเนื้อหาของคุณแล้ว จะยังคงทำงานให้คุณต่อไปแม้ว่าคุณจะใช้ทรัพยากรไปที่อื่นก็ตาม

ลูกค้าเป้าหมายของคุณมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่?

บางทีคุณอาจได้รับโอกาสในการขาย แต่พวกเขาไม่ได้เปลี่ยนใจเลื่อมใส หากเป็นกรณีนี้ คุณอาจมีช่องทางและคุณอาจมีกลยุทธ์ด้านเนื้อหาอยู่แล้ว แต่ถ้าลีดที่ความพยายามสร้างขึ้นยังไม่ปิด คุณต้องประเมินว่าช่องทางของคุณตั้งค่าอย่างเหมาะสมเพื่อดึงดูดลูกค้าประเภทที่เหมาะสมหรือไม่ คุณไม่ต้องการสร้างโอกาสในการขายที่จะไม่ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ ดังนั้น แม้ว่าช่องทางการตลาดแบบ B2B จะเป็นเรื่องดี แต่ถ้าไม่ได้ตั้งค่าอย่างถูกต้องและมีกลยุทธ์ อาจทำให้ทรัพยากรของคุณหมดไปโดยไม่ได้ให้คุณค่า การปรึกษากับที่ปรึกษาด้านการตลาดที่มีประสบการณ์สามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการใช้จ่ายที่ไร้ผล และทำให้คุณได้รับลีดที่มีค่ามากขึ้น

เหตุใดช่องทางนำที่มีประสิทธิภาพจึงมีความสำคัญ

การได้รับโอกาสในการขายมากขึ้นซึ่งมีราคาไม่แพงและมีคุณสมบัติที่ดีกว่าอาจเป็นเหตุผลเพียงพอที่จะกระโดดเข้าสู่ธุรกิจช่องทางการตลาด แต่ยังมีประโยชน์เสริมอีกมากมายที่คุณจะได้รับเช่นกัน

• ขายต่อหลังการขาย เนื้อหาที่มุ่งเป้าไปที่ขั้นตอนหลังการขายสามารถ สานต่อความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้า ได้แม้ว่าลูกค้าจะทำการซื้อแล้วก็ตาม ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะตอบสนองเชิงบวกต่อการเพิ่มยอดขายและการต่ออายุการสมัครรับข้อมูล

• สร้างการรับรู้และความไว้วางใจ หากคุณให้เนื้อหาที่เป็นประโยชน์ในทุกขั้นตอนของกระบวนการ ผู้ใช้จะเริ่มรู้จักคุณและสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกกับแบรนด์ของคุณ นอกจากนี้ พวกเขาจะได้รับภาพรวมของโซลูชันของคุณอย่างครอบคลุมยิ่งขึ้น การทำให้ง่ายต่อการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับการซื้อที่อาจเกิดขึ้นเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกรรมแบบ B2B ซึ่งมักจะซับซ้อนกว่าการซื้อแบบ B2C มาก

• เพิ่มอำนาจ SEO ของคุณ การให้เนื้อหาคุณภาพสูงจำนวนมากจะสร้างอำนาจให้ไซต์ของคุณในฐานะผู้นำทางความคิด การมีอำนาจที่สูงขึ้นจะทำให้การจัดอันดับสำหรับคีย์เวิร์ดเป้าหมายของคุณง่ายขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

• สร้างเครื่องมือทางการตลาด-การขายที่มีประสิทธิภาพ ช่องทางของคุณจะประสบความสำเร็จสูงสุดหากทีมการตลาดของคุณ สามารถ เข้าถึงข้อมูลเชิงลึกของพนักงานขายของคุณ หากคุณสร้างช่องทางที่ดี ทั้งสองทีมจะมีความสอดคล้องกันมากขึ้นและพร้อมรับมือกับแฮนด์ออฟได้ดีขึ้น

วิธีสร้างช่องทางการตลาด B2B ที่ยอดเยี่ยม

มีที่ว่างสำหรับปรับปรุงช่องทางของคุณ ไม่ว่าคุณจะเริ่มต้นจากศูนย์หรือปรับปรุงความพยายามเก่า ๆ นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

1. กำหนดเมตริกเพื่อความสำเร็จ

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณแทบจะต้องการทราบว่าทรัพยากรที่คุณจัดสรรให้กับความพยายามทางการตลาดนั้นถูกใช้ไปอย่างคุ้มค่า ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายและตั้งค่าการติดตามข้อมูลตั้งแต่เนิ่นๆ ลีดและคอนเวอร์ชั่นทั้งหมดนั้นยอดเยี่ยม แต่ถ้าคุณสามารถเจาะลึกเพิ่มเติมเพื่อติดตามว่าแคมเปญและกลยุทธ์ใดให้ผลลัพธ์ คุณจะสามารถทำซ้ำในกระบวนการของคุณและเพิ่มสองเท่าในสิ่งที่มีประสิทธิภาพ

2. รู้จักผู้ชมของคุณ

นี่เป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการ และเป็นจุดที่มีกลยุทธ์มากมายที่ล้มเหลว วิธีเดียวที่ช่องทางการตลาดของคุณจะได้ผลคือคุณค้นหาและพบลูกค้าในที่ที่พวกเขาอยู่ นั่นหมายความว่าคุณต้องรู้ว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร พวกเขาต้องการอะไร และพวกเขาจะไปขอคำแนะนำจากที่ใด ตัวแทนฝ่ายขายมีความรู้อันล้ำค่าเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมการตลาดของคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลดังกล่าวได้มากที่สุด การวิจัยคำหลัก เป็นสิ่งสำคัญที่นี่ แต่คุณมักจะต้องเจาะลึกมากขึ้นเมื่อคุณต้องรับมือกับอุตสาหกรรมที่มีปริมาณการค้นหาต่ำและมีความเชี่ยวชาญสูง

3. กำหนดเส้นทางของผู้ซื้อที่ไม่ซ้ำใครของคุณ

การกำหนดเส้นทางของผู้ซื้อนั้นควบคู่ไปกับการรู้จักผู้ชมของคุณ และคุณน่าจะดำเนินการตามขั้นตอนเหล่านี้ไปพร้อมกัน เนื่องจากช่องทางจะขึ้นอยู่กับการโต้ตอบของลูกค้ากับแบรนด์ของคุณในช่วงเวลาหนึ่ง โปรดตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการ กำหนดสิ่งนี้ล่วงหน้าและเจาะลึกเฉพาะเจาะจงหากเป็นไปได้

4. สร้างกลยุทธ์เนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอนของช่องทาง

การเดินทางของผู้ซื้อจะบอกคุณว่าลูกค้าของคุณอยู่ในขั้นตอนต่างๆ กลยุทธ์เนื้อหาของคุณใช้ข้อมูลนั้นและเปลี่ยนข้อมูล หากผู้ซื้อของคุณเริ่มกระบวนการซื้อบริการของคุณโดยศึกษาวิธีการจัดการสินค้าคงคลังที่ดีกว่า คุณต้องสร้างเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการระดับสูงนั้น เมื่อลูกค้าของคุณเริ่มเจาะลึกลงไปในการเปรียบเทียบโซลูชันต่างๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเนื้อหาที่กล่าวถึงประเด็นนั้นด้วย อีกครั้ง พยายามตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อของคุณด้วยข้อมูลที่ไม่เหมือนใครและเป็นประโยชน์อย่างแท้จริง เพื่อให้โดดเด่นกว่าผู้สร้างเนื้อหาที่แข่งขันกัน

5. ประเมินใหม่และแก้ไข

เมื่อคุณกำหนดช่องทางการตลาดและดำเนินการกับกลยุทธ์เนื้อหาแล้ว อย่าเพิ่งหมดหวัง ช่องทางของคุณไม่ใช่โครงการที่ทำครั้งเดียวจบ หากคุณต้องการเห็นโอกาสในการขายและคอนเวอร์ชั่นเพิ่มขึ้นอย่างแท้จริง คุณจะต้องตรวจสอบประสิทธิภาพอย่างใกล้ชิดและทำการปรับเปลี่ยน

เริ่มขั้นตอนแรกเพื่อการแปลงที่ดีขึ้น

ช่องทางการตลาดเนื้อหาต้องทำความเข้าใจว่าผู้ชมของคุณคือใครและต้องการอะไร ทีมงานภายในของคุณ โดยเฉพาะฝ่ายขายและฝ่ายบริการ มีข้อมูลอันล้ำค่าเกี่ยวกับลูกค้าที่คุณให้บริการ หากคุณมีทีมการตลาดภายใน อย่าแยกพวกเขาออกจากส่วนอื่นๆ ในบริษัทของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังทำงานร่วมกับพนักงานขายของคุณเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า

หากคุณไม่มีแผนกการตลาดภายในที่แข็งแกร่ง คุณสามารถติดต่อผู้เชี่ยวชาญที่เอเจนซี่การตลาด B2B ที่มีประสบการณ์ เช่น Precision Marketing Group ทีมของเรารู้ช่องทางการตลาดเข้าและออก การจ้างบุคคลภายนอกเช่นนี้อาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแนะนำมุมมองภายนอกและดูว่าลูกค้าใหม่จะเข้าหาแบรนด์และข้อเสนอของคุณได้อย่างไร ไม่แน่ใจว่าคุณพร้อมที่จะไปเส้นทางเอาท์ซอร์สหรือไม่? รู้สัญญาณ

หากคุณไม่เห็นลีดและคอนเวอร์ชั่นที่คุณคาดหวัง ก็ถึงเวลาประเมินว่าคุณดึงลูกค้าเข้าและออกจากช่องทางการตลาดของคุณอย่างไร ต้องการพูดคุยเกี่ยวกับสถานการณ์เฉพาะของบริษัทของคุณเพิ่มเติมหรือไม่ ติดต่อเรา และแจ้งให้เราทราบว่าเราสามารถช่วยได้อย่างไร