สมรรถนะ 6 ประการของ Juro ในการว่าจ้าง BDR

เป็นฝันร้ายของผู้สมัครทุกคน:

“ขออภัย เราตัดสินใจไม่ดำเนินการสมัครของคุณ เนื่องจากคุณไม่มีประสบการณ์เพียงพอ”

เราทุกคนเคยไปที่นั่น แต่ประสบการณ์สำคัญไหม

ตราบใดที่ใครบางคนมีพื้นที่สำหรับพัฒนาทักษะและความหลงใหลในบทบาทนี้ ไม่มีเหตุผลใดที่ประสบการณ์จะต้องเกี่ยวข้อง

เราเห็นอกเห็นใจว่านี่เป็นความผิดหวังทั่วไปในหมู่ผู้สมัครระดับเริ่มต้นจำนวนมากที่ต้องการเข้าร่วม การขายแบบ B2B

แต่ที่ Juro พวกเขาได้พัฒนาบางสิ่งที่ค่อนข้างน่าสนใจในกระบวนการจ้างงานของพวกเขา และเป็นสิ่งที่ไม่เน้นที่ CV หรือประสบการณ์

เราได้พูดคุยกับ Joe Porter ผู้จัดการ BDR ของ Juro เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม เขาแบ่งปันความสามารถ 6 ประการที่พวกเขาทดสอบสำหรับผู้สมัครขายที่คาดหวัง

เลื่อนหรือใช้เมนูเพื่อเลื่อนดูบทความ

เรื่องราวเบื้องหลัง 6 สมรรถนะในการจ้าง BDRs @ Juro

เพื่อเริ่มต้น เราต้องการทราบเรื่องราวเบื้องหลังความสามารถ

โจ กล่าวว่า:

“สิ่งเหล่านี้คือความสามารถในการจ้างและพัฒนาสำหรับเรา และเกี่ยวข้องกับพฤติกรรมที่ผู้คนแสดงซึ่งทำให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายและจองการประชุม”

และทำไมความสามารถเหล่านี้โดยเฉพาะ?

โจกล่าวถึง:

“คุณต้องดูความสามารถของ BDR ที่พัฒนาขึ้นในสภาพแวดล้อมที่ไม่ทำงาน พวกเขาจะต้องค่อนข้างทั่วไป มิฉะนั้น คุณอาจเสี่ยงที่จะจำกัดกลุ่มการจ้างงานของคุณให้แคบลง และนั่นหมายความว่าการสร้างทีมขายที่หลากหลายและประสบความสำเร็จนั้นยากจริงๆ”

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าความสามารถเหล่านี้ไม่ได้เกิดขึ้นจากอากาศเพียงเล็กน้อยเท่านั้น Joe กล่าวว่าพวกเขาทั้งหมดเชื่อมโยงกับค่านิยมของบริษัทในวงกว้างของ Juro:

“ไว้วางใจและส่งมอบ ทำให้มันเรียบง่าย รักรายละเอียดและเป็นมนุษย์มากขึ้น”

ตอนนี้เรารู้เรื่องราวเบื้องหลังกรอบความสามารถแล้ว มาเจาะลึกข้อมูลของแต่ละอันกัน

ความสามารถ

ความคงอยู่ | ฝีมือ | ความสามารถในการฝึกสอน | ความอยากรู้ | ความรับผิดชอบ | Gravitas

1 - ความคงอยู่

เราทุกคนเคยได้ยินนิพจน์ต่อไปนี้:

“ถ้าตอนแรกคุณไม่ประสบความสำเร็จ - ลอง ลอง ลองอีกครั้ง”

นี่เป็นแก่นแท้ของความสามารถนี้ที่ Juro เป็นอย่างมาก โจ กล่าวว่า:

“ความคงอยู่เป็นนิทรรศการที่แสดงถึงคุณค่าของ Juro เกี่ยวกับความไว้วางใจและการส่งมอบ”

เขาเพิ่ม:

“เราทุกคนรู้ดีว่า BDR ที่ประสบความสำเร็จจะต้องเผชิญกับการปฏิเสธ พวกเขาจะเผชิญกับความท้าทายในบทบาทของพวกเขา ตัวอย่างเช่น โทรเย็น แต่คุณต้องทำงานซ้ำๆ มากมาย เช่น การจัดหาลูกค้าเป้าหมาย”

ความสามารถนี้ขึ้นอยู่กับ "การดำเนินการอย่างต่อเนื่องของข้อมูลเข้าของผู้สมัคร นั่นคือสิ่งที่ทำให้คนประสบความสำเร็จ”

ตอนนี้คุณอาจจะสงสัย

คุณจะจ้างอะไรแบบนี้ในโลกนี้?

โจ้พูดว่า:

“เรามองหาความมุ่งมั่นในอาชีพการขาย เมื่อเราจ้าง BDR ครั้งแรก เราจะไม่ดูประวัติย่อ สิ่งที่เราทำคือถามคำถามง่ายๆ 2 ข้อ:

1. ทำไมถึงอยากทำงานขาย?
2. ทำไมถึงอยากทำงานในบริษัทสตาร์ทอัพ?

ด้วยวิธีนี้ เราสามารถกดดันการทดสอบและดูว่าผู้สมัครได้พิจารณาอย่างถี่ถ้วนแล้วว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการเป็นฝ่ายขาย”

แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด

โจกล่าวว่าทีมจ้างงานสำหรับ BDR ที่ Juro “ดูด้วยว่าพวกเขาเคยประสบความสำเร็จบางอย่างในอดีตหรือไม่ หรือถ้าพวกเขาได้ไล่ตามความทะเยอทะยานที่จะปรับปรุงอะไรบางอย่าง”

โจกล่าวว่าคนเล่นกีฬามักจะแสดงลักษณะเช่นนี้

2 - ฝีมือ

อย่าสับสน!

ความสามารถนี้ไม่เกี่ยวข้องกับทักษะด้านศิลปะหรืองานไม้ ก็เป็นฝีมืออีกแบบหนึ่ง

แต่สิ่งนี้เชื่อมโยงกับคุณค่าของ Juro ที่ "ชอบในรายละเอียด" และโจอธิบายว่าทำไม:

“ถ้าคุณหมกมุ่นอยู่กับสิ่งเล็กๆ ที่ทำให้สิ่งใหญ่ๆ เกิดขึ้น แสดงว่าคุณกำลังแสดงฝีมือ คุณมีความสามารถในการต้องการเรียนรู้ แล้วคุณจะพัฒนาความเข้าใจในผลิตภัณฑ์ คู่แข่ง ตลาด และจุดปวดอย่างรวดเร็ว”

แล้วก่อนที่ BDR จะไปถึงระดับนั้นล่ะ? ทดสอบฝีมือในกระบวนการสัมภาษณ์อย่างไร?

“มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับความถนัดในการเรียนรู้และนำความคิดเห็นไปใช้โดยไม่ต้องทำอะไรมาก”

สำหรับ Joe คุณภาพนี้ขึ้นอยู่กับว่าผู้สมัครสามารถแสดงความริเริ่มได้หรือไม่

3 - ความสามารถในการฝึกสอน

ฝีมือไม่เท่ากันเหรอ?

ไม่! โจชี้แจงเรื่องนี้ให้เราทราบ

ความสามารถในการฝึกสอนแตกต่างกันอย่างไร:

“ด้วยฝีมือประณีต เราให้คำติชม แต่ไม่ได้บอกพวกเขาว่าควรปฏิบัติอย่างไรและเปลี่ยนแปลงอย่างไร ในขณะที่ความสามารถในการฝึกสอน เราจะให้คำติชมสดเกี่ยวกับการโทรของพวกเขาและให้คำแนะนำ และบางครั้งเราอาจขอให้คุณทำบางอย่างอีกครั้ง แสดงถึงความถ่อมตนมากขึ้น”

โดยพื้นฐานแล้ว มันคือความแตกต่างระหว่าง "คำติชมแบบสดและแบบคงที่"

4 - ความอยากรู้

สำหรับโจ ความสามารถนี้เป็นสิ่งสำคัญที่สุด

“มันเป็นความสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งต่าง ๆ เราประเมินความสามารถนี้ในการสัมภาษณ์โดยการประเมินคำถามที่ผู้สมัครถามเรา และเราจะมีคนหลายคนในกระบวนการสัมภาษณ์ที่ทำสิ่งนี้ ตรวจสอบว่าผู้สมัครกำลังถามคำถามกับคนที่เหมาะสมเกี่ยวกับบางสิ่งหรือไม่”

เราเห็นด้วยอย่างยิ่งเมื่อ Joe กล่าวว่าคุณลักษณะนี้มีความสำคัญ จะมีประโยชน์อะไรในการสัมภาษณ์ถ้าคุณไม่แสดงความสนใจในบริษัท ผลิตภัณฑ์ และบทบาท?

คำถาม สัมภาษณ์งานขาย เป็นสองทาง!

5 - ความรับผิดชอบ

การกระทำมีผลตามมา

และการเป็นเจ้าของความผิดพลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับทีมของคุณ เป็นสิ่งสำคัญ

โจอธิบายความสามารถนี้ว่าเชื่อมโยงกับค่านิยมของบริษัท และเกี่ยวข้องกับ “การทำสิ่งที่ถูกต้องโดยทีมและเมื่อไม่มีใครดู”

โจยังกล่าวอีกว่า:

“พนักงานขายทุกคนต้องรับผิดชอบ - คุณจะไม่มีวันประสบความสำเร็จหากไม่มีสิ่งนี้ เป็นคุณลักษณะที่สำคัญมากที่เกิดจากการคิดทบทวนตนเอง ตัวอย่างเช่น ใครบางคนสามารถยอมรับความผิดพลาดของพวกเขาได้”

Juro มีวิธีการทดสอบความสามารถนี้อย่างน่าทึ่งในกระบวนการสัมภาษณ์ พวกเขาดูพฤติกรรมของผู้สมัครในระหว่างการสัมภาษณ์ โจกล่าวว่าพวกเขาประเมินสิ่งต่าง ๆ เช่น:

“พวกเขาตอบสนองหรือไม่? พวกเขาเข้าสัมภาษณ์ตรงเวลาหรือไม่? พวกเขาเชื่อมต่อกับเราบน LinkedIn หรือไม่”

ความรับผิดชอบใน การขายขาออก ยังเน้นที่การทำงานเป็นทีม:

“ความสามารถในการแข่งขันในการขายเกิดขึ้นได้ 1 ใน 2 วิธี หมายเลข 1 คือการแข่งขันที่เป็นพิษซึ่งคุณต้องการเป็นอันดับต้น ๆ ของกระดานผู้นำและต้องการให้ทุกคนรอบตัวคุณล้มเหลว หรือข้อ 2 ที่ใครบางคนสามารถแข่งขันได้ แต่สนับสนุนและยกระดับผู้อื่นอย่างเท่าเทียมกัน”

การเรียนรู้ที่สำคัญที่นี่คือ:

การแข่งขันกระชับมิตรไม่มีอะไรผิด จำไว้ว่ามีอะไรให้เรียนรู้มากมายจากเพื่อนร่วมงานของคุณ ดังนั้นจงรับผิดชอบและอย่าทำให้คนอื่นผิดหวังจากความสำเร็จของคุณเอง

6 - Gravitas

ข่าวด่วน!

ไม่ใช่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนจะพอใจกับตัวแทนขายที่ดังและพูดเกินจริง

และสำหรับโจและคนอื่นๆ ในทีมที่ Juro ความสามารถนี้เกี่ยวข้องกับการแสดงให้เห็นว่า “ท่าทางของผู้สมัครมีความเป็นผู้ใหญ่ มีส่วนร่วม และกระชับ”

เขาอธิบายว่าทำไม:

“บางครั้ง [บุคลิกที่ดัง] นี้ใช้ได้ดี - หากคุณขายให้กับบุคคลใดบุคคลหนึ่ง แต่ที่ Juro เรากำลังขายให้กับทนายความ พวกเขาเก่งเรื่องกลิ่นความกระตือรือร้นจอมปลอมและความกระตือรือร้นที่เกินจริงได้อย่างไม่น่าเชื่อ”

โจเตือนว่าการไม่แสดงแรงโน้มถ่วงอาจมีผลที่ตามมาในภายหลัง:

“เมื่อคุณกลายเป็น AE และพยายามขายข้อตกลง บุคลิกที่ดังสามารถสร้างความเสียหายได้มาก และประเด็นก็คือ เมื่อเราจ้าง BDR เราก็จ้างตามความถนัดในการเป็น AE ด้วย ดังนั้นความสามารถนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญในการทดสอบตั้งแต่เริ่มต้น”

การค้นพบที่สำคัญคือ:

คุณไม่จำเป็นต้องเป็นพนักงานขายที่ตื่นเต้น ถือตัวเกินตัว และดังเกินไป ทิ้งตัวตนของหมาป่าแห่งวอลล์สตรีทไว้ที่เดิม - บนหน้าจอขนาดใหญ่!

BDR ทุกตัวต้องมีความสามารถทั้ง 6 ประการหรือไม่

Juro ประเมินความสามารถแต่ละอย่างโดยใช้ระบบดัชนีชี้วัด

มันเหมือนกับการได้เข้าร่วม Strictly Come Dancing หรือ Dancing With The Stars! โจบอกเรา:

“มีตัวเลือก 'ไม่แน่', 'ไม่', 'ใช่' และ 'ใช่อย่างแรง' เพื่อประเมินความสามารถแต่ละอย่างสำหรับผู้สมัคร แต่ด้วยธรรมชาติของความสามารถ มันยากสำหรับผู้สมัครที่จะไม่มีริบหรี่ของแต่ละคนเป็นอย่างน้อย”

และจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณให้คะแนนผู้สมัคร ลืมเกี่ยวกับผลลัพธ์หรือไม่

ไม่มีทาง!

ผู้จัดการหลายคนทำผิดพลาดนี้ พวกเขาจ้างใครสักคนแล้วลืมทั้งหมดเกี่ยวกับบันทึกการสัมภาษณ์และรายละเอียด

แต่แทนที่จะทำเช่นนี้ โจกล่าวว่าการใช้ข้อมูลนี้เพื่อประโยชน์ของคุณในระหว่างการเริ่มต้นใช้งานนั้นคุ้มค่ามาก:

“ส่วนหนึ่งของการทำเช่นนี้ไม่ได้เกี่ยวกับการจ้างคนที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการเตรียมความพร้อมสำหรับการเริ่มต้นใช้งาน ถ้าเรารู้บางสิ่งตั้งแต่วันที่ 1 เราสามารถกำหนดรูปแบบการเริ่มต้นใช้งานเพื่อช่วยจัดการกับช่องว่างตั้งแต่เริ่มต้น”

โจเน้นย้ำดังต่อไปนี้:

“มีกระบวนการสัมภาษณ์ที่ละเอียดถี่ถ้วนและจัดทำเป็นเอกสารอย่างดี เพื่อที่คุณจะได้ปรับแต่งช่วงสองสามสัปดาห์แรกของพนักงานใหม่กับคุณ”

Juro ใช้เวลานานแค่ไหนในการสร้างกระบวนการนี้?

เป็นเรื่องที่ยุติธรรมที่จะบอกว่ากระบวนการจ้างงาน BDR ของ Juro ได้รับการจัดทำเป็นเอกสาร มีรายละเอียด และเป็นระเบียบเรียบร้อย

โจและทีมงานใช้เวลานานเท่าใดจึงจะเข้ามาแทนที่?

“ฉันหวังว่าสิ่งต่างๆ จะได้รับการขัดเกลาเมื่อฉันกลับมาเข้าร่วมในเดือนกันยายน 2021 ฉันนั่งลงกับหัวหน้าฝ่ายที่มีความสามารถของเราและใช้เวลาจริง ๆ เพื่อหารือเกี่ยวกับสิ่งที่ขาดหายไป ตอนนี้เรารู้แล้วว่ากระบวนการจ้างงานของเราสามารถเปิดและปิดได้อย่างรวดเร็ว และเราทราบดีว่ากรอบงานที่เราว่าจ้างจะช่วยให้เรานำสิ่งที่ดีที่สุดใน BDR ออกมาได้ ต้องใช้เวลาสักหน่อยกว่าจะแก้ไขได้”

ปิดความคิด

การสนทนาของเรากับ Joe ได้เปิดเผยเคล็ดลับบางประการที่นำไปปฏิบัติได้จริงสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

เห็นได้ชัดว่าตัวแทนขายไม่จำเป็นต้องมีประสบการณ์ ดังนั้นอย่าคิดว่าประวัติย่อเป็นภาพรวมสูงสุดของความสามารถของผู้สมัคร

ในท้ายที่สุด ผู้จัดการจำเป็นต้องประเมินผู้สมัครเกี่ยวกับความหลงใหลและความสามารถในการพัฒนาชุดทักษะ

และจำไว้ว่า - บันทึกผลตอบรับจากการสัมภาษณ์และนำไปใช้เพื่อประโยชน์ของคุณ วิธีหนึ่งในการเริ่มต้นใช้งานจะไม่ได้ผลกับทีมขายทั้งหมดของคุณ อย่างที่มักพูดกันว่าขนาดเดียวไม่พอดีทั้งหมด!

ต้องการฟังเพิ่มเติมหรือไม่

Ryan Reisert แบรนด์แอมบาสเดอร์ของ Cognism พูดคุยกับ Joe อย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับพอดคาสต์ Revenue Champions

ตรวจสอบด้านล่าง