กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับบริษัทที่ให้บริการทางการเงิน

มันไม่เกี่ยวกับผู้นำเสมอไปเหรอ? ในช่วงสองปีที่ผ่านมา ฉันได้ทำงานกับบริษัทการเงินหลายแห่งที่ตั้งอยู่ทั่วสหรัฐอเมริกา ไม่ว่าบริษัทจะมีขนาดเท่าใด งบประมาณทางการตลาด หรือแม้แต่ทรัพยากรภายใน ก็มักจะตกอยู่ที่ลีดเสมอ เอเจนซี่การตลาดและผู้จัดการฝ่ายการตลาดภายในพยายามแสดงการเติบโตของลูกค้าเป้าหมายให้มากที่สุด เนื่องจากบริษัทให้บริการทางการเงินสร้างเนื้อหามากขึ้นเรื่อยๆ การแข่งขันก็เพิ่มขึ้น การแสดงการเติบโตของลูกค้าเป้าหมายอย่างยั่งยืนโดยใช้กลยุทธ์การตลาดเนื้อหา เช่น บล็อกและข้อเสนออาจเป็นเรื่องยาก

นอกเหนือจากแรงกดดันอย่างต่อเนื่องในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ๆ สำหรับบริษัททางการเงินบางแห่ง การตลาดอาจเป็นการขายที่ยากลำบาก บริษัทของฉันหลายแห่งประสบปัญหากับทรัพยากรที่จำกัดและตำแหน่งหน้าที่สองตำแหน่ง หากไม่มีลูกค้าเป้าหมาย การกำหนดมูลค่าของทรัพยากรทางการตลาดและการของบประมาณเพิ่มเติมจะกลายเป็นภารกิจที่เป็นไปไม่ได้ ดังนั้น บริษัททางการเงินสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มโอกาสในการผลักดันการเข้าชมที่ผ่านการรับรองไปยังเว็บไซต์ของตน

ต่อไปนี้คือรายการเคล็ดลับสี่ข้อที่จะช่วยให้คุณทำการตลาดเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายได้สูงสุด

เคล็ดลับ # 1: ชาติเป็นสิ่งที่ดี; ท้องถิ่นดีกว่า

บริษัทหลายแห่งใช้กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ทั่วไปเพื่อช่วยให้บริษัทเป็นที่รู้จักมากขึ้น กลวิธีต่างๆ เช่น ข่าวประชาสัมพันธ์ และการส่งบทความไปยังแหล่งข้อมูลออนไลน์ เช่น Financial Times เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการโปรโมตบริษัทของคุณไปยังผู้ชมกลุ่มใหญ่ การโปรโมตในวงกว้างมีประโยชน์อย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม การตลาดในท้องถิ่นมีแนวโน้มที่จะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้มากกว่า มีหลายวิธีในการใช้โปรโมชั่นท้องถิ่น ต่อไปนี้คือวิธีที่ฉันเห็นว่าองค์กรต่างๆ ประสบความสำเร็จมากที่สุด:

• เหตุการณ์: บริษัทส่วนใหญ่ที่ฉันทำงานด้วยใช้กิจกรรมเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ – และเพื่อดึงดูดผู้มุ่งหวังให้เปลี่ยนใจเลื่อมใส เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้เขียนโพสต์แยกต่างหากที่เจาะลึกถึงเหตุการณ์ต่างๆ สำหรับบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ อย่างน้อยที่สุด กิจกรรมควรมากกว่าการรับประทานอาหารกลางวันของลูกค้าทั่วไป และย้ายไปสู่การอภิปรายกลุ่มย่อยที่วางแผนไว้ในสำนักงานของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องไปใหญ่กับงานของคุณ! ขั้นตอนการวางแผนงานทำให้บริษัทต่างๆ ข่มขู่ เช่น การหาสถานที่ การจัดเตรียมอาหารและเครื่องดื่ม และการมีส่วนร่วมกับวิทยากรที่เกี่ยวข้อง เริ่มต้นเล็ก ๆ ด้วยการวางแผนพบปะสังสรรค์ในสำนักงานของคุณ คุณอาจพบว่าคุณสามารถพึ่งพาลูกค้าที่มีอยู่สำหรับวิทยากรได้ บริษัทหลายแห่งมีลูกค้าที่เป็นแพทย์ อาจารย์ และนักกฎหมาย ซึ่งทำหน้าที่เป็นวิทยากรที่สมบูรณ์แบบในหัวข้อที่เกี่ยวข้องที่หลากหลาย

• ความเห็นแก่ประโยชน์และการบริการชุมชน: มีส่วนร่วมในชุมชนท้องถิ่นของคุณ! นี่อาจไม่ใช่คำแนะนำใหม่สำหรับบริษัททางการเงินส่วนใหญ่ ลูกค้าของฉันทุกคนตอบแทนชุมชนท้องถิ่นของตนในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ใช้ประโยชน์จากกิจกรรมการกุศลที่คุณเข้าร่วม การบริจาคของคุณ หรือการบริการชุมชน ใช้การมีส่วนร่วมของชุมชนเป็นโอกาสในการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับสาเหตุที่บริษัทของคุณสนับสนุนและเป็นโอกาสตามธรรมชาติในการสร้างเนื้อหาทางการตลาด การกุศลเหล่านี้สามารถส่งเสริมผ่านบล็อก จดหมายข่าว แคมเปญอีเมล และเนื้อหาโซเชียลมีเดีย

• การจัดการชื่อเสียง: พิจารณาบริการเช่น Moz Local หรือ BrightLocal เพื่อติดตามรายชื่อดิจิทัลของคุณ รายชื่อดิจิทัลมักจะสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติสำหรับธุรกิจต่างๆ เพื่อช่วยให้คุณถูกค้นพบบนเว็บ รายชื่อธุรกิจของคุณน่าจะมีอยู่ในช่องทางต่างๆ จาก Facebook ไปจนถึง Yellow Pages เป็นเรื่องปกติที่รายชื่อที่สร้างขึ้นโดยอัตโนมัติเหล่านี้จะมีข้อผิดพลาดหรือข้อมูลที่ขาดหายไป หากคุณเคยย้ายสถานที่ การจับตาดูรายชื่อออนไลน์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เป็นไปได้มากว่าที่อยู่สำหรับตำแหน่งเดิมของคุณจะลอยอยู่บนเว็บในที่ต่างๆ การจัดการชื่อเสียงจะไม่ส่งผลโดยตรงต่อการเติบโตของลีด แต่จะช่วยให้ผู้ที่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเข้าถึงบริษัทของคุณ

เคล็ดลับ #2: สร้างสเปรดชีต เครื่องคิดเลข การสัมมนาผ่านเว็บที่บันทึกไว้ล่วงหน้า หรือหลักสูตรฝึกอบรมทางอีเมล

หากคุณต้องการเพิ่มโอกาสในการขายให้มากขึ้นในเว็บไซต์ของคุณ คุณจะต้องมีเนื้อหาที่น่าสนใจเพื่อดึงพวกเขาเข้ามา ซึ่งเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การบอกชื่อและอีเมล ในฐานะนักการตลาด เรามักจะนึกถึงเนื้อหาในความหมายที่แท้จริง เช่น บล็อกหรือกระดาษขาว และไม่ต้องสงสัยเลยในเรื่องของความสามารถในการจ่ายและความสะดวก เอกสารไวท์เปเปอร์ใช้ความพยายามน้อยกว่าสเปรดชีตหรือการสัมมนาทางเว็บ อย่างไรก็ตาม การแข่งขันกำลังร้อนแรงในโลกของการตลาดเนื้อหา – การเขียน eBook ไม่ใช่เรื่องแปลกใหม่เหมือนเมื่อสองสามปีก่อน และหากคุณต้องการได้รับความสนใจจากบริษัทของคุณ คุณจะต้องขยายขอบเขตให้กว้างขึ้น ของความคิดของคุณ นี่คือที่มาของสเปรดชีต เครื่องคิดเลข การสัมมนาผ่านเว็บที่บันทึกไว้ล่วงหน้า หรือหลักสูตรฝึกอบรมทางอีเมล

สร้างเนื้อหาที่ทำให้ชีวิตของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณง่ายขึ้น การคำนวณใดที่คุณสามารถช่วยแก้ปัญหาได้อย่างง่ายดาย คุณมีเอกสารการจัดทำงบประมาณที่น่าทึ่งที่ช่วยให้ลูกค้าวางแผนการศึกษาระดับวิทยาลัยของบุตรหลานได้หรือไม่? งบประมาณ Excel ที่มีอยู่อาจเป็นเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพบนเว็บไซต์ของคุณเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

การสัมมนาผ่านเว็บหรือหลักสูตรการฝึกอบรมทางอีเมลเป็นแนวคิดเพิ่มเติมที่ไม่ได้มาตรฐานเพื่อใช้ในแผนการตลาดของคุณ นำงานนำเสนอกลับมาใช้ใหม่จากกิจกรรมของคุณ และบันทึกการสัมมนาผ่านเว็บแบบง่ายๆ การบันทึกไม่จำเป็นต้องสมบูรณ์แบบหรือคุณภาพของช่างถ่ายวิดีโอ ตราบใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสามารถได้รับคุณค่าที่แท้จริงจากข้อมูลที่ให้ไว้ หากวิดีโอไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ (ทั้งๆ ที่ควรจะเป็นเช่นนั้นจริงๆ) ให้สร้างหลักสูตรฝึกอบรมดริปอีเมลในหัวข้อ

ลองนึกภาพสิ่งนี้: มันคือเดือนกุมภาพันธ์ และฤดูกาลภาษีอยู่ห่างออกไปเพียงไม่กี่เดือน คุณรู้กี่คนที่รอจนนาทีสุดท้ายอย่างเมามันเพื่อเก็บภาษีตามลำดับ? ลองนึกภาพถ้าคุณมีหลักสูตรฝึกอบรมทางอีเมลฟรีที่จะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณได้รับการจัดระเบียบอย่างช้าๆ ในช่วงเวลาสี่สัปดาห์ การบริจาคเพื่อการกุศล การวางแผนภาษี และการจัดการ 401K เป็นหัวข้อที่เกี่ยวข้องและทันเวลาซึ่งจะทำให้หลักสูตรการฝึกอบรมที่มีคุณค่า

เคล็ดลับ #3: เข้าถึงท้องถิ่นด้วยการโฆษณาบน Facebook

Facebook และโซเชียลมีเดียอาจเป็นเรื่องยุ่งยากสำหรับบริษัททางการเงิน การปฏิบัติตามข้อกำหนดถือเป็นข้อกังวลเสมอ และการใช้บทวิจารณ์บนไซต์โซเชียลเช่น Facebook สามารถกำหนดว่าอะไรได้รับอนุญาตและไม่ได้รับอนุญาตจากมุมมองของ ก.ล.ต. หลายบริษัทจะเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่ LinkedIn ท้ายที่สุด มีผู้ใช้มากกว่า 500 ล้านคนที่อยู่ในกรอบความคิดที่มุ่งเน้นธุรกิจ ฉันไม่ต้องการที่จะแนะนำให้ต่อต้านกลยุทธ์โซเชียลมีเดียที่เน้น LinkedIn เป็นช่องทางที่คุ้มค่าสำหรับบริษัทการเงิน และลูกค้าของฉันได้เห็นการเข้าชมจากโพสต์ LinkedIn เป็นจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม ฉันต้องการเสนอโซลูชันอื่นสำหรับความต้องการด้านการโฆษณาของคุณ: Facebook

บางครั้งดูเหมือนว่า Facebook จะได้รับแร็พที่ไม่ดี เป็นที่ตั้งของภาพถ่ายครอบครัว การโต้เถียงทางการเมืองที่น่าสยดสยอง และแม้แต่สภาพอากาศในแต่ละวัน กลายเป็นร้านค้าครบวงจรที่หลายคนใช้เป็นบ้านโซเชียลมีเดีย ลูกค้าของคุณอาจมี LinkedIn สำหรับการหางานและ Instagram เพื่อคอยจับตาดูลูก ๆ ของพวกเขา แต่ Facebook เป็นช่องทางรายวันที่ใช้เพื่อวัตถุประสงค์ที่หลากหลาย ฉันได้ยินจากลูกค้าของฉันหลายคนว่า “ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้มีส่วนร่วมในกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจบน Facebook” คำตอบของฉันต่อคำกล่าวนั้น (โดยไม่ฟังดูหยิ่งยโสเกินไป) คือ “แล้วไง” พวกเขาอาจไม่ได้ใช้งาน Facebook สำหรับธุรกิจ แต่คนส่วนใหญ่ตรวจสอบโปรไฟล์ของพวกเขาหลายครั้งต่อวัน นี่เป็นโอกาสที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณในการโฆษณาเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ที่คุณกำลังสร้าง

คว้าโอกาสในการสร้างแคมเปญโฆษณาบน Facebook ที่กำหนดเป้าหมายเพื่อโปรโมตเนื้อหาแบบยาวของคุณ เช่น สมุดปกขาว ข้อเสนอ รายการตรวจสอบ และการสัมมนาผ่านเว็บที่บันทึกไว้ล่วงหน้ายังสร้างมาเพื่อแคมเปญโซเชียลมีเดียที่น่าสนใจ และสิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการโฆษณาบน Facebook ก็คือคุณสามารถสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายได้มากกว่าใน LinkedIn, Google Analytics หรือ Twitter คุณสามารถแบ่งกลุ่มตามสถานที่ตั้ง ความเป็นเจ้าของบ้าน รายได้ต่อปี ตำแหน่งงาน และอื่นๆ อีกมากมาย ฉันพบว่า Facebook เป็นช่องทางที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการโฆษณาทางสังคมเช่นกัน ไม่ต้องสงสัยเลยว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ร่ำรวยของคุณกำลังทำงานบน LinkedIn แต่คุณจะต้องจ่ายมากขึ้นเพื่อเข้าถึงพวกเขาบน LinkedIn กับ Facebook

เคล็ดลับ #4: ฉันยินดีรับฟัง... การรับฟังทางสังคมและอำนาจหัวข้อ

ในเคล็ดลับสุดท้ายของฉัน ฉันได้พูดถึงความสำคัญของการไปยังที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แม้ว่าจะหมายถึงการเข้าถึงพวกเขาเมื่อพวกเขาไม่ได้คิดเกี่ยวกับการเงินอย่างจริงจังก็ตาม การรับฟังทางสังคมช่วยให้คุณอยู่ที่นั่นเมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากำลังคิดถึงหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับบริการของคุณ เครื่องมืออย่าง HubSpot จะช่วยให้คุณสร้างฟีดตามคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องได้ บริษัทขนาดใหญ่ใช้การรับฟังจากสังคมเพื่อตรวจสอบช่องทางโซเชียลสำหรับการร้องเรียนหรือกล่าวถึงผลิตภัณฑ์และบริการของตน ลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอาจไม่บ่นเกี่ยวกับโซเชียลมีเดียเกี่ยวกับคุณ แต่อย่าเพิ่งเลิกฟังโซเชียล

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมักจะแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับการลงทุน เศรษฐกิจ หรือแม้แต่สถานะการเกษียณอายุของพวกเขา ใช้โอกาสเหล่านี้เพื่อช่วยเหลือและมีส่วนร่วม การใช้การรับฟังจากสังคมจะทำให้คุณไม่เพียงแค่พบโอกาสตามธรรมชาติในการพูดคุยกับลีดเท่านั้น แต่คุณยังจะได้รับข้อมูลที่ดีขึ้นเกี่ยวกับหัวข้อที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสนใจมากที่สุดด้วย การมีข้อมูลนี้สามารถช่วยให้คุณปรับปรุงการนำเสนอเนื้อหาของคุณต่อไป เช่น บล็อก ข้อเสนอ ฯลฯ

หากคุณสังเกตเห็นแนวโน้มในหัวข้อที่กำลังสนทนา ให้คว้าโอกาสที่จะเป็นผู้มีอำนาจในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง การพัฒนากลยุทธ์เนื้อหาที่สอดคล้องกันนั้นเกี่ยวข้องกับการค้นหาหัวข้อที่บริษัทของคุณสามารถ "เป็นเจ้าของได้" ยิ่งหัวข้อที่คุณเลือกมีความเกี่ยวข้องมากเท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสเชื่อมต่อกับลีดมากขึ้นเมื่อพวกเขาต้องการความช่วยเหลือจากคุณมากที่สุด

เคล็ดลับโบนัส: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าที่ปรึกษาของคุณมีส่วนร่วมใน LinkedIn

หากคุณไม่ได้ใช้เครื่องมือจัดตารางเวลาทางสังคม เช่น Hootsuite หรือ HubSpot คุณก็ควรเป็นเช่นนั้น ที่ปรึกษาของคุณอยู่ในแนวหน้าในการพูดคุยกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกวัน หากพวกเขาไม่ได้ส่งเสริมเนื้อหาของคุณบน LinkedIn แสดงว่าคุณกำลังเสียโอกาสในการย้ายโอกาสในการขายต่อไปในช่องทางการขาย การใช้เครื่องมือจัดกำหนดการทางโซเชียลจะช่วยให้การโพสต์ใน LinkedIn เป็นประจำง่ายขึ้นมาก และผู้จัดการฝ่ายการตลาดหรือเอเจนซีสามารถช่วยได้ ทำให้งานนี้ง่ายขึ้นสำหรับที่ปรึกษาของคุณด้วยการยกของหนักให้พวกเขา

ที่ Precision Marketing Group เราใส่ "ความสนุก" ไว้ใน "Fun-ancial Services"

ดูสิ่งที่ฉันทำที่นั่น? (อาจเป็นสิ่งที่ดีที่ฉันไม่เขียนข้อความโฆษณา)

บริษัทที่ให้บริการทางการเงินเป็นทั้งลูกค้าที่ท้าทายและคุ้มค่าที่สุดของฉัน การนำปัญหาการปฏิบัติตามข้อกำหนด ข้อจำกัดด้านงบประมาณ และตลาดที่แออัดยัดเยียดมากขึ้นเรื่อยๆ ทำให้งานของฉันมีความท้าทาย แต่ไม่มีอะไรดีไปกว่าการได้เห็นลูกค้าเป้าหมายรายใหม่กลายเป็นลูกค้าตลอดชีวิตของบริษัทของฉัน

ฉันขอบคุณที่มีส่วนร่วมในความสำเร็จด้านการตลาดของพวกเขา และฉันหวังว่าคำแนะนำของฉันจะช่วยให้คุณตกต่ำได้อย่างมั่งคั่ง หากคุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเคล็ดลับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าด้านบน (และอีกมากมาย!) โปรดดูบทความที่เป็นประโยชน์เหล่านี้:

• HubSpot Marketing 101: ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือตรวจสอบโซเชียลมีเดีย
• โอกาสในการขายใหม่ในเวลาไม่กี่นาที – สร้างกระแสลูกค้าเป้าหมาย HubSpot แรกของคุณ
• การแปลงข้อมูลลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B เหมือนกับกระบวนการสรรหาของวิทยาลัยอย่างไร
• ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น: เทคนิคง่ายๆ เพียงวิธีเดียวจะช่วยเพิ่มผลลัพธ์

โปรดอย่าลังเลที่จะติดต่อเรา หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันทำให้กับบริษัททางการเงิน และถ้าคุณมีไอเดียที่ฉันควรเพิ่มลงในรายการของฉัน โปรดแสดงความคิดเห็นด้านล่าง ฉันชอบที่จะได้ยินจากคุณ!

*การสร้างลูกค้าเป้าหมายคือการรู้จักผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ คู่มือความสำเร็จของลูกค้าฟรีของเราจะช่วยให้คุณปรับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายให้เต็มศักยภาพ อ่านเลย – ไม่ต้องใช้อีเมล!*