การขยายธุรกิจระหว่างประเทศ: กลยุทธ์และตัวอย่างที่สมบูรณ์

การขยายธุรกิจระหว่างประเทศเกี่ยวข้องกับการนำการขาย การดำเนินงาน และผลิตภัณฑ์ของธุรกิจของคุณออกไปนอกตลาดภายในประเทศ และเพิ่มการแสดงตนในต่างประเทศหรือภูมิภาค

การเข้าสู่ตลาดโลกจะมอบโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ รักษาฐานลูกค้าที่ใหญ่ขึ้น ช่วยให้ธุรกิจของคุณสามารถแข่งขันได้ และช่วยสร้างแหล่งรายได้ใหม่และโอกาสในการเติบโต

การขยายตัวไปทั่วโลกมีข้อเสนอมากมายให้คว้าชัยชนะ แต่ไม่มีอะไรคุ้มที่จะได้มาง่ายๆ...
ภูมิภาคใหม่ๆ มักมาพร้อมกับความยุ่งยาก ทั้งด้านกฎหมาย การเงิน และวัฒนธรรม และอื่นๆ อีกมากมาย

เราได้ถาม Jonathon Ilett รองประธานฝ่ายขายทั่วโลกของ Cognism และ Liam Bartholomew รองประธานฝ่ายการตลาดของ Cognism เกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ช่วยให้ Cognism ซึ่งเป็นบริษัทในสหราชอาณาจักร ประสบความสำเร็จในการขยายสู่ตลาดต่างประเทศในยุโรป

ความเสี่ยงและความท้าทายในการขยายธุรกิจไปต่างประเทศมีอะไรบ้าง

การขยายสู่ตลาดต่างประเทศมักหมายถึงการจัดการกับภาษาต่างๆ ที่หลากหลาย (ภาษาทางการ 24 ภาษาในยุโรป) วัฒนธรรมที่โดดเด่น และวิธีการดำเนินงานที่แตกต่างกันเล็กน้อย

การพูดว่า 'ขยายไปสู่ตลาดต่างประเทศ' นั้นง่ายกว่ามากในทางปฏิบัติ เนื่องจากคุณไม่สามารถครอบคลุมกลยุทธ์ทางธุรกิจและการส่งข้อความแบบเดียวกันในแต่ละประเทศเหล่านี้ได้ พวกเขาแตกต่างเกินไป

กลยุทธ์การขยายธุรกิจระหว่างประเทศของคุณต้องไม่คัดลอกและวางกลยุทธ์ GTM ปัจจุบันของคุณ เพียงเพราะสิ่งนี้ได้ผลในดินแดนหนึ่งไม่ได้หมายความว่ามันจะได้ผลในอีกดินแดนหนึ่ง

เราทุกคนคงเคยได้ยินตัวอย่างของ McDonald's ซึ่งในตอนแรกพวกเขาพยายามดิ้นรนเพื่อเจาะตลาดอินเดียเนื่องจากขาดความเข้าใจทางวัฒนธรรม วัฒนธรรมฟาสต์ฟู้ดแบบอเมริกันไม่น่าดึงดูดใจทันทีในสถานที่ใหม่นี้

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Chevy Nova ซึ่งเป็นรถยนต์ยอดนิยมในสหรัฐอเมริกา เชฟโรเลตจึงตัดสินใจนำรถไปพบกับผู้ชมที่พูดภาษาสเปน

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่พวกเขาไม่ได้พิจารณาก็คือชื่อรถแปลเป็นภาษาสเปนอย่างไร...

ไม่ = ไม่

วา = ไป

ไม่น่าแปลกใจเลยที่รถคันนี้ไม่ได้รับความนิยมอย่างมากในสเปน!

ตอนนี้ คุณอาจคิดว่านั่นเป็นเหตุผลที่โง่เขลาสำหรับรถที่จะล้มเหลวในตลาดต่างประเทศ และใครจะรู้ว่านั่นเป็นสาเหตุจริงๆ ที่รถมีสมรรถนะไม่ดี

แต่ประเด็นหลักที่นี่คือความแตกต่างทางวัฒนธรรมหลายประการสามารถส่งผลกระทบต่อความสำเร็จของกลยุทธ์การขยายธุรกิจระหว่างประเทศของคุณ ขึ้นอยู่กับการรับรู้ของชาวพื้นเมือง

คุณไม่สามารถตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับสิ่งที่จะได้ผลหรือไม่ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณในสภาพแวดล้อมใหม่

กลยุทธ์ GTM ระดับภูมิภาคจำเป็นต้องมีการคิดเป็นพิเศษ เนื่องจาก:

• การครบกำหนดของตลาด
• ความซับซ้อนของกระบวนการ
• ความแตกต่างทางภาษา
• การปฏิบัติตามกฎหมาย

ปัจจัยใดที่ต้องพิจารณาเมื่อขยายธุรกิจไปต่างประเทศ?

การขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศถือเป็นโอกาสการเติบโตที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจของคุณ แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณพร้อมที่จะก้าวเข้าสู่ตลาดใหม่ระดับโลกแล้ว?

ต่อไปนี้เป็นสัญญาณบางประการที่ควรพิจารณา:

• คุณมีสัดส่วนที่สำคัญหรือเพิ่มขึ้นของ Conversion ที่มาจากผู้ชมต่างประเทศ
• การเข้าสู่ตลาดโลกสามารถช่วยสร้างแหล่งรายได้ใหม่ๆ
• ตลาดในประเทศเริ่มอิ่มตัว และการเติบโตก็อยู่ในภาวะที่ราบสูง
• คุณอยู่ในสถานะทางการเงินที่แข็งแกร่ง โดยมีผลกำไรที่แข็งแกร่งและกระแสเงินสดเป็นบวก (การขยายธุรกิจทั่วโลกจำเป็นต้องมีการลงทุนล่วงหน้า และการมีความมั่นคงทางการเงินจะเป็นสิ่งสำคัญในการเผชิญกับความท้าทายเบื้องต้น!)
• การดำเนินงานปัจจุบันของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ - ธุรกิจที่มีอยู่ของคุณมีความมั่นคงและสามารถรองรับความต้องการเพิ่มเติมที่มาพร้อมกับการเติบโตได้

จะขยายธุรกิจสู่ยุโรปได้อย่างไร?

Liam Bartholomew รองประธานฝ่ายการตลาดของ Cognism กล่าวว่า:

“สิ่งสำคัญที่ต้องมองหาคือความต้องการ ก่อนที่เราจะขยายธุรกิจไปยังภูมิภาคใหม่ๆ ในยุโรปในระดับสากล เราจะสังเกตเห็นเปอร์เซ็นต์ของโอกาสและการเข้าถึงของเราที่มาจากสถานที่แห่งนี้”

“มันแตกต่างออกไปเล็กน้อยเมื่อเราขยายธุรกิจไปยังฝรั่งเศสเป็นครั้งแรก เราซื้อ Kaspr ซึ่งเป็นธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นแล้วในฝรั่งเศส ดังนั้นเราจึงรู้ว่าพวกเขาต้องการที่นั่นแล้ว”

“และเมื่อเราตัดสินใจย้ายเข้าสู่ DACH หนึ่งในแรงจูงใจหลักคือการขาดคู่แข่งในตลาด”

“แต่ทันทีที่มีสัญญาณว่ามีความต้องการ นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องพิจารณาการย้าย”

จะทำการวิจัยตลาดเพื่อเข้าสู่ตลาดใหม่ได้อย่างไร?

Liam แนะนำวิธีทดสอบตลาดใหม่ก่อนที่จะก้าวกระโดด:

“บางครั้งเราใช้ 'การใช้จ่ายด้านการวิจัยและพัฒนา' ตามที่เราเรียกกันว่า ในประเทศต่างๆ และเมื่อถึงเกณฑ์มาตรฐานที่กำหนด เช่น จำนวนโอกาสจากประเทศหนึ่งๆ โดยพิจารณาจากการใช้จ่ายจำนวนเล็กน้อย นั่นจะกระตุ้นให้เกิดเกณฑ์ในการขยายธุรกิจ”

เมื่อสร้างแผนการขยายเชิงกลยุทธ์ คุณต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ:

• ธุรกิจของคุณพร้อมหรือยัง?
• ตลาดพร้อมหรือยัง?
• มีข้อบ่งชี้เพียงพอในตลาดอื่น ๆ ที่สามารถรองรับการขยายตัวของคุณหรือไม่?

นั่นคือที่มาของการวิจัยภาคพื้นดินในภูมิภาคใหม่ๆ

การสร้างกลยุทธ์การขยายธุรกิจระหว่างประเทศ: ทีละขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: การวิจัยตลาด

มันง่ายที่จะบอกว่าคุณกำลังจะย้ายเข้าสู่ภูมิภาคใหม่ - แต่ที่ไหนล่ะ? และเมื่อคุณมีประเทศใหม่อยู่ในใจแล้ว คุณจะยืนยันได้อย่างไรว่าประเทศนี้เป็นตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจและกลยุทธ์การขยายธุรกิจในต่างประเทศของคุณ

ในขั้นตอนนี้ การวิจัยตลาดอย่างละเอียดคือทางออกที่ดีที่สุดของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถดำเนินการวิเคราะห์ตลาดและประเมินความเสี่ยงอย่างละเอียดได้

เลียมกล่าวว่า:

“มีการวิจัยมากมายที่ควรทำก่อนที่คุณจะก้าวไปสู่การขยายธุรกิจไปทั่วโลก”

ต่อไปนี้เป็นประเด็นสำคัญบางส่วนที่คุณต้องเจาะลึก:

การวิเคราะห์โอกาส

มีโอกาสที่แท้จริงในภูมิภาคนี้ที่สามารถขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยั่งยืนได้หรือไม่? คุณสามารถประสบความสำเร็จโดยการวางทรัพยากรที่นี่หรือไม่?

ผู้คนในภูมิภาคใหม่นี้ดำเนินการในลักษณะเดียวกับ ICP ของคุณที่บ้านหรือไม่? พวกเขามีจุดปวดเหมือนกันหรือไม่? พวกเขาจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อกรณีการใช้งานเดียวกันหรือไม่

ที่ Cognism เมื่อขยายไปสู่ยุโรป สิ่งนี้คือกุญแจสำคัญ เลียมอธิบายด้วยตัวอย่างนี้:

“ใน DACH คุณต้องได้รับความยินยอมสองครั้งจึงจะส่งอีเมลถึงใครบางคนได้ ดังนั้นข้อมูลอีเมลที่มีอยู่ในแพลตฟอร์ม Cognism จึงไม่เป็นไปตามข้อกำหนดในการส่งอีเมลถึง”

“การผลักดันวิธีที่ Cognism มีข้อมูลอีเมลใน DACH นั้นไม่สมเหตุสมผลเลย ดังนั้นจึงเหมาะสมกว่าที่จะมุ่งเน้นไปที่โทรศัพท์ ข้อมูลมือถือ และความสมบูรณ์”

ตัวอย่างอื่น:

คุณสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ Cognism สำหรับแนวทางการสร้างความต้องการโดยสร้างรายชื่อผู้ติดต่อเพื่อกำหนดเป้าหมาย ICP ของคุณด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

อย่างไรก็ตาม หากนักการตลาดในเยอรมนีหรือฝรั่งเศสยังคงให้ความสำคัญกับการสร้างลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น การส่งข้อความเกี่ยวกับการสร้างความต้องการสินค้าก็คงไม่สมเหตุสมผลนัก

การสัมภาษณ์ ICP ในภูมิภาคใหม่ของคุณมีความจำเป็นต่อการสร้างกลยุทธ์การขยายธุรกิจระหว่างประเทศของคุณ ไม่มีที่ว่างสำหรับสมมติฐาน

ผลิตภัณฑ์ของคุณจะเข้ากับชีวิตการทำงานของพวกเขาอย่างไร และนั่นตรงกับวิธีการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณในปัจจุบันหรือไม่?

มีวิธีใดในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้ดึงดูดใจสถานการณ์เฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือไม่?

Liam ถามคำถามบางข้อที่คุณควรถาม ICP ของคุณระหว่างการสัมภาษณ์เชิงสำรวจเหล่านี้:

1. หากคุณกำลังประสบปัญหา (ใส่ปัญหาที่คุณแก้ไขได้ที่นี่) คุณจะหาข้อมูลจากที่ไหน
2. คุณใช้เครื่องมืออะไรสำหรับ x, y และ z?
3. ขั้นตอนการทำงานปัจจุบันของคุณมีลักษณะอย่างไร?
4. คุณชอบเสพเนื้อหาอะไร?
5. อะไรคือความท้าทายหลักในบทบาทของคุณ?
6. คุณอยากจะทำการตลาดด้วยวิธีไหน?

เขาเพิ่ม:

“คุณต้องสร้าง ICP ของคุณในภูมิภาคนี้ตั้งแต่เริ่มต้น”

หากผลจากการสัมภาษณ์ของคุณบ่งชี้ถึงความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในภูมิภาคใหม่นี้ และมีช่องว่างในตลาดที่บริษัทของคุณสามารถเติมเต็มได้ นั่นถือเป็นสัญญาณเชิงบวกสำหรับการขยายธุรกิจระหว่างประเทศ

การวิเคราะห์ความสามารถพิเศษ

อาจเป็นไปได้ว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณต้องการเมื่อขยายธุรกิจไปต่างประเทศก็คือความรู้ในท้องถิ่นและความสามารถเฉพาะด้านของอุตสาหกรรม

หากตัวอย่างของแมคโดนัลด์และเชฟโรเลตได้สอนอะไรเราแล้ว การเข้าใจวัฒนธรรมและภาษาท้องถิ่นก็คุ้มค่าที่จะเข้าใจ

Jonathon Ilett รองประธานฝ่ายขายทั่วโลกของ Cognism กล่าวว่า:

“ฐานของคุณควรอยู่ในกลุ่มผู้มีความสามารถที่มีอยู่ ศูนย์กลางสำหรับผู้มีความสามารถในภูมิภาคเหล่านั้นอยู่ที่ไหน และสามารถเข้าถึงได้หรือไม่? นั่นคือกุญแจสำคัญสำหรับฉัน”

และเราไม่ได้หมายถึงไกด์นำเที่ยวท้องถิ่นหรือนักแปลที่รู้จักพื้นที่นั้นเท่านั้น

เราหมายถึงผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่เฉพาะกลุ่มของคุณ คุณต้องการใครสักคนที่เข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณ ปัญหาและความต้องการของพวกเขา ใครสามารถให้คำแนะนำคุณได้ว่าข้อความของคุณจะโดนใจคุณในภูมิภาคนี้หรือไม่

หากเราไม่มีความเชี่ยวชาญในท้องถิ่นนี้ตั้งแต่เริ่มต้นในการขยายธุรกิจไปยังประเทศเยอรมนี เราคงใช้เวลานานกว่ามากในการตระหนักว่าเส้นทางของผู้ซื้อ B2B ในเยอรมนีนั้นช้ากว่าสหราชอาณาจักรเพียงไม่กี่ปีในแง่ของการพัฒนา

นั่นหมายความว่าเมื่อเราขยายธุรกิจไปยังยุโรป เราก็สามารถปรับกลยุทธ์ทางธุรกิจของเราให้สะท้อนสิ่งนี้ได้ตั้งแต่ต้น ซึ่งช่วยประหยัดเวลา ทรัพยากร และความเครียดได้มาก!

ดังนั้นสิ่งแรกในรายการของคุณเมื่อพูดถึงการขยายธุรกิจระหว่างประเทศควรคือการได้มาซึ่งผู้มีความสามารถและถามตัวเองว่า 'เราจะหาคนที่เหมาะสมมาร่วมงานเพื่อให้ GTM ของเราเริ่มต้นอย่างมั่นคงในภูมิภาคนี้ได้หรือไม่'

โจนาธาน กล่าวว่า:

“มุ่งเน้นไปที่ทักษะที่พวกเขามีมากกว่าตำแหน่ง คนที่ทำงานคล้าย ๆ กันและมีความรับผิดชอบคล้าย ๆ กันอาจถูกเรียกว่าเป็นสิ่งที่แตกต่างไปจากสิ่งที่คุณเคยได้ยินพวกเขาเรียกว่า”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตำแหน่งงานอาจไม่ตรงกับตำแหน่งงานที่คุณคุ้นเคย ตัวอย่างเช่น CRO นั้นพบเห็นได้ทั่วไปในอเมริกา แต่เพิ่งจะเริ่มปรากฏขึ้นในยุโรปเท่านั้น

โจนาธานกล่าวเสริมว่า:

“เคล็ดลับสำคัญสำหรับการจ้างงานในเยอรมนี: การจ้างงานครั้งแรกในตำแหน่งระดับเริ่มต้นเกือบทั้งหมดยังคงสำเร็จการศึกษาอยู่ ดังนั้นหากคุณกำลังจ้าง SDR ในภูมิภาคใหม่ เป็นการดีที่จะร่วมมือกับมหาวิทยาลัยเพื่อรับผู้มีความสามารถ”

สิ่งสำคัญที่สุดคือการทำวิจัยและเตรียมพร้อมก่อนที่คุณจะเริ่มขยายธุรกิจระหว่างประเทศ คุณต้องการที่จะเข้าใจภูมิภาคที่คุณกำลังย้ายเข้าไปให้มากเท่ากับภูมิภาคที่คุณกำลังจะย้ายออก

ขั้นตอนที่ 2: การวิเคราะห์การแข่งขัน

ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น ธุรกิจของคุณกำลังมองหาช่องว่างในตลาดและสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน หวังว่านั่นหมายความว่าจะไม่มีการแข่งขันมากนัก แต่ในโลกที่มีการแข่งขันมากขึ้น การไม่มีการแข่งขันก็ยิ่งหายากมากขึ้น

เลียมกล่าวว่า:

“คุณควรมองหาการแข่งขันอื่นๆ ในตลาด พวกเขากำลังชาร์จอะไรอยู่? พวกเขาเสนออะไร? พวกเขากำหนดเป้าหมายใคร? คุณจะวางตำแหน่งตัวเองในตลาดถัดจากพวกเขาให้โดดเด่นได้อย่างไร”

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนบางส่วนที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำความเข้าใจผู้เล่นปัจจุบันในตลาดโลก:

ระบุคู่แข่งที่สำคัญ

เริ่มต้นด้วยการระบุคู่แข่งทางตรงและทางอ้อมของคุณในตลาดต่างประเทศ มองหาบริษัทที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันในอุตสาหกรรมของคุณ

สร้างรายการที่คุณจะจับตาดู และจับตาดูผู้เข้าสู่ตลาดในอนาคตต่อไป

เข้าใจถึงความเคลื่อนไหวของตลาด

วิเคราะห์สภาวะและพลวัตของตลาดโลกในประเทศที่คุณต้องการขยายไป

พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดตลาด แนวโน้มการเติบโต และความท้าทายหรือโอกาสเฉพาะเจาะจงของภูมิภาค

การแบ่งกลุ่มและกลุ่มเป้าหมาย

แบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มลูกค้าและระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณในแต่ละกลุ่ม

ใช้เวลาทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงความชอบและความต้องการของกลุ่มเหล่านี้ จากนั้นคุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดระหว่างประเทศของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ประเมินว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร นี่เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขยายธุรกิจระหว่างประเทศของคุณ

ระบุข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) ที่สามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณได้เปรียบทางการแข่งขัน

คุณจะทำให้ตัวเองแตกต่างจากคนอื่นๆ ในตลาดได้อย่างไร? กล่าวอีกนัยหนึ่ง ทำไมลูกค้าถึงเลือกคุณ?

กลยุทธ์การกำหนดราคา

คู่แข่งของคุณคิดราคาเท่าไร? พวกเขามีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันในราคาที่ใกล้เคียงกันหรือไม่? เปรียบเทียบราคาของคุณอย่างไร สอดคล้องกับบรรทัดฐานของตลาดหรือไม่?

การตลาดและการสร้างแบรนด์

ศึกษากลยุทธ์ทางการตลาดและการสร้างแบรนด์ที่คู่แข่งของคุณใช้ เพื่อให้คุณสามารถสร้างข้อความในการสร้างแบรนด์และการตลาดตามความต้องการของท้องถิ่น

ตรวจสอบสถานะออนไลน์และออฟไลน์ ข้อความ และจุดยืนของพวกเขา จุดแข็งและจุดอ่อนในแนวทางการตลาดของพวกเขาคืออะไร?

รวมถึงศึกษาการตลาดที่ประสบความสำเร็จในประเทศนี้โดยทั่วไป ธีมทั่วไปของสิ่งที่ได้ผลคืออะไร? สิ่งนี้จะแจ้งกลยุทธ์ระหว่างประเทศของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณปฏิบัติตามกฎหมาย

นี่เป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องดำเนินการให้ถูกต้องเมื่อคุณพิจารณาที่จะขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศ

เลียมกล่าวว่า:

“อย่างที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ว่าข้อมูลอีเมลของเราไม่เป็นไปตามข้อกำหนดใน DACH เนื่องจากกฎการเลือกรับแบบคู่ที่เข้มงวด อาจมีวิธีที่คุณกำลังดำเนินการในเขตอำนาจศาลอื่นที่คุณไม่สามารถทำได้ในภูมิภาคใหม่นี้ ”

“คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณปฏิบัติตามกฎระเบียบท้องถิ่นทั้งหมดก่อนที่จะเริ่มขาย”

แต่ละประเทศใช้กฎระเบียบเหล่านี้แตกต่างกันเล็กน้อย และเราต้องพิจารณาหลักปฏิบัติทางกฎหมายเหล่านี้เมื่อขยายสู่ยุโรป

ซึ่งรวมถึง:

• GDPR และการปกป้องข้อมูล
• กฎหมายว่าด้วยการจ้างงาน
• อัตราภาษีนิติบุคคล

GDPR

GDPR เป็นสิ่งสำคัญมากที่ต้องทำความเข้าใจ เนื่องจากอาจทำให้คุณตกอยู่ในสถานการณ์ที่ร้ายแรงได้หากคุณไม่ปฏิบัติตาม

แม้ว่ากฎหมาย GDPR จะบังคับใช้กับทุกประเทศในสหภาพยุโรป แต่วิธีการตีความ GDPR ในประเทศเหล่านั้นอาจแตกต่างกันไป โดยเน้นย้ำถึงความจำเป็นในความรู้ทางกฎหมายในท้องถิ่น

นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับองค์กรเหล่านั้นที่หวังจะสร้างทีมขายและการตลาดในท้องถิ่นในภูมิภาคใหม่ เนื่องจากคุณอาจไม่สามารถดำเนินการในลักษณะเดียวกับที่คุณดำเนินการในประเทศที่มีสำนักงานใหญ่ของคุณ

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ควรพิจารณาในการปฏิบัติตามข้อกำหนดที่สำคัญที่สุดก็คือที่ที่ข้อมูลของคุณถูกโฮสต์

ตัวอย่างเช่น หากคุณดำเนินธุรกิจในเยอรมนี คุณจะต้องรับประกันว่าข้อมูลธุรกิจในเยอรมนีของคุณจะไม่มีวันออกนอกประเทศ

กฎหมายว่าด้วยการจ้างงาน

กฎหมายการจ้างงานอาจมีความซับซ้อนและมีแนวโน้มที่จะแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ นี่คือสิ่งที่ Cognism ต้องพิจารณาเมื่อขยายสู่ยุโรป

เลียมแนะนำ:

“คุณควรได้รับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญก่อนที่คุณจะจ้างงานในสถานที่ใหม่ บางประเทศมีกฎที่เข้มงวดกว่ามากเกี่ยวกับสิ่งที่คุณได้รับอนุญาตให้ทำเกี่ยวกับการจ้างงานและไล่ออก”

ตัวอย่างเช่น ในเนเธอร์แลนด์ ไม่อนุญาตให้ยุติสัญญาจ้างงานถาวรฝ่ายเดียว

ด้วยเหตุนี้ ข้อตกลงการจ้างงานส่วนใหญ่ในประเทศจึงมักได้รับการตกลงกันเป็นสัญญาจ้างที่มีระยะเวลาตายตัวมากกว่าสัญญาจ้างที่ไม่มีกำหนดแน่นอน

และในสหราชอาณาจักร ระยะเวลาการแจ้งเลิกจ้างโดยทั่วไปจะสั้นกว่าในประเทศอื่นๆ ในยุโรป เป็นเรื่องปกติที่นายจ้างและลูกจ้างจะแจ้งล่วงหน้าหนึ่งถึงสามเดือน

ในขณะที่ในเยอรมนี ระยะเวลาการแจ้งล่วงหน้าอาจนานกว่านั้น โดยมีระยะเวลาแจ้งล่วงหน้ามาตรฐานที่สี่สัปดาห์ แต่สามารถขยายออกไปได้ขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการให้บริการของพนักงาน โดยสูงสุดถึงเจ็ดเดือนสำหรับพนักงานระยะยาว

อีกสิ่งหนึ่งที่ต้องคำนึงถึงก็คือ ในบางประเทศ เช่น เยอรมนี พนักงานสามารถจัดตั้งสภาคนงานได้

จอนอธิบายว่า:

“พนักงานสามารถจัดตั้งสภาคนงานได้ หากมีคนเพียงพอในภูมิภาคนี้ และคุณมีหน่วยงานในเยอรมนี (พนักงานที่มีการจ้างงานเต็มจำนวนตั้งแต่ห้าคนขึ้นไป)”

โดยพื้นฐานแล้ว สภาคนงานได้รับเลือกจากเจ้าหน้าที่ซึ่งมีบทบาทในการมีอิทธิพลต่อสิทธิและค่าชดเชยของคนงาน เช่นการปรับขึ้นค่าจ้าง สภาพการทำงาน และอื่นๆ

นายจ้างมีหน้าที่ตามกฎหมายที่จะต้องให้ข้อมูลแก่สภาคนงานเหล่านี้ และพวกเขามีสิทธิในการเจรจาเงื่อนไขใหม่

กฎหมายภาษีอากร

นี่เป็นเรื่องใหญ่ ซึ่งหากทำผิดอาจนำไปสู่การลงโทษทางการเงินและการลงโทษอื่นๆ ที่เราทุกคนค่อนข้างจะหลีกเลี่ยง!

แต่ละประเทศในยุโรปจะมีกฎและข้อบังคับของตนเองสำหรับธุรกิจที่ดำเนินธุรกิจภายในประเทศนั้น ซึ่งนำไปสู่อัตราภาษีที่แตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น โปรตุเกสมีอัตราภาษีเงินได้นิติบุคคลรวมสูงสุดในปี 2023 อยู่ที่ 31.5%

ในขณะที่ฮังการีมีอัตราภาษีเงินได้นิติบุคคลรวมต่ำที่สุด โดยอยู่ที่เพียง 9% ในปี 2566

เลียมกล่าวว่า:

“แม้ว่าคุณจะขายสินค้าจากระยะไกลในภูมิภาคหนึ่ง คุณอาจต้องชำระภาษีมูลค่าเพิ่มหรือภาษีการขาย”

การมีส่วนร่วมกับผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายที่คุ้นเคยกับเขตอำนาจศาลเฉพาะที่คุณกำลังเข้ามาถือเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าการขยายธุรกิจไปยังยุโรปจะเป็นไปอย่างราบรื่นและเป็นไปตามกฎหมาย

ขั้นตอนที่ 4: ระบุข้อพิจารณาทางวัฒนธรรม

วัฒนธรรมเป็นสิ่งที่ละเอียดอ่อนมากและไม่จำเป็นต้องเขียนลงในหนังสือเรียนเพื่อให้ใครสักคนเรียนรู้ อาจเป็นไปได้ว่านี่ซับซ้อนกว่าประเด็นก่อนหน้าเมื่อพูดถึงการขยายธุรกิจระหว่างประเทศ

การทำความเข้าใจบรรทัดฐานทางวัฒนธรรมเป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการหลีกเลี่ยงการทำให้ผู้คนแปลกแยกในภูมิภาคและสภาพแวดล้อมทางธุรกิจใหม่โดยไม่ตั้งใจ ไม่ว่าจะเป็นคนที่คุณต้องการจ้างงานหรือคนที่คุณหวังจะขายให้ก็ตาม

ตัวอย่างเช่น ที่ Cognism เมื่อขยายไปยังยุโรป เราพบว่าเมื่อพูดถึงการขายขาออก รูปแบบการสื่อสารในเยอรมนีและสวิตเซอร์แลนด์มักจะเน้นไปทางตรงและตรงประเด็นมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ในฝรั่งเศสและสเปน แนวทางทางอ้อมและเหมาะสมยิ่งกว่านั้นเป็นเรื่องปกติมากกว่า และผู้ชมชาวอังกฤษมักชื่นชมกระบวนการที่สร้างจากความสัมพันธ์

ตามความเป็นจริงแล้ว นี่เป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาในการเรียนรู้ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถเร่งกระบวนการนี้ให้เร็วขึ้นได้โดยเชื่อมช่องว่างระหว่างเจ้าของภาษา

โจนาธาน กล่าวว่า:

“เมื่อใดก็ตามที่เราขยายไปสู่ประเทศใหม่ เราจะมีผู้นำที่มีประสบการณ์ด้านการขายในภูมิภาคนั้นอยู่เสมอ แทนที่จะพยายามตัดคุกกี้สิ่งที่เราทำงานในสหราชอาณาจักรหรือสหรัฐอเมริกา”

“ในประเทศอื่นๆ ผู้คนมีขั้นตอนการทำงานและวิธีการสื่อสารที่แตกต่างกัน และกระบวนการซื้อทั้งหมดก็แตกต่างออกไป ดังนั้นคุณต้องการความเชี่ยวชาญในท้องถิ่นนั้น”

เมื่อเป็นเรื่องของการเป็นสถานที่ทำงานที่น่าดึงดูดใจ การทำความเข้าใจจุดยืนของคุณภายในวัฒนธรรมในที่ทำงานสามารถช่วยได้

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจส่วนใหญ่ในสเปนจะปิดตัวลงตลอดเดือนสิงหาคม และพนักงานคาดว่าจะใช้วันหยุดส่วนใหญ่ภายในเดือนนี้

ดังนั้น บริษัทที่ให้ความยืดหยุ่นมากขึ้นในช่วงวันหยุดจึงมีข้อได้เปรียบในการดึงดูดผู้มีความสามารถ

มีข้อพิจารณาทางวัฒนธรรมมากมายที่ต้องพิจารณาเมื่อเป็นการขยายธุรกิจระหว่างประเทศ และแต่ละข้อจะแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศ ดังนั้นเราจึงไม่สามารถครอบคลุมทั้งหมดได้ที่นี่

คำแนะนำที่ดีที่สุดของเราคือการมีคนที่เข้าใจภูมิทัศน์ ภาษา และวัฒนธรรมตั้งแต่เริ่มต้น เพื่อที่พวกเขาจะได้ช่วยให้คุณเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็ว

ขั้นตอนที่ 5: ปรับกลยุทธ์การตลาดของคุณให้เข้ากับท้องถิ่น

ที่ Cognism เราได้เปลี่ยนจากรุ่นลูกค้าเป้าหมายเป็นรุ่นความต้องการเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา ซึ่งหมายความว่า:

เราไม่มีทรัพย์สินที่มีรั้วรอบขอบชิดบนเว็บไซต์ของเราที่สร้างโอกาสในการขาย
แต่เรานำเสนอเนื้อหาทั้งหมดล่วงหน้าโดยไม่มีการเสียดสี

เราให้ความสำคัญกับการให้คุณค่าแก่ผู้ชม รักษาการติดต่ออย่างสม่ำเสมอผ่าน 'วงจรคุณค่า' ของเราจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อและเข้ามาหาเรา (เช่น คำขอเพื่อพูดคุยกับฝ่ายขาย/การสาธิตผลิตภัณฑ์)

เราต้องการดำเนินธุรกิจเหมือนกับบริษัทสื่อ เผยแพร่เนื้อหาเกี่ยวกับสิ่งที่เราต้องการให้เป็นที่รู้จักในหลายช่องทางที่ผู้ชมของเราออกไปเที่ยว

สิ่งนี้มอบทรัพยากรและเนื้อหาที่มีคุณค่าหรือให้ความบันเทิงที่ให้ความรู้และสร้างความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับ ICP และตลาดเป้าหมายของเรา ซึ่งท้ายที่สุดแล้ว จะช่วยให้เราสร้างความต้องการแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของเรา​

นั่นหมายความว่า เมื่อพูดถึงการขยายไปสู่ภูมิภาคใหม่ สิ่งสำคัญที่สุดในการปรับกลยุทธ์การขยายธุรกิจระหว่างประเทศของคุณให้เข้ากับท้องถิ่นคือ:

เป็นมากกว่าการแปลเนื้อหาของคุณเป็นภาษาอื่น

เลียมกล่าวว่า:

“การแปลเนื้อหาจะช่วยให้คุณก้าวไปได้ไกลเท่านั้น เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างเนื้อหาเฉพาะภูมิภาค เนื้อหาที่เขียนขึ้นโดยเฉพาะสำหรับความต้องการ ปัญหา และสถานการณ์ในสถานที่นั้นในภาษาที่พวกเขาพูด”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณไม่เพียงแต่เผยแพร่สิ่งเดียวกับที่คุณทำที่บ้านเท่านั้น ไม่มีการรับประกันว่าสิ่งที่ได้ผลจะได้ผลในตลาดเป้าหมายใหม่ของคุณ

คุณต้องการสร้างสถานะในระดับสากล เราได้สร้างเนื้อหาและสื่อการตลาดเฉพาะภูมิภาคโดยเน้นไปที่ความต้องการ ปัญหา ความชอบของลูกค้า และสถานการณ์ในภูมิภาคที่เรากำหนดเป้าหมายในภาษาที่พวกเขาพูด

นั่นหมายความว่าคุณต้องย้อนกลับไปดูงานวิจัยของคุณก่อนทำการย้าย คุณค้นพบอะไรเกี่ยวกับ ICP ของคุณในประเทศนี้

จากนั้นสร้างเนื้อหาเฉพาะและกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อเข้าถึงฐานลูกค้าเหล่านั้น

ใช่ มันเป็นงานมากกว่า แต่คุณมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้นเมื่อคุณพยายามพูดคุยกับคนที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายโดยตรง

ในทำนองเดียวกัน คุณไม่สามารถสรุปได้ว่าช่องที่คุณใช้ก่อนหน้านี้จะเป็นช่องที่ถูกต้องในประเทศใหม่นี้

เลียมกล่าวว่า:

“แต่ละประเทศก็จะมีช่องทางที่แตกต่างกันออกไป ตัวอย่างเช่น ใน DACH มี Xing ซึ่งเป็นคู่แข่งของ LinkedIn”

“บางประเทศใช้เครื่องมือค้นหาที่แตกต่างกัน Google ไม่ได้มีความโดดเด่นเท่ากับในสหราชอาณาจักร”

“อีกครั้งพูดคุยกับลูกค้า ค้นหาว่าพวกเขาได้รับข้อมูลและเนื้อหาจากที่ใด พวกเขาใช้เวลาที่ไหนทั้งในและนอกที่ทำงาน”

ขั้นตอนที่ 6: สร้างกลยุทธ์การตลาดระหว่างประเทศของคุณ

คุณได้ตัดสินใจว่าจะขยายไปยังประเทศใด และคุณพร้อมที่จะแสดงความรู้สึกทางดิจิทัลเพื่อดูว่าเป็นแผนที่จะใช้งานได้หรือไม่

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนบางส่วนที่ Jamie Skeels ผู้จัดการอาวุโสด้านอุปสงค์ของ Cognism แนะนำให้ลองลงมือทำและพัฒนากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดโดยอิงจากสิ่งที่เราทำเมื่อขยายธุรกิจไปยังยุโรป

1. ตรวจสอบความต้องการด้วย Google Ads

ตั้งค่าแคมเปญ Google Ads ที่กำหนดเป้าหมายคีย์เวิร์ดที่มีความตั้งใจสูง (คำของคู่แข่งและคีย์เวิร์ดที่มีจุดประสงค์ในการซื้อที่ชัดเจนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ)

เจมี่ พูดว่า:

“Google Ads เป็นช่องทางหลักในการดึงดูดความต้องการ ด้วยการกำหนดเป้าหมายคำหลักเหล่านี้ คุณจะเข้าถึงผู้ชมที่ตระหนักถึงปัญหาหรือตระหนักถึงวิธีแก้ปัญหา ซึ่งมีแนวโน้มที่จะมีความตั้งใจในการซื้อ”

คุณสามารถใช้โฆษณา Google เหล่านี้เพื่อ:

• วัดว่ามีความต้องการที่มีอยู่แล้วที่จะถูกจับหรือไม่
• ทำความเข้าใจว่าตลาดผลิตภัณฑ์และข้อความของคุณเหมาะสมกับภูมิภาคนั้นระดับใด

2. ขยายความพยายามในการดึงดูดความต้องการด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่ของ LinkedIn

หากคุณมีกลุ่มการกำหนดเป้าหมายใหม่ที่มีขนาดใหญ่เพียงพอสำหรับภูมิภาคนี้ คุณสามารถเริ่มให้บริการโฆษณาการกำหนดเป้าหมายใหม่ที่ได้รับการปรับแต่งบน LinkedIn ได้

เจมี่ พูดว่า:

“คุณสามารถกำหนดเป้าหมายใหม่ได้หลายวิธี ผู้ชมทั่วไป ได้แก่ ผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ การมีส่วนร่วมกับโฆษณาหรือการดูวิดีโออื่นๆ ก่อนหน้านี้”

นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งที่ 'ปลอดภัยกว่า' ในการทดสอบน่านน้ำผ่านโฆษณาแบบชำระเงินโดยมีปัญหาที่อบอุ่นกว่าหรือผู้ชมที่ตระหนักถึงวิธีแก้ปัญหา

สิ่งนี้จะช่วยให้คุณตรวจสอบว่ามีความต้องการที่มีอยู่แล้วที่จะถูกจับหรือไม่

นอกจากนี้ยังช่วยตรวจสอบว่ามีช่องทางออนไลน์หลายช่องทางที่คุณสามารถเข้าถึงผู้ซื้อในภูมิภาคใหม่นี้ได้อย่างง่ายดาย

3. ทดลองใช้แคมเปญโฆษณา LinkedIn แบบเย็น

หากโฆษณา Google และแคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่ของคุณทำงานได้ดี เราขอแนะนำให้สร้างแคมเปญที่มีผู้ชมเย็นๆ

เป้าหมายคือการสร้างกลุ่มการกำหนดเป้าหมายใหม่และเพิ่มการรับรู้ของคุณกับผู้ชมในภูมิภาคที่กว้างขึ้น

เรามีทีมงานเฉพาะสำหรับ DACH และฝรั่งเศสที่ผลิตเนื้อหาและแคมเปญเฉพาะภูมิภาคเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในประเทศเหล่านี้โดยเฉพาะ

4. การสร้างเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิด

เริ่มสร้างเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดตามบัญชีที่คุณมีส่วนร่วมและ ICP ของคุณ

กลยุทธ์เนื้อหาของเราในฝรั่งเศสมีดังนี้:

• แปลสิ่งที่ประสบความสำเร็จในภูมิภาคอื่นๆ ให้เข้ากับท้องถิ่น เช่น โฆษณา หน้า Landing Page บล็อก
• ระบุหัวข้อสำคัญสำหรับตลาดฝรั่งเศสและวางตำแหน่งตัวเราเองในหัวข้อเหล่านั้น
• ทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลหลักในตลาดเพื่อป้อนเครื่องสื่อของเราและสร้างการรับรู้
• ร่วมมือกับบริษัทฝรั่งเศสในอุตสาหกรรมเดียวกันและสร้างเนื้อหาร่วมกัน

เรายัง:

• จัดกิจกรรมถ่ายทอดสดระดับภูมิภาค
• มีความร่วมมือกับ SMEs ของฝรั่งเศส
• กำหนดเป้าหมายโพสต์ LinkedIn ทั่วไปไปยังภูมิภาคนี้
• ผลิตเนื้อหาบล็อกเป็นภาษาฝรั่งเศส
• สร้างโฆษณาแบบชำระเงินเฉพาะภูมิภาค
• เรียกใช้พอดแคสต์

ทีม DG ในฝรั่งเศสใช้เครื่องสื่อเพื่อสร้างการรับรู้และเร่งการทำข้อตกลง

ตัวอย่างเช่น Le Ring เป็นพอดแคสต์ที่เน้นการขายซึ่งมุ่งเป้าไปที่ฝรั่งเศส โดยใช้ผู้เชี่ยวชาญและผู้มีอิทธิพลในเนื้อหาชาวฝรั่งเศส

ทีม DG เชิญหัวหน้าฝ่ายพันธมิตรจากบัญชีเป้าหมายเข้าสู่พอดแคสต์ของพวกเขา และจัดโครงการความร่วมมือด้านเนื้อหา

นอกจากนี้ พวกเขายังร่วมมือกับบริษัทที่มีชื่อเสียงอื่นๆ ในภูมิภาคเพื่อจัดงานถ่ายทอดสดร่วมกัน และเชิญหัวหน้าฝ่ายขายจากบัญชีเป้าหมายนี้ให้เข้าร่วม

การมีส่วนร่วมและการมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักเหล่านี้ในลักษณะนี้ช่วยปิดข้อตกลงตัวเลขหกหลักใหม่ได้

การวัดความสำเร็จของกลยุทธ์การตลาดระหว่างประเทศของคุณ:

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณกำลังมาถูกทางด้วยกลยุทธ์การขยายธุรกิจระหว่างประเทศและบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ?

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าผู้นำระดับสูงและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ จะต้องกระตือรือร้นที่จะเห็นการร่วมทุนนี้ประสบความสำเร็จ… แล้วคุณจะวัดประสิทธิภาพและรายงานกลับได้อย่างไร

เลียมกล่าวว่า:

“ส่วนที่ยากที่สุดคือการกำหนดเกณฑ์มาตรฐานให้ตัวเองตั้งแต่เริ่มต้น แต่คุณเพียงแค่ต้องประเมินว่าความสำเร็จของคุณอาจมีลักษณะอย่างไรในแต่ละขั้นตอนของการขยายธุรกิจของคุณ”

“ดูความสมบูรณ์ของตลาด จำนวนคู่แข่งที่มีอยู่ ไม่ว่าผู้คนจะตระหนักถึงวิธีแก้ปัญหาและตระหนักถึงปัญหาหรือไม่ก็ตาม”

“จากนั้น หากคุณมีสิ่งใดที่จะเปรียบเทียบ ให้เปรียบเทียบกับตลาดที่คุณอยู่อยู่แล้ว และคำนวณต้นทุนต่อ SQO และต้นทุนต่อโอกาสในการขายให้ดีที่สุด แล้วเป้าหมายของคุณควรจะเป็นอย่างไร”

โดยพื้นฐานแล้ว เป้าหมายไปป์ไลน์และรายได้ใดที่เป็นจริงโดยพิจารณาจากปัจจัยที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

เลียมกล่าวเสริมว่า:

“แล้วมันก็ค่อนข้างคล้ายกับการวัดของคุณที่บ้าน การดูช่องทางและตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักของคุณ คุณได้รับคำขอสาธิตขาเข้าจำนวนเท่าใด มีการจองและเข้าร่วมการประชุมจำนวนเท่าใด แล้วดูที่ตัวชี้วัดการมีส่วนร่วมของคุณด้วย”

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องวัดเมื่อพยายามสร้างแบรนด์ในระดับสากลคือการรับรู้ถึงแบรนด์ การจดจำ และสิ่งที่แบรนด์นั้นเกี่ยวข้อง

Drew Leahy หัวหน้าฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ HockeyStack กล่าวว่า:

“ถ้าคุณมี 5 สมาคมที่คุณต้องการให้ผู้คนถือครองกับแบรนด์ของคุณ และคุณต้องการทราบว่าคุณจะวัดผลพวกเขาได้อย่างไรในตอนนี้ ออกไปหาพื้นฐาน”

ถามฐานลูกค้าของคุณและผู้ซื้อในอนาคตเกี่ยวกับ:

• สิ่งที่พวกเขาคิดว่าคุณขาย
• พวกเขาจะใช้คำใดเพื่ออธิบายธุรกิจของคุณ
• เหตุผลที่พวกเขาคิดว่าอาจมีคนซื้อจากคุณ
• เนื้อหาหรือโฆษณาใดที่พวกเขาเห็นจากคุณที่พวกเขาจำได้
• ใช้ข้อมูลนี้เพื่อช่วยคุณสร้างแคมเปญแบรนด์เพื่อปรับปรุงส่วนที่ยังขาดอยู่
• จากนั้นถามพวกเขาอีกครั้งใน 6, 9 หรือ 12 เดือนเพื่อดูว่าคุณค้นพบอะไรที่แตกต่างออกไปหรือไม่

นี่คือผลลัพธ์บางส่วนที่เราได้เห็นที่ Cognism เมื่อขยายไปสู่ยุโรป:

• ภูมิภาคของฝรั่งเศสกำลังขยายตัวอย่างรวดเร็ว เนื่องจากเราเพิ่งอยู่ในภูมิภาคนี้มาประมาณหนึ่งปีเท่านั้น
• การสัมมนาผ่านเว็บ Top Flop เริ่มต้นด้วยผู้ลงทะเบียน 65 คนและผู้เข้าร่วม 31 คนในเดือนตุลาคม ขณะนี้เรามีผู้ลงทะเบียนประมาณ 250 คนและผู้เข้าร่วมมากกว่า 100 คนในเดือนมีนาคมและเมษายน
• MQL ที่ 229% ของเป้าหมาย
• ไปป์ไลน์ที่ 304% ของเป้าหมาย
• และรายได้อยู่ที่ 329% ของเป้าหมาย

ขั้นตอนที่ 7: ปรับกลยุทธ์การขายของคุณให้เข้ากับท้องถิ่น

เมื่อขยายธุรกิจของคุณไปต่างประเทศ การทำความเข้าใจพื้นฐานของเครื่องมือขาออกของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

สำหรับ Cognism เมื่อเชื่อมโยงไปถึงและสำรวจลูกค้าเป้าหมายใน EMEA นี่หมายถึงการดูในเชิงลึกที่:

• ส่วนงาน/ภูมิภาคของเรา
• ไอซีพีของเรา
• โควต้าและเป้าหมาย - คุณกำลังขับเคลื่อนพฤติกรรมที่เหมาะสมสำหรับทีม SDR ของคุณเพื่อให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายและมีส่วนช่วยให้บรรลุเป้าหมายรายได้หรือไม่?

ตามสมมติฐาน สมมติว่าคุณมีทีม SDR จำนวน 20 คนที่จะมีโอกาสเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใน EMEA รายการเป้าหมายของคุณประกอบด้วย 50,000 บัญชี

ด้วยโครงสร้างพื้นฐานขาออกที่เหมาะสม ซึ่งคุณมุ่งเน้น 20 SDR เหล่านั้น รายได้จะมีความแตกต่างระหว่าง 100,000 ถึง 10 ล้านดอลลาร์

พูดได้อย่างยุติธรรมว่าจะต้องมีการทดสอบและการทดลองมากมายระหว่างทาง

ด้วยเหตุนี้การจัดทำเอกสารทุกอย่างจึงเป็นสิ่งสำคัญ จดบันทึกว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ

มาดูประเด็นสำคัญที่จะเริ่มต้นด้วย:

การกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ICP ของคุณมีลักษณะอย่างไรในภูมิภาคใหม่ของคุณ ลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร และใครคือผู้ใช้ในอุดมคติของผลิตภัณฑ์ของคุณ?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ไม่ได้แปลกใหม่ คุณเพียงแค่ต้องแน่ใจว่าทีมขายของคุณมีการสนทนากันมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

มันเป็นส่วนพื้นฐานของการเดินทางของเรา ย้อนกลับไปในปี 2018:

• ตัวแทนของเราวัดจากเป้าหมายที่เข้าร่วมการประชุมเพียงอย่างเดียว เนื่องจากเราต้องการให้พวกเขาพูดคุยกับผู้คนในรายการบัญชีเป้าหมายของเราให้ได้มากที่สุด
• เราไม่รู้จัก ICP ของเราเลย และเราไม่มีโครงสร้างการดำเนินงานที่ครบถ้วนสมบูรณ์

ตอนนี้ เรามีโมเดล ABM เพราะเรารู้ว่า ICP ของเราคือใคร ด้วยเหตุนี้ เราจึงสามารถใช้ฮาร์ดดาต้า เช่น ACV อัตราการรักษาลูกค้า และข้อมูลวงจรการขาย เพื่อกำหนดบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย

การจัดข้อความให้ตรงกัน

การส่งข้อความผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับกลยุทธ์การขายสู่ตลาดมีดังนี้:

การสื่อสารคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปยัง ICP ในลักษณะที่สอดคล้องกับปัญหาของพวกเขา

เริ่มต้นด้วยการฟัง Gong บันทึกการสาธิตการขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือตัวแทนฝ่ายขายแบบสดๆ

ใส่ใจกับภาษาที่พวกเขาใช้เกี่ยวกับปัญหาและความทะเยอทะยานของพวกเขา

ใน Gong คุณยังสามารถค้นหาชื่อคู่แข่งที่เฉพาะเจาะจงและตรวจสอบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้พวกเขาอย่างไร

คุณสามารถสนับสนุนสิ่งนี้ได้โดยการนำคำและวลีจากกรณีศึกษา/บทวิจารณ์ G2 และสร้างข้อความของคุณเกี่ยวกับคำและวลีเหล่านั้น

ถัดไป คุณต้องเข้าใจข้อความของคู่แข่งของคุณบนเว็บไซต์ของพวกเขา และตรวจสอบว่าพวกเขาวางตำแหน่งการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร

ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถกำหนด USP ของคุณและเปรียบเทียบกับคู่แข่งได้

เมื่อคุณมีสิ่งนี้แล้ว คุณจะต้องจัดทำบรีฟสำหรับผู้บริหาร รวมถึงประเด็นสำคัญเกี่ยวกับจุดยืนของคู่แข่งเมื่อเปรียบเทียบกับคุณ

ในที่นี้ คุณจะต้องกำหนดว่าคุณจะพูดคุยด้วยบุคลิกใดและจะจัดการกับบุคคลเหล่านั้นอย่างไร

สุดท้ายนี้ เพื่อตั้งค่าการส่งข้อความของคุณให้เป็นรูปธรรม คุณต้องนัดหมายการโทรกับผู้บริหารหลักของบริษัทและทำข้อตกลง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณยังคงปฏิบัติตาม GDR

ตามที่เราได้อธิบายไปแล้ว ทุกประเทศจะมีกฎหมายการปฏิบัติตามข้อกำหนดที่แตกต่างกันเล็กน้อย

นี่เป็นหนึ่งในสิ่งสำคัญที่ Cognism ต้องพิจารณาเมื่อทำการสำรวจลูกค้าเป้าหมายใน EMEA

ตัวอย่างเช่น สหราชอาณาจักรมีรายการห้ามโทร: ระบบทะเบียนที่ให้บุคคลเลือกได้ว่าต้องการรับสายการตลาดทางโทรศัพท์/สายเย็นหรือไม่

นอกจากนี้ กฎการคุ้มครองข้อมูลทั่วไปยังมีผลบังคับใช้ทั่วทั้งสหภาพยุโรปและ EEA ในเดือนพฤษภาคม 2018

นี่คือกฎหมายความเป็นส่วนตัวที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ประชาชนสามารถควบคุมข้อมูลส่วนบุคคลของตนได้มากขึ้น และดำเนินการดังกล่าวโดยจัดให้มีมาตรการปกป้องข้อมูลที่มีประสิทธิภาพ

GDPR กำหนดวิธีที่บริษัทต่างๆ ต้องประมวลผลและปกป้องข้อมูลที่ตนเก็บไว้เกี่ยวกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

มาดูตัวอย่างกันดีกว่า - GDPR จะควบคุมวิธีการใช้ข้อมูลส่วนบุคคล เช่น หมายเลขโทรศัพท์ เพื่อโทรออกโดยไม่ได้นัดหมาย

ภายใต้มาตรา 6 ของ GDPR มีกฎหมาย 6 ฉบับที่อนุญาตให้ทีมขายและการตลาดใช้ข้อมูลส่วนบุคคลได้:

• ความยินยอมที่ชัดเจนจากลูกค้าในการใช้ข้อมูลของพวกเขา
• เพื่อปฏิบัติตามข้อผูกพันทางกฎหมาย
• เพื่อปฏิบัติตามสัญญากับลูกค้า
• เพื่อดำเนินงานเพื่อสาธารณประโยชน์
• เพื่อปกป้องผลประโยชน์ที่สำคัญของบุคคล
• เพื่อแสวงหาประโยชน์โดยชอบด้วยกฎหมาย

ข้อมูลที่สอดคล้องกับ GDPR ที่เหลืออยู่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทีมขาย

การสร้างจังหวะขาออก

เมื่อขยายไปสู่ยุโรป Cognism ได้สร้างจังหวะการตรวจหาแร่ที่สะท้อนถึงพฤติกรรมของการซื้อ B2B ยุคใหม่ โดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้รูปแบบการสื่อสารมากกว่าหนึ่งรูปแบบ

จังหวะนี้เป็นดังนี้:

วันที่ 1: ข้อความการเชื่อมต่อ LinkedIn; เรียก; อีเมลส่วนบุคคล

วันที่ 3: โทรศัพท์

วันที่ 6: บันทึกเสียงของ LinkedIn

วันที่ 8: โทรศัพท์

วันที่ 10: การวิจัย LinkedIn (เช่น ชอบ/แสดงความคิดเห็นในบทความ)

วันที่ 12: อีเมลส่วนตัวพร้อม Vidyard

วันที่ 16: โทรศัพท์; WhatsApp/ข้อความ

วันที่ 30: อีเมลแจ้งการเลิกรา

จังหวะของคุณอาจเน้นไปที่ช่องทางหนึ่งมากกว่าอีกช่องทางหนึ่ง แต่อย่าลืมพบปะผู้ซื้อของคุณในตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในแต่ละภูมิภาค

คุณจะสังเกตด้วยว่าโทรศัพท์เป็นช่องทางขาออกทั่วไปในจังหวะนี้ เราเชื่อมั่นอย่างมากในการโทรแบบเย็นชา - เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสนทนาโดยตรงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การใช้จังหวะนี้ทำให้มีการประชุมที่จองไว้เพิ่มขึ้น 20% และบรรลุเป้าหมายการประชุมที่จองไว้ถึง 103%

ขั้นตอนที่ 8: การตั้งค่ากระบวนการปฏิบัติงานของคุณ

เมื่อพูดถึงการขยายธุรกิจระหว่างประเทศ มีหลายสิ่งที่คุณต้องพิจารณาจากมุมมองการปฏิบัติงาน

ธุรกิจจำนวนมากมักเผชิญกับความท้าทายเมื่อจัดการข้อมูลลูกค้า กระบวนการ หรือการสื่อสารเมื่อมีการขยาย การใช้งานหลายระบบสามารถสร้างไซโลข้อมูลและนำไปสู่ความไม่สอดคล้องกันและไม่ถูกต้องได้ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการตั้งค่า CRM ของคุณอย่างถูกต้องจึงเป็นกุญแจสำคัญ

ที่ Cognism เราใช้ความพยายามอย่างมากในการร่างโฟลว์การเดินทางของลูกค้าในอุดมคติของเราใน CRM ของเรา สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจการเดินทางของผู้ซื้อตั้งแต่เริ่มต้น เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เรียนรู้เกี่ยวกับ Cognism ผ่านการตลาด จนถึงกระบวนการขาย และจากนั้นก็สู่ความสำเร็จของลูกค้า

Cognism สร้างแหล่งความจริงที่เชื่อถือได้สำหรับทีม GTM ทั้งหมดของเรา รวมถึงแดชบอร์ดสำหรับ IC ผู้จัดการ หัวหน้าภูมิภาค และผู้นำระดับโลกทั้งหมด โดยอิงตามเมทริกซ์ภูมิภาค/บทบาทที่เรามีใน Salesforce ของเรา

เมื่อเริ่มต้น สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือกำหนดบทบาทและตำแหน่งงานที่แตกต่างกันใน Salesforce ดังที่ Antoine Cornet หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการรายได้ของ Cognism อธิบายว่า:

“หากคุณเป็น SMB AE ในสหราชอาณาจักร นั่นจะแตกต่างจาก AE ในตลาดระดับกลางในฝรั่งเศส ดังนั้นการกำหนดบทบาทเหล่านั้นเพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพของทีมจึงเป็นสิ่งสำคัญ”

คุณยังต้องการตั้งค่าโควต้าที่เหมาะสมสำหรับทีมของคุณและให้แน่ใจว่ามีการวางแผนกำลังการผลิตของคุณ

นี่หมายถึงการทำความเข้าใจว่าพื้นที่ของคุณสร้างรายได้ได้มากเพียงใดและความคาดหวังในการเติบโตของคุณ ข้อมูลนี้สามารถแนะนำทรัพยากรที่คุณจะหลั่งไหลเข้าสู่ภูมิภาคเหล่านั้น และช่วยวางแผนแผนการจ้างงานของคุณ

ถัดไป คุณต้องตั้งค่ากฎการกำหนดเส้นทางและกำหนดเส้นทาง MQL ที่จะกำหนดเส้นทางไปยังตัวแทนและสมุดบัญชีธุรกิจสำหรับ AE และ SDR ของคุณ

ดังที่ Antoine อธิบายด้วย:

“คุณต้องการดำเนินการฝึกหัดตามขอบเขตใน CRM ของคุณ นี่หมายถึงการกำหนด ICP ของคุณและจำนวนบัญชีที่อยู่ในนั้น เพื่อให้ผู้คนสามารถมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่เหมาะสมที่สุด”

การขยายธุรกิจระหว่างประเทศ: คำสุดท้าย

การขยายธุรกิจของคุณไปสู่ภูมิภาคใหม่ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ความสำเร็จจริงๆ ขึ้นอยู่กับการเตรียมพร้อม

ทำการวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับตลาดและ ICP

การสร้างเนื้อหาและแคมเปญเฉพาะที่ตรงไปยังกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้น

และนำความเชี่ยวชาญที่จำเป็นเพื่อการเรียนรู้อย่างรวดเร็วและปฏิบัติตามกฎระเบียบ

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถดำเนินกลยุทธ์การขยายธุรกิจระหว่างประเทศได้อย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้