การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร? [โมเดลและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด]

ทีมการตลาดที่ประสบความสำเร็จสามารถสร้างลีดได้หลายร้อยรายทุกสัปดาห์ ตัวแทนขายของคุณต้องจัดลำดับความสำคัญว่าควรติดต่อใครก่อน และตัดสินใจว่าจะไม่ติดต่อใครเลย

การแก้ปัญหาคือการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย—

ไม่ต้องคาดเดาในการติดตามโอกาสในการขาย ทีมการตลาดของคุณรู้ว่าเมื่อใดควรส่งลูกค้าเป้าหมายไปสู่การขาย และการขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การปิดการขาย

ในบทความนี้ เราจะ:

• อธิบายวิธีการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
• พูดถึงการทำนายคะแนนนำและซอฟต์แวร์
• ให้ตัวอย่างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
• เคล็ดลับในการปรับปรุงคุณภาพตะกั่ว

คะแนนนำคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการในการจัดอันดับลูกค้าเป้าหมายตามคุณลักษณะและจุดข้อมูลต่างๆ เพื่อประเมินความพร้อมในการซื้อ การใช้มาตราส่วนที่กำหนดไว้ล่วงหน้าจะช่วยระบุโอกาสในการขายที่มีคุณค่าต่อธุรกิจของคุณและเพิ่มอัตราการแปลง

คุณสามารถสร้างแบบจำลองเพื่อให้คะแนนลีดตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• ข้อมูลความตั้งใจ
• ข้อมูลเฟิร์มแวร์
• ข้อมูลพฤติกรรมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• การมีส่วนร่วมกับองค์กรของคุณ
• แหล่งที่มานำ

ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย (หรือแบบจำลอง) ช่วยให้คุณระบุค่าจุดไปยังผู้ซื้อที่คาดหวังได้ เมื่อพวกเขาสะสมคะแนนได้ตามจำนวนที่กำหนด พวกเขาจะกลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง หมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะทำการซื้อและตัวแทนฝ่ายขายสามารถติดต่อพวกเขาได้ ผู้ที่อยู่ในอันดับสูงสุดควรได้รับการติดต่อก่อน

ฉันรู้ว่าคุณกำลังคิดอะไร—

คำจำกัดความของคะแนนลูกค้าเป้าหมายฟังดูดี แต่จะคำนวณคะแนนลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

ทุกองค์กรก็ทำไม่เหมือนกัน โดยทั่วไป คุณต้องประเมินคุณลักษณะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผู้ที่ไม่ได้ทำ จากนั้น คุณสามารถชั่งน้ำหนักแอตทริบิวต์ต่างๆ เพื่อตัดสินใจว่าแอตทริบิวต์ใดอธิบายโอกาสในการขายที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างคะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับแอตทริบิวต์ต่างๆ

• +5 คะแนนสำหรับการเยี่ยมชมหน้าการกำหนดราคา
• -10 คะแนนสำหรับการเยี่ยมชมหน้าอาชีพ
• +5 สำหรับการเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บหรือการดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์
• +10 สำหรับการเปิดอีเมลส่งเสริมการขาย
• +10 เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้จัดการระดับกลาง และ +25 หากเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท

เหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

การวิจัยของ Gleanster พบว่ามีเพียง 25% ของโอกาสในการขาย ที่คุณสร้างถูกต้องตามกฎหมายและมีศักยภาพในการแปลง และจากลีดที่ถูกต้องตามกฎหมายเหล่านั้น ประมาณ 79% จะไม่เปลี่ยน เป็นยอดขาย ทำให้คุณมีลูกค้าห้ารายจากโอกาสในการขาย 100 ราย ที่ดูด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญต่อการขายและการตลาด เนื่องจากจะช่วยระบุว่าลูกค้าเป้าหมายอยู่ที่ใดในกระบวนการขาย เป็นสิ่งสำคัญในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายควรได้รับการดูแลต่อไป (MQL) หรือส่งมอบให้กับฝ่ายขาย (SQL)

วิธีการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญเป็นพิเศษสำหรับรอบการขายที่ยาวนานขึ้นและบริการป้ายราคาสูงที่ต้องมีปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ประการหนึ่ง จุดประสงค์ของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือการประหยัดเวลา ลดต้นทุนการสร้าง ลูกค้าเป้าหมาย และปรับปรุงความสอดคล้องระหว่างการตลาดและการขาย ในทางกลับกัน การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหมายถึงประสบการณ์ที่ดีขึ้นสำหรับลูกค้า เนื่องจากพวกเขาได้รับการติดต่อด้วยประเภทข้อความที่ถูกต้องในทุก ขั้นตอน ของ กระบวนการขาย

สิ่งที่ต้องพิจารณาก่อนใช้แบบจำลองการให้คะแนน

หากวงจรการขายของคุณค่อนข้างสั้น และคุณสามารถปิดโอกาสในการขายได้อย่างง่ายดาย การแนะนำกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอาจเป็นการใช้ทักษะที่สูงเกินไปสำหรับรูปแบบธุรกิจของคุณ ก่อนที่คุณจะลงทุนในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รวบรวมจุดข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น เกณฑ์การคัดเลือกของคุณต้องสอดคล้องกับฟิลด์ในแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมาย

ประเด็นที่ต้องพิจารณาก็คือว่าคุณมีโอกาสในการขายเพียงพอหรือไม่ หากลีดมีน้อย จะดีกว่าที่จะใช้เวลามากขึ้นใน การสร้าง ลีด ในทำนองเดียวกัน หากตัวแทนฝ่ายขายยุ่งกับการไล่ตามลีดและอัตราการแปลงที่ดี คะแนนของลีดอาจไม่เหมาะกับคุณ แต่ถ้าคุณมีลีดเข้ามาจำนวนมากและตัวแทนขายบ่นเกี่ยวกับคุณภาพต่ำหรือการแปลงที่ต่ำเป็นสิ่งที่จำเป็น

เคล็ดลับ! เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ กลยุทธ์การสร้าง ความสนใจในตัวสินค้า และ การสร้าง ความสนใจในตัวสินค้า สำหรับบริษัทเทคโนโลยี

คะแนนคาดการณ์คืออะไร?

การค้นหารูปแบบและการปรับคะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2B อย่างละเอียดจะซับซ้อน ถ้าคุณมีผู้ติดต่อมากกว่าหนึ่งรายในฐานข้อมูลของคุณ ข่าวดีก็คือคุณสามารถสร้างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในการขายลงในซอฟต์แวร์ CRM เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ถูกต้อง

เครื่องมือทางการตลาดใช้การให้คะแนนลีดเชิงคาดการณ์เพื่อทำให้กระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติด้วยการเรียนรู้ของเครื่องและ AI อัลกอริทึมทำให้ การตรวจสอบข้อมูล B2B เร็วขึ้นมาก และขจัดความเป็นไปได้ที่จะเกิดข้อผิดพลาดจากมนุษย์ ช่วยลดความยุ่งยากของตัวแทนฝ่ายขายและช่วยให้สอดคล้องกับทีมการตลาดได้ดียิ่งขึ้น

ซอฟต์แวร์การให้คะแนนแบบคาดคะเนยังแบ่งกลุ่มลูกค้าและช่วยคาดการณ์อัตราการแปลง มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า และตัวชี้วัดที่สำคัญอื่นๆ หากพวกเขามีข้อมูลในอดีตเพียงพอที่จะวิเคราะห์

การให้คะแนนแบบคาดเดา ก็มีข้อจำกัด เช่นกัน—

การใช้คะแนนนำที่คาดการณ์ได้มากเกินไปอาจทำให้ธุรกิจของคุณไม่สามารถแยกสาขาออกไปสู่โอกาสใหม่ๆ ตัวอย่างเช่น อาจไม่รู้จักลีดที่เกี่ยวข้องโดยที่ไม่รู้ล่วงหน้า

จะเลือกซอฟต์แวร์ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

การสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายนั้นง่ายกว่าการติดตามคะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง CRM ยอดนิยมมากมาย เช่น HubSpot และ เครื่องมือการขายอัตโนมัติ มีฟีเจอร์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้น ก่อนค้นหาเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ให้พิจารณา CRM ที่คุณกำลังใช้อยู่

เมื่อเลือกเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ให้มองหาตัวเลือกพื้นฐาน เช่น ไปป์ไลน์และการจัดการโอกาสทางการขาย การรายงาน การตลาดทางอีเมล และการซิงค์ผู้ติดต่อ คุณยังสามารถตรวจสอบตัวเลือกขั้นสูง เช่น คุณลักษณะการติดตาม การกำหนดเส้นทาง และการคาดคะเน

เคล็ดลับ! เครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับ ความ นิยม ได้แก่ HubSpot, Salesforce หรือ ActiveCampaign

มีรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใดบ้าง

คุณสามารถให้คะแนนลีดตามข้อมูลประเภทต่างๆ ที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของการพัฒนารูปแบบการให้คะแนนเพื่อจัดอันดับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

1. โมเดลความตั้งใจในการซื้อ

ข้อมูลความตั้งใจช่วยให้คุณวัดความน่าจะเป็นในการแปลงของบุคคล จะพิจารณากิจกรรมบนเว็บของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแจ้งให้คุณทราบหากพวกเขาพิจารณาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างจริงจัง ข้อมูลความตั้งใจสามารถเก็บรวบรวมจากแหล่งดิจิทัลต่างๆ (บุคคลที่หนึ่งและบุคคลที่สาม) เพื่อระบุว่าเมื่อใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าสู่เส้นทางการซื้อ โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามข้อมูลความตั้งใจช่วยให้คุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ตั้งแต่เนิ่นๆ

Cognism Intent Data ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ และลดความต้องการทรัพยากรด้วยตนเองและงบประมาณ Gartner's 2021 รายงาน เจตนาสัญญาณสัญญาณจากผู้ซื้อ B2B ที่มีศักยภาพปรับปรุงคะแนนนำการตลาด ดูวิดีโออธิบายด้านล่างเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม

เคล็ดลับ! ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ บริษัทชั้นนำ และ งานผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างความ สนใจในตัวสินค้า

2. Firmographic และ/หรือแบบจำลองทางประชากรศาสตร์

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2B ขึ้นอยู่กับข้อมูลบริษัทมากเท่ากับกระบวนการให้คะแนน B2C กับข้อมูลประชากร คุณสามารถสร้างแบบฟอร์มโอกาสในการขายเพื่อดึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องและกำหนดคะแนนให้กับลูกค้าเป้าหมายที่เข้ากับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือบุคลิกของผู้ซื้อ

นี่คือตัวอย่างง่ายๆ ของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับ B2B—

เคล็ดลับ! คุณยังสามารถลบคะแนนออกจากคนที่ไม่มีคุณลักษณะที่คุณต้องการได้

3. โมเดลพฤติกรรมออนไลน์

คุณยังสามารถกำหนดคะแนนสำหรับการดำเนินการและกิจกรรมที่ลีดดำเนินการบนเว็บไซต์ของคุณหรือทางออนไลน์ ซอฟต์แวร์ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เช่น Salesforce ใช้อัลกอริทึมในการคำนวณอันดับลูกค้าเป้าหมาย จะสร้างและอัปเดตคะแนนโดยอัตโนมัติโดยกำหนดค่าตัวเลขให้กับการดำเนินการต่างๆ เช่น ไปที่หน้าการกำหนดราคาหรือกรอกแบบฟอร์ม คุณสามารถกำหนดได้ว่ากิจกรรมหรือประเภทเนื้อหาใดในบล็อกของคุณมีคุณค่าสูงสุดต่อธุรกิจของคุณ

เคล็ดลับ! Salesforce ให้คุณใช้เกณฑ์ต่างๆ ในการตั้งค่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งรวมถึงสถานที่ตั้งของลูกค้าเป้าหมาย อุตสาหกรรม ตำแหน่งงาน และขนาดบริษัท

4. โมเดลงานหมั้น

คุณสามารถวัดว่าลีดที่สนใจอยู่ในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากน้อยเพียงใด โดยการให้คะแนนโดยพิจารณาจากการมีส่วนร่วมของพวกเขากับแบรนด์ของคุณ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในการตลาดทางอีเมลหมายถึงการติดตามอัตราการเปิดและการคลิกผ่าน คุณยังสามารถได้รับรายละเอียดมากขึ้น ถ้าคุณกำหนดคะแนนที่แตกต่างกันสำหรับอีเมลประเภทต่างๆ ตัวอย่างเช่น คะแนนที่สูงขึ้นสำหรับการเปิดอีเมลส่งเสริมการขาย

ในทำนองเดียวกัน เป็นไปได้ที่จะติดตามการโต้ตอบ (และความถี่ของการโต้ตอบ) บนช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณและให้คะแนนลีดจากการถูกใจ ความคิดเห็น หรือการแชร์ คุณสามารถตัดสินใจได้ว่าเมื่อลีดสะสมคะแนนได้จำนวนหนึ่ง (เช่น เปิดอีเมลสี่ฉบับ) ก็ถึงเวลาส่งมอบให้กับฝ่ายขาย

5. คุณสมบัติการให้คะแนนเชิงลบ

การโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายบางอย่างบ่งบอกถึงความสนใจในแบรนด์ของคุณเพียงเล็กน้อยหรือลดลง การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเชิงลบเป็นวิธีแก้ตัวผู้ที่ไม่ใช่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากกระบวนการหรือปรับอันดับของพวกเขา ตัวอย่างเช่น:

• ยกเลิกการสมัครจากรายชื่ออีเมลของคุณ
• เรียกดูหน้าอาชีพของคุณ
• พิมพ์คำว่า 'นักศึกษา' ลงในตำแหน่งงาน
• ส่งสแปม
• ผู้ติดต่อคือคู่แข่ง
• สมาชิกในทีม
• เพื่อนหรือญาติ

คนเหล่านั้นทั้งหมดอาจเปิดอีเมลของคุณหรือเรียกดูเว็บไซต์ของคุณด้วยเหตุผลต่างๆ เช่น วิชาการ คุณไม่ควรไล่ตามพวกเขา คุณยังสามารถลบหนึ่งพันคะแนนได้หากที่อยู่อีเมลสำหรับติดต่อมีพันธมิตรหรือบริษัทคู่แข่งของเรา ด้วยวิธีนี้ แม้ว่าพวกเขาจะยังคงดำเนินการในเชิงบวก แต่พวกเขาจะถูกบังคับให้ออกจากระบบการให้คะแนนโอกาสในการขาย

เคล็ดลับ! ซอฟต์แวร์ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เช่น HubSpot จะอัปเดตคะแนนอย่างต่อเนื่องตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ในส่วนเชิงลบและบวก

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อปรับปรุงคุณภาพลูกค้าเป้าหมาย

คะแนนนำไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องยาก ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับการให้คะแนนลีดชั้นนำเพื่อระบุ ลีด ที่ ร้อนแรง

1. กำหนดเกณฑ์โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติในการขาย

สิ่งแรกก่อน—

คุณต้องตัดสินใจว่าปัจจัยใดบ้างที่นำไปสู่การแปลงลูกค้าเป้าหมาย หรือคุณลักษณะใดที่แนะนำให้ ตัดสิทธิ์ ผู้มุ่งหวังจะดีกว่า ? ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2B คุณอาจจัดลำดับความสำคัญของขนาดและงบประมาณของบริษัท ในขณะที่บริษัทในท้องถิ่นจะเน้นที่ข้อมูลทางภูมิศาสตร์

2. พิจารณากระบวนการแปลง

คุณสามารถสรุปได้ว่าโอกาสในการขายใกล้จะเกิด Conversion เพียงใดหากคุณวิเคราะห์พฤติกรรมของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากลีดที่ผ่านการรับรองของคุณมักจะสมัครรับจดหมายข่าวก่อนเข้าร่วม การสาธิตการขาย คุณจะรู้ว่าเมื่อใดควร โทรเพื่อค้น พบ

3. กำหนดคะแนนให้กับทุกการกระทำและคุณลักษณะ

กำหนดคะแนนมูลค่าที่สูงขึ้นให้กับการกระทำที่ใกล้จะเกิด Conversion การดำเนินการที่ดำเนินการโดยลีดใหม่ เช่น การเยี่ยมชมหน้าแรกหรือการสมัครรับจดหมายข่าวไม่ควรมีน้ำหนักมากเท่ากับการติดต่อทีมขายเกี่ยวกับการกำหนดราคา

ลูกค้าเป้าหมายสามารถสะสมคะแนนสำหรับการดำเนินการต่างๆ ได้ ดังนั้นให้นึกถึงคะแนนคุณสมบัติขั้นต่ำก่อนที่จะติดต่อกับผู้ติดต่อของคุณ

4. ประเมินและปรับคะแนน

อย่าเพิ่งตั้งค่าและลืมกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ การเดินทางของลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงเมื่อเวลาผ่านไป ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องปรับรูปแบบการให้คะแนนของคุณ ช่วยให้คุณ สร้างลูกค้าเป้าหมาย ได้อย่างต่อ เนื่อง

ประเด็นที่สำคัญ

• การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการประเมินและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย กระบวนการนี้สามารถใช้ร่วมกันโดยทีมการตลาดและฝ่ายขาย
• คุณสามารถจัดอันดับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามเกณฑ์ต่างๆ เช่น Firmographics กิจกรรมเชิงพฤติกรรมออนไลน์ หรือการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ
• ข้อมูลความตั้งใจในการซื้อและข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสามารถปรับปรุงรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมาก ตามรายงานของ Gartner ได้รับการตอบรับอย่างดีจากการพัฒนาล่าสุดในด้านการตลาดโดยเจตนา
• การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบคาดการณ์จะทำให้กระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติและช่วยปรับเทียบแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในแบบเรียลไทม์ ซอฟต์แวร์ CRM เช่น HubSpot ให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่ทีม