การให้คะแนนและการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย: วิธีเพิ่มช่องทางการขาย SaaS ของคุณ

ไม่ว่าคุณจะเป็น บริษัท SaaS ที่กำลังมาแรงหรือก่อตั้งมาระยะหนึ่งแล้ว ความสำเร็จของธุรกิจขึ้นอยู่กับความแข็งแกร่งของกระบวนการขายของคุณเป็นอย่างมาก

อย่างไรก็ตาม ตามที่คุณอาจทราบแล้ว คุณควรปฏิบัติต่อโอกาสในการขายทั้งหมดแตกต่างกัน การจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะแปลงเป็นแนวทางที่เหมาะสมที่สุด ไม่ว่าคุณจะขายอะไรก็ตาม วิธีการนี้เป็นจุดที่การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการดูแลเอาใจใส่กลายเป็นสิ่งที่มีค่าต่อกระบวนการของคุณ

ในบทความนี้ เราจะสำรวจกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ประโยชน์ที่ได้รับ และวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มขั้นตอนการขายของคุณ

แหล่งที่มา

ความสำคัญของขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่ง

ขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งเชื่อมโยงโดยตรงกับการเติบโตและผลกำไรที่สม่ำเสมอสำหรับบริษัท SaaS ของคุณ หากไม่มีลูกค้าใหม่ที่หลั่งไหลมาอย่างต่อเนื่อง คุณจะไม่สามารถคาดหวังที่จะขยายธุรกิจและสร้างรายได้ในฐานะธุรกิจต่อไปได้

ขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพช่วยให้คาดการณ์รายได้ได้ดีขึ้น และช่วยให้คุณวางแผนสำหรับการเติบโตในอนาคตได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น การทำความเข้าใจเกี่ยวกับปริมาณและคุณภาพของลีดในไปป์ไลน์สามารถช่วยคุณคาดการณ์รายได้ในอนาคตและตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับการจ้างงาน การตลาด และการลงทุนอื่นๆ ได้อย่างมาก

นอกจากนี้ การลงทุนในช่องทางการขายที่แข็งแกร่งช่วยให้บริษัท SaaS สามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายและปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนได้

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

ยกเลิกการสาด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะกำหนดค่าตัวเลขให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายตามชุดของปัจจัยต่างๆ แต่โดยทั่วไปแล้วจะเป็นพฤติกรรม ข้อมูลประชากร และการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ

เป้าหมายของการให้คะแนนลีดคือการจัดลำดับความสำคัญของลีดที่มีแนวโน้มว่าจะแปลงมากที่สุด ทำให้ทีมขายของคุณมุ่งความพยายามไปที่ลีดที่มีแนวโน้มดี แทนที่จะเสียเวลากับลีดที่ไม่น่าจะแปลง

ปัจจัยที่ใช้ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอาจรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• ข้อมูลประชากร เช่น ปัจจัยต่างๆ เช่น ตำแหน่งงาน ขนาดบริษัท และอุตสาหกรรม
• ข้อมูลพฤติกรรม เช่น กิจกรรมบนเว็บไซต์ การมีส่วนร่วมในอีเมล และการโต้ตอบกับโซเชียลมีเดีย
• ข้อมูลที่เหมาะสม กล่าวคือ ลูกค้าเป้าหมายเหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตามความต้องการและจุดบกพร่อง

ประโยชน์ของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ประโยชน์บางประการของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ได้แก่ :

• เพิ่มอัตราการแปลง

คุณสามารถปรับปรุงอัตรา Conversion โดยรวมของคุณได้โดยเน้นที่โอกาสในการขายที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะแปลง

• ยอดขายดีขึ้น

การจัดลำดับความสำคัญของลีดที่มีคะแนนสูงช่วยให้ทีมขายของคุณใช้ กลยุทธ์การขาย ของบริษัทได้อย่างมีประสิทธิภาพและปิดการขายได้มากขึ้น

• ปรับปรุงการจัดตำแหน่งระหว่างการขายและการตลาด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยให้มั่นใจได้ว่าการขายและการตลาดอยู่ในหน้าเดียวกันเกี่ยวกับโอกาสในการจัดลำดับความสำคัญและวิธีการย้ายพวกเขาผ่านช่องทางการขายที่ดีที่สุด

พัฒนารูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใน 6 ขั้นตอน

ยกเลิกการสาด

การพัฒนารูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นขั้นตอนพื้นฐานในการจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายและปรับปรุงขั้นตอนการขายของคุณ

เพื่อจุดประสงค์นั้น เรามาดูขั้นตอนสำคัญที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการนี้กัน

1. เข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ขั้นตอนแรกในการพัฒนารูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างลึกซึ้ง ในการทำเช่นนี้ คุณควรมีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถาม เช่น ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร ลูกค้า บริษัท และอุตสาหกรรมประเภทใดที่มีแนวโน้มว่าจะได้รับประโยชน์จากข้อเสนอของคุณมากที่สุด

2. กำหนดช่องทางการขายของคุณ

เมื่อคุณระบุผู้ชมเป้าหมายและความต้องการแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนด ช่องทางการขาย ของคุณ ตรวจสอบว่าลีดของคุณเคลื่อนผ่านไปป์ไลน์ของคุณอย่างไร ตั้งแต่การรับรู้เริ่มต้นไปจนถึงการซื้อในที่สุด

ทัชพอยต์หลักและการดำเนินการใดที่มักนำไปสู่ ​​Conversion ขั้นตอนนี้จะช่วยคุณระบุจุดข้อมูลสำคัญที่บ่งบอกถึงลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด

3. ระบุจุดข้อมูลที่สำคัญ

จุดข้อมูลเชิงพฤติกรรมและข้อมูลประชากรที่เกี่ยวข้องอาจรวมถึงกิจกรรมบนเว็บไซต์ การมีส่วนร่วมในอีเมล ตำแหน่งงาน และขนาดของบริษัท

เมื่อคุณระบุจุดข้อมูลเหล่านี้สำหรับลีดของคุณแล้ว คุณสามารถสร้างภาพที่ครอบคลุมของแต่ละจุด และกำหนดค่าจุดให้กับแต่ละจุดข้อมูลตามความสำคัญสัมพัทธ์ได้ในที่สุด

4. กำหนดค่าคะแนน

หลังจากที่คุณได้จุดข้อมูลที่สำคัญแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดค่าจุด ถึงแต่ละคน ตัวอย่างเช่น ตำแหน่งงานของลีดอาจมีค่ามากกว่าอุตสาหกรรมของตน เนื่องจากอาจเป็นตัวทำนายที่ชัดเจนกว่าว่าพวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจภายในองค์กรหรือไม่

5. กำหนดเกณฑ์คุณสมบัติของผู้นำ

ตามค่าคะแนนที่คุณกำหนด คุณควรทำงานเพื่อสร้างเกณฑ์คุณสมบัติที่กำหนดสิ่งที่ประกอบขึ้นเป็นลีดที่มีคุณสมบัติเทียบกับลีดที่ไม่ผ่านการรับรอง

เกณฑ์เหล่านี้อาจรวมถึงคะแนนเกณฑ์เฉพาะที่ลีดต้องได้รับจึงจะพิจารณามาตรการที่เหมาะสมและเพิ่มเติม (เช่น งบประมาณ เส้นเวลา หรือการต่อสู้ดิ้นรนโดยเฉพาะ)

6. ปรับแต่งรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมและรับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่กระตุ้นยอดขายสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ คุณอาจต้องปรับค่าคะแนนหรือเกณฑ์คุณสมบัติเพื่อให้แน่ใจว่าโมเดลของคุณยังคงถูกต้องและมีประสิทธิภาพ

สุดท้าย จำเป็นต้องตรวจสอบรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเพื่อปรับแต่งอย่างต่อเนื่อง

การเลี้ยงดูตะกั่วคืออะไร?

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย คือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายที่ต้องพร้อมที่จะซื้อ ย้ายพวกเขาผ่านขั้นตอนการขาย และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าในที่สุด

การเลี้ยงดูลีดเกี่ยวข้องกับการให้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีคุณค่าแก่ลีดในแต่ละขั้นตอนการเดินทาง

เป้าหมายคือการทำให้ลีดมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ ให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และสร้างความไว้วางใจเพื่อที่ว่าเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ พวกเขาจะเลือกบริษัทของคุณเหนือคู่แข่งของคุณ

ยกเลิกการสาด

ประโยชน์ของการเลี้ยงดูตะกั่ว

• ยอดขายที่เพิ่มขึ้น

บริษัท SaaS สามารถเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงินโดยสร้างตนเองให้เป็น ผู้นำความคิดเห็นที่สำคัญ และให้ข้อมูลและทรัพยากรที่มีค่า

• ปรับปรุงความสัมพันธ์กับลูกค้า

การให้คุณค่าอย่างต่อเนื่องแก่ลูกค้าผ่านแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายช่วยให้บริษัท SaaS สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าเป้าหมาย แคมเปญเหล่านี้สามารถส่งผลให้เกิดธุรกิจซ้ำและการอ้างอิงแบบปากต่อปากในเชิงบวก

• ลดค่าใช้จ่าย

ธุรกิจ SaaS สามารถลดค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าใหม่โดยการดูแลลีดที่มีอยู่ เนื่องจากพวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสเนื่องจากได้แสดงความสนใจแล้ว

• ข้อมูลที่ดีกว่า

ความพยายามในการเลี้ยงดูลีดสามารถให้ข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับลีด เช่น ความสนใจ พฤติกรรม และความชอบของพวกเขา คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อแจ้งและปรับปรุงความพยายามทางการตลาดและการขายในอนาคต

4 ขั้นตอนในการสร้างแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ

มีเพียงการพูดคุยเกี่ยวกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายโดยเน้นที่แคมเปญที่คุณใช้ แคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายควรเป็นจุดสนใจหลักสำหรับบริษัท SaaS ที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์ที่ดียิ่งขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเพิ่มการแปลง

นี่คือโครงร่างพื้นฐานของขั้นตอนที่คุณต้องทำเพื่อสร้างแคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ:

1. สร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์

ในช่วงการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณควรกำหนดผู้ชมเป้าหมายของคุณแล้ว หลังจากนั้นคุณสามารถสร้างเนื้อหาที่จะให้คุณค่าได้

เนื้อหานี้อาจรวมถึงบล็อกโพสต์ เอกสารรายงาน กรณีศึกษา หรือวิดีโอ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับข้อเสนอเฉพาะกลุ่มและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

กุญแจสำคัญคือการสร้างเนื้อหาที่ตอบสนองความท้าทายและความสนใจของผู้ชม ซึ่งจะทำให้บริษัทของคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้

2. เลือกช่องทางการตลาดของคุณ

แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายสามารถจัดส่งผ่านช่องทางต่างๆ รวมถึงอีเมล โซเชียลมีเดีย และแม้แต่จดหมายโดยตรง

แนวทาง การตลาดแบบหลายช่องทาง นั้นมีประโยชน์ เนื่องจากช่วยให้บริษัท SaaS สร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นและเชื่อมโยงกันสำหรับลีด โดยไม่คำนึงว่าพวกเขาจะอยู่ที่ใดในเส้นทางของลูกค้า

3. วางแผนแคมเปญของคุณ

เมื่อคุณมีเนื้อหาและช่องของคุณแล้ว ก็ถึงเวลากำหนดแคมเปญของคุณ กระบวนการนี้รวมถึงการตัดสินใจเกี่ยวกับความถี่และช่วงเวลาของข้อความของคุณ และเนื้อหาเฉพาะที่คุณจะนำเสนอในแต่ละขั้นตอนของแคมเปญ

4. ปรับแต่งข้อความของคุณ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสามารถ เพิ่มการมีส่วนร่วม และอัตราการแปลงได้ พิจารณาปรับแต่งข้อความบำรุงเลี้ยงลีดของคุณตามความสนใจและพฤติกรรมของผู้ชมของคุณ

คุณอาจส่งข้อความที่แตกต่างกันไปยังลูกค้าเป้าหมายที่ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์

ยกเลิกการสาด

เครื่องมือสำหรับขั้นตอนการขายที่ดีขึ้น

สำหรับปัจจัยอื่นๆ ที่เอื้อต่อการสร้างขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่ง สิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาคือเทคโนโลยีที่คุณใช้ในการจัดการกระบวนการขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น ซอฟต์แวร์การจัดกำหนดการ ด้วยการจองออนไลน์สามารถเพิ่มยอดขายของคุณโดยลดความซับซ้อนของการจัดกำหนดการนัดหมายกับธุรกิจ SaaS ของคุณ

การอนุญาตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จองการนัดหมายทางออนไลน์ ได้ตามความสะดวกช่วยเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะทำการนัดหมายและกลายเป็นลูกค้าในที่สุด

ซอฟต์แวร์การจัดตารางเวลาเช่นเดียวกับที่อธิบายไว้ข้างต้นยังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณโดยการติดตามเมตริกต่างๆ เช่น อัตราการเสร็จสิ้นการนัดหมายการจอง

ข้อมูลเช่นนี้สามารถระบุส่วนที่ต้องปรับปรุงเพิ่มเติมและปรับแต่งวิธีการขายของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

เครื่องมืออีกอย่างที่สามารถปรับปรุง การเดินทางของลูกค้า โดยเฉพาะคือซอฟต์แวร์แชทสด แชทสดช่วยให้คุณให้การสนับสนุนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณได้ทันที ตอบคำถามของพวกเขาและช่วยนำทางพวกเขาไปยังเว็บไซต์หรือข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ

บริษัท SaaS ใช้เทคโนโลยีนี้อย่างแพร่หลายเพื่อปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้าและเพิ่มการแปลง

ประการสุดท้าย ซอฟต์แวร์แบ่งปันหน้าจอเป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสูงในการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้ากับบริษัท SaaS ของคุณ

ตามชื่อที่แนะนำ ซอฟต์แวร์แชร์หน้าจอ ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายสนับสนุนของคุณสามารถแชร์หน้าจอกับลูกค้าหรือลีดเพื่อให้คำแนะนำแบบเรียลไทม์หรือสาธิตวิธีที่ลูกค้าควรใช้บริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณลักษณะนี้มีประโยชน์สำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์หรือเซสชันการแก้ไขปัญหา เนื่องจากคุณสามารถแนะนำลูกค้าผ่านกระบวนการทีละขั้นตอนได้

ไปยังคุณ

การให้คะแนนลีดและกลยุทธ์การดูแลลูกค้าสามารถช่วยบริษัท SaaS ของคุณระบุและจัดลำดับความสำคัญของลีดที่มีแนวโน้มมากที่สุดได้

ด้วยขั้นตอนนี้ คุณจะมีความพร้อมมากขึ้นในการเพิ่มช่องทางการขาย ผลักดันการเติบโตอย่างยั่งยืน และรับประกันความสำเร็จทางธุรกิจในระยะยาว

-------------------------------------------------- --------------------------

ผู้แต่งไบโอ:

Nina Petrov เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหา เธอหลงใหลเกี่ยวกับการออกแบบกราฟิก การตลาดเนื้อหา และธุรกิจสีเขียวและเพื่อสังคมยุคใหม่ เธอเริ่มต้นวันใหม่ด้วยการเลื่อนดูข้อมูลสรุปเกี่ยวกับเทรนด์ดิจิทัลล่าสุดขณะจิบกาแฟใส่นมและน้ำตาล กระต่ายน้อยสีขาวของเธอมักจะตอบอีเมลของคุณในวันหยุด