การเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมาย: วิธีดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณให้กลายเป็นลูกค้าที่พร้อมซื้อ

ไม่มีทางหลีกเลี่ยง: ในการเติบโตและก้าวหน้า ธุรกิจของคุณจำเป็นต้องมีกระแสข้อมูลของลีดที่สม่ำเสมอ แต่การสร้างโอกาสในการขายนั้นมีชัยไปกว่าครึ่ง

ปัญหาที่แท้จริงอยู่ที่การค้นหาและดูแลลีดที่เปลี่ยนมาเป็นลูกค้าเพราะลูกค้าและลูกค้าเป็นกุญแจสู่ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ นั่นคือวิธีการสร้างรายได้ของคุณ และมีเพียงเศษเสี้ยวของลีดของคุณเท่านั้นที่จะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน (ในกรณีส่วนใหญ่ระหว่าง 10% ถึง 15%)

วิธีหนึ่งในการปรับปรุงอัตราการแปลงของลูกค้าเป้าหมายคือผ่านการเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมาย

คู่มือนี้จะแบ่งปันว่าการเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมายคืออะไร พร้อมด้วยเคล็ดลับห้าข้อเกี่ยวกับวิธีดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ เพื่อให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้ภายในเวลาอันสั้น

การเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมายหมายถึงเทคนิคที่ใช้ในการย้ายโอกาสในการขายผ่านช่องทางการขายของคุณ ตั้งแต่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ไปจนถึงลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL) ไปจนถึงลูกค้า คุณอาจเห็นว่าเรียกว่า "การเพิ่มประสิทธิภาพการขาย" ด้วยเหตุผลนี้

การเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมายกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย: อะไรคือความแตกต่าง?

การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมายนั้นแตกต่างกันมาก แต่มีการเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิด

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการในการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมายอย่างแท้จริง มีเทคนิคมากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างลีด — ตั้งแต่การผลิตแม่เหล็กสำหรับลีดไปจนถึงสิ่งจูงใจรหัสคูปอง

ในทางกลับกัน การเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมายหมายถึงเทคนิคที่คุณใช้กับลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นเมื่อสร้างแล้ว หากคุณมีลีดเข้ามา แต่คุณไม่ได้ทำอะไรกับพวกเขา คุณไม่น่าจะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า และนั่นคือเมื่อคุณมีปัญหา

รุ่นลูกค้าเป้าหมายและการเพิ่มประสิทธิภาพเป็นของคู่กัน ความแตกต่างที่สำคัญคือการเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำกับลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นเมื่อคุณได้รวบรวมรายละเอียดของพวกเขาแล้ว

วิธีเพิ่มประสิทธิภาพลีด

เมื่อคุณได้ผู้นำแล้ว งานหนักก็เพิ่งจะเริ่มต้นขึ้น ถึงเวลาแล้วที่จะต้องแน่ใจว่าพวกเขามีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเปลี่ยนพวกเขาจากโอกาสในการขายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน แต่คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร?

ต่อไปนี้คือห้าวิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพลีดของคุณและผลักดันให้เข้าใกล้เป้าหมายสุดท้ายของคุณมากขึ้น: แปลงพวกเขาให้เป็นลูกค้า

1. รู้ว่าปกติของคุณ
2. ทำความเข้าใจกับ Pain Point ของ Lead
3. กระตุ้นการมีส่วนร่วมผ่านโซเชียลมีเดีย
4. ใช้คะแนนนำ
5. ดูแลลูกค้าเป้าหมายด้วยอีเมลหรือ SMS

1. รู้จักความปกติของคุณ

คุณสมบัติผู้นำส่วนใหญ่คือการรู้ว่าใครควรให้ความสำคัญ อย่างไรก็ตาม ทีมขายของคุณมีชั่วโมงที่จำกัดในแต่ละวัน การระบุผู้ที่อยู่ในขอบของ Conversion มากที่สุดเป็นวิธีที่ดีกว่าในการใช้เวลาของคุณมากกว่าครั้งแรกที่คุณเห็นว่าปรากฏใน CRM ของคุณ

โดยธรรมชาติแล้ว ผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างมีวงจรการขายที่ยาวนานกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ดังนั้นจึงเป็นการยากที่จะให้คำแนะนำทั่วไป เริ่มรวบรวมว่าผู้นำที่มีความเสี่ยงสำหรับธุรกิจของคุณเป็นอย่างไรโดยทำความเข้าใจกับภาวะปกติของคุณ ซึ่งรวมถึงคำตอบสำหรับคำถามเช่น:

• โอกาสในการขายใช้เวลากี่วันในช่องทางการเลี้ยงดูของคุณ
• ใช้เวลานานเท่าใดสำหรับบุคคลทั่วไปในการย้ายจาก MQL เป็น SQL?
• ลีดมีส่วนร่วมกับเนื้อหาใดทันทีก่อนทำการแปลง

ใช้เป้าหมายของ Google Analytics และเครื่องมือวัด Conversion เพื่อดูสิ่งนี้ในระดับมหภาค แม้ว่า CRM จะมีการวิเคราะห์การขายขั้นสูงกว่า ตัวอย่างเช่น HubSpot มีรายงาน "เวลาดีลที่ใช้ในแต่ละขั้นตอน" ที่แสดงไทม์ไลน์เฉลี่ยสำหรับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขาย

เปรียบเทียบโอกาสในการขายใหม่กับเส้นฐานนี้ ผู้ที่ใช้เวลามากเกินไปในขั้นตอนใดๆ ของวงจรการขายของคุณควรได้รับการจัดลำดับความสำคัญ เอื้อมมือออกไปเป็นเรื่องเร่งด่วน ยิ่งจมปลักอยู่กับความเซื่องซึมนานเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งต้องเปลี่ยนใจมากขึ้นเท่านั้น

เคล็ดลับสำหรับ มือโปร: ManyChat ผสานรวมกับ CRM ยอดนิยม ดังนั้นลีดที่สร้างขึ้นผ่านแคมเปญ Chat Marketing ของคุณจะฟีดผ่านไปยังแดชบอร์ดของคุณโดยอัตโนมัติสำหรับการกำหนดเป้าหมายและการดูแล

2. ทำความเข้าใจจุดปวดของตะกั่ว

การทำความเข้าใจประเด็นปัญหาและความท้าทายที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณประสบจะช่วยให้คุณใช้ความเชี่ยวชาญของคุณเพื่อทำให้ลีดของคุณอุ่นขึ้นได้

สำรวจลูกค้า/ลูกค้าที่มีอยู่และมีส่วนร่วมกับสมาชิกใหม่และนำไปสู่การทำความเข้าใจว่าความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาคืออะไร สิ่งนี้จะให้กระสุนแก่คุณสำหรับการสร้างเนื้อหาที่ช่วยแก้ปัญหาของพวกเขา

Brian Dean ผู้ก่อตั้ง Backlinko ถามผู้นำทุกคนที่ลงทะเบียนผ่านไซต์ของเขาว่าต้องการความช่วยเหลืออะไร คำตอบช่วยให้เขาปรับแต่งเนื้อหาและเป็นผู้นำในการเพิ่มประสิทธิภาพ

ต่อไป พูดคุยกับทีมขายของคุณเพื่อระบุอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการซื้อ ทีมขายของคุณอาจมีเหตุผลซ้ำๆ ว่าทำไมโอกาสในการขายจึงไม่เปลี่ยนเป็นการขาย ดังนั้นให้พวกเขาบอกเหตุผลเหล่านั้นกับคุณ อาจเป็นการกำหนดราคา การที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์ หรือเพียงว่าลูกค้าเป้าหมายไม่พร้อมที่จะลงทุน แต่คุณจะไม่รู้เว้นแต่คุณจะถาม

ฝ่ายบริการลูกค้าหรือทีมที่ประสบความสำเร็จก็มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับปัญหาที่เกิดซ้ำที่ลูกค้าของคุณต้องเผชิญเช่นกัน ความท้าทายเหล่านี้น่าจะเป็นอุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้ลีดเปลี่ยนใจ ดังนั้นการทำความเข้าใจและจัดการกับปัญหาเหล่านี้อาจช่วยลดความไม่ลงรอยกันผ่านช่องทางการขายของคุณ

ใช้ข้อมูลและข้อมูลที่คุณได้รวบรวมเพื่อสร้างเนื้อหาเป้าหมายที่ช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ อย่าลืมรวมบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าไว้ด้วยกันเพื่อขับเคลื่อนลีดของคุณให้อยู่ในช่องทางการขายไปสู่การซื้อ

“เนื้อหามีความสำคัญ และหนึ่งในแนวทางที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของเราคือการใช้ความคิดเห็นของลูกค้าที่มีอยู่เพื่อสร้างเนื้อหา เราเปรียบเทียบข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาและความคิดเห็นของลูกค้าที่มีอยู่ สิ่งนี้จะป้อนเข้าสู่เนื้อหาที่เราสร้างขึ้นเพื่อให้เรารู้ว่าเรากำลังตอบคำถามของลูกค้าโดยตรงและนำเสนอโซลูชั่นที่พวกเขาต้องการ”

James Parkinson ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัลที่ Personnel Checks

3. กระตุ้นการมีส่วนร่วมผ่านโซเชียลมีเดีย

เมื่อลูกค้าเป้าหมายลงชื่อสมัครใช้รายชื่ออีเมลของคุณ สิ่งสำคัญคือคุณต้องรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพียงพอเกี่ยวกับพวกเขาเพื่อดูแลพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ การไม่ทำเช่นนั้นอาจส่งผลให้แคมเปญการตลาดไม่ตรงกันซึ่งไม่ทำให้พวกเขาทำ Conversion ซึ่งทำให้ทุกคนเสียเวลา

แต่คุณไม่ว่าง คุณต้องการมุ่งเน้นที่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและแปลงให้เป็นลูกค้า คุณมีเวลาในการเพิ่มประสิทธิภาพโอกาสในการขายเหล่านั้นด้วยหรือไม่

ระบบอัตโนมัติของโซเชียลมีเดียมีอยู่เพื่อให้คุณสามารถนั่งพักผ่อนในขณะที่เทคโนโลยีดูแลการเพิ่มประสิทธิภาพส่วนใหญ่ให้คุณ แชทบอทของ Facebook และ Instagram เป็นทั้งเครื่องมืออันทรงพลังที่ให้คุณมีส่วนร่วมและโต้ตอบกับลีดใหม่ๆ โดยไม่ต้องยกนิ้วให้

ใช้คุณสมบัติการตอบกลับอัตโนมัติของ ManyChat เพื่อตอบกลับ DM (ข้อความโดยตรง) และสร้างสายสัมพันธ์กับผู้นำของคุณทันที หรือเสนอคำตอบทันทีสำหรับคำถามของพวกเขา ลีดไม่เพียงแต่จะได้รับคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาในทันที แต่คุณยังมีเวลามากขึ้นในการสื่อสารกับลีดที่มีลำดับความสำคัญสูงซึ่งต้องการความช่วยเหลือจากมนุษย์

4. ใช้คะแนนนำ

โอกาสในการขายไม่เท่ากันทั้งหมด บางคนอยู่ใกล้กับการซื้อ และในบางกรณี ลีดบางรายอาจสอดคล้องกับลูกค้าในอุดมคติของคุณมากกว่าคนอื่นๆ

ระบุว่าลีดรายใดมีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณ (และมุ่งเน้นที่การแปลงให้มากขึ้น) ด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเป็นกระบวนการอัตโนมัติที่นำเสนอโดยแพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล เช่น Mailchimp แพลตฟอร์ม CRM เช่น HubSpot และเครื่องมืออัตโนมัติของโซเชียลมีเดีย เช่น ManyChat การให้คะแนนลีดทำงานโดยการกำหนดคะแนนให้กับผู้ติดต่อในฐานข้อมูลของคุณ (เช่น ลีดของคุณ) ตามการกระทำเชิงบวกหรือเชิงลบที่พวกเขาทำ

ยิ่งคะแนนสูงเท่าใด โอกาสในการขายของคุณก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่น คะแนนของลีดจะเพิ่มขึ้นหากพวกเขาดาวน์โหลดบางอย่างจากไซต์ของคุณ คลิกผ่านจากอีเมล หรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ อย่างไรก็ตาม คะแนนของพวกเขาอาจลดลงได้หากพวกเขาไม่เปิดอีเมลของคุณ ไม่แสดงการสัมมนาผ่านเว็บหลังจากลงทะเบียน หรือตอบในเชิงลบต่อโพลที่แชทบ็อตของคุณให้มา

จัดลำดับความสำคัญของลีดที่ได้คะแนนสูง พวกเขาจะย้ายตามไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างรวดเร็ว เพื่อให้คุณสามารถส่งมอบให้กับตัวแทนขายของคุณเพื่อติดตามโอกาสในการขายและปิดการขาย

5. ดูแลลูกค้าเป้าหมายด้วยแคมเปญอีเมลหรือ SMS

ลูกค้าเป้าหมายไม่พร้อมที่จะซื้อทันที ในความเป็นจริง อาจต้องใช้การสัมผัสหรือการโต้ตอบกับบริษัทมากถึงแปดครั้ง ก่อนที่พนักงานขายจะจัดการประชุมหรือการโทรได้

โอกาสในการขายอาจมาจากแบบฟอร์มลงทะเบียนบนเว็บไซต์ของคุณ (บางทีพวกเขาอาจดาวน์โหลดแหล่งข้อมูลหรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ) ณ จุดนี้ พวกเขาอาจไม่พร้อมที่จะซื้อจากคุณ แต่พวกเขาเชื่อใจคุณมากพอที่จะให้รายละเอียดกับคุณ ซึ่งหมายความว่าพวกเขายินดีรับฟังจากคุณ คว้าโอกาสด้วยมือทั้งสอง

ลงทะเบียนลีดใหม่ในลำดับอีเมลที่ให้ความรู้ รับความไว้วางใจ และย้ายพวกเขาผ่านช่องทางของคุณ ตั้งค่าเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติที่ทริกเกอร์เมื่อลูกค้าเป้าหมายลงทะเบียนหรือดำเนินการกับไซต์ของคุณ กิจกรรมการหล่อเลี้ยงตะกั่วประเภทนี้มีประสิทธิภาพสูงสุด การศึกษาแนะนำว่าสามารถปรับปรุงอัตราการแปลงได้ถึง 50%

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการใช้แคมเปญ SMS nurture ผู้ใช้ 90% เปิดข้อความภายในสามนาทีหลังจากได้รับ และ 85% ของลูกค้าต้องการรับข้อความทางโทรศัพท์หรืออีเมล ทำให้ข้อความเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเชื่อมต่อและสร้างความสัมพันธ์กับลีดของคุณ

ลองนำสิ่งนั้นไปปฏิบัติและสมมติว่าคุณทำงานให้กับหน่วยงานการตลาดโดยใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อรักษาสมาชิกในรายชื่ออีเมล คุณใช้เครื่องมือการตลาดผ่าน SMS ของ ManyChat เพื่อสร้างโฟลว์นี้:

• ทันที: ข้อความต้อนรับที่แบ่งปันสิ่งที่คาดหวังได้ในขณะนี้เนื่องจากพวกเขาอยู่ในรายการของคุณ
• วันที่ 3: คำรับรองจากลูกค้าที่มีความสุขคนก่อน
• วันที่ 7: ลิงก์ไปยังกรณีศึกษาที่คุณได้รับ ROI 5,000% สำหรับลูกค้ารายก่อน
• วันที่ 10: CTA สุดท้ายในการซื้อบริการของคุณด้วยคูปองหรือสิ่งจูงใจพิเศษตามเวลา

หากลูกค้าเป้าหมายไม่เปลี่ยนตามแคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมาย อย่าเพียงแค่ปล่อยพวกเขาออกจากแพลตฟอร์ม CRM ของคุณ ให้ตั้งค่ากฎอัตโนมัติที่จะย้ายกฎเหล่านั้นไปเป็นลำดับอื่นหรือรายการที่จับทั้งหมด และดำเนินการมีส่วนร่วมกับกฎเหล่านั้นต่อไปจนกว่า (หวังว่า) จะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการแปลงเพิ่มเติมในลำดับต่อไป

โอกาสในการขายของคุณได้รับการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างเต็มที่หรือไม่?

ทุกธุรกิจรู้ว่าโอกาสในการขายมีความสำคัญ แต่อยู่ที่คุณภาพมากกว่าปริมาณ เมื่อใช้เทคนิคการเพิ่มประสิทธิภาพลูกค้าเป้าหมายที่สรุปไว้ในคู่มือนี้ คุณจะสามารถปรับปรุงคุณภาพของลีดได้อย่างมากและปรับปรุงอัตราการแปลงอย่างมาก

เริ่มดูแลขั้นตอนการขายของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพลีดของคุณ เพื่อเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า การให้เวลาล่วงหน้าเพียงเล็กน้อยส่งผลให้มี Conversion เพิ่มขึ้น ยอดขายเพิ่มขึ้น และรายได้เพิ่มขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

ต้องการความช่วยเหลือในการเลี้ยงดูลีดของคุณ? ลองใช้ชุดเครื่องมือ Chat Marketing ของ ManyChat เพื่อแปลงลีดบนระบบอัตโนมัติ