3 วิธีที่หน่วยงานอิสระสามารถเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่ (โดยไม่ต้องเสนอขาย)

ในปี 2019 บริษัทโฆษณาอิสระ Terri & Sandy ได้ผลัก Merkley & Partners ของ Omnicom ออกไป ได้รับรางวัลบัญชี Nutella ของ Ferrero USA อย่างภาคภูมิใจ ในปีเดียวกันนั้น Seventh Generation ของ Unilever ได้เปลี่ยนบัญชีที่สร้างสรรค์จาก MDC's 72andSunny ไปเป็น Opinionated ซึ่งเป็นเอเจนซี่อินดี้ในพอร์ตแลนด์ และ Kraft Heinz ชนะแคมเปญกับหน่วยงานอิสระ Mischief @ No Fixed Address

ส่วนหนึ่งจากการระบาดใหญ่ ฉากหน่วยงานกำลังปรับระดับออก เอเจนซี่ขนาดเล็กต่างแย่งชิงกัน ปฏิเสธที่จะอยู่ในเลน และแย่งชิงการแข่งขันเอเจนซี่เครือข่าย ไม่ว่าจะใหญ่แค่ไหน

สิ่งที่พวกเขาขาดขนาด พวกเขาชดเชยในกลยุทธ์ ความแข็งแกร่ง และความเร็ว

และแบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องเคลื่อนไหวให้เร็วกว่าที่เคยเป็นมา

เมื่อพูดถึงการเปลี่ยนไปใช้เอเจนซี่อิสระ Art D'Elia ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ Domino กล่าวกับ Ad Age ว่า "ฉันรู้สึกจริงๆ ว่ารูปแบบหน่วยงานอิสระทำให้เรามีความยืดหยุ่นมากขึ้นและมีสิ่งรบกวนน้อยลง"

ในทะเลแห่งความสำเร็จของอินดี้ Domino's เป็นเพียงคลื่นลูกเดียว พวกเขากำลังทำงานอย่างชาญฉลาดขึ้น ไม่ใช่หนักขึ้น เพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่ ด้วยวิธีมากกว่าหนึ่งวิธี

จริงอยู่ การแฮ็กการทอยตามปกติ (เช่น การจัดเตรียมแนวคิดของคุณด้วยข้อมูลปัจจัยว้าว) เป็นกุญแจสำคัญ แต่การเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่ไม่ได้เป็นเพียงการเสนอขาย นั่นเป็นเพียงประมาณ 10% ของภาพเท่านั้น และหน่วยงานอิสระที่ยึดครองโลกโดยพายุก็รู้ดีว่า

อันที่จริง มีกลุ่มอินดี้จำนวนมากที่วิ่งวนเวียนอยู่กับคำว่า 'ธุรกิจใหม่' และพวกเขากำลังหลีกเลี่ยงการพิทช์โอเวอร์โหลดในกระบวนการ นี่คือวิธีการ

สามวิธีในการชนะธุรกิจใหม่โดยไม่ต้องเสนอขาย

1. ขยายธุรกิจที่มีอยู่

ตอนนี้ คุณมีรายชื่อลูกค้าที่รักงานของคุณ เคารพในความคิดเห็นของคุณ และไว้วางใจในการส่งมอบ แทนที่จะสร้างวงล้อใหม่หรือสร้างความสัมพันธ์ใหม่ตั้งแต่ต้น คุณสามารถมองใกล้บ้านมากขึ้นสำหรับศักยภาพที่ยังไม่ได้ใช้

เอเจนซี่ส่วนใหญ่ (อย่างน้อยก็เป็นผู้ที่มีความได้เปรียบในการแข่งขัน) สามารถเข้าถึงเครื่องมือวิจัยตลาดที่มีความสำคัญต่อภารกิจ (เช่น GWI) ได้ตลอดเวลาสำหรับข้อมูลเชิงลึกตามความต้องการ ในขอบเขตของการชนะธุรกิจใหม่ นั่นคือสิ่งที่ทรงพลัง คุณสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อแนะนำการเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์ใหม่ให้กับลูกค้าของคุณ

งานโครงการสามารถพาคุณไปได้ไกลเท่านั้น แน่นอนว่ามันคือการทำเงิน แต่ก็ไม่ได้ช่วยให้ตัวเองเติบโตแบบเดียวกับที่งานรีเทนเนอร์ทำ แต่คุณสามารถยกระดับความสามารถของคุณได้โดยแจ้งลูกค้าของคุณอย่างสม่ำเสมอถึงจุดสัมผัสใหม่ที่พวกเขาต้องการ

ไม่ว่าจะเป็นบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น การเปิดตัวบัญชี TikTok เพื่อสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์ กำหนดขอบเขตศักยภาพของสื่อในวงกว้าง หรือเพิ่มและเปลี่ยนเส้นทางค่าใช้จ่ายในการโฆษณา คุณเป็นผู้นำได้

นอกจากนี้ เมื่อพูดถึงการเข้าสู่ตลาดใหม่ นั่นคือสิ่งที่คุณสามารถให้คำแนะนำอย่างเชี่ยวชาญเมื่อคุณมีข้อมูลที่จะแนะนำคุณได้ และเราไม่ได้แค่พูดถึงประเทศใหม่ๆ เท่านั้น เรากำลังพูดถึงความร่วมมือกับแบรนด์และแม้กระทั่งการได้รับชัยชนะในแนวดิ่ง

นี่คือตัวอย่าง ในโลกของกีฬา ข้อมูลของเราชี้ให้เห็นว่าแฟน AFL มีแนวโน้มที่จะดื่มเตกีลามากกว่า 87% 62% ของแฟน F1 มีแนวโน้มที่จะขับ Mercedes-Benz และ 36% ของผู้ชม Six Nations อยู่บน TikTok

มีโอกาสที่ร่ำรวยในการครอสโอเวอร์ที่แข็งแกร่ง และเมื่อคุณรู้จักผู้ชมของลูกค้าดีกว่าที่พวกเขารู้จัก คุณก็สามารถสร้างกระแสได้

เมื่อเร็วๆ นี้ บริษัทแฟชั่นสัญชาติฝรั่งเศส Balmain ได้ร่วมมือกับตุ๊กตาบาร์บี้เพื่อสร้างคอลเลกชั่นที่สนุกสนาน ประสบความสำเร็จอย่างสูงในจำนวนจำกัด โดยเน้นที่ความสนุกสนาน มาพร้อมกระเป๋าสุดคลาสสิกและสีชมพูมากมาย

และหากยังไม่พอ ก็เปิดตัวชุด Barbie and Ken NFTs สำหรับการประมูลออนไลน์ บทเรียนสำหรับหน่วยงาน? การเจาะแบรนด์อื่นไม่เพียงแต่สร้างหัวข้อข่าวที่จริงจังเท่านั้น แต่ยังเป็นการยกระดับมรดกที่มีอยู่และตอกย้ำการเปิดตัวอีกด้วย

2. ทำตัวเป็นหุ้นส่วนเชิงกลยุทธ์ ไม่ใช่บริการ

ทุกคนกำลังพูดถึงการวิจัยภายในองค์กร แบรนด์ต่างๆ นำการวิจัยผู้บริโภคมาใช้ในบ้านเพราะพวกเขาต้องการความเร็ว ความคล่องตัว และการควบคุม และแม้ว่าแนวโน้มจะไม่แสดงสัญญาณของการชะลอตัว แต่ก็ไม่ได้ทำให้บทบาทของคุณในฐานะหน่วยงานอิสระซ้ำซ้อน อันที่จริงสิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง

เราอาศัยอยู่ในสภาพอากาศที่ตึงเครียด

แบรนด์ต้องการคำแนะนำเพื่อดำเนินการให้ถูกต้อง

และบางครั้ง นั่นหมายความว่าพวกเขานิ่งเงียบ ปลอดภัย และนิ่ง แต่การเลือกผสมผสานเข้าด้วยกันทำให้แบรนด์ต่างๆ กำลังทำผิดพลาดครั้งใหญ่ นั่นคือ การเบลอพื้นหลัง

นั่นคือที่ที่คุณเข้ามา หน่วยงานอิสระของคุณเป็นแหล่งรวมสมอง ความคิดสร้างสรรค์ และประสบการณ์หลายปี

โฆษณา Groundhog Day ของ Jeep คว้าตำแหน่งสูงสุดใน Super Bowl Ad Meter ของ USA Today และความสำเร็จที่ก้าวล้ำนำพาโดย Highdive ซึ่งเป็นเอเจนซีอินดี้ 30 คน น่าประหลาดใจ? คุณไม่ควรจะเป็น

ทีมผู้บริหารมี "โฆษณา Super Bowl 50 รายการภายใต้เข็มขัดส่วนรวม" หน่วยงานอิสระติดอาวุธที่มีความสามารถที่น่าทึ่ง พวกเขารู้ว่ามันทำงานอย่างไร พวกเขารู้ว่าอะไรใช้ได้ผล และพวกเขารู้ว่าสิ่งที่ไม่ดีนั้นเป็นอย่างไร

ย้อนกลับไปเมื่อ KFC มีไก่หมดในร้านค้า 870 แห่งทั่วสหราชอาณาจักรและไอร์แลนด์ บริษัทครีเอทีฟโฆษณาอิสระ Mother London ได้เข้ามาและแนะนำบางสิ่งที่กล้าหาญ มีบางอย่างที่กล้าหาญมากจน Meg Farren หัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาดของ KFC พูดง่ายๆ ว่า “คุณต้องการให้ฉันเขียน fu*k บนถังไหม? คุณต้องการให้ฉันเปลี่ยนแบรนด์ของฉันเป็นคำสบถหรือไม่”

และพวกเขาก็ทำ Hermeti Balarin ผู้อำนวยการฝ่ายสร้างสรรค์ของ Mother London กล่าวที่ Cannes ว่าเพราะพวกเขารู้จักทีม KFC และแบรนด์เป็นอย่างดี ข้อความขององค์กรที่เป็นหุ่นยนต์จึงไม่ใช่แนวทางที่ถูกต้อง

“ฉันเชื่อมั่นอย่างแน่วแน่ว่า [KFC] ไม่ต้องการทำอะไรมากไปกว่าการเอาบางอย่าง [ออกมา] ที่ไม่เคยมีมาก่อน และเราได้เห็นโฆษณาที่ไม่ดีเหล่านั้นมากมาย และในความเห็นที่ต่ำต้อยของฉัน พวกเขาทำให้สถานการณ์แย่ลงไปอีก”

มาเธอร์ลอนดอนเสี่ยงภัย – หนึ่งที่ KFC จะไม่มีวันทำเดี่ยว แต่สมองที่อยู่เบื้องหลังหน่วยงานอินดี้นั้นถูกต้อง มันจ่ายเงินออกอย่างหนาแน่น

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง หน่วยงานอิสระ Uncommon ช่วยลูกค้า BrewDog rejig โรงกลั่นเพื่อผลิตเจลทำความสะอาดมือท่ามกลางปัญหาการขาดแคลนในการแพร่ระบาด ขณะที่พวกเขาอธิบายให้เจฟฟ์ เบียร์ใน Fast Company ฟัง ทีมเอเจนซีก็ได้ไอเดียขึ้นมา ส่งข้อความถึงผู้ก่อตั้งของ BrewDog และพาดหัวข่าวในวันรุ่งขึ้น

มันทำลายแม่พิมพ์ตัวแทนดั้งเดิม

ไม่ได้มุ่งเน้นที่ความคิดสร้างสรรค์และการดำเนินการเท่านั้น แต่ยังชี้นำกลยุทธ์ทางธุรกิจในการดำเนินงาน

โดยทำหน้าที่เป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ เช่นเดียวกับการขยายแบรนด์ เช่นเดียวกับ Mother London สำหรับ KFC ตอนนี้ เป็น ธุรกิจที่ดี

ดังนั้นในขณะที่การวิจัยในบ้านนำคำตอบกลับมา แต่อินดี้ยังคงมีอำนาจ นอกจากนี้ ไม่มีบทบาทของหน่วยงานใดที่จะดึงข้อมูลออกมาได้อย่างหมดจด สำหรับชาวอินดี้ผู้บุกเบิกเหล่านั้น การอยู่ในบ้านไม่ใช่ภัยคุกคามที่ใหญ่โตอย่างที่บางคนอาจคิด

3. ใช้ประโยชน์จากการผลิต

การผลิตเป็นแนวโน้มที่เพิ่มขึ้นในหมู่หน่วยงานอิสระที่มีความซับซ้อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ใช้ GWI พวกเขารู้ว่าข้อมูลผู้บริโภคเป็นแนวทางที่ดำเนินการได้เสมอ ไม่ใช่การลงทุนในโครงการ

แล้วหน่วยงานอิสระจะสร้างรายได้จากสิ่งนี้ได้อย่างไร? ลองนึกถึงการดำน้ำลึกเป็นประจำในหัวข้อเฉพาะที่ลูกค้าของคุณต้องรู้เหมือนอย่างหลังมือ ตัวอย่างเช่น อินดี้บางกลุ่มเริ่มขายชุดข้อมูลเชิงลึกเฉพาะบนรีเทนเนอร์ เช่น บทสรุปรายเดือนของการเปลี่ยนแปลงล่าสุดของโซเชียลมีเดีย การแสดงสถิติ Gen Z ทุกสองสัปดาห์ หรือข้อมูลที่ต้องมีเกี่ยวกับการคุ้มครองผู้บริโภคที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม

หากคุณต้องการได้รับความซับซ้อนมากขึ้น เอเจนซี่อินดี้บางแห่งถึงกับใช้ GWI แบบไวท์เลเบลและใช้เป็นช่องทางรายได้ โดยจะเพิ่มค่าธรรมเนียมเอเจนซีในแต่ละปี เนื่องจากมีการเปิดตัวชุดข้อมูลใหม่เป็นประจำ และกลุ่มข้อมูลเชิงลึกของผู้ชมก็เติบโตขึ้นเรื่อยๆ

และเหนือสิ่งอื่นใด เอเจนซีสามารถขายผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงจริงๆ ให้กับลูกค้าด้วยความช่วยเหลือจาก GWI

ไม่ว่าจะเป็นการนำรายงานแนวโน้มโดยละเอียดของเราไปใช้ในการสร้างแบรนด์ของเอเจนซี การจับคู่บุคคลของผู้ซื้อสำหรับลูกค้าโดยใช้ข้อมูล GWI หรือเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเครื่องมือติดตามแบรนด์ผ่านแพลตฟอร์ม สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นชัยชนะที่คุณสามารถทำได้โดยไม่ต้องแข่งขันกันเพื่อเสนอขายเพียงครั้งเดียว

พร้อมที่จะชนะธุรกิจใหม่แล้วหรือยัง? ไปป่ากันเถอะ