คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อนำไปสู่แคมเปญอีเมลการดูแล - Gist

บริษัทที่เก่งในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายจะสร้างลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 50% โดยมีต้นทุนต่ำกว่า 33% (แหล่งที่มา)

ทีมการตลาดส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับการสร้างโอกาสในการขาย ในทางกลับกัน การบำรุงเลี้ยงด้วยตะกั่วมักจะเกิดขึ้นภายหลังและมักจะทำอย่างไม่ตั้งใจ

ทำไมสิ่งนี้ถึงผิดพลาด?

ประการแรก 79% ของโอกาสในการขายไม่เคยแปลงเป็นการขาย (Next Leap Strategy) ประการที่สอง พบว่าบริษัทที่เชี่ยวชาญในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายสร้างลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น 50% โดยมีต้นทุนต่ำกว่า 33%

นอกจากนี้ ลีดที่ดูแลแล้วยังทำให้มีการซื้อเพิ่มขึ้น 47% เมื่อเทียบกับที่ไม่ได้รับการดูแล (Annuitas) และสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 20% (รายงานการสร้างอุปสงค์)

อีเมลมีประสิทธิภาพสูงสุดจากช่องทางการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด นั่นเป็นเหตุผลที่เราจะเน้นคำแนะนำนี้ในแคมเปญอีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมาย

เราจะพูดถึงวิธีสร้างแคมเปญอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมาย ตลอดจนวิธีเขียนอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยม

นอกจากนี้ เราจะพิจารณาประเภทแคมเปญอีเมลที่ใช้กันทั่วไปมากที่สุดสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ตลอดจนตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมบางส่วนจากบริษัทที่ประสบความสำเร็จ

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

การดูแลลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการทำงานเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลีดของคุณ เพื่อให้คุณสามารถโน้มน้าวให้พวกเขาทำการซื้อได้ แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ดีต้องอาศัยการแบ่งส่วนและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นหลัก

จุดประสงค์คือเพื่อแนะนำธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และนำพวกเขาไปสู่กระบวนการขาย

เตรียมความพร้อมสำหรับแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายครั้งแรกของคุณ

ก่อนที่คุณจะเริ่มต้นสร้างแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายครั้งแรก คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับผู้ชมเป้าหมาย พื้นที่โฆษณาของเนื้อหาที่มีอยู่ และแนวคิดว่าแคมเปญของคุณต้องใช้เวลานานเท่าใด นอกจากนี้ คุณจะต้องเลือกเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติทางอีเมลที่เหมาะสมกับแคมเปญของคุณ

เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เพื่อให้สามารถสร้างแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายและจุดปวดของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ลองนึกถึงสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการทำให้สำเร็จ และคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

พยายามค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดของคุณโดยส่งแบบสำรวจทางอีเมลและเพิ่มคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมลงในแบบฟอร์มการเลือกรับของคุณ ใช้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวมเพื่อสร้างลักษณะผู้ซื้อโดยละเอียดที่สามารถช่วยคุณปรับแต่งแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ตรวจสอบเนื้อหาที่มีอยู่ของคุณ

คุณอาจมีเนื้อหาบนเว็บไซต์อยู่แล้วซึ่งนำไปใช้ในแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายได้ สร้างสเปรดชีตที่แสดงรายการโพสต์ในบล็อก วิดีโอ เอกสาร eBook หรือการสัมมนาผ่านเว็บทั้งหมดที่คุณสร้างขึ้น ซึ่งสามารถนำไปใช้เพื่อให้ความรู้สำหรับลีดของคุณ

จัดหมวดหมู่เนื้อหาทั้งหมดตามเกณฑ์ใดๆ ที่เป็นประโยชน์กับคุณ รวมถึงประเภทเนื้อหา หัวข้อ บุคคลของผู้ซื้อ และขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ

ตรวจสอบเนื้อหาทั้งหมดและค้นหาว่าสิ่งใดเหมาะสมที่สุดสำหรับแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายครั้งต่อไปของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้โฮสต์เนื้อหาทั้งหมดนี้บนเว็บไซต์ของคุณ ดังนั้นลูกค้าเป้าหมายจะได้ไม่ต้องออกไปนอกไซต์เพื่อบริโภคเนื้อหา

ตัดสินใจเกี่ยวกับระยะเวลาของแคมเปญการเลี้ยงดูผู้นำของคุณ

อุตสาหกรรมต่างๆ มีวงจรโอกาสในการขายที่แตกต่างกัน โดยธุรกิจ B2B มักจะต้องดำเนินแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายนานกว่าบริษัท B2C ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์ระดับองค์กรแบบ B2B อาจต้องใช้เวลาเป็นเดือนหรือเป็นปีในการแปลงโอกาสในการขายเป็นโอกาสในการขาย

การกำหนดระยะเวลาของแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากคุณต้องแน่ใจว่าคุณมีเนื้อหาเพียงพอที่จะสนับสนุนแคมเปญ หากคุณคิดว่าวงจรโอกาสในการขายของคุณต้องการเนื้อหามากกว่าที่คุณมีอยู่แล้ว ให้สร้างเนื้อหาเพิ่มเติมก่อนที่จะเริ่มแคมเปญของคุณ

ค้นหาเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติทางอีเมลที่เหมาะสม

หากคุณสร้างโอกาสในการขายได้ดี อาจเป็นไปไม่ได้เลยที่จะส่งอีเมลที่ดูแลพวกเขาทั้งหมดด้วยตนเอง นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องค้นหาเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติทางอีเมลที่เหมาะสมเพื่อช่วยคุณ

เครื่องมือที่คุณใช้ควรช่วยให้คุณสร้างเวิร์กโฟลว์อีเมลแบบเห็นภาพเพื่อช่วยให้คุณจัดการแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ยังควรช่วยให้คุณสามารถส่งแคมเปญอีเมลที่มีการแบ่งส่วนสูงและมีความเป็นส่วนตัวสูงตามกำหนดเวลาหรือตามพฤติกรรมของผู้ใช้

สุดท้ายนี้ ควรให้ภาพรวมโดยละเอียดของผลลัพธ์การตลาดทางอีเมลของคุณ เพื่อให้คุณสามารถวิเคราะห์และปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณได้

สาระสำคัญสามารถทำได้ทั้งหมดและอื่น ๆ

วิธีเขียนอีเมลการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยม

หากคุณได้เตรียมการทั้งหมดสำหรับแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายแล้ว คุณสามารถมุ่งเน้นที่การสร้างแคมเปญโดยการเขียนอีเมลทั้งหมด ในส่วนนี้ เราจะพูดถึงวิธีเขียนอีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วมซึ่งจะแจ้งลูกค้าเป้าหมายให้ดำเนินการ

ตั้งเป้าหมาย

ก่อนเริ่มเขียนอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมาย คุณควรคิดถึงสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จเสียก่อน คุณต้องการให้ลีดของคุณดำเนินการแบบไหน?

คุณต้องการให้พวกเขาอ่านโพสต์บนบล็อกของคุณ ดาวน์โหลดกรณีศึกษา หรืออย่างอื่นหรือไม่

คำนึงถึงเป้าหมายหลักของคุณตลอดเวลาขณะเขียนอีเมล

ใช้ประโยชน์จากการแบ่งส่วน

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ดีต้องอาศัยการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นหลัก การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณสามารถให้เนื้อหาที่มีความเกี่ยวข้องมากเกินไปแก่ลีดของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะมีโอกาสมากที่จะมีส่วนร่วมและย้ายลงกระบวนการขาย

วิธีที่คุณจะแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายขึ้นอยู่กับแคมเปญเฉพาะของคุณและสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จ คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามปัจจัยต่างๆ ได้ รวมถึง:

• ข้อมูลประชากร
• ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ
• อุตสาหกรรม
• พฤติกรรม

ให้คุณค่า

อีเมลการดูแลเอาใจใส่ทั้งหมดที่คุณส่งจำเป็นต้องให้คุณค่าบางอย่างแก่ลีดของคุณ บ่อยครั้ง คุณจะใช้อีเมลดูแลเพื่อให้ความรู้กับลีดของคุณ

พิจารณาว่าเนื้อหาประเภทใดจะเป็นประโยชน์ต่อลีดของคุณมากที่สุด ในการตัดสินใจเลือกเนื้อหาที่จะส่งไปยังลีดของคุณ คุณจะต้องพิจารณาว่าขณะนี้พวกเขาอยู่ที่ใดในวงจรการขาย

ในขณะที่โอกาสในการขายในขั้นการ ให้ความรู้ อาจจะชอบเนื้อหาด้านการศึกษาในบล็อกหรือแบบฟอร์มวิดีโอ แต่โอกาสในการขายที่ล่าช้าในวงจรการขาย (เช่น ในขั้นตอนการ ตัดสินใจ ) มักจะต้องการดูคำรับรองหรือบทวิจารณ์ที่จะช่วยให้พวกเขาไปถึงขั้นสุดท้าย การตัดสินใจ.

เขียนหัวเรื่องที่ยอดเยี่ยม

คนส่วนใหญ่ตัดสินใจว่าจะเปิดอีเมลตามหัวเรื่องหรือไม่ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องให้ความสนใจเป็นพิเศษกับหัวเรื่องของอีเมลที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลเหล่านั้นสมบูรณ์แบบ

ในขณะที่การทดสอบหัวเรื่องต่างๆ เป็นวิธีเดียวที่จะค้นหาว่าอันใดจะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับแคมเปญของคุณ มีหลักเกณฑ์สองสามข้อที่คุณควรคำนึงถึงเมื่อเขียนหัวข้อเรื่องถัดไป

โดยทั่วไป หัวเรื่องควรสั้น (ไม่เกิน 5 คำ) และรวมถึงรูปแบบของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เช่น ชื่อของโอกาสในการขาย

อย่าลืมเกี่ยวกับฟิลด์ จาก

ช่อง จาก อีเมลของคุณควรช่วยทำให้อีเมลดูเป็นส่วนตัวมากขึ้น รวมทั้งยังช่วยสร้างความไว้วางใจอีกด้วย ใช้ชื่อเต็มของคุณหรือ "[ชื่อจริงของคุณ] ที่ [บริษัท]" ในช่อง " จาก " เพื่อแสดงว่ามีบุคคลจริงอยู่เบื้องหลังอีเมลและลูกค้าเป้าหมายไม่ได้เพียงได้รับการสื่อสารทางอีเมลอัตโนมัติ

ทำให้สั้น

โอกาสในการขายส่วนใหญ่จะไม่สนใจที่จะอ่านอีเมลที่ยาวมาก ทำให้อีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณสั้นและตรงประเด็น

โดยทั่วไป คุณควรพยายามเก็บอีเมลของคุณไว้ไม่เกินห้าประโยค

อย่าทำให้อีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณซับซ้อนเกินไป

พยายามทำให้อีเมลของคุณเรียบง่ายที่สุด หลีกเลี่ยงนิพจน์ที่ซับซ้อนและศัพท์แสงทางเทคนิค

ใช้ภาษาง่ายๆ ที่ใครๆ ก็เข้าใจ พยายามใช้น้ำเสียงที่เป็นกันเองและเป็นกันเองตลอดทั้งอีเมล (VerticalResponse)

อย่ารู้สึกว่าคุณต้องใช้การออกแบบที่หรูหราสำหรับอีเมลของคุณ คนส่วนใหญ่ชอบอีเมลแบบข้อความเท่านั้น

อย่าลืมปรับแต่ง

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการทำให้อีเมลการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณมีประสิทธิภาพ อันที่จริง พบว่าอีเมลส่วนบุคคลสร้างรายได้มากกว่าอีเมลที่ไม่ได้ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลถึง 6 เท่า (Experian)

มีหลายวิธีในการปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณ วิธีที่ง่ายที่สุดคือใช้ชื่อลูกค้าเป้าหมาย ตำแหน่ง หรือชื่อบริษัทของคุณในหัวเรื่องหรือเนื้อหาของอีเมล

แผนสำหรับการสื่อสารอย่างสม่ำเสมอ

คุณจะต้องส่งอีเมลที่เกี่ยวข้องไปยังลีดของคุณเป็นประจำเพื่อให้พวกเขาดำเนินการตามกระบวนการขาย และทำให้แน่ใจว่าแบรนด์ของคุณอยู่ในอันดับต้น ๆ ของความคิด พึงระลึกไว้เสมอว่ามีบางสิ่งที่สร้างความรำคาญให้กับโอกาสในการขายของคุณด้วยอีเมลจำนวนมากเกินไป

พยายามให้ความถี่ในการส่งอีเมลของคุณอยู่ที่ประมาณหนึ่งอีเมลต่อสัปดาห์

ประเภทของแคมเปญอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมาย

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับความสำคัญของการดูแลลูกค้าเป้าหมาย รวมทั้งแสดงวิธีเขียนอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยม ตอนนี้ เราจะมาดูประเภทแคมเปญอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายที่พบบ่อยที่สุด รวมถึงตัวอย่างจากบริษัทที่ประสบความสำเร็จ

อีเมลต้อนรับ

ซึ่งมักจะเป็นอีเมลฉบับแรกที่คุณส่งออกไปยังลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ อาจเป็นอีเมลเดียวหรือลำดับอีเมลตั้งแต่สองอีเมลขึ้นไปก็ได้

คุณควรใช้อีเมลต้อนรับเพื่อแนะนำลูกค้าเป้าหมายให้กับบริษัทและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

อย่าลืมเตือนลูกค้าเป้าหมายว่าคุณได้รับที่อยู่อีเมลของพวกเขาอย่างไร และแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณจะส่งเนื้อหาประเภทใดในอนาคต

อีเมลเพื่อการศึกษา

อีเมลบำรุงเลี้ยงส่วนใหญ่ที่คุณจะส่งถึงลีดของคุณจะเป็นอีเมลเพื่อการศึกษา จุดประสงค์ของอีเมลประเภทนี้คือการให้ข้อมูลที่มีค่าแก่ลีดของคุณ ซึ่งจะทำให้พวกเขาเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้นและแก้ไขจุดอ่อนของพวกเขา

คุณไม่ควรใช้อีเมลเพื่อการศึกษาเพื่อขายสินค้าหรือบริการของคุณ แต่ควรให้บริการเพื่อช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจและพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

อีเมลวันหยุด

การส่งอีเมลโอกาสในการขายของคุณในช่วงเทศกาลวันหยุดเป็นวิธีที่ดีในการทำให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังคิดเกี่ยวกับพวกเขา รวมทั้งทำให้ธุรกิจของคุณเป็นที่หนึ่งในใจ คนส่วนใหญ่มักมีอารมณ์ซื้อในช่วงวันหยุด ดังนั้นอีเมลที่มีธีมวันหยุดซึ่งมีส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือการทดลองใช้บริการของคุณอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับโอกาสในการขายเพื่อทดลองใช้ข้อเสนอของคุณ

อีเมลฝ่ายขาย

ลูกค้าเป้าหมายที่มาถึงขั้นตอนการ ตัดสินใจ ของช่องทางการขายของคุณควรส่งอีเมลการขายขั้นสุดท้าย เป้าหมายของอีเมลนี้คือการทำให้ลีดของคุณเกิด Conversion แจ้งให้พวกเขาทราบอย่างชัดเจนว่าต้องทำอะไรต่อไป (เช่น กำหนดเวลาโทรศัพท์หรือเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเพื่อทำการซื้อให้เสร็จสิ้น)

อีเมลกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง

ไม่ว่าคุณจะทำอะไร ลีดบางรายก็ไม่ตอบกลับอีเมลของคุณ คุณควรส่งอีเมลหาโอกาสในการขายอีกครั้งเพื่อดูว่าพวกเขายังคงสนใจในสิ่งที่คุณเสนออยู่หรือไม่ และมีอะไรที่อาจขัดขวางไม่ให้พวกเขาย้ายไปยังขั้นตอนถัดไป

เริ่มส่งแคมเปญอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมาย

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในการเปลี่ยนโอกาสในการขายให้มากขึ้นเป็นโอกาสในการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง แคมเปญอีเมลที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายนั้นมีประสิทธิภาพมากในการย้ายลีดลงสู่ช่องทางการขายของคุณ

ก่อนเริ่มแคมเปญอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายครั้งถัดไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อเป้าหมาย เนื้อหาที่คุณมีอยู่ และเวลาที่ใช้ในการขับเคลื่อนโอกาสในการขายจากบนลงล่างของยอดขาย ช่องทาง

นอกจากนี้ คุณจะต้องตัดสินใจเลือกเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติทางอีเมลที่เหมาะสม เพื่อช่วยให้คุณทำงานอัตโนมัติและปรับขนาดกระบวนการทั้งหมด

เมื่อคุณตั้งค่าทั้งหมดนี้แล้ว ไปที่การเขียนอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ ตั้งเป้าหมายสำหรับอีเมลแต่ละฉบับที่คุณเขียน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้มอบคุณค่าให้กับโอกาสในการขายของคุณด้วยอีเมลแต่ละฉบับที่คุณส่ง

แบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณเพื่อให้สามารถให้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ ปรับแต่งอีเมลแต่ละฉบับเพื่อให้แน่ใจว่าอัตราการมีส่วนร่วมสูงขึ้น

ทำให้อีเมลของคุณสั้นและเข้าใจง่าย สุดท้าย อย่าลืมวางแผนสำหรับการสื่อสารอย่างสม่ำเสมอกับลีดของคุณเพื่อให้บริษัทของคุณอยู่ในใจเสมอ