Cold Calling ตายแล้วเหรอ? ไม่ใช่ในปี 2022

ไม่ว่าการโทรแบบเย็นชาจะตายหรือมีชีวิตอยู่ก็ตามเป็นแหล่งของการอภิปรายไม่รู้จบในหมู่นักการตลาด

แต่ถึงแม้จะมีวิธีการสื่อสารใหม่ๆ ที่เกิดขึ้นในการขาย แต่การโทรแบบเย็นก็ยังคงเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ สถิติการโทรเย็น แบบ B2B ล่าสุด พิสูจน์แล้วว่าได้ผลสำหรับการได้ลูกค้าใหม่และจองการประชุม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในหมู่ผู้ซื้อระดับ C และ VP

แล้วทำไมมันถึงได้แร็พที่ไม่ดี?

มันง่ายจริงๆ—

พนักงานขายจำนวนมากละเมิดเสรีภาพในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เสนอขายเร็วเกินไป และสแปมระบบ

ในบทความนี้ เราจะมาสำรวจกันว่าทำไมการโทรแบบเย็นถึงไม่ตายและวิธีที่จะไม่ฆ่ามัน

สนับสนุนโดยข้อมูล

ประการแรก B2B cold call ยังไม่ตายเพราะการพัฒนาเทคโนโลยีล่าสุดได้ปรับปรุงประสิทธิภาพแล้ว พนักงานขายสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างง่ายดายด้วยซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขาย เช่น Cognism ช่วยให้คุณใช้แนวทางเชิงรุกและระบุบัญชีที่เหมาะสมที่สุด จากนั้นคุณสามารถสร้างรายการโทรเย็นเป้าหมายที่อุ่นเครื่องก่อนโทรออก

ด้วย Cognism คุณจะสามารถเข้าถึงฐานข้อมูลของผู้ติดต่อทางธุรกิจทั่วโลกที่เป็นไปตามข้อกำหนด ซึ่งคุณสามารถกรองตามสถานที่ตั้ง ขนาดของบริษัท ตำแหน่ง ฯลฯ และเพื่อปรับปรุงคุณภาพของการสนทนาและอัตราการปิด คุณสามารถรวมข้อมูลความตั้งใจเช่น Bombora

SDR กำลังเข้าสู่พื้นที่ขายมากขึ้น

ในอดีต การแสวงหาการขายนั้นจำกัดเฉพาะบริษัทสตาร์ทอัพและบริษัทซอฟต์แวร์ B2B ที่ต้องการตัวแทนฝ่ายขาย (SDR) เพื่อเพิ่มรายได้และเผยแพร่แบรนด์ของตน แต่บทบาทของ SDR คือ การขาย แบบ B2B เป็นหลัก

Aaron Ross ผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาการขายเชื่อว่า Cold Call จะไม่หายไปไหน แม้ กระทั่งอุตสาหกรรมที่ 'ก่อตั้ง' เช่น การผลิตหรือการโฆษณา อาจได้รับประโยชน์จากการรวม SDR (หรือ SDR บางเวอร์ชัน)

นอกจากนี้ เขายังคิดว่าการเปลี่ยนมุมมองด้านการขายของมนุษย์ด้วยสแต็กเทคโนโลยีอาจมีความเสี่ยง:

โดยพื้นฐานแล้วคุณต้องพึ่งพาผู้ซื้อในการทำวิจัยทั้งหมดของตนเองและรู้ว่าพวกเขาเหมาะสมกับสิ่งที่คุณเสนอ นั่นเป็นคำถามใหญ่

และเนื่องจาก AE ของคุณกำลังยุ่งอยู่กับการปิดดีล คุณต้องการให้พวกเขาใช้เวลาในการตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเฉพาะตัวเท่านั้นหรือไม่?

แล้วผู้ซื้อที่สมบูรณ์แบบที่หาคุณไม่เจอล่ะ?

ผู้บริหารชอบ!

ตาม รายงานของ RAIN การโทรแบบเย็น (cold Calling) มีความสำคัญมากในหมู่ผู้ซื้อระดับ C และรองประธานในอุตสาหกรรมต่างๆ มากถึง 57% ของพวกเขาชอบการโทรเย็นเป็นจุดติดต่อแรก อัตราลดลงเล็กน้อยในกรณีของกรรมการ (51%) และผู้จัดการ (47%) แต่ยังคงบ่งชี้ว่าการโทรแบบเย็นในธุรกิจยังใช้ได้อยู่

แม้ว่าผู้ซื้อในปัจจุบันจะไม่ต้องการตัวแทนฝ่ายขายในการตัดสินใจซื้อ แต่การพูดคุยทางโทรศัพท์อาจเป็นหนึ่งในจุดติดต่อที่ดึงดูดผู้ซื้อตลอดเส้นทางของลูกค้า

การพูดโดยตรงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจบนโครงสร้างบริษัทเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการก้าวเข้าสู่ธุรกิจใหม่

ดู สคริปต์การหาผู้มีโอกาสเป็น CEO และเรียนรู้ วิธีขายให้กับบทบาท C-suite พร้อมคำแนะนำจาก Ryan Reisert ผู้เขียนร่วมเรื่อง “Outbound Sales, No Fluff”

ให้คุณค่าแก่ผู้มุ่งหวัง

คุณสามารถทำให้การเรียกที่เยือกเย็นมาสู่ชีวิตด้วยพนักงานขายที่มีประสบการณ์ที่มีความเฉียบแหลมทางธุรกิจและการรับรู้ตลาดที่ช่วยให้พวกเขาสามารถสนทนาที่มีความหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายได้

SDR ที่ทำการวิจัยเพื่อระบุจุดบอดที่อาจเกิดขึ้นของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะรับโทรศัพท์ สามารถนำคุณค่ามาสู่ตารางได้ทันที ในทางกลับกัน หากพวกเขาเน้นการขายเพียงอย่างเดียวและแนวทางของพวกเขาเป็นการทำธุรกรรมอย่างหมดจด พวกเขาจะไม่เกินคำว่า 'สวัสดี' มากเกินไป

คุณรู้ว่าคุณกำลังให้คุณค่าเมื่อเป้าหมายของการโทรเย็นคือการค้นพบการขาย คุณต้องค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้หรือไม่

ดู ตัวอย่างที่ดีที่สุดของการโทรเย็น จากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย Josh Braun และ Ryan Reisert เพื่อเรียนรู้วิธีที่จะไม่ผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่วาระการประชุมของคุณ และเพิ่มอัตราความสำเร็จในการโทรแบบเย็น

การปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ

ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยประการหนึ่งคือการที่การโทรแบบเย็นชาตายเพราะ พนักงาน ถูกปฏิเสธ 6 ใน 10 ครั้ง อันที่จริง การปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ บางครั้งคุณถูกปัดป้องเพราะผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเบื่อ เหนื่อย คุณติดต่อยามเฝ้าประตู หรือเพียงแค่โทรผิดเวลา

ในบางครั้ง คุณอาจพบว่าโซลูชันของคุณไม่เหมาะกับทุกธุรกิจที่คุณโทร ถือว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในรายการของคุณได้ แต่ถ้าในระหว่างการค้นพบการขายปรากฏเป็นอย่างอื่น ให้หยุดโน้มน้าวและลงจากโทรศัพท์

หากคุณรู้สึกว่าคุณ สูญเสียโมโจโทรเย็น ให้ ตรวจสอบสถิติของคุณตอนสิ้นเดือน หากไม่รวมกัน ให้กลับไปที่ตารางที่หนึ่งและตรวจทานรายการโทรที่ไม่ได้นัดหมาย วิเคราะห์ฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ อุตสาหกรรมที่พวกเขาดำเนินการ ขนาด ที่ตั้ง ตำแหน่งงาน ฯลฯ และล้างรายการของคุณ

คุณสามารถทำได้ด้วยตนเองผ่าน LinkedIn หรือการวิจัยของ Google หรือทำให้การค้นหาและส่งออกผู้ติดต่อไปยัง CRM ของคุณเป็นอัตโนมัติด้วย ส่วน ขยาย Cognism Chrome

หากคุณหรือ SDR ของคุณไม่มีความมั่นใจทางโทรศัพท์ ให้ดูเคล็ดลับสี่ข้อเกี่ยวกับวิธีเอาชนะความกลัวว่าจะโทรไม่ติดและวิธีช่วย SDR ที่มีปัญหา

โทรเย็นยังทำงาน?

สำหรับผู้ที่รีบร้อน นี่คือบทสรุปของประเด็นสำคัญที่ยกมาในบทความ:

• อัตราความสำเร็จของการโทรเย็นนั้นแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าตัวแทนขายรวมเข้ากับแนวทางปฏิบัติการขายที่ดีที่สุด เช่น การกำหนดเวลาที่ดีที่สุดในการโทรเย็น การกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ การวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่ออุ่นเครื่อง หรือการใช้เครื่องมือค้นหาลูกค้าเป้าหมาย
• การโทรแบบเย็นจะได้ผลดีที่สุดหากคุณใช้ผู้ให้บริการข้อมูล B2B ที่เชื่อถือได้เพื่อโทรหาผู้ที่เหมาะสม
• โดยทั่วไป การปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ แต่ยิ่งกำหนดเป้าหมายรายการการโทรที่เย็นไว้มากเท่าใด อัตราการเชื่อมต่อของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น
• Cold Calling กำลังพัฒนาและต้องการความเชี่ยวชาญพิเศษมากขึ้น บริษัทต่างๆ ที่พร้อมจะปรับตัวและปรับแนวทางของตนให้เหมาะสมสำหรับกลยุทธ์การโทรแบบเย็น (cold call) สามารถทำให้เป็นช่องทางรายได้ที่เกี่ยวข้องได้

ต้องการความช่วยเหลือในการฟื้นฟูการโทรที่เย็นชาของคุณหรือไม่?

• Cognism เป็นแพลตฟอร์มข่าวกรองการขายที่จัดหาธุรกิจด้วยโทรศัพท์มือถือที่ผ่านการตรวจสอบแล้วและอีเมล B2B ของคนที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย
• หากคุณรู้สึกว่ารายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่สมบูรณ์หรือล้าสมัย ไปที่หน้าแรกของเราเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมหรือจองการสาธิตของคุณที่นี่ เพื่อดูว่าเราสามารถช่วยเหลือได้อย่างไร