16 KPI และตัวชี้วัดการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญที่คุณต้องรู้

การขายและการตลาดแบบ B2B สมัยใหม่มีการแข่งขันกันมากขึ้นกว่าเดิม

จากรายงาน 'The State of Content Marketing 2022 Report' ของ Semrush ระบุ ว่า 79% ของนักการตลาดกำลังตั้งเป้าในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าในปีนี้

คุณจะเอาชนะการแข่งขันได้อย่างไร?

มันง่าย:

ตรวจสอบ KPIs การสร้างลูกค้าเป้าหมาย (ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก) และตัวชี้วัด

ฟังดูง่ายเกินไปใช่ไหม

นั่นเป็นเหตุผลที่การประเมินตัวชี้วัดชั้นนำของคุณนั้นยอดเยี่ยมมาก! นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณได้รับลีดที่เข้าเกณฑ์มากขึ้น ปรับปรุงคอนเวอร์ชั่น เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า และเพิ่มรายได้ต่อเดือนของคุณ

ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นที่ไหน? คู่มือนี้ครอบคลุมคุณ

เริ่มต้นกับ KPI ของการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณต้องการทราบความสำเร็จของแคมเปญ ติดตามตัวชี้วัดและ KPI ของคุณ!

การวัด ความคืบหน้าในการสร้างลีด B2B ของคุณผ่านเมตริกเป็นขั้นตอนที่สำคัญสำหรับทีมขายและการตลาด และนี่คือสาเหตุบางประการ:

• มันให้ตัวเลขเริ่มต้นแก่คุณเพื่อเปรียบเทียบในอนาคต
• การวัด KPI ช่วยเสริมสร้างขวัญกำลังใจของทีม
• พวกเขาสนับสนุนและมีอิทธิพลต่อเป้าหมายการขายของคุณ

ด้วยการตั้งค่าเมตริกและ KPI สำหรับการสร้างโอกาสในการขาย คุณจะสามารถเห็นประสิทธิภาพของกลยุทธ์ในการดึงดูดและแปลงลีดเป้าหมายได้ดีขึ้น

แน่นอนว่าสิ่งนี้ทำให้เกิดคำถาม:

คุณจะระบุ KPI และตัวชี้วัดการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมได้อย่างไร

เช่นเดียวกับแง่มุมส่วนใหญ่ของการตลาดแบบ B2B การ เลือกเมตริกที่ถูกต้องมาพร้อมกับการลองผิดลองถูกเล็กน้อย

เริ่มต้นด้วยการลงทุนในเครื่องมือวิเคราะห์เพื่อช่วยวัดตัวชี้วัดประสิทธิภาพการสร้างลูกค้าเป้าหมายหลักของคุณ เมื่อคุณมีข้อมูลการตลาดเพียงพอ แล้ว ให้เริ่มเปรียบเทียบ

• เปรียบเทียบการแสดงผลกับจำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดที่มาจากแคมเปญเฉพาะ
• เปรียบเทียบการใช้จ่ายทั้งหมดกับจำนวนโอกาสในการขายที่รวบรวมได้ทั้งหมด
• ดูจำนวนการขายที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาที่กำหนด

เมื่อพูดถึงการเลือก KPI การสร้างความสนใจในตัวสินค้า ให้พิจารณาเป้าหมายของคุณก่อน เมื่อคุณรู้แล้วว่าต้องการบรรลุผลอะไร เมตริกที่เหมาะสมในการวัดประสิทธิภาพจะมีความชัดเจน

16 KPI และตัวชี้วัดที่จะช่วยเพิ่มช่องทางการขายของคุณ

มาถึงสิ่งที่ดี - เมตริกการสร้างความสนใจในตัวสินค้าตัวใดที่คุณควรวัด

KPI ในการสร้างโอกาสในการขาย B2B 16 ตัวต่อไปนี้จะช่วยแจ้ง กลยุทธ์ทางการตลาดและการขาย ของคุณ:

1. อัตราตีกลับ

อัตราตีกลับของเว็บไซต์ของคุณสามารถบอกทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับเนื้อหาของคุณ เป็นอัตราที่ผู้อ่านเข้าชมหน้าเว็บหนึ่งๆ และคลิกไปที่ส่วนอื่นของเว็บไซต์ของคุณหรือออกจากเว็บไซต์หรือไม่

อัตราตีกลับสูงบอกคุณว่าพวกเขาไม่พบสิ่งใดที่พวกเขาสนใจในไซต์ของคุณหรือพวกเขาสับสน

หากพวกเขาไม่พบสิ่งที่ต้องการ คุณอาจต้องคิดใหม่เกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายแคมเปญของคุณ คุณอาจกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่ไม่สนใจในสิ่งที่คุณขาย หรือเนื้อหาของคุณมีข้อมูลไม่เพียงพอที่จะทำให้พวกเขาต้องการซื้อ

จะต้องมีการตรวจสอบบ้าง แต่อัตราตีกลับที่สูงไม่เป็นผลดีต่อธุรกิจ มันส่งผลเสียต่ออัตราการแปลงของคุณ

ในทางกลับกัน อัตราตีกลับที่ต่ำนั้นเป็นสิ่งที่ดี หมายความว่าผู้ซื้อที่เหมาะสมกำลังนำทางไปยังไซต์ของคุณ พบว่าใช้งานง่ายและเพลิดเพลินกับเนื้อหา

2. การเข้าชมเว็บไซต์

การเข้าชมเว็บไซต์เป็น KPI ของ Conversion ที่ดีในการวัดประสิทธิภาพของแคมเปญการขายและการตลาดของคุณ

การใช้เครื่องมือเช่น Google Analytics หรือ Ahrefs สามารถช่วยคุณติดตามและตรวจสอบปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณหรือหน้าเฉพาะที่ได้รับเมื่อเวลาผ่านไป

ด้วยการตรวจสอบเมตริกการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณจะสามารถค้นพบสิ่งที่ ICP ของคุณต้องการและส่งมอบให้กับพวกเขาในขณะที่พวกเขากำลังดำเนินการตามขั้นตอน การ ขาย

3. หมั้น

การมีส่วนร่วมคือ KPI การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ทำงานร่วมกับอัตราตีกลับและการเข้าชมเว็บไซต์ ซึ่งจะบอกคุณว่าเนื้อหาของคุณมีส่วนร่วมเพียงใด

โดยปกติแล้ว การมีส่วนร่วมจะใช้เพื่อวัดการโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย ตัวอย่างคือจำนวนไลค์ คอมเมนต์ และแชร์โพสต์ที่ได้รับ

ตัวบ่งชี้ที่ดีว่าแคมเปญกำลังทำงานเพื่อช่วย สร้างผู้ชมที่เพิ่มขึ้น จากแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย เช่น LinkedIn และ Facebook หรือไม่ คือการคลิกไปที่เว็บไซต์ของคุณเพิ่มขึ้น

หากเว็บไซต์ของคุณไม่สามารถแปลงลีดเหล่านี้ได้ คุณจะเห็นอัตราตีกลับของคุณเพิ่มขึ้น หากปัญหาเริ่มต้นด้วยแคมเปญโซเชียลมีเดีย คุณจะไม่เห็นการเคลื่อนไหวใด ๆ จากโพสต์เหล่านั้นไปยังเว็บไซต์ของคุณ

4. การจองและเข้าร่วมการประชุม

เป้าหมายสูงสุดของการสร้างโอกาสในการขายคือการแปลงโอกาสในการ ขายที่ร้อนแรง แต่การทำเช่นนั้น คุณต้องจองการประชุมใหม่และเข้าร่วมกับทีมขาย

KPI การสร้างผู้นำ B2B ที่ยอดเยี่ยมคือการวัดจำนวนการประชุมที่จองและเข้าร่วมโดยผู้มี แนวโน้มทางการตลาด

ด้วยการติดตามการประชุมที่จองไว้ คุณจะมีตัวบ่งชี้ที่ดีของคุณภาพโอกาสในการขาย และจำนวนการประชุมที่เข้าร่วมสามารถช่วยให้คุณคาดการณ์ SQO ของคุณได้ (โอกาสที่ผ่านการรับรองจากการขาย)

5. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

ราคาต่อหนึ่งการกระทำของคุณคือจำนวนเงินที่คุณใช้ในการสร้างโอกาสในการขาย และเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการวัดประสิทธิภาพของทีมของคุณ

คุณจะต้องการ CAC ของคุณให้ต่ำที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีนี้เมื่อนำเสนอ KPI ในการสร้างโอกาสในการขายต่อ CEO ของคุณ เพราะจะเป็นการแจ้งให้ทราบว่าคุณกำลังใช้งบประมาณอยู่หรือไม่ และหากคุณได้รับ ROI ที่ดีจากความพยายามของคุณ

นี่คือสูตรในการทำงาน:

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) = ค่าใช้จ่ายทางการตลาด / จำนวนลูกค้าใหม่ที่มาจากแคมเปญนั้น

6. คุณค่าและคุณภาพLe

KPI ที่สำคัญสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายคือมูลค่ารวมและคุณภาพของลีดของคุณ ช่วยคาดการณ์รายได้ที่คุณได้รับจากการขายที่เข้ามา เพื่อให้คุณสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูลมากขึ้นเกี่ยวกับ กลยุทธ์การสร้าง ความสนใจในตัวสินค้าของคุณ

ดูจำนวนลีดที่ทีมของคุณมีคุณสมบัติตามจริง และจำนวนผลลัพธ์ในการแปลงหรือใช้สูตรง่ายๆ นี้เพื่อคำนวณ:

มูลค่าลูกค้าเป้าหมาย = มูลค่าการขายทั้งหมด/โอกาสในการขายทั้งหมด

7. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)

เมตริกการสร้างโอกาสในการขายที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งในการกำหนดรายได้คือมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณ นี่คือจำนวนรายได้ที่ลูกค้าจะสร้างขึ้นตลอดความสัมพันธ์ของพวกเขากับธุรกิจของคุณ

การมีสิ่งนี้เป็น KPI ของรายได้สามารถช่วยคุณกำหนดว่าคุณต้องจัดสรรงบประมาณการตลาดของคุณเป็นจำนวนเท่าใดสำหรับช่องทางเฉพาะ และผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่จะผลักดันให้มี

นี่คือสูตรในการทำงาน:

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV) = มูลค่าลูกค้าเป้าหมาย x อายุการใช้งานของลูกค้าโดยเฉลี่ย

8. เวลาตอบสนองขาเข้า

ไม่ว่าคุณจะทำอะไร อย่าลืมความพยายามใน การสร้าง ความสนใจในตัวสินค้า ที่นี่ คุณสามารถวัดเวลาตอบกลับโดยเฉลี่ยของคำขอขาเข้าและเปอร์เซ็นต์ของคำขอขาเข้าที่มีผลลัพธ์

คุณสามารถทำให้ทีมของคุณง่ายขึ้นได้โดยการสร้างแดชบอร์ดเมตริกการสร้างลูกค้าเป้าหมายหรือแผ่นงาน Excel ที่ทุกคนมีสิทธิ์เข้าถึงเพื่อติดตามผลลัพธ์

ที่ Cognism เราตั้งเป้าที่จะตอบสนองต่อคำขอขาเข้าภายในสามนาทีโดยมีเป้าหมาย 70% ที่มีผล ทดลองกับทีมของคุณและตั้งเป้าหมาย KPI ที่เหมาะกับเป้าหมายของคุณ

9. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณคือ KPI การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่วัดรายได้รวมที่ธุรกิจของคุณได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด

ผู้เล่นหลักในการทำงาน KPI การขายแบบ B2B นี้คือรายได้ประจำรายเดือนของคุณ (MRR) ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคต งบประมาณได้ดีขึ้น และปรับปรุงประสิทธิภาพแคมเปญ

ใช้สูตรนี้เพื่อหาขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ:

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย = รายได้รวมที่ทำได้ในช่วงเวลาที่กำหนด / โอกาสที่ปิดแล้วสำหรับช่วงเวลาเดียวกันนั้น

10. อัตราการแปลง

อัตราการแปลงที่ต่ำคือ KPI สีแดงของยอดขาย B2B อัตราการแปลงของคุณบอกคุณว่าลูกค้าที่มุ่งหวังที่ผ่านการรับรองของคุณแปลงเป็นลูกค้ากี่ราย

ปัญหาเกี่ยวกับการแปลงอาจเป็นอะไรก็ได้จากลิงก์เสีย ดึงดูดผู้ชมเป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง หรือช่อง ทางการขาย SaaS ที่ไม่เป็นระเบียบ ขุดค้นเล็กน้อยเพื่อค้นหาว่าปัญหาคืออะไร ดูเมตริกแคมเปญของคุณ และเพิ่มประสิทธิภาพแต่ละรายการเพื่อให้เหมาะกับ ตลาดที่อยู่ได้ทั้งหมด ของคุณ

สูตรคำนวณอัตราการแปลง (CR) ของคุณคือ:

อัตราการแปลง = จำนวนการขายในช่วงเวลาที่กำหนด / โอกาสในการขายที่สร้างขึ้นในเวลาเดียวกัน

11. ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย

CPL ของคุณเป็น KPI ที่สำคัญในการสร้างโอกาสในการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงแคมเปญโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายของคุณ เมตริกนี้สามารถบอกคุณได้ว่าช่องทางใดคือ แหล่งที่มา ของลีดที่ดีที่สุดของคุณ การกำหนดเป้าหมายทางสังคมของคุณละเอียดเพียงใด และงบประมาณที่คุณสามารถใส่เพื่อสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น

ต่อไปนี้เป็นสูตรด่วนสำหรับการคำนวณต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL):

CPL = ค่าใช้จ่ายทางการตลาดทั้งหมด / จำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ทั้งหมด

12. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQO)

การวัดโอกาสในการขายทั้งหมดลงมาที่ SQO และถือเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่สำคัญที่สุด เนื่องจากเป็นตัวบ่งบอกถึงรายได้ที่เข้ามาอย่างมาก

ยิ่งไปกว่านั้น การวัด KPI ของโอกาสในการขายนี้สามารถช่วยให้คุณสร้างลีดที่มีคุณภาพและสม่ำเสมอยิ่งขึ้น ส่งผลให้มีอัตรา Conversion สูงขึ้น รอบการขายลดลง และอัตราการชนะที่ดีขึ้น

ใช้สูตรนี้เพื่อคำนวณ SQO ของคุณ:

ต้นทุนต่อ SQO = ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย (CPL) / ค่าใช้จ่ายทางการตลาดสำหรับจำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ทั้งหมด

13. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดเป็นตัวชี้วัดการ สร้างอุปสงค์ ที่วัดจำนวนความสนใจที่บริษัทของคุณสร้างขึ้นตามความพยายามทางการตลาดของคุณ

นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้ทีมการตลาดของคุณตัดสินใจได้ว่าพวกเขาต้องการสร้างลีดที่ผ่านการรับรองจำนวนเท่าใดต่อเดือน ต่อควอร์ต และรายปี

ต้นทุนต่อ MQL ของคุณวัดด้วยวิธีเดียวกับต้นทุนต่อ SQO:

ต้นทุนต่อ MQL = ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) / ค่าใช้จ่ายทางการตลาดสำหรับจำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ทั้งหมด

14. รายได้เฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย (ARPC)

ARPC เป็น เงื่อนไขการขาย ที่อ้างอิงถึงรายได้เฉลี่ยที่เกิดขึ้นจากลูกค้าแต่ละรายของคุณต่อเดือนหรือต่อปี

เป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า และไม่ควรมองข้ามในการพิจารณาความสามารถในการทำกำไรของลูกค้าของคุณ

นี่คือสูตรที่จะช่วยคุณคำนวณรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า (ARPC):

ARPC = รายได้รวม / ลูกค้าทั้งหมด

15. ประสิทธิภาพการตลาดผ่านอีเมล

การวัด KPI การตลาด ทางอีเมลเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการวัดการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ใช่ แต่ละแคมเปญจะแตกต่างกัน แต่มีสถิติจำนวนหนึ่งที่คุณสามารถวัดได้ ได้แก่:

• จำนวนครั้งที่มีคนเปิดอีเมลของคุณ เช่น อัตราการเปิดของคุณ
• จำนวนคนที่คลิกลิงก์ เช่น อัตราการคลิกผ่านของคุณ
• อัตราที่รายชื่อสมาชิกของคุณเติบโตขึ้น
• จำนวนครั้งที่อีเมลของคุณถูกส่งต่อ

ตัวอย่าง KPI การสร้างลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ทั้งหมดสามารถวัดได้ผ่านซอฟต์แวร์การวิเคราะห์หรือ เครื่องมือการขายอัตโนมัติที่ คุณเลือกใช้เพื่อส่งอีเมล B2B

16. รายได้และ ROI

ในที่นี้ คุณจะต้องดูเมตริกการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B สองรายการ - รายรับประจำรายเดือน (MRR) และผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

MRR ของคุณคือเมตริกโอกาสในการขายที่คาดการณ์ได้ ซึ่งจะกำหนดความสำเร็จของแคมเปญและคำนวณรายได้ทั้งหมดที่เกิดจากดีลที่เกิดซ้ำทั้งหมดของคุณ ในขณะที่ ROI ของคุณคำนวณกำไรที่คุณคาดหวังได้จากการลงทุนทางธุรกิจ

คำนวณ MRR ของคุณด้วยสูตรนี้:

MRR = รายได้ประจำรายเดือนที่สร้างโดยลูกค้าของเดือนนั้น

ในการคำนวณ ROI ของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องมีสูตรใดๆ! เครื่องคำนวณ ROI ของเราสามารถช่วยคุณได้

เทมเพลต KPI ของการขายเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ด้วยตัวชี้วัดการสร้างความสนใจในตัวสินค้า 16 ตัว คุณไม่สามารถคาดหวังให้จดจำพวกเขาทั้งหมดได้ใช่ไหม

เราไม่คาดหวังให้คุณทำ! ดังนั้นเราจึงได้สร้างรายการ KPI รุ่นที่ดาวน์โหลดได้เพื่อให้คุณเก็บไว้ เพียงคลิกขวาเพื่อบันทึก

ขับเคลื่อนการเติบโตด้วยองค์ความรู้

KPI ในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเหล่านี้จะสร้างสิ่งมหัศจรรย์ในการเพิ่มรายได้ให้กับทีมต่างๆ แต่ถ้าคุณเป็นเหมือนเรา คุณอาจจะคิดว่า:

มีอะไรอีกไหมที่ฉันสามารถทำได้?

ก็มีสิ่งหนึ่ง...

คุณสามารถอ่าน 3 เคล็ดลับสู่ความสำเร็จของ CMO ได้ ใน B2B SaaS eBook โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณต้องการเรียนรู้วิธีใหม่ๆ ในการขับเคลื่อน หล่อเลี้ยง และรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คลิกเพื่อดาวน์โหลดสำเนาของคุณ