หน่วยงานการตลาดดิจิทัลที่มีประสบการณ์ของ Chase Chappell ดึงดูดลูกค้าที่ติดอันดับ Fortune 100 ได้อย่างไร

เมื่อ Chase Chappell ยังเป็นนักเรียนมัธยมปลายในเมือง Fort Worth รัฐ Texas เขาได้ก่อตั้งบริษัทการตลาดดิจิทัลขนาดเล็ก Chappell ได้สร้างรูปแบบธุรกิจที่ต้องเผชิญกับการประชุมการตลาดดิจิทัล และเริ่มสร้างผลตอบแทนมหาศาลให้กับลูกค้าของเขาเกือบจะในทันที ภายในเวลาไม่กี่เดือนของการจ้าง Chappell ลูกค้ารายแรกของเขา ซึ่งเป็นผู้รับเหมาสร้างสระว่ายน้ำสุดหรู จองงานให้เพียงพอสำหรับปฏิทินของเขาในอีกสองปีข้างหน้า

ช่างสร้างสระว่ายน้ำตื่นเต้นมาก—เขาไม่เคยมีธุรกิจมากมายขนาดนี้มาก่อน แม้ว่าเขาต้องการเพิ่มรายได้ แต่เขาไม่สนใจที่จะเป็นบริษัทขนาดใหญ่—หรือปวดหัวที่จะตามมา เขาไม่มีความจำเป็นหรืออยากได้ลูกค้าเพิ่ม เขาจึงสิ้นสุดสัญญาการตลาด ผลก็คือ Chappell ประสบความสำเร็จมากเกินไปสำหรับความดีของเขาเอง

อย่างไรก็ตาม ในชุมชนดัลลาส-ฟอร์ตเวิร์ธ ซึ่งเขาใช้เวลาทั้งชีวิต แชปเปลล์เริ่มสร้างชื่อให้ตัวเอง เขารับลูกค้าในพื้นที่อีกสี่หรือห้าราย ได้ผลลัพธ์ที่ใกล้เคียงกับที่เขาได้รับจากผู้รับเหมาก่อสร้างสระว่ายน้ำ แต่เขายังคงประสบปัญหาเดียวกัน เมื่อถึงจุดหนึ่ง ลูกค้าของเขาไม่สามารถจัดการธุรกิจเพิ่มเติมใดๆ ได้ และพวกเขาไม่ต้องการบริการของ Chappell อีกต่อไป ในขณะเดียวกัน ในฐานะผู้ประกอบการวัยรุ่น Chappell กำลังประสบปัญหาในการเข้าถึงประเภทลูกค้าที่เหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจของเขามากที่สุด นั่นคือบริษัทที่ดำเนินการในระดับชาติหรือระดับนานาชาติ ซึ่งสามารถรับมือกับการเติบโตอย่างรวดเร็วและเป็นรูปธรรม

Chase Chappell ผู้ก่อตั้ง Chappell Digital Marketing

ประมาณหนึ่งปีที่แล้ว เขาพบวิธีแก้ปัญหาขั้นต่อไป ผ่านอาจารย์ที่ TCU Chappell ได้พบปะกับหน่วยงานด้านการตลาดที่ใหญ่ขึ้นและเป็นที่ยอมรับในดัลลัส หลังจากสร้างความประทับใจให้ผู้บริหารด้วยโมเดลของเขา Chappell ได้อนุญาตบริษัทของเขา Chappell Digital Marketing กับเอเจนซี่ การย้ายดังกล่าวทำให้ Chappell เข้าถึงบัญชีรายชื่อลูกค้า Fortune 100 ตอนนี้เขาคาดการณ์รายรับสำหรับปี 2019 ที่ประมาณ 1.2 ล้านดอลลาร์

เมื่อเร็วๆ นี้เราได้พูดคุยกับ Chappell ผู้ใจดีพอที่จะแบ่งปันประเด็นสำคัญสองสามข้อจากประสบการณ์ของเขา ซึ่งรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียง:

• สูตรลับที่ทำให้ Chappell กลายเป็นดาวเด่นด้านการตลาดดิจิทัลที่เติบโตอย่างรวดเร็ว
• การอนุญาตพิเศษให้บริษัทของเขามีความสำคัญต่อการพิสูจน์รูปแบบและเพิ่มรายได้อย่างมากเพียงใด
• วิธีที่ไวท์ลิสต์ช่วยให้เขาปรับแต่งโมเดลนั้น ตลอดจนโครงสร้างธุรกิจของเขา เพื่อวางตำแหน่ง Chappell Digital Marketing ให้ดำเนินการในฐานะเอเจนซีอิสระในที่สุด

รายการการกระทำโบนัส: [sg_popup id=”229″ event=”click”] รับข้อมูลสรุป PDF 2 หน้า ของเรา [/sg_popup] ของรายการการดำเนินการที่ คุณสามารถใช้เพื่อเข้าถึงลูกค้ารายใหญ่ตามคำแนะนำของ Chappell

Chappell พัฒนากลยุทธ์การตลาดของเขาอย่างไร

Chappell มีผู้ประกอบการมานานแล้ว เขายังเข้าเรียนในโรงเรียนมัธยมที่เชี่ยวชาญด้านการฝึกอบรมธุรกิจ แต่เมื่อเขาเริ่มทดลองกับ Instagram และ Snapchat ซึ่งเป็นช่วงเวลาแห่งการเล่นน้ำที่จะนำไปสู่ ​​Chappell Digital ในท้ายที่สุด เขาไม่ได้คิดในเชิงพาณิชย์ อย่างน้อยก็ไม่ใช่ในความหมายดั้งเดิม

เพื่อนคนหนึ่งได้เริ่มต้นบัญชี Instagram ที่อุทิศให้กับนาฬิกาสุดหรู และ Chappell รู้สึกประทับใจที่เพื่อนของเขาเริ่มได้รับนาฬิกาฟรีจากแบรนด์ระดับไฮเอนด์ที่เขาแสดงบนหน้าเว็บของเขาอย่างรวดเร็ว Chappell ตัดสินใจสร้างเพจของตัวเอง ซึ่งมีทั้งรถยนต์และบ้านหรู แน่นอน เขาไม่ได้คาดหวังว่ารายการเหล่านั้นจะปรากฏในจดหมาย แจกฟรี หรืออย่างอื่น แต่เขาอยากรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

นี่เป็นช่วงแรกที่มีอิทธิพลต่อ Instagram และ Chappell ก็พบว่าตัวเองมีผู้ติดตามหลายพันคนอย่างรวดเร็ว เขามีทักษะในการเลือก แก้ไข และสร้างตราสินค้าให้กับรูปภาพที่มีให้ใช้งานออนไลน์อย่างอิสระ โดยมักจะซ้อนทับด้วยข้อความที่สร้างแรงบันดาลใจ เช่น “Rise and Grind” และในไม่ช้า Chappell ก็กลายเป็นผู้โปรโมตผลิตภัณฑ์ไลฟ์สไตล์หายากต่างๆ ไม่นานนัก เขาขายเพจของเขาเพื่อผลกำไรที่เป็นระเบียบเรียบร้อย

บนพื้นฐานของความสำเร็จนี้ที่ Chappell ได้ลูกค้าการตลาดรายแรกของเขา และในขณะที่เขาทำงานกับลูกค้าในท้องถิ่นที่ตามมา โดยมุ่งเน้นที่การวิเคราะห์มากขึ้นเพื่อฝึกฝนความอ่อนไหวของเขาเอง เขาตระหนักว่ามีระบบที่ทำงานอยู่เบื้องหลังซึ่งเอื้อต่อความสำเร็จของเขา เขาสามารถปรับปรุงและดำเนินการได้ เพื่อสร้างโมเดลธุรกิจที่ทรงพลัง

กลยุทธ์การตลาดที่ชนะใจลูกค้า 100 รายของ Chappell Fortune

แม้จะมีความสามารถพิเศษในการให้สิ่งที่พวกเขาต้องการ (แสดงให้เห็นในการจู่โจม Instagram ช่วงแรกของเขา) Chappell ก็เชื่อมากขึ้นเรื่อยๆ ว่าเมื่อพูดถึงการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ความคิดสร้างสรรค์ — รสนิยม หรืออะไรก็ตามที่คุณอยากจะเรียกว่า — แทบไม่เกี่ยวข้องกับความสำเร็จเลย เมื่อเขาดูผลลัพธ์ของโฆษณาที่วางผ่าน Instagram, Facebook, Google และอื่นๆ อย่างสม่ำเสมอ Chappell เห็นว่าตัวเลขบอกเล่าเรื่องราว และยิ่งเขาเอาความคิดเห็นของตัวเองออกจากสมการและเพียงแค่ปรับแคมเปญของลูกค้าตามเรื่องราวนั้น ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

ในระยะเวลาอันสั้น Chappell มาถึงกระบวนการสี่เฟส ซึ่งเขาได้ปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง แต่เขานำไปใช้กับลูกค้าแต่ละราย

1. การรับข้อมูล : ในระหว่างขั้นตอนแรกของกระบวนการ Chappell Digital จะเสียบเข้ากับฐานข้อมูลของลูกค้าเพื่อเก็บรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่พวกเขาสามารถทำได้: กลยุทธ์โฆษณาและการตลาดในอดีตและที่มีอยู่ การวิเคราะห์ข้อมูล ตัวเลขการขาย ข้อมูลติดต่อลูกค้า
2. การทดสอบ : ถัดไป ตลอดระยะเวลาหนึ่งสัปดาห์หรือประมาณนั้น ทีมงานทำการทดสอบอย่างรวดเร็ว โดยตรวจสอบตัวแปรโฆษณา ตำแหน่งสื่อ และผู้ชมที่เป็นไปได้หลายพันตัว เพื่อชั่งน้ำหนักผลลัพธ์ KPI ที่เป็นไปได้ทั้งหมด
3. การเพิ่มประสิทธิภาพ : ระยะที่สามอาจเป็นจุดที่ Chappell Digital สร้างความโดดเด่นให้กับตัวเองจากร้านการตลาดดิจิทัลอื่นๆ ในที่นี้ ทีมงานสามารถระบุและตัดโฆษณาที่มีประสิทธิภาพต่ำได้อย่างรวดเร็วและไร้ความปราณี สิ่งที่เหลืออยู่คือครีมแห่งการเก็บเกี่ยว: บิตที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดของกลยุทธ์การตลาดทั้งก่อนหน้านี้และที่มีอยู่ทั้งหมดของลูกค้า เช่น แท็กไลน์ ภาพถ่าย และข้อเสนอการขาย ขึ้นอยู่กับขนาดของไฟล์เก็บถาวรของลูกค้า สิ่งเหล่านี้สามารถผสมและจับคู่ในการเปลี่ยนลำดับนับพัน
4. Scaling : เมื่อมาถึงขั้นตอนการสร้างโฆษณาที่ดีที่สุดสำหรับผู้ชมที่เปิดรับลูกค้ามากที่สุด — คอลเลกชันของสำเนาและภาพที่พิสูจน์แล้วซึ่งสามารถนำมารวมกันซ้ำแล้วซ้ำอีก — Chappell ทำให้ช่องทางดิจิทัลท่วมท้นด้วยการทำซ้ำนับไม่ถ้วน ดึงดูดผู้ชมเหล่านั้นเพื่อสร้างผลตอบแทนมหาศาล เกี่ยวกับค่าโฆษณา

ในยุคที่นักการตลาดดิจิทัลจำนวนมากถูกบริโภคโดยหาวิธี สร้างเนื้อหา ใหม่ ที่ดีที่สุด Chappell ได้มุ่งเน้นที่การปรับปรุงและเพิ่มเนื้อหาที่ลูกค้ามีอยู่แล้วเป็นสองเท่า

“ไม่มีครั้งไหนที่เราใส่ความคิดเห็นของตัวเองเข้าไป” เขากล่าว “เราไม่ได้สร้างวงล้อใหม่สำหรับความคิดสร้างสรรค์ จากการทดสอบ เราจะพบว่าสิ่งใดที่ตอบสนองได้ดีที่สุดสำหรับผู้ชมของพวกเขา เมื่อเราพบผู้ชนะแล้วและมันทำงานได้ดี เราก็สามารถขยายขนาดมันได้อย่างง่ายดาย”

ความเข้าใจของแชปเปลล์คล้ายกับสิ่งที่ฮอลลีวูดคิดไว้เมื่อนานมาแล้ว—ว่าวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้ชมจำนวนมากไม่ใช่การคิดไอเดียใหม่ แต่เป็นการรีไซเคิลและรวมองค์ประกอบที่น่าสนใจที่สุดอย่างเถียงไม่ได้ หรืออย่างน้อยก็ทำกำไรได้ (สำหรับผู้ผลิตภาพยนตร์ กลยุทธ์ทำงานได้ดีขึ้นก่อนที่จะสตรีม) สำหรับลูกค้าของ Chappell มักเกี่ยวข้องกับการเพิ่มงบประมาณโฆษณาอย่างรวดเร็วสำหรับแคมเปญที่เขาพบว่ามีประสิทธิภาพมากที่สุด

“เราใช้แคมเปญโฆษณาจากการทำเงิน $2,000 ต่อเดือน มาเป็น $16,000 ต่อเดือนใน 14 วัน” เขากล่าว แต่ผลลัพธ์พูดเพื่อตัวเอง “เราได้รับต้นทุนของผลลัพธ์เป็นเพนนีหรือสองสามดอลลาร์ ผลตอบแทนจะเป็น 10 เท่าหรือสูงกว่านั้น”

เหตุใด Chappell จึงอนุญาตสิทธิ์เอเจนซี่ของเขา

เนื่องจากรูปแบบของ Chappell ขึ้นอยู่กับธนาคารของลูกค้าทั้งแคมเปญโฆษณาในอดีตและปัจจุบัน และเนื่องจากกระบวนการของเขามีแนวโน้มที่จะให้ผลตอบแทนสูงอย่างรวดเร็ว ลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดสำหรับบริการของเขาคือลูกค้ารายใหญ่ โดยมีประวัติโฆษณาดิจิทัลที่ยาวนานและความสามารถในการจัดการกับ ความต้องการที่เพิ่มขึ้น แต่เมื่อเขาอนุญาตพิเศษบริษัทของเขากับเอเจนซี่ที่ใหญ่กว่า ลูกค้าใน Fortune 100 ของเอเจนซี่เข้าใจดีว่าควรระมัดระวังในการเปลี่ยน Chappell Digital และ CEO ที่อายุน้อยของบริษัทให้ใช้เครื่องมือทางการตลาด เพื่อเป็นการพิสูจน์ หน่วยงานได้เข้าร่วมการแข่งขัน Chappell เพื่อเอาชนะใจลูกค้าคนสำคัญ

หน่วยงานให้ Chappell $30,000 เพื่อสนับสนุนโครงการ ถ้า Chappell ชนะ ลูกค้าจะคืนเงินให้ แต่หน่วยงาน Chappell กำลังแข่งขันกับคนหลายสิบคนที่ทุ่มเทให้กับความพยายามนี้ ในทางตรงกันข้าม Chappell มีทีมสามคน รวมทั้งตัวเขาเองด้วย สำหรับผู้สังเกตการณ์ทั่วไป ดูเหมือนเป็นเหตุที่สูญหาย

เกือบจะในทันทีที่เห็นได้ชัดว่า Chappell Digital เป็นพลังที่แท้จริงที่ควรคำนึงถึง “ภายในสัปดาห์แรก เราทำลายสถิติของบริษัทอย่างไม่น่าเชื่อ” แชปเปลล์เล่า วิธีการของเขาสร้างผลลัพธ์มากมายจนลูกค้าเริ่มสงสัย “พวกเขาเชื่อว่าเราหลอกพวกเขา – ว่าเราตั้งค่าตัวเลขเท็จ พวกเขาแบบ 'ไม่ถูกต้อง'” ด้วยความ เชื่อมั่นว่าข้อมูลดีเกินจริง บริษัทจึงใช้เวลา 60 วันในการตรวจสอบทุกรายละเอียดของกระบวนการของ Chappell อย่างละเอียดถี่ถ้วน ตั้งแต่การสร้างโฆษณาไปจนถึงการติดตามผลลัพธ์ ในที่สุด พวกเขาก็ต้องยอมรับว่าทุกอย่างเป็นไปตามระเบียบ – และ Chappell ชนะธุรกิจของพวกเขา

ด้วย Chappell ที่เป็นผู้นำของแคมเปญโฆษณา ลูกค้ารายนั้นจึงลดต้นทุนต่อผลลัพธ์ได้ประมาณ 85% โดยเพิ่มผลตอบแทนเป็นสามเท่าและจบปีที่มีสถิติสูงสุดในปี 2018 คำพูดแพร่กระจายอย่างรวดเร็วในหมู่เอเจนซีการตลาดในดัลลาส และ Chappell ได้รับการทาบทามจากคู่แข่ง ของหน่วยงานแม่ของเขา แต่เขาตัดสินใจที่จะอยู่เฉยๆ ยังเร็วเกินไปที่จะก้าวกระโดด และภายในไม่กี่สัปดาห์หลังจากที่เขาขึ้นบัญชีขาวกับพวกเขา เอเจนซี่ได้ให้โอกาส Chappell และบริษัทของเขาตลอดชีวิต หลังจากพิสูจน์โมเดลของเขาในวงกว้าง Chappell ก็สามารถเข้าถึงลูกค้า Fortune 100 เพิ่มเติมได้อย่างรวดเร็ว ตอนนี้ Chappell Digital ให้บริการทั้งสามคน ได้รับรางวัลเกียรติยศจากบริษัทตัวแทนบ้านและได้รับการชดเชยอย่างดีสำหรับผลงานของพวกเขา ลูกค้าที่เหลืออยู่ ได้แก่ ธุรกิจขนาดกลางที่มีพนักงานมากกว่า 50 คนและกำลังมองหาการเติบโต

ข้อดีและข้อเสียของการไวท์ลิสต์หน่วยงานของคุณ

นอกจากจะให้ Chappell เข้าถึงลูกค้ารายใหญ่แล้ว การอนุญาตพิเศษกับเอเจนซี่ขนาดใหญ่ยังช่วยให้ Chappell ปรับแต่งรูปแบบธุรกิจและเพิ่มเอกลักษณ์ของแบรนด์ได้อีกด้วย ในการทำซ้ำก่อนหน้านี้ในบริษัทของเขา Chappell ทำข้อผิดพลาดทั่วไปที่ไม่เกี่ยวข้องกับมือใหม่ซึ่งไม่เกี่ยวข้อง: จ้างงานมากเกินไปและพยายามทำมากเกินไป เมื่อบริษัทได้รับการยอมรับในระดับท้องถิ่น เขาจึงนำพนักงานมาพยายามรับมือกับจำนวนลูกค้าใหม่ที่ล้นหลาม ในเวลาเดียวกัน เขาได้ว่าจ้างพนักงานใหม่เพื่อสร้างความคิดสร้างสรรค์ภายในองค์กร

ไม่มีการเคลื่อนไหวใดได้ผลดี Chappell ถูกทิ้งไว้กับพนักงานที่ป่องและไม่มีประสิทธิภาพ บวกกับปัญหาที่ซับซ้อนซึ่งเกิดจากกระบวนการตรวจสอบและแก้ไขที่เข้ากันได้กับองค์กรการค้าเชิงสร้างสรรค์ส่วนใหญ่ แต่ Chappell นั้นไม่คุ้นเคยและสับสน (เมื่อลูกค้าเก็บรูปภาพที่มีประสิทธิภาพและคัดลอกไว้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ได้มาตรฐานสูงของบริษัท Chappell ปรับแต่งเนื้อหาใหม่ที่ใกล้เคียงกับตัวแปรเก่าและปรับแต่งที่นี่และที่นั่นเพื่อสร้างเอฟเฟกต์ที่ต้องการ) ต่อมา Chappell ตัดสินใจจ้างงานโฆษณาทั้งหมดจากภายนอก การทำงาน การมอบหมายงานไปยังหน่วยงานที่ต้องการ และลดพนักงานคนอื่นๆ ด้วย

การทำงานภายใต้การอุปถัมภ์ของหน่วยงานขนาดใหญ่ช่วยลดความต้องการพนักงานที่เกี่ยวข้องกับการบริหารหรือการจัดการลูกค้า ทำให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่การให้บริการและปรับปรุงบริการของตนโดยเฉพาะ ผลของการปรับปรุงเหล่านั้นเห็นได้ชัดเจนสำหรับเอเจนซี่หลักของพวกเขา ซึ่งการเชื่อมโยงกับ Chappell Digital ได้ช่วยให้พวกเขาเข้าถึงลูกค้าระดับพรีเมียร์เพิ่มเติม และกับตัวลูกค้าเอง บางคนสามารถตัดแผนกการตลาดภายในองค์กรได้มากถึง 75% อันเป็นผลมาจากการใช้แบบจำลองของ Chappell กับแคมเปญโฆษณาของตน

ตามที่ Chappell ยอมรับอย่างง่ายดาย การอนุญาตพิเศษมีศักยภาพที่จะก่อให้เกิดอุปสรรคในตัวเองได้ ประการหนึ่ง บัฟเฟอร์การจัดการลูกค้าเดียวกันกับที่ตัวแทนบ้านของ Chappell Digital จัดหาให้ ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่ความเชี่ยวชาญของตน สามารถสร้าง "เกมโทรศัพท์" ซึ่งข้อความจะอ่านไม่ออกเมื่อส่งผ่านจากลูกค้าไปยังหน่วยงาน หน่วยงานไปยัง Chappell และกลับมาอีกครั้ง

แต่สำหรับ Chappell ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของการอนุญาตพิเศษคือ เมื่อพูดถึงการพัฒนาลูกค้าที่ไม่ขึ้นกับหน่วยงานหลักของบริษัท เขาไม่สามารถแชร์กรณีศึกษาที่แสดงผลลัพธ์อันมหัศจรรย์ที่เขาได้รับสำหรับลูกค้ารายใหญ่ภายใต้การอุปถัมภ์ของหน่วยงานนั้น “ทุกคนต้องการดูกรณีศึกษา และกรณีศึกษาที่ดีที่สุดของเรามาจากแบรนด์ขนาดใหญ่เหล่านั้น” เขากล่าว “และเราไม่สามารถแสดงสิ่งนั้นได้” Chappell เป็นผู้ประกอบการโดยกำเนิด มีความผิดหวังโดยธรรมชาติที่ไม่สามารถโฆษณางานของตัวเองได้

ในปัจจุบันแม้ว่าผลประโยชน์จะมีมากกว่าต้นทุนอย่างมาก “กลยุทธ์ของเราในตอนนี้คือการใช้ประโยชน์จากลูกค้าของเอเจนซี่ต่อไป” Chappell กล่าว “[หน่วยงาน] จัดการความสัมพันธ์ และเราจัดการงาน มันทำงานได้ดีจริงๆ นอกเหนือจากรายการที่อนุญาตพิเศษแล้ว เรายังนำเสนอลูกค้าของเราเป็นประจำอีกด้วย เราเริ่มที่จะรู้จัก แน่นอน ท้ายที่สุดแล้ว แนวคิดนี้ก็สามารถใช้ประโยชน์จากมันได้ เพื่อหยุดการไวท์ลิสต์ เพื่อใช้แบรนด์ของเราเอง”

รายการการกระทำโบนัส: [sg_popup id=”229″ event=”click”] รับข้อมูลสรุป PDF 2 หน้า ของเรา [/sg_popup] ของรายการการดำเนินการที่ คุณสามารถใช้เพื่อเข้าถึงลูกค้ารายใหญ่ตามคำแนะนำของ Chappell