เป็นผู้นำการขายผ่านภาวะถดถอยกับ Ryan Reisert

เศรษฐกิจตกต่ำน่ากลัว

พวกเขาเปลี่ยนไดนามิกของตลาดการขาย งบประมาณภายในอาจลดลงพร้อมกับเงินสดที่ใช้จ่ายได้ในธุรกิจที่คุณกำลังค้นหา และโดยทั่วไป ให้ทุกคนได้เปรียบกับความไม่แน่นอน

อย่างไรก็ตาม ในยามยากลำบาก มักมีโอกาสปรากฏออกมาเหมือนนกฟีนิกซ์จากเถ้าถ่าน และผู้นำฝ่ายขายสามารถเป็นผู้นำทาง สนับสนุนทีมของพวกเขาให้ประสบความสำเร็จได้แม้ในขณะที่พวกเขาไม่มีโอกาสชนะ

แล้วหัวหน้าฝ่ายขายควรทำอย่างไรเพื่อปกป้องทีมของพวกเขา นำพวกเขาไปสู่อีกด้านหนึ่ง และรักษาขวัญกำลังใจและแรงจูงใจให้สูงส่ง?

เราได้พูดคุยกับ Ryan Reisert ผู้หลงใหลในการขายและอดีตหัวหน้าฝ่ายขายเพื่อค้นหาวิธีนำทีมขายผ่านภาวะถดถอยและอื่นๆ

นี่คือสิ่งที่เขาพูด!

น้ำมะนาวจากมะนาว

เราเคยพูดแบบนี้มาแล้วสองสามครั้งแล้ว แต่นี่เป็นข้อความสำคัญ เราจะย้ำอีกครั้ง

การขายเป็นเรื่องของความคิด

โดยทั่วไปตัวเลขจะได้ผลในระยะยาว ดังนั้นจึงเป็นกรณีของการหยิบโทรศัพท์และพูดคุยกับผู้คนต่อไป สิ่งที่ยากคือการรักษาแรงจูงใจเมื่อคุณโดนประตูกระแทกหน้าคุณซ้ำแล้วซ้ำเล่า

การรักษาระดับศีรษะและขับไปข้างหน้าเป็นสิ่งสำคัญมาก

แน่นอนว่าตอนนี้ ภัยคุกคามจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยที่อาจจะเกิดขึ้นอาจทำให้คุณเสียความมั่นใจ แต่การปล่อยให้ตัวเองคิดในแง่ลบจะยิ่งทำให้ชะตากรรมของคุณแข็งแกร่งขึ้น - ถ้าคุณเชื่อว่าคุณจะล้มเหลว ก็..

คุณกำลังตั้งค่าตัวเองสำหรับมัน

Ryan เชื่อว่าช่วงเวลาเหล่านั้นในการขายแบบ B2B เมื่อคุณต้องการรัดเข็มขัดคือสิ่งที่ทำให้พนักงานขาย เขาพูดว่า:

“ฉันเคยผ่านช่วงเวลาแบบนี้มาแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งการทำงานในบริษัทสตาร์ทอัพจำนวนมาก ไม่ว่าจะเป็นภาวะถดถอยทั้งหมดหรือคุณไม่ได้รับเงินทุนตามที่คุณคาดหวังหรืออาจมีการตัดงบประมาณด้วยเหตุผลอื่น - ฉันเคยมีประสบการณ์ทั้งสามมาแล้ว”

“หากคุณอยู่ในตำแหน่งเช่นนี้ ฉันมองว่านี่เป็นโอกาสสำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย ไม่ใช่ปัญหา”

"ทำไม?"

“เพราะหัวหน้าฝ่ายขายส่วนใหญ่รู้วิธีสร้างทีมขายโดยการเพิ่มจำนวนพนักงานเท่านั้น แต่คุณจะเติบโตโดยไม่เพิ่มร่างกายได้อย่างไร? เมื่อคุณไม่มีงบประมาณในการเพิ่มคนใหม่?”

“มันเป็นโอกาสในฐานะผู้นำการขายที่จะก้าวเข้ามาและกระชับสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ทั้งหมดที่อาจจบลงด้วยการขยับเข็ม”

'สิ่งเล็กน้อย' ที่ Ryan กล่าวถึงคืออะไร?

พวกเขาเป็นเพียงพื้นฐานของการขายขาออกที่ทุกคน รู้ แต่บางครั้งก็ลืมที่จะตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขายังคงทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างเช่น:

• รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย - ยังเป็นคนที่ใช่หรือไม่ที่จะพูดคุยด้วย
• ข้อความ - ยังคงสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณหรือไม่?
• เครื่องมือของคุณ - ทุกวันนี้ยังคงทำงานอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับกระบวนการของคุณหรือไม่?
• โควต้าของคุณ - คุณมีการสนทนาเพียงพอที่จะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการหรือไม่?
• ทีมของคุณ - คุณช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีที่สุดหรือไม่?

ง่ายต่อการนั่งและเพลิดเพลินกับการขับขี่เมื่อสิ่งต่างๆ ดี โดยอาศัยเครื่องมือที่ซับซ้อนและระบบอัตโนมัติในการทำงาน แต่เมื่อคุณถูกบูทสแตรปและไม่สามารถพิสูจน์เครื่องมือราคาแพงได้อีกต่อไป คุณมีพื้นฐานที่พร้อมจะถอยกลับไปหรือไม่?

นี่คือจุดเริ่มต้นของผู้นำการขายที่ยอดเยี่ยม - เมื่อคุณสามารถสร้างผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อตัวเลขเป้าหมายขนาดใหญ่โดยไม่ต้องใช้เงินจำนวนมากเพื่อไปถึงที่หมาย

มันเกี่ยวกับการมีประสิทธิภาพ การคิดอย่างมีกลยุทธ์ และการชนะเล็กๆ น้อยๆ แบบก้าวหน้า

เข้าไปในร่องลึก

เพื่อให้ผู้นำสามารถระบุการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ทั้งหมดที่ควรทำเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพขององค์กรการขายได้ คุณจะต้องเตรียมพร้อมที่จะลงเอยและสกปรก

คุณไม่สามารถอยู่ในตำแหน่งผู้บริหารระดับสูงได้หากต้องการทราบรายละเอียด

ไรอัน พูดว่า:

“คุณต้องลงสนามร่วมกับทีมขายของคุณและเรียนรู้:”

• เราจะกำจัดขยะได้อย่างไร?
• อัตราการเชื่อมต่อของเราคืออะไร?
• เราจะทำซ้ำผลลัพธ์เชิงบวกของเราได้อย่างไร
• เราจะตัดขั้นตอน เครื่องมือ หรือการประชุมที่ไม่จำเป็นได้ที่ไหน
• จริง ๆ แล้วตัวแทนขายกำลังพูดอะไรทางโทรศัพท์?
• ตัวแทนขายรู้วิธีจัดการกับการคัดค้านหรือไม่? พวกเขายอมแพ้หลังจากการคัดค้าน 1 หรือไม่?
• สาเหตุทั่วไปที่ทำให้ดีลหายคืออะไร?
• ตัวแทนขายกำลังติดตามคนที่ใช่หรือไม่

มีภาระอีกมากมายที่จะเพิ่มในรายการนี้ - แต่สิ่งนี้คือ คุณสามารถรู้จักพวกเขาได้จากการมีส่วนร่วมในวันต่อวันเท่านั้น

ไรอัน พูดว่า:

“ผู้นำการขายจำเป็นต้องเข้าใจทุกองค์ประกอบของกระบวนการขายอย่างใกล้ชิด พวกเขาต้องเต็มใจทำงานแบบแมนวลที่ไม่มีใครอยากทำ เพื่อที่จะเปิดไฟให้กับทีมของพวกเขา”

ไม่เพียงแต่ให้ข้อมูลแก่ผู้นำฝ่ายขายที่พวกเขาต้องการในการตัดสินใจที่สำคัญเท่านั้น แต่ยังสามารถจูงใจพนักงานที่ทำงานหนักทุกวัน มันแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีผู้นำที่เต็มใจจะเข้าไปยุ่ง

Ryan ก้าวไปอีกขั้นหนึ่งโดยกล่าวว่า:

“ถ้าคุณล้มเหลว ทีมของคุณก็ไม่ควรเป็นคนที่ถูกไล่ออก สมมติว่าพวกเขากำลังทำงานอยู่แน่นอน หากคุณต้องการปล่อยคนไป คุณควรเป็นคนแรกที่จะอาสา”

"ทำไม?"

“เพราะคุณทำงานไม่ถูกต้อง”

“และฉันเคยไปที่นั่นมาก่อน ฉันเคยอยู่ที่บริษัทแห่งหนึ่งซึ่งตัดสินใจว่าเรามีพนักงานมากเกินไป บางคนจะต้องถูกปล่อยทิ้งเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของบริษัท”

“และฉันก็พูดว่า 'โอเค คนแรกที่ไปคือฉันชัด ๆ ' และทุกคนก็ดูแปลกใจกับเรื่องนั้น แต่สำหรับฉันมันชัดเจน ถ้าฉันเป็นผู้นำและแผนใช้ไม่ได้ก็เรื่องของฉัน ไม่ได้อยู่ในทีมของฉัน - หากไม่มีปัญหาด้านประสิทธิภาพ”

ประเด็นของ Ryan ที่นี่คือ หากคุณสวมบทบาทเป็นผู้นำการขาย คุณต้องเตรียมพร้อมที่จะลงเรือของคุณ

หากคุณสร้างแผนเพื่อเป็นผู้นำในองค์กรการขายแต่ล้มเหลว และการเลิกจ้างเป็นเป้าหมาย ผู้นำที่ดีจะก้าวลงจากตำแหน่งก่อน โดยหวังว่าจะช่วยงานในทีมของพวกเขาไว้ได้

ไม่มีข้อแก้ตัว

หากคุณพบกับช่วงเวลาที่ยากลำบาก เช่น ในช่วงต้นปี 2020 ที่ทุกอย่างเริ่มต้นขึ้น มันอาจจะยุติธรรมพอที่คุณจะพลาดเป้าหมายในเดือนนั้น หรือแม้แต่ไตรมาสนั้นก็ได้

เพราะในช่วงเวลาที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน เช่น การระบาดใหญ่ คุณตั้งสมมติฐานและตั้งเป้าหมายในช่วงเวลาต่างๆ ก่อนที่สิ่งต่างๆ จะเปลี่ยนไป

แต่ Ryan เชื่อว่าเมื่อคุณปรับเป้าหมายใหม่ให้สอดคล้องกับโลกใหม่ คุณจะไม่สามารถแก้ตัวว่าทำไมคุณถึงพลาดเป้าหมายใหม่

เพราะนั่นคือช่วงที่ความคิดของคุณเริ่มหลุดมือ และทุกอย่างก็เริ่มเป็นไปตามนั้น

ไรอัน พูดว่า:

“หากคุณได้ปรับเป้าหมายของคุณ โดยคำนึงถึงภาวะถดถอย คุณควรทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อสร้างตัวเลขนั้น”

“และอย่างที่ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ ถ้าคุณทำไม่ได้ นั่นมันอยู่ในหัวของคุณ มันเป็นความรับผิดชอบของคุณ”

“นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ผู้นำฝ่ายขายต้องเข้าไปอยู่ในงานพิมพ์และรายละเอียด หาตำแหน่งที่ห้อยต่ำเพื่อให้เครื่องเคลื่อนที่ได้”

“คุณสามารถสร้างผลลัพธ์ได้ค่อนข้างเร็วหากคุณมีแรงจูงใจ หากคุณมีสิ่งที่ตลาดต้องการ และคุณทำงาน การขายจะเกิดขึ้น”

ประสิทธิภาพ

ในช่วงเวลาใด ๆ เช่นภาวะถดถอย - เอาล่ะจริง ๆ ในช่วงเวลาใด ๆ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงภาวะถดถอย - ประสิทธิภาพเป็นกุญแจสำคัญ

การทำงานจำนวนมากในพื้นที่หนึ่งนั้นไม่มีประโยชน์หากทุกสิ่งทุกอย่างไม่อยู่ในช่องทางการขายที่อื่น

นี่เป็นวิธีหนึ่งที่ผู้นำการขายสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับประสิทธิภาพขององค์กร

ไรอัน พูดว่า:

“หัวหน้าฝ่ายขายควรรู้คณิตศาสตร์การขายอย่างหลังมือ พวกเขาควรรู้ว่าต้องมีการสนทนากี่ครั้งเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่จำเป็นในการปิดและปิด”

“และต้องหมุนกี่รอบเพื่อจองการประชุมให้เพียงพอและไปต่อ”

“และถ้าคุณไม่ได้รับตัวเลขเหล่านั้นทั่วกระดานจากทุกคนหรือทุกพื้นที่ในทีมของคุณ แสดงว่าคุณยังไม่พร้อมที่จะเพิ่มจำนวนพนักงาน ลำดับความสำคัญของคุณคือการแก้ไขพื้นที่เหล่านั้นก่อน ทำให้มีประสิทธิภาพ”

“เล็บมันก่อนที่คุณจะปรับขนาด”

ความเป็นผู้นำด้านการขายทีละขั้นตอน

จนถึงตอนนี้ เราได้พูดถึงความสำคัญของ:

• ทัศนคติการขาย.
• ตอกย้ำพื้นฐาน.
• เข้าไปในร่องลึก
• ความรับผิดชอบของผู้นำ
• ประเมินใหม่และตีเป้าหมาย
• ให้ความสำคัญกับประสิทธิภาพมากกว่าจำนวนพนักงาน

แต่คุณสามารถทำตามขั้นตอนอื่นใดได้บ้างเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังนำทีมไปสู่ความสำเร็จ

1. การศึกษาและการสื่อสาร

เป็นพฤติกรรมพื้นฐานของมนุษย์ คุณจะไม่มีวันทำงานหนักและมีแรงจูงใจอยู่เสมอเมื่อคุณรู้สึกว่ามีการเก็บข้อมูลจากคุณ หรือคุณไม่เข้าใจสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่

ในช่วงเศรษฐกิจถดถอย ผู้คนต่างหวาดกลัว พวกเขากังวลเรื่องความมั่นคงในการทำงาน พวกเขากังวลเกี่ยวกับการจ่ายบิล พวกเขากังวลว่าสิ่งนี้จะมีความหมายต่ออนาคตของพวกเขาอย่างไร

ดังนั้นทำในสิ่งที่คุณสามารถสื่อสารแผน:

• อธิบายว่าเหตุใดคุณจึงตัดสินใจทำ
• แสดงให้เห็นว่าคุณจะดำเนินการอย่างไร
• สร้างความมั่นใจให้พวกเขาว่าคุณจะพยายามอนุรักษ์ธุรกิจและรักษางานของพวกเขาอย่างไร

ยิ่งคุณแบ่งปันกับพวกเขามากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งซื้อและไว้วางใจแผนของคุณมากเท่านั้น และในทางกลับกัน พวกเขาจะทำงานร่วมกับคุณเพื่อบรรลุเป้าหมายได้ดียิ่งขึ้น

2. สิ่งจูงใจและค่าตอบแทน

แน่นอน ในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจถดถอย งบประมาณอาจจะเข้มงวดขึ้นเล็กน้อย ดังนั้นการแจกโบนัสก้อนโตอาจไม่สมจริงมากนัก

ที่กล่าวว่าคุณยังต้องสร้างแรงจูงใจให้กับพฤติกรรมที่ถูกต้อง สิ่งจูงใจเป็นแรงจูงใจหลักสำหรับ SDR และรักษาขวัญกำลังใจให้อยู่ในระดับสูง

คุณมีทรัพยากรอะไรบ้างที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างแรงจูงใจ

ตัวแทนที่มีอิทธิพลเชิงบวกต่อเป้าหมายจะได้ประโยชน์อะไรบ้าง?

คุณสามารถใช้สิ่งจูงใจระยะยาวและระยะสั้นเพื่อให้ทีมของคุณจับตาดูรางวัลได้หรือไม่

3. วัฒนธรรมทีม

สิ่งที่น่าทึ่งอย่างหนึ่งเกี่ยวกับทีมขาย (หากพวกเขาจัดการได้ดี..!) คือวัฒนธรรมและความคึกคัก

หากคุณปลูกฝังวัฒนธรรมการทำงานเป็นทีม การทำงานหนัก และความสนิทสนมกันในช่วงแรกๆ นั่นหมายความว่าเมื่อถึงเวลาที่ยากลำบาก จะมีเครือข่ายสนับสนุนที่สร้างไว้ล่วงหน้า

การจัดการฝึกอบรมทีมเป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญ แต่สายสัมพันธ์ทางสังคมที่เกิดขึ้นภายนอก (บางครั้งก็น่าอึดอัดใจ!) ก็เช่นกัน

การสร้างพื้นที่สำหรับผู้คนเพื่อสร้างความสัมพันธ์ของตนเอง ในขณะที่ส่งเสริมวัฒนธรรมการทำงานหนักสำหรับทีม เป็นวิธีที่ดีในการสร้างความมั่นใจว่าวัฒนธรรมในที่ทำงานในเชิงบวก

4. การฝึกอบรม

การฝึกอบรมมีความสำคัญเสมอ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่การบรรลุเป้าหมายมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

การฝึกอบรมสามารถช่วยนำตัวแทนฝ่ายขายของคุณเข้าสู่หน้าเดียวกัน เช่น:

• ทำให้พวกเขาได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับแนวโน้มอุตสาหกรรม
• แบ่งปันความรู้ โดยเฉพาะแทคติกและเทคนิคใหม่ๆ
• ทำให้เกิดปัญหาและปัญหาแต่เนิ่นๆ
• สร้างความมั่นใจและเพิ่มทักษะในบทบาทของตน

บรรทัดล่าง?

ยิ่งคุณลงทุนเพื่อสร้างทีมขายที่คุณต้องการประสบความสำเร็จมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น

5. แชมป์ชนะ

การยอมรับและความซาบซึ้งในการทำงานหนักและผลงานที่ดีควรอยู่ในโครงสร้างของสภาพแวดล้อมการทำงานใดๆ

ไม่ว่าจะเป็นผู้ที่ทำผลงานได้ดีในแต่ละวัน สัปดาห์หรือเดือน หรือแม้แต่คนที่พยายามช่วยเหลือเพื่อนร่วมงานในเรื่องต่างๆ

ไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นเช่นไร ในฐานะผู้นำฝ่ายขาย คุณควรเป็นผู้นำในการสนับสนุนและตระหนักถึงประสิทธิภาพการทำงานที่ดี ทำเพลงและการเต้นรำของคนที่ทำงานหนัก ช่วยเหลือบริษัท และก้าวไปข้างหน้า

เป็นอีกวิธีหนึ่งในการแสดงความขอบคุณต่อพนักงานของคุณและกระตุ้นให้พวกเขาทำงานเพื่อคุณต่อไป

คำสุดท้าย

ภาวะถดถอยเป็นเรื่องยาก พวกมันน่ากลัวและไม่แน่นอน แต่จะมีคนซื้อและขายของอยู่เสมอ

งานของคุณในฐานะผู้นำการขายคือการเป็นผู้นำทาง กำหนดเป้าหมาย สร้างแผนการขาย กำหนดวิสัยทัศน์ สร้างวัฒนธรรม สื่อสารกับทีมของคุณ และนำพวกเขาไปสู่ความสำเร็จ

อย่าพลาดข้อมูลเชิงลึกด้านการขายล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุด! ลงชื่อสมัครใช้ Sales Leaders' Digest กับ Ryan Reisert จะเข้าสู่กล่องจดหมายของคุณทุกสัปดาห์พร้อมคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญใหม่ล่าสุด