การผสานรวมเส้นทางของผู้ซื้อและตัวตนของผู้ซื้อเข้ากับกลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณ

การติดตาม “ไลค์” บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียของคุณนั้นไม่เพียงพออีกต่อไป กลยุทธ์ทางสังคมในปัจจุบันเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักหลายตัวอย่างครอบคลุม ตอนนี้ การป้อนข้อมูลเข้าสู่เส้นทางของผู้ซื้อในโซเชียลมีเดียของคุณมีความสำคัญมากกว่าที่เคย และทำความเข้าใจเมตริกตลอดเส้นทางนั้น

เพื่อให้ชัดเจน: เส้นทางของคุณอาจดูแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม รูปแบบธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ ราคา และผู้ชมของคุณ ตัวอย่างเช่น ลูกค้า B2C บางรายใช้เวลาน้อยมากในระหว่างทางของผู้ซื้อ เมื่อเทียบกับลูกค้า B2B ที่ต้องการการดูแลเอาใจใส่ การมีส่วนร่วม และการพัฒนาความสัมพันธ์มากกว่าก่อนที่จะทำการซื้อ

เส้นทางของผู้ซื้อโซเชียลมีเดียแบบหลายขั้นตอน

ทีมผู้นำจำนวนมากเกินไปเชื่อว่าโซเชียลมีเดียมีประโยชน์สำหรับการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์แบบออร์แกนิกหรือสร้างโอกาสในการขายด้วยความพยายามที่ได้รับค่าตอบแทน ในความเป็นจริง เส้นทางของผู้ซื้อบนโซเชียลมีเดียนั้นแผ่ออกไปในห้าขั้นตอนที่แตกต่างกัน ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการสนับสนุน โดยมีเมตริกเฉพาะเพื่อช่วยติดตามวัตถุประสงค์ของเราในแต่ละช่วง สื่อสังคมออนไลน์มอบโอกาสมากมายในการสร้างความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมายของคุณและส่งเสริมพวกเขาให้เหนือกว่าจุดเปลี่ยน ต่อไปนี้เป็นวิธีแปลเป็นกลยุทธ์เนื้อหาและเมตริกสำหรับแต่ละขั้นตอน

เนื้อหาและตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) สำหรับการนำทางเส้นทางของผู้ซื้อบนโซเชียลมีเดีย

โซเชียลมีเดียมีมาตรวัดที่ไม่เหมือนใคร และแม้ว่าบางอันอาจเป็นที่รู้จักสำหรับคุณแล้ว แต่อันอื่นอาจเป็นการค้นพบใหม่ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด สิ่งเหล่านี้น่าจะเป็นกุญแจสำคัญในการวัดประสิทธิภาพของทั้งกลยุทธ์แบบออร์แกนิกและแบบชำระเงินของคุณเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อบนโซเชียลมีเดีย

เนื้อหาการรับรู้และ KPI

ในช่วงการรับรู้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะค้นหาคำตอบ นั่นเป็นโอกาสของคุณในการเป็นไกด์ในการเดินทางผ่านวิธีการต่างๆ เช่น วิดีโอบทแนะนำที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขปัญหาทั่วไปได้อย่างไร การโพสต์เนื้อหาโซเชียลของคุณโดยอัตโนมัติในขั้นตอนนี้สามารถจ่ายเงินปันผลได้จริง

นอกจากบทช่วยสอนแล้ว ประเภทเนื้อหาโซเชียลมีเดียสำหรับขั้นตอนนี้อาจรวมถึงโพสต์ที่ประชาสัมพันธ์บล็อกโพสต์ที่ให้ข้อมูล เอกสารไวท์เปเปอร์ eBooks การสัมมนาผ่านเว็บ โบรชัวร์ผลิตภัณฑ์ และรายการตรวจสอบ ตัวอย่างเช่น HubSpot มักจะเผยแพร่เนื้อหาบนแพลตฟอร์มที่ส่งเสริมบล็อกโพสต์และ eBook ที่ให้ข้อมูลเพื่อเพิ่มการรับรู้ในหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในฐานะที่เป็นขั้นตอนเริ่มต้นของการเดินทางของผู้ซื้อบนโซเชียลมีเดีย การรับรู้จะให้เมตริกต่างๆ เพื่อวัดการเข้าถึงของคุณ

ในด้านอินทรีย์ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง:

• ชอบ
• ความประทับใจ
• ขนาดผู้ชม
• แบ่งปันเสียง
• การดูวิดีโอ
• การดูวิดีโอเล่นอัตโนมัติ
• การคลิกดูโพสต์รูปภาพหรือวิดีโอ

ในด้านสังคมแบบชำระเงิน สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง:

• คลิก
• การดูวิดีโอ
• ราคาต่อการดูวิดีโอ (CPV)
• ราคาต่อการแสดงผลพันครั้ง (CPM)

เนื้อหาการพิจารณาและ KPI

ในช่วงการพิจารณา ลูกค้าจะสำรวจตัวเลือกของตนอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น การนำเสนอเนื้อหา เช่น กรณีศึกษาบนแพลตฟอร์มโซเชียลของคุณตามกำหนดเวลาอย่างสม่ำเสมอ จะทำให้คุณวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและนำเสนอโซลูชันที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

นอกจากกรณีศึกษาแล้ว ชนิดเนื้อหาสำหรับขั้นตอนนี้อาจรวมถึงข้อความรับรอง สปอตไลต์ของลูกค้า และวิดีโอสาธิต ตัวอย่างเช่น Salesforce ใช้คำนิยมของลูกค้าและกรณีศึกษาเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือในระหว่างขั้นตอนการพิจารณา

ขั้นตอนนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างความต้องการ โดยมีเมตริกที่แตกต่างกันซึ่งสะท้อนถึงการดำเนินการเชิงโต้ตอบที่มากขึ้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในด้านอินทรีย์ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง:

• หุ้น
• ความคิดเห็น
• บันทึก
• อัตราการมีส่วนร่วม
• การคลิกลิงก์
• การคลิกเว็บไซต์
• อัตราการคลิกผ่าน (CTR)
• วิดีโอผ่านการเล่น
• เล่นซ้ำการดูวิดีโอ

ในด้านการชำระเงิน ซึ่งรวมถึง:

• อัตราการคลิกผ่าน (CTR)
• ราคาต่อหนึ่งคลิก (CPC)
• ราคาต่อการดูวิดีโอ (CPV)
• ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL)

เนื้อหาการตัดสินใจและ KPI

ในขั้นตอนการตัดสินใจ ลูกค้าเตรียมที่จะตัดสินใจเลือก และบทบาทของคุณคืออำนวยความสะดวกในการตัดสินใจผ่านข้อเสนอต่างๆ เช่น การทดลองใช้งานฟรีหรือการสาธิต

นอกเหนือจากช่วงทดลองใช้ฟรีและการสาธิต ประเภทเนื้อหาสำหรับขั้นตอนนี้อาจรวมถึงข้อเสนอส่วนลด การปรึกษาหารือ หรือใบเสนอราคา ตัวอย่างเช่น Adobe มักจะเสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของตนฟรี ซึ่งช่วยอำนวยความสะดวกในขั้นตอนการตัดสินใจของเส้นทางของผู้ซื้อ

ที่นี่ เมตริกต่างๆ จะช่วยกระตุ้นให้เกิด Conversion ในขั้นตอนการตัดสินใจ

ในด้านอินทรีย์ ได้แก่ :

• การคลิกลิงก์
• การกระทำของเพจ
• การจราจรทางสังคม
• การแปลงทางสังคม

ในด้านการชำระเงิน ซึ่งรวมถึง:

• อัตราการแปลง
• การแปลงเว็บ
• ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (RoAS)

  

KPI การยอมรับ

ลูกค้าที่ได้มาอยู่ไกลจากจุดสิ้นสุดของการเดินทาง ในความเป็นจริงพวกเขาสามารถทำหน้าที่เป็นทรัพย์สินที่สำคัญในการสร้างแบรนด์ การกระตุ้นให้ลูกค้ายอมรับข้อเสนอใหม่ๆ จากคุณและดึงความคิดเห็นจากพวกเขาสามารถช่วยสร้างแบรนด์ของคุณให้แข็งแกร่งขึ้น ขณะที่คุณกระชับความสัมพันธ์กับพวกเขา

ประเภทเนื้อหาสำหรับขั้นตอนนี้อาจรวมถึงแบบสำรวจ ข้อเสนอส่วนลด การทดลองใช้งานฟรี การให้คำปรึกษา ใบเสนอราคา e-book พิเศษและการสัมมนาผ่านเว็บ และบทความเกี่ยวกับการเป็นผู้นำทางความคิดที่ให้ข้อมูล ตัวอย่างเช่น Microsoft เสนอการสัมมนาผ่านเว็บฟรีและ eBooks พิเศษเพื่ออำนวยความสะดวกในการนำผลิตภัณฑ์หรือคุณสมบัติใหม่มาใช้

เมตริกในขั้นตอนการยอมรับจะวัดการมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้นของลูกค้าระหว่างทางไปสู่ขั้นตอนการสนับสนุน

ในด้านอินทรีย์ เมตริกเหล่านี้อาจรวมถึง:

• การกล่าวถึงแบรนด์
• การมีส่วนร่วมโดยเฉลี่ย
• ความรู้สึกต่อแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์

KPI ผู้สนับสนุน

สุดท้าย ขั้นตอนการสนับสนุนมีจุดมุ่งหมายเพื่อเปลี่ยนลูกค้าที่พึงพอใจให้เป็นผู้สนับสนุนที่ภักดีต่อแบรนด์ของคุณ

ประเภทเนื้อหาสำหรับขั้นตอนนี้อาจรวมถึงข้อเสนอส่วนบุคคล และโปรแกรมความภักดีและพันธมิตร ตัวอย่างเช่น Starbucks ใช้ข้อเสนอส่วนบุคคลและโปรแกรมความภักดีเพื่อเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของตน

ในด้านอินทรีย์ ได้แก่ :

• อัตราการมีส่วนร่วมของโพสต์
• จำนวนเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC)
• เปอร์เซ็นต์ของการแสดงผลจากผู้สนับสนุน

ในด้านการชำระเงิน ซึ่งรวมถึง:

• ราคาต่อการแสดงผลพันครั้ง (CPM)
• ราคาต่อการดูวิดีโอ (CPV)

ไม่ใช่แค่ที่ไหน แต่เป็นใคร: นำบุคลิกของผู้ซื้อเข้าสู่การเดินทาง

เนื่องจากผู้ชมมีความแตกต่างกันอย่างมาก การวิจัยลักษณะนิสัยของผู้ซื้อจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งในการปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพซึ่งสอดคล้องกับเส้นทางสู่การซื้อของพวกเขา เมื่อคุณสร้างตัวตนของผู้ซื้อและรวมเข้ากับกลยุทธ์เส้นทางของผู้ซื้อแล้ว คุณสามารถปรับแต่งเนื้อหาโซเชียลมีเดียและปรับแต่งแคมเปญให้ดียิ่งขึ้นไปอีก

สามขั้นตอนสำคัญจะช่วยให้คุณเริ่มต้นสร้างตัวตนของผู้ซื้อได้:

ตรวจสอบฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ

คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติโดยใช้ข้อมูลลูกค้าที่คุณมีอยู่แล้ว พวกเขามีอะไรเหมือนกัน? พวกเขามีแนวโน้มในแง่ของเวลาปกติที่ใช้ในการซื้อหรือไม่? พวกเขากำลังแก้ไขจุดปวดหรือความปรารถนาเดียวกันหรือไม่? เขียนแบบสำรวจเพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรม ความสนใจ และปัญหาของลูกค้า เพื่อความสมดุลที่มากขึ้น เมื่อคุณสัมภาษณ์ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม คุณยังสามารถตั้งคำถามกับลูกค้าที่คุณเคยมีประสบการณ์แย่ๆ ด้วยเพื่อดูว่าแนวทางของคุณล้มเหลวตรงไหน

จัดกลุ่มลูกค้าตามความคล้ายคลึงกัน

หลังจากที่คุณศึกษาเกี่ยวกับลูกค้าของคุณแล้ว คุณสามารถจัดระเบียบพวกเขาเป็นกลุ่มได้ สร้างเพียงหนึ่งหรือสองบุคลิกเพื่อเริ่มต้นเพื่อให้ง่ายต่อการจัดกลุ่มตามความคล้ายคลึงกันที่พบบ่อยที่สุด คุณสามารถใช้เกณฑ์ต่างๆ มากมายเพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ รวมถึงข้อมูลประชากร พฤติกรรม เป้าหมาย จุดบกพร่อง หรืออุตสาหกรรม ประเด็นคือการปรับเนื้อหาให้เหมาะกับผู้ชมแต่ละกลุ่ม ไม่ว่าจะเป็นภาษาท้องถิ่นที่คุณใช้ในการส่งข้อความหรือข้อมูลทางวัฒนธรรม/สังคมต่างๆ ที่สอดคล้องกับการจัดกลุ่ม

ตั้งชื่อบุคคลของคุณ

สร้างเนื้อหาสำหรับตัวตนของผู้ซื้อได้ง่ายขึ้นเมื่อคุณกำหนดชื่อให้พวกเขา หากคุณต้องการศึกษาเกี่ยวกับความแตกต่างของภูมิภาค ให้เรียกพวกเขาว่า Midwest Max หรือ Southwest Sam กล่าวโดยย่อ การแสดงตัวตนที่ชัดเจนของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าคุณกำลังพูดกับใครเมื่อคุณสร้างเนื้อหา

ความคิดสุดท้าย

ประเภทเนื้อหาที่แตกต่างกันจะสะท้อนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางของลูกค้า พิจารณาขั้นตอนและเงื่อนไขต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณพบ มอบตัวตนที่จับต้องได้ และสร้างเนื้อหาเพื่อสร้างผลกระทบสูงสุดระหว่างเส้นทางการซื้อที่ไม่เหมือนใครในโซเชียลมีเดีย

การจัดการเนื้อหาที่เหมาะสมเป็นกุญแจสำคัญในการจับคู่การเดินทางของลูกค้ากับกลยุทธ์การตลาดโซเชียลมีเดียของคุณ เมื่อคุณใช้ dlvr.it เพื่อทำให้การจัดการเนื้อหาโซเชียลของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติและความสามารถในการโพสต์ คุณจะได้เปรียบในการแข่งขัน เรียนรู้ว่า dlvr.it สามารถช่วยคุณติดตามการเดินทางได้อย่างมีประสิทธิภาพบนแพลตฟอร์มโซเชียลของคุณได้อย่างไร..