การเอาตัวรอดจากการเป็นสตาร์ทอัพ: บทเรียนที่นำไปใช้ได้จริง 5 ประการสำหรับการทำตลาดผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม
เผยแพร่แล้ว: 2017-11-01ทุกขั้นตอนในการเดินทางของสตาร์ทอัพมีความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร อย่างไรก็ตาม หนึ่งในการทดสอบที่เร็วและยากที่สุดสำหรับการเริ่มต้นคือการหาผลิตภัณฑ์/ตลาดเริ่มต้นที่เหมาะสม เหตุผลอันดับหนึ่งที่แปดใน 10 สตาร์ทอัพไม่รอดคือพวกเขาไม่สามารถหาตลาดที่เหมาะสมได้ ซึ่งเป็นตลาดที่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาวางแผนจะขาย
มีการเขียนมากมายเกี่ยวกับทฤษฎีว่าผลิตภัณฑ์/ตลาดเป็นอย่างไร นี่คือคำจำกัดความมาตรฐานที่สุด (วิกิพีเดีย):
ความพอดีของสินค้า/ตลาด หมายถึง การอยู่ในตลาดที่ดีด้วยผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองตลาดนั้นได้
ในการเริ่มต้น AppDynamics เราต้องใช้เวลา 15 เดือนและการหมุนหลายครั้งเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์/ตลาดที่เหมาะสมและจัดส่งผลิตภัณฑ์ v1 ที่ดี แต่เมื่อเราทำสำเร็จแล้ว ก็ทำให้เราเติบโตอย่างรวดเร็วจนกลายเป็นบริษัท “ยูนิคอร์น” ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว
ฉันจะไม่เขียนเกี่ยวกับทฤษฎีของผลิตภัณฑ์/ความเหมาะสมของตลาด แต่เป็นบทเรียนเชิงปฏิบัติบางส่วนที่ฉันได้เรียนรู้จากการเดินทางเพื่อค้นหาความเหมาะสม ในฐานะวิศวกรอายุ 20 ปีที่ผันตัวเป็นผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพเป็นครั้งแรก ฉันหวังว่าฉันจะรู้บทเรียนเหล่านี้ล่วงหน้า (การเรียนรู้เหล่านี้มาจากมุมมองของฉันในฐานะผู้ก่อตั้ง/ซีอีโอของสตาร์ทอัพ แต่หลายๆ อย่างก็นำไปใช้ได้หากคุณเป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์/เจ้าของที่เป็นผู้นำในการริเริ่มการเริ่มต้นในบริษัทขนาดใหญ่)
#1: คุณไม่สามารถมอบหมายผลิตภัณฑ์/การตลาดที่เหมาะสมได้
สำหรับบริษัทที่อยู่ในช่วงเริ่มต้น ทุกสิ่งทุกอย่างขึ้นอยู่กับความสามารถในการนำผลิตภัณฑ์ที่มีศักยภาพออกสู่ตลาดก่อนที่คุณจะหมดเงินสด อย่าให้ใครบอกคุณว่าพวกเขาสามารถทำสิ่งนี้ให้คุณได้ ผู้ก่อตั้งต้องอยู่ในแนวหน้ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวบรวมและสังเคราะห์ความคิดเห็นซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการตอกย้ำผลิตภัณฑ์/ความเหมาะสมของตลาด การพึ่งพาการตลาดหรือพนักงานขายตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์/ความเหมาะสมของตลาดจะไม่เกิดผล อย่างมากที่สุด พวกเขาสามารถช่วยจัดการประชุมและหาลูกค้าที่จะพูดคุยด้วย แต่ในฐานะผู้ก่อตั้ง เป็นไปได้มากว่าคุณจะเริ่มต้นบริษัทเพราะคุณมีความเชี่ยวชาญในเชิงลึกและมีข้อมูลเชิงลึกและแนวคิดที่ไม่เหมือนใครในการแก้ปัญหาที่คุณรู้จัก ไม่มีใครพร้อมดีไปกว่า คุณ ในการปรับแต่งข้อมูลเชิงลึกที่ไม่ซ้ำใครให้กลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จ
ตอนแรกฉันพยายามมอบหมายการสนทนากับลูกค้าเพื่อที่ฉันจะได้มีสมาธิกับการสร้างผลิตภัณฑ์ ไม่นานฉันก็รู้ว่ามันไม่ได้ผล ฉันไม่สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด ไม่สามารถหมุนได้เร็วพอ ไม่สามารถเลือกสิ่งที่ถูกต้องได้ หากฉันไม่ได้มีส่วนร่วมในการสนทนากับลูกค้าในฐานะผู้ก่อตั้ง หากคุณคิดว่าเป็นสิ่งที่คุณไม่ต้องการทำ ให้แน่ใจว่ามีผู้ร่วมก่อตั้งที่จะทำเช่นนั้น และหาผู้ร่วมก่อตั้งที่เหมาะสมก่อนที่จะเริ่ม
# 2: ตำนานของ Rolodex
วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาสินค้า/ตลาดที่เหมาะสมคือการพูดคุยกับลูกค้าจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม ความท้าทายเชิงปฏิบัติที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่สตาร์ทอัพทุกคนต้องเผชิญคือคุณจะค้นหาลูกค้าเหล่านั้นได้อย่างไร ในฐานะสตาร์ทอัพที่มีวิศวกรเพียงไม่กี่คน และในหลายกรณียังไม่มีผลิตภัณฑ์ให้แสดง ที่ AppDynamics เราได้พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายสิบราย และลูกค้าที่ชำระเงินรายแรกสุดของเราคือบริษัทต่างๆ เช่น Priceline, Netflix และ Electronic Arts หลายคนถามฉันว่าเราหามันเจอได้ยังไง นักลงทุนของเราแนะนำเราให้พวกเขารู้จักหรือเปล่า? นั่นคือสิ่งที่ผมเรียกว่าตำนานของ Rolodex
นักลงทุนและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ของคุณจะสัญญาว่าคุณจะเข้าถึงผู้ติดต่อของพวกเขา — Rolodexes ของพวกเขา ตรวจดูสิ่งเหล่านั้นและใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์ในที่ที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม อย่างแรก ในไม่ช้า คุณจะหมดสิ้น และหากคุณพึ่งพาพวกเขาเท่านั้น คุณจะต้องดิ้นรน ประการที่สอง เพียงเพราะคุณสามารถติดต่อใครซักคนผ่านผู้ติดต่อเหล่านั้น ไม่ได้หมายความว่าคุณควรจะทำ คุณต้องการหาลูกค้าเพื่อตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับตลาดในอุดมคติ มากกว่าที่จะหาตลาดที่ต่ำกว่าในอุดมคติเพียงเพราะเข้าถึงลูกค้าที่นั่นได้ง่ายกว่า ฉันได้เห็นความผิดพลาดที่เรียบง่ายแต่ร้ายแรงของสตาร์ทอัพบางรายที่มีตลาดเป้าหมายในอุดมคติคือธุรกิจระดับองค์กรขนาดใหญ่ แต่สุดท้ายพวกเขาก็สร้างผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับธุรกิจขนาดเล็กมากขึ้น เนื่องจากลูกค้าเหล่านี้เป็นลูกค้ากลุ่มเดียวที่พวกเขาสามารถเข้าถึงได้ง่ายในระหว่างขั้นตอนการตรวจสอบลูกค้า
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
ยิ่งคุณเรียนรู้ที่จะหาลูกค้าในอนาคตด้วยตัวคุณเองในฐานะบริษัทได้เร็วเท่าไร คุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น สามารถเข้าถึงผู้คนใน LinkedIn (ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับฉันและส่งผลให้ลูกค้าที่ชำระเงินรายแรกของเราส่วนใหญ่ของเรา) หรือจ้างพนักงานขายก่อนใครหรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีเพื่อดึงดูดผู้ใช้ช่วงต้น
#3: ระวังคำติชมที่ "ดี"
สิ่งหนึ่งที่น่าประหลาดใจสำหรับฉันก็คือ โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าก็น่ารัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดคุยกับผู้ก่อตั้งบริษัทที่มักจะเต็มไปด้วยความกระตือรือร้นและตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์ของตน รู้สึกดีมากเมื่อถามว่า “คุณชอบสิ่งที่เราทำไหม” และคำตอบส่วนใหญ่เป็น "ใช่" แต่ไม่นานฉันก็รู้ว่าฉันไม่ได้รับคำติชมที่สำคัญและสร้างสรรค์ที่ฉันต้องการ ฉันจำได้ว่าลูกค้ามาเยี่ยมครั้งแรกที่ธนาคารใหญ่บางแห่งในนิวยอร์ก การประชุมผ่านไปด้วยดี ฉันกลับมาและบอกทีมของฉันเกี่ยวกับการประชุมที่ยอดเยี่ยมที่เรามี และพวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์ของเรามากเพียงใด แต่ปัญหาคือลูกค้าเหล่านั้นจะไม่ส่งคืนอีเมลติดตามผลและการโทรของฉัน ฉันรู้ว่าพวกเขา "ดี" เกินกว่าจะพูดต่อหน้าฉันว่าพวกเขาไม่พบสิ่งที่เราทำเกี่ยวข้องกับพวกเขา
ไม่นานฉันก็เริ่มถามคำถามที่ดีกว่านี้—“คุณจะซื้อมันไหม” ฉันได้รับข้อเสนอแนะที่ดีขึ้น แต่ก็ยังไม่เพียงพอ จากนั้นฉันก็ตั้งเป้าว่าสิ่งใดใช้ได้ผลดีที่สุด—“คุณจะทำเรื่องธุรกิจให้เจ้านายของคุณจ่ายเงินได้อย่างไร” นั่นคือจุดที่ฉันเริ่มได้รับคำติชมที่สำคัญซึ่งฉันต้องการเพื่อให้อยู่ในเส้นทางที่ถูกต้องสำหรับผลิตภัณฑ์/ตลาดของเรา
#4: รวมวิศวกรไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการตรวจสอบลูกค้า
ในระหว่างกระบวนการตรวจสอบผลิตภัณฑ์/ตลาด ผลิตภัณฑ์ของคุณจะผ่านการทำซ้ำหลายๆ อย่างของคุณลักษณะและการออกแบบ และความสำเร็จของคุณจะขึ้นอยู่กับความสามารถของทีมของคุณในการเปลี่ยนแปลงตามความคิดเห็นของลูกค้าอย่างรวดเร็ว
ฉันจำได้ว่ามีความสามารถด้านผลิตภัณฑ์ซึ่งวิศวกรคนหนึ่งของเราใช้ความพยายามอย่างมาก แต่เมื่อเราเริ่มแสดงให้ลูกค้าเห็น ผลตอบรับก็ไม่ดี และเราจำเป็นต้องทำใหม่ทั้งหมด เป็นที่เข้าใจกันว่าวิศวกรคนนั้นไม่มีความสุข และวิธีเดียวที่ฉันสามารถโน้มน้าวเขาได้อย่างรวดเร็วคือการทำให้เขาอยู่ต่อหน้าลูกค้าเหล่านั้นโดยตรง อย่างที่คุณอาจทราบ คุณไม่สามารถบอกวิศวกรที่ดีว่าต้องทำอย่างไร คุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าทำไมบางสิ่งจึงจำเป็น และยิ่งคุณสามารถโน้มน้าวใจพวกเขาได้เร็วเท่าไหร่ คุณก็จะเคลื่อนไหวเร็วขึ้นเท่านั้น เมื่อเวลาผ่านไป เราตระหนักดีว่าการสนับสนุนให้วิศวกรของเรารับฟังการสนทนากับลูกค้าให้ได้มากที่สุดจะเกิดประโยชน์มากขึ้น ซึ่งไม่เพียงแต่ทำให้ทีมของเราสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า แต่ยังฝังแน่นในวัฒนธรรมทางวิศวกรรมที่เน้นการแก้ปัญหาความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรกและสำคัญที่สุด
#5: ความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์/การตลาดเป็นมากกว่าคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ — อย่าลืมกรณีธุรกิจ!
สำหรับผู้ก่อตั้งที่มุ่งเน้นเทคโนโลยีจำนวนมาก หลายๆ ครั้งมันง่ายที่จะมุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะและฟังก์ชันที่ตลาดต้องการเป็นส่วนใหญ่ และคิดถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด และการกำหนดราคาในภายหลัง นั่นเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ อย่าทำอย่างนั้น คุณอาจลงเอยด้วยการออกแบบส่วนสำคัญของผลิตภัณฑ์ของคุณใหม่เพื่อให้เหมาะกับกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดในภายหลัง ซึ่งอาจทำให้คุณช้าลงอย่างมากแม้หลังจากที่คุณคิดว่าคุณมีผลิตภัณฑ์/ตลาดที่เหมาะสมแล้ว ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังจะมีโมเดล freemium ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องได้รับการออกแบบตั้งแต่แรกเริ่มเพื่อรองรับสิ่งนั้น ในทำนองเดียวกัน หากตลาดเป้าหมายของคุณต้องการตัวเลือกการปรับใช้ในองค์กรนอกเหนือจากระบบคลาวด์ คุณต้องคิดให้ถี่ถ้วนก่อนในตัวเลือกสถาปัตยกรรมของคุณ
ที่ AppDynamics เราทำผิดพลาดกับหนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่ตามมาของเรา เรามุ่งเน้นที่การสร้างฟังก์ชันการทำงานที่แตกต่างกันมากที่สุด และความสามารถในการปรับขนาดมากที่สุดในสถาปัตยกรรม ลูกค้าชื่นชอบผลิตภัณฑ์ในช่วงทดลอง และเราคิดว่าเรามีผลิตภัณฑ์/ตลาดที่ยอดเยี่ยม แต่เมื่อเราขายให้กับลูกค้าสองสามรายแรก เราตระหนักดีว่าค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บข้อมูลนั้นไม่สอดคล้องกับราคาที่ตลาดยินดีจ่ายเลย นั่นคือหลังจากที่เราคิดว่าเรามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม/การตรวจสอบความเหมาะสมของตลาด และเราได้ว่าจ้างพนักงานขายจำนวนมากเพื่อขายสินค้านั้น
เราลืมอะไรไป? เรา ไม่ค่อยใส่ใจกับกรณีธุรกิจที่ เราเคยถามลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้น เราใช้เวลาหลายเดือนในการสร้างสถาปัตยกรรมใหม่อีกครั้ง แต่ในท้ายที่สุด เราได้ผลิตภัณฑ์/ตลาดที่เหมาะสม และนั่นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อความสามารถของเราในการก้าวไปอีกขั้นและขยายยอดขาย
ขอให้โชคดีในการเดินทางเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์/ตลาดที่เหมาะสม!
โพสต์นี้ปรากฏตัวครั้งแรกบน LinkedIn และทำซ้ำโดยได้รับอนุญาต