3 ตัวอย่างความสำเร็จทางการตลาดด้วยการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ

เป็นเรื่องน่าประหลาดใจที่มีบริษัทจำนวนมากที่ไม่มีการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดี ทีมการตลาดและการขายของพวกเขาทราบดีว่าพวกเขาต้องการหรือต้องการมากกว่านี้ แต่พวกเขาไม่ได้รู้จำนวนลีดที่พวกเขาต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของลูกค้าหรือรายได้เสมอไป พวกเขายังอาจไม่มีคำจำกัดความที่ชัดเจนของขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายหรือติดอยู่กับแผนที่สอดคล้องกันเพื่อทำงานกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเข้ามา

หากการสร้างโอกาสในการขายมากขึ้นมีความสำคัญสูงสำหรับธุรกิจของคุณ โปรดอ่านบทความ วิธีการรับโอกาสในการขายเพิ่มเติม: กระบวนการ 3 ขั้นตอน สำหรับเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์

อย่างไรก็ตาม การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดีเป็นปัญหาที่ทำได้ดีกว่าการขาดปริมาณ อย่างแรกเลย มีข้อมูลเชิงลึกมากมายที่จะได้รับจากการทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายที่ คุณ มี ยิ่งไปกว่านั้น ช่องทางที่เหมาะสมของลีดไปสู่ ​​"ถัง" การเลี้ยงดูที่เหมาะสมก็มีความสำคัญอย่างยิ่งเช่นกัน แม้ว่าผู้ติดต่อใหม่ที่การตลาดของคุณสร้างขึ้นจะไม่มีสิทธิ์เข้าร่วมการสนทนากับฝ่ายขาย แต่ลีดจำนวนมากที่ยังไม่ได้ยกมือขึ้น อันที่จริงแล้ว ทองคำของธุรกิจและควรได้รับการดูแลเช่นนั้น และการปิดวงจรในเส้นทางของผู้ซื้อแต่ละรายนั้นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการประเมินว่าการตลาดของคุณทำงานอย่างไร (และอะไรที่ไม่เป็นผล) เช่นเดียวกับการวัด ROI อย่างแม่นยำ

เมื่อเราอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติม มีกิจกรรมทางการตลาดสามอย่างที่ช่วยในการจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ความสมบูรณ์ของผู้นำ นี่คือสกู๊ป...

1. การระบุแหล่งที่มาที่แม่นยำ

การระบุและการเรียนรู้จากลีดของเรามีความสำคัญต่อการตัดสินใจที่เราทำเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดของเรา การระบุแหล่งที่มาเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการนี้ การระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายจะอธิบายกระบวนการกำหนดเส้นทางที่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ใช้ ตลอดจนจุดติดต่อที่พวกเขาพบในเส้นทางนั้น ขณะกำลังเปลี่ยนไปสู่โอกาสในการ ขาย (และบางทีอาจเป็นลูกค้าในที่สุด)

มีหลายวิธีที่จะใช้การระบุแหล่งที่มาเพื่อการวิเคราะห์และแนะนำกลยุทธ์ในท้ายที่สุด ตัวอย่างสองสามตัวอย่าง ได้แก่ :

• ตรวจสอบเส้นทางของผู้ซื้อของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ แหล่งใดที่นำพวกเขามาสู่คุณ? พวกเขาใช้สินทรัพย์ทางการตลาดใด เท่าไหร่? และคุณจะทำซ้ำขั้นตอนได้อย่างไร? แม้ว่าการเดินทางแต่ละครั้งจะแตกต่างกัน แต่คุณสามารถสร้างกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติเพื่อเลียนแบบผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ที่แปลงบนเว็บไซต์ของคุณ

• การวิเคราะห์การระบุแหล่งที่มาของลีดที่ไม่เหมาะสม นักการตลาดส่วนใหญ่ไม่ได้มุ่งเน้นที่ลีดเหล่านี้มากพอ แต่การระบุแหล่งที่มาของลีดที่มีคุณภาพต่ำ—และค้นหาวิธีที่จะไม่เสียเวลาอันมีค่าของทีม—อาจมีความสำคัญพอๆ กับการระบุแหล่งที่มาอันดับต้นๆ ของลีดที่ดีที่สุดของคุณ!

ตัวอย่างความสำเร็จทางการตลาด: บริษัทเทคโนโลยีการผลิตมีเป้าหมายการเติบโตสูงมากในปีหน้า พวกเขาจำเป็นต้องเหลาดินสอในทุกด้านของการตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ พวกเขาตัดสินใจวิเคราะห์ทั้งการระบุแหล่งที่มาของการเข้าชมและการระบุแหล่งที่มาของเนื้อหาของลีดที่ดีที่สุดและลูกค้า จากนั้นจึงปรับเปลี่ยนช่องทางเพื่อมุ่งเน้นไปที่แหล่งที่มายอดนิยมเหล่านี้ โชคดีที่พวกเขาเลือกใช้ HubSpot สำหรับการตลาดและการขาย และข้อมูลทั้งหมดนี้อยู่ใกล้แค่เอื้อม

2. การดูแลลูกค้าเป้าหมายขั้นสูง

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสมัยใหม่คาดหวังประสบการณ์การซื้อที่ปรับแต่งได้ ไม่มีข้อความใดที่เหมาะกับทุกคนที่จะดึงดูดความสนใจของพวกเขา และในโลก B2B พวกเขาต้องการเห็นจุดพิสูจน์ให้มากที่สุดที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณสามารถจัดการกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาและแก้ปัญหาเฉพาะของพวกเขาได้ การดูแลลูกค้าเป้าหมายขั้นพื้นฐาน ซึ่งอาจรวมถึงอีเมลที่ตรงเป้าหมายบางส่วนซึ่งส่งข้อความที่คล้ายคลึงกันไปยังลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด ไม่ได้ส่งมอบสินค้าจริงๆ

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและการจำแนกฐานข้อมูลจึงมีความสำคัญมาก มีตัวเลือกการปรับแต่งอีเมลมากมายสำหรับนักการตลาด หากข้อมูลที่ถูกต้องถูกจับจากแบบฟอร์มเว็บไซต์และการวิเคราะห์—และจัดเก็บไว้อย่างถูกต้องในระบบ CRM เพียงเพื่อบอกวิธีการสองสามวิธีในการปรับปรุงแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ลองผสมผสานขั้นตอนวงจรชีวิต บุคคล และข้อมูลพฤติกรรมเข้ากับการเขียนคำโฆษณาและการส่งข้อความของคุณ แม้ว่าจะเป็นเรื่องของการตลาดแบบอัตโนมัติ คุณจะสร้างการมีส่วนร่วมกับอีเมลและเนื้อหาของคุณมากขึ้นโดยการลดจำนวนผู้ชมของคุณและพยายามทำให้ดีที่สุดเพื่อให้เฉพาะเจาะจงมากที่สุด

ตัวอย่างความสำเร็จทางการตลาด: บริษัท SaaS ต้องการเน้นที่บุคคลสำคัญ พวกเขามีการแบ่งส่วนและแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายหลายรายการอยู่แล้ว ดังนั้นจึงค่อนข้างง่ายสำหรับพวกเขาในการสร้างข้อความที่กำหนดเองภายในเส้นทางการเลี้ยงดูที่มีอยู่แล้วเพื่อพูดคุยกับลีดเฉพาะเหล่านี้ เวิร์กโฟลว์หนึ่งมีอัตราการคลิกผ่านเพิ่มขึ้น 38%!

3. คะแนนนำ

เป้าหมายหลักของการให้คะแนนลีดคือเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายมุ่งความสนใจไปที่ลีดที่ดีที่สุด ฟังดูง่าย แต่ก็ไม่เสมอไป หากความสมบูรณ์ของตะกั่วเป็นที่น่าสงสัย จะไม่สามารถให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้อย่างถูกต้อง ผู้กระทำผิดทั่วไปประการหนึ่งของข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ไม่สมบูรณ์หรือเท็จคือเมื่อระบบ CRM ไม่ได้รวมเข้ากับการตลาดอย่างถูกต้อง และข้อมูลจะไม่ถูกส่งผ่านไปมา (ตามหลักการแล้ว การตลาดและการขายจะใช้ระบบเดียวกัน แต่เรารู้ว่าธุรกิจจำนวนมากยังคงใช้แพลตฟอร์มเดียวสำหรับการตลาดและอีกแพลตฟอร์มสำหรับการขาย)

แต่ที่บ่อยกว่านั้น สาเหตุที่ใหญ่ที่สุดว่าทำไมความสมบูรณ์ของผู้นำจึงไม่ถูกต้องก็เพราะว่าการขายและการตลาดไม่ได้พบปะและแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเป็นประจำ และ ไม่ได้สร้างคำจำกัดความร่วมกันของ "ลีดที่ผ่านการรับรอง" หรือคุณลักษณะใด (ข้อมูลพฤติกรรม ข้อมูลเชิงธุรกิจ เป็นต้น) สามารถช่วยระบุได้ หากไม่มีข้อมูลนี้ ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่จัดตั้งขึ้นจะไม่สามารถใช้งานได้ดีนัก และฝ่ายขายจะยังคงผิดหวังกับสิ่งที่การตลาดนำเสนอ การจัดการและปรับแต่งระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายขององค์กรของคุณสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในความสำเร็จในการขายของคุณ (และการใช้เวลาของพวกเขาไปได้ดีเพียงใด)

ตัวอย่างความสำเร็จทางการตลาด: บริษัทเวชระเบียนต้องการให้คะแนนลีดของตนสำหรับแคมเปญใดแคมเปญหนึ่ง เกณฑ์จะแตกต่างจากการให้คะแนนแบบเดิมที่ใช้ตามส่วนตลาดนี้ โชคดีที่พวกเขาเพิ่งทำการตรวจสอบการรวม CRM กับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ และข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดที่พวกเขาต้องการจะถูกส่งผ่านไปอย่างถูกต้อง และฝ่ายขายได้ตรวจสอบความถูกต้องแล้ว พวกเขาสามารถสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใหม่นี้ด้วยความมั่นใจว่ามีข้อมูลที่ถูกต้อง!

หมายเหตุ: เมื่อเร็วๆ นี้ ฉันกำลังตรวจสอบแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย และพบ eBook การจัดการลูกค้าเป้าหมายโดย HubSpot แหล่งข้อมูลนี้นำเสนอภาพรวมที่ครอบคลุมของทั้งกลยุทธ์และเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการจัดการลีดทุกด้าน ฉันถูกบังคับให้ดาวน์โหลดเพราะสิ่งที่เราทำในฐานะนักการตลาดส่วนใหญ่ต้องอาศัยการจัดการที่เป็นผู้นำ หากคุณต้องการแหล่งข้อมูลเกี่ยวกับวิธีจัดการและดูแลลูกค้าเป้าหมาย นี่คือการอ่านที่สมบูรณ์แบบ!

อย่างที่คุณเห็น การจัดการลูกค้าเป้าหมายส่งผลต่อหลายๆ ด้านของการตลาดและท้ายที่สุดก็คือการขาย คุณมั่นใจหรือไม่ว่าบริษัทของคุณกำลังติดตามและดูแลลูกค้าเป้าหมายในลักษณะที่มีประสิทธิภาพและแม่นยำที่สุด ถ้าใช่ก็ดีสำหรับคุณ! คุณพร้อมที่จะมีส่วนร่วมในกิจกรรมที่อาจส่งผลดีต่อเป้าหมายธุรกิจของคุณ หากไม่เป็นเช่นนั้น ใช้เวลา NOW เพื่อสำรวจวิธีปรับปรุงกระบวนการของคุณ คุณจะดีใจที่คุณทำ!