Kinaxis สร้าง MQL ด้วย Cognism มากกว่าผู้ให้บริการรายอื่นอย่างไร

Kinaxis บริษัทซอฟต์แวร์การจัดการห่วงโซ่อุปทานชั้นนำ ใช้ ข้อมูล B2B ของ Cognism เพื่อ:

• รับ 5.7% ของ MQL
• เสริม ข้อมูลของผู้ให้บริการที่มีอยู่ในภูมิภาค EMEA
• ใช้ส่วนขยาย Chrome ของ Cognism ควบคู่กับ LinkedIn Sales Navigator
• ผสานรวมกับ Salesforce ได้อย่างราบรื่น

เว็บไซต์: www.kinaxis.com
จำนวนพนักงาน: 1,800
อุตสาหกรรม: การพัฒนาซอฟต์แวร์
สำนักงานใหญ่: ออตตาวา แคนาดา
ทีมที่ใช้: การดำเนินการทางการตลาดและการขาย

เลื่อนดูกรณีศึกษา

บริษัท

Kinaxis มอบการวางแผนห่วงโซ่อุปทานที่คล่องตัวสำหรับบริษัทต่างๆ ในทุกอุตสาหกรรมและทุกขนาด รวมถึงการทำงานร่วมกับแบรนด์นวัตกรรมอย่าง Honeywell, P&G และ Cisco

แพลตฟอร์ม ดังกล่าวเป็นผู้นำที่ได้รับการยอมรับจาก Gartner โดยปฏิวัติการวางแผนโดยนำเสนอความคล่องตัวที่ธุรกิจต้องการ เพื่อการตัดสินใจที่รวดเร็วและมั่นใจในโลกที่คาดเดาไม่ได้สำหรับการวางแผนธุรกิจแบบบูรณาการและห่วงโซ่อุปทานดิจิทัล แพลตฟอร์มดังกล่าวผสมผสานความฉลาดของมนุษย์เข้ากับ AI เพื่อให้บริษัทต่างๆ สามารถวางแผน ใช้ชีวิตได้ดีขึ้น และเปลี่ยนแปลงโลกได้

ความท้าทาย

เราสัมภาษณ์ Barbara Collins ผู้จัดการฐานข้อมูลการตลาดที่ Kinaxis เกี่ยวกับประสบการณ์ของเธอกับ Cognism

Kinaxis มีประสบการณ์ในการทำงานกับ เครื่องมือ สร้างโอกาสในการขาย ที่หลากหลาย เธอบอกเราเพิ่มเติม:

“เราเป็นธุรกิจที่มีสำนักงานใหญ่ในแคนาดา ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราได้ทำงานร่วมกับผู้ขายหลายราย เพื่อหาโอกาสในการขายใหม่ เนื่องจากพวกเขาเป็นผู้เล่นข่าวกรองด้านการขายที่มีชื่อเสียงในด้านนี้”

พวกเขาตั้งใจที่จะเติมช่องว่างข้อมูลใดด้วย Cognism

“แม้ว่าเราจะประสบความสำเร็จในอเมริกาเหนือและแคนาดาร่วมกับผู้ให้บริการเหล่านี้ เราก็ประสบปัญหาในการค้นหาข้อมูลที่ถูกต้องใน EMEA และ APAC ในฐานข้อมูลของพวกเขา Cognism เป็นผู้เล่นหลักใน EMEA สำหรับ ข่าวกรองการขาย ดังนั้นเราจึงเซ็นสัญญาและไม่เคยมองย้อนกลับไป!”

Barbara อธิบายว่า Kinaxis ใช้ Cognism ร่วมกับ ผู้ให้บริการ ข้อมูล B2B หลายราย เพื่อเสริมผู้ให้บริการสร้างโอกาสในการขายได้ อย่างไร

“เราใช้ Cognism และผู้ให้บริการข้อมูลอื่นๆ สลับกันเพื่อให้แน่ใจว่าเราจัดหาทีมการตลาดและการขายของเราด้วยข้อมูลที่มีมาตรฐานสูงสุดตลอดเวลา ผู้ให้บริการที่แตกต่างกันจะมีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง ดังนั้นด้วยเหตุนี้ เราจึงเลือกใช้ผู้ให้บริการหลายราย”

การแก้ไขปัญหา

การดำเนินการทางการตลาดและ BDR ต่างก็ใช้ Cognism

ข้อมูลประชากรของ Kinaxis คืออะไร?

“โดยปกติแล้วเราจะกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้นำด้านห่วงโซ่อุปทาน การวางแผน ลอจิสติกส์ กลยุทธ์ และเทคโนโลยีในอุตสาหกรรมยานยนต์ การบินและอวกาศ อุตสาหกรรม วิทยาศาสตร์ชีวภาพ และการค้าปลีกทั่วโลก”

ทีมปฏิบัติการการตลาดจัดการบัญชีให้กับทีมขายของ Kinaxis ประการแรก บาร์บาร่าอธิบายขั้นตอนการทำงานของเธอด้วย ส่วนขยาย Chrome ของ Cognism :

“เราใช้ Cognism มานานกว่าหนึ่งปีแล้ว เมื่อเราเริ่มต้นใช้งานแพลตฟอร์มเป็นครั้งแรก เรามีขั้นตอนการทำงานที่แตกต่างออกไปในตอนนี้ ก่อนหน้านี้ ฉันอยู่ใน LinkedIn Sales Navigator ค้นหาผู้ติดต่อใน EMEA ที่เกี่ยวข้องกับประเภทธุรกิจเฉพาะ เปิดส่วนขยาย Chrome และอัปโหลดรายละเอียดผู้ติดต่อไปยัง Salesforce CRM ของเราด้วยตนเอง”

“ตอนนี้เราได้รวม Cognism เข้ากับ Salesforce CRM ของเราแล้ว ฉันเพียงค้นหาผู้ติดต่อที่เหมาะสมในส่วนขยายของ Chrome และซิงค์กับ CRM ของเราโดยอัตโนมัติ การบูรณาการระหว่างทั้งสองทำงานได้อย่างราบรื่น”

“นอกจากนี้ ฉันกลับไปกลับมาระหว่างผู้ให้บริการข้อมูลแต่ละรายของเราเพื่อเสริมจุดข้อมูล เช่น หากหมายเลขโทรศัพท์หรือที่อยู่อีเมลหายไปในแพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่ง”

“BDR ยังใช้ส่วนขยายของ Chrome ทุกวันเพื่อค้นหาผู้ติดต่อใหม่ ซิงค์กับ Salesforce CRM ตามด้วย Outreach ที่พร้อมสำหรับ การค้นหาลูกค้าเป้าหมาย ”

ขั้นตอนการทำงานของ Barbara กับ Sales Prospector ของ Cognism คือ อะไร

“ในบางครั้ง ฉันใช้แพลตฟอร์มเพื่อดึงข้อมูลเพชรที่ได้รับการตรวจสอบแล้ว และส่งออกรายการจำนวนมากไปยัง CRM ของเรา"

"Diamond Data เป็นตัวเปลี่ยนเกม เนื่องจากทีมข้อมูลของ Cognism ตรวจสอบและตรวจสอบหมายเลขโทรศัพท์มือถือด้วยตนเองในนามของเรา"

"ทำให้มั่นใจได้ว่าข้อมูลที่ฉันกำลังส่งออกไปยังฐานข้อมูลภายในของเรานั้นตรงประเด็น"

ข้อมูลถูกใช้สำหรับแคมเปญการตลาดอย่างไร?

“เรามีการบูรณาการ CRM โดยตรงกับ Eloqua ซึ่งเป็นเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ ผู้ติดต่อที่สร้างโดย Cognism ทั้งหมดที่เลือกใช้การสื่อสารของเราจะถูกป้อนเข้าสู่ Eloqua เพื่อการเลี้ยงดูแคมเปญ”

เมื่อข้อมูลอยู่ในฐานข้อมูลแล้ว BDR จะดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมายอย่างไร

“BDR วัดจาก MQL และ SAL SAL มีความเกี่ยวข้องกับโอกาสทางการขาย และ MQL ขึ้นอยู่กับตำแหน่งงานอาวุโส ผู้ติดต่อบางรายจะกลายเป็น MQL โดยอัตโนมัติตามตำแหน่งของพวกเขา”

“เมื่อทีมปฏิบัติการการตลาดเพิ่ม MQL ใหม่ลงในบัญชีเป้าหมายแล้ว BDR จะติดต่อพวกเขาผ่าน Outreach ด้วย การโทร และส่งอีเมลโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย”

ผลลัพธ์

เราถามบาร์บาร่าว่าพวกเขาประสบความสำเร็จอะไรบ้างจากเครื่องมือนี้

“ดังที่คุณเห็นด้านล่าง เปอร์เซ็นต์ของ Cognism ของ MQL นั้นสูงกว่าผู้จำหน่ายรายอื่นๆ A และ B :  

• MQL เกี่ยวกับความรู้ความเข้าใจ - 5.70%
• ผู้จำหน่าย A MQL - 3.43%
• ผู้ขาย B MQL - 0.58%

“โดยรวมแล้ว เราให้ผู้ติดต่อน้อยลงใน Cognism แต่มีคุณภาพดีกว่า ฉันพอใจมากกับความแข็งแกร่งโดยรวมของความแม่นยำของข้อมูลผู้ติดต่อ”

"เราได้ต่ออายุด้วย Cognism เพราะผลลัพธ์พูดเพื่อตัวเอง ฐานข้อมูลถูกต้องในเกณฑ์มาตรฐานและให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม"