ผู้นำการตลาดแบบ B2B ลงทุนงบประมาณของพวกเขาที่ไหน?

แนวการตลาดมีการพัฒนาตลอดเวลา เหมือนกับที่คุณคิดว่าคุณทำมันพัง บางอย่างก็เปลี่ยนไปและคุณต้องปรับตัว

นักการตลาดมักจะพยายามที่จะก้าวไปข้างหน้า คาดการณ์ขั้นต่อไปเพื่อเตรียมพร้อมและก้าวไปข้างหน้าในการแข่งขัน

ซึ่งหมายถึงการคอยจับตาดูแนวโน้ม ทำความเข้าใจความต้องการที่กำลังพัฒนาของผู้ชม และค้นหาลู่ทางใหม่ๆ ในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แล้วแนวโน้มในโลกการตลาดในปัจจุบันมีอะไรบ้าง? และผู้นำการตลาดลงทุนงบประมาณของพวกเขาที่ไหน?

เราขอให้ผู้นำการตลาดแบบ B2B ที่เก่งกาจ 3 คนมาแบ่งปันข้อมูลเชิงลึก โดยที่พวกเขามุ่งความสนใจไปที่ใด และที่สำคัญกว่านั้นคือพวกเขาใช้จ่ายเงินอยู่ที่ใด!

แนวโน้มการตลาดแบบ B2B:

• รายได้จากการเก็บรักษา
• การสร้างอุปสงค์
• ผลักดันให้เกิดประสิทธิภาพ

พบกับผู้นำการตลาดที่โดดเด่นของเรา

Mark Kilens ปัจจุบันเป็น CMO ที่ Airmeet ซึ่งเป็นบริษัทจัดงานเสมือนจริงและงานแบบผสม เคยทำงานด้านการตลาดที่ HubSpot และ Drift

Adam Holmgren หัวหน้าฝ่ายการสร้างอุปสงค์ของ GetAccept ได้ก่อตั้ง 'Chris Walker of Europe' สำหรับการสร้างอุปสงค์ abc ของเขา

และ Fernando Amaral ซีเอ็มโอคนใหม่ของ Rydoo ซึ่งมีประสบการณ์ด้านการตลาด 22 ปีภายใต้สายงานของเขา โดย 6 ในนั้นถูกใช้ไปในบริษัทเทคโนโลยี B2B

เอาล่ะ พออินโทรแล้ว! นี่คือสิ่งที่ฉ่ำ

รายได้จากการเก็บรักษา

ทุกธุรกิจต้องการผลักดันรายได้ใหม่ใช่

แต่ Mark เชื่อว่าจะมีการเปลี่ยนกรอบความคิดจากการมุ่งเน้นที่การเพิ่มรายได้ใหม่ ไปสู่การรักษาและขยายรายได้ของลูกค้าในปัจจุบัน

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ทำให้ลูกค้าพึงพอใจและมีส่วนร่วมเพื่อให้พวกเขาต้องการอยู่ต่อและ (หวังว่า!) ขยายข้อตกลงของตน โดยเพิ่ม LTV เมื่อเวลาผ่านไป

เมื่อคุณนึกถึงการตลาด จิตใจของคุณอาจจะกระโดดไปที่ภาพของแคมเปญการตลาดที่กล้าหาญ เข้าถึงลูกค้าใหม่ๆ ที่ไม่เคยได้ยินจากคุณมาก่อน แต่นี้เป็นเพียงครึ่งเรื่อง.

เมื่อมีคนซื้อจากคุณแล้ว หากพวกเขามีประสบการณ์เชิงบวกกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณอีก

หลังจากที่ได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว พวกเขาก็ได้แสดงความเห็นในใจว่าพวกเขาเชื่อใจคุณหรือไม่ และถ้าการรับรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับคุณดี ก็ไม่ต้องชักชวนให้ซื้อจากคุณครั้งที่สอง สาม หรือไม่จำกัดจำนวนครั้ง

แต่บ่อยครั้งนักการตลาดให้ความสำคัญกับครึ่งปีแรกมากเกินไป ทุ่มเททรัพยากรทางการตลาดเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ โดยละเลยครึ่งหลังที่สำคัญ

มาร์ค พูดว่า:

“นักการตลาดมีตลาดขนาดใหญ่ที่ยังไม่ได้ใช้สำหรับลูกค้าปัจจุบัน ซึ่งฉันไม่คิดว่าพวกเขาจะทำเพียงพอกับวันนี้”

“การใช้จ่ายส่วนใหญ่ของพวกเขาไปสู่แคมเปญเพื่อสร้างรายได้ใหม่ และใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยเพื่อรักษาหรือขยายรายได้นั้น”

“หากมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของคุณสำหรับลูกค้าต่ำ แสดงว่าคุณมีศักยภาพในการเติบโตอย่างจำกัด”

ด้วยแรงกดดันจากผู้นำการตลาดในการผลักดันการเติบโตและรายได้ของธุรกิจ พวกเขาไม่สามารถมองผ่านเลนส์เดียวได้อีกต่อไป พวกเขาต้องพิจารณาถึงวิธีการขยายธุรกิจจากลูกค้าที่มีอยู่ด้วย

มาร์คเสริม:

“จำเป็นต้องมีชุดของเป้าหมาย การลงทุน และความเชี่ยวชาญที่มุ่งไปที่วิธีการขยายลูกค้าของคุณจากภายใน”

ส่วนสำคัญของกระบวนการนี้คือการทำให้มั่นใจว่าลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอในลักษณะที่ทำให้พวกเขาเข้าใจถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์

สามารถดำเนินการได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• การให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าพวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากคุณลักษณะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร
• การสร้างชุมชนที่พวกเขาสามารถพบปะและหารือเกี่ยวกับความสนใจกับเพื่อนฝูง
• การสร้างทีมความสำเร็จของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ

ลงทุนในการรักษาลูกค้าและการขยายตัว

มาร์คจะลงทุนด้านการตลาดของเขาในด้าน ใดบ้าง?

เขาแบ่งปันห้าประเด็นหลักที่คุณควรมุ่งเน้นและลงทุน หากคุณต้องการเพิ่มการรักษาลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขาขยาย

1. ลงทุนในเนื้อหาและการศึกษาสำหรับลูกค้าของคุณ

นี่ไม่ได้หมายถึงการสอนลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและวิธีใช้งานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงหมวดหมู่ที่กว้างกว่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าข่ายด้วย

การผลิตเนื้อหาที่ให้ข้อมูลที่ต้องการเพื่อเพิ่มประสบการณ์สูงสุด

ใช่แล้ว นั่นรวมถึงการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์ด้วย

แต่ยังเป็นตัวอย่างกรณีศึกษาและเนื้อหาเพิ่มเติมที่ช่วยให้พวกเขาเข้าใจบริบทที่กว้างขึ้นเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

มาร์ค พูดว่า:

“ยิ่งเห็นคุณค่าของเงินมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งมีโอกาสต่ออายุมากขึ้นเท่านั้น”

2. สร้างเสียงของกระบวนการของลูกค้า

ลูกค้าของคุณเป็นแหล่งสื่อการตลาด ตำแหน่ง และข้อความที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณ

ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณเป็นศูนย์กลางของทุกสิ่งที่คุณทำ ตัวอย่างเช่น คุณวางแผนแคมเปญอย่างไร คุณจัดหาและนำเสนอเรื่องราวของลูกค้าอย่างไร และสร้างโปรแกรมอ้างอิงลูกค้า

มาร์คหุ้น:

“ฉันฟังลูกค้าโทรมาประมาณ 5-10 ครั้งต่อสัปดาห์ และพยายามเข้าร่วมสองสามคนทุกสัปดาห์ด้วย คุณต้องการเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าของคุณคิดและรู้สึก”

ใช้สิ่งที่คุณเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณเพื่อเติมพลังให้กับข้อเสนอและข้อความแคมเปญของคุณ

มาร์คปัดจุดนี้ออกอย่างเรียบร้อยโดยพูดว่า:

“เนื้อหาของลูกค้า = แม่เหล็กดึงดูดการเติบโต”

3. สร้างกลยุทธ์การขยายบัญชี

กล่าวคือ การตลาดตามบัญชีกับบัญชีที่มีอยู่ของคุณ

แบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของคุณออกเป็นกลุ่มที่คล้ายกัน จากนั้น สร้างแคมเปญด้วยข้อความและข้อเสนอเฉพาะสำหรับแต่ละกลุ่ม

ควรพิจารณาข้อมูลของคุณเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์สำหรับแต่ละกลุ่มหรือบัญชี และทำความเข้าใจว่าคุณลักษณะใดมีคุณค่ามากที่สุดสำหรับแต่ละกลุ่ม

มาร์ค พูดว่า:

“สุดท้ายแล้ว คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณ คุณจึงจะสามารถใช้พวกเขาเป็นแหล่งขยายได้”

4. จัดกิจกรรมเฉพาะลูกค้า

จัดกิจกรรมสำหรับลูกค้าของคุณและทำทุกอย่างเพื่อให้พวกเขารู้สึกพิเศษ

บางสิ่งที่คุณสามารถลองได้คือ:

• นำผู้ก่อตั้งหรือ C-suite ของคุณเข้ามาแล้วให้บรรยายหรือกล่าวสุนทรพจน์
• จัดการอภิปรายโต๊ะกลมหรือถาม & ตอบ
• สร้างการฝึกอบรมสไตล์ห้องเรียนที่สมจริงและเวิร์กช็อปที่นำโดยลูกค้า

มาร์ค พูดว่า:

“ยิ่งคุณได้รับลูกค้าพูดมากเท่าไร ก็ยิ่งดีสำหรับทุกคน”

5. ทำการทดลองมากมาย

การทดสอบและการทดลองทำให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการ ทำการปรับปรุงตามที่คุณทำ - ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการทดสอบของคุณ

มาร์ค พูดว่า:

“คุณควรทำการทดสอบอย่างต่อเนื่อง ปรับแต่งและเปลี่ยนแปลงตำแหน่ง การกำหนดราคา การสร้างยอดขายเพื่อกำหนดเป้าหมายปัญหาเฉพาะ เพียงพยายามค้นหาจุดที่เหมาะสม วิวัฒนาการอย่างต่อเนื่อง”

สิ่งสำคัญที่นี่คือการเรียนรู้และเติบโตไปพร้อมกับตลาดที่เปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา

การสร้างอุปสงค์

เป็นประเด็นร้อนในการตลาดแบบ B2B… การเปลี่ยนจากการสร้างโอกาสในการขายเป็นการสร้างความต้องการ และเราเห็นบริษัทหลายแห่งเปลี่ยน (รวมถึงเราที่ Cognism ด้วย!)

ไม่น่าแปลกใจเลยที่นี่คือหัวข้อที่ผู้นำการตลาดของเรากล่าวถึง

เฟอร์นันโดอธิบายว่า:

“การรวบรวมรายละเอียดการติดต่อเพื่อแลกกับเนื้อหาที่ฉันไม่เคยเข้าใจมาก่อน ดังนั้นฉันรู้สึกว่าฉันได้ทำงานเพื่อสร้างโมเดลอุปสงค์โดยไม่ได้เรียกแบบนั้นมาสักระยะแล้ว”

“แต่มันเป็นประเด็นร้อนที่หลายคนกำลังพูดถึงอยู่ในขณะนี้”

“ส่วนใหญ่เป็นเพราะการสร้างความสนใจในตัวสินค้าไม่ได้ผล ดังนั้นพวกเขาต้องการโซลูชันอื่น”

“สิ่งนี้กลายเป็นกระแสนิยมอย่างมาก และทุกคนพยายามหาทางเลือกว่าคืออะไร”

“โดยพื้นฐานแล้ว เรามีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างไปป์ไลน์และโอกาสในการปิดการขายอย่างแท้จริง”

อดัมเสริม:

“บริษัทจำนวนมากกำลังพูดถึงการสร้างอุปสงค์ แม้ว่าฉันจะรู้สึกว่ายังมีบริษัทไม่กี่แห่งในยุโรปที่ค่อนข้างล้าหลังในการเปลี่ยนแปลงนี้ มีหลายบริษัทที่พูดถึงเรื่องนี้ แต่ไม่ค่อยมีคนทำจริงๆ”

“เรามักจะจัดลำดับความสำคัญของงบประมาณสำหรับงานกิจกรรม เนื่องจากเป็นโอกาสในการรับรู้แบรนด์ที่ยอดเยี่ยม และคุณไม่จำเป็นต้องทำทุกอย่างเพื่อทำทุกอย่าง คุณสามารถทำได้โดยใช้เงินน้อยลง”

“ตัวอย่างเช่น เราเคยเปลี่ยนถ้วยกาแฟของงานทั้งหมดเป็นถ้วยกาแฟที่มีตราสินค้าของเรา เพื่อที่เราจะได้มีคนเห็นทั่วทั้งงาน โดยไม่ต้องมีแผงขายของหรือนำเสนองาน”

ปัญหาของการย้ายจากรุ่นตะกั่วไปสู่รุ่นอุปสงค์คือมันให้อิสระแก่คุณมาก (นั่นไม่ใช่ปัญหาจริงๆ ใช่ไหม!) แต่ประเด็นคือ มีหลายอย่างที่คุณสามารถทำได้ แต่ คุณไม่สามารถทำทุกอย่างได้

เฟอร์นันโด พูดว่า:

“มีช่องมากมายและพวกเขาทั้งหมดแออัดเกินไป ทางออกคือการวางเดิมพันของคุณ”

“เลือกสิ่งที่จะดีที่สุดมากกว่าที่จะปานกลางในทุกสิ่ง เลือกช่องที่คุณจะเชี่ยวชาญ อย่าพยายามไปทุกที่และทำการตลาดกับทุกคน”

“เข้าใจผู้ชมของคุณจริงๆ และเลือกผู้ชมที่คุณสามารถสร้างความแตกต่างได้”

“ขึ้นอยู่กับระยะของบริษัทของคุณ คุณจะมีทรัพยากรที่จะทำมากหรือน้อย แต่ไม่ว่าคุณจะทำอะไร จงทำมันด้วยความมุ่งมั่นและความทะเยอทะยานที่จะสร้างมูลค่าที่แท้จริงให้กับผู้คน”

เฟอร์นันโดเชื่อว่าเนื้อหาที่ไม่มีจุดประสงค์จะใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป

คุณควรเปรียบเทียบเนื้อหาของคุณโดยถามตัวเองว่า: ผู้คนจะคิดถึงสิ่งนี้/คุณไหม หากคุณไม่อยู่

ถ้าไม่ แสดงว่าคุณกำลังทำผิดและคุณไม่ได้เพิ่มมูลค่าเพียงพอ

การสร้างอุปสงค์ไม่ได้หยุดอยู่ที่ระดับธุรกิจ นักการตลาดบางคนได้ค้นพบประโยชน์ของการสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลเพื่อสร้างความต้องการ

อดัม พูดว่า:

“ฉันกำลังโฟกัสไปที่แบรนด์ของตัวเองมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปีที่ผ่านมาหรือประมาณนั้น ฉันคิดว่ามีบางสิ่งที่ทรงพลังมากที่ผู้คนสามารถเห็นได้ว่าบริษัทมี 10 คนที่กระตือรือร้นจริงๆ ที่จะแบ่งปันความรู้ของพวกเขาทางออนไลน์”

“ฉันอุทิศเวลาสองสามชั่วโมงต่อสัปดาห์เพื่อสร้างแบรนด์ส่วนตัวของฉันเอง เพราะมันไม่เพียงแต่ให้ประโยชน์กับฉัน แต่ยังเป็นประโยชน์ต่อบริษัท หากผู้คนค้นพบมันผ่านโพสต์ของฉัน”

การสร้างแบรนด์ส่วนบุคคล เช่น การโพสต์โพสต์เพื่อการศึกษาที่เน้นคุณค่าเป็นประจำบน LinkedIn สามารถช่วยให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณได้

ในขณะที่ยังดูน่าเชื่อถือมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับการเผยแพร่จากบัญชีธุรกิจซึ่งอาจถูกมองว่าเป็นการตลาดที่มีการบิดเบือนมากกว่า

อดัมเสริม:

“เมื่อฉันเผยแพร่บางสิ่งจากบัญชี LinkedIn ส่วนตัวของฉัน มันจะได้รับการมีส่วนร่วมมากกว่าการโพสต์สิ่งเดียวกันจากบัญชีธุรกิจ

การเรียนรู้ว่าธุรกิจสามารถได้รับประโยชน์จากโปรไฟล์ของพนักงานทำให้เกิดแนวคิดใหม่ๆ เกี่ยวกับการโฆษณาด้วย

อดัม พูดว่า:

“เรากำลังพยายามแสดงด้านมนุษย์ของเราในโฆษณาโซเชียลแบบเสียเงินเช่นกัน ที่ที่เรากำลังเล่นปาหี่หรือเล่นกีตาร์ไฟฟ้า ไม่ได้ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของเรามากนัก แต่ให้ความสำคัญกับวัฒนธรรมมากขึ้น”

“ถ้าผมมีงบประมาณมากกว่านี้ ผมจะลงทุนมากขึ้นใน ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เพื่อที่เราจะสามารถพูดคุยกันเฉพาะเรื่องได้ ฉันคิดว่าการมีผู้เชี่ยวชาญมากกว่านี้คงจะดีและเป็นประโยชน์ในการสร้างความต้องการของเรา”

ในทำนองเดียวกัน Fernando กล่าวว่า:

“ฉันจะลงทุนเพื่อสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าจริงๆ โดยเป็นส่วนหนึ่งของโครงการสื่อ ซึ่งผู้คนจะจ่ายให้ แต่เราแจกฟรี”

“กิจกรรมใด ๆ ที่มีความสัมพันธ์โดยตรงกับการสร้างไปป์ไลน์มีความสำคัญที่ผลตอบแทนการลงทุนมีความชัดเจนและสามารถวัดผลได้ (และผลลัพธ์เป็นบวก)”

“แต่โดยทั่วไปแล้ว ฉันจะจัดลำดับความสำคัญของแคมเปญใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการค้นหา เพื่อตรวจสอบเว็บไซต์ ทุกที่ที่ผู้คนกำลังมองหาโซลูชันเช่นคุณจะมองเห็น”

“แล้วสำหรับส่วนที่เหลือในตลาดของคุณที่ยังไม่ได้มองหา สร้างความตระหนักรู้ สร้างความไว้วางใจ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อเมื่อใด คุณเป็นสิ่งแรกที่พวกเขานึกถึง”

“หากงบประมาณของคุณหมดลง คุณอาจไม่สามารถทำอะไรได้มากนัก และอาจไม่ได้ผลลัพธ์ในทันที แต่การสร้างอุปสงค์ยังคงเป็นสิ่งที่สำคัญในการลงทุน หากคุณต้องการอยู่รอดและเติบโตในระยะยาว”

ประสิทธิภาพ

จนกระทั่งเมื่อไม่นานนี้ การเติบโตในทุกวิถีทางคือหนทางข้างหน้า

แต่ด้วยความเป็นไปได้ที่จะเกิดภาวะเศรษฐกิจถดถอยและความไม่แน่นอนมากมายเกี่ยวกับตลาดในอนาคต การทำกำไรและประสิทธิภาพจึงกลายเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก

อดัม พูดว่า:

“เช่นเดียวกับคนอื่นๆ อีกหลายๆ คน กำลังรัดเข็มขัดให้แน่นขึ้นเล็กน้อย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราใช้จ่ายเงินเฉพาะในส่วนที่เรารู้ว่าเราจะได้เงินคืน”

“ตัวอย่างเช่น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราได้รับการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับการค้นหา”

“ที่ผ่านมาเราใช้เงินไปกับคีย์เวิร์ดที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ แต่ตอนนี้ เรากำลังตรวจสอบข้อมูลจริง ๆ และมีกลยุทธ์มากขึ้นเกี่ยวกับคำหลักที่มีความตั้งใจสูง”

“แล้วงบประมาณที่เราประหยัดได้จากที่นี่ เราก็สามารถนำกลับมาลงทุนในเครื่องมือสร้างอุปสงค์ของเราได้ เช่น บนโซเชียลมีเดีย ซึ่งดูเหมือนว่าตอนนี้ต้นทุนกำลังลดลงที่นั่น”

“เรายังทำให้เพรียวลม เราไม่ต้องการขยายไปสู่ช่องทางใหม่ๆ แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ช่องทางที่เราประสบความสำเร็จซึ่งก็คือ LinkedIn และ Facebook”

“เราพยายามทำการทดลองเล็กๆ น้อยๆ อยู่เสมอ ซึ่งเราสามารถหาวิธีประหยัดเงินได้”

เฟอร์นันโดเสริม:

“นักการตลาดที่สามารถพิสูจน์ได้ว่าพวกเขาสามารถได้รับผลลัพธ์โดยไม่ต้องใช้เงินจำนวนมากจะเป็นคนที่พึงปรารถนาที่จะก้าวไปข้างหน้า”

“คุณไม่สามารถพึ่งพาทางลัดหรือทุ่มเงินให้กับเครื่องมือได้ คุณต้องกลับไปสู่พื้นฐานและทำมันให้ดี”

เช่น:

• เข้าใจลูกค้าของคุณ
• ทำความเข้าใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ทำความเข้าใจกับคุณค่าของคุณ
• เข้าใจช่องทางที่คุณต้องเข้าถึงผู้คน
• วางตำแหน่งตัวเองในตลาดตามนั้น

“เข้าใจการเดินทางที่พวกเขาอยู่และที่ที่คุณจะไปพบพวกเขา จากนั้นจึงสร้างแคมเปญ เนื้อหา และประสบการณ์เพื่อพบกับพวกเขาในการเดินทางครั้งนั้น นั่นคือสิ่งที่การตลาดได้รับเสมอมา”

“มันท้าทายเสมอ ฉันคิดว่าในขณะที่แพลตฟอร์มและเครื่องมือออนไลน์เพิ่มขึ้น รู้สึกว่างานของเราเริ่มง่ายขึ้น แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น ถ้ามีอะไรซับซ้อนกว่านี้”

มาร์คอธิบายว่าความต้องการประสิทธิภาพและความสามารถในการทำกำไรที่เพิ่มขึ้นนี้เป็นหนึ่งในเหตุผลหลักที่อยู่เบื้องหลังการย้ายของเขาเพื่อปรับปรุงการรักษาลูกค้า

“นักการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการ เข้าสู่ตลาด ของบริษัท และหากคุณมีช่องทางที่รั่ว คุณจะต้องใช้เงินให้มากเพื่อให้ได้ลูกค้ามาเหมือนกับที่พวกเขาใช้จ่ายกับคุณ โฟกัสใหม่จะต้องอยู่ที่ประสิทธิภาพ”

“ยิ่งคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการสร้างรายได้จากฐานลูกค้าที่มีอยู่ได้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งต้องการไล่ลูกค้าใหม่ในตลาดที่อิ่มตัวน้อยลงเท่านั้น”

“และในทางกลับกัน หากคุณเพิกเฉยต่อฐานลูกค้าที่มีอยู่ คุณจำเป็นต้องชดเชยด้วยการทำงานมากขึ้นเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น”

การหาลูกค้าใหม่เริ่มมีราคาแพงและใช้เวลานานขึ้นมาก และน่าจะง่ายกว่ามากในการรับลูกค้าที่มีอยู่เพื่อต่ออายุและขยาย

มาร์คอธิบายว่า:

“คุณต้องดูเส้นทางของลูกค้าโดยรวม อะไรคือปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุด?”

Mark เชื่อว่านักการตลาดจำเป็นต้องหมกมุ่นอยู่กับลูกค้า แทนที่จะไล่ตามบัญชีใหม่ที่เป็นประกายอยู่เสมอ ท้ายที่สุด ลูกค้าคือกุญแจสู่การเติบโต

เขาเสริม:

“หากคุณเป็น CMO และคุณถูกขอให้นำธุรกิจใหม่มา 10 ล้านดอลลาร์ แต่คุณรู้ว่าการลงทุนในการรักษาลูกค้าปัจจุบันของคุณ จะทำให้คุณมีรายได้ 20 ล้านดอลลาร์ คุณไม่สามารถเพิกเฉยได้ 20 ล้านดอลลาร์นั้น ”

“ไม่เพียงแต่คุณสามารถเพิ่มรายได้ของคุณเท่านั้น แต่การเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณและสิ่งที่ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณสามารถสอนคุณมากมายเกี่ยวกับวิธีนำธุรกิจใหม่เข้ามา”

คำสุดท้าย: คุณควรลงทุนงบประมาณของคุณที่ไหน?

แน่นอนว่าทุกธุรกิจมีความแตกต่างกัน คุณไม่สามารถคัดลอกสิ่งที่คนอื่นทำและทำซ้ำผลลัพธ์เดียวกันได้ แต่วิธีนี้ไม่ได้ผล

อย่างไรก็ตาม ผู้นำด้านการตลาดเหล่านี้ไม่ได้ไปถึงที่ที่พวกเขาอยู่โดยปราศจากความคิดดีๆ คุณสามารถเรียนรู้อะไรจากการตัดสินใจลงทุนของพวกเขา?

สรุป:

• ลงทุนในลูกค้าของคุณ ลูกค้ามีความสุข = ลูกค้าที่มีค่า
• ลงทุนในเครื่องมือสร้างความต้องการของคุณ!
• ลงทุนในช่องทางที่มีประสิทธิภาพและทำได้ดี
• ลงทุนในเนื้อหาของคุณ - คุณค่าเป็นหลักสำคัญ!

สำหรับข้อมูลเชิงลึกด้านการตลาดและการสร้างอุปสงค์เพิ่มเติม ลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวรายปักษ์ของเรา!